Môi giới bất động sản: Kiến thức chuyên môn về môi giới bất động sản TS. Phan Thanh Lâm

Môi Giới Bâất Động Sản

KI N TH C CHUN MƠN V MƠI GI I B T

NG S N

(Tổng thời lượng là 24 tiết học)
TS. Phan Thanh Lâm
Bao gồm các chun êề và nội dung sau ây :
1. Chun
sau:

1: T ng quan v d ch v môi gi i b t

a) Gi i thi u v d ch v môi gi i b t
b) Vai trị c a mơi gi i b t
c) Nguyên t c ho t

ng s n (8 ti t) g m các n i dung chính như

ng s n

ng s n trong th trư ng b t

ng môi gi i b t

ng s n

ng s n

d) i u ki n kinh doanh d ch v môi gi i và yêu c u chuyên môn c a nhà môi gi i b t

s n
) Nh ng y u t

nh hư ng

n s phát tri n ngh môi gi i b t

e) Kinh nghi m c a các nư c v d ch v môi gi i b t
g)
2. Chuyên
như sau:

o

c ngh nghi p trong môi gi i b t

b) Xác

nh

ng s n

ng s n (16 ti t) g m các n i dung chính

ng s n

i tư ng và các bên tham gia thương v môi gi i b t

c) L p h sơ thương v môi gi i
d) Th i h n và nh ng bư c th c hi n thương v môi gi i

) K năng môi gi i b t
e) Marketing b t

ng s n

ng s n

2: Quy trình và k năng mơi gi i b t

a) Thu th p thông tin v cung, c u b t

ng s n

ng s n

g) K năng giao ti p và àm phán trong giao d ch b t
h) T ch c và qu n lý văn phịng mơi gi i b t

TS. PHAN THANH LÂM
38

ng

ng s n

ng s n

ng s n

Môi Giới Bâất Động Sản

CHUN

2:

QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
A. Thị Trường Bất Động Sản
Căn cứ vào loại hàng hóa bất động sản trên thị trường :
1. Thị trường đất đai
2. Thị trường nhà ở
3. Thị trường bất động sản công nghiệp
4. Thị trường bất động sản dùng cho văn phòng, công sở
5. Thị trường bất động sản dùng trong dịch vụ
Căn cứ vào tính chất các quan hệ trao đổi
1. Thị trường mua bán BĐS
2. Thị trường thuê và cho thuê BĐS
3. Thị trường giao dịch các BĐS dùng để thế chấp, bảo hiểm
4. Thị trường giao dịch các BĐS dùng để góp vốn liên doanh
B. Cầu bất động sản:
1. Khái niệm
Cầu về bất động sản là số lượng bất động sản mà người mua có nhu c u mu n s h u sẵn
sàng chấp nhận và có khả năng thanh tốn trong một khoảng thời gian nhất định.
Cầu về bất động sản đề cập đến toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cầu và giá cả bất động
sản.
TS. PHAN THANH LÂM
39

Môi Giới Bâất Động Sản

Bất động sản thường là những tài sản có giá trị lớn, giá trị có xu hướng gia tăng theo thời
gian nên ngoài mục đích sử dụng, bất động sản còn được dùng vào nhiều mục đích khác. Vì
vậy, cầu về bất động sản có thể được chia thành nhiều loại :
Cầu về tiêu dùng : là cầu về bất động sản để phục vụ cho mục đích tiêu dùng. Ví dụ
cầu về nhà để ở, cầu về đất để xây nhà ở …

Cầu về yếu tố sản xuất : là cầu về bất động sản để phục vụ cho mục đích sản xuất
hoặc kinh doanh. Ví dụ nhà xưởng để sản xuất, cửa hàng và kho tàng để kinh doanh …

Cầu về yếu tố đầu cơ : là cầu về bất động sản để phục vụ cho mục đích đầu cơ, đầu cơ
có thể được chia thành 3 loại :
o Đầu cơ kiếm lời : là dạng đầu cơ nhằm kinh doanh bất động sản để kiếm lời.
TS. PHAN THANH LÂM
40


Môi Giới Bâất Động Sản

o Đầu cơ rửa tiền : là dạng đầu cơ nhằm dùng bất động sản để hợp pháp hóa các
khoản tiền phi pháp và trốn tránh pháp luật
o Đầu cơ giữ tiền : là dạng đầu cơ nhằm đối phó với lạm phát
Cầu thuê và cho thuê

Cầu góp vốn liên doanh
2. Đường cầu về bất động sản:
Đường cầu về bất động sản là đường cầu biểu diễn mối quan hệ giữa giá và lượng cầu về
một loại bất động sản nhất định.
p

A
Po
P1

B
D

0
Qo

Q1

Q

Hình 1. Đường cầu về bất động sản

Cũng giống như trên các thị trường khác, đường cầu về bất động sản là một đường dốc
xuống từ trái sang phải. Có nghóa là khi giá bất động sản tăng, số lượng bất động sản được yêu
cầu sẽ giảm xuống và ngược lại.
Ngoài việc chịu tác động của giá cả bất động sản, số lượng yêu cầu của bất động sản còn
phụ thuộc vào rất nhiều các nhân tố khác trên thị trường. Khi các nhân tố này thay đổi, số
lượng yêu cầu về một loại bất động sản nào đó cũng sẽ thay đổi theo.
Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu bất động sản
Thu nhập của người tiêu dùng (I)
TS. PHAN THANH LÂM
41


Môi Giới Bâất Động Sản

Giá cả của bất động sản thay thế (Py)
Thị hiếu đối với bất động sản (T)
Sự thay đổi của dân số (N)
Các chính sách và quy định của Chính phủ (G)
3. Các kỳ v ng (E)
Có thể biểu diễn tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến cầu về bất động sản bằng một công
thức tổng quaùt sau:

QDx,t = f(Px,t , It , Py,t , Gt , Nt , E…)
Trong đó: QDx,t : Lượng cầu về bất động sản X trong thời gian t
Px,t : giá bất động sản X trong thời gian t
It : Thu nhập của người tiêu dùng trong thời gian t
Py,t: Giá của bất động sản có liên quan trong thời gian t
Tt : Thị hiếu của người tiêu dùng trong htời gian t
Gt : Chính sách của Chính Phủ trong thời gian t
Nt : Dân số trong thời gian t
E : Các kỳ vọng

B ng tóm lư c thang nhu c u c a bên c u :
Nhu c u =
Need
Mong mu n =
Wants

Tình tr ng c m th y c n th a mãn cơ b n nào ó (ví d nhu c u
mua nhà

- hi n nay

nhà thuê).

