(Luận văn Đại học Thương mại) BÁO CÁO TỔNG KẾT ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP TRƯỜNG NGHIÊN CỨU ĐẶC ĐIỂM NGÔN NGỮ TRONG HỘI THOẠI ĐÀM PHÁN TIẾNG ANH VÀ TIẾNG VIỆT
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (9.85 MB, 82 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
*********
BÁO CÁO TỔNG KẾT
ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP TRƯỜNG
NGHIÊN CỨU ĐẶC ĐIỂM NGÔN NGỮ TRONG HỘI THOẠI ĐÀM
PHÁN TIẾNG ANH VÀ TIẾNG VIỆT
Mã số: CS20 – 50
Chủ nhiệm đề tài: ThS. Hoàng Thu Ba
Thành viên: ThS. Nguyễn Thị Thủy Chung
Hà Nội, Tháng 3/ 2021
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
BÁO CÁO TỔNG KẾT
ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP TRƯỜNG
NGHIÊN CỨU ĐẶC ĐIỂM NGÔN NGỮ TRONG HỘI THOẠI ĐÀM
PHÁN TIẾNG ANH VÀ TIẾNG VIỆT
Mã số: CS20 – 50
Chủ nhiệm đề tài: ThS. Hoàng Thu Ba
Thành viên: ThS. Nguyễn Thị Thủy Chung
Xác nhận của Trường Đại học
Thương mại
Chủ nhiệm đề tài
ThS. Hoàng Thu Ba
Hà Nội, 03/ 2021
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
LỜI CẢM ƠN
Trong q trình thực hiện và hồn thiện đề tài nghiên cứu khoa học, nhóm nghiên
cứu đã nhận được sự giúp đỡ tận tình, nghiêm túc và sự góp ý q báu các thầy cơ giáo
trong Khoa tiếng Anh, Bộ môn Lý thuyết tiếng Anh – Trường Đại học Thương mại.
Chúng tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến các quý thầy cô, bạn bè, đồng nghiệp
Chúng tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu Nhà trường, Phòng
khoa học, lãnh đạo Khoa Tiếng Anh Trường Đại học Thương mại đã tạo điều kiện cho
chúng tơi hồn thành đề tài nghiên cứu cấp trường này.
Nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 31 tháng 3 năm 2021
Chủ nhiệm đề tài
Hoàng Thu Ba
i
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
TĨM TẮT
Nghiên cứu về ngơn ngữ đàm phán dưới lăng kính của ngữ dụng học nhằm phân
tích và chỉ rõ những hành động ngôn từ được sử dụng chủ yếu trong các tình huống đàm
phán kinh doanh, kêu gọi đầu tư của các Startup ở Việt Nam và Mỹ qua ngữ liệu chương
trình truyền hình thực tế. Áp dụng phương pháp phân tích thể loại, phân tích diễn ngơn,
hội thoại và phương pháp miêu tả, nhóm nghiên cứu thu thập ngữ liệu bằng cách ghi
chép 10 cuộc đàm phán tiếng Việt và 10 cuộc đàm phán tiếng Anh trên truyền hình thực
tế Shark Tank America và Thương vụ bạc tỷ để phân tích cấu trúc thể loại chương trình,
phân tích các hành động ngôn từ được nhà đầu tư và người kêu gọi đầu tư sử dụng. Từ
đó, nhóm nghiên cứu tổng kết và đối chiếu so sánh các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán
trong tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt bằng phương pháp đối chiếu so sánh. Kết quả nghiên
cứu chỉ ra những nét tương đồng và khác biệt trong cấu trúc hội thoại đàm phán, hành
động ngôn từ được sử dụng trong thể loại đàm phán tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt, đồng
thời các kết quả cũng mang tới nhiều ý nghĩa và đóng góp cho nội dung giảng dạy học
phần Nguyên lý giao tiếp, Ngữ dụng học nói riêng và ngơn ngữ đàm phán nói chung. Do
đó, nghiên cứu cũng gợi ý một số hướng áp dụng kết quả nghiên cứu vào giảng dạy và
thực hành đàm phán trong các học phần liên quan.
ii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................i
TÓM TẮT .......................................................................................................................ii
MỤC LỤC ..................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................ v
THÔNG TIN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI NCKH CẤP TRƯỜNG ...........vi
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................. 1
2. Mục đích nghiên cứu............................................................................................ 1
3. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................................... 2
4. Phạm vi nghiên cứu.............................................................................................. 2
5. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................... 2
6. Ý nghĩa của nghiên cứu ....................................................................................... 3
7. Kết cấu nghiên cứu .............................................................................................. 3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI ...................................... 4
1.1 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngơn ngữ đàm phán trên thế giới. ................ 4
1.2 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trong nước. .................. 6
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN ................................................................................... 9
2.1 Đàm phán và hội thoại đàm phán ...................................................................... 9
2.2 Xác định đàm phán là một thể loại................................................................... 11
2.3 Lý thuyết hội thoại ............................................................................................. 14
2.4 Lý thuyết về hành động ngôn từ ....................................................................... 15
2.4.1
Khái niệm về hành động ngôn từ ............................................................... 15
2.4.2
Phân loại hành động ngôn từ ..................................................................... 17
2.5 Chiến lược thuyết phục...................................................................................... 19
2.6 Chiến lược từ chối .............................................................................................. 20
CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN................................... 23
3.1 Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần giới thiệu sản phẩm/ dịch
vụ .............................................................................................................................. 23
3.2 Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần trao đổi hỏi đáp ............ 30
3.3 Đặc điểm ngôn ngữ trong phần thương lượng ................................................ 37
iii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
3.3.1
Cấu trúc thể loại trong phần thương lượng ................................................ 38
3.3.2
Hành động đề xuất của nhà đầu tư ............................................................. 39
3.3.3
Chiến lược thuyết phục của nhà đầu tư ..................................................... 42
3.3.4
Chiến lược từ chối đầu tư của các nhà đầu tư ............................................ 44
PHẦN KẾT LUẬN ....................................................................................................... 47
1. Tóm tắt nghiên cứu ............................................................................................ 47
2. Một số hàm ý về ứng dụng kết quả nghiên cứu vào giảng dạy ...................... 49
