CĐ-3- Nghệ Thuật BH Hiệu Quả - 20-05-2017

CHUYÊN ĐỀ:

NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
Trainer: TS. THÁI LÂM TOÀN
NGUYỄN HUỲNH TRÚC CHI
Website:
Email:

Telephone: 0908. 200. 899


NỘI DUNG
Nội dung chính của chuyên đề:
Phân tích 11 dạng khách hàng thường gặp.
Phương pháp lập mục tiêu Sales.
Bồi dưỡng tư tưởng cho Sales chuyên nghiệp của SBJ.
Chia sẻ 5 tố chất của người Sales giỏi.
Chia sẻ 4 bí quyết chốt Sales.
Nghệ thuật đặt câu hỏi để chốt hợp đồng. Thời điểm nào nên chốt Sales.
Nghệ thuật bán hàng thông minh qua điện thoại và Internet.

2


KHỞI ĐỘNG

TỰ GIỚI THIỆU: ẤN TƯỢNG NHƯ THẾ NÀO?

 Tạo ấn tượng trong 30s
đầu tiên như thế nào?

3


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

1. Khách Hàng Trầm Tư

Đặc điểm:
ít nói, chăm chú lắng nghe,
hành động chậm rãi

Thái độ của bạn:
CHUYÊN NGHIỆP
4


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

2. Khách Hàng Chủ Động

Đặc điểm:
Tươi cười, xởi lởi, quan tâm

Thái độ của bạn:
CỞI MỞ
5


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

3. Khách Hàng Đa Nghi

Đặc điểm:
Không đồng ý, hay nghi
ngờ, so sánh

Thái độ của bạn:
TỰ TIN
6


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

4. Khách Hàng Lịch Sự

Đặc điểm:
dễ chịu, tế nhị, khơng
thích bị ép.
Thái độ của bạn

CHÂN THÀNH
7


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

5. Khách Hàng
Phóng Khống
Đặc điểm:
Khơng quan tâm đến chi tiết

nhỏ nhặt mà chỉ quan tâm đến
vấn đề tổng thể.

Thái độ của bạn:

NHANH CHÓNG
8


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

6. Khách Hàng
Kỹ Tính
Đặc điểm:
Phân tích kỹ, chi tiết, hỏi
nhiều, tỉ mỷ

Thái độ của bạn:

KIÊN TRÌ
9


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

7. Khách Hàng Hách Dịch

Đặc điểm:
thích ra lệnh, dạy đời.
“tơi muốn…tơi cần…”

khó tính một cách quá đáng.

Thái độ của bạn:

NHÚN NHƯỜNG
10


PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP:

8. Khách Hàng Nhút Nhát

Đặc điểm:
Né tránh, sợ bị lừa,
không dám quyết định
Thái độ của bạn:

ÂN CẦN
11


9. Khách Hàng Nóng Tính
Đặc điểm:
ít hài lịng hay cự nự, hơi
một tý là làm to chuyện

Thái độ của bạn
Khéo Léo
12

10. Khách Hàng Thờ Ơ

Đặc điểm:
không quan tâm, chỉ
nghe lấy lệ
Thái độ của bạn

Gây Chú ý
13


11. Khách Hàng Do Dự

Đặc điểm:
có mong muốn nhưng vì
nhiều lý do nên lưỡng lự
không quyết định

Thái độ của bạn:
Quyết Hộ
14


PHƯƠNG PHÁP LẬP MỤC TIÊU SALES
ĐỘNG CƠ CHIẾN ĐẤU LÀ GÌ?
-Khát

vọng.

-Đam

mê.

-Nỗi

đau.

 SMART Goal:
- Specific: CỤ THỂ.
- Measurable: ĐO LƯỜNG ĐƯỢC.
- Achievable: ĐẠT ĐƯỢC.
- Realistic: PHẢI THỰC TẾ.
- Time bound: THỜI HẠN RÕ RÀNG.
15


BÀI TẬP – SMART GOAL

 MỖI HỌC VIÊN CÓ 1 TỜ A4:
- Ghi rõ Họ & Tên; Bộ phận KD.
- Mỗi người tự xây dựng kế hoạch Sales.
- KPI là bán được 500 triệu trong tháng 6.
- Hãy nêu cách tiếp cận Khách hàng.
=> Thực hiện Chốt Sales.
@ THỜI GIAN: 15 Phút.

16

TƯ TƯỞNG SALES CỦA SBJ:
- Giai đoạn thứ 1: Kinh tế thương phẩm.
- Giai đoạn thứ 2: Kinh tế sản phẩm.
- Giai đoạn thứ 3: Kinh tế dịch vụ.
- Giai đoạn thứ 4: Kinh tế trải nghiệm.

17


Nghệ thuật "đốn ngã" trái tim khách hàng bằng những nghĩa cử đẹp vơ hình
chung đã giúp nỗ lực quảng bá hình ảnh của nhiều doanh nghiệp đạt hiệu quả
cực lớn. Thế nhưng, cho đến nay, ít doanh nghiệp biết tận dụng nó một cách hiệu
quả nhất.
Chỉ một nghĩa cử nhỏ hết sức vô tư, doanh nghiệp này đã chạm trái tim hàng triệu
18
khách hàng tiềm năng


HÃY LÀ DÂN SALES CHUYÊN NGHIỆP

Người bán giỏi nhất là Người?
=>Là Người biết lắng nghe tốt
nhất

19


NỖI LO SỢ NHẤT VỀ BÁN HÀNG:

Sợ Từ Chối

Bị Từ Chối

+
Sửa Sai

=

Được Đào Tạo

+
Tăng Tốc
20


=> HÃY BÁN HÀNG NHƯ 1 CEO

Bán hàng là một trò chơi về Cảm Xúc

21


5 TỐ CHẤT CỦA NGƯỜI SALES GIỎI:

 Tố chất của nhà tâm lý
 Tố chất của một nghệ sỹ
 Tố chất của một vận động viên
 Tố chất của một nhà toán học
 Tố chất của một nhà truyền giáo
22

4 BÍ QUYẾT CHỐT SALES:

4B = Bạn + Bàn

Làm Quen

+ Bán

Làm Thân

+ Ban

Làm Ăn
23


CASE STUDY THỰC TẾ CỦA SBJ:

 Ms Chi trình bày.
 Mr. Tồn cho Nhân viên đóng vai:

Người Sales – Người Mua hàng SBJ. Các
Bạn còn lại phản biện.

24


 Bước 1: Hoạch định chiến lược:
VD giữ chân các khách hàng bất

cứ lúc nào có thể.
 Bước 2: Thể hiện sự cảm kích.
 Bước 3: Làm rõ vấn đề.
 Bước 4: Đưa ra một giải pháp.
 Bước 5: Kiểm tra lại: "Anh có
bằng lịng với giải pháp đó
khơng?"

25