Mong mu n có ư c nh ng ngư i c th làm th a mãn các nhu
c u cao hơn. (mong mu n có ngư i mơi gi i giúp gi i thi u
hay cơng ty kinh doanh B S có cung ng nhà)

TS. PHAN THANH LÂM
42


Môi Giới Bâất Động Sản

Mong mu n có ư c nh ng s n ph m c th và có kh năng, s
s n lòng mua s n ph m ó. (căn h hay nhà phù h p túi ti n)

C u = Demands

Ngư i môi gi i B t

ng s n không t o ra nhu c u.

Nhu c u t n t i trư c nh ng ngư i làm môi gi i B t
Ngu i làm môi gi i B t

ng s n tác

ng

n mong mu n.

B t c th gì có th cung c p cho m t ngu i nào ó

S n ph m =

Ngư i làm môi gi i B t

th a mãn

m t nhu c u hay mong mu n.

Products/Service

ng s n

ng s n bán các l i ích và d ch v k t

h p trong s n ph m.
.. .
Giá tr =
Trao

ánh giá c a ngư i tiêu dùng v kh năng th a mãn nhu c u c a s n ph m.

i = Hành vi có ư c s n ph m mong mu n t ngu i khác b ng cách

Th trư ng = Nơi ngu i bán và ngu i mua t p trung
C p

trao

i m t cái gì ó.

i hàng hóa.

s n ph m = t t c thu s n ph m trong ngành hàng, ngành, cơng ty, dịng s n ph m, s n

ph m.
C p

không gian = th gi i, qu c gia, khu v c, vùng lãnh th , khách hàng.

C p

th i gian = ng n h n, trung h n, dài h n.

Hình th c th trư ng = th t, o
Nhà môi gi i
Ti n
Bên c u

Bên cung
Giá tr khách hàng

C. Cung về bất động sản
1. Khái niệm
Cung về bất động sản là số lượng về bất động sản mà người bán sẵn sàng cung ứng và
có khả năng bán ở các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định.

TS. PHAN THANH LÂM
43

Môi Giới Bâất Động Sản

Lượng cung về bất động sản đề cập đến số lượng bất động sản được cung ứng ở từng
mức giá cụ thể. Cung về bất động sản đề cập đến toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cung và giá
cả của bất động sản .

....

....

TS. PHAN THANH LÂM
44


Môi Giới Bâất Động Sản

2. Đường cung về bất động sản
Đường cung về bất động sản là một đường biểu diễn mối quan hệ giữa số lượng bất
động sản cung ứng và giá của bất động sản đó.
Quan hệ giữa giá cả và số lượng cung được biểu diễn ở (hình 2)
P
S
P1
P0

Q0

Q1

Q

Hình 2 : Đường cung về bất động sản
Với điều kiện các nhân tố không thay đổi, nếu giá trị bất động sản tăng lên thì khả
năng cung ứng bất động sản cũng tăng lên và ngược lại. Vì vậy, số lượng cung về bất động sản
có quan hệ tỷ lệ thuận với giá cả của bất động sản đó trên thị trường. Đường cung về bất động
sản tương đối dốc, phản ánh khả năng thay đổi số lượng bất động sản không dễ dàng.
Riêng đối với đất đai, tổng số lượng cung ứng trong một phạm vi nhất định là cố định (hình 3)

P

S

Q
Hình 3: Đường cung về ñaát ñai

TS. PHAN THANH LÂM
45


Môi Giới Bâất Động Sản

Đường cung về tất cả các loại đất đai là một đường thảng đứng . Song cung đất đai đối với từng
mục đích sử dụng có thể thay đổi tuỳ thuộc vào giá của đất theo mục đích sử dụng
3 Các nhân tố ảnh hưởng đến cung bất động sản
− Giá của các yếu tố đầu vào (Pi)
− Các chính sách và luật lệ của Chính Phủ (G)
− Các kỳ vọng (E)
Có thể biểu diễn tất cả các nhân tố có ảnh hưởng đến cung bất động sản bằng một
công thức tổng quát sau:
QSXT = F( PXT, GT, PIT, NT, E)

Ngồi ra cịn có nh ng nhân tố ảnh hưởng
Chu kỳ dao

n cung b t

ng s n như sau :

ng c a th trư ng :

Trong m i c p
phát tri n c a th trư ng B t ng s n, quá trình v n ng c a th
trư ng u có chu kỳ dao ng tương t như nhi u th trư ng khác, g m có 4 giai o n : ph n
vinh (sơi ng), suy thối (có d u hi u ch ng l i), tiêu i u ( óng băng) và ph c h i (nóng d n
lên có th gây “s t”).
o Ch ng h n như th trư ng B t ng s n nư c M trong kho ng 1 th k (18701973) tr i qua 6 chu kỳ dao ng, bình quân m i chu kỳ kho ng 18 năm;
o th trư ng B t ng s n nư c Nh t t năm 1956
kỳ kho ng 10 năm; th trư ng
o B t
dao

n nay tr i qua 4 chu kỳ, m i chu

ng s n H ng Kông t sau chi n tranh th gi i th II n nay ã có 8 chu kỳ
ng, chu kỳ ng n h n là t 6-7 năm, dài là 9-10 năm, trung bình là 8-9 năm.

o Th trư ng B t ng s nTrung Qu c tuy hình thành chưa lâu nhưng t năm 1978
n nay cũng ã có 4 chu kỳ dao ng, trong ó áng chú ý có chu kỳ c c ng n
(1992-1994), tăng trư ng “phi mã” trong 2 năm 1992- 1993 r i suy s p r t nhanh
trong năm 1994.
Th trư ng B t

ng s n mang tính

a phương.

B t ng s n là m t lo i hàng hoá c
nh và khơng th di d i v m t v trí và nó ch u nh
hư ng c a các y u t t p quán, tâm lý, th hi u. Trong khi ó, tâm lý, t p quán, th hi u c a m i
vùng, m i a phương l i khác nhau. Chính vì v y, ho t ng c a th trư ng B t ng s n mang
tính a phương sâu s c.
M t khác, th trư ng B t ng s n mang tính khơng t p trung và tr i r ng m i vùng
mi n c a t nư c. S n ph m hàng hố B t ng s ncó “dư th a” vùng này cũng không th em
bán vùng khác ư c. Bên c nh ó, m i th trư ng mang tính ch t a phương v i quy mơ và
trình
khác nhau do có s phát tri n khơng u gi a các vùng, các mi n, do i u ki n t nhiên và
trình
phát tri n kinh t -văn hố-xã h i khác nhau d n n quy mô và trình
phát tri n c a th
trư ng B t ng s n khác nhau.
TS. PHAN THANH LÂM
46


Môi Giới Bâất Động Sản

Th trư ng B t ng s n các ơ th có quy mơ và trình
phát tri n kinh t cao thì ho t
ng sơi ng hơn th trư ng B t ng s n nông thôn, mi n núi v.v..
Th trư ng B t

ng s n là m t d ng th trư ng không hoàn h o.