3. Những hạn chế trong nghiên cứu ..................................................................... 49
4. Những kiến nghị liên quan tới nghiên cứu trong tương lai............................ 50
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................... 51
PHỤ LỤC ......................................................................................................................liv
iv
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2.1: Quá trình đàm phán của Van Eemeren
13
Bảng 2.2: Lý thuyết hành động ngôn từ của Searle
18
Bảng 2.3: Mơ hình ngữ nghĩa trong chiến lược từ chối của Beebe và
Takahashi (1990)
22
Bảng 3.1: Cấu trúc trình bày trong phần mở đầu
23
Bảng 3.2: Các loại câu trong hành vi tạo lời ở chương trình Shark Tank 24
America
Bảng 3.3: Tỷ lệ sử dụng hành vi tại lời theo 3 loại câu trong hội thoại
25
Bảng 3.4: Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
25
Bảng 3.5: Cấu trúc phần trình bày sản phẩm/ dịch vụ trong chương trình
Thương vụ bạc tỷ (1) (2)
26
Bảng 3.6: Phân bố các loại câu trong hành vi tạo lời
27
Bảng 3.7: Phân bố hành vi tại lời của người kêu gọi đầu tư
28
Bảng 3.8: Nội dung chính trong phần thuyết trình sản phẩm/ dịch vụ
29
Bảng 3.9: Các loại câu hỏi trong phần trao đổi
31
Bảng 3.10: Nội dung hỏi trong phần trao đổi thông tin của chương trình Mỹ
34
Bảng 3.11: Nội dung hỏi trong phần trao đổi của chương trình tiếng Việt
37
Bảng 3.12: Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư
39
Bảng 3.13: Chiến lược thuyết phục của nhà đầu tư ở hai chương trình
42
Biểu đồ 3.1: Phân bố chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu
tư ở hai chương trình Mỹ và Việt
39
Biểu đồ 3.2: Chiến lược từ chối của các nhà đầu tư trong hai chương trình
44
Biểu đồ 3.3: Chiến lược từ chối gián tiếp của các nhà đầu tư trong hai
chương trình
45
v
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
THÔNG TIN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI NCKH CẤP TRƯỜNG
1. Thông tin chung:
- Tên đề tài: Nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán
tiếng Anh và tiếng Việt
- Mã số: CS20 – 50
- Chủ nhiệm: Ths. Hoàng Thu Ba
- Cơ quan chủ trì: Trường Đại học Thương mại
- Thời gian thực hiện: 8 tháng từ (30/8/2020 – 31/3/2021)
2. Mục tiêu:
Từ tính cấp thiết của đề tài, nhóm nghiên cứu hướng tới thực hiện những mục tiêu
chính sau:
(1) khảo sát và tìm ra những đặc điểm ngơn ngữ (xét ở mặt ngữ dụng) được
sử dụng trong các cuộc đàm phán (cụ thể là hội thoại đàm phán) tiếng Anh và tiếng
Việt;
(2) đối chiếu các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt để tìm
ra các điểm tương đồng và dị biệt giữa hai ngôn ngữ khi xét ở mặt ngữ dụng
3. Tính mới và sáng tạo:
Nghiên cứu thực hiện trên thể loại cấu trúc đàm phán, nghiên cứu đàm phán ở góc
độ ngữ dụng học, cụ thể qua các hành động ngôn từ cụ thể trong mối giai đoạn cấu trúc
thể thoại đàm phán trên chương trình truyền hình thực tế.
4. Kết quả nghiên cứu:
Nghiên cứu được thực hiện với mục đích tìm hiểu đặc điểm ngôn ngữ trong hội
thoại đàm phán tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt. Nghiên cứu đặt ngữ liệu trong phạm vi thể
vi
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
loại ngơn ngữ đàm phán trên truyền hình để phân tích diễn ngơn, hội thoại dưới lăng
kính của ngữ dụng học.
Nghiên cứu đã khảo sát mơ hình cấu trúc hội thoại đàm phán gồm ba giai đoạn
tương ứng với mỗi mục tiêu riêng. Giai đoạn thứ nhất của cuộc đàm phán diễn ra với
mục đích trình bày thơng tin thuyết phục, đề xuất mức đầu tư cho nhà đầu tư. Giai đoạn
thứ hai của cuộc đàm phán gồm các hành động hỏi đáp nhằm làm rõ thông tin, ý định và
thái độ của người kêu gọi đầu tư trước khi nhà đầu tư đưa ra màn thương lượng ở giai
đoạn thứ 3. Ở giai đoạn thứ ba, nhà đầu tư bắt đầu đưa ra quyết định hoặc từ chối đầu tư
bằng chiến lược từ chối gián tiếp hay trực tiếp, hoặc thương lượng, đưa ra đề xuất mới
thuyết phục người kêu gọi chấp nhận mức đề xuất của mình. Trong phần thương lượng,
nhà đầu tư và kêu gọi đầu tư thực hiện hành động đề xuất, chiến lược thuyết phục nhằm
đạt được mục đích của mình.
Trong mỗi giai đoạn của cấu trúc thể loại này, các hành động ngôn từ tương ứng
được phân tích, mơ tả và đối chiếu so sánh giữa hai thể loại chương trình tiếng Anh Mỹ
và tiếng Việt để chỉ ra những nét khác biệt riêng. Cụ thể:
Trong giai đoạn mở đầu, xét về cách thức triển khai diễn ngơn trình bày giữa hai
phiên bản Anh Mỹ và Việt, ở chương trình Mỹ, người kêu gọi đầu tư luôn thể hiện sự rõ
ràng khi đưa ra mức đề xuất và mục tiêu của phần này vào bước đầu tiên sau màn chào
hỏi, sau đó họ mới tiến hành trình bày các thơng tin liên quan tới sản phẩm/ dịch vụ của
mình. Ngược lại, ở chương trình Việt, người kêu gọi đầu tư thể hiện ngôn từ và cách
triển khai dài dòng, phức tạp hơn khi đưa phần đề xuất vào bước cuối sau khi trình bày
các thông tin về sản phẩm và dịch vụ. Xét về nội dung trình bày, kết quả nghiên cứu cho
thấy cách tiếp cận thơng tin ở hai nhóm đối tượng khác nhau. Nếu như ở chương trình
Mỹ, người kêu gọi đầu tư chủ yếu trình bày các thơng tin liên quan đến sản phẩm/ dịch
vụ như ý tưởng kinh doanh, đặc điểm, chức năng, lợi ích sản phẩm/ dịch vụ, thì ở chương
trình Việt, người kêu gọi đầu tư trình bày các thơng tin về kinh nghiệm, thành tích, lợi
nhuận dự tính, kế hoạch phát triển kinh doanh và lợi ích đầu tư trong tương lai. Xét về
phong cách giao tiếp, nhiều hành động ngôn từ được sử dụng trong phần trình bày, người
Việt sử dụng nhiều câu kể/ câu trần thuật với hành động tái hiện hơn. Người Mỹ trình
bày kết hợp tương tác nhiều hơn với người nghe khi sử dụng nhiều câu hỏi, câu mệnh
lệnh nhằm hướng sự chú ý tới bài trình bày. Bên cạnh đó, việc sử dụng từ xưng hô cũng
tạo nên nét khác biệt trong hội thoại đàm phán thuộc nghiên cứu này, người Mỹ sử dụng
từ xưng hô “you”, tên người thể hiện sự thân mật, khơng có khoảng cách quyền lực giữa
người nói và người nghe; trong khi đó người Việt mặc dù với đặc điểm đa dạng của đại
từ nhân xưng, người kêu gọi đầu tư sử dụng nhiều đại từ “em” (người nói) với các nhà
đầu tư, thể hiện người nói cịn khiêm nhường, khiêm tốn, lịch sự hoặc tơn trọng nhà đầu
tư.
vii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Trong giai đoạn thứ hai, hành động hỏi đáp được khảo sát về mặt hình thức, nội
dung và mục đích hỏi. Về mặt hình thức, nhà đầu tư Mỹ sử dụng nhiều câu hỏi mở hơn,
ngược lại nhà đầu tư Việt sử dụng nhiều câu hỏi đóng. Mục đích sử dụng các loại câu
hỏi này đều hàm chứa ý nghĩa ngôn ngữ khác nhau. Nhà đầu tư Việt tạo nhiều áp lực đối
với các câu hỏi đóng, thể hiện sự nghi ngờ với người nghe, đồng thời dò xét thái độ trong
giao tiếp. Về nội dung hỏi, nhóm câu hỏi của nhà đầu tư Mỹ khác với nhóm câu hỏi của
nhà đầu tư Việt thể hiện những yếu tố quyết định dẫn tới việc đồng ý hay từ chối đầu tư
của hai nhóm khác nhau. Nhà đầu tư Mỹ quan tâm tới chi phí/ giá sản phẩm dịch vụ,
doanh số bán, thị trường là chính; nhà đầu tư Việt quan tâm nhiều tới vốn/ cơ sở hạn
tầng, lợi nhuận, doanh thu hay GMV, doanh số, giá trị công ty, mô hình kinh doanh.
