68 tuyệt chiêu gia tăng doanh số ngay lập tức-20-10-2017

ĐỀ CƯƠNG

68 TUYỆT CHIÊU GIA TĂNG DOANH SỐ NGAY LẬP TỨC
TS. THÁI LÂM TOÀN
(Chuyên gia Đào tạo & Huấn luyện – Cố vấn chiến lược Doanh Nghiệp)
VIỆN TRƯỞNG - VIỆN ĐÀO TẠO & HƯỚNG NGHIỆP NTT
HotLine: 0908. 200.899
1) Tuyệt chiêu 1: “Bán hàng theo công thức SMART”
Hầu hết mọi người khơng đạt được những gì họ muốn vì thực sự họ KHƠNG BIẾT
CHÍNH XÁC họ muốn gì. Vì vậy, để trở thành người bán hàng giỏi bạn cũng cần thiết lập
mục tiêu cho mình, càng rõ ràng, càng cụ thể thì việc đạt được mục tiêu càng dễ dàng.
Chúng ta (đặc biệt là những người sinh ra trong giai đoạn 7x, 8x) đều được dạy rằng: Học
giỏi vào, trở thành bác sĩ, kỹ sư... với 1 tấm bằng và đi làm, lĩnh lương rồi sống 1 cuộc sống
yên bình, hạnh phúc.
Đó là cách lập trình DO - BE - HAVE
 DO - LÀM: Học giỏi vào...
 BE - TRỞ THÀNH: Trở thành bác sĩ, kỹ sư
 HAVE - CÓ: Với 1 tấm bằng và đi làm, lĩnh lương rồi sống 1 cuộc sống yên bình,
hạnh phúc.
Và hầu hết những người có cách nghĩ DO - BE - HAVE đều khơng đạt được mục đích cuối
cùng vì đây là cách làm "Xây nhà từ nóc".
Cách tư duy đúng hơn đã được nói nhiều trong các cuốn sách ln hướng chúng ta theo mơ
thức mới: HAVE - BE - DO
• HAVE: Tơi muốn có thu nhập... (Đây chính là mục tiêu)
• BE: Để có thu nhập 100tr/tháng tơi cần phải trở thành...
• DO: Tơi cần phải làm gì để trở thành...

Lúc này, điều mình muốn có trở thành mục tiêu và thiết lập mục tiêu được đưa lên ưu tiên
hàng đầu. Và 1 mục tiêu cần tuân theo tiêu chí SMART. Mục tiêu khơng SMART là mục tiêu
khơng thể thực hiện được.
• Specific - Cụ thể: Mục tiêu phải cụ thể

• Measurable - Định lượng: Mục tiêu phải là con số
• Acceptable - Được chấp nhận: Mục tiêu phải được

chấp nhận bởi những người sống quanh

bạn (Gia đình, đồng nghiệp, cấp trên...).
có thể đạt được với khả năng hiện tại

• Realistic: Mục tiêu phải thực tế, khả thi,
• Timeline: Có thời gian hoàn thành

Tuyệt chiêu bán hàng số 1:
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 1


THIẾT LẬP MỤC TIÊU CỤ THỂ
Hãy thiết lập mục tiêu trước khi bán hàng. Mục tiêu có thể là doanh số, số lượng khách hàng cần
tiếp cận, các khoá học cần tham gia hay số email, cuộc gọi cần thực hiện.
Mục tiêu của bạn càng SMART bạn càng dễ thành cơng.

2) Bí quyết 2: “Nhận biết 11 dạng KH thường gặp”
1. Dạng 1: Khách hàng trầm tư
Đặc điểm nhận dạng:
- Ít nói.
- Chăm chú lắng nghe.
- Hành động chậm rãi.

- Suy nghĩ chắc chắn.
=> Thái độ của bạn: Chuyên nghiệp
=> Bạn chỉ nói điểm chính, phân tích kỹ tính nổi bật, các áp dụng chương trình khuyến mãi.
(Chèn hình ảnh mặt người trầm tư vào…)
2. Dạng 2: Khách hàng chủ động
Đặc điểm nhận dạng
- Tươi cười.
- Xởi lỡi.
- Quan tâm.
=> Thái độ của bạn: Cởi mở
3. Dạng 3: Khách hàng đa nghi
Đặc điểm nhận dạng:
- Không đồng ý.
- Hay nghi ngờ.
- Hay so sánh.
=> Thái độ của bạn: Tự tin
4. Dạng 4: Khách hàng lịch sự
Đặc điểm nhận dạng:
- Dễ chịu
- Tế nhị
- Khơng thích bị ép
=> Thái độ của bạn: Chân thành
5. Dạng 5: Khách hàng phóng khống
Đặc điểm nhận dạng
- Chỉ xem xét tổng quan
- Không đi vào chi tiết
=> Thái độ của bạn: Nhanh chóng
6. Dạng 6: Khách hàng kỹ tính
Đặc điểm nhận dạng:
- Phân tích kỹ

- Đi vào chi tiết
- Hỏi rất nhiều
=> Thái độ của bạn: Kiên trì
7. Dạng 7: Khách hàng chảnh, hách dịch
Đặc điểm nhận dạng:
- Thích ra lệnh
- Khó tính một cách quá đáng
=> Thái độ của bạn: Nhún nhường

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 2


8. Dạng 8: Khách hàng nhút nhát
Đặc điểm nhận dạng:
- Tránh né,
- Sợ bị gạt
- Không dám quyết định
=> Thái độ của bạn: Ân cần
9. Dạng 9: Khách hàng nóng tính
Đặc điểm nhận dạng:
- Ít hài lịng
- Hay cự nự
- Hễ một chút là làm to chuyện
=> Thái độ của bạn: Khéo léo
10. Dạng 10: Khách hàng thờ ơ
Đặc điểm nhận dạng:

- Khơng có động cơ rõ rệt
- Nhiều khi chỉ muốn tham khảo
=> Thái độ của bạn: Gây chú ý
11. Dạng 11: Khách hàng do dự
Đặc điểm nhận dạng:
- Có động cơ mua hàng, nhưng vì nhiều lý do
- Luôn lưỡng lự, không dám quyết định
=> Thái độ của bạn: Quyết dùm

3) Bí quyết 3: “Bí quyết bán hàng 4B = Bạn + Bàn + Bán + Ban”
4) Bí quyết 4: “Sử dụng 4 nguồn năng lượng để sales”
- Thể chất.
- Tinh thần.
- Cảm xúc.
- Trí tuệ.
5) Bí quyết 5: “Công thức Sales”
Nhiều bạn làm SALES nhưng gặp khách hàng là nhăm nhăm giới thiệu, trình bày. Thực ra,
cơng thức bán hàng nằm ngày trên chữ SALES.
S: SMILLING: Nụ cười thân thiện, cởi mở. Đây là giây phút đầu tiên khi bạn gặp khách
hàng. Bạn cần có nụ cười đầy thiện cảm. Hơn nữa, tất cả các biểu hiện phi ngôn ngữ khác như
ánh mắt, cử chỉ, hành động đều thể hiện sự chân thành, nhiệt tình, cởi mở. Vì khơng biết cười
thì đừng bán hàng mà. Bạn cần tạo thiện cảm và kết nối với khách hàng bằng các nói chuyện
về các vấn đề khách hàng quan tâm và đừng quên khen ngợi khách hàng.
ASKING: Đặt câu hỏi để khám phá và hiểu nhu cầu của khách hàng, hiểu vấn đề của
khách hàng. Bạn cần đặt những câu hỏi thơng minh ( Câu hỏi đóng, mở , lựa chọn, định
hướng, mắt xích...). Qua câu hỏi, khách hàng cũng tự phát hiện ra vấn đề của họ và tự nhận ra
nhu cầu cần có giải pháp để giải quyết. Cẩn thận ko bạn sẽ thành thẩm vấn KH đấy nhé.
LISTENING: Lắng nghe một cách đồng cảm. Lắng nghe vừa để bạn hiểu nhu cầu của
khách, hiểu vấn đề của khách hàng nhưng cũng là cách các bạn thể hiện sự tôn trọng và đồng
cảm với khách hàng.

