TÀI LIỆU ÔN THI CHỨNG CHỈ HÀNH NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN - KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN - VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA -16-06- 2021

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA

TÀI LIỆU
LƯU HÀNH NỘI BỘ
TS. THÁI LÂM TỒN
(BIÊN SOẠN)
TP. Hồ Chí Minh – Tháng 06/2022.


VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Email:
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968
☎️ 0908 200 899.

-

Nghề Giám Đốc (CEO toàn diện).
Huấn luyện CFO (GĐ Tài chính), CCO (GĐ Kinh Doanh).
Huấn luyện CMO (GĐ Marketing chuyên nghiệp); CHRO.
Huấn luyện GĐ chuỗi Bán lẻ chuyên nghiệp; Huấn luyện CIO.
Đào tạo và Coaching GĐ Sàn Giao Dịch Bất Động Sản.
Tài chính/kế tốn dành cho nhà lãnh đạo.
Văn hóa doanh nghiệp; Quản trị sự thay đổi.
Kỹ năng Tạo động lực cho nhân viên; KN quản trị cho quản lý.
Đào tạo và huấn luyện nhân viên hiệu quả.

-

Kỹ năng Lập kế hoạch và tổ chức công việc.
Kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp, làm việc nhóm hiệu quả.
Kỹ năng quản lý thời gian/công việc.
Kỹ năng giải quyết vấn đề.
Kỹ năng trình bày, thuyết trình và chủ trì cuộc họp.
Kỹ năng bán hàng, đàm phán, thương lượng, chăm sóc khách hàng
chuyên nghiệp, Kỹ năng Chốt Sales hiệu quả,...

-

Thẩm định về giá; Kỹ năng Thẩm định giá Bất Động Sản.
Kinh tế thị trường giá cả.
Nghiên cứu thị trường về giá.

-

Chuyên cung cấp các gói đào tạo theo nhu cầu của doanh nghiệp.
Các chương trình được thiết kế đặc biệt phù hợp với mục tiêu
đào tạo và những đặc thù của từng Doanh Nghiệp.

-

Bồi dưỡng nghiệp vụ hộ tịch, công tác hòa giải cơ sở.
Nghiệp vụ văn phòng, tra cứu và vận dụng pháp luật.
Quản lý Nhà nước, Kỹ năng lý luận chính trị.
Thực hiện chính sách lao động, việc làm và phát triển.
Đạo đức công vụ, công chức, …

Pháp luật

-

Pháp luật chuyên đề kinh doanh bất động sản.
Pháp luật về quyền tài sản.

Đào tạo nghề & Các
Trung Tâm Ngoại Ngữ

-

Giải mã 5 Cấp độ Kinh Doanh Online thành công.
Kiến thức Chứng chỉ hành nghề mơi giới Bất Động Sản.
Bí quyết thành cơng cho Nhà mơi giới.
Bí quyết kiếm 8 tỷ trong 8 năm; Training for Trainer.
Phong thủy ứng dụng trong đời sống và kinh doanh.
Quản lý Sàn giao dịch BĐS, Quản lý vận hành tịa nhà Chung cư.
An tồn lao động, vệ sinh lao động; Marketing Online 4.0.
Kỹ năng số & triển khai chuyển đổi số; Hệ thống TT Ngoại Ngữ.

Dành cho nhà quản lý

Kỹ năng chuyên nghiệp

Thẩm định

Đào tạo theo nhu cầu
doanh nghiệp

Dành cho cơ quan

Nhà nước


TÀI LIỆU ÔN THI CHỨNG CHỈ
HÀNH NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN:
KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN
(Ôn tập kỳ thi ngày 17/06/2022)
I. KẾT CẤU ĐỀ THI:
Đề thi gồm 3 phần:
1. Câu hỏi trắc nghiệm: 40 điểm (40 câu trắc nghiệm).
2. Phần câu hỏi đúng sai và giải thích: 20 điểm (4 câu hỏi đúng sai).
3. Phần tự luận và tình huống: 40 điểm (một câu tự luận và một tình huống thực tế).

II. NỘI DUNG:
Chuyên đề 1- Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản.
1/ Khái niệm môi giới bất động sản:
Môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng,
cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.
2/ Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động sản:
* Những yếu tố trực tiếp:
- Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp bao gồm các chính sách, chủ trương, các quy định pháp luật của
nhà nước về quản lý bất động sản như:
- Luật kinh doanh bất động sản, luật nhà ở, luật đất đai, luật đầu tư, luật xây dựng, luật thuế bất
động sản.
- Công tác quy hoạch và kế hoạch sử dụng đất, chỉnh trang đơ thị.
- Chính sách kích cầu, khuyến khích đầu tư trong nước, chương trình phát triển nhà ở mục đích
an sinh xã hội.
- Hội nhập quốc tế: nhiều cơng ty nước ngồi đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép
cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản;
- Các chủ trương thu hút vốn đầu tư nước ngoài, quy định về việc quản lý, sở hữu, đầu tư bất

động sản của cá nhân, pháp nhân có yếu tố nước ngồi, các cam kết của chính phủ Việt Nam với
chính phủ các nước, với các tổ chức quốc tế khác.
- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
* Những yếu tố gián tiếp:
- Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất động sản:
+ Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm tăng mọi nhu cầu
của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố
dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


+ Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi
người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức
thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương thực và thực phẩm.
+ Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khu công nghiệp và
tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngồi vào các đơ thị cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung.
Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về
BĐS.
+ Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động sản, dẫn đến cầu bất
động sản tăng.
+ Ngồi ra, cịn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng khơng nhỏ tới quy mơ và tính chất của
cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá
trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v…
- Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trường bất động sản:
- Thị trường xây dựng phát triển.
- Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính.
- Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng.

- Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương.
* Những yếu tố khác như môi giới bđs và công nghệ thông tin, vấn đề đào tạo chuyên gia môi
giới BĐS.
3/ Thù lao và hoa hồng môi giới bất động sản:
Khái niệm thù lao môi giới: Doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động
sản được hưởng tiền thù lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua
bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản giữa khách hàng và
người thứ ba.
Khái niệm hoa hồng môi giới: Doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất
động sản được hưởng hoa hồng môi giới khi khách hàng ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng,
cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.
4/ Thông tin về bất động sản mà nhà môi giới cần nắm vững:
- Loại bất động sản;
- Vị trí bất động sản;
- Thơng tin về quy hoạch có liên quan đến bất động sản;
- Quy mơ của bất động sản;
- Đặc điểm, tính chất, cơng năng sử dụng, chất lượng của bất động sản; thông tin về từng
loại mục đích sử dụng và phần diện tích sử dụng chung đối với bất động sản là tịa nhà hỗn hợp
nhiều mục đích sử dụng, nhà chung cư;
- Thực trạng các cơng trình hạ tầng, dịch vụ liên quan đến bất động sản;
- Hồ sơ, giấy tờ về quyền sở hữu nhà, cơng trình xây dựng, quyền sử dụng đất và giấy tờ
có liên quan đến việc đầu tư xây dựng bất động sản; hợp đồng bảo lãnh, văn bản cho phép bán,
cho thuê mua của cơ quan nhà nước có thẩm quyền đối với việc bán, cho thuê mua nhà ở hình
thành trong tương lai;
- Các hạn chế về quyền sở hữu, quyền sử dụng bất động sản (nếu có);
- Giá bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.


VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn

Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899
- Hướng bất động sản, phong thủy bất động sản.
5/ Nội dung môi giới bất động sản:
1. Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp
đồng.
2. Đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quan đến các thủ tục mua bán,
chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.
3. Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán,
chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.
6/ Yêu cầu đối với nhà môi giới bất động sản:
* Yêu cầu chung:
- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
- Có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thơng trở lên;
- Có chứng chỉ mơi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền cơng nhận và cấp.
* Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp:
- Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất động sản phù hợp với
chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp môi giới bất động sản do hiệp hội ban hành.
+ Phải trung thực trong khi thực hiện dịch vụ môi giới, không dùng các thủ thuật không
được phép để mưu lợi cho mình, cần có tinh thần trách nhiệm khi môi giới giữa người mua và
người bán làm sao cho cuộc mua bán thành công nhưng an tồn cho cả các bên.
+ Khơng được cho người khác mượn, thuê chứng chỉ hành nghề.
+ Không được hành nghề không đúng với nội dung ghi trong chứng chỉ.
+ Nếu có dấu hiệu vi phạm thì phải tn thủ quy định của pháp luật về xử lý vi phạm hành
chính trong kinh doanh dịch vụ bất động sản
* Yêu cầu về chuyên môn môi giới bất động sản
Kiến thức cần có của nhân viên mơi giới bất động sản:
Kiến thức về pháp luật
Kiến thức về Công ty
Kiến thức về sản phẩm
Kiến thức về khách hàng.