Trong giai đoạn ba, các bước thương lượng được khảo sát và hình thành bốn mơ
hình hội thoại đàm phán. Trong mỗi mơ hình, kết quả khảo sát tập trung vào chuỗi hành
động ngôn từ trong lời đề xuất, chiến lược thuyết phục và từ chối của nhà đầu tư. Qua
các khảo sát, kết quả nghiên cứu chuỗi hành động ngôn từ chỉ ra rằng nhà đầu tư Mỹ
thẳng thắn, rõ ràng và ngắn gọn trong lời đề xuất hơn nhà đầu tư Việt. Xét ở chiến lược
thuyết phục, nhà đầu tư Mỹ sử dụng chiến thuật Ethos – tạo niềm tin ở người nghe để
gây ảnh hưởng tới quyết định của người nghe hơn, trong khi đó, nhà đầu tư Việt sử dụng
chiến lược tấn công vào cảm xúc nhiều hơn, gây áp lực tâm lý cho người kêu gọi đầu tư
khi đưa ra quyết định của mình. Xét về chiến lược từ chối, cả hai nhóm chủ thể nghiên
cứu đều sử dụng phần lớn chiến lược gián tiếp, tuy nhiên cách thức sử dụng ngôn từ khác
nhau. Nhà đầu tư Mỹ giải thích, đưa lý do, xin lỗi và gửi lời chúc nhiều hơn nhà đầu tư
Việt, ngược lại nhà đầu tư Việt sử dụng nhiều từ ngữ, hành động ngôn ngữ làm thất vọng,
giảm động lực cho người kêu gọi đầu tư hơn.
Như vậy, qua các bước phân tích ngữ dụng trên cơ sở cấu trúc thể loại hội thoại
đàm phán trên truyền hình, kết quả nghiên cứu đã chỉ ra một hệ thống các hành động
ngơn từ, ý nghĩa lời nói, chiến lược trong đàm phán được sử dụng trong hai phiên bản
ngôn ngữ Anh Mỹ và Việt. Những kết quả này có nhiều ý nghĩa về áp dụng giảng dạy
ngôn ngữ và văn hóa trong giao tiếp.
5. Cơng bố sản phẩm khoa học từ kết quả nghiên cứu của đề tài (ghi rõ tên tạp chí
năm xuất bản và minh chứng kèm theo nếu có) hoặc nhận xét, đánh giá của cơ sở đã áp
dụng các kết quả nghiên cứu (nếu có):
Tạp chí: Dạy và học ngày nay – Tạp chí của TW hội khuyến học Việt Nam –số kỳ 2 –
1/2021 – ISSN 1859 2694 (Có minh chứng kèm theo) – Áp dụng phương pháp phân tích
thể loại trong giảng dạy và nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán
bằng tiếng Anh.
6. Hiệu quả, phương thức chuyển giao kết quả nghiên cứu và khả năng áp dụng:
viii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán trong phạm vi nghiên cứu của đề
tài có thể được áp dụng vào giảng dạy các học phần giao tiếp ngôn ngữ, nguyên lý giao
tiếp tiếng Anh, Ngữ dụng học trong chương trình đào tạo Chun ngành ngơn ngữ Anh.
Từ cấu trúc hội thoại đến các hành động ngôn từ, phong cách đàm phán có thể
được sử dụng làm mơ hình, ví dụ, luận điểm cho kiến thức, nội dung của các học phần
nêu trên. Ngồi ra, có thể áp dụng mơ hình nghiên cứu vào hoạt động giảng dạy như các
hoạt động phân tích diễn ngơn, phân tích hội thoại giúp sinh viên có những tiếp cận thực
tế vào nghiên cứu và học tập ngôn ngữ.
Ngày 31 tháng 3 năm 2021
Chủ nhiệm đề tài
(ký, họ và tên)
ix
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Đàm phán-thương lượng là hành vi và quá trình giao tiếp phổ biến trong cuộc
sống được tiến hành để trao đổi, thảo luận giữa hai hay nhiều bên nhằm đạt được các
thỏa thuận. Đàm phán và kĩ năng đàm phán trở thành những cụm từ quan trọng, quyết
định đến thành công hay thất bại trong mọi lĩnh vực, đặc biệt trong kinh tế và chính trị.
Để đạt được những hợp đồng trao đổi mua bán đến những thương lượng về quyền lợi
trong tuyển dụng, v.v., chúng ta cũng cần tới nghệ thuật đàm phán hay kĩ năng đàm phán.
Bên cạnh đó, trong thời kì hội nhập quốc tế, đàm phán quốc tế giữa các đối tác
nước ngoài trở nên phổ biến hơn bao giờ hết, nhu cầu về ngơn ngữ nước ngồi (cụ thể là
tiếng Anh) và hiểu biết văn hóa trong các cuộc đàm phán ngày càng cao. Do đó, nhu cầu
sử dụng ngôn ngữ phù hợp (tiếng Anh và tiếng Việt) trong các cuộc đàm phán kinh
doanh là rất cần thiết.
Một lý do khác xuất phát từ tổng quan nghiên cứu trong và ngoài ngước, khối
lượng nghiên cứu đàm phán trong mối quan hệ với ngơn ngữ cịn hạn chế. Chủ yếu phổ
biến là các nghiên cứu đàm phán ở phương diện phi ngôn từ hay các cách thức thực hiện
cuộc đàm phán, văn hóa trong đàm phán kinh doanh, v.v..
Vì những lý do trên, nhóm nghiên cứu tiến hành tìm hiểu “Đặc điểm ngôn ngữ
trong hội thoại đàm phán tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt” với mục đích chỉ ra mơ hình/
cấu trúc hội thoại đàm phán trong phạm vi chương trình truyền hình thực tế, các hành
động ngơn từ phổ biến được sử dụng trong cuộc đàm phán ở cả hai ngơn ngữ. Qua đó,
chỉ ra các đặc điểm ngơn ngữ giống và khác nhau trong hai chương trình Mỹ và Việt
Nam. Đề tài này hứa hẹn mang lại ý nghĩa lý luận và thực tiễn giảng dạy và nghiên cứu
giao tiếp ngôn ngữ trong lĩnh vực kinh doanh.
2. Mục đích nghiên cứu
Từ tính cấp thiết của đề tài, nhóm nghiên cứu hướng tới thực hiện những mục
đích chính sau:
(1) khảo sát và tìm ra những đặc điểm ngơn ngữ (xét ở mặt ngữ dụng) được
sử dụng trong các cuộc đàm phán (cụ thể là hội thoại đàm phán) tiếng Anh và tiếng
Việt;
1
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
(2) đối chiếu các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt để tìm
ra các điểm tương đồng và dị biệt giữa hai ngôn ngữ khi xét ở mặt ngữ dụng
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là ngôn ngữ đàm phán tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt trong
các hội thoại đàm phán trên chương trình truyền hình thực tế Shark Tank America
mùa 9, và Thương vụ bạc tỷ (Shark Tank Việt Nam) mùa 3. Cụ thể nghiên cứu tập
trung chủ yếu vào cấu trúc hội thoại đàm phán và các hành động ngôn từ được sử
dụng trong từng phần của cuộc đàm phán.
4. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu sử dụng ngữ liệu là 10 cuộc hội thoại đàm phán trên chương trình
truyền hình thực tế Shark Tank America mùa 9 tập 1,2,3 phát sóng từ 7/10/2018
đến 12/5/2019, và 10 cuộc thoại trong Thương vụ bạc tỷ (Shark Tank Việt Nam)
mùa 3 tập 1,2,3 phát sóng từ 24/7/2019 đến 6/11/2019. Vì đây là truyền hình thực
tế nên ngơn ngữ sử dụng trong chương trình là tự nhiên, không bị phụ thuộc bởi các
yếu tố dàn dựng.
5. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nghiên cứu này, nhóm sử dụng một số phương pháp sau:
(a) Phương pháp phân tích thể loại nhằm xác định cấu trúc thể loại đàm phán trên
chương trình truyền hình và các hành động ngơn từ tương ứng với cấu trúc thể
loại đó.
(b) Phương pháp phân tích hội thoại của các nhân vật trên chương trình truyền hình
thực tế Shark Tank America tiếng Anh (Mỹ) và Thương vụ bạc tỉ tiếng Việt.
(c) Phương pháp miêu tả định tính và định lượng trong ngơn ngữ học nhằm miêu tả
hội thoại giữa các nhân vật trong chương trình tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt,
thơng qua điều tra của ngôn ngữ học xã hội gồm ghi âm – thu thập tư liệu từ các
video phát sóng chương trình truyền hình, ghi chép – ghi lại các cuộc hội thoại
trong chương trình truyền hình.
(d) Phương pháp so sánh đối chiếu nhằm chỉ ra sự giống và khác của đặc điểm ngôn
ngữ Anh (Mỹ) – Việt trong hội thoại đàm phán
2
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Ngồi ra, chúng tơi sử dụng chương trình thống kê định lượng để thống kê tần suất
xuất hiện các đặc điểm ngôn ngữ sử dụng trong tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt.
6. Ý nghĩa của nghiên cứu
Qua việc tổng quan tài liệu, nhóm tác giả nhận thấy nghiên cứu của nhóm về
đặc điểm ngơn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và Việt sẽ có ý nghĩa lớn về
mặt lý luận và thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học so sánh đối chiếu và ngôn ngữ
học xã hội.
(1) Nghiên cứu của nhóm sẽ đóng góp thêm kết quả nghiên cứu đàm phán từ góc độ
ngơn ngữ, góp phần làm cho lí thuyết hành động ngơn từ được nhìn sâu sắc, toàn
diện hơn, hoàn chỉnh bức tranh đàm phán thương lượng thơng qua phân tích từ yếu
tố hành động ngôn từ.
(2) Nghiên cứu sử dụng ngữ liệu thực tế - các hội thoại trên chương trình truyền hình
thực tế Shark Tank – do đó kỳ vọng sẽ mang lại những kết quả đáng tin cậy. Bên
cạnh đó, thơng qua mơ hình đàm phán thương lượng được cụ thể hóa trong phân tích
hành động ngơn ngữ có thể hướng đến giúp người Việt tiếp cận tiếng Anh thương
mại dễ dàng hơn.
7. Kết cấu nghiên cứu
Nghiên cứu gồm các phần và chương chính sau
Phần mở đầu
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu của đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận
Chương 3: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Phần kết luận
3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
1.1 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngơn ngữ đàm phán trên thế giới.
Trên thế giới, đàm phán là đề tài khá hấp dẫn và thu hút nhiều nhà nghiên cứu
ở mọi góc độ tiếp cận như kinh tế, xã hội, văn hóa. Theo Firth (1995b, tr.11-26), ơng
xác định có 5 hướng nghiên cứu về đàm phán gồm:
(1) các cơng trình nghiên cứu theo những vấn đề phát sinh trong quá trình đàm
phán, chủ yếu được thực hiện bởi các nhà đàm phán;
(2) nghiên cứu định hướng theo lý thuyết;
(3) nghiên cứu dân tộc học liên quan tới những mô tả các cuộc đàm phán thật;
(4) nghiên cứu thí nghiệm cùng lúc các cuộc đàm phán và xác định mối quan
hệ nhân quả giữa các biến tố,
(5) nghiên cứu diễn ngôn tập trung vào quy trình diễn ngơn trong đàm phán.
Trong tổng quan về đàm phán, số lượng cơng trình đàm phán ở góc độ ngơn ngữ vẫn
cịn nhiều hạn chế. Vào những năm 1980, có rất ít nghiên cứu về thương lượng và
đàm phán liên quan tới vai trò của giao tiếp và ngơn ngữ. Khởi đầu với cơng trình
của Lampi (1986) - nghiên cứu về các yếu tố ngôn ngữ trong chiến lược đàm phán
kinh doanh đã đánh dấu bước ngoặt cho phương pháp nghiên cứu theo góc độ ngơn
ngữ. Kể từ đó, các cơng trình theo hướng ngơn ngữ đã bắt đầu nở rộ, điển hình là các
tác phẩm của Mulholland (1990), Ehlich and Wagner (1995), Firth (1995c), BargieChiappini and Harris (1997), Poncini (2002), McCathy and Handford (2004),
Handford (2010). Các nhà ngôn ngữ học ứng dụng đã tiếp cận đàm phán kinh doanh
theo hai hướng chính: phân tích hội thoại và phân tích diễn ngơn.
Điển hình nghiên cứu theo hướng phân tích hội thoại có Francis (1986) và
Firth (1990;1995c), trong khi Vuorela (2005) thực hiện nghiên cứu theo hướng phân
tích diễn ngơn. Những tác giả khác kết hợp phương pháp phân tích diễn ngơn và phân
tích hội thoại, trong số đó, nghiên cứu của Lampi (1986) được các học giả đánh giá
là nổi trội nhất. Nghiên cứu của bà đóng vai trị tổng hợp lại nhiều khái niệm ngơn
ngữ và đánh giá việc ứng dụng chúng vào các nghiên cứu về đàm phán. Tiếp nối
hướng kết hợp đó, nhóm Bargiela – Chiappini và Harris (1997) đã phân tích chức
4
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
năng của đại từ nhân xưng, liên kết diễn ngôn, ẩn dụ; McCarthy và Handford 2004)
kết hợp phân tích định lượng tần suất dữ liệu, từ khóa, và danh sách chuỗi với phân
tích định tính các loại từ vựng – ngữ pháp như đại từ, từ tình thái, liên kết diễn ngôn.
Spencer-Oatey (2008:21) đề xuất nghiên cứu quản lý mối quan hệ xã hội trong đàm
phán trên 5 cơ sở: (a) lực ngôn trung (hành động ngôn từ như đề nghị, yêu cầu, xin
lỗi); (b) diễn ngôn (lựa chọn chủ đề và quản lý chủ đề, chuỗi thông tin); c) tham gia
(lượt tham gia, những người xuất hiện (liên quan và không liên quan), sử dụng hay
không sử dụng hồi đáp bằng lời hay không bằng lời của người nghe); d) phong cách
(lựa chọn giọng điệu, từ ngữ, lựa chọn từ xưng hơ hay kính ngữ); e) giao tiếp phi
ngơn từ (cử chỉ, ánh mắt, khoảng cách).
