Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát

Luận văn tốt nghiệp
LỜI CAM ĐOAN
Sinh viên thực hiện : LƯU THỊ DUNG
Lớp : Thương mại 47C
Khoa : Thương mại và Kinh tế quốc tế
Trường : Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng
Phát” hoàn toàn là do tôi viết, không sao chép ở bất cứ tài liệu nào. Những tài
liệu tôi dùng chỉ mang tính chất tham khảo để có thể hoàn thành bài luận văn
này. Những số liệu tôi dùng để phân tích đã phản ánh đúng thực trạng kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Tôi xin cam đoan những điều tôi viết đều là sự thất. Nếu có bất kỳ sai sót
gì tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Sinh viên
LƯU THỊ DUNG
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Biểu đồ so sánh giữa các vùng T12-2008.............................................................
Biểu đồ so sánh giữa các vùng T1-2009..............................................................
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C

Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Xu hướng toàn cầu hóa quốc tế hóa đang là xu thế chung của nhân loại

không một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có
thể phát triển và phồn vinh được. Với sự kiện Việt Nam chính thức là thành
viên 150 của tổ chức Thương mại thế giới WTO (7/11/2006) đã khẳng định,
nâng cáo vị thế của đất nước lên một tầm cao mới. Chúng ta định hướng nền
kinh tế thị trường, mở cửa thương mại với thế giới.
Tuy chúng ta đang sống trong một môi trường kinh tế đầy những biến
động, nền kinh tế toàn cầu có những thay đổi hết sức nhanh chóng nhưng
những doanh nghiệp của chúng ta đã có những phương án thích nghi kịp thời
mới có thể tồn tại và phát triển được. Công ty TNHH sản xuất và thương mại
Hưng Phát là một điển hình trong đó. Tuy mới được thành lập cách đây không
lâu nhưng với những thành tựu đạt được thì Hưng Phát được đánh giá cao so
với các doanh nghiệp khác. Tự tìm hướng đi mới cho mình, bằng những nỗ
lực đã đưa đến cho khách hàng thương hiệu Austdoor với một chỗ đứng vững
chắc. Nhưng hiện nay, đối mặt với khủng hoảng kinh tế thì Hưng Phát cũng bị
chịu ảnh hưởng rất nhiều nhưng đã có những kế hoạch, bước đi phù hợp để
đứng vững trên thị trường.Trong quá trình thực tập, được làm việc trong môi
trường chuyên nghiệp và năng động đã giúp em hiểu sâu hơn về các hoạt
động của công ty cũng như các hướng đi để vượt qua khó khăn.
Tại Hưng Phát thì tiêu thụ sản phẩm là khâu rất quan trọng, quyết định
tới sự phát triển của công ty. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và
tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm
quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên đã chọn đề tài: “Hoàn thiện
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
1
Luận văn tốt nghiệp
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại
Hưng Phát” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa và làm rõ những lý luận cơ bản về hoàn thiện hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh cửa cuốn, cửa

nhựa.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cửa cuốn, của
nhựa của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát để từ đó
rút ra những thành tựu đã đạt được và những mặt còn hạn chế.
- Trên cơ sở lý luận và thực tiễn đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh cửa cuốn, cửa
nhựa của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát trên cơ sở nghiên
cứu thị trường, sản phẩm, sản lượng bán, doanh thu, giá cả, hệ thống phân phối,
sự cạnh tranh và các hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm cửa cuốn, của nhựa.
Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát.
Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 – 2008.
4. Kết cấu của luận văn
Ngoài các phần Mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, Danh mục và Phụ
lục, luận văn gồm 3 phần chính:
Chương I: Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
2
Luận văn tốt nghiệp
Chương II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
sản xuất và thương mại Hưng Phát.
Chương III. Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát.
Với khuôn khổ của bài luận văn và thời gian có hạn, nên bài viết của em
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của
PGS.TS Hoàng Minh Đường và ban lãnh đạo công ty TNHH sản xuất và

thương mại Hưng Phát đặc biệt là cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh
đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện
Lưu Thị Dung
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
3
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
I. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1. Khái niệm
Tiêu thụ là công đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất. Nó là yếu tố
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất. Thông qua tiêu
thụ, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện. Với
quan niệm đó, thì tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa,
tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phầm
được cấu thành bởi các yếu tố khác nhau, thường bao gồm:
• Chủ thể tham gia: nhà sản xuất, người tiêu dùng
• Đối tượng( hàng hóa, tiền tệ)
• Thị trường
Tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng...nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống như

nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng
và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng....
Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt
động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
4
Luận văn tốt nghiệp
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá hay tiêu
thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá,
dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc
quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất
hay thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng (sử dụng cuối
cùng) và thu được tiền về ( lợi nhuận).
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa. Thông qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của các đơn vị sản xuất được
hoàn thành. Từ đó tạo cơ sở thu hổi chi phí và tích lũy để thực hiện tái sản
xuất mở rộng. Các đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chức năng cơ bản là:
phải đảm bảo sản xuất, cung cấp một khối lượng sản phẩm nhất định với
những yêu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu về chất lượng, chủng
loại cho nhu cầu dùng của xã hội và chức năng này chỉ được biểu hiện cụ thể
qua quá trình tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp là: sản xuất,

tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm
từ nơi sản xuất đề nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
5
Luận văn tốt nghiệp
mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu
này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu
vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là
chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là tiền đề
không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Đối với doanh nghiệp sản xuất và thương mại phải tiến hành rất nhiều
hoạt động khác nhau như tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản
lý dự trữ, sản xuất, tiêu thụ sản phẩm… thì trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu
quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp mới
có thể thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận và tái mở rộng kinh doanh. Có
thể nói rằng, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện
rõ ở những vai trò của nó như:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất
kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đặt ra nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt
động kinh doanh và phát triển của mình và chính quá trình tiêu thụ sản phẩm
sẽ phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ
lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương

trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “tái
sản xuất ra sản phẩm để bán” đó là phương châm cơ bản của mọi doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường, ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
6
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm tuyệt vời về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng song điều đó sẽ không
có ý nghĩa nếu như những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được
thị trường chấp nhận. Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô
lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng có giới hạn, họ sẽ chỉ sản xuất tới một
giới hạn nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại được nguồn
lực sản xuất. Do đó để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng thì doanh
nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Sản phẩm làm ra được
tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó giá trị
và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóa
nói riêng, và toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Chính khâu tiêu
thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động được
nữa hay không. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thì
doanh nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngược lại doanh
nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy
tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng
trong khâu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, tiêu thụ
sản phẩm cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối
thủ cạnh tranh.
- Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích quan trọng trong thực hiện mục

đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Vì vậy nó quyết định và chi
phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị
trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, công tác dự trữ…
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
7
Luận văn tốt nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu
dùng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất
và đời sống của nhân dân. Đảm bảo cân đối giữa cung và cầu , ổn định giá cả
thị trường. Khi doanh nghiệp có lãi, tiếp tục tái sản xuất thì doanh nghiệp có
nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu,
vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn. Do đó tạo ra
hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự đi lên, phát triển của
cả nền kinh tế quốc dân . Như vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không
những có vai trò to lớn đối với bản thân doanh nghiệp đó mà nó còn có vai trò
và ảnh hưởng nhất định đối với xã hội .
2. Tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa hàng hóa từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận
( thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở
mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
Thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung,

nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính
nhà nước can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Hoạt
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
8
Luận văn tốt nghiệp
động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho
các đơn vị theo địa chỉ và giá cả nhà nước định sẵn. Còn trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định và vì vậy tiêu thụ sản phẩm
phải được hiểu theo cả hai nghĩa rộng và hẹp.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp kể cả
là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Nhà sản xuất, thông
qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, tạo ra những sản
phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng...Doanh
nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một
bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. Mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là bán sản phẩm cho người tiêu dùng và thu về lợi nhuận. Chính vì vậy
mà tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng để có thể đưa sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan
trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập
trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự
sống còn của các doanh nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm được mô hình hóa theo sơ đồ sau:
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C

9
Luận văn tốt nghiệp

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm
trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản
phẩm bán cho ai? Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận biết
đươc xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối
với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy các biến động của thu nhập và giá cả, từ
đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc
trong phạm vi toàn bộ ngành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu
thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản
phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
10
Thị
trường
Nghiên cứu thị
trường
Thông
tin thị
Lập các kế hoạch
tiêu thụ
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, doanh số

Phân phối và
giao tiếp
Ngân quỹ
Phân phối và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Quản lý hệ thống
phân phối
Quản lý dự trũ và
hoàn thiện sp
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
Hàng hóa,
dịch vụ
Luận văn tốt nghiệp
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu
cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian
trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có
cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ
trên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất,
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm
tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có
cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ

tuổi, giới tính ... đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân
tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư.
Với cầu là tư liệu nghiên cứu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô
của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng
thay đổi trong tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác
động của những các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu
nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải
thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các
phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của
doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi
do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế - kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay
suy thoái kinh tế.
- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong
tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
11
Luận văn tốt nghiệp
mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới( rút khỏi thị trường ) của
các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối
thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ
của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chiến lược và
chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo
và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh
toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước
các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm
thị phần cao trong ngành.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ

cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những
sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai
của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế
gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu theo giá.
- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu
trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu
thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc
điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu
thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu
điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ
cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết
quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của
từng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy
trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
12
Luận văn tốt nghiệp
Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến
hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp là phụ thuộc vào việc doanh
nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ?
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung
quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ,vì trong nền kinh tế thị
trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh
doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh
nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theo
nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường
đòi hỏi.

