Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

MỤC LỤC
CHƯƠNG I : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng
hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào
1. Tính cấp thiết………………………………………………………..................1
2.Xác lập và tuyên bố đề tài……………………………………….......................2
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài…………………………………………….............2
4. Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………3
5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu…………………….....4
5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa……………………………………………..4
5.2Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………….4
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………………...5
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ……………………………………………5
5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh……………………………………………7
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng…………………………………………...8
5.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ……………………………………………….8
5.3.5. Lựa chọn hình thức tiêu thụ………………………………………………9
5.3.6. B¸n
bu«n…… … … … …… …… … …… …… … …… …… … …… …… … … …………
………..10
5.3.7. Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn
b¸n…… … … … …… …… … …… … ……….10
5.3.8. Thùc hiÖn b¸n
hµng… …… …… … … … …… … … … …… … …… …… … … ……………...11
5.3.9. ChuÈn bÞ b¸n hµng
… … …… … …… …… … …… …… … …… …… … …… ………………11
5.3.10. TiÕn hµnh b¸n hµng
… … …… … …… …… … …… …… … …… …… … … ……………...11
1
5.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng
hoá ...13
5.4.1. Giá cả hàng

hoá ...........................13
5.4.2. Chất lợng hàng hoá và bao
gói .13
5.4.3. Dịch vụ trong v sau
bán 14
5.4.4. Mạng lới phân phối của Doanh
nghiệp ...............14
5.4.5. Vị trí điểm bán
............................15
5.4.6. Quảng
cáo
15
5.4.7. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu
thụ ..16
5.4.8. Một số nhân tố khác
........................16
Chng 2: Phng phỏp nghiờn cu v cỏc kt qu phõn tớch thc
trng tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ti cụng ty Anh o.
2.1 Phng phỏp nghiờn cu vn ...18
2.1.1 Phng phỏp thu thp d liu18
2.1.2 Phng phỏp phõn tớch d liu..18
2.2- ỏnh giỏ tinh hỡnh tiờu th hng húa v cỏc nhõn t mụi trng gn vi
thc trng ti cụng ty ru v nc gii khỏt Anh o...18
2.2.1- Gii thiu tng quan v cụng ty18
2
2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và
các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm…………………….21
2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu………………………………………...25
2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp…………………………………………25
a. Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong công ty…………………25

b. Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của
công ty ……………………………………………………………………26
c. Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty29
2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008……………………………32
2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát
của công ty Anh Đào……………………………………………………………33
2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng……………………………33
2.3.5 Phân tích mặt hàng rượu theo từng thị trường…………………………34
Chương 3 Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ
sản phẩm của công ty Anh Đào………………………………….
3.1 Kết luận và phát hiện nghiên cứu………………………………………….36
3.1.1 Các kết luận thành công, tồn tại và nguyên nhân………………………36
a.Thành công và nguyên nhân…………………………………………………36
b. Tồn tại và nguyên nhân………………………………………………………37
3.1.2 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu………………………………………...38
3.2 Đề suất và kiến nghị ………………………………………………………..39
3.2.1 Đề suất và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên…………………………………………..50
3
Chương 1:
Tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
tại công ty Anh Đào
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang
khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về
phương hướng phát của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp hòa nhập vào
nền kinh tế chung của cả nước và thế giới. Đồng thời cũng giúp phần thúc đẩy quá
trình công nghiệp hóa hiên đại hóa đất nước và đưa nước ta đi theo đúng định
hướng xã hội chủ nghĩa.
4