Kiến thức về thị trường
Kiến thức về đối thủ cạnh tranh …
Kiến thức kinh tế, tài chính …
Kỹ năng cần có của nhân viên mơi giới BĐS:
- Kỹ năng giao tiếp (kỹ năng lắng nghe, kỹ năng đặt câu hỏi, kỹ năng truyền đạt thông tin
không lời…).
- Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh (Kỹ năng nói câu lợi ích; Kỹ năng thuyết phục; Kỹ
năng xử lý phản đối; Kỹ năng trình bày, kỹ năng thuyết trình…).


VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899
- Kỹ năng trình bày văn bản, soạn thảo hợp đồng.
- Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin.
- Kỹ năng thu thập thông tin về BĐS.
- Kỹ năng marketing bất động sản.
- Kỹ năng làm việc theo nhóm.
7/ Sàn giao dịch bất động sản:
a. Nội dung hoạt động:
- Thực hiện việc giao dịch mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất
động sản.
- Tổ chức việc bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; giới
thiệu, niêm yết, cung cấp công khai thông tin về bất động sản cho các bên tham gia có nhu cầu
giao dịch; kiểm tra giấy tờ về bất động sản bảo đảm đủ điều kiện được giao dịch; làm trung gian
cho các bên trao đổi, đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê
lại, cho thuê mua bất động sản.
b. Quyền của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản:
- Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin về bất động sản được đưa lên sàn giao dịch bất
động sản.

- Từ chối đưa lên sàn giao dịch bất động sản các bất động sản không đủ điều kiện đưa vào
kinh doanh.
- Được thu phí dịch vụ của khách hàng có bất động sản được đưa lên sàn giao dịch BĐS.
- Yêu cầu khách hàng bồi thường thiệt hại do lỗi của khách hàng gây ra.
- Các quyền khác trong hợp đồng.
c. Nghĩa vụ của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản:
- Bảo đảm bất động sản được đưa lên sàn giao dịch phải có đủ điều kiện được giao dịch.
- Cung cấp đầy đủ, trung thực hồ sơ, thông tin về bất động sản và chịu trách nhiệm về hồ sơ, thông
tin do mình cung cấp.
- Bảo đảm cơ sở vật chất, kỹ thuật và điều kiện hoạt động của sàn giao dịch bất động sản.
- Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của pháp luật và chịu sự kiểm tra, thanh tra của cơ quan
nhà nước có thẩm quyền.
- Thực hiện nghĩa vụ về thuế với Nhà nước theo quy định của pháp luật.
- Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình gây ra.
- Các nghĩa vụ khác trong hợp đồng.
d. Quyền và nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân tham gia sàn giao dịch bất động sản:
d1. Tổ chức, cá nhân tham gia sàn giao dịch bất động sản có các quyền sau đây:
- Yêu cầu doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản cung cấp hồ sơ, thông tin
về bất động sản;
- Ký hợp đồng với doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản để mua bán, chuyển
nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản;


VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899
- Yêu cầu doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản bồi thường thiệt hại do lỗi
của sàn giao dịch bất động sản gây ra;
- Các quyền khác trong hợp đồng.
d2. Tổ chức, cá nhân tham gia sàn giao dịch bất động sản có các nghĩa vụ sau đây:

- Thực hiện quy chế hoạt động của sàn giao dịch bất động sản;
- Trả phí dịch vụ cho doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản;
- Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình gây ra;
- Các nghĩa vụ khác trong hợp đồng.
8. Vai trị của mơi giới bất động sản gồm:
+ Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản:
Vai trị này có được do tính chất đặc thù của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động
sản. Thị trường bất động sản là một thị trường khơng hồn hảo nên thơng tin về thị trường, về
hàng hố bất động sản khơng thật đầy đủ và khơng được phổ biến rộng rãi, các tiêu chí tham gia
đánh giá bất động sản cũng khơng chính xác như các hàng hố khác. Chính vì vậy hệ thống
thơng tin đóng một vai trị quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bất động sản.
Hệ thống thông tin khơng hồn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường
lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngưòi tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá
cao, có nhu cầu mua nhưng lại khơng có khả năng thanh tốn... Các tổ chức môi giới là một
trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ
chức này càng phát triển, hoạt động càng chun nghiệp thì mức độ hồn hảo của thơng tin bất
động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường
bất động sản.
+ Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển:
Thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới
bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và
kiến thức chun mơn nắm được thơng tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp
các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính
tốn kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất.
Bên cạnh đó, thơng qua tổ chức mơi giới, việc cung cấp thơng tin sẽ được hồn hảo hơn, việc
đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên
thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động cơng khai
minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá.
+ Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước:
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng

tăng cả về số lượng và chất lượng. Các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ
chức mơi giới khơng đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước. Vì vật
khi các tổ chức, cá nhân mơi giới này được cơng nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh
doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời thơng qua các giao dịch đó nhà nước
tăng thu nhập về thuế.
+ Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội:

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có
giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động sản nào trên thị trường
cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Một khi thị trường hoạt
động không lành mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn
tư tưởng, người dân hồi nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định.
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản sẽ
được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế tiêu cực phát sinh,
góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
+ Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản:
Thông qua các giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế
trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà
nước đổi mới, bổ sung, hồn thiện cơng tác quản lí đất đai quản kí bất động sản.
9. Đạo đức nghề nghiệp của người môi giới:
Việcnhà môi giới bất động sản tuân thủ đạo đức nghê nghiệp là hết sức quan trọng đối các
bên tham gia thương vụ môi giới. Một số quy tắc đạo đức nghề nghiệp:
Quy tắc 1. Tuân thủ nguyên tắc chung của nghề:
1. Nhà môi giới bất động sản phải tuân thủ nguyên tắc chung của nghề: công khai, minh bạch,
trung thực và tuân thủ pháp luật.

2. Nhà môi giới Bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực
hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản.
Quy tắc 2. Trang phục và phong cách:
1. Trang phục phải lịch sự, phải đeo thẻ (có đầy đủ thơng tin cá nhân và văn phòng làm việc) khi
làm việc và giao tiếp với khách hàng.
2. Khi giao tiếp nhà môi giới phải giới thiệu về mình và đơn vị mình làm việc.
3. Ngơn ngữ giao tiếp phải rõ ràng, trong sáng, ngắn gọn, tập trung vào nội dung cơng việc.
4. Khơng nói tục, khơng nói tiếng lóng, khơng mất lịch sự với khách hàng và đồng nghiệp.
Quy tắc 3. Đảm bảo năng lực chuyên môn khi hành nghề:
1. Nhà môi giới phải thực hiện đúng quy trình nghiệp vụ khi làm việc.
2. Nhà môi giới phải đảm bảo nghiệp vụ và năng lực chun mơn. Khi tiến hành giao dịch phải
có sự cẩn trọng cao nhất và làm việc với tinh thần trung thực, tận tâm, trách nhiệm với khách
hàng.
3. Nhà môi giới phải cập nhật những thay đổi về tình hình thị trường và các quy định của pháp
luật có liên quan đến nghiệp vụ.
Quy tắc 4. Trung thực, tận tâm trong công việc:
1. Nhà môi giới phải cung cấp thông tin bất động sản đúng sự thật, không được phép tạo ra sự
hiểu biết sai lệch về bất động sản cho khách hàng và những người liên quan.
2. Nhà môi giới phải tận tâm, trách nhiệm trong quá trình tư vấn và cung cấp thông tin chi tiết
cho khách hàng. Đảm bảo cho khách hàng hiểu biết rõ ràng, thông suốt về sản phẩm và hợp đồng
trong giao dịch bất động sản.
3. Chỉ được cung cấp các dịch vụ trong phạm vi, chức năng, thẩm quyền của mình.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


4. Nhà môi giới không được nhận bất kỳ lợi ích vật chất hay tinh thần nào từ phía khách hàng
(hoặc đối tác) để ảnh hưởng tới đạo đức nghề nghiệp của mình hoặc những ngưịi cùng làm việc.