2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
• Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là cở sở quan trọng đảm bảo
cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành
nhịp nhành, liên tục theo các kế hoạch đã định. Xây dựng chiến lược
tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng trong chiến lược của doanh
nghiệp, là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh. Chiến
lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực
hiện cho được những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm
mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng
thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ
sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo
mục tiêu chung của nền kinh tế, nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại
và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp
phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
13
Luận văn tốt nghiệp
của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng
hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các
đối tượng khách hàng...
• Lập kế hoạch tiêu thụ là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư
và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính
doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề:
- Khu vực thị trường
- Tập hợp khách hàng

- Sản phẩm
- Giá cả
- Doanh số
- Phân phối
- Giao tiếp
- Dịch vụ khách hàng
- Ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ
sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Đây là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu
thông. Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như:
tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản
và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
14
Luận văn tốt nghiệp
Yêu cầu của bước này là phải tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất
lượng, phân loại đúng theo chủng loại.
4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm chính là chính sách phân phối
đối với sản phẩm. Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hoá từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Trong khi đó, kênh phân phối là con đường
mà hàng hoá được lưu thông từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng. Nhờ có
mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa
điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hoá dịch
vụ. Tất cả các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu
sau:

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin để lập chiến lược
phân phối.
- Xúc tiến khuếch trương.
- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi
trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối
khác.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với
người mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu
cầu của người mua.
- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh phân phối
trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
15
Luận văn tốt nghiệp
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các
thành viên kênh phân phối. Nguyên tắc phân chia các chức năng là chuyên
môn hoá và phân công lao động . Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng
này thì chi phí và giá cả sẽ tăng cao hơn. Khi giao cho người trung gian thì
chí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên. Vấn đề thực hiện các công
việc của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn. Mỗi doanh nghiệp
có thể căn cứ vào qui mô kinh doanh, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩm
của mình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý. Có 2 loại kênh
phân phối cơ bản:
- Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung
gian nào.

+ Ưu điểm của kênh là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới
tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với
người tiêu dùng, không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian. ..
+ Nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải
dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ
chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn, không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, phức
tạp, không áp dụng cho địa bàn hẹp.
- Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán hàng
hóa sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
16
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp
gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ
làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau.
Được sử dụng trong trường hợp qui mô sản xuất của doanh nghiệp là
tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn.
+ Ưu điểm là tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời
gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vồn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao
hụt...Trong khi một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặt
khác giải phóng người sản xuất khỏi chức năng lưu thông.
+ Nhược điểm là làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng
chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung
gian.
Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất
định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức
tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng.
Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing - mix mà
doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến
chính là tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng
để thuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông
marketing. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về
phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua
sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách
hàng. Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua hàng và hoạt
động xúc tiến bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm
và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiên bán
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
17
Luận văn tốt nghiệp
hàng chức đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm
đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp. Nó có ý nghĩa quan trọng trong
việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên
thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm được đấy mạnh cả về số
lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi
để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là
các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các
mối quan hệ với khách hàng và phát triển thị trường.
Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng là:
+ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và
đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu
của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

+ Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng
Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh
nghiệp là khách hàng, bạn hàng...Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và
khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện .
• Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý…
phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh
nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm.
• Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi
kéo công chúng đến với doanh nghiệp.
• Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất
phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
18
Luận văn tốt nghiệp
trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của
doanh nghiệp.
• In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp
catalo, áp phích, biển hiệu...
• Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động
khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của
sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến
bán hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để
kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong
chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh.
+ Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu
cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng
cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm,
các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

+ Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch
vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng
tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
DN sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp và đạt
hiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình độ
nhận thức, mức sống, sức mua.., và tất nhiên Doanh nghiệp không được bỏ
qua việc xem xét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động này sau khi đã xác
định mục tiêu của phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt.
6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang lại tính nghệ thuật, tác động
đến tâm lý người mua, nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
19
Luận văn tốt nghiệp
Bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác đông vào tâm lý của
khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn:
sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua.
Vì vậy sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự đó.
Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để
điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiểu hàng doanh nghiệp cần đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả...và phải biết lựa chọn các hình
thức bán hàng phù hợp.
Công việc đầu tiên cần xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp
cho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thông
qua các doanh nghiệp thương mại ( bán gián tiếp). Nếu doanh nghiệp tự đảm
nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng ( nhân
viên bán hàng) sẽ tăng lên. Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì
doanh nghiệp thương mại phải được giảm giá.

7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh,doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ...nhằm kịp thời có biện pháp
thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử
dụng các yếu tố đầu vào. Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó
cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động
tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa được
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
20
Luận văn tốt nghiệp
không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp
khắc phục.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường
và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng
quát và chỉ tiêu chi tiết
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối
- Mức doanh lợi
M
1
= x 100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận
M
2
= x 100%
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu
đồng lợi nhuận.
- Năng suất lao động
W =
Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng
doanh thu.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là
căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy mỗi doanh
nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác này, đồng thời phải làm rõ được những
điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức của doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
21