Trong nhóm các nhà nghiên cứu về ngôn ngữ và đàm phán, phải kể tới
Mulholland (1990) người đã kỳ công xuất bản bộ sách “The language of Negotiation:
A handbook of Practical Strategies for Improving Communication” tạm dịch là
“Ngôn ngữ đàm phán: Cẩm nang chiến lược hữu ích cho hiệu quả giao tiếp”. Tác
phẩm của Mulholland đưa ra khơng ít quan điểm mới ở góc độ ngơn ngữ, khác với
nhiều tác phẩm khác, nó đã chinh phục được nhiều học giả. Nó bắt đầu từ nghiên cứu
ngữ dụng học, cấu trúc học, và giao tiếp để gợi ý các chiến lược kiến tạo diễn ngôn
đàm phán. Tác phẩm trình bày và áp dụng các khái niệm về giao tiếp vào kiểm chứng
vai trị của ngơn ngữ trong đàm phán, khám phá vai trị ngơn ngữ trong cấu tạo nghĩa,
kết cấu xã hội trong thực tế và những nhân tố văn hóa, lịch sử và phụ thuộc nghĩa,
tổng quan nghiên cứu theo cấu trúc hội thoại, chức năng và quy tắc hội thoại, chỉ ra
những vấn đề liên quan tới giao tiếp liên văn hóa, hay lịch sự, những hành vi đe dọa/
gây mất mặt; đặc biệt, mô tả nghiên cứu 21 hành động ngôn từ đặc biệt trong đàm
phán.
Cơng trình của nhóm Twitchell và các cộng sự (2013) về “Phân loại kết quả
đàm phán với sử dụng đặc điểm ngôn ngữ” tiến hành nghiên cứu mối quan hệ giữa
đàm phán, hành vi ngơn từ có tính hợp tác và cạnh tranh theo phân loại kết quả đàm
phán. Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra cách sử dụng phân tích ngơn ngữ tự động có thể
suy ra quỹ đạo đàm phán theo hướng hợp tác hay cạnh tranh, ngồi ra kết quả cịn
chỉ ra cách phân loại kết quả đàm phán chính xác từ quỹ đạo đó. Bằng cách sử dụng
5
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
cơ sở dữ liệu là 20 đoạn ghi chép hội thoại đàm phán trực tiếp và kiểm tra 2 mẫu
phân loại. Mẫu thứ nhất sử dụng đặc điểm ngôn ngữ và hành vi ngôn từ phát ngôn
trong đàm phán với thước đo hợp tác hay cạnh tranh. Mẫu thứ 2 sử dụng thước đo
đó để phân loại đàm phán thành cơng hay khơng tại thời điểm giữa hoặc ¾ của cuộc
đàm phán và cuối cuộc đàm phán. Tỉ lệ phân loại chính xác lần lượt 80.75% và 85%.
Đây là một cơng trình khá mới và có tính ứng dụng cao, tuy nhiên nó vẫn chứa nhiều
hạn chế vì mơ hình chỉ dự đốn nếu thỏa thuận thành cơng, và dữ liệu sử dụng còn
hạn chế để đưa ra được kết quả đáng tin cậy.
Một hướng nghiên cứu mới của Ahmed S. Al-Ghamdi, N., & Alghofaily, R.
(2019) tiếp cận phân tích hành vi thuyết phục trên góc độ ngơn ngữ liên văn hóa
trong chương trình Shark Tank. Nghiên cứu áp dụng mơ hình thuyết phục của
William McGuire (1968) vào phân tích hội thoại trong chương trình talk shows dưới
quan điểm liên văn hóa. Dữ liệu được phân tích định tính và định lượng để xác định
các bước và kĩ thuật thuyết phục bởi người tham gia để kiểm chứng mức độ thuyết
phục thành cơng ở hai nền văn hóa. Kết quả cho thấy mẫu của McGuire được áp
dụng 50% trong phiên bán Mỹ và phong cách thuyết phục của Mỹ có đặc điểm xuất
phát từ văn hóa ngữ cảnh thấp – ít ảnh hưởng bởi văn hóa, ngơn ngữ thẳng thắn, trang
trọng, có liên kết và hướng vào các kĩ thuật ngôn từ, suy nghĩ sáng tạo và bày tỏ cảm
xúc. Trong khi đó mẫu của McGuire chỉ được áp dụng 25% trong phiên bản Ả Rập.
Đặc điểm thuyết phục của Ả Rập nằm ở văn hóa ngữ cảnh cao, ngơn ngữ gián tiếp,
không liền mạch, ngôn ngữ thông thường, sử dụng nhiều yếu tố ngôn từ, phần nào
thể hiện cảm xúc, và suy nghĩ sáng tạo. Cơng trình này đã gây ảnh hưởng lớn tới
hướng nghiên cứu của nhóm.
Qua việc tổng quan tài liệu, nhóm tác giả nhận thấy nghiên cứu của nhóm về
đặc điểm ngơn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và Việt sẽ có ý nghĩa lớn về
mặt lý luận và thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học đối chiếu so sánh và ngôn ngữ
học xã hội.
1.2 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngơn ngữ đàm phán trong nước.
Đàm phán là một chủ đề khá hấp dẫn trong thời kỳ hội nhập kinh tế hội. Làm
thế nào để đàm phán hiệu quả, nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, các
6
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán là những chủ đề phổ biến được các nhà nghiên cứu
triển khai tìm hiểu. Riêng các cơng trình trong nước về khía cạnh ngơn ngữ trong
đàm phán vẫn cịn khá hạn chế về số lượng, chủ yếu các nghiên cứu tập trung vào
mảng phi ngơn từ trong đàm phán. Bên cạnh đó, nghiên cứu đàm phán thường ở dạng
nghiên cứu hội thoại mua bán, thương lượng ở các đơn vị của hội thoại từ hành vi
ngôn ngữ, tham thoại, cặp thoại, đoạn thoại, cuộc thoại.
Thứ nhất, cơng trình của Nguyễn Xn Thơm (2001) về “Các yếu tố ngôn ngữ
trong đàm phán thương mại quốc tế” – một trong những cơng trình miêu tả so sánh
và đối chiếu ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế (tiếng Anh và tiếng Việt)
đầu tiên ở Việt Nam. Cơng trình sử dụng ngữ liệu đàm phán mẫu trong các giáo trình
về kỹ thuật đàm phán thương mại, tài liệu giảng dạy tiếng Anh giao tiếp doanh nghiệp
và tiếng Anh đàm phán, biên bản chi tiết các cuộc thảo luận về quan hệ thương mại
với Việt Nam được Mỹ xuất bản. Cơng trình miêu tả các đặc điểm của diễn ngôn
đàm phán ở cấp độ vĩ mô (trường, thức, khơng khí diễn ngơn) và cấp độ vi mơ (cung
cầu thơng tin) và mơ hình hóa cấu trúc diễn ngôn đàm phán (Tương tác – xuyên thoại
– trao đáp – tham thoại – hành vi). Cơng trình cịn đối chiếu ngôn ngữ đàm phán
thương mại quốc tế Anh – Việt trên cơ sở các số liệu thống kê cấp 1 (trên tài liệu
thực địa). Bên cạnh đó, cơng trình khảo sát sự chi phối của các cặp tham biến văn
hóa nổi tiếng trên diễn ngơn đàm phán thương mại quốc tế và bác bỏ khuynh hướng
giao tiếp trên cơ sở các định kiến văn hóa. Phải nói rằng đây là một cơng trình nghiên
cứu sâu và rõ ràng, chỉ ra các yếu tố trong đàm phán thương mại quốc tế.