5. Khơng được cam kết những vấn đề ngoài khả năng của cá nhân hoặc của doanh nghiệp mình
tham gia.
6. Tiền thu được từ các dịch vụ phải được xác định một cách độc lập, theo quy định công khai
của doanh nghiệp hoặc hợp đồng, không phụ thuộc vào kết quả, ý chí chủ quan của các bên.
Quy tắc 5. Giao tiếp và ứng xử với khách hàng:
Phải đặt quyền và lợi ích của khách hàng mà mình đại diện lên trên hết trong suốt quá trình tư
vấn và cung cấp dịch vụ.
2. Trong giao tiếp và ứng xử với khách hàng phải có thái độ lịch sự, nhã nhặn, lắng nghe ý kiến,
tư vấn, giải thích rõ ràng, cụ thể về các dịch vụ và những thắc mắc của khách hàng.
3. Khơng được có thái độ hách dịch, nhũng nhiễu, gây khó khăn, phiền hà khi làm việc với KH.
4. Thơng tin cung cấp cho khách hàng phải đảm bảo công bằng với mọi khách hàng. Không
thành kiến, thiên vị trong mọi hành vi của mình.
Quy tắc 6. Trách nhiệm khi làm người đại diện mua bán bất động sản:
Nhà môi giới khi làm người đại diện phải cam kết bảo vệ và đề cao quyền lợi của khách hàng,
phải lấy qyền lợi của khách hàng làm trọng.
Nhà môi giới phải trung thực với khách hàng và những người liên quan trong quan hệ giao dịch.
Nhà môi giới không được cố ý hướng dẫn khách hàng sai lầm về giá trị thị trường, các lợi ích
khơng trực tiếp có trong giao dịch.
Nhà môi giới phải thông báo rõ ràng khi làm đại diện cho cả hai bên trong một giao dịch, và phải
được sự đồng ý của họ.
Có trách nhiệm khuyến cáo khách hàng sự cần thiết được tư vấn pháp lý trước khi đưa ra các
quyết định, hoặc khi có sự nghi vấn về hợp đồng.
Phải tuyệt đối bảo vệ bí mật về các thơng tin do khách hàng cung cấp để khơng gây bất lợi cho
khách hàng.
Có trách nhiệm chu đáo đối với tài sản của khách hàng do mình giữ hay quản lý.
Cung cấp cho khách hàng các thơng tin chính sách của doanh nghiệp mình tham gia về hợp
đồng, thù lao, lệ phí, giá cả chào mua, chào bán.
Quy tắc 7. Mọi thỏa thuận với khách hàng phải lập thành văn bản:
Mọi thoả thuận của các bên trong giao dịch phải được lập thành văn bản. Trong đó phải nêu rõ
tên đơn vị Sàn giao dịch Bất động sản (nếu có), tên và mã số, số chứng chỉ hành nghề của nhà

môi giới bất động sản.
Nhà môi giới phải giải thích rõ nội dung các điều khoản của hợp đồng trước khi đưa ra cho các
bên thỏa thuận ký kết.
Quy tắc 8. Giao tiếp và ứng xử với đồng nghiệp:
1. Trong giao tiếp và ứng xử với đồng nghiệp, phải có thái độ lịch sự, tơn trọng, trung thực, thân
thiện, hợp tác và tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh.
2. Nhà môi giới phải cộng tác với nhà môi giới khác cũng phải đảm bảo nguyên tắc vì quyền lợi
tốt nhất cho khách hàng của mình. Sự hợp tác đó phải vơ tư và khơng vì động cơ chia sẻ quyền
lợi.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


3. Tôn trọng quyền lựa chọn nhà môi giới của khách hàng, trong trường hợp khách hàng không
muốn tiếp tục làm việc với mình và có nhu cầu chuyển sang làm việc với nhà mơi giới khác thì khơng
được có thái độ bài trừ, bất hợp tác hay những hành vi không tốt với nhà môi giới mà
khách hàng lựa chọn, ngoại trừ việc yêu cầu khách hàng tuân thủ việc thanh lý Hợp đồng đã ký.
Quy tắc 9. Cạnh tranh lành mạnh và tôn trong các thỏa thuận độc quyền:
1. Nhà môi giới không được cố ý hay cẩu thả xác nhận các điều gian dối, không đúng về đối thủ
cạnh tranh, việc kinh doanh hay hành nghề kinh doanh của họ.
2. Không được kiện, khiếu nại người cạnh tranh vô căn cứ.
3. Không được cố ý đưa ra các ý kiến gây hiểu sai bất lợi cho người cạnh tranh.
4. Không chào hàng phá giá để chiếm quyền phân phối sản phẩm.
5. Nhà môi giới khi hành nghề không được thực hiện các hoạt động xâm phạm các thoả thuận
độc quyền đại diện hoặc độc quyền liên hệ với khách hàng, doanh nghiệp mình tham gia mà
người khác, doanh nghiệp mình tham gia khác đã ký kết.
6. Trước khi ký hợp đồng dịch vụ với khách hàng Nhà môi giới phải hỏi kỹ và xác minh xem
khách hàng đã có hợp đồng độc quyền với người khác về dịch vụ đó chưa.

7. Trường hợp có khách hàng (cần mua, thuê, hợp tác..) phải liên hệ với nhà môi giới đăng thông
tin trước để cùng nhau thực hiện giao dịch và thống nhất phân chia hoa hồng.
Quy tắc 10. Giao tiếp và ứng xử với đối thủ cạnh tranh:
1. Thực hiện cạnh tranh lành mạnh bằng các năng lực (chun mơn, tài chính, ngoại giao..) của
mình và doanh nghiệp của mình tham gia.
2. Khơng chào hàng theo khiểu phá giá.
3. Không thực hiện các hành vi không lành mạnh để ngăn cản đối thủ ký kết hợp đồng dịch vụ.
4. Khơng tung tin, nói xấu, vu cáo đối thủ cạnh tranh.
5. Trân thành chúc mừng thắng lợi của đối thủ cạnh tranh và sẵn sàng hợp tác nếu có cơ hội hoặc
được mời tham gia.
6. Vượt qua mặc cảm, hợp tác chuyên nghiệp với đối thủ cạnh tranh để cùng phát triển và tạo lợi
ích chung cho bản thân và cộng đồng.
Quy tắc 11. Ứng xử với doanh nghiệp mình làm việc:
1. Trong hoạt động tiếp thị và quảng cáo nhà môi giới không được làm ảnh hưởng tới hình ảnh và
uy tín của doanh nghiệp mình tham gia. Mà ngược lại, phải có trách nhiệm xây dựng, bảo vệ và phát
triển hình ảnh, thương hiệu cho doanh nghiệp.
2. Khơng được cung cấp thơng tin của Doanh nghiệp mình đang làm việc cho đối tác khác hoặc sử
dụng cho mục đích cá nhân riêng mình mà khơng phải vì lợi ích của Doanh nghiệp. Trường hợp
chuyển cơng tác làm việc tại doanh nghiệp khác, tuyệt đối không được sử dụng thông tin của doanh
nghiệp cũ để làm lợi cho doanh nghiệp mới.
3. Không được cung cấp các thông tin không đúng về những công việc hoặc dịch vụ mà cá nhân
hoặc doanh nghiệp mình tham gia có thể làm được.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


4. Khơng được nói xấu hoặc đưa thơng tin sai lệch về doanh nghiệp mình tham gia.
Quy tắc 12. Cơng khai đầy đủ, trung thực thông tin về bất động sản:

Nhà môi giới phải công khai đầy đủ, rõ ràng và kịp thời mọi thông tin liên quan về bất động sản
cho khách hàng.
Không được hư cấu, lừa gạt, thao túng thông tin, cung cấp sai sự thật về tài sản. Không được che
dấu các sự kiện, đặc điểm hiển nhiên liên quan đến tài sản và giao dịch.
Nhà môi giới phải công khai sự liên quan về quyền lợi của mình đối với tài sản được giao dịch
(nếu có).
Quy tắc 13. Bảo mật thông tin:
1. Nhà môi giới không được tiết lộ thông tin về khách hàng và bất động sản khi chưa được sự đồng
ý của khách hàng và những thơng tin nằm ngồi phạm vi cơng việc đã thỏa thuận với khách hàng
trong hợp đồng.
2. Không đưa những thông tin về khách hàng và bất động sản của nhà môi giới khác đang làm
đại diện giao dịch mà chưa được sự đồng ý.
Quy tắc 14. Không được nhận các khoản thù lao ngồi hợp đồng:
1. Nhà mơi giới không được nhận bất cứ khoản thù lao hay ưu đãi về lợi ích nào khác ngồi các
khoản đã được thoả thuận với khách hàng trong hợp đồng.
2. Không được gợi ý cung cấp cho khách hàng các dịch vụ khác do mình có quyền lợi liên ở đó
nhằm hưởng thù lao mà không thông báo công khai ngay từ đầu.
3. Nhà môi giới chỉ được nhận thù lao từ một bên trong giao dịch. Nếu Nhà môi giới bất động
sản nhận thù lao cả hai bên hoặc bên thứ ba trở lên trong giao dịch thì phải được thoả thuận trong
hợp đồng.
Quy tắc 15. Những việc nhà môi giới bất động sản không được làm:
1. Kinh doanh bất động sản không đủ điều kiện theo quy định của pháp luật.
2. Không công khai hoặc công khai không đầy đủ, trung thực thông tin về bất động sản.
3. Gian lận, lừa dối khi thực hiện công việc môi giới.
4. Huy động, chiếm dụng vốn trái phép của khách hàng.
5. Thu phí, hoa hồng và các khoản thu khác trái với quy định của pháp luật.
6. Không thực hiện hoặc thực hiện khơng đầy đủ nghĩa vụ tài chính với nhà nước.
7. Tự ý thay đổi mức phí các dịch vụ so với mức quy định của doanh nghiệp mình tham gia mà
chưa có sự đồng ý hay quyết định của người có thẩm quyền.
8. Tranh giành khách hàng hay có những hành vi tương tự gây mất đồn kết trong nội bộ và các

đơn vị thành viên.
9. Không được sử dụng thông tin nội bộ để mua, bán nhằm thu lợi cho riêng mình.
10. Cung cấp những thơng tin gây bất lợi cho doanh nghiệp mình tham gia.
11. Làm mất hợp đồng hoặc các giấy tờ là tài sản của doanh nghiệp mình tham gia hoặc khách
hàng (trừ trường hợp rủi ro bất khả kháng do cháy nổ, thiên tai, mất cắp..).
12. Đề nghị, yêu cầu khách hàng đưa tiền để được cung cấp những sản phẩm tốt hơn nhằm mục
đích tư lợi cá nhân gây ảnh hưởng xấu cho doanh nghiệp mình tham gia.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


13. Thái độ và hành vi không nghiêm túc, không lịch sự với khách hàng và đồng nghiệp.
14. Sử dụng thời giờ làm việc hoặc tài sản của doanh nghiệp mình tham gia vào việc riêng.
15. Cố ý tư vấn không trung thực cho khách hàng về sản phẩm bán.
16. Sử dụng thơng tin có được của nhà mơi giới khác (trên mạng hoặc trên phương tiện thông tin
đại chúng) để mơi giới cho khách hàng của mình mà khơng thông qua nhà môi giới đăng tin.
17. Những quy định không được làm tại các quy tắc khác.
Quy tắc 16. Ngăn ngừa xung đột lợi ích:
1. Trong q trình hướng dẫn khách hàng sử dụng các dịch vụ của doanh nghiệp mình tham gia,
nếu có sự xung đột về lợi ích giữa doanh nghiệp mình tham gia với khách hàng hoặc các nhân
viên với khách hàng mà có thể ảnh hưởng đến kết quả các dịch vụ của doanh nghiệp mình tham
gia thì nhà mơi giới phải cơng bố rõ những thông tin liên quan đến xung đột trên cho người quản
lý và khách hàng.
2. Công khai sự liên quan về quyền lợi của chính mình, của người thân trong gia đình, thành viên
trong doanh nghiệp mình tham gia (nếu có) đối với bất động sản giao dịch. Khơng được tự mua,
bán, hưởng lợi từ giao dịch nếu che dấu sự liên quan của mình tới bất động sản được giao dịch.
Khơng được đại diện cho người thân của mình, người trong doanh nghiệp mình tham gia mua
bán bất động sản nếu không công khai sự liên quan của họ tới bất động sản giao dịch.

Quy tắc 17. Trách nhiệm trước pháp luật:
1. Nhà môi giới không được tiến hành các hoạt động vi phạm pháp luật, phải có nghĩa vụ thông
báo cho khách hàng sự cần thiết được tư vấn pháp lý vì quyền lợi của họ.
2. Nhà mơi giới có trách nhiệm thực thi đúng quy định của pháp luật và sẵn sàng hợp tác với các
cơ quan nhà nước có thẩm quyền trong các vụ việc liên quan tới hoạt động của mình.
Quy tắc 18. Trách nhiệm với xã hội, thị trường Bất động sản và với tổ chức nghề nghiệp:
Không được thực hiện mọi hành vi làm ảnh hưởng xấu đến thị trường bất động sản và hình ảnh
của nghề.
Nhà mơi giới có trách nhiệm tham gia các hoạt động chung của Hội nghề nghiệp của mình (Hội
Mơi giới bất động sản Việt Nam).
Có trách nhiệm cung cấp đầy đủ, đúng thời gian các số liệu giao dịch bất động sản mình thực
hiện hoặc mình nắm được theo quy định của Hội để tổng hợp phân tích tình hình thị trường và
được nhận bản tin tổng hợp tình hình thị trường để phục vụ cho hoạt động của mình.
Quy tắc 19. Ứng xử trong tranh chấp:
Nhà môi giới phải ưu tiên giải quyết các tranh chấp bằng hình thức hồ giải. Chỉ đưa ra tịa
những tranh chấp đã thơng qua hịa giải ở Hội nhưng khơng thành.
Quy tắc 20. Cam kết thi hành:
Hội viên Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam có nghĩa vụ hiểu rõ các các quy tắc đạo đức và
cam kết thực hiện nghiêm chỉnh Quy tắc đạo đức này.
Hội viên Hội Môi giới bất động sản Việt Nam vi phạm các quy tắc đạo đức sẽ chịu các hình thức
kỷ luật tuỳ theo mức độ vi phạm, đồng thời có trách nhiệm đền bù thiệt hại (nếu có) theo quy
định của pháp luật do hành vi vi phạm quy tắc đạo đức gây ra.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


Chun đề 2 – Quy trình thương vụ mơi giới:
1/ Thu thập thông tin về cung và cầu bất động sản:

Cung BĐS là khối lượng BĐS và giá cả mà nhóm người cung cấp muốn và sẵn sàng bán
ra trên thị trường BĐS tại một thời điểm.
Cầu BĐS là khối lượng BĐS mà người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận và có khả năng
thanh tốn để nhận được BĐS đó.
Quan hệ cung cầu BĐS được thể hiện thông qua một hàm số giá BĐS. Việc xác định
cung cầu hàng hóa BĐS trên thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
* Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu BĐS:
+ Thu nhập của người tiêu dùng.
+ Giá cả của BĐS thay thế.
+ Thị hiếu đối với BĐS.
+ Sự thay đổi của dân số.
+ Chính sách và quy định của chính phủ.
+ Các kỳ vọng khác.
Từ các yếu tố ảnh hưởng trên xác định loại BĐS cần cung ứng cho thị trường và xây dựng chiến
lược marketing phù hợp.
* Các đối tượng cầu BĐS:
Việc phân loại các đối tượng cầu BĐS để biết mục tiêu của khách hàng từ đó đáp ứng
nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
Các đối tượng cầu BĐS như sau:
- Người mua BĐS:
+ Mua để tiêu dung: nhà ở, mở xưởng sản xuất, kinh doanh dịch vụ.
+ Mua để đầu tư; những nhà kinh doanh BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi.
+ Để bảo toàn vốn:
- Người thuê BĐS:
+ Thuê để mở văn phòng, chi nhánh…
+ Thuê để kinh doanh
+ Thuê nhà để ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngồi, …
- Tín dụng, thể chấp, các tổ chức bảo hiểm: cầu gián tiếp:
b/ Cung BĐS:
* Các nhân tố ảnh hưởng đến cung BĐS:

Cần nghiên cứu lượng sản phẩm hiện có của doanh nghiệp, đồng thời nghiên cứu các sản
phẩm dự kiến cung cấp cho tương lai.
Các yếu tố ảnh hưởng đến cung BĐS:
- Giá cả các yếu tố đầu vào: giá đất, nhân công, vật liệu, các dịch vụ mua ngoài khác.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


- Chính sách và luật lệ của chính phủ.
- Các kỳ vọng khác.
* Các nguồn cung BĐS:
- Bán BĐS.
- Cho thuê BĐS, cho thuê lại BĐS.
- Đầu tư liên doanh, liên kết.
- Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được.
* Phương pháp thu thập thông tin về cung cầu BĐS:
* Có thể thu thập thơng tin về cung bất động sản từ các nguồn sau:
- Văn phịng mơi giới BĐS.
- Từ khách hàng.
- Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
- Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.
- Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản.
- Các cơ quan quản lý: địa chính, sơ kiến trúc, sở quy hoạch, tài nguyên môi trường.
- Từ thực tế: khu đất trống, BĐS mới phát triển, từ dân cư địa phương.
Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản:
- Phương pháp chủ động:
+ Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm năng, khách hàng của các văn

phịng mơi giới khác, thương mại điện từ, văn phịng, cơng sở…
+ Tiếp cận tận nơi: đón hoặc trực tiếp gọi điện.
+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu.
- Phương pháp thụ động.
+ Khách hàng đến văn phịng mơi giới: đón tại văn phòng.
+ Phụ thuộc vào quảng cáO: quảng cáo, rao bán trên tạ chí, internet,…
2/ Các bước thực hiện thương vụ mơi giới:
* Bước 1: Tìm thơng tin chung:
- Thơng tin về nguồn cung, cầu BĐS.
- Xem xét BĐS.
- Điều tra, tìm hiểu thơng tin về BĐS: mơi trường, hạ tầng xung quanh, tình trạng kỹ thuật, tình
trạng pháp lý, thông tin xã hội…
- Cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán.
* Bước 2: Xử lý thông tin:
- Xác định giá của BĐS muốn bán: tư vấn cho khách hàng xem giá cả có hợp lý khơng, phải biết
khu đó giá BĐS là bao nhiêu.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


- Soạn thảo thông tin để quảng cáo.
- Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán.
- Thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng cần mua.
- Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách mua và những điều kiện liên
quan đến thương vụ.
- Chia sẽ, cung cấp cho các bên tham gia những thơng tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và
phí liên quan đến thương vụ môi giới.
* Bước 3: Lên kế hoạch cho việc bán và giao dịch với khách hàng:

- Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp vơi nhu cầu.
- Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng.
- Hỗ trợ trong việc tạo hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng cơng chứng.
- Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồngg khởi điểm.
- Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ.
- Tham gia vào q trình thanh tốn, tổ chức các lần chi trả.
* Bước 4: Kết thúc thương vụ:
- Giao nhận BĐS.
- Kết thúc thương vụ và nhận tiền hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới.
- Giải quyết các vấn đề sau thương vụ: chuyển tiền, sổ đỏ, gửi thư cảm ơn và đưa hồ sơ của khách
hàng vào hồ sơ khách hàng.
Chuyên đề 3 - Một số vấn đề về giao tiếp và đàm phán trong môi giới bất động sản:
1/ Giao tiếp trong KD vừa là một khoa học nhưng cũng vừa là một nghệ
thuật:
Muốn giao tiếp có hiệu quả, nhà môi giới cần nắm được các nguyên tắc giao tiếp, hiểu
được các quy luật tâm lý của con người để đưa ra phương án và chiến thuật giao tiếp hợp lý.
Giao tiếp trong kinh doanh địi hỏi nhà mơi giới cũng phải am hiểu các nguyên tắc về pháp lý, về
thương mại… Đó là tính khoa học của giao tiếp. Tuy nhiên giao tiếp vừa là là một hoạt động hết
sức tinh tế, đặc biệt phải có khiếu ăn nói , phải có sự nhạy bén trong phán đốn tình hình để đưa
ra những ứng xử vừa chính xác, vừa mang tính thẩm mỹ.
2/ Các chức năng của giao tiếp:
- Chức năng thuần túy xã hội.
+ Chức năng thông tin tổ chức
Trong hoạt động chung, người này giao tiếp với người kia để thông báo cho nhau những
thông tin giúp cho hoạt động của tổ chức được thực hiện một cách có hiệu quả.
+ Chức năng điều khiển:
Chức năng này được thể hiện trong khía cạnh tác động lẫn nhau của giao tiếp. trong giao
tiếp, người ta dùng những phương pháp tác động lẫn nhau như: ám thị, thuyết phục, áp lực nhóm
… để điều khiển người khác.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


Thơng qua các hình thức tác động lẫn nhau trong giao tiếp mà nhà mơi giới có thể thỏa
thuận được với các khách hàng về những hợp đồng có lợi.
+ Chức năng phối hợp hành động:
Trong một tổ chức thường có nhiều bộ phận với các chức năng, nhiệm vụ khác nhau. Tuy
nhiên để cho một tổ chức hoạt động một cách thống nhất, đồng bộ thì các bộ phận, các thành
viên trong tổ chức cần phải giao tiếp với nhau để phối hợp hành động cho có hiệu quả.
+ Chức năng động viên, kích thích:
Chức năng này liên quan đến lĩnh vực cảm xúc của con người. Trong quá trình giao tiếp,
con người khơng chỉ truyền thơng tin cho nhau hay tác động điều khiển lẫn nhau mà còn tạo ra
những cảm xúc kích thích hành động của họ.
- Chức năng tâm lý xã hội:
+ Chức năng tạo mối quan hệ.
Giao tiếp giúp cho con người tạo ra những mối quan hệ với mọi người.
+ Chức năng cân bằng cảm xúc
Mỗi chúng ta đơi khi có những cảm xúc cần được bộc lộ. Chỉ có trong giao tiếp chúng ta
mới tìm được sự đồng cảm, cảm thơng và giải tỏa được cảm xúc của mình.
+ Chức năng phát triển nhân cách
Trong giao tiếp con người lãnh hội được kinh nghiệm xã hội, tâm hồn của con người trở
nên phong phú, tri thức sâu sắc, tình cảm và thế giới quan được hình thành, củng cố và phát
triển.
Thơng qua giao tiếp, những tiêu chuẩn đạo đức, tinh thần trách nhiệm, nghĩa vụ, tính ngun tắc,
tình vị tha… khơng chỉ được thể hiện mà cịn được hình thành ở mỗi người.
Thơng qua giao tiếp con người học hỏi được cách đánh giá hành vi và thái độ, nhận biết
được chính mình để rồi hoàn thiện các phẩm chất nhân cách của bản thân.
3/ Các phương tiện giao tiếp ngôn ngữ và phi ngơn ngữ:

Trong qua trình giao tiếp, chúng ta phải sử dụng những phương tiện giao tiếp đó là
phương tiện giao tiếp ngôn ngữ và giao tiếp phi ngôn ngữ. ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp chủ
yếu của con người.
* Giao tiếp bằng ngôn ngữ:
- Nội dung ngôn ngữ: tức là nghĩa của từ. Mỗi từ đều có một hay vài nghĩa. Ý nghĩa của từ có
hai hình thức tồn tại: khách quan và chủ quan.
+ Nghĩa khách quan: nó khơng phụ thuộc vào sở thích, ý muốn của một cá nhân nào.
+ Nghĩa chủ quan: có những từ trong quá trình sử dụng gây ra những phản ứng, những cảm xúc
tích cực hay tiêu cực nào đó.
Trong một nhóm người đơi khi cũng có sự quy định ý nghĩa riêng cho một số từ. Mỗi các nhân,
mỗi nhóm người từ cơng j đồng địa phương đều có những sắc thái rieng trong cách sử dụng ngôn
ngữ. hiểu được ý nghĩa cá nhân là cơ sở tạo nên sự đồng điệu trong giao tiếp.
- Tính chất của ngơn ngữ: Trong giao tiếp những tính chất của ngơn ngữ như nhịp điệu, âm điệu,
ngữ điệu … đóng vai trị rất quan trọng. trong khi nói, chúng ta cần chú ý tới giọng điệu, ngữ
điệu. Chú ý tới cách nhấn giọng, biết nhấn giọng những lời quan trọng, phớt lờ lời nói phụ lướt
nhẹ đi.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