c i m này xu t phát t nh ng c trưng riêng c a m i vùng, ch u s chi ph i c a i u
ki n t nhiên cũng như truy n th ng và t p quán, th hi u, tâm lý xã h i trong quá trình s d ng
B t
ng s n.
Th m chí, ngay trong b n thân các th trư ng a phương, s hi u bi t v các giao d ch
cũng khơng hồn h o, ngư i mua và ngư i bán thư ng thi u thông tin liên quan n nh ng giao
d ch trư c.
S tác ng c a Nhà nư c là m t trong các y u t t o nên tính khơng hồn h o c a th
trư ng B t ng s n. B t kỳ Nhà nư c nào cũng u có s can thi p vào th trư ng B t ng s n
các m c khác nhau, trong ó ch y u là t ai th c hi n các m c tiêu phát tri n chung.
B t ng s n có tính d bi t, tin t c th trư ng h n ch , t ai trên th trư ng sơ c p ph
thu c vào quy t nh c a Nhà nư c nên th trư ng B t ng s nlà th trư ng c nh tranh khơng
hồn h o.
M t khác, th trư ng B t ng s n khơng hồn h o cịn do tính ch t khơng tái t o ư c c a
t, nên th trư ng B t ng s n mang tính c quy n, u cơ nhi u hơn các th trư ng hàng hoá
khác
Th trư ng B t ng s n có m i liên h m t thi t v i th trư ng v n - tài chính và tác
ng t i nhi u lo i th trư ng trong n n kinh t .
B t ng s n là tài s n u tư trên t bao g m c giá tr t ai sau khi ã ư c u
tư. Mà u tư t o l p B t ng s n thư ng s d ng m t lư ng v n l n v i th i gian hình thành
B t ng s n cũng như thu h i ngu n v n dài. Khi B t ng s n tham gia lưu thông trên th
trư ng B t ng s n, các giá tr cũng như các quy n v B t ng s n ư c em ra trao i, mua
bán, kinh doanh v.v.. gi i quy t v n
lưu thông ti n t , thu h i v n u tư và mang l i l i nhu n
cho các bên giao d ch. i u này ch ng t th trư ng B t ng s n là u ra quan tr ng c a th
trư ng v n.
Ngư c l i, th trư ng B t ng s n ho t ng t t là cơ s
huy ng ư c ngu n tài chính

l n cho phát tri n kinh t thông qua th ch p và gi i ngân (Theo th ng kê, các nư c phát tri n
lư ng ti n ngân hàng cho vay qua th ch p b ng B t ng s nchi m 80% trong t ng lư ng v n
cho vay).
Ngoài ra, th trư ng B t ng s n cịn có quan h tr c ti p v i th trư ng xây d ng và qua ó
mà b c c u t i các th trư ng v t li u xây d ng và
n i th t, th trư ng lao ng v.v.. dao ng
c a th trư ng này có nh hư ng lan to t i s phát tri n n nh c a n n kinh t qu c dân.
4. Nguồn cung
Cá nhân : tham gia người bán, người cho thuê, người đem BĐS là tài sản thế
chấp để vay vốn, dùng BĐS để góp vốn liên doanh

TS. PHAN THANH LÂM
47


Môi Giới Bâất Động Sản

Doanh nghiệp : DN KD & phát triển nhà – DN KD phát triển nhà hạ tầng – DN
PT Đất . . .
Tổ chức tài chính
II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN

Cạnh tranh
Bên c u

Bên cung

Nhà mơi gi i

Môi trường vó mô

Chính trị
Vó mô

Kinh tế

Văn hoá XH

Công
nghệ

Hạn chế

Hành vi

Luật pháp/ Mua bán

người

và liên doanh

Công nghệ

mua

Nhu cầu khách hàng

Đổi mới giá trị

mới

Phân khúc

Sức mua khách

Biến số

khách hàng

hàng

tâm lý

Nhu cầu tiềm năng
Người tiêu dùng

vực địa lý

Người ảnh hưởng

chính

Tâm lý xã

Người quyết định

hội

mua

Tầm quan trọng của

hàng

Người đề nghị

Phân loại nhu cầu

Khách

Theo khu

Hành vi

Người sử dụng

nhu cầu

TS. PHAN THANH LÂM
48

Lối
sống
Cá
tính


Môi Giới Bâất Động Sản

Cạnh tranh

Độc quyền, Rào cản, Nguồn lực, Điểm mạnh/điểm yếu

Công ty

Thị phần, Thương hiệu, Công nghệ, Phát triển, Chi phí

Phân tích
1. Cơng c qu n lý quan tr ng là kh năng phát hi n nh ng nguy cơ th t b i và khó khăn ph i
gi i quy t (ngân hàng – biến động tỉ giá USD – thị trường vàng – chứng khoán . . )
2. Nhaø MG ang ph i i di n v i s c nh tranh th c s và m nh m t các công ty tr c
tuy n, k c nh ng công ty l n ã xâm nh p và ti p t c xâm nh p vào lĩnh v c kinh doanh
này. S c nh tranh này ã làm gi m sút doanh thu c a Nhà MG.
3. Mơi trư ng pháp lý trong ngành kinh doanh d ch v B S cũng thay i nhi u tác ng n
Nhaø MG và lĩnh v c kinh doanh mà Nhaø MG ang ho t ng. N u khơng có kh năng
áp ng nh ng u c u m i do lu t pháp quy nh, Nhaø MG s b ình ch ho t ng hay
thu h i gi y phép kinh doanh.
Lu t kinh doanh b t
i u 6. Các lo i b t

ng s n s 63/2006/QH11 ngày 29 tháng 6 năm 2006 qui

nh :

ng s n ư c ưa vào kinh doanh

1. Các lo i b t

ng s n ư c ưa vào kinh doanh bao g m:

a) Các lo i nhà, cơng trình xây d ng theo quy

nh c a pháp lu t v xây d ng;

b) Quy n s d ng t ư c tham gia th trư ng b t
pháp lu t v
t ai;
c) Các lo i b t

ng s n khác theo quy

ng s n theo quy

nh c a

nh c a pháp lu t.

