Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

Chuyªn ®Ò thùc tËp
Môc lôc
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................6
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP........................8
1.1Khái niệm bán hang.........................................................................................8
1.2Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp .......................................................................................................9
1.3Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp...........................................................................11
1.3.1Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động
của Công ty.........................................................................................................11
1.3.2Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh...............14
1.3.3Các biện pháp hỗ trợ bán hàng .................................................................18
1.3.4Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ....................................................................20
1.3.4.1Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng.............................20
1.3.4.2Những yêu cầu đối với người bán hàng ................................................24
1.3.5Quy trình bán hàng ...................................................................................24
1.4Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh
Khai ....................................................................................................................25
14.1Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu...................................................................25
1.4.1.1Thị hiếu và tập quán tiêu dùng...............................................................25
1.4.1.2Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng..................................................25
14.2Các nhân tố về cung....................................................................................26
14.2.1Nhân tố thuộc về Công ty........................................................................26
14.2.2Sức ép của đối thủ cạnh tranh.................................................................29
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp
14.3Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh........................................30
1.4.3.1Môi trường kinh tế..................................................................................30
1.4.3.2Môi trường chính trị luật pháp...............................................................30

1.4.3.3Môi trường văn hóa xã hội.....................................................................30
1.4.3.4Môi trường kỹ thuật công nghệ..............................................................30
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CPTM MINH KHAI..........................................................................................33
2.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại Minh
Khai.....................................................................................................................33
2.1.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .......................................33
2.1.2Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty CPTMMinh Khai ......................35
2.1.3Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty...............................................38
2.2Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty CPTM Minh Khai..............40
2.2.1Quy mô thị trường......................................................................................40
2.2.2Đặc điểm người mua..................................................................................40
2.2.3Đặc điểm và cách mua sắm của cư dân trong vùng.................................41
2.2.4Cơ cấu các mặt hàng trên thị trường của Công ty CPTM Minh Khai.......41
2.2.5Trang thiết bị phục vụ khách hang............................................................44
2.2.6Trang thiết bị phục vụ quản lý..................................................................44
2.3Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty CPTM Minh Khai...................45
2.3.1Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty..................................................45
2.3.1.1Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty......................................45
2.3.1.2Quá trình mua và quản lý hàng hóa ......................................................46
2.3.2Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng.......................................................45
2.3.3Bày hàng, bố trí hàng của Công ty............................................................48
2.3.4Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty .............................................49
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp
2.3.5Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.........................51
2.4 Đánh giá chung tình hình bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai......51
2.4.1 Đánh giá những kết quả đạt được...........................................................51
2.4.2 Những vấn đề tồn đọng trong hoạt động bán hàng của Công ty...........52
CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CPTM MINH KHAI..........................................................................................53
3.1Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty CPTM Minh Khai...........53
3.2Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh
Khai.........................................................................................................................
.............................................................................................................................53
3.3Các biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công
ty CPTM Minh Khai .........................................................................................56
3.1.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng....................................58
3.1.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng…………………………....59
LỜI KẾT…………………………………………………………………….64
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp
danh môc c¸c ch÷ viÕt t¾t
1. WTO : Tổ chức thương mại thế giới
2. CPTM : Cổ phần thương mại
3. H : Hàng
4. T : Tiền
5. UBND : Ủy ban nhân dân
6. HĐQT : Hội đồng quản trị
7. TGĐ : Tổng giám đốc
8. PTGĐ : Phó tổng giám đốc
9. CBCNV : Cán bộ công nhân viên
10.BHYT : Bảo hiểm y tế
11.BHXH : Bảo hiểm xã hội
12.TM : Thương mại
13.Tp : Thành phố
14.XNK : Xuất nhập khẩu
15.USD : Đồng đô la Mỹ
16.ĐH : Đại học
17.PGS.TS : Phó giáo sư – tiến sỹ

18.TH.S : Thạc sỹ
4
Chuyªn ®Ò thùc tËp
danh môc c¸c b¶ng
Bảng 2.1: Bảng so sánh chỉ tiêu kinh tế cơ bản của Công ty trong 2 năm
2006, 2007.......................................................................................................35
Bảng 2.2: Bảng so sánh chỉ tiêu bán hàng của Công ty trong hai năm
2006- 2007.......................................................................................................50
Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần thương
mại Minh Khai năm 2008................................................................................55
Bảng 3.2: Dự kiến các chỉ tiêu trong quý II năm 2008..........................58
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Lêi nãi dÇu
Trong vài năm trở lại đây, Việt Nam trở thành một nền kinh tế có nền
kinh tế phát triển cao. Thế giới đã đánh giá Việt Nam là một quốc gia rất tiềm
năng, năng động bền vững và còn phát triển không ngừng. Tốc độ tăng trưởng
của nền kinh tế cao đứng thứ hai trên thế giới sau Trung Quốc. Trong năm
2006 tốc độ tăng trưởng kinh tế là 8,17% và năm 2007 là 8,5%. Cùng với sự
phát triển kinh tế đó Việt Nam đang hội nhập hơn nữa vào sự phát triển của
nền kinh tế thế giới, vào quá trình toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại của
nền kinh tế. Ngày 11/1/2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ
150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Có được các thành công này là
nhờ sự nỗ lực của toàn bộ các ngành kinh tế trong đó không thể không kể đến
sự đóng góp của hoạt động bán hàng. Bán hàng là một ngành vô cùng quan
trọng trong tổng thể nền kinh tế.
Công ty cổ phần thương mại Minh Khai là một Công ty tham gia hoạt
động trong lĩnh vực này. Công ty bán hàng cả ở thị trường trong và ngoài
nước. Với hệ thống cửa hàng rộng khắp và số lượng các sản phẩm đa dạng
Công ty đang dần chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng. Hoạt động