Thứ hai, tác giả Phạm Thị Thu Hương (2011) thực hiện nghiên cứu những đặc
điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán trong tiếng Anh và tiếng Việt –khá giống
với ý tưởng của nhóm nghiên cứu. Trong nghiên cứu của Phạm.T.T.H (2011) tập
trung khảo sát đặc điểm cú pháp và ngữ dụng trong các hội thoại đàm phán trích từ
các tác phẩm văn học, truyện ngắn. Bằng phương pháp định lượng và định tính, kết
hợp với phương pháp đối chiếu, kết quả nghiên cứu này được nhóm theo các loại
chức năng và so sánh đối chiếu. Hai nhóm kết quả được đối chiếu được phân chia
theo (1) nhóm cú pháp với 3 dạng câu (i) câu trần thuật dạng khẳng định, phủ định,
câu điều kiện, câu so sánh, (ii) câu hỏi ở dạng nghi vấn, hỏi thông tin, hỏi gián tiếp,
7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
hỏi trần thuật, hỏi láy đuôi, hỏi lựa chọn, hỏi rút gọn, (iii) câu mệnh lệnh; (2) nhóm
ngữ dụng gồm các hành vi ngơn từ khảo sát, giải thích, xác nhận, khuyên, cảnh báo
và đe dọa, thỏa hiệp, thuyết phục, mặc cả trong tiếng Anh và tiếng Việt. Mặc dù cơng
trình này bước đầu đã chỉ ra những điểm giống và khác nhau trong đặc điểm ngôn
ngữ đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt tuy nhiên tác giả mới chỉ dựa trên số
lượng tần suất xuất hiện các đặc điểm mà chưa đi sâu vào phân tích. Ngồi ra, nghiên
cứu sử dụng một loại ngữ liệu là các hội thoại trong phạm vi các tác phẩm văn học,
ngôn ngữ được hình thành qua ngịi bút của nhà văn; do đó, chưa hồn tồn bắt nguồn
từ cơ sở thực tế sử dụng ngôn ngữ.
Thứ ba, nghiên cứu về cuộc thoại, tác giả Nguyễn Thị Đan (1994) dựa vào lý
thuyết hội thoại để phân chia cuộc thoại mua bán thành hai nhóm: cuộc thoại thực
hiện bằng lời và phi lời. Sau đó, tác giả xem xét mặt cấu trúc chức năng của cuộc
thoại mua bán để phân chia thành các phần: đoạn mở thoại, đoạn thân thoại, đoạn kết
thoại, đoạn chuyển tiếp - chỉ xuất hiện ở cuộc thoại tích cực, gồm chuyển tiếp giữa
mở và thân thoại, chuyển tiếp giữa kết và thân thoại. Trên cơ sở đó, tác giả nêu chức
năng của từng phần trong một cuộc thoại. Ở mỗi phần tác giả cố gắng mơ hình hóa
lượt lời bằng sơ đồ. Có thể nói, đây là một trong những cơng trình đầu tiên nghiên
cứu hội thoại ở góc độ cấu trúc. Tuy nhiên, trong mỗi phần khi đưa các kiểu mơ hình
tác giả khơng lí giải để giúp người tiếp nhận có một cái nhìn khác biệt về cấu trúc
trong hội thoại mua bán. Đặc biệt tác giả chỉ phân tích mỗi cấu trúc trên một tư liệu
cụ thể mà khơng có số liệu so sánh ở các phần cũng như chỉ ra kiểu cấu trúc nào hay
được dùng.
Như vậy, từ các cơng trình nổi bật liên quan tới ngơn ngữ trong đàm phán,
nhóm nghiên cứu nhận thấy nhu cầu nghiên cứu về đặc điểm ngôn ngữ trong hội
thoại là rất cần thiết và có ý nghĩa khoa học, ứng dụng ở phạm vi trong nước. Đề tài
nghiên cứu của nhóm dựa trên cơ sở nghiên cứu đi trước tuy nhiên phát triển, phân
tích trên ngữ liệu thực tế - đó là những đoạn hội thoại đàm phán trên chương trình
truyền hình thực tế - nơi mà ngơn ngữ được sử dụng khá tự nhiên, không được dàn
dựng và lên kịch bản trước; do đó kết quả nghiên cứu sẽ phù hợp với hướng nghiên
cứu ngôn ngữ xã hội và đáng tin cậy hơn.
8
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1 Đàm phán và hội thoại đàm phán
Đàm phán là một khái niệm khá rộng, được tiếp cận từ nhiều hướng nghiên cứu
khác nhau như nhân chủng học, xã hội học, tâm lý học và ngơn ngữ học. Do đó việc xác
định phạm vi nghiên cứu là việc rất khó.
Theo định nghĩa trong từ điển Oxford Advanced Learners’ Dictionary, thương
lượng “negotiation” là trao đổi, thảo luận chính thức giữa các bên nhằm cố gắng đạt đến
một thỏa thuận. Có thể khái quát, thương lượng đàm phán là sự bàn bạc, trao đổi giữa
những người có cùng một vấn đề cần được giải quyết hoặc hướng đến việc đạt một thỏa
thuận chung.
Theo Bulow (2009), đàm phán – thương lượng là quá trình giao tiếp mà ở đó hai
hay nhiều bên cùng có mục đích chung là giải quyết những xung đột lợi ích theo một
cách nào đó để các bên đều có được ưu thế trong bất cứ sự lựa chọn nào. Firth (1995) đã
từng mô tả đàm phán, thương lượng là một hành động quyết định có tính xã hội hay như
nhóm Raiffa, Richard và Metcalfe xác định đó là hành động quyết định cộng tác. Ở
phương diện khác, Lampi (1986) xác định đàm phán là hoạt động giải quyết vấn đề,
Wittgenstein (1958) dựa trên thuyết trò chơi xác định đàm phán tương đương như trị
chơi, cuộc thi ở đó mở ra các quyết định chiến lược trong quá trình giao tiếp. Khái niệm
này trước đây có cơ sở giao tiếp đối với hành vi giao tiếp do đó có ảnh hưởng mạnh mẽ
và định hình q trình đàm phán, như quy luật của trị chơi sẽ hướng dẫn và quyết định
quá trình chơi. Hai cách tiếp cận hoạt động đàm phán bắt nguồn từ phương pháp này –
tương ứng với hai loại hành vi chiến lược – thương lượng hợp tác (integrative) và thương
lượng cạnh tranh (distributive). Thương lượng hợp tác là thương lượng mà những người
tham gia ít nhất thỏa thuận để đưa q trình hội thoại về hướng nhất trí. Thương lượng
cạnh tranh là thỏa thuận mà trong đó những người tham gia theo đuổi mong muốn có
mục đích riêng của họ và vì vậy họ áp dụng thái độ cạnh tranh về phía đối tác. Tương
tự, Putman và Jones (1982) cho rằng “giao tiếp là hoạt động có mục đích cuối cùng là
xác định mâu thuẫn” – có thể giải thích theo cách khác, nhận định cho rằng quá trình
9
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
đàm phán tự thân nó sẽ mang tính cạnh tranh hay hợp tác trong quá trình diễn ra đàm
phán.