2. Căn c vào tình hình phát tri n kinh t - xã h i, th trư ng b t ng s n và l trình h i
nh p kinh t qu c t , Chính ph quy nh c th danh m c các lo i b t ng s n quy nh
t i kho n 1 i u này ư c ưa vào kinh doanh.
i u 7. i u ki n

iv ib t

ng s n ưa vào kinh doanh

1. Nhà, cơng trình xây d ng ưa vào kinh doanh ph i có các i u ki n sau ây:
a) Thu c

i tư ng ư c phép kinh doanh;

b)
i v i nhà, cơng trình xây d ng m i ph i b o m ch t lư ng theo quy nh c a pháp
lu t v xây d ng; i v i nhà, cơng trình xây d ng ã qua s d ng thì yêu c u v ch t
lư ng do các bên th a thu n trong h p ng;
c) Khơng có tranh ch p v quy n s h u;

TS. PHAN THANH LÂM
49


Môi Giới Bâất Động Sản

thi hành án ho c
d) Khơng b kê biên
nhà nư c có th m quy n;

ch p hành quy t

) Không n m trong khu v c c m xây d ng theo quy

nh hành chính c a cơ quan

nh c a pháp lu t v xây d ng;

e) Có h sơ bao g m gi y ch ng nh n quy n s h u nhà, cơng trình xây d ng và quy n s
d ng t ho c gi y t h p pháp ch ng minh quy n s h u, quy n s d ng theo quy nh
c a pháp lu t i v i nhà, cơng trình xây d ng ã có s n; gi y phép xây d ng ho c h sơ
d án và thi t k b n v thi công ã ư c phê duy t i v i nhà, cơng trình ang xây d ng;

thi t k b n v thi cơng, h sơ hồn cơng và biên b n nghi m thu bàn giao ưa vào s d ng
i v i nhà, cơng trình xây d ng thu c d án khu ô th m i, d án khu nhà , d án h
t ng k thu t khu cơng nghi p chưa có gi y ch ng nh n quy n s h u, quy n s d ng; h
sơ d án, thi t k b n v thi công và ti n
xây d ng nhà, cơng trình xây d ng ã ư c
phê duy t i v i nhà, cơng trình xây d ng hình thành trong tương lai.
2. Quy n s d ng
a) Thu c

t ưa vào kinh doanh ph i có các i u ki n sau ây:

i tư ng ư c phép kinh doanh;

b) Có gi y t h p pháp ch ng minh quy n s d ng

t theo quy

nh c a pháp lu t;

c) Khơng có tranh ch p;
d) Trong th i h n s d ng

t;

) Không b kê biên
thi hành án ho c
nhà nư c có th m quy n;

ch p hành quy t

nh hành chính c a cơ quan

e) Trư ng h p chuy n như ng, cho thuê quy n s d ng t thu c d án khu ô th m i, d
án khu nhà , d án h t ng k thu t khu cơng nghi p thì ph i có các cơng trình h t ng
tương ng v i n i dung và ti n
c a d án ã ư c phê duy t.
3. Các b t ng s n khác theo quy nh t i i m c kho n 1 i u 6 c a Lu t này ư c ưa vào
kinh doanh ph i có
i u ki n theo quy nh c a Chính ph .
Ví d : B t

ng s n

áp ng tiêu chu n ch t lư ng

k t c u v ng ch c và có th

ư c,

có h th ng cung c p nư c u ng ư c
có

y

các ch c năng, an tồn, có h th ng sư i, c p nư c, i n và thoát nư c và

ch t th i;
tho mãn các tiêu chu n máy lạnh
an tồn – có nghĩa không gây nguy hi m
trú.

TS. PHAN THANH LÂM
50

n s c kho và s an toàn c a ngư i cư


Môi Giới Bâất Động Sản

C n

c bi t quan tâm

n nh ng B S :

• ã rao bán ư c 3 tháng hay lâu hơn và chưa ký ư c h p
• ã ký h p

ng mua bán, và

ng hơn 30 ngày nhưng chưa k t thúc.

III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI
Khi đơn vị hoặc cá nhân môi giới bất động sản nhận được yêu cầu của khách hàng về một
thương vụ môi giới bất động sản cụ thể thông qua một hợp đồng môi giới, ngay lập tức người
môi giới lập hồ sơ môi giới nhằm quản lý thương vụ môi giới này.
HP ĐỒNG MÔI GIỚI BĐS (Đi u 74 – Lu t KD B S)
1.
2.
3.

4.
5.
6.
7.
8.
9.

Têân, địa chỉ của bên môi giới và bên được môi giới
Đối tượng & nội dung môi giới
Yêu cầu kết quả dịch vụ môi giới
Giới hạn thực hiện môi giới
Thù lao môi giới, hoa hồng môi giới
Phương thức, thời hạn thanh toán
Quyền và nghóa vụ của các bên
Giải quyết tranh chấp
Các nội dung khác do hai bên thỏa thuận hoặc do luật pháp qui định

Đây là những cơ sở quan trọng để đơn vị môi giới, người môi giới thực hiện công việc môi giới
Trong trư ng h p ch
u tư d án kinh doanh B t ng s n và khách hàng th a thu n mua bán
nhà, cơng trình xây d ng hình thành trong tương lai theo hình th c ng ti n trư c, vi c ng ti n
trư c ph i ư c th c hi n nhi u l n, l n u ch ư c huy ng khi ch
u tư ã b t u tri n
khai xây d ng cơ s h t ng k thu t, các l n huy ng ti n ng trư c ti p theo ph i phù h p v i
ti n
xây d ng nhà, cơng trình ó..
Định kỳ lập và xem xét :
1. H sơ s khách hàng

n g i bán B S

2. H sơ khách hàng tựï ý mua và c n
3. H sơ s v
4. Xem xét

n xem b t

ng s n

ã giao d ch qua sàn thành công
i v i nh ng tài s n chưa bán ư c – phân tích vì sao để có chiến lược

“đẩy”
IV. THỜI H N VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI
•

Về cơ bản hoạt động môi giới bất động sản bao gồm các bứơc :
Cung :

TS. PHAN THANH LÂM
51


Môi Giới Bâất Động Sản

Khách hàng lập phiếu đăng ký dịch vụ môi giới : chuyển nhượng hoặc cho thuê
bất động sản
Đồng thời giao cho nhà môi giới toàn bộ bản sao giấy tờ liên quan tới bất động
sản.
Khách hàng nộp phí khảo sát và thẩm định ban đầu.