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 3


EDUCATION. Tư vấn giải pháp phù hợp và giải quyết đc vấn đề của khách hàng, thỏa
mãn nhu cầu của họ. Quá trình tư vấn bạn cần cung cấp đủ thơng tin của giải pháp.( Kỹ thuật
FABT). Phần này nói sau nhé.
SELLING: Bây giờ mới chốt thương vụ nhé. Có nhiều cách chốt nhưng quan trọng nhất là
bạn phải gãi đúng chỗ ngứa của khách hàng.
Hãy nhớ: Khách hàng muốn được mua nhưng không muốn bị bán. Chúc các bạn thành
cơng.
6) Bí quyết 6: “TIỆN + LỢI = TIỆN + LỢI”
Xã hội đang thay đổi q nhanh, các mơ hình và tư duy cũ sẽ khơng cịn phù hợp và cần
được thay thế bằng các mơ hình mới, linh động hơn, uyển chuyển hơn để dễ dàng thích nghi
với cuộc sống.
Trải qua 15 năm làm Startup giờ mới nghiệm thấy chân lý: Làm gì thì làm, sản phẩm làm ra
phải:
1. Có LỢI (về kinh tế) gì cho khách hàng, nếu có LỢI thì dù khó, dù cơng nghệ kém, dù
sản phẩm chưa tốt KH vẫn có thể dùng.
2. Có TIỆN (tiện dụng về sử dụng, về thời gian, về thói quen …) gì cho khách hàng, nếu nó
RẤT TIỆN thì dù phí hơi cao, giá hơi đắt, tốn tiền nhưng KH vẫn có thể dùng.
Nếu phân tích thấy KO LỢI - KO TIỆN thì nên dẹp sản phẩm.
Nếu CĨ LỢI, CHƯA TIỆN thì tiếp tục cải tiến cho TIỆN, nếu ĐÃ TIỆN - CHƯA LỢI thì
tiếp tục tối ưu, đổi mới để có LỢI!
Và cuối cùng hướng đến phải là TIỆN & LỢI cho khách hàng. Các bạn khi đi thuyết phục
KH, nhà đầu tư, đối tác chỉ cần tập trung 2 chữ: TIỆN & LỢI = TIỆN LỢI!
7) Bí quyết 7: “Khơng trở thành người bán hàng VƠ DUN”

5 LỖI THƯỜNG GẶP CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG “VÔ DUYÊN”.
Nhiều nhân viên kinh doanh nói với nhau rằng họ khơng có duyên bán hàng. Vậy điều gì
làm nên cái DUYÊN trong bán hàng? Những người bán hàng khơng có DUN hay MẮC
LỖI gì? Nhiều lỗi lắm, nhưng bài viết chỉ ra 5 lỗi cơ bản nhất.
+ Thứ nhất, người bán hàng VƠ DUN thường khơng có kế hoạch bán hàng cá nhân
hoặc có kế hoạch nhưng khơng cụ thể, khơng kiểm sốt được kế hoạch bán hàng. Thậm chí
nhiều nhân viên kinh doanh thường xuyên mất thời gian cho các hoạt động ngồi kế hoạch mà
qn đi kế hoạch của mình.
+ Thứ hai, người bán hàng VÔ DUYÊN khi bán hàng thường TỰ GÃI CHỖ NGỨA CỦA
MÌNH. Trong Khi KHÁCH HÀNG chỉ mua khi người bán hàng GÃI ĐÚNG CHỖ NGỨA
CỦA HỌ. Vị dụ khi gọi điện cho khách hàng, được câu thứ hai đã “bên em lĩnh vực này, kinh
doanh sản phẩm kia” hoặc khi chào hàng chỉ nhằm thuyết trình về sản phẩm và dịch vụ trong
khi khách hàng khơng có thời gian và khơng quan tâm đến sản phẩm của bạn. Nếu bạn làm
khách đi thì kết quả sẽ khác: Ví dụ nếu bạn bán dịch vụ Marketing. Thay vì nói “Em giới

Biên soạn: TS. Thái Lâm Tồn Tel: 0908. 200. 899



Page 4


thiệu dịch vụ quảng cáo trên các kênh ABC”, hãy nói “Em có giải pháp giúp cơng ty anh tăng
30% khách hàng (Doanh số) nhưng vẫn tiết kiệm được 20% chi phí Marketing”.
+ Thứ ba, người bán hàng VƠ DUN thường quá SỐT SẮNG bán hàng mà quên rằng
KHÁCH HÀNG chỉ mua khi nói chuyện được với bạn, thích bạn và tin bạn. Chính vì vậy
phải kết nối với khách hàng trước, làm bạn trước, làm cho họ cảm thấy muốn được nói
chuyện và chia sẻ với bạn trước, làm cho họ cảm thấy được quan tâm, được tôn trọng trước.
Nói thì dễ nhưng khơng đơn giản đâu nhé. Nhiều bạn được huấn luyện rất kĩ mà vẫn mắc lỗi
này. Giả sử bạn bán các sản phẩm với khách hàng đại lý (dược phẩm, một số sản phẩm công

nghiệp, FMCG…), vừa chào khách đã làm cho 1 câu: “Tao quen biết gì mày đâu mà chào
tao” thì rất nhiều Saleman xuống tinh thần ngay và thất bại trong kết nối chứ nói gì đến bán
hàng.
+ Thứ tư, người bán hàng VƠ DUN thường hay nói xấu đối thủ cạnh tranh. Điều này
càng làm khách hàng thấy thiếu tin tưởng vào bạn. Thay bằng việc nói xấu, bạn hãy đặt câu
hỏi thông minh để khách hàng tự nhận thấy sản phẩm của bạn có lợi cho họ hơn và qua việc
tự tư duy để trả lời họ sẽ nhận ra điểm yếu của đối thủ của bạn. Có thời gian thì các bài sau
mình sẽ chia sẻ cụ thể cách này.
+ Thứ năm. Người Bán hàng VƠ DUN thường khơng hiểu tâm lý khách hàng. Nhiều
bạn đi bán hàng, thấy khách hàng có vẻ thân thiện, cởi mở và khơng phản đối khi bạn trình
bày sản phẩm lại càng thao thao bất tuyệt, nhưng sau đó khách hàng khơng mua thì không
biết lý do tại sao. Nếu quan sát kĩ từ đầu, các bạn có thể biết từng phản ứng nhỏ ( chân, tay,
góc ngồi, tư thế, nét mặt) để biết thực sự khách hàng đang nghĩ gì. Khi đó bạn sẽ gãi đúng chỗ
ngứa của khách hàng chứ không mất thời gian như vậy. Và khách hàng lịch sự thường không
phản đối nhưng nhân viên kinh doanh thường thất bại với kiểu khách hàng này chỉ vì câu
quen thuộc: “ Để anh nghiên cứu”, “Để anh xem thêm”, “Vài hôm nữa anh gọi lại sau”.
Các lỗi phổ biến khác sẽ chia sẻ ở các bài viết sau.
PS: Nhiều bạn bảo rằng học kỹ năng bán hàng vẫn ko duyên bằng bà bán rau, bán thịt
ngoài chợ. Nhưng nếu các bạn quan sát, trải nghiệm sẽ thấy họ có DUYÊN thật. Họ rất giỏi
kết nối và chiều khách. Nhiều cô bán thịt ko những nhớ rất rõ tên từng khách quen, cịn biết
chi ly họ thích ăn thịt phần nào, rau gì, vợ chồng họ làm gì và sở thích gì, còn biết khen ngợi
khách hàng khi mặc bộ quần áo mới. Biết cân tươi để lấy lòng khách, biết cho nếm thử miễn
phí để khách trải nghiệm, thậm chí cịn làm trịn xuống khi thừa vài nghìn.
8) Bí quyết 8: “Đừng bao giờ ngắt lời khi KH đưa ra ý kiến”
Trong cuộc gặp đầu tiên, người chủ ngôi nhà đã chuẩn bị sẵn danh sách những việc mà họ
muốn tiến hành để sửa chữa ngơi nhà của mình. Mặc dù vậy, người kiến trúc sư vẫn khăng
khăng bảo vệ quan điểm của mình. Nói chung, đó là bản chất tự nhiên của con người. Tất cả
chúng ta đều muốn đưa ra ý kiến của mình vì chúng ta cho rằng nó ln đúng. Nhưng trên
thực tế, vị kiến trúc sư đang ngăn cản khách hàng đưa ra ý kiến của họ, nhất là khi những ý
kiến đó rất khác với suy nghĩ ban đầu của anh ta. Cuối cùng khách hàng đã chiều theo ý kiến

của vị kiến trúc sư vì khơng muốn làm mất lịng anh ta, cịn vị kiến trúc sư lại muốn khẳng
định vai trị của mình.
Binh pháp tôn tử “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”.