Các nghiên cứu theo hướng ngôn ngữ học xã hội cũng định nghĩa đàm phán là một
dạng của giao tiếp, giao tiếp tốt là điều tiên quyết cho đàm phán thành công. Giao tiếp
là con đường hai chiều yêu cầu người tham gia trao đổi thông tin cho nhau. Mục tiêu là
để đưa vấn đề, đề xuất của mình được hiểu bởi đối phương, người nghe. Vì vậy, người
đàm phán cần thể hiện suy nghĩ một cách rõ ràng, chính xác để thuyết phục được người
nghe trong cuộc đàm phán. Họ cần có cả kỹ năng giao tiếp ngơn từ và phi ngôn từ để
giao tiếp hiệu quả.
Nghiên cứu ngôn ngữ trong đàm phán là một mảng khá quan trọng trong nghiên
cứu chiến thuật đàm phán thành công. Donohue (1982) đã nhận định mỗi phát ngôn đại
diện một vài chiến thuật được sử dụng để đạt được lợi thế trong đàm phán. Trong nghiên
cứu của ơng cũng phân loại 3 nhóm hành vi chiến thuật mà ở đó mỗi phát ngơn được xếp
vào lần lượt các nhóm chiến thuật phịng ngự, thối trào và tấn công. Phát triển hơn mảng
nghiên cứu khi thực hiện cùng Diez (1985), các ông đã xem xét các mệnh lệnh
(directives) được sử dụng để thâu tóm thơng tin trong đàm phán hoặc Graham (1984)
cũng đưa ra bảng phân loại lựa chọn chiến lược gồm 12 tiêu chí được xác định đầy đủ
cho việc thực hiện đàm phán kinh doanh.
Tóm lại, mặc dù đàm phán, thương lượng thường được xem là một khái niệm
thuộc về lĩnh vực kinh tế đối ngoại, nhưng theo nhiều nghiên cứu về ngôn ngữ học,
thương lượng đàm phán xuất hiện nhiều trong các tình huống, hồn cảnh giao tiếp của
cuộc sống. Theo cách hiểu này, đàm phán, thương lượng là “hành vi và q trình mà
người ta muốn điều hịa quan hệ giữa hai bên, thơng qua q trình hiệp thương đi đến
thống nhất ý kiến. Nghiên cứu của nhóm áp dụng định nghĩa của Hutjin như sau: “Đàm
phán có bản chất thuyết phục vì mục đích chính của các bên – cùng đi tới hành động
thống nhất hoặc thuyết phục gây ảnh hưởng bởi các hành động khác.” Không như các
loại diễn ngôn thuyết phục khác, đàm phán thương lượng tiền giả định một quá trình
thuyết phục theo hai hướng khi mỗi bên cố gắng gây ảnh hưởng cho bên còn lại và tránh
bị ảnh hưởng bởi đối phương cùng lúc. Theo định nghĩa này, đàm phàn cần một cấu trúc
vừa mang tính giao tiếp vừa có đặc điểm tranh luận.
10
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
2.2 Xác định đàm phán là một thể loại
Đàm phán vốn được coi là một diễn ngôn từ quan điểm xã hội học, tập trung vào
quá trình diễn thuyết và phân tích các vấn đề chính như: ngữ cảnh (chu cảnh diễn ra đàm
phán); vai giao tiếp; quy tắc giao tiếp; thể loại diễn ngôn – loại ngôn ngữ được sử dụng;
các chiến lược tu từ xác định mối quan hệ và bản chất. Hầu như các nhà nghiên cứu áp
dụng phương pháp diễn ngơn vào phân tích các vấn đề chính như lựa chọn từ ngữ, phân
bố lượt lời, cấu trúc hội thoại, nhận thức luận xã hội và mối quan hệ xã hội cũng như
cách thức thể hiện quyền lực, ý thức hệ trong diễn ngơn đó.
Trong nghiên cứu này, nhóm tác giả xác định đàm phán là một thể loại. Từ cách
tiếp cận này, chúng tôi sẽ thu hẹp và đi sâu phân tích các dạng thể loại mà cụ thể với tình
huống giao tiếp nhất định – trình bày quan điểm, đề xuất, thể hiện nhượng bộ, mặc cả và
đồng ý.
Thuật ngữ “genre” – dịch ra là thể loại được sử dụng trong các nghiên cứu liên
quan tới các thể loại văn học, phim truyện, văn hóa và truyền thơng. Trong ngành nghiên
cứu ngơn ngữ học, ngôn ngữ học ứng dụng và giảng dạy, thuật ngữ này được sử dụng có
phần khác và được các nhà ngôn ngữ học Việt Nam gọi tên là thể loại hay thể loại ngơn
bản, nó được cho là các sự kiện giao tiếp khác nhau liên quan tới bối cảnh/ ngữ cảnh cụ
thể và có cấu trúc và chức năng giao tiếp nhất định. Ví dụ, thể loại trong khái niệm này
là các báo cáo kinh doanh, bài giảng học thuật, bài báo thời sự, công thức nấu ăn, các
nghi lễ tơn giáo, các bài diễn văn chính trị, sơ yếu lý lịch, hay các thể loại “ảo” như thư
điện tử, tin nhắn, bài viết trên mạng xã hội như Facebook, Tweets, v.v… (Swale, 1990)
[68]
Các học giả như Swales (1990), Bhatia (1993), Scollon and Scollon (1995) là
những người chuyên sâu về nghiên cứu thể loại trong giao tiếp. Họ đều chứng minh và
chỉ ra những định nghĩa khá hoàn chỉnh về “thể loại” qua các cơng trình nghiên cứu của
mình. Điển hình định nghĩa của Swales (1990) khá phổ biến và được trình bày như sau:
“Thể loại bao gồm một nhóm các sự kiện giao tiếp, các thành viên trong đó có cùng mục
đích giao tiếp. Các mục đích giao tiếp đều dễ được nhận diện bởi các thành viên trong
cộng đồng diễn ngôn (tham gia vào diễn ngôn) và bằng cách đó tạo thành cơ sở lý luận
cho thể loại. Cơ sở này hình thành nên lược đồ/ cấu trúc diễn ngơn và có ảnh hưởng
11
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
cũng như rằng buộc sự lựa chọn nội dung và phong cách. Mục đích giao tiếp đều có cả
hai tiêu chí đặc trưng/ đặc quyền và tiêu chí vận hành để duy trì trong phạm vi thể loại
đó và được tập trung vào hành động diễn đạt/ trình bày. Ngồi mục đích, các mẫu của
một thể loại thể hiện các đặc điểm chung về mặt cấu trúc, phong cách, nội dung và nhóm
khán giả. Nếu tất cả các tiêu chí đều được nhận diện, thì mơ hình sẽ được cộng đồng
diễn ngơn coi như có tính ngun mẫu.” (Swales, 1990:58)
Định nghĩa này đã bao trùm các yếu tố quan trọng trong các định nghĩa về thể loại
của các học giả khác như cộng đồng diễn ngôn, mục tiêu giao tiếp, các mơ hình cấu trúc
và nội dung tương đương, phong cách chung. Định nghĩa này được áp dụng bởi Swales
vào nghiên cứu thể loại bài viết khoa học nhưng sau đó nhóm nghiên cứu Hutijn (2007)
đã kiểm chứng định nghĩa này cho thể loại đàm phán bằng cách phân tích các yếu tố
chính trong khái niệm và mối liên hệ với đàm phán.