Thỏa thuận phí môi giới (hợp đồng môi giới)
Cầu : Nhà môi giới làm các bước sau :
Khảo sát thực địa BĐS
Nghiên cứu tính pháp lý giấy tờ BĐS
Nghiên cứu giá trị thực tế BĐS – thảo luận với bên cung cấp
Quảng bá BĐS
Khi tìm được người mua, nhà môi giới sẽ thông báo cho bên cung để :
Dẫn người mua xem thực địa (tạo mọi điều kiện để người mua khảo sát)
Thỏa thuận giá cả – giấy tờ
Tiến hành thủ tục mua - bán bất động sản : Ti n
tiền mua bán.

t c c, sang tên, thanh toán

Bên môi giới thu phí môi giới và phí sang tên (nếu có) và thanh lý hợp đồng.
Trường hợp hết hạn hợp đồng môi giới mà nhà môi giới chưa tìm được người mua cho
khách hàng thì:
Khách hàng có thể gia hạn thêm thời gian môi giới
Trong trường hợp khách hàng không đưa ra giới hạn thời gian thì nghiễm nhiên
công nhận thời gian kết thúc là khi nhà môi giới giới thiệu bán được bất động sản
cho khách hàng.
Người mua và người bán tìm đến nhà môi giới để thông qua nhà môi giới tiến hành
việc mua (bán, cho thuê) bất động sản một cách có hiệu quả và nhanh chóng nhất, nhà môi
giới sau khi tìm hiểu kỹ các nguyện vọng, yêu cầu của các bên sẽ tiến hành làm các thủ tục
cần thiết để thực hiện một giao dịch, bên có nhu cầu mua(bán, cho thuê…) sẽ phải trả một
khoản chi phí nhất định gọi là lệ phí hợp đồng môi giới,
Sau khi môi giới đạt đến kết quả cuối cùng và giao dịch thành công thì nhà môi giới
sẽ được hưởng tiền hoa hồng tính trên % giá trị bất động sản đã thỏa thu än kỹ lưỡng trong hợp
đồng của hai bên

TS. PHAN THANH LÂM
52


Môi Giới Bâất Động Sản

V. K NĂNG MƠI GI I B T

NG S N

Ngh mơi gi i ịi h i nhà mơi gi i ph i có ki n th c và các k năng sau :
Ki n th c v
c trưng th trư ng b t
Ki n th c chuyên môn
K năng giao ti p
K năng àm phán thương lư ng
Tâm lý khách hàng
1. Ki n th c v

c trưng th trư ng b t

Th trư ng B t

ng s n có nh ng
Tính c

ng s n

ng s n :
c trưng :

nh

Tính b n v ng
Tính khác bi t
Tính khan hi m
Tính có giá tr l n
Tính nh hư ng h tương
và ư c xác

nh trên cơ s :
giá tr
và giá c trong quan h cung c u

Tính c

nh : v trí b t

ng s n khơng ư c di d i, nên :

o Giá tr và kh năng sinh l i c a b t ng s n g n li n v i t ng v trí c th
như t i trung tâm thành ph thì giá cao
o Giá tr và kh năng sinh l i c a b t ng s n còn ch u tác ng c a môi
trư ng, như nh ng y u t t nhiên, i u ki n kinh t , mơi trư ng xã h i khu
v c.. .
Tính b n v ng : b t ng s n
v t lý và kinh t , nên :

c bi t là

t ai có tính b n v ng cao trên góc

o Khi nghiên c u nh giá ph i tính n tu i th kinh t và tu i th v t lý,
tu i th nào ng n hơn s quy t nh s t n t i c a b t ng s n ó
o Khi u tư xây d ng ph i d tính tu i th kinh t
lý tránh u tư nhi u l n lãng phí

TS. PHAN THANH LÂM
53

quy t

nh tu i th v t


Môi Giới Bâất Động Sản

Tính khác bi t : khơng có hai b t ng s n nào hồn tồn gi ng nhau vì có s khác
bi t v : v trí b t ng s n, ki n trúc và k t c u, phong th y, hư ng, qang c nh v t ngo i c nh . . . .
Tính khan hi m b t ng s n : ch y u là di n tích t ai t nhiên là có gi i h n,
nên quan h cung c u thư ng m t cân i theo chi u hư ng cung nh hơn c u, qua
ó mà tình tr ng u cơ x y ra, ngư i u cơ v lâu dài có l i vì giá c ln có xu
hư ng tăng lên
Tính có giá tr l n : giá tr b t
trình là r t l n

ng s n r t cao, cũng như chi phí xây d ng cơng

Tính nh hư ng h tương : các cơng trình b t ng s n thư ng có tác
tương v i các ngành ngh và các nh ch tài chánh trong xã h i

ng h

Giá tr (value) ư c nh nghĩa là s ti n ư c tính hàng hóa và d ch v t i m t th i
i m nh t nh, các thu t ng v giá tr ph bi n là :
Giá tr hi n t i

Giá tr th trư ng

Giá tr thanh lý

Giá tr h p

Giá tr s sách

Giá tr thay th

u tư

Giá tr ròng

Giá tr th ch p

Giá tr kinh t

Giá tr trao

Giá tr cho thuê

Giá tr còn l i

Giá tr

ng

i

Giá tr thu h i
Giá tr tương lai . . . .

Qua b ng trên cho th y m i m t hàng hóa có th cho các lo i giá tr khác nhau, ch ng h n :
u tư khác v i giá tr th trư ng b i vì nh ng ngư i s d ng –
Giá tr s d ng và giá tr
ch s hũu và nh ng ngư i u tư - ch s h u riêng l có nh ng m c ích khác nhau.
Giá tr s d ng : m i m t tài s n có m t giá tr ch quan i v i m t ngư i nào ó ang
n m quy n s h u và s d ng tài s n. Giá tr tài s n i v i m t ngư i s d ng c th là ch nó
mang l i l i ích như th nào i v i ngư i ó
Giá tr u tư : là nh ng gì mà nhà u tư hi n t i mong ch
thu nh p tương lai c a tài
s n, thư ng b nh hư ng b i kh năng tài chánh c a nhà u tư – lư ng v n và th i h n s d ng
v n – chi phí cơ h i – tình tr ng thu má và các m c ích khác c a nhà u tư
Ví d : Doanh nghi p Z v a u tư 1 tri u ô la l p m t nhà máy s n xu t mì ăn li n. M t
nhà u tư X b ra 1 tri u 2 trăm ngàn ô la mua l i nhà máy này. M t h p ng b o hi m ư c
th o ra v i s ti n b i thư ng là 8 trăm ngàn ô la n u ch ng may nhà máy b cháy hoàn toàn. Nhà
âu tư X em nhà máy th ch p vay v n kinh doanh. Ơng Giám
c ngân hàng xét duy t cho vay
khơng q 100,000 ơ la, vì Ơng ta cho r ng ch có th thu ư c s ti n phát mãi kho n ó khi
doanh nghi p khơng thanh tốn
cho các kho n n .
Trên ây là m t ví d c th tình hu ng thư ng di n ra trong xã h i, cùng là m t tài s n

nhưng nó có giá tr khác nhau i v i t ng cá nhân khác nhau. Vì v y giá tr tài s n là bi u hi n

TS. PHAN THANH LÂM
54


Môi Giới Bâất Động Sản

b ng ti n v nh ng l i ích mà tài s n mang l i cho ch th nào ó t i m t th i i m nh t
t ng b i c nh giao d ch nh t nh.
Giá c b t

nh trong

ng s n :