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 5


Để biết người biết ta, hãy sử dụng nghệ thuật lắng nghe, nghệ thuật bán hàng quan trọng
nhất của mọi thời đại.
9) Bí quyết 9: “Ln biết cách kết thúc”
Mọi người cần phải nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình bằng cách thực hành và sử dụng
những nghệ thuật kết thúc thử nghiệm và kết thúc hiệu quả.
Điều này không chỉ đúng khi bạn cố gắng đạt được mục tiêu như nhận được đơn đặt hàng;
mà nó cịn rất hữu ích khi bạn cố gắng đạt được những tiến bộ trong giao tiếp dưới bất kỳ
hình thức nào: qua điện thoại, trong một cuộc trao đổi bán hàng hay một cuộc gặp.
􀁸 Nhân viên bán hàng: “Màu nào phù hợp nhất để bạn trang trí nhà bếp, màu xám hay màu
xanh nhạt?”
(Đây được gọi là một sự kết thúc đưa ra lựa chọn).
􀁸 Người quản lý: “Nếu bạn có những nguồn lực đó, bạn có đảm bảo sẽ đạt được những
mục tiêu đó khơng?”
(kết thúc thử nghiệm).
􀁸 Người mẹ: “Nếu con có một khoản tiền riêng để mua quần áo, con sẽ giữ phịng mình
gọn gàng chứ?” (Kết thúc đề xuất liên kết).
􀁸 Thanh thiếu niên: “Tất cả mọi người đều có chúng và nếu mẹ khơng mua chúng cho con
ngay bây giờ thì sẽ khơng cịn nữa đâu.” (kết thúc đẩy sự kiện xảy ra).
10) Bí quyết 10: “Bán hàng theo công thức SMART”

Để mục tiêu bán hàng được chấp thuận thì một mục tiêu trong bất cứ kế hoạch nào cũng
phải SMART:
􀁸 Stretching - Linh hoạt
􀁸 Measurable - Có thể đánh giá được
􀁸 Achievable - Khả thi
􀁸 Related to the customer - Liên quan đến khách hàng
􀁸 Time-targeted - Có tính đến mục tiêu thời gian
11) Bí quyết 11: “Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác”
Là một người bán hàng bạn nên tìm hiểu để hiểu được khách hàng. Hầu hết mọi người đều
vui vẻ giải thích điều họ làm và những từ ngữ họ dùng. Bên cạnh đó, bạn có thể làm hài lịng
người khác bằng cách nói như thể bạn hiểu điều họ làm. Đó là nhắc lại ý họ đã nói hoặc từ
ngữ họ đã dùng trong cuộc nói chuyện.
Hãy cẩn thận, đừng làm ra vẻ hiểu biết khi bạn không rõ về lĩnh vực đó. Rủi ro và thành
quả ln đi liền với nhau; tuy nhiên, không người bán hàng nào đạt được mục đích mà khơng
đơi lần liều lĩnh.

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 6


12) Bí quyết 12: “Hiểu nhu cầu thực tế của KH”
Nắm được nhu cầu thực tế đòi hỏi bạn phải suy xét và thăm dò kỹ lưỡng. Sản phẩm hay
dịch vụ của bạn nhằm giải quyết một vấn đề cho khách hàng, hay cho phép họ khám phá một
cơ hội. Đơi khi giải pháp có thể là một cái gì đó khó miêu tả hơn. Sau đây là ví dụ về một hội
đồng quản trị đã hiểu lầm chiến lược cơ bản của công ty, huống chi là một cá nhân nào đó.
Trang 41-42
13) Bí quyết 13: “Suy nghĩ về giá trị bán hàng”

Ngoài việc ký được hợp đồng - với người bạn có thể bán hàng - điều khó nhất mà những
người bán hàng phải làm đó là giải thích tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn, chứ không
phải của người khác, và bạn phải chứng minh rằng giá cả bạn đưa ra là hợp lý. Hai vấn đề trên
đều dẫn tới một chủ đề hội tụ rất nhiều ý tưởng hiệu quả là giá trị bán hàng.
Trang 44
14) Bí quyết 14: “Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư quảng cáo của bạn”
Mục tiêu gây ngạc nhiên ở đây là phải khuyến khích được những khách hàng trong tương
lai phản hồi vì họ bị tị mị.
Trang 50
15) Bí quyết 15: “Đi theo những xu thế hợp lý”
Câu trả lời tốt nhất trong trường hợp này là:
􀁸 Bắt kịp với những xu thế kinh doanh được đánh giá cao.
􀁸 Nghiên cứu những xu thế bạn cảm thấy chúng có thể đem lại ích lợi cho việc bán hàng.
􀁸 Thảo luận những xu thế, có thể tạo ra ý thức kinh doanh khách quan và để những xu thế
cịn lại cho những người thích chạy theo mốt.
Trang 53
16) Bí quyết 16: “Sử dụng tiến bộ cơng nghệ để Sales”
Để đánh giá ảnh hưởng của công nghệ trong mỗi một lĩnh vực, bạn cần sử dụng nhiều biện
pháp như sử dụng Internet để thu thập thông tin về các xu hướng, lập tài liệu các kế hoạch
nhằm làm cho những kế hoạch đó có hiệu lực trong tồn cơng ty.
Cần thực hiện NCTT, dùng cơng cụ miễn phí trên Internet để nghiên cứu nhu cầu KH:
- Google Keyword Planner.
- Facebook Insight Audience.
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 7

17) Bí quyết 17: “Đảm bảo chắc chắn những SP mới phù hợp với thương hiệu mới”
Bạn muốn thâm nhập vào một thị trường mới với một sản phẩm mới. Thật không hề khôn
ngoan khi khẳng định rằng những thương hiệu đã nổi tiếng với những sản phẩm hiện tại sẽ
vẫn thành công với những sản phẩm mới. Một chiếc xe “lịch lãm” để chỉ loại xe hơi sản xuất
ở Mỹ, hay “sang trọng” để chỉ loại xe hơi sản xuất ở Anh, đã nhiều năm khơng có mặt trong
bảng giá của hãng Ford.
Khi họ quyết định bán xe hơi, họ nhận ra rằng cái tên Ford sẽ không bán chạy ởnhững thị
trường này. Vì thế, thay vì thiết kế một loại xe mới của riêng mình - điều họ có thể thực hiện
được - họ lại muốn bán những nhãn hiệu xe hơi khác như Jaguar và Range Rover.
Tạo sự quan tâm với một nhãn hiệu mới là việc khó khăn nếu thơng điệp của nhãn hiệu đó
mâu thuẫn với lời nhận định về sản phẩm.
18) Bí quyết 18: “Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất”
Tại sao lại như vậy? Bởi không ai phát hiện ra những khe hở cũ trên mái nhà tốt hơn người
thợ đã làm trước đây. Hơn thế, vì họ từng làm cho bạn nên họ có thể đưa ra giá cả rất hợp lý?
Hiện nay, những cách tiếp cận này vẫn được sử dụng. Tuy nhiên, chúng hợp với người già
hoặc các quả phụ hơn; vì vậy, nếu bạn bắt đầu sử dụng cách tiếp cận này thì bạn phải hiểu rõ
người bạn định hợp tác là ai. Khi có ý định rải nhựa khu vực lái xe, cha một người bạn của tôi
được mọi người mách đi mua vật liệu làm đường của một đội làm đường, họ bảo ông ấy là vật
liệu sẽ còn thừa sau khi họ làm xong đường mơ tơ gần đó
Nhờ mua những vật liệu đó mà cha của bạn tôi đã thỏa thuận được mức giá nhân công rất
hợp lý. Thông thường, nếu ông ấy khơng làm theo cách đó, thì việc rải nhựa khu vực đường
lái xe sẽ tốn kém hơn rất nhiều.
19) Bí quyết 19: “Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận”
Thoạt nhìn thì ý tưởng này gần như đối lập với việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Điều
xảy ra trong tình huống này là người bán hàng phải khơi dậy một cảm xúc hay một bản năng
ép khách hàng phải mua hàng mặc dù họ khơng có nhu cầu hay không muốn mua sản phẩm
của bạn. Một nhân viên bán hàng thường xuyên sử dụng cụm từ này khi giơ một quyển tạp
chí của họ trên phố và nói to với khách qua đường: “Vấn đề lớn: hãy giúp những người vô gia
cư! Nào các bạn, chỉ cịn lại một quyển và tơi có thể hồn thành cơng việc ngày hơm nay”. Ai
đó sẽ mua nó, khơng phải vì họ cần cuốn tạp chí, mà họ cần hoặc muốn giúp đỡ những người

vô gia cư và để người bán hàng hồn thành cơng việc của mình. Điều này xảy ra thường
xun với con gái tơi, thậm chí cô bé biết rằng nếu cô cứ loanh quanh ở góc phố với cuốn tạp
chí mua được thì một quyển tạp chí cuối cùng “thứ hai” sẽ xuất hiện.
20) Bí quyết 20: “Đừng bỏ qua nhu cầu chính”
Hầu hết những người bán hàng đều biết Bí quyết này vơ cùng quan trọng, nhưng tất cả họ
đều quên rằng: việc bán được một món hàng là do nhu cầu của khách hàng, chứ khơng phải vì
sự rực rỡ của món hàng.
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 8