Các doanh nghiệp đang vận động cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong
nước nói riêng và thế giới nói chung. Trong sự vận động đó các danh nghiệp đều
gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định. Chính môi trường đó đòi hỏi
doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương án để đề
phòng và giải quyết những thách thức những rủi ro trong quá trình kinh doanh mà
môi trường này đem lại.
Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh
nghiệp phải biết sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Đặc biệt
là tiến trình phương thức tiêu thụ như thế nào để có thể tồn tại và phát triển trong cơ
chế thị trường.Đảy mạnh tiêu thụ hàng hóa có lãi sẽ góp phần quan trọng vào việc
tạo ra lợi nhuận và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, cải thiện và nâng cao
điều kiện làm việc,tăng thêm các hoạt động phúc lợi cho doanh nghiệp.Đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nang cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện
các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đẩy mạnh tiêu thụ sẽ hoàn thiện hơn
những gì mà tiêu thụ mang lại cho xã hội, song đối với doanh nghiệp thì nó có vai
trò, ý nghĩa và tác dung sâu sắc.Nó giúp doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh
doanh của mình, giải quyết được việc làm đổi mới được trang thiết bị,công nghệ
trong kinh doanh. Bên cạnh đó uy tín và khả năng cạnh tranh ũng như chất lượng
phục vụ khách hàng của doanh nghiệp vì thế mà được nâng cao.
Đối với công ty Anh Đào cũng vậy việc tạo dựng một mạng lưới bán hàng,đề ra
các biện pháp, chiến lược kinh doanh đang là vấn đề lớn mà công ty đặt ra và
nghiên cứu.Hiện tại công ty cũng đã áp dụng nhiều công cụ xúc tiến, và các chương
trình quảng cáo.Và cũng đã đạt được nhiều thành công, tuy nhiên trong đó vẫn còn
có nhiều nhược điểm và thiếu xót cần được sửa chữa để việc tiêu thụ hàng hóa được
đẩy mạnh hơn nữa.Để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh lớn thì công ty đã
không ngừng biến đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng, cân đối giá bán để phù hợp với
thị hiếu của người tiêu dùng. Mà thị hiếu người tiêu dùng thì luôn luôn thay đổi vì
vậy đòi hỏi công ty luôn phải có những kế hoạch, những chính sách về tiêu thụ sản
5
phẩm cho phù hợp với thị trường hiện tại.Thị trường và khách hàng luôn là câu hỏi

lớn đặt ra cho các nhà quản trị của mỗi công ty.
Tuy nhiên, nhu cầu đồi hỏi thị trường ngày càng biến đổi theo chiều hướng tăng
lên. Vì vậy mà làm thế nào để bán được hàng, đưa hàng đến tay người tiêu dùng,
đồng thời đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả phải chăng là một ván đề khó
khăn hiện nay. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các phương thức tiêu thụ hợp lý
linh hoạt, đảm bảo đúng phương châm “khách hàng là thượng đế”Có như thế doanh
nghiệp mới lôi kéo được khách hàng về phía mình.
2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề trong đề tài:
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa với công ty Anh
Đào và tính cấp thiết của đề tài. Em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”
3.Các mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu thị trường rượu, tìm hiểu mức tiêu thụ của thị trường hiện tại và thị
trường tiềm năng.Thị hiếu của người tiêu dùng,năng lực cạnh tranh của mình và đối
thủ cạnh tranh.
Làm rõ thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty,những thành quă mà công ty đạt
được, tìm ra những thiếu xót, những khuyết điểm cần phải xóa bỏ,sửa chữa.
Phân tích những yếu tố môi trường bên ngoài tác động đến tình hình tiêu thụ của
công ty: kinh tế, chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, công nghệ;Đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp…
Phân tích những yếu tố môi trường bên trong công ty : sản phẩm, nhân lực, năng lực
cạnh tranh của công ty.
Phân tích các chỉ tiêu đánh giá, hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty:
Doanh thu
Lợi nhuận
Chi phí
Thị phần
Khách hàng
6
Phân tích phiếu điều tra thông tin về khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu

dùng của khách hàng,và khả năng cung ứng hàng hóa của công ty.
Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty
Nêu ra các giải pháp trước mắt và lâu dài để nhằm giúp công ty cải thiện được tình
hình tiêu thụ hàng hóa.Làm tăng doanh thu và nâng cao dời sống của công nhân
viên trong công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về thời gian:Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm
2006 – 2008.Và định hướng phát triển khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty trong
thời gian sắp tới.
Về không gian: Nghiên cứu tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Trụ sở chính:Khu công nghiệp phú diễn- Từ Liêm- Hà Nội
- Tel: (84-4) 7642218 - 7643707 /
- Fax: (84-4) 7643706
- Website: anhdao.com.vn
Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa của
công ty Anh Đào.Những kết quả mà công ty đã đạt được,Và tìm hiểu những vấn đề
còn tồn tại trong công ty. Từ đó nêu ra các hướng giải pháp, kiến nghị nhằm nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty.
5.Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu:
5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa:
Tiêu thụ hàng hóa có thể hiểu là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khái niệm về bán hàng:
Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động
nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa(thay đổi hình thái từ hàng sang tiền)
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó
người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình.
Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc
chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được quyền thu
7
tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại-

mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận
hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Với tư cách là một chức năng(chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng
khác. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ
việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán
hàng
Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là một quá trình(mang tính cá
nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai
bên.
Tiêu thụ hàng hóa còn được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động có
quan hệ mạt thiết, ảnh hưởng hữu cơ đến nhau, trong đó bán hàng là một hoạt động
của quá trình này.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào
tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra
như doanh số và lợi nhuận và thị phần. Chính vì vậy tiêu thụ hàng hóa không chỉ
liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính,
cung ứng hàng hóa.
Tiêu thụ không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn
nhằm thực hiện chiến lươc kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng thể
hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp
khách hàng thỏa mãn được các nhu cầu của mình (nhờ đó doanh nghiệp đạt được
mục tiêu), mà còn tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy tín của
doanh nghiệp có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng.
8
Bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách

trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp
5.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian gửi tới một bên
là sản xuất với một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng phương án sản xuất
kinh doanh trong chu kì sau:
Quyết dịnh toàn bộ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn
hàng mua, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi hoạt động của doanh nghiệp
cũng chính là nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận.Tiêu thụ
hàng hóa là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nhằm thực hiện các
lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa.
Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
trong doanh nghiệp
Sau quá trình tiêu thụ vốn hàng hóa được chuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần
hoàn của vốn được hoàn thành.Doanh nghiệp khi làm tốt kế hoạch tiêu thụ của mình
là điều kiện để đẩy nhanh vòng quay của vốn, mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng
lợi nhuận.Trái lại hàng hóa của doanh nghiệp không tiêu thụ được, gây ứ đọng vốn,
điều đó có nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp không còn vị trí trên thị trường,
không còn sức sống trên thương trường và cũng là sự diệt vong của bản thân doanh
nghiệp. Cho nên tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò quan trọng việc phát triển và mở rộng thị trường
Thị trường tiêu thụ hàng hóa là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản
phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nước nhằm thỏa
mãn lợi ích của mỗi bên.Muốn phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
thì chính sách tiêu thụ hàng hóa phải đa dạng và năng động. Bằng việc thực hiện
9
năng động các chính sách trong khâu tiêu thụ hàng hóa, từ đó thị trường tiêu thụ

hàng hóa của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển.
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Thị trường ra đời gắn với nèn sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến hành
các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển,thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm gặp gỡ giữa người
mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng chỉ có thể giao dịch thỏa thuận
với nhau thông qua các phương tiện thông tin viến thông hiện đại. Cùng với sự phát
triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và
đa dạng. Có một số khái niệm về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để mua bán hàng hóa
Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của
các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,và quyết định của người lao
động về việc làm là bao lâu cho ai đều được quyết định bằng giá cả.
Thị trường là sự kết hợp của cả cung lẫn cầu, trong đó những người mua và bán
đều bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh quy mô
của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với
khối lượng và gá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị
trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị
trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng
hóa dịch vu – cung ứng hàng hóa dịch vụ- giá cả hàng hóa dịch vụ.
Tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hóa dịch vụ
hay cho một đối tác có gía trị
Để tiến hành nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải giải
đáp được các vấn đề sau:
10
Những hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp phải dự báo được khối lượng tiêu thụ,