Giá c b t ng s n ư c hình thành trên cơ s quan h cung c u v b t ng s n trên th
trư ng. Tuy nhiên, b t ng s n là hàng hóa c bi t nên có m t s
c trưng riêng như sau :
Tính khu v c : m i b t ng s n g n li n v i m t a i m nh t nh, không th di
d i, ph n ánh rõ nét s khác bi t v v trí a lý , nên do ó, cùng m t di n tích như nhau nhưng
v trí khác nhau thì giá c có th chênh l ch nhi u hay ít
Tính song trùng : b t ng s n bao gi cũng g n li n vói di n tích t ai nh t nh
như cơng trình nhà c a, xây d ng, nhà máy . . .Do ó, giá c b t ng s n bao g m c gíá t và
giá cơng trình g n li n v i t
d ng c a b t

Tính a d ng c a giá c b t
ng s n, c th :

ng s n : có nhi u lo i giá khác nhau căn c vào công

Giá thuê : dùng trong giao d ch cho thuê
Giá th trư ng : dùng trong giao d ch mua bán
Giá

n bù : dùng trong gi i phóng m t b ng

Giá th ch p : dùng

th ch p vay ti n

Giá tính thu : dùng

xác

Giá kh i i m

nh s thu ph i n p cho Nhà nư c

u giá : dùng trong

u giá

Giá c b t ng s n ư c hình thành trong t ng giao d ch riêng l : vì th c ch t là
giao d ch quy n l i mà b t ng s n ó mang l i, nên quy n l i khơng gi ng nhau thì giá c ph i
khác nhau và nó cũng ph thu c vào tính cá bi t c a ngư i mua và ngư i bán.
Trong dài h n, giá c b t

ng s n luôn có khuynh hư ng tăng lên vì

t ai là tài

ngun có h n
M i quan h h u cơ giũa th trư ng tài chính và th trư ng b t ng s n : vì b t
ng s n có giá tr l n – nhu c u v n r t l n –nhà u tư d a vào th trư ng tài chính có v n và
ngư c l i lư ng v n huy ng ư c trên th trư ng tài chính cũng ư c u tư trên th trư ng b t
ng s n. Do ó bi n ng c a th trư ng này s lôi kéo bi n ng c a th trư ng kia, nên trong
cu c kh ng ho ng tài chính năm 1998 Châu Á và 2008 M cho th y nó g n li n vói kh ng
ho ng c a th trư ng b t ng s n
2. Ki n th c chuyên môn :
Nghiên c u th trư ng b t

ng s n :

i u tra th trư ng b t
Nghiên c u

ng s n

nh lu t c u và cung b t

ng s n trên th trư ng

Nghiên c u v khách hàng trên th trư ng b t

TS. PHAN THANH LÂM
55

ng s n

Môi Giới Bâất Động Sản

Nghiên c u v

i th c nh tranh trên th trư ng b t

Mix Marketing trong kinh doanh b t

ng s n

ng s n

S n ph m
Giá c
Phân ph i
Promotion :
•

Qu ng cáo

•

Khuy n mãi

•

PR

•

Xúc ti n bán hàng

3. K năng àm phán trong giao d ch b t

ng s n

Các hình th c (chi n lư c) àm phán
4. K năng giao ti p
Kỹ năng sử dụng các tài liệu tham khảo
Kỹ năng nghe.
Kỹ năng nói
Kỹ năng nhìn
S d ng Internet
5. Tâm lý khách hàng

VI. MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN
I. Nghiên cứu thị trừơng bất động sản
Nghiên cứu thị trường bao gồm tất cả những hoạt động giúp một tổ chức thu thập thông
tin cần thiết để đưa ra quyết định liên quan đến môi trường kinh doanh, marketing mix, khách
hàng hiện tại và tiềm năng.
Đó là sự phát triển, diễn giải và trao đổi các thông tin liên quan đến quyết định được sử
dụng trong tất cả các giai đoạn của quá trình marketing gồm : hoạch định, triển khai, đánh giá,
xác định các vướng mắc, thu thập và phân tích dữ liệu, diễn giải các kết quả và trình bày thông
tin
TS. PHAN THANH LÂM
56

Môi Giới Bâất Động Sản

Th trư ng cung c p thông tin BĐS trêên báo chí – qua m ng Inernet của các công ty
Kinh doanh Địa ốc lớn đang c g ng thu hút khách hàng đến website c a h đ tìm ki m thông
tin v s n ph m và d ch v .
Lợi ích của việc phân tích thị trường (Benefit Of A Market Analysis)
Để biết về sản phẩm bất động sản/dịch vụ môi giới, chủng loại
Dự báo
dự án kinh doanh
nếu thực hiện cần điều kiện gì, thực hiện theo kế
hoạch ra sao và thu được lợi nhuận đến mức nào ? . . . .
II. Nghiên cứu điều tra thị trường : để điều tra thị trường phải qua 6 giai đoạn như sau :
1. Xác định vấn đề, mục tiêu, thị trường trọng điểm
V í dụ :
Tại sao bất động sản chậm tiêu thụ ?
Muốn tung một bất động sản mới ra thị trường
. Do thị trường bất động sản thừơng đòi hỏi một lượng vốn khá lớn. Hầu hết không có
một nhà kinh doanh bất động sản nào có đủ nguồn lực để chiếm lónh được tất cả các phân khúc
thị trường khác nhau với hiệu quả cao. Để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, mỗi nhà kinh
doanh cần phải tìm ra những phân khúc thị trường hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ
một cách có hiệu quả. Bộ phận thị trường đó được gọi là thị trường trọng điểm của doanh
nghiệp.
Thị trường trọng điểm là bộ phận thị trường phù hợp nhất với đặc điểm và khả năng
kinh doanh của doanh nghiệp, là bộ phận thị trường đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho nhà
kinh doanh
Để xác định được thị trường trọng điểm, trước tiên doanh nghiệp cần phải tiến hành
phân khúc thị trường. Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận
khác nhau theo các kỹ thuật và tiêu thức phân khúc lựa chọn. Phân khúc thị trường là nhóm
khách hàng có yêu cầu tương tự nhau đối với một loại bất động sản.
Để tìm kiếm những khả năng phân khúc thị trường một cách tốt nhất đối với doanh

nghiệp, những người làm Marketing phải thử với nhiều tiêu thức rất khác nhau.
Với thị trường bất động sản, chúng ta có thể phân khúc thị trường theo các tiêu thức cơ
bản sau :
o Phân khúc thị trường theo thu nhập (theo năng lực tài chính);
o quy mô gia đình;
o tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ gia đình;
o khu vực địa lý;
o lối sống;
TS. PHAN THANH LÂM
57


Môi Giới Bâất Động Sản

o
o
o
o

tính cách;
theo lợi ích đang tìm kiếm;
theo thái độ của khách hàng đối với bất động sản;
theo mục đích sử dụng; v.v….