Một cặp vợ chồng già độ 70 tuổi, tay trong tay bước vào trong cửa hàng và hỏi John chính
xác loại nước mà ơng bán là gì! John đã đưa ra lời chào hàng đặc biệt nhất. “Dạ, vâng - ông
nói - ông bà có thể sử dụng nó ở mọi nơi. Ơng bà có thể tưới cho mảnh vườn của mình, làm
cho những bơng hoa tươi tắn và đám cỏ xanh tốt hơn. Ơng bà có thể tắm bằng nước nóng để
cơ thể được sạch sẽ và sảng khối. Ông bà có thể dùng nó để tắm với xà phịng, giặt quần áo
và phun, rửa xe.” John nói rất nhiệt tình về sản phẩm của mình. Ơng lão cố gắng hỏi một vài
điểm nhưng John đang say sưa và khơng thể ngừng nói về món hàng của mình. Sau đó, ơng
lão bất ngờ quay đi. John Cleese bị lúng túng về cách xử sự của ông khách và cảm thấy tức
giận vì một khách hàng tiềm năng nhưng ngớ ngẩn khơng hiểu được ích lợi của sản phẩm. Bà
lão thì nói với chồng mình: “Mình thấy đấy, tơi nghĩ là sản phẩm rất tốt, tại sao mình khơng
mua?” “À - ông lão trả lời - thứ tôi thực sự cần là nước để uống.”
Xét trên quan điểm bán hàng, bài học từ câu chuyện này là, bạn có hai tai và một cái mồm
và bạn nên sử dụng chúng hợp lý. Một bài học nữa là bạn có thể rất nhiệt tình với món hàng
của mình, nhưng nếu khách hàng khơng muốn mua thì bạn đang lãng phí thời gian của chính
mình. Cách dễ nhất để bán cho ai đó một cái thuổng là thuyết phục họ rằng: họ cần đào một
cái hố.

21) Bí quyết 21: “Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu”
Để thiết lập được nhu cầu thiếu, tơi xin ví dụ thêm một buổi phỏng vấn nổi tiếng nhất đã
trở thành một giai thoại trong bán bàng.
Một giám đốc kinh doanh đang lựa chọn một trong hai nhân viên bán hàng từ danh sách
những người xin việc. Khi không biết nên lựa chọn ai trong hai người, ông rút cây bút trong
túi ra, đưa cho một người và yêu cầu anh ta bán nó cho mình.
“Đây là một cây bút rất tuyệt vời - người thứ nhất nói nó rất lý tưởng khi bạn muốn viết
một điều gì đó và khơng phải lo lắng gì. Hãy nhìn vào khoang chứa mực trong suốt này. Nó
rất trong, bạn có thể nhìn thấy khi nào hết mực và thay mực, để khơng rơi vào tình huống cần
viết mà khơng thể viết được. Nó cũng có một cái nắp có phần kẹp vào túi áo để bạn có thể
mang theo dễ dàng. Ngồi ra, chiếc nắp này cịn có hai chức năng khác - bạn có thể tháo nó ra
và lắp vào phần đi bút để viết. Nhờ đó, mà bạn có thể viết được nhẹ nhàng hơn và có độ
cân bằng hơn. Bạn cũng nên chú ý đến cái nút nhỏ ở đầu bút. Nó rất quan trọng để chống rỉ
mực ra ngồi. Ví dụ, khi bạn cho cây bút vào trong túi, nếu nó bị rỉ mực, mực sẽ rây ra vải,
lúc đó bạn sẽ phải tốn công để làm sạch vết bẩn ấy.
Với chiếc nút này, điều đó sẽ khơng xảy ra. Cuối cùng là cơ chế điều tiết mực của nó, cơ
chế này giúp mực chảy đều đặn, giúp bạn có bản viết rõ ràng và dễ đọc.
Giám đốc kinh doanh đã rất ấn tượng. Ơng nhận thấy nhiều đặc tính của sản phẩm đơn giản
này và mỗi đặc tính là một lợi ích. Một trong những lợi ích đáng giá đó là tránh bị vấy bẩn lên
quần áo. Với người thứ hai, vị giám đốc cũng đưa cho anh ta cây bút và yêu cầu giống hệt
người thứ nhất. Nhân viên này cầm lấy cây bút, kẹp nó vào hai tay và bẻ đơi nó ra rồi nói:
“Ngài cần mua một chiếc mới.”
22) Bí quyết 22: “Tập trung vào người đưa ra quyết định”
Bất kỳ một quyết định nào do nhiều người cùng đưa ra, thì sẽ có một người có tiếng nói
quan trọng và ảnh hưởng nhất để ra quyết định cuối cùng.
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 9

Thơng thường đó là người có thâm niên nhất, nhưng cũng có thể là một nhóm người trong
cơng ty quyết định.
Nhiệm vụ của người bán hàng là xác định được người hoặc nhóm người hoặc nhóm người
đó và hãy chắc chắn rằng mình có thể nói chuyện hoặc đồng ý với họ trong một vài điểm
chính của chiến dịch.
Có được sự nhất trí của họ tại những thời điểm quyết định là một điều rất quan trọng trong
quá trình bán hàng. Mục tiêu là đạt được sự đồng thuận cũng như đơn đặt hàng của khách
hàng.
- Bạn thấy rằng nhận thức của Trưởng Phòng IT khác TP thu mua và CEO. CEO có thể say
Yes khi everybody say NO.
+ TP thu mua KPI: mua hàng giá rẻ bỏ qua tính năng ưu việt của SP.
+ IT: Mua gì phù hợp với trình độ IT. Phần mềm mới IT phải học theo.
+ CEO: Tơi đồng ý mua giá cao vì khi mua SP này tạo ra lợi nhuận cao cho DN. Nhận thức
của CEO cao hơn TP IT và thu mua.
23) Bí quyết 23: “Hãy nhớ là ln có một giải pháp”
Ban Giám đốc một cơng ty đang gặp khó khăn vì sản phẩm dầu gội đầu mới của họ khơng
bán chạy và họ đã gọi đến một văn phòng tư vấn bán hàng. “Nếu ngài trả cho chúng tôi
30.000 đô la, chúng tơi có thể làm tăng gấp đơi doanh thu bán hàng của ngài chỉ bằng một câu
nói”.
“Được. Đó là câu gì?” “Ở cuối phần hướng dẫn sử dụng trên mặt sau của chai, hãy ghi
thêm câu: “Sử dụng nhiều lần”.
Một giải pháp trực tiếp (còn gọi là “tư duy đột phá”) là sức mạnh đặc biệt của một nhân
viên bán hàng giỏi, thậm chí khi giải pháp đó tưởng như sẽ không thành công và những cách
giải quyết thơng thường đã thất bại.
Tất nhiên, đây chỉ là ví dụ nhưng tơi hy vọng chúng có thể khích lệ những nhân viên bán
hàng tin vào những ý tưởng bất ngờ và tin rằng ln có một giải pháp.
24) Bí quyết 24: “Đếm Khách hàng”
Mỗi loại sản phẩm bạn bán, mỗi chiếc danh thiếp mà bạn nhận được sẽ là một phần trong

cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn. Ngay từ đầu, bạn phải xây dựng cơ sở dữ liệu này và bạn sẽ
nhanh chóng có được cơng cụ tiếp thị quý giá nhất của những người yêu thích sản phẩm của
bạn, biết bạn hoặc biết doanh nghiệp của bạn.
Khi chúng tôi bán hàng và gặp gỡ khách hàng, chúng tôi sẽ nhập thông tin chi tiết cuộc bán
hàng vào một bảng tính Excel mà chúng tơi gọi là hồ sơ khách hàng. Phần mềm này cũng
khơng có gì nổi bật nhưng chúng tôi sẽ không thay đổi nếu nó khơng có sai sót hoặc thiếu hụt.
Chúng tơi muốn nhận dạng khách hàng, để khi có những sản phẩm mới, chúng tơi có thể mời
họ đến xem trước hoặc mời họ một ly rượu. Hồ sơ này cũng rất có ích, vì bạn có thể xem qua
hồ sơ và tìm hiểu xem người nào mua thứ gì.
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 10


Chúng tơi khơng cịn phải cố gắng đốn xem ai có thể trở thành khách hàng của chúng tơi.
Điều đó có nghĩa, bạn khơng bao giờ được bỏ qua bất kỳ một cái tên nào. Hiện tại, tập hồ sơ
triển vọng của chúng tôi gồm 1.000 người và 500 khách hàng. Kết hợp với một trang web tốt,
đôi khi chúng tơi có thể đưa họ lên trang web đó và việc này sẽ mang đến cho chúng tôi nhiều
cơ hội bán hàng.
P117
25) Bí quyết 25: “Xem sự từ chối của KH là hiển nhiên”
• Nếu

bạn đi tìm kiếm thành cơng, bạn sẽ thất vọng khi gặp lời từ chối và bắt đầu mất niềm tin.
Nếu bạn đi tìm kiếm sự từ chối, bạn sẽ không bị áp lực của thành cơng cản bước, lúc này
thành cơng sẽ đến.