Cách uốn giọng và ngữ điệu có thể thay đổi ý nghĩa của lời nói. Trong lúc nói phải có lúc
lên giọng, xuống giọng, lúc nói nhẹ, lúc gằn giọng thì lời nói mới nổi bật.
- Điệu bộ khi nói: điệu bộ là những cử chỉ của tay chân và vẻ mặt. Thường điệu bộ phụ hoạ theo
lời nói để giúp them ý nghĩa cho nó. Việc sử dụng điệu bộ khi nói phải cũng phải phù hợp với
phong tục, tập qn, văn hố.
* Giao tiếp phi ngơn ngữ:
- Khơng gian giao tiếp.
- Không gian giao tiếp là phương tiện nhằm truyền đạt thông tin cho các bên trong giao tiếp.

- Không gian giao tiếp là một phương tiện để bộc lộ mối quan hệ, tình cảm giữa các bên. Thường
chia thành 4 vùng xung quanh mỗi cá nhân:
+ Vùng mật thiết: (đến 0,5 mét): vùng này chỉ tồn tại khi có mối quan hệ mật thiết với
người khác hoặc khi hai người đánh nhau.
+ Vùng riêng tư (0,5 – 1,5 mét): những đối tượng giao tiếp có sự thân thiết hoặc đã có
mối quan hệ quen biết đến mức thấy thoải mái.
+ Vùng xã giao (1,5 – 3,5 mét): đây là vùng tiến hành phần lớn các hoạt động KD.
+ Vùng công cộng (> 3,5 mét): là phạm vi tiếp xúc với người xa lạ vì mục đích cơng việc.
- Khơng gian giao tiếp cịn bao gồm cả cách trang trí, sắp đặt đồ vật trong phạm vi giao tiếp một
cách chủ quan.
- Trang phục:
- Trang phục cá nhân đóng vai trị rất quan trọng trong trong giao tiếp khi gặp khách hàng.
- Trang phục phải phù hợp với không gian, ngữ cảnh và khách hàng. Một trong những yếu tố
mang lại thành công khi gặp khách hàng là trang phục cá nhân đúng đắn, lịch sự.
- Vẻ bề ngoài vừa là một rào cản vừa là một tài sản hiệu quả cho cuộc giao tiếp.
- Trang phục là điểm quan trọng để tạo ấn tượng đầu tiên.
- Bạn phải chấp nhận với vẻ bề ngồi vốn có. Do đó hãy chọn những trang phục phù hợp với
khơng gian, địa điểm và từng đối tượng khách hàng của bạn. Bạn nên ăn mặc chỉnh tế và gọn
gàng bởi vì có như vậy bạn sẽ tạo được ấn tượng tốt với khách hàng đồng thời giúp bạn tự tin
hơn trong giao tiếp.
- Tư thế: Tư thế là một phương tiện giao tiếp, nó liên quan mật thiết đến vị trí, vai trị của mỗi cá
nhân. Có thể thấy qua tư thế một trạng thái tinh thần thoải mái hay căng thẳng, thái độ cởi mở hay
khép kín.
- Dáng điệu đúng cũng phản ánh sự tự tin và cho thấy sự kính trọng người nghe.
- Ánh mắt
- Giao tiếp với ánh mắt phù hợp sẽ cho thấy bạn tự tin, quan tâm, chân thật và lòng thành của
bạn.
- Ánh mắt phản ánh trạng thái cảm xúc, bộc lộ tình cảm, tâm trạng và ước nguyện của con người
ra bên ngoài.
- Trong giao tiếp, ánh mắt biểu hiện sự chú ý, tôn trọng, sự đồng tình hay phản đối.

- Ánh mắt cũng chịu ảnh hưởng của các nền văn hóa khác nhau.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


- Khi tiếp xúc với khách hàng, hãy nhìn họ với ánh mắt thật thân thiện, tự tin, đầy thuyết phục.
Có như vậy, khách hàng sẽ cảm nhận được rằng bạn rất tự tin, thoải mái, chuẩn bị kỹ lưỡng và
rất dễ thuyết phục khách hàng.
- Nét mặt, nụ cười.
- Nét mặt là một phương tiện truyền thông quan trọng. Trong giao tiếp, nét mặt biểu lộ thái độ,
cảm xúc của con người. Do đó hãy cho khách hàng thấy sự chân thành và thân thiện thông qua
những biểu lộ của nét mặt.
+ Nét mặt cũng cho biết ít nhiều tính cách con người. (người có nét mặt căng thảng thường là
người dứt khốt, trực tính; nhướng mày thường là dấu hiệu người ta không hiểu và muốn lặp lại
thông tin; nhăn trán, cau mày là dấu hiệu của sự lúng túng và lo lắng, đôi khi biểu hiện giận dữ).
- Nụ cười.
+ Trong giao tiếp, người ta dùng nụ cười để biểu lộ tình cảm và thái độ của mình. Con người có
nhiều kiểu cười (cười tươi tắn, cười hồn nhiên, cười đôn hậu, cười miễn cường, cười chế diễu,
cười đồng cảm...). Mỗi một điệu cười đều biểu hiện một thái độ nào đó cho nên trong giao tiếp
phải nhạy cảm quan sát nụ cười của đối phương để đoán ý.
+ Trong giao tiếp với khách hàng , nụ cười và cách cười ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả của giao
tiếp.
- Các cử chỉ, hành động.
+ Các cử chỉ gồm chuyển động của đầu, của bàn tay, cánh tay ...Vận động của chúng có ý nghĩa
nhất định trong giao tiếp.
- Cử chỉ và điệu bộ nên tự nhiên, không giả tạo.
- Cử chỉ và điệu bộ nên được thay đổi, tránh lặp lại.
- Bất cứ cử chỉ nào bạn sử dụng cũng không nên gây mất tập trung cho đối tượng nghe hoặc gây

hiểu lầm đối với thông điệp mà bạn muốn truyền tải.
- Cử chỉ giúp làm rõ hay nhấn mạnh ý của bạn và chắc chắn phải phù hợp với khách hàng và
hoàn cảnh giao tiếp.
4/ Các phong cách đàm phán cơ bản:
Nhà môi giới là cầu nối quan trọng của sự kết nối người bán với người mua. Do đó sự
đàm phán của người mơi giới phải mang lại sự công bằng và vui vẻ cho cả hai bên người bán và
người mua.
* Đàm phán kiểu Thắng – Thắng:
Trong kiểu đàm phán này, mọi người ln mong muốn tìm kiếm lợi ích chung, làm cho
các bên tham gia đều thỏa mãn nhu cầu của mình. Kiểu đàm phán này thường được áp dụng
trong các cuộc thương lượng khi mà hai bên muốn hợp tác với nhau nhằm tìm kiếm những lợi
ích chung. Đây chính là kiểu đàm phán mà nhà môi giới bất động sản nên áp dụng. với kiểu đàm
phán này, nhà môi giới luôn cố gắng để cả bên bán và bên mua khơng bên nào bị thiệt thịi.
* Kiểu đàm phán Thắng – Thua:
Mục đích của cuộc đàm phán theo kiểu này là làm sao cố gắng đè bẹp đối phương bằng
mọi cách. Ở đây người ta chỉ nghĩ rằng :nếu tôi thắng thì anh thua. Nếu nhà kinh doanh thường
áp dụng kiểu giao tiếp này sẽ khó giữ được chữ tín, khó giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khách
hàng. Kiểu giao tiếp này khơng thích hợp với sự hợp tác.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


Nếu bạn chỉ muốn thắng người khác trong đàm phán thì bạn khơng phù hợp để hành nghề
trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, bởi bản chất của nghề môi giới bất động sản là tinh thần
phục vụ, làm hài lòng khách hàng, giúp người bán được sản phẩm và người mua mua được căn
nhà, mảnh đất ưng ý. Nếu trong đàm phán, lúc nào nhà môi giới cũng chọn giải pháp phải thắng
thì chắc chắn tinh thần hiếu thắng, vị kỳ, chỉ nghĩ đến mình thì sẽ khó theo đuổi được nghề này
đến cùng.