Các ch đ nghiêên c u th trư ng ph bi n :
o Nghiên c u th trư ng B t ng S n phân tích ho t ng c a t ng lĩnh v c như văn
phòng, căn h cho thuê, các c a hàng ti n ích, khách s n,…
o Nghiên c u và th m

nh t ng D Án

u tư B t

ng S n

o Phân tích tài chính cho t ng d án : T ng v n u tư, l i nhu n có th
nhiêu, dịng ti n, i m hịa v n, th i gian thu h i v n, nh ng r i ro..
o Nghiên c u xác
hàng.

t dư c là bao

nh khách hàng m c tiêu, khách hàng ti m năng và phân nhóm khách

o Xác nh tâm lý, s thích, thói quen, hành vi và thái
ch n và mua b t ng s n.

c a khách hàng

o Nghiên c u các yêu c u c th c a t ng nhóm khách hàng m c tiêu
ng s n d
nh mua.

i v i vi c l a

i v i nhu c u b t

i v i t ng y u t trong vi c tác
o Nghiên c u xác nh các y u t c t lõi và tr ng s c th
ng và thúc y khách hàng quy t nh mua và nh ng rào c n tâm lý tác ng n quá

trình ra quy t nh mua.
o Xây d ng xác l p sơ
c nh tranh – ánh giá hình nh thương hi u B S c a công ty
khách hàng trong m i tương quan so sánh v i các ơn v khác.
o Nghiên c u m c

hài lòng

i v i s n ph m d ch v b t

o Nghiên c u hi u qu truy n thông và ti p th b t

ng s n.

ng s n.

o Nghiên c u giá b t ng s n
2. Phân tích tình huống và phương pháp làm thế nào đạt mục tiêu mong muốn – Thời gian
tiến hành lúc nào là thích hợp – Tốc độ thực hiện – Ngân sách dùng cho kế hoạch điều tra
nghiên cứu này
3. Thực hiện cách thức thu thập thông tin về vấn đề quan tâm qua các phương pháp :
. Với nguồn dữ liệu thông tin cấp một qua điều tra các bước sau :
a. Quan sát – theo dõi
b. Chọn đối tượng điều tra, mỗi mẫu điều tra là bao nhiêu người (mỗi người là 1
phiếu) là có cơ sở để tính xác xuất thốâng kê, qui luật chọn mẫu (giới tính, nghề
nghiệp, tuổi tác. . .), lập bảng vấn lục. Điều tra hiện trường giúp các nhà kinh
doanh bất động sản có thể tìm hiểu sâu hơn về khách hàng của mình, đặc biệt là
về thái độ, động cơ, tập quán, sở thích của họ,…
TS. PHAN THANH LÂM
58

Môi Giới Bâất Động Sản

c. Điều tra phỏng vấn qua bảng vấn lục bằng cách :
- Thăm dò ý kiến (surveys) : Gởi thư, mail, catalogue, brochure và bảng vấn
lục qua đường bưu điện để khách hàng tham khảo xem xét trước khi trả lời –
Sự phản hồi qua thư hồi báo Bưu điện – Điều tra qua điện thoại
- Chở hay dẫn ho đi xem cụ thể bất động sản và Phỏng vấn trực tiếp (chọn đối
tượng, thời gian, không gian phỏng vấn . . . .) . Phỏng vấn tốn kém hơn và có
n g ư ơ øi k h o ân g c h o p h o ûn g v a án .
d. Thực nghiệm (experimentation) : tìm mối tương quan về nhân quả. Ví dụ : nếu
thay đổi giá hàng thì sẽ dẫn đến kết quả là làm tăng hay giãm số hàng bán ? Û
có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh
e. Huấn luyện nhân viên cách thức điều tra để họ có đủ năng lực điều tra mới có
kết quả và giám sát họ (có như thế, kết quả mới khả tín)
f. Nguồn tư liệu bên trong doanh nghiệp bao gồm : Các thông tin từ các phòng
chức năng như thống kê, kế hoạch, kế toán,… cho chúng ta các thông tin về
lượng khách hàng của từng loại bất động sản, đánh giá khái quát về tiềm năng
kinh tế của các khách hàng thực tế. Các tư liệu có sẵn từ trước của phòng
Marketing,…
. Thu thập các dữ kiện cấp hai Triển khai đồng bộ các phương tiện thông tin để có dử
liệu, qua nguồn thông tin báo chí, Hiệp hội chuyên ngành, viên nghiên cứu kinh tế ,
Công Ty kinh doanh địa ốc,. . . tập họp thông tin, xử lý theo mục tiêu
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải lưu ý đến tính chính xác, tính khoa học và tính thời
sự của các thông tin
4. Kế hoạch thời gian – Tiến độ thực hiện – Chi phí thực hiện :
Thời gian một . . . . . . . , tại Thành phố . . . . . . . . . : lực lượng điều tra sẽ phân
thành nhóm, mỗi nhóm ba người đến các khu vực : để có cuộc phỏng vấn tại chỗ
điền vào bảng vấn lục

Sử dụng dịch vụ Bưu điện để gởi tới các nhân viên/lãnh đạo có thu nhập cao ở
các công ty nước ngoài, công ty xuất nhập khẩu, doanh nhân thành đạt, đưa lên
mạng website . . một bức thư ngỏ hay một tờ quãng cáo bướm giải thích
những sản phẩm mới của công ty để người tiêu dùng nghiên cứu bất kỳ khi nào
họ muốn và kèm với một Bảng vấn lục với bì thư hồi báo có địa chỉ sẵn – không
cần dán tem
Sau 3 tuần khi những thư này gởi đi qua đường bưu điện, công ty sẽ tiến hành
phỏng vấn qua điện thoại với những khách hàng trọng điểm, hoặc cử nhân viên
điều tra đến một số khách hàng trọng điểm

TS. PHAN THANH LÂM
59


Môi Giới Bâất Động Sản

Dự trù ngân sách
+ Túi quà :
Tờ quảng cáo và quà lưu niệm
Gởi qua bưu điện
Phát tại nhà
Đưa lên mạng
+ Cước phí BĐ
+ Nhân viên điều tra
+ Nhân viên phân tích
+ Linh tinh (thư ngỏ, bì thư, điện thoại. . . . .)
Cộng chi phí

$
$

$
$
$
20 Spersons
1 SP

$
$
$
$$

5. Xử lý thông tin Hệ thống hóa & phân tích dữ kiện qua thống kê học
Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết về khách hàng, người nghiên cứu
Marketing cần phải tiến hành :
•