•1

khách hàng sẽ từ chối 7 lần trước khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Vì vậy, việc họ từ
chối bạn trong những lần đầu tiếp cận là điều hiển nhiên. Đừng buồn, đừng nản, đừng bỏ
cuộc, hãy sưu tầm đủ số lần từ chối, thành công sẽ đến ngay sau đó.

Bạn đã từng bỏ ra rất nhiều cơng sức để thiết lập 1 cuộc gặp khách hàng và rồi khách hàng trong
mơ từ chối mua sản phẩm (dịch vụ). Bạn có thất vọng khơng?Tơi tin là có...
Tơi đã từng bị từ chối nhiều lần và khơng chỉ thất vọng, có những lúc tơi cịn định bỏ nghề.
Trong những phiên chốt sales trực tiếp, thường khách hàng sẽ từ chối nhẹ nhàng hơn nhưng với
những phiên bán hàng bằng email hay sử dụng các công cụ trực tuyến, 1 số khách hàng còn đưa ra
những lời lẽ khiếm nhã và chửi tôi là "Thằng đa cấp lừa đảo" mặc dù tôi chưa từng tham gia vào
mạng lưới bán hàng đa cấp nào. Nản nhỉ? :D
Tôi đã từng chán nản như vậy cho đến 1 ngày tơi đọc được ở đâu đó rằng "Trung bình, 1 người sẽ
từ chối 7 lần trước khi đồng ý mua hàng của bạn". Lúc này, tôi hiểu rằng cần phải làm cho 7 lần từ
chối đó diễn ra càng nhanh càng tốt, đến lần thứ 8 khách hàng sẽ rút ví... Và tơi bắt đầu đi sưu tầm
những lời từ chối thay vì tìm kiếm sự đồng ý.
Điều kỳ diệu là từ khi thay đổi cách suy nghĩ như vậy, tôi thấy áp lực phải thành cơng khơng cịn,
sự sợ hãi biến mất. Tơi trở nên mạnh mẽ và tự tin hơn rất nhiều. Vì tơi không đến gặp khách hàng với
tâm thái "Phải bán được hàng" mà tơi đang "Tìm kiếm 1 lời từ chối". Cứ mỗi lời từ chối được nói ra,
tơi hiểu rằng phút tôi bán được hàng đang đến gần hơn.
Khi tôi đi tìm kiếm những lời từ chối, tơi khơng cịn sợ thất bại nữa và số lượng khách hàng tôi tiếp
cận được tăng lên rất nhiều và theo đó, các phiên bán hàng thành cơng cũng tăng lên.
Có 1 câu nói mà tơi rất thích: "Ai cũng có nỗi sợ nhưng người thành cơng thì sợ họ vẫn làm. Người
thất bại thì để nỗi sợ ngăn cản họ"
Hãy nghĩ rằng mỗi khi bán hàng là bạn đang sưu tầm những lời từ chối của khách hàng, lúc này
nỗi sợ bị từ chối sẽ khơng cịn nữa.

26) Bí quyết 26: “Tn theo những quy luật cung cầu”

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899

Page 11


P123
/>27)

CÂU CHUYỆN BÁN HÀNG
/>Người bán là 1 người bạn của tôi, người mua là 1 người rất giàu, sản phẩm là 1 căn biệt thự nghỉ dưỡng giá 992,000
USD (Khoảng 21 tỷ VNĐ). Trong ngoặc là những câu tôi phân tích. Và câu chuyện bắt đầu:

Người bán: Anh nên lấy căn này, lưng tựa núi, mặt hướng ra biển
(Kêu gọi hành động)

Người mua: Anh thấy căn này đẹp nhưng giá cao quá
(Sự từ chối bắt đầu xuất hiện)

Người bán: Anh yên tâm, tiền nào của đó. Quan trọng là khả năng thanh khoản của các căn đẹp thế này rất
cao và cũng dễ cho thuê nữa
(Đưa ra lợi ích của sản phẩm)

Người mua: Để anh về anh hỏi bà xã đã
(Từ chối bằng chiêu thức sử dụng người thứ ba)

Người bán: Anh chị cưới nhau lâu chưa ạ?
(Dùng câu hỏi kéo khách hàng ra xa sự từ chối)
Người mua: Anh cưới 18 năm rồi

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 12


Người bán: Ôi trời, vợ chồng em sống với nhau mới bằng số lẻ của anh chị. Anh chị có mấy cháu rồi ạ?
(Chiêu thức số 3: Tìm điểm chung với khách hàng và tiếp tục hỏi)

Người mua: Anh có 2 đứa, bọn nó đều du học hết rồi, 1 đứa ở Mỹ, 1 đứa bên Sing
(Khách bắt đầu mở lịng)

Người bán: Vợ chồng em cũng có 2 đứa, sau này em cũng phải học anh chị cho đi Tây học hết. Các cháu
có hay về khơng anh?
(Gia tăng điểm chung với khách hàng)

Người mua: Có, bọn nó cuối năm là về ăn Tết, anh bắt về chứ không mất con (Cười)
(Khách đã hoàn toàn quên chuyện “hỏi vợ”)

Người bán: Vâng, em cũng nghĩ chẳng đâu bằng quê mình. Anh mà chốt được căn này chắc chị và các cháu
nhà anh sẽ thích mê mẩn cho mà xem
(Đưa ra lợi ích của sản phẩm đánh vào tử huyệt tình yêu với gia đình)

Người mua: Umm, anh cũng thích nhưng nhiều tiền quá.
(Lý do yếu ớt)

Người bán: Anh cứ yên tâm, bên ngân hàng XYZ họ tài trợ vay đến 80% và cam kết lãi suất trong 5 năm.
Anh cứ dùng tiền chủ đầu tư thuê lại trả lãi ngân hàng là được. Coi như 5 năm không phải trả lãi anh ạ.
(Tính năng mới, lợi ích mới của sản phẩm)

Người mua: Được rồi, anh sẽ phải xem trực tiếp trước khi quyết định
(Sự nghi ngờ vẫn còn)

Người bán: Vâng, cuối tuần này công ty em sẽ tổ chức cho 60 chủ đầu tư đi thăm dự án, em đặt chỗ cho
anh luôn nhé? Nếu anh đặt cọc cho căn này thì sẽ được tặng ln vé máy bay và ăn nghỉ 2 ngày anh ạ.

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 13


(Sử dụng kỹ thuật “Sự đã rồi”)

Người mua: À…

Người bán: Đi với những người đầu tư BDS triệu đô em học được nhiều lắm, em rất mong anh đi cùng
đoàn này. Trong đồn có cả anh XYZ (1 người nổi tiếng trong giới kinh doanh).
(Đưa ra lợi ích ngắn hạn)

Người mua: Được rồi, anh sẽ xem có đi được khơng…
(Khách hàng coi như đã đồng ý, nhưng đang nhõng nhẽo)

Người bán: Em sẽ gửi thông tin qua email của anh nhé, em sẽ gọi điện nhắc anh nữa. Vì căn này đang hot,
nhiều khách hỏi quá mà em còn nợ cái hẹn hôm nay với anh nên em chưa trả lời.
(Lại sử dụng kỹ thuật “Sự đã rồi” – Khách cịn chưa nói đồng ý mà.
Thêm kỹ thuật “Đưa ra sự giới hạn” để khách nhanh chóng ra quyết định)

Người mua: OK em, làm đi rồi gọi cho anh.

