làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán hàng có hiệu quả

Làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán
hàng có hiệu quả
Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong
tương lai sẽ giúp bạn điều hành công việc kinh doanh một
cách hiệu quả. Nó sẽ giúp bạn trong mọi khía cạnh của việc
đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần
bao nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu,
quyết định về đầu tư, và quyết định về mở rộng kinh doanh.
Để có thể lập được kế hoạch về doanh số bán hàng, bạn cần
những thông tin sau đây:
 Mức doanh số bình quân mà mỗi khách hàng mang lại
 Lượng khách hàng mới mà bạn có, và bạn mất bao
nhiêu khách hàng mỗi năm
 Khi nào thì sẽ vào mùa bận rộn và khi nào thì sẽ là
mùa rảnh rỗi
Những doanh nghiệp mới hoạt động cần phải tính ra được
những con số này dựa trên những nghiên cứu thị trường mà
họ thực hiện, hoặc những thông tin chung về thị trường mà
họ có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động có
thể sử dụng những con số của những năm trước.
Bạn có thể sử dụng những con số mà bạn đã tính được để
đưa ra những giả định cho xu hướng kinh doanh của bạn
cho năm sau. Đây sẽ là dự báo doanh số bán hàng. Những
giả định có thể là:
 Thị phần của doanh nghiệp sẽ giảm hoặc tăng 10%
 Bạn sẽ chuyển đến một địa điểm làm việc trung tâm
lớn hơn trước khi mùa cao điểm bắt đầu và sẽ tuyển
thêm 8 nhân viên mới
 Bạn sẽ tăng giá thêm 2% trong mua cao điểm nhưng
sẽ đưa ra chiến dịch giảm giá dành cho những người
mua với số lượng lớn để đền bù

 Bạn sẽ nhắm vào thị trường xuất khẩu vào quý 2 của
năm, khi mà có thêm đối thủ cạnh tranh tham gia vào
thị trường trong nước.
Sau đó, bạn phải tiến hành dự báo doanh số. Để dự báo
doanh số, bạn nên chia thành các mục nhỏ. Hãy cân nhắc:
 Bạn hy vọng sẽ bán được bao nhiêu: tính bằng vùng,
bằng số lượng hàng hoá (ví dụ loại hộp 2kg hoặc hộp
4kg)
 Khách hàng tốt nhất của bạn sẽ mua bao nhiêu?
Khi có bản dự báo doanh số, bạn hãy bắt đầu kế hoạch bán
hàng với các mục tiêu chiến lược SMART - Cụ thể, đo
lường được, có thể đạt được, thực tế, có thời hạn. Ví dụ:
 Mục tiêu sẽ tăng doanh số bán hàng thêm 20% sau khi
chuyển đến địa điểm kinh doanh mới và tuyển thêm 2
nhân viên
 Mục tiêu sẽ tham gia vào thị trường xuất khẩu năm
sau, đạt được 40% tổng doanh số bán hàng qua việc
xuất khẩu vào cuối năm sau.
Bây giờ, bạn cần phải hỗ trợ cho những mục tiêu này bằng
cách chỉ ra rõ ràng xem bạn định đạt được mục tiêu này
bằng cách nào. Ví dụ:
 Nghiên cứu thị trường cho thấy nếu bạn chuyển đến
một vị trí trung tâm hơn bạn có thể hy vọng là sẽ tăng
doanh số bán hàng. Ngoài ra, bạn sẽ lập chiến dịch
quảng cáo qua báo chí, giới thiệu về địa điểm kinh
doanh mới
 Qua những mối liên hệ của bạn, bạn được biết nhu cầu
cho sản phẩm của bạn ở Trung Quốc và Thái Lan rất
cao, và bạn đang đàm phán với một công ty của Trung
Quốc để gia hạn một hợp đồng mua bán lớn hàng năm.