Định nghĩa của Bhatia (1993) về thể loại cũng nhấn mạnh cấu trúc truyền thống
mà cộng đồng diễn ngơn cho là đặc điểm chung/ khái qt. Nó cũng ám chỉ khả năng
vận dụng các cấu trúc này, sử dụng chúng vào tạo ra các cấu trúc mới hoặc sử dụng vào
các mục đích khác nhau. Hay Scollon (1995) cũng xác định thể loại bằng việc chỉ ra tập
hợp các hành động ngôn từ phục vụ cho cấu trúc thể loại. Nó nhấn mạnh tầm quan trọng
của các chủ đề giống nhau, của bối cảnh, và cộng đồng diễn ngôn sử dụng văn bản thể
loại tương ứng.
Đàm phán trong nghiên cứu này được coi như một thể loại “genre” sử dụng trong
các sự kiện giao tiếp mà ở đó vấn đề được đàm phán bởi các thành viên trong sự kiện
giao tiếp đó (Martin, Rose, 2007). Van Eemeren (2010) đã mô tả các cuộc đàm phán như
một thể loại gồm: các loại hành động giao tiếp mà ở đó các vai giao tiếp bắt đầu những
mâu thuẫn về quyền lợi và có cùng mục đích, đi tới một thỏa thuận thống nhất bằng cách
trao đổi các đề xuất kèm theo tranh luận. Mơ hình lý thuyết này mơ tả các lý lẽ được
trình bày và các lượt chuyển hợp lý trong quá trình đàm phán diễn ra. Các lượt (bước)
trao đổi được mô tả bằng các hành động ngôn từ sử dụng trong tính huống và ngữ cảnh
cụ thể, đưa ra mơ hình ở phương diện ngữ dụng. Theo Van Eemeren (2010), quá trình
tranh luận lý tưởng trải qua 4 giai đoạn tương ứng với 4 giai đoạn khác nhau trong quá
12
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
trình thảo luận phê phán gồm (1) giai đoạn đối chất, (2) mở đầu, (3) giai đoạn tranh luận,
(4) giai đoạn kết luận.
Các giai đoạn đàm phán
Đối chất
Lượt
Nhóm hành động ngôn từ
- Thể hiện quan điểm
- Tái hiện
- Thiết lập vị trí
- Tun bố
- Cam kết
Mở đầu
- Hình thành vấn đề
- Tái hiện
- Hình thành quy trình
- Tuyên bố
- Giới thiệu người thảo
- Cam kết
luận
Tranh luận – thương lượng
- Tăng cường tranh luận
- Tái hiện
- Yêu cầu tranh luận thêm
- Cam kết
- Tăng cường đề xuất
- Điều khiển
- Chấp nhận/ từ chối đề
- Tuyên bố
xuất
- Tăng cường phản đối đề
xuất
Chốt/ kết luận
- Tóm tắt
- Biểu cảm
- Thiết lập các bước tiếp
- Cam kết
- Điều khiển
theo
- Tuyên bố
Bảng 2.1: Quá trình đàm phán của Van Eemeren
Mơ hình này sẽ được áp dụng vào làm khung/ cấu trúc phân tích ngơn ngữ đàm phán
trong chương trình Shark Tank và Thương vụ bạc tỷ trong phạm vi đề tài. Tuy nhiên, do
cuộc đàm phán trong nghiên cứu này là các cuộc đàm phán trên chương trình truyền hình
thực tế, nó có cấu trúc đã được thống nhất và bước đối chất – xác định vị trí, quan điểm
đã được thực hiện và làm rõ ngay từ trước khi cuộc đàm phán bắt đầu. Do đó, nhóm
nghiên cứu sẽ tập trung khảo sát ba phần trong mơ hình của Van Eemeren (mở đầu, tranh
luận, kết luận) tương ứng với ba giai đoạn của chương trình như sau:
13
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Phần 1: Giới thiệu thông tin về sản phẩm. Người kêu gọi đầu tư thuyết trình
tồn bộ thơng tin sản phẩm, tính năng sản phẩm, giá bán, giá sản xuất, hình thức
phân phối, lượng sản phẩm bán ra, số tiền muốn được đầu tư là bao nhiêu.
Phần 2: Trả lời các câu hỏi của các nhà đầu tư liên quan đến sản phẩm. Người
kêu gọi đầu tư và các nhà đầu tư thương thuyết về số vốn đầu tư hoặc số lợi nhuận
được trả lại (cổ phiếu, lợi nhuận, hình thức khác…). Phần này thể hiện bản lĩnh
của người kêu gọi đầu tư trong cuộc thương thuyết với các nhà đầu tư.
Phần 3: Thương lượng và quyết định đầu tư hoặc không đầu tư sau phần
thương thuyết. Các nhà đầu tư có thể cùng đầu tư, hoặc chỉ một nhà đầu tư, hoặc
khơng có ai đầu tư. Trong trường hợp người kêu gọi đầu tư khơng hài lịng với đề
nghị góp vốn của các nhà đầu tư, họ có quyền từ chối và ra về tay trắng.
2.3 Lý thuyết hội thoại
Khái niệm hội thoại được nhắc tới trong giáo trình Đại cương Ngôn ngữ học
– tập 2 của GS.TS Đỗ Hữu Châu (2007) là hình thức giao tiếp thường xuyên, phổ biến
của ngơn ngữ, nó cũng là hình thức cơ sở của mọi hoạt động ngôn ngữ khác. Các cuộc
thoại được nghiên cứu và tổng kết trong bốn đặc điểm phân biệt các cuộc thoại như sau:
(1) Đặc điểm của thoại trường (khơng gian, thời gian) ở đó diễn ra cuộc thoại. Thoại
trường thường có thể là cơng cộng (mit tinh, hội nghị, hội thảo, mua bán….) hay
riêng tư (trong phịng khách giữa chủ và khách…). Thoại trường khơng phải chỉ
có nghĩa khơng gian, thời gian tuyệt đối mà gắn với khả năng can thiệp của những
người thứ ba trong cuộc hội thoại đang diễn ra.
(2) Số lượng người tham gia vào hội thoại có thể gồm song thoại, tam thoại, và đa
thoại. Dạng cơ bản của hội thoại là dạng song thoại, tức là dạng diễn ra giữa hai
nhân vật đối đáp, Tuy nhiên hội thoại có thể có dạng tam thoại, và nói chung là
đa thoại. Lý thuyết hội thoại thế giới đang bắt đầu nghiên cứu các dạng đa thoại
của hội thoại. Tuy nhiên, trong nghiên cứu này chúng tôi chỉ tập trung vào dạng
song thoại của hội thoại.
(3) Cương vị và tư cách của những người tham gia hội thoại:
-
Tính chủ động hay thụ động của các đối tác
(4) Tính có đích hay khơng có đích
14
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