(Khách hàng đã hoàn toàn gục ngã)

Người bán: Thế em xin phép về công ty làm thủ tục cho anh. Em cảm ơn anh nhiều ạ…
Thế đấy, câu chuyện rất dài nhưng tôi sơ lược lại như vậy để bạn thấy bán hàng khơng hề khó.
Căn biệt thự này đã được chốt sau 1 chầu cafe như vậy và hoa hồng của người bán nhận được khoảng 10,000 USD, tương
đương với 200 triệu đồng. Bằng lương đi làm 1 năm của những nhân sự cấp cao.

28) Hãy luôn chú ý đến nền văn hóa khác nhau:

P.125

Biên soạn: TS. Thái Lâm Tồn Tel: 0908. 200. 899



Page 14


29)

/>29) Bán lợi ích, chứ khơng phải bán đặc điểm:
Sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp là chỉ tập trung định nghĩa sản phẩm hoặc
dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên thực tế, cơng năng của sản phẩm đó mới là điều
quan trọng cần nói đến.
“Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là mô tả chung
chung đặc điểm của sản phẩm đó”. Cịn lợi ích thì phải cụ thể hơn, như sản phẩm của
tơi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm được
nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập trung vào quảng bá”.
30) Bán hàng cho những khách hàng tiềm năng nhất:
Khách hàng có triển vọng nhất là những người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch

vụ của bạn và có khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Họ là những người
sẽ mua nhanh nhất. Lời khuyên của Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố bán
hàng cho những người chưa bao giờ mua máy này. Hãy bán cho những ai đã từng có
một chiếc hoặc những ai mà bạn biết là sẽ quan tâm đến sản phẩm này. Hãy cho họ
thấy sản phẩm của bạn hơn hẳn những sản phẩm cùng loại như thế nào”.
31) Nêu bật sự khác biệt của sản phẩm:
Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh?
Mọi người thường khơng thích phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của
mình để thử một điều gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để dùng
thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ
hơn và có chất lượng cao hơn.
32) Tiếp xúc trực tiếp:
Việc chi những khoản tiền lớn để quảng cáo trên báo giấy hoặc hoặc gửi thư tới
khách hàng là một trong những cách bán hàng kém hiệu quả nhất cho những người mới
khởi nghiệp kinh doanh. Nên chăng, bạn hãy tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nếu
khơng gặp mặt thì ít nhất cũng là gọi điện thoại.
33) Chú trọng đến khả năng bán hàng lần thứ hai:
Khoảng 85% doanh số bán hàng là nhờ vào những lời quảng cáo truyền miệng. “Đó
là kết quả của việc người nào đó khuyên bạn bè hoặc người thân của mình mua sản
phẩm/dịch vụ mà họ đã mua và thấy thỏa mãn” - Tracy cho biết. Lời khuyên của Tracy:
hãy tập trung thiết lập mối quan hệ với mỗi khách hàng và khuyến khích họ giới thiệu
người mua hàng khác cho bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng đã thực sự
thoả mãn để họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu
về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 15

34) Tạo dựng mối quan hệ:
Trước khi nói chuyện làm ăn, hãy làm thân với khách hàng. Muốn vậy, hãy tìm hiểu
trước về khách hàng xem giữa họ và bạn có điểm chung nào khơng, cơng ty của họ gần
đây có xuất hiện trên mặt báo hay khơng? Liệu họ có thích thể thao hay khơng? Lời
khun của Richardson: “Hãy đào sâu nghiên cứu về khách hàng và công ty của khách
hàng để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn”.
35) Đặt nhiều câu hỏi:
Đừng đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ chỉ đơn giản là "có" hoặc "khơng", hoặc
chỉ liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác. Hãy đặt câu hỏi
về động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề họ gặp phải, mong muốn của họ,
và đặc biệt là quá trình họ ra quyết định mua hàng. Richardson khuyên: “Đừng ngại hỏi
khách hàng rằng tại sao họ lại cảm thấy thế này hay thế kia vì đó sẽ là cách bạn hiểu
được các khách hàng của mình”.
36) Tìm hiểu cặn kẽ hơn:
Nếu một khách hàng nói với bạn rằng: "Chúng tơi tìm kiếm những sản phẩm/dịch vụ
tiết kiệm chi phí và có hiệu suất cao", liệu bạn có nói ngay với họ rằng sản phẩm/dịch
vụ của bạn đáp ứng tiêu chí của họ như thế nào không? Một nhân viên bán hàng thông
minh sẽ khơng làm như vậy. Anh ta sẽ lân la dị hỏi thêm. Richardson khẳng định: “Đề
nghị khách hàng giải thích cụ thể sẽ giúp bạn định vị sản phẩm của mình tốt hơn và
cho khách hàng thấy bạn hiểu rất rõ nhu cầu của họ”.
37) Học cách lắng nghe:
Những nhân viên bán hàng nói liên hồi khi gặp gỡ khách hàng khơng chỉ gây khó
chịu cho khách hàng mà cịn dễ để vuột mất đơn hàng. Vì thế, bạn nên lắng nghe khách
hàng ít nhất trong một nửa thời gian trị chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe
của mình bằng việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không kết luận
vội vàng và tập trung vào những gì khách hàng đang nói.
38) Dịch vụ hậu mãi:
Viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện hỏi khách hàng xem họ có hài lịng với sản
phẩm khơng, duy trì mối liên hệ thường xun trong tương lai. “Bạn phải đi trước

khách hàng một bước, luôn cho họ thấy sự quan tâm và lịng nhiệt tình của mình. Dịch
vụ sau bán hàng là điều cực kỳ quan trọng”.
39) Soạn một bài thuyết trình bán hàng:
Hãy cẩn thận nếu khơng muốn bài thuyết trình của mình như “một bản nháp viết
vội”. Muốn thế, phải luôn sử dụng bản thuyết trình dưới dạng văn bản. Trong bản
thuyết trình, hãy nêu ra 6 ưu điểm nổi trội của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán. Đưa
ra những câu hỏi trọng tâm để thăm dò phản ứng của khách hàng với từng điểm một.
“Việc này sẽ giúp bạn thu thập được những ý kiến đóng góp, phê bình của khách hàng
để rồi từ đó chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt
những nhu cầu của họ như thế nào”.
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 16


40) Ghi lại những lời phê bình:
Hãy ghi lại những lời phê bình của khách hàng để tỏ rõ bạn đang lắng nghe họ. Bằng
cách này, bạn có thể trả lời chi tiết và cụ thể từng phản biện của khách hàng, cho họ
thấy lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại là gì, ví dụ như tiết kiệm tiền bạc,
nâng cao hiệu suất, phát huy tinh thần làm việc của nhân viên, hay nâng cao uy tín của
khách hàng.
41) Có khuyến mại/giảm giá/tặng thưởng cho lần đầu mua sản phẩm:
Hãy cho khách hàng một cái cớ thật chính đáng để nếu họ thích sản phẩm/dịch vụ
của bạn, họ sẽ phải quyết định mua ngay thay vì lưỡng lự rồi trì hỗn vơ thời hạn.
Những cái cớ ấy có thể là: "Giảm giá 10% nếu mua ngay hơm nay" hoặc "1 giờ tư vấn
miễn phí nếu mua trong lúc này".
42) Cam kết 100% hài lòng:
Hãy cho khách hàng biết là bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ của mình đến