số lượng, doanh số bán và thị phần của mình.
Doanh nghiệp cần xác định loại thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm
hàng hóa của mình và dung lượng của thị trường là bao nhiêu để có các biện pháp
ưu tiên đẩy mạnh tiêu thụ trê tiêu thụ có triển vọng và khuyến khích mở rộng thị
trường có khả năng tiêu thụ yếu hơn.
Doanh nghiệp cần xác định mức giá cả của sản phẩm hàng hóa mà thị trường chấp
nhận với khả năng lớn nhất và so sánhvới mức giá của đồi thủ cạnh tranh để có biện
pháp điều chỉnh phù hợp.
Cần xác định nhu cầu của thị trường đối với loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ
như: mẫu mã, bao gói,phương thức thanh toán. Điều náy đặt ra cho doanh nghiệp
vấn đề cần thỏa mãn và kích thích nhu cầu người tiêu dùng không những chỉ
chuộng về chất lượng và còn chuộng về hình thức khi mức sống của họ ngày càng
cao
5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh:
Một câu hỏi quan trọng nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời đó
là:kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? nên tập trung vào
một loại hàng hay đa dạng hàng hóa? cách thức đưa ra thị trường như thế nào?
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp .
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được
lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần
phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu
hàng hóa mà họ lựa chọn có thể bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu
cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp túi
tiền. Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng
vai trò quan trọng trong tiêu thụ hàng hóa.
11
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất, đặc trưng chức năng(tính
năng, tác dụng), đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng, sư phù hợp với túi tiền. Mỗi sản

phẩm đầu có nhãn hiệu, dó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt
với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, bảo vệ
uy tín sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những
thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác động trực tiếp và có hiệu quả
tới hành vi mua.
Sự lựa chọn của = nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối với
những sản phẩm
người tiêu dùng
Mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: những mặt hàng thuộc
tiêu dùng hàng ngày,thì không cần phải cân nhắc nhiều, thường mua theo thói quen;
những mặt hàng đắt tiền là những mặt hàng khi mua phải suy tính, đắn đo
nhiều.Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu thụ đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng nào thay thế. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn
phải tính đến các yếu tố nó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến
lược kinh doanh và có các quyết định kinh doanh về quy mô, giá cả, cahcs tiếp thị
hay quảng cáo đúng đắn.
Để thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt
hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù
hợp với nhu cầu thị trường.
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng:
Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp và là bí quyết
thành công của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì việc xác định, hiểu biết dạng
khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo
tiền đề trực tiếp cho doanh ng/hiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu
hiệu với thị trường của mình.
12
Xỏc nh cỏc thụng s khỏi quỏt v phõn loi kt cu khchs hng tim nng theo
cỏc ch tiờu kinh t v xó hi hc (gii tớnh, tui,thu nhp, ngh nghip v tng lp
xó hi)
Nghiờn cu cỏc tp tớnh hin thc ca tp khỏch hng ngha l nm c tp tớnh