* Kiểu đàm phán Thua – Thua:
Khi hai bên cố tình chọn kiểu đàm phán này, tức là cả hai kiên quyết giữ vững lập trường
của mình, khơng ai nhượng bộ và kết quả cuối cùng là khơng ai đạt được mục đích.
5/ 3 phương pháp đàm phán cơ bản:
* Đàm phán mềm:
Đàm phán theo phong cách này có một số đặc điểm sau:
Coi đối tác như bạn bè ; Mục tiêu: đạt được thỏa thuận; Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ;
Dễ thay đổi lập trường; Dễ nhượng bộ để đạt được thỏa thuận; Tìm ra phương án để đối tác có
thể chấp nhận được; Hết sức tránh tính nóng nảy.
* Đàm phán cứng:
Đàm phán theo phong cách này có một số đặc điểm sau:
Coi đối tác là địch thủ; Mục tiêu: giành được thắng lợi; Yêu cầu bên kia nhượng bộ; Giữ
vững lập trường; Tìm ra phương án mà mình chấp thuận; Tăng cường sức ép khiến bên kia
khuất phục hoặc đổ vỡ; khơng tín nhiệm đối tác.
* Đàm phám ngun tắc:
Đàm phán theo phong cách này có một số đặc điểm sau:
Coi đối tác là người cộng tác; Mục tiêu là giải quyết cơng việc hiệu quả; Phân tích cơng
việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ; Ơn hịa với người, cứng rắn với cồn việc; Sự tín nhiệm
khơng liên quan đến đàm phán; Điều kiện để thỏa thuận: cả 2 bên cùng có lợi; Vạch ra nhiều
phương án cho hai bên lựa chọn.
6/ Đàm phán bất động sản:
Đàm phán bất động sản là loại đàm phán đặc thù, đòi hỏi sự sáng tạo, khéo léo của nhà
môi giới nhằm kết nối và giải quyết xung đột hay sự khác biệt giữa người mua và người bán để
đạt được sự đồng thuận cho một giao dịch.
* Các yếu tố cơ bản của một cuộc đàm phán bất động sản thành công.
- Thế mạnh:
Thế mạnh là yếu tố căn bản có ảnh hưởng tới kết quả của bất kỳ cuộc đàm phán nào vì
người có thế mạnh trên bàn đàm phán là người có nhiều sự lựa chọn nhất. Để có thế mạnh, nhà
môi giới nên:
+ Tạo ra nhiều sự lựa chọn: thơng qua việc quảng bá, cũng như qui trình chăm sóc khách

hàng đã từng sử dụng dịch vụ của bạn.
+ Chuẩn bị trước: tất cả những thơng tin có được. Thơng tin có được càng nhiều càng tốt
trước khi đàm phán.
+ Sáng tạo: khơng đàm phán theo lối mịn, cách mà những người đi trước đã từng thực
hiện. Nhà môi giới cần có nhiều phương án đàm phán với đầy đủ phẩm chất của một chuyên gia
đàm phán hiểu được đối phương của bạn đang ở trạng thái nào.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


- Thông tin.
Trong đàm phán, nếu thông tin được đưa ra đúng lúc sẽ giống như đòn bẩy để mang lại
một lợi thế rất lớn, có thể thay đổi cục diện đàm phán.
- Thời gian.
Người có quỹ thời gian hẹp thường là người dễ thua trong đàm phán. Trong đàm phán, vì
sự khẩn cấp của vấn đề, yếu tố thời gian sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến sự đồng thuận của hai bên.
* Đàm phán với người mua:
Người mua nhà nào cũng có lý do riêng của họ chứ khơng phải vì lý do của người bán. Do đó nếu
nhà môi giới lắng nghe kỹ lưỡng những động cơ thúc đẩy của người mua, bạn sẽ thành công hơn trong
việc lắng nghe nhu cầu và mong muốn của họ. Muốn tìm hiểu về động cơ thúc đẩy, nhà mơi giới cần
chú trọng đến những câu hỏi thăm dò. Hãy tập thói quen sử dụng các câu hỏi mở. Hãy khuyến khích
người mua cởi mở trả lời, đừng trợ giúp họ trả lời.
Động cơ thúc đẩy ln là chìa khóa vì bạn khơng thể thuyết phục khách hàng là người
mua mua nhà chỉ đơn thuần bằng cách xua tan những điểm mà họ khơng thích.
Các yếu tố sau đây cần được nhà mơi giới tập trung tìm hiểu khi đàm phán với người mua
là:
+ Yếu tố về tài chính: là bức tranh tài chính của khách hàng bao gồm: số tiền mà người
mua sẽ sử dụng cho việc mua nhà, hồn cảnh tài chính của khách hàng, mức độ hỗ trợ của nhà

môi giới.
+ Yếu tố về sự cấp bách: là thời gian mà người mua nhà muốn dọn vào nhà mới , mức độ
khẩn trương của việc mua nhà hoặc khi nào tìm được căn nhà ưng ý.
+ Yếu tố về kinh nghiệm: lần đầu mua nhà hay đã từng mua bán nhiều căn nhà,…
+ Yếu tố về lòng chân thành: chỉ mình bạn thực hiện mơi giới hay cịn nhiều nhà mơi giới
khác?
3. MỘT SỐ CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM:
Lựa chọn câu trả lời đúng nhất

Câu 1. Tính bất động của bất động sản có thể được hiểu là:
a. Thời gian giao dịch bất động sản dài.
b) Bất động sản không thể chuyển đến nơi mà con người muốn, đến nơi mà con
người sinh sống.
c) Bất động sản có tính thanh khoản kém.
d) Tất cả đều sai.
Câu 2. Để phát triển nghề nghiệp tốt hơn, ngoài các mối quan hệ với khách hàng và
đồng nghiệp, nhà môi giới nên có các mối quan hệ nào khác?
a) Mối quan hệ với ngân hàng, luật sư, các công ty thẩm định giá.
b) Mối quan hệ với ngân hàng, công ty kiểm tốn, cơng ty xây dựng-sửa chữa.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


c) Mối quan hệ với ngân hàng, luật sư, công ty xây dựng-sửa chữa, công ty thẩm
định giá.
d) Mối quan hệ với ngân hàng, công ty thẩm định giá, công ty kiểm tốn, cơng ty
xây dựng.
Câu 3. Mơi giới bất động sản là:

a) Một loại hình kinh doanh bất động sản.
b) Một loại hình đầu tư trực tiếp bất động sản.
c) Một loại hình kinh doanh dịch vụ bất động sản.
d) Cả a,b,c đều sai.
Câu 4. Trong hoạt động giao tiếp, chúng ta tiến hàng đồng thời các quá trình nào sau
đây:
a) Q trình trao đổi thơng tin; q trình nhận thức và đánh giá lẫn nhau.
b) Quá trình trao đổi thơng tin; q trình tác động qua lại lẫn nhau.
c) Quá trình nhận thức và đánh giá lẫn nhau; quá trình tác động qua lại lẫn nhau,
quá trình ảnh hưởng lẫn nhau.
d) Q trình trao đổi thơng tin; q trình nhận thức và đánh giá lẫn nhau; quá trình
tác động và ảnh hưởng lẫn nhau.
Câu 5. Nhà môi giới cần phải quan tâm đến kỹ năng nào sau đây:
a) Kỹ năng giao tiếp.
b) Kỹ năng thu thập thông tin.
c) Kỹ năng đàm phán.
d) Tất cả kỹ năng trên.
Câu 6. Đâu là đặc điểm của phương pháp đàm phán mềm:
a) Mục tiêu của đàm phán là giải quyết công việc hiệu quả.
b) Mục tiêu của đàm phán là đạt được thỏa thuận.
c) Ln tìm ra phương án mà mình chấp thuận.
d) Cả a, b,c đều sai.
Câu 7. Nhà nước nên hỗ trợ nghề môi giới bằng việc:
a) Đào tạo, phát triển dịch vụ môi giới chuyên nghiệp.
b) Tạo môi trường pháp lý hoàn thiện.
c) Xét cấp chứng chỉ hành nghề mơi giới để quản lý và chun nghiệp hóa đội ngũ
môi giới bất động sản.
d) Cả a, b, c đều đúng.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA

Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


Câu 8. Cơ quan cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản là:
a) Sở Xây dựng.
b) Sở Kế hoạch và Đầu tư.
c) Sở Tài nguyên và Môi trường.
d) Cả a, b, c đều sai.
Câu 9. Chứng chỉ hành nghề mơi giới bất động sản bị tẩy xóa, sửa chữa sẽ:
a) Bị thu hồi
b) Được cấp lại.
c) Vẫn được sử dụng.
d) Tất cả đều sai.
Câu 10. Phát biểu nào sau đây là đúng?
a) Phương thức tính lãi đơn là vốn gốc nhập lãi vào cuối mỗi kỳ trở thành vối gốc
mới để sinh lợi cho kỳ kế tiếp.
b) Phương thức tính lãi đơn là chỉ có vốn gốc sinh lãi trong mọi kỳ hạn.
c) Phương thức tính lãi đơn là vốn gốc nhập lãi vào cuối kỳ đầu tiên, các kỳ tiếp
theo chỉ có vốn gốc sinh lãi trong mọi kỳ hạn.
d) Cả a,b,c đều sai.
Câu 11. Thông tin nào sau đây không phải là thông tin do sàn giao dịch cung cấp:
a) Quy hoạch bất động sản.
b) Vị trí, địa điểm, hình dáng, kích thước bất động sản.
c) Mức giá chuyển nhượng.
d) Bất động sản đang bị khiếu kiện.
Câu 12. Nhà môi giới sử dụng phương pháp nào để thu thập thơng tin về cầu bất động
sản:
a) Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
b) Gửi thư trực tiếp tới khách hàng tiềm năng.

c) Tìm hiểu tại văn phòng nhà đất.
d) Tất cả phương pháp trên.
Câu 13. Nói chung khi cung của bất động sản tăng lên thì:
a) Giá bất động sản có xu hướng tăng lên.
b) Giá bất động sản có xu hướng giảm xuống.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


c) Giá bất động sản sẽ có xu hướng giảm xuống khi mà cầu bất động sản giữ ổn
định.
d) Cầu đối với bất động sản có xu hướng giảm xuống.
Câu 14. Thị trường mục tiêu được hiểu là:
a) Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng.
b) Thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu, mong muốn mà cơng ty có thể đáp
ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
c) Thị trường bao gồm những khách hàng đã, đang và sẽ có nhu cầu, mong muốn
về sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty có thể cung cấp được.
d) Cả a, b,c đều sai.
Câu 15. Mong muốn về bất động sản phù hợp với khả nằng thanh toán của khách hàng
là:
a) Nhu cầu tự nhiên.
b) Cầu bất động sản.
c) Sản phẩm.
d) Nhu cầu.
Câu 16. Trong hoạt động marketing, nếu doanh nghiệp bất động sản không thực hiện
phân khúc thị trường, được gọi là:
A. Marketing đại trà.

B. Marketing mục tiêu
C. Marketing sản phẩm.
D. Tất cả đều sai.
Câu 17. Phân đoạn thị trường là:
a) Là quá trình phân chia thị trường thành những đoạn nhỏ hơn mang tính khơng
đồng nhất.
b) Là q trình phân chia thị trường thành những đoạn nhỏ hơn mang tính đồng
nhất cao.
c) Là quá trình phân chia thị trường thành những đoạn khác biệt mang tính đồng
nhất.
d) Cả a, b, c đều sai.
Câu 18. Marketing Mix là sự phối hợp của 4 P chủ yếu nào sau đây:
a) Sản phẩm, Phân phối, Lợi nhuận, Bao gói (Product, Place, Profit, Packaging).
b) Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến (Product, Price, Place, Promotion).

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


c) Sản phẩm, Giá cả, Lợi nhuận, Chương trình (Product, Price, Profit, Program).
d) Con người, Giá cả, Sản phẩm, Phân phối (People, Price, Product, Place).
Câu 19. Nhiệm vụ nào dưới đây khơng phải là nhiệm vụ chính của người bán hàng trực
tiếp?
a) Tìm kiếm khách hàng mới.
b) Truyền đạt thơng tin về sản phẩm cho khách hàng.
c) Thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
d) Cung cấp dịch vụ trước và sau khi bán hàng.
Câu 20. Phong cách đàm phán các bên cùng quan tâm đến lợi ích của nhau với tinh thần
hợp tác và đều thu được lợi ích là phong cách đàm phán:

a) Thua – thua.
b) Thắng – Thua.
c3) Thắng – Thắng.
d) Cả a, b, c đều sai.
Câu 21. Khi khách hàng thắc mắc về sản phẩm bất động sản, bạn sẽ
a) Tranh luận lại với khách hàng.
b) Nhận thấy khách hàng không quan tâm đến việc mua sản phẩm.
c) a và b đúng.
d) a và b sai.
Câu 22. Trong khi khách hàng đang trao đổi, nhà môi giới nên:
a) Tươi cười và thường xuyên gật đầu theo nhịp kể; duy trì khoảng cách giao tiếp
thích hợp.
b) Ngồi hoặc đứng thẳng; liếc nhìn chiếc đồng hồ trên tường.
c) Tươi cười và thường xuyên gật đầu theo nhịp kể; liếc nhìn vào chiếc điện thoại
trên tay.
d) Cả a,b,c đều sai.
Câu 23. Điều nào nhà mơi giới nên làm khi viết tín thư cho khách hàng?
a) Lựa chọn từ ngữ, cách xưng hô không phù hợp.
b) Viết quá dài, có những câu và đoạn thừa.
c) Rào đón, khách sáo.
d) Cả a, b,c đều sai.

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899


Câu 24. Phát biểu nào đùng?
a) Phương thức tính lãi kép là vốn gốc nhập lãi vào cuối mỗi kỳ trở thành vối gốc
mới để sinh lợi cho kỳ kế tiếp.

b) Phương thức tính lãi kép là chỉ có vốn gốc sinh lãi trong mọi kỳ hạn.
c) Phương thức tính lãi kép là vốn gốc nhập lãi vào cuối kỳ đầu tiên, các kỳ tiếp
theo chỉ có vốn gốc sinh lãi trong mọi kỳ hạn.
d) Cả a, b, c đều sai.
Câu 25. Đâu là đặc điểm của phương pháp đàm phán nguyên tắc:
a) Mục tiêu của đàm phán là giải quyết công việc hiệu quả.
b) Mục tiêu của đàm phán là đạt được thỏa thuận.
c) Mục tiêu của đàm phán là phải giành được thắng lợi.
d) Cả a, b, c đều sai.

TÀI LIỆU ÔN THI CHỨNG CHỈ
HÀNH NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
(ngày 13/04/2022)
Bài thi 1 - Phần kiến thức cơ sở.
Bài thi 2 - Phần kiến thức chuyên môn.
Đối với bài thi 1:
Cơ cấu đề thi sẽ có:
- 40 câu trắc nghiệm (40 điểm).
- 5 câu hỏi đúng sai và có giải thích (25 điểm).
- 1 - 2 câu tự luận (35 điểm).
- Mỗi bài đạt: khi 70 điểm trở lên.
- Thời gian 120 phút.
- Không được sử dụng tài liệu.
NỘI DUNG BÀI THI CÓ 4 PHẦN:
I. Pháp luật liên quan đến kinh doanh BĐS.
II. Phòng chống rửa tiền trong kinh doanh BĐS.
III. Thị trường bất động sản.
IV. Đầu tư bất động sản.
@@@

VIỆN ĐÀO TẠO BÁCH KHOA
Website: www.VienDaoTaoBachKhoa.edu.vn
Hotline: ☎️ (+84) 0968. 71 6968 ☎️ 0908. 200. 899