thế nào. Posey khẳng định: “Có chính sách hồn trả sản phẩm sẽ góp phần giảm thiểu
những khiếu nại từ phía khách hàng và giúp họ hồn tồn yên tâm về chất lượng sản
phẩm/dịch vụ của bạn. Những lời cam kết về sản phẩm phải là vô điều kiện và không
bao gồm bất cứ một điều khoản ngầm nào như kiểu "sản phẩm chỉ được bảo hành trong
vòng 30 ngày". Thậm chí với cả dịch vụ, bạn cũng có thể cam kết kiểu như “Đảm bảo
hài lịng 100%. Khơng hài lịng khơng lấy tiền”.
43) Kết thúc bằng hai lựa chọn:
Thay vì hỏi: “"Quý vị thấy thế nào?", bạn hãy cho khách hàng có sự lựa chọn. Ví dụ,
nếu bạn đang bán sách giáo khoa cho các trường học, hãy hỏi khách hàng xem họ
muốn mua cả bộ sách hay mua rời. Khi họ nói ra lựa chọn của mình, hãy viết đơn hàng.
“Lúc này khách hàng sẽ khó có khả năng từ chối vì trong thâm tâm, họ nhận ra rằng
nói thế tức là họ đã đồng ý với việc mua hàng”.
44) Tài liệu bán hàng của bạn phải nhắm tới những đối tượng cụ thể:
Ngày nay, nắm rõ và đáp ứng các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng là điều gần
như không thể. Thay vào đó, bạn phải tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng.
Cho khách hàng thấy bạn chuyên nghiệp như thế nào. “Bạn có lợi thế bán hàng hơn và
đáng tin hơn khi tài liệu bán hàng của bạn nhắm đến những đối tượng khách hàng hết
sức cụ thể nào đó. Chẳng hạn bạn hãy nói rằng bạn cung cấp "dịch vụ kế toán cho các
đại lý quảng cáo" chứ đừng chỉ nói chung chung là bạn cung cấp "dịch vụ kế toán".
45) Đánh giá của những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ:
Mọi người có thể khơng tin những điều bạn nói nhưng sẽ dễ dàng chấp nhận nếu có
đánh giá, phản hồi từ những khách hàng đi trước. Thông thường, lời đánh giá, phản hồi
của khách hàng cũ sẽ được đánh máy trong ngoặc kép kèm theo tên của người đánh giá
và được đưa vào thư chào hàng, brochure giới thiệu sản phẩm và trong các quảng cáo.
46) Đứng dưới góc nhìn của khách hàng để viết:

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899

Page 17


Bly khuyên: “Hãy bắt đầu tài liệu bằng những lời lẽ, hình ảnh thu hút sự quan tâm
của khách hàng. Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã của họ”. Nếu một đại lý bảo hiểm muốn
giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân viên mới dành cho các doanh nghiệp nhỏ,
thì việc nhắc lại điều hiển nhiên đó trong tài liệu quảng bá của mình (kiểu như "Giới
thiệu về Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên") vẫn rất cần thiết. Và nếu đại lý bảo
hiểm viết những điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng thì hiệu quả sẽ cao
hơn, chẳng hạn như: "Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải là mối đe dọa cho sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp?". “Đó mới là điều mà những doanh nghiệp nhỏ phải
mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” - Bly lý giải.
47) Đặt câu hỏi:
Một cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của khách hàng là đặt những câu hỏi ngay
trên tiêu đề của các tài liệu bán hàng. Chẳng hạn như: "Mọi cửa hàng rửa xe đều phải
biết 7 bí quyết này để thành cơng trong kinh doanh. Cịn bạn thì sao?", hay "Tại sao
khơng ai nói cho các nhà cung cấp chảo vệ tinh những sự thật này?".
48) Biến tiêu cực thành tích cực:
Nếu cơng ty bạn chỉ mới hoạt động và chưa bán được nhiều sản phẩm hay chưa thu
hút được nhiều khách hàng, thì bạn cũng đừng tuyệt vọng. Hãy sử dụng lối nói tích
cực, kiểu như: "Chưa một ai trong số hàng nghìn người hiểu được những lợi thế của
sản phẩm XYZ mới này".
49) Biết rõ về khách hàng và công việc của họ:
Các khách hàng luôn muốn bạn hiểu về công việc, về sản phẩm/dịch vụ và cả đối thủ của họ như
chính sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động của khách hàng, những vấn đề
nổi cộm và xu hướng phát triển, xác định ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của họ,… Bạn có thể sử dụng
một số công cụ như báo cáo thường niên, ấn phẩm về thương mại, danh bạ của phòng thương mại địa
phương, bản giới thiệu, thư và catalogue của khách hàng,… để tìm hiểu thơng tin.

50) Sắp xếp nội dung bản thuyết trình theo đúng trật tự:

Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bản thuyết trình bán hàng nào đều bao gồm 6 điểm then chốt: làm quen
với khách hàng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đưa ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của
khách hàng, tóm tắt những ưu điểm nổi trội của bạn, và chốt đơn hàng. Bí quyết của Farber: “Ln bắt
đầu bằng cách hình dung ra một kết thúc thắng lợi”

51) Ghi chép:
Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy hỏi trước khách hàng xem bạn có thể ghi chép trong trong thời
gian thảo luận giữa hai bên không. Hãy viết lại những điểm quan trọng mà bạn có thể đề cập đến
trong phần thuyết trình sau.

52) Đáp lại lời phê bình của khách hàng bằng "Tơi cảm thấy, tơi nhận thấy, tôi đã nghĩ
đến…": Đừng vội vàng phản ứng khi khách hàng nói "Tơi khơng quan tâm", “Tơi mới mua rồi”,
"Hiện giờ tơi khơng có thời gian". Hãy trình bày một cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi biết cảm giác của
anh/chị thế nào. Rất nhiều khách hàng hiện tại của chúng tôi cũng từng cảm thấy như vậy. Nhưng khi
họ hiểu ra rằng họ có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian nhờ sử dụng sản phẩm của chúng tôi, họ đã vơ
cùng thích thú". Nói xong, hãy xin khách hàng cho bạn một cuộc hẹn.

53) Lấy ý kiến phản hồi:

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 18


Nếu bạn muốn cải thiện bản thuyết trình của mình hay củng cố mối quan hệ với khách hàng, hãy
lấy ý kiến góp ý của họ để xem bạn cần phải điều chỉnh, thay đổi gì. “Nhiều khách hàng chỉ gặp
những khúc mắc nho nhỏ nhưng họ khơng nói mà chỉ âm thầm dừng mua sản phẩm của bạn” - Farber
nhận xét. “Nhưng nếu bạn hỏi họ, họ sẽ vui vẻ nói cho bạn biết và cho bạn cơ hội để giải quyết vấn

đề”.
Bán hàng lần đầu tiên:
Không phải là vì họ là chun gia mà họ khơng có những bỡ ngỡ, rụt rè khi bán hàng lần đầu tiên.
Hãy xem họ làm thế nào để gây ấn tượng với khách hàng trong những lần đầu ấy.
Brian Tracy:
Lúc 11 tuổi, tơi đi bán xà phịng dạo để kiếm tiền đi trại hè YMCA. Lúc đầu, tơi nói “Chào cơ
chú/anh chị, em là Brian Tracy. Em bán xà bông làm đẹp Rosamel. Cơ chú/anh chị có muốn mua một
hộp khơng?” và mọi người thường trả lời “Khơng, tơi khơng có nhu cầu/tơi khơng có đủ tiền”. Bị từ
chối nhiều đến phát bực, tơi quyết định thay đổi cách nói của mình: “Em bán xà bông Rosamel. Tuy
nhiên, sản phẩm này chỉ dành cho phụ nữ đẹp thôi ạ”. Thế là những người trước đây cực kỳ thờ ơ liền
nói: “Sản phẩm đó khơng dành cho tơi. Có dùng khéo cũng vơ ích. Bao nhiêu tiền một hộp vậy?” Thế
là xà phòng của tôi đắt hàng như tôm tươi.
Bob Bly:
Tôi đã từng được mời đi diễn thuyết và được trả tiền để làm việc đó. Thế nhưng tự mình đi đăng ký
làm diễn giả thì chưa bao giờ. Một lần, tơi muốn làm ăn với một công ty phần mềm. Công ty đó đang
tổ chức hội nghị thường niên cho các nhà bán hàng và tơi xin đăng ký trình bày. Tuy nhiên, người tổ
chức hội nghị đó tỏ ra lưỡng lự. Anh ta sợ tôi không đủ sức gây hứng thú cho người nghe mặc dù anh
ta đã có trong tay lý lịch của tơi và chủ đề sẽ trình bày. Qua điện thoại, tơi nói với anh ta: “Anh có thể
gọi cho bất kỳ ai trong số những nhà tổ chức sự kiện mà tôi liệt kê trong lý lịch. Chỉ cần một người
nói tơi khơng phải là diễn giả hay nhất mà họ từng gặp trong vài năm qua thì tơi sẽ đến nói khơng
cơng cho anh”. Anh ta gọi điện cho tất cả những người tôi giới thiệu và ai cũng nói tơi có những bài
trình bày rất lôi cuốn. Thế là tôi được nhận việc.
Barry Farber:
Sau khi ra trường, tơi bán quảng cáo cho một tạp chí thời trang mới. Lúc ấy, tôi rất hào hứng với cơng
việc và nghĩ rằng đó là ấn phẩm đặc sắc nhất trên thế giới, nơi mà những nhà bán lẻ thời trang có thể
giới thiệu về mình để thu hút khách hàng địa phương. Trong vịng một ngày tơi đã gọi 145 cuộc điện
thoại và bán được hết các vị trí quảng cáo trên số đầu tiên. Chẳng ai bảo là tơi có kinh nghiệm, kiến
thức hay kỹ năng gì. Tất cả đều là nhờ sự nhiệt tình, lịng chân thành, đam mê và nỗ lực làm việc
chăm chỉ. Suy cho cùng, những phẩm chất ấy có thể đánh bại bất kỳ bí quyết thành cơng nào.
Linda Richardson:

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 19


Trước kia tôi là một giáo viên và đã đứng lớp doanh nghiệp trước khi mở công ty đào tạo kỹ năng bán
hàng. Trong 4 tháng đầu, tôi không hề tìm được một khách hàng nào. Tơi tự nhủ mình phải thực hiện
đúng với điều mà mình rao giảng, đó là trong những lần tiếp xúc bán hàng tới, tôi sẽ khơng đề cập
đến sản phẩm của mình cho đến cuối cuộc gặp. Tôi sẽ vun đắp mối quan hệ và dành thời gian lắng
nghe nhu cầu của khách hàng để từ đó tìm ra chỗ đứng cho sản phẩm của mình. Tơi đã lấy hết nỗ lực
để làm điều đó và đã thành cơng. Cuối cuộc gặp, vị khách hàng đó nói: “Cơ làm tơi thực sự bất ngờ
đấy. Khi nào chúng ta bắt đầu nhỉ?”. Tóm lại, điều làm nên sự khác biệt ở đây là đi sâu tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng và thực sự biết rõ công ty của họ là như thế nào, muốn đạt được gì và tại sao.
Shari Posey:
Khi tơi giới thiệu loạt băng audio của mình ở một hội chợ thương mại, tơi đã đàm phán để có thêm
diện tích tổ chức các hội thảo giới thiệu thông tin sản phẩm. Tơi mời những doanh nhân có tên trong
các băng audio của mình đến trình bày về cách họ khởi nghiệp và trả lời những thắc mắc của thính
giả. Tơi tin là nhờ chính những cuộc hội đàm nho nhỏ này mà mình bán được nhiều băng audio đến
thế tại hội chợ. Cung cấp thông tin là cách bạn tuyên bố rằng mình quan tâm đến khách hàng và sẵn
sàng tặng khơng cho họ cái gì đó dù họ có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không. Khi bạn tổ chức
một hội thảo giới thiệu thông tin, hãy chọn một diễn giả có tài hùng biện, một người có khả năng
thuyết trình lưu lốt về những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán.
Theo Entrepreneur/hoclamgiau

54) Học cách đọc ngược:
P. 129.
54) Học cách đọc nghiêng:
P. 129.

55) Chốt sale đúng thời điểm:
Mình có nên mua sản phẩm này, nó có thực sự cần thiết, có nên tham khảo giá một vài chỗ khác
trước khi mua ở đây không, sản phẩm này có thực sự đáng tin cậy, chính sách hậu mãi liệu có tốt như
những gì họ nói khơng?... cùng nhiều rất nhiều câu hỏi khác nữa. Bí quyết chốt sale thành cơng lúc
này chính là bạn cần giúp khách hàng giải tỏa những thắc mắc đó bằng lời giải thích hợp lý, đồng thời
tạo niềm tin nơi khách hàng.
Nên nhớ, bí quyết chốt sale thành cơng là giải tỏa mọi thắc mắc, xây dựng niềm tin nơi khách
hàng.
Trong tình huống cụ thể, làm thế nào để chốt sale thành cơng và đi đến thỏa thuận cuối cùng. Bí
quyết chốt sale trong trường hợp này vận dụng như thế nào?
Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 20


Chốt sale đúng thời điểm
Đây là nguyên tắc quan trọng trong bí quyết chốt sale. Một saler chuyên nghiệp là người biết
được đâu là thời cơ chín muồi để kết thúc cuộc giao dịch. Đừng quá nóng vội chốt sale, quá sớm hoặc
quá muộn đều không đưa đến kết quả như mong đợi, cần đúng thời điểm.

56) Tóm tắt lại tồn bộ vấn đề:
Phần lớn bí quyết chốt sale đã chỉ ra rằng, khi bạn nói về một sản phẩm hay một vấn đề, khách
hàng chỉ nắm được 30-50% thông tin bạn cung cấp. Hãy rút ngắn nội dung bạn cần truyền tải trong
khoảng 5-10. Bằng cách đó giúp khách hàng hiểu được vấn đề cơ bản của sản phẩm, đẩy nhanh quá
trình chốt sale.

57) Đặt ta câu hỏi về vấn đề khách hàng quan tâm:
Trong nghệ thuật giao tiếp hay bí quyết chốt sale cũng vậy, để đạt được hiệu quả giao tiếp một

cách tốt nhất nên xoáy sâu vào vấn đề khách hàng quan tâm và những câu hỏi gợi trí tị mị.
Khi họ đã có hứng thú với câu chuyện và ấn tượng tốt về bạn, điều đó giúp bạn dễ dàng chuyến
sang vấn đề trọng tâm bạn chuẩn bị trước đó.

58) Nêu ra vấn đề được mất:
Bản thân mỗi khách hàng trước khi đưa ra quyết định liên quan đến vấn đề tài chính họ thường
băn khoăn, suy nghĩ rất nhiều. Bí quyết chốt sale trường hợp này là bạn phải chỉ ra được – mất khi
khách hàng mua/ không mua sản phẩm bên bạn cung cấp. Và nếu mua sản phẩm đó tại thời gian khác,
khách hàng sẽ bị tổn thất gì: kinh tế, sức khỏe…
Ngồi những yếu tố trên ra, bí quyết chốt sale thành cơng một phần cịn liên quan đến thái
độ: ln luôn mỉm cười, khi bạn mỉm cười với khách hàng cũng chính là bạn đang cho mình thêm cơ
hội đến gần hơn với khách hàng và đạt được thành công.

59)
@@@
/>Anh Kiều Thắng – Admin Isocial và Cùng làm Content marketing sẽ chia sẻ 12 cách tạo tương tác cho Fanpage của
bạn
Mình có xem qua 1 số fanpage của các bạn trong group, nhiều trang chỉ toàn post share link website lên fanpage mà thơi
(chắc là có mấy thánh dạy phải kéo traffic từ fanpage về) Điều này đúng nhưng bạn nhìn xem, “khơng ai quan tâm” !. Bạn
đăng q nhiều khiến chất lượng page ngày càng giảm sút. Ngay từ bây giờ bạn hãy thử làm các nội dung theo 12 gợi ý
dưới đây để tăng tương tác nhé.
1. Đưa ra các sản phẩm/dịch vụ/con người và hỏi xem bạn thích điều gì hơn
2. Điền vào chỗ trống ( Tơi cảm thấy … khi được ăn kem giữa mùa đông)
3. Like & share, đưa ra 2 lựa chọn, thích bên trái thì like, thích bên phải thì share

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 21

4. Polls giống khảo sát trong group. Bạn ở thành phố nào ? A. Hà Nội B. Đà Nẵng, C.Hồ Chí Minh
5. Cần 1 câu bình luận độc đáo cho bức ảnh này
6. Sử dụng hình ảnh gắn thương hiệu với 1 ngày đặc biệt nào đó (lễ, tết, trung thu, valentine…)
7. Chia sẻ 1 điều khách hàng nói về bạn thật tự nhiên (nên dùng hình chụp thật, viết tay càng tốt)
8. Ảnh/video ngắn gọn làm thế nào để làm ra sản phẩm
9. Chia sẻ chi tiết 1 mẩu thơng tin có giá trị quan trọng (Bạn có biết 1 phụ nữ nuốt 7 kg suốt cuộc đời của họ)
10. Hậu trường 1 video/chụp ảnh
11. Minigames kèm khuyến mãi hấp dẫn
12. Làm một tài liệu hữu ích giải quyết vấn đề khách hàng và cho tải miễn phí. (Nếu bạn bán thuốc. Ebook: những điều
cần biết về bệnh phong thấp và cách chữa trị….)
Một vấn đề bạn cần lưu ý đó là, hãy chia tỷ lệ loại nội dung sẽ đăng trên fanpage sao cho hợp lý. Nội dung nói về bạn, về
lợi ích khách hàng nhận được, về kinh nghiệm, thủ thuật của chuyên gia…cần phải được tính tốn số lượng đăng mỗi tuần
cho phù hợp.

@@@
Giảng viên chính: TS. Thái Lâm Toàn
hoặc
Di động: 0908. 200. 899

Biên soạn: TS. Thái Lâm Toàn Tel: 0908. 200. 899



Page 22