ht ng, thúi quen ca tp khỏch hng trong i sng hin thc tr li 6 cõu
hi:mua cỏi gỡ(i tng mua)? Mua õu(ni mua)? Ti sao mua(mc ớch mua)?
Ai mua(khỏch hng)? Mua bao nhiờu(s lng mua)? Mua nhu th no(cỏch mua)?
Nghiờn cu tp tớnh tinh thn ca khỏch hng tim nng
Tp khỏch hng tim nng l nhng khỏch hng s hoc tip tc tiờu dựng sn
phm ca doanh nghip trong tng lai. Vỡ vy vic xỏc nh c tp khỏch hng
tim nng s m bo s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip trong tng lai.
5.3.4. Xõy dng k hoch tiờu th:
Trong doanh nghip k hoch tiờu th hng hoascos vai trũ ht sc quan trng vỡ
nú l xut phỏt im ca cỏc k hoch khỏc. Ngha l cỏc k hoch khỏc ca doanh
nghip v cỏc b phn phi c xõy dng trờn c s ca k hoch tiờu th hng
húa, nhm mc ớch h tr cho k hoch tiờu th hng húa.
Qỳa trỡnh xõy dng k hoch tiờu th ca doanh nghip bao gm cỏc giai on c
bn: phõn tớch mụi trng kinh doanh, xỏc nh phng ỏn v la chn phng ỏn.
Cỏc mc tiờu bỏn hng thng c lng húa thnh cỏc ch tiờu. Mt s ch tiờu
c bn trong k hoch thiờu th bao gm: khi lng hng bỏn, doanh thu tiờu th,
chi phớ, lói gp v li nhun.
5.3.5. La chn hỡnh thc tiờu th
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa
điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục
tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá
trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ
thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
13
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp
thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:

Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc lu
thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
5.3.6. Bán buôn:
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ng-
ời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh
toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ng-
ời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt
với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả
năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .
14
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục
chuyển bán.
5.3.7. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và

ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh
nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết
đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản
phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản
xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc
biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối
thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà
các bên đều không có lợi.
5.3.8. Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán,
và những công việc tiến hành sau khi bán.
5.3.9. Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng
hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bán
15
cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi
và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh
doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các ph-
ơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng
hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
5.3.10. Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng
phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở
đỉnh thang.
Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào
vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả
mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng
khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại
khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng
vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là
16
thắng-thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo
những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền
trao cháo múc nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp
đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì

việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các
dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với
khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho
khách. Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về
sự hoàn tất hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên
giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát
triển khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín
bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu
dùng trong thời gian dài, yờu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở
hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo
dỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định
5.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại
sau đây là một số nhân tố cơ bản.
5.4.1. Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế
hay kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo
khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc
sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ
17
yếu vẫn là chất lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp
gậy ông đập lng ông không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp

(thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu
thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh
tranh qua giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện
chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi
đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá
thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ .
5.4.2. Chất lợng hàng hoá và bao gói.
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì
nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng
muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh
nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá
cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn
của nó tạo ra sự thiện cảm làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ
đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải
ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh
nghiệp thành đạt.
Doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thin về chất lợng kiểu dáng,
mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan
trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản
phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu
thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ
bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh
có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh
18
nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng
chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

5.4.3. Dịch vụ trong v sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua
khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức
kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của
khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí,
vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo
dỡng đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi
thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này.
5.4.4. Mạng lới phân phối của Doanh nghiệp.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm
cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá đến
tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng
không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của
mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là
những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán
lẻ của Doanh nghiệp.
Kênh dài mà trong đó có từ hai ngời trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian mới tới tận tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lợc tiêu thụ mà
Doanh nghip đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính
của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt
19
hàng thay thế, pháp luật để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng
hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.

5.4.5. Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc
cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng
Nhà rộng không bằng đông khách luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi
tìm địa điểm kinh doanh.Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp,
tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp.
5.4.6. Quảng cáo.
Quảng cáo có ý nghĩa là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua
hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém.Rõ ràng
tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của quảng
cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động
đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh
nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả mặt khác quảng
cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng
cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng nâu dài đến hoạt
động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh
bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng
cáo Maketting ) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà
tiền mất nhng tật vẫn mang.
5.4.7. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
20
thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ

mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
5.4.8. Một số nhân tố khác .
Khách hàng.
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh
nghiệp Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo
nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích,
thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết
quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng,
đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm.
Nhà cung cấp.
Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Nh
vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa
chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao
lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp
một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng
hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác không bỏ tiền vào một ống. Mặt khác
trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự
tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng
cho mình.
Đối thủ cạnh tranh.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng
có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh ng-
21
ời đợc lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là
thợng đế để có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản
phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng

khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
Chính sách điều tiết của Nhà nớc.
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu
tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các
chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra
những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu
quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Chng 2: Phng phỏp nghiờn cu v cỏc kt qu phõn tớch thc
trng tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ti cụng ty Anh o.
2.1 Phng phỏp nghiờn cu vn
2.1.1 Phng phỏp thu thp d liu
Thu thp s liu bng phng phỏp sau:
- Phng phỏp thu thp s liu s cp: qua cõu hi phng vn, phiu iu tra khỏch
hng v nh qun tr trong cụng ty ru v nc gii khỏt Anh o.
- Phng phỏp thu thp s liu th cp: S dng s liu v tỡnh hỡnh kt qu kinh
doanh ca cụng ty trong 3 nm gn õy.
2.1.2 Phng phỏp phõn tớch d liu
- Phng phỏp phõn tớch d liu tng hp
- Phng phỏp phõn tớch tm quan trng
- Phng phỏp so sỏnh s liu
2.2- ỏnh giỏ tinh hỡnh tiờu th hng húa v cỏc nhõn t mụi trng gn vi
thc trng ti cụng ty ru v nc gii khỏt Anh o.
2.2.1- Gii thiu tng quan v cụng ty
22
- Là công ty trách nhiệm hữu hạn,tổng số cán bộ công nhân viên là:12 người, trong
đó số nhân lực có trình độ đại học trở lên là 20 người.Số nhân viên tốt nghiệp khối
kinh tế và quản trị kinh doanh là 15 người.Nói chung trình độ đội ngũ nhân viên của
công ty còn chưa cao,chưa đáp ứng đủ nhu cầu cạnh tranh cũng như khả năng tiếp
thu khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến.
- Ngành nghề kinh doanh:Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng rượu và nước giải

khát.
-Vốn điều lệ :10.632.106.476tr.
Anh Đào là Nhà sản xuất đồ uống có uy tín tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm
của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào;
các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp cẩm,
rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men như: Vang
Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka Anh Đào,
Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải khát:
Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh
Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh mục các sản phẩm
phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp, hấp dẫn.
Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển. Phần
lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu “Anh Đào”,
thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam” và nằm trong
nhóm TOPTEN thương hiệu Việt.
Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc trưng
của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp. Các sản phẩm Anh Đào được sản
xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như một công viên
sinh thái. Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo đặc sản các loại
để chế biến sản phẩm. Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn
trên cả nước. Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đáp ứng được tốt
nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng.
Tầm nhìn:
23
Anh Đào tập trung mọi nguồn lực để trở thành Công ty Rượu và Đồ uống có lợi cho
sức khoẻ. Sản phẩm của Anh Đào với chất lượng quốc tế, mang những nét đặc trưng
của văn hoá ẩm thực Việt Nam, phát triển bền vững cùng các dòng sản phẩm tinh tế,
độc đáo có lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Sứ mệnh:
Anh Đào không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở khai

thác các lợi thế và nguồn nguyên liệu đặc sản của Việt Nam; công nghệ truyền thống
kết hợp với thiết bị, kỹ thuật hiện đại, nâng tầm Rượu và Đồ uống Việt Nam trên thị
trường trong nước và thế giới.
24
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
Hình 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Anh Đào
(nguồn từ phòng tổ chức hành chính )
Chiến lược phát triển
Chủ tịch Hội đồng thành viên
Giám đốc điều hành
Giám đốc công ty
Ngươi đại diện pháp luật
Giám đốc
chi nhánh
Tp. HCM
Giám đốc
Bán hàng
Giám đốc
Chiến lược
Phát triển &
Marketing
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Tài
chính
Kế toán
Phòng
Tổ chức

Hành
chính
Phòng
Kỹ
thuật
Phòng
Cơ năng
Xưởng
sản xuất
Chi
nhánh
Tp.
HCM
25