•
•

Phân tích nhóm phỏng vấn làm hai thành phần : nhóm tiềm năng trong hiện tại
và tiềm năng tương lai (tổng số người và tỉ lệ phần trăm đối với thành phần trên)
Phân loại kết quả phỏng vấn theo ba thước đo mô tả là :
Trị giá bất động sản
Loại bất động sản : nhà ở – biệt thựï, căn hộ – chung cư, đất thổ cư – đất
xây dựng cơ xưởng . . .
Thành phần tiêu thụ : lứa tuổi – Nghề nghiệp - Giáo viên - Y só - Công
chức - Kỹ sư – Thợ thuyền – Thương gia – nhà đầu tư . . .
Thông tin này là cơ sở xác định “những phân khúc thị trường quan trọng có nhu
cầu và là khách hàng tiềm năng
Qua phân tích trên cho biết người tiêu dùng xác định tiêu thức nào là quan trọng

hoặc rất quan trọng, tiêu thức nào được đánh giá cao hơn các loại bất động sản
thông dụng cạnh tranh

6. Giải quyết vấn đề : có những quyết định như là :
Sau khi lựa chọn được các tiêu thức phân khúc phù hợp, nhà kinh doanh bất động sản
tiến hành phân chia thị trường thành các phân khúc khác nhau, sau đó xác định đặc điểm của
từng phân khúc thị trường cụ thể - tiến hành phân tích cùng với việc phân tích nguồn lực cũng
như mọi thế mạnh của mình và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường, để từ
đó có thể chọn một hoặc một số phân khúc thị trường hấp dẫn nhất để xâm nhập.
B n ch t th trư ng đ a c thư ng phát tri n theo mô hình b c thang. Có nh ng giai đo n,
TS. PHAN THANH LÂM
60


Môi Giới Bâất Động Sản

th trư ng n m im v i r t ít giao d ch trong m t th i gian daøi, nhưng khi tăng l i tăng v t leâên như
trong th i gian qua. M c dù nhu c u đang r t l n và có nhi u y u t khách quan đ y th trư ng
leân (tăng trư ng kinh t , ngu n ti n lưu thông d i dào), m t đ i u ch c ch n là th trư ng trong
th i gian qua v n haønh theo cơ ch đ u cơ hơn là cơ ch cung c u.
Cũng gi ng như th trư ng ch ng khốn, tâm lý ám ơng ang th ng tr th trư ng a c
và r t nhi u ngư i ang
xô vào th trư ng a c v i m c ích u cơ khi n cho th trư ng liên
t c tăng giá y giá tăng vùn v t như hi n nay.
Thách thức khi nghiên cứu
o
o
o
o
o

o
o

Mức độ phức tạp khi thiết lập việc nghiên cứu
Thiếu dữ liệu cấp hai
Chi phí thu thập thông tin cấp một
Phối hợp nghiên cứu và thu thập dữ liệu
Khó thiết lập sự tương thích và tương đương
Sự đa dạng của các yếu tố thị trường và sự thay đổi của các yếu tố này.
Quan hệ qua lại phức tạp.

III. Xây dựng nội dung bảng vấn lục
Khi chọn mẫu điều tra khách hàng, các nhà kinh doanh bất động sản cần giải quyết ba vấn
đề là hỏi ai? Hỏi bao nhiêu người và chọn những thành viên đó như thế nào?
Soạn bảng vấn lục để phỏng vấn, yêu cầu :
1. Câu hỏi có quan hệ trực tiếp đến điều cần quyết định
2. Dùng câu hỏi mở và tùy chọn thuộc vấn đề & hoàn cảnh
3. Chú ý trật tự trước sau của câu hỏi – diển đạt rõ
4. Tuổi tác, lợi tức . . Vấn đề tế nhị nên để phần cuối của bảng vấn lục
Phần mở đầu có lời chào và nêu yêu cầu của chủ đề phỏng vấn, nhưng phải nói thêm câu “sẽ
nhanh thôi” để người được phỏng vấn họ không ngại mất thì giờ cho cuộc phỏng vấn.
Phần câu hỏi : các dạng câu hỏi thường dùng trong nghiên cứu thị trường
A. Câu hỏi dạng đóng (Closed-End Questions)
1. Câu hỏi chỉ có chọn lựa một trong hai :
Ví dụ : ng/bà có t hấy biệt thự nào giống như hình này không ?
º Có

º Không

TS. PHAN THANH LÂM

61


Môi Giới Bâất Động Sản

2. Câu hỏi có nhiều sự lựa chọn : có thể chọn nhiều câu trả lời
Ví dụ : ng/bà biết đến nhản hiệu công ty kinh doanh Bất động sản XX qua những
nguồn truyền thông nào ?
• Quảng cáo trên báo chí
1
• Quàng cáo trên Tivi
2
• Quảng cáo trên truyền thanh
3
• Bạn bè/người thân giới thiệu
4
• Nguồn khác
5
3. Câu hỏi phân cực : tạo cho người trả lời chọn mức độ phù hợp với suy nghó của họ
Ví dụ : Công ty kinh doanh Bất động sản XX là một đơn vị :
Lớn : - - - - - Nhỏ : -------Kinh doanh nhà: - - - - Kinh doanh đất : ------Thương hiệu nổi tiếng : - - - - - - - Thương hiệu ít được biết đến : -- - - - 4. Câu hỏi phân loại : từ “kém” đến “tuyệt vời”
Ví dụ : Căn hộ cao cấp của công ty XX có nội thất thật là :
Kém
Tạm được
Được
Khá
1. __
2. __
3. __
4. __

Tuyệt vời
5. __

5. Câu hỏi xác định tầm quan trọng :
Ví dụ : Để chọn mua căn hộ cao cấp, đối với ông/bà thì yếu tố thương hiệu là :
Cực kỳ
Rất
Quan
Không
Hoàn toàn không
quan trọng
quan trọng
trọng
quan trọng
quan trọng
5
4
3
2
1
6. Câu hỏi xác định sự sẳn sàng chấp nhận
Ví dụ : Sau khi tham quan căn hộ này, ông/bà sẽ :
Chắc chắn
Mua
Không
Không
Mua
chắc mua
mua

1. __
2. __
3. __
4. __

Chắc chắn
không mua
5. __

7. Câu hỏi dùng thang Likert : để xác định mức độ đồng ý/không đồng ý về một vấn đề nào đó
Ví dụ 1 : Nội thất của khu
nhất, ông/bà thấy thế nào :
Rất
Đồng ý
Đồng ý
1. __
2. __

căn hộ cao cấp này là một loại hiện đại và tiện nghi
Không có
ý kiến
3. __

TS. PHAN THANH LÂM
62

Không
đồng ý
4. __

Hoàn toàn
không đồng ý
5. __