bán hàng của Công ty ngày càng phức tạp và sự đòi hỏi của người tiêu dùng
ngày càng khắt khe nên việc nâng cao chất lượng trong hoạt động bán hàng là
vô cùng cần thiết. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng tại
Công ty nên em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình như sau:
“Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần
thương mại Minh Khai ”.
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I : Khái quát về hoạt động bán hàng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chương II : Phân tích thực trạng bán hàng tại Công ty cổ phần
thương mại Minh Khai.
Chương III : Các biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại
Công ty cổ phần thương mại Minh Khai.
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Ch ¬ng I
KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG
HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.Khái niệm bán hàng
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá
cao. Đối với kinh doanh thương mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như
vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi.
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuất hiện từ
lâu. Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng,
công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất. Hành

động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận. Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã
thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh
doanh tiếp theo, đồng thời thỏa mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để
định hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo.
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng
hoá. Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động, có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể tái sản
xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến
hành kinh doanh. Điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp
đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn với số lượng chủng loại mặt hàng
nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường.
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp nên bán những
mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có.
Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị xét bản
thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ
hình thái này sang hình thái khác. Nhưng H'-T' đồng thời lại là sự thực hiện
giá trị thặng dư chứa đựng trong H'. Đối với H-T thì lại không phải như vậy.
Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua.
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là
yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh. Trong sản xuất hàng hoá, lưu
thông cũng cần thiết như sản xuất. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng

xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống.
1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp
Bán hàng cũng như các hoạt động khác có một vai trò quan trọng trong
đời sống xã hội. Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá. Bán hàng giải
quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán, mâu thuẫn giữa giá trị
và giá trị sử dụng. Bán hàng nhằm thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu của
mình. Bán hàng thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Vì
vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà
còn đối với lợi ích của quốc gia, dân tộc. Cụ thể:
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Một là: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm
bảo cân bằng tài chính. Bán hàng thực hiện quá trình chu chuyển tiền tệ, đảm
bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có
hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi
nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi
phí, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh
doanh và thực hiện các mục tiêu khác. Đối với doanh nghiệp thương mại
doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu
bán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng.
Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp
được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng
hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới
thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín

cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán
hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín
cho doanh nghiệp.
Ba là: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là tất yếu khách quan và cần thiết,
cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh
tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị
trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm
các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh và đó luôn là vấn đề
thôi thúc, nan giải cần được giải quyết. Để cạnh tranh, các doanh nghiệp
10
Chuyªn ®Ò thùc tËp
thương mại luôn tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng. Vì bán hàng được coi
là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp.
Bốn là: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin. Trong quá trình bán
hàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, hoặc thông qua các phương
tiện khác nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh
nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất. Bán hàng là khâu
trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, với
các đối tượng khách hàng khác nhau.
1.3.Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1.1.Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường hoạt động của Công ty
Các doanh nghiệp muốn kinh doanh trên thị trường thì đòi hỏi phải có
sự hiểu biết về thị trường. Để có được điều đó doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng
nhằm đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng và đảm bảo cho hoạt động

kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Thị trường là một khái niệm hết sức phức tạp và rộng lớn. Có rất nhiều
quan điểm khác nhau về thị trường. Theo quan điểm cổ điển thì thị trường là
nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo quan điểm này thì
thị trường được cấu thành từ ba yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá.
Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông
hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ.
Theo quan điểm này thì thị trường được hình thành khi có sự lưu thông hàng
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp
hóa. Theo đó thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa
điểm, mà nó còn chứa đựng cả hình thái vô hình và hữu hình.
Trong thuật ngữ kinh tế thì quan niệm rằng “thị trường là nơi diễn ra sự
trao đổi, ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả
hàng hoá”; hoặc đơn giản hơn: “Thị trường là nơi diễn ra các hoạt dộng kinh
doanh hàng hóa nhằm tìm kiếm lợi nhuận”.
Như vậy là có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta
đã biết hàng hoá là sản phẩm, dịch vụ được sản xuất ra để trao đổi chứ không
phải để cho người sản xuất tiêu dùng. Và chúng ta nên hiểu rằng thị trường là
tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, mua bán tiền tệ. Vì
vậy khi kinh doanh trên thị trường các doanh nghiệp cần phải hiểu biết về thị
trường tức là nghiên cứu thị trường.
Hoạt động nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục
đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng
chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh giải thích các hiện tượng bất
thường xảy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác
nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh
nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và

tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng
các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao
nhất. Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trường, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh
doanh.
Nhu cầu tiêu dùng ở mỗi nơi là khác nhau, vì vậy các doanh nghiệp
luôn phân chia thị trường thành các thị trường nhỏ hơn theo các giác độ khác
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp
nhau. Hiện nay, trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau
để phân loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tư
liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất
xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn
hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường
trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị
trường không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường
rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường
trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường,
thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có: thị trường
hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các

doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải
giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao
nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào. Khi nghiên cứu thị trường không
chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết
tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ
quyết định bản chất và khuynh hướng vận động của thị trường. Các yếu tố cấu
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp
thành nên thị trường đó là cung - cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là
nhân của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là
linh hồn, là mức sống của thị trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được
những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc
đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị
trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức
được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị
trường để Công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng
thái biến động, chính vì vậy việc Công ty được trang bị những vũ khí nhằm
thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là
điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị
trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp
mà tất cả các Công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt
động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ Công ty nào tờ giấy phép
bảo đảm cho sự phát triển của Công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay
đổi của thị trường đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của
một DN.
1.1.1.2.Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các
kênh

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác
nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều
quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá
cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp
một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để
chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng). Trong quá trình sản
xuất kinh doanh có một số kênh được sử dụng như sau:
Kênh 1: Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng
trực tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn. Có trường hợp kênh này được
tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc Công ty sản xuất. Trường hợp này
thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân
chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc
biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo
sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách
nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là đòi hỏi một trình độ chuyên môn hoá sản xuất
cao, đòi hỏi sự đầu tư lớn và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ rất
phức tạp. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng
rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
- Tại các Công ty, doanh nghiệp có trình độ chuyên doanh hoá cao hoặc
quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập được mối quan hệ trao
đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn thì
áp dụng được loại kênh này. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ
nào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàng

tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh
của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.
- Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất
các mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn vị sản
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp
xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận
chức năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng
lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn
chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động
xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng
thương mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu
thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh
không cân đối và hợp lý.
Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu
dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong
phân phối hàng công nghiệp, hàng tiêu dùng. Hàng hóa của cửa hàng bán lẻ
độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá (thuốc lá, đồ dùng gia đình,
tạp phẩm, may sẵn...). Những hàng hóa này đều chỉ có một sản lượng không
lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giao
tiếp trực tuyến với các cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị
trường tổng thể
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có
quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới
nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán
buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ lưu thông,

cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán
lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý
trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp
thức, các Công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thương
mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các
thương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị
phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu
được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp
tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãng
nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ
trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thông
thường.
* Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào
để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh
hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người,
quan hệ giữa người mua và người bán... Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc
bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm
bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là
vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu
thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy. Điều đó cũng có
rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì
chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu
tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng

kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải
17
Chuyªn ®Ò thùc tËp
chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số lượng bán của danh
nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và
phù hợp với thực tế. Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm
giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này
bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho
doanh nghiệp mình.
Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều
hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những
ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó
là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường theo
chiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay
thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh
nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị
trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt
đầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm, giá thành ít thay đổi.
Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn
hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó
doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.
1.1.1.3.Các biện pháp hỗ trợ bán hàng
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá
không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lượng kém), phải định vị
mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được
điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trương
mà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng
quảng cáo thương mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất
là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.

18
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các
doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải
trả tiền để nhận biết được quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến
tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các
chức năng: tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của
người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo. Sự tác
động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua
các quá trình tâm lý sau sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua.
Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin. Các
hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh
nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương
tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến
nay các phương tiện quảng cáo thường được dùng là: báo chí, đài phát thanh,
truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu,
thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy
hoạt động bán hàng cụ thể là:
- Chiêu hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định
mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp

sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể
hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.
- Chiêu khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách,
gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều người
mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa
trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân
viên chào hàng. chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng
để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo,
hội nghị khách hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp: Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất
kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với
pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ
thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp
pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến
tay người tiêu dùng. Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanh
nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với
doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật
sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán
hàng.
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được
đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được
một cách thuận lợi và hiệu quả.
1.1.1.4.Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
1.1.1.1.1.Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng
20
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh
nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có
thể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng cao
năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách
hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá.
Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: chuẩn bị địa điểm - diện
tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm
Địa điểm kinh doanh đối với Công ty chính là thị trường bao gồm các
cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với
nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý
chon thị trường bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của Công
ty.
- Sức hấp dẫn của thị trường, bao gồm vị trí địa lý và môi trường.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại
của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm
uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi đó.
Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua
lớn.
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá
hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong
một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng
kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương
châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá
21
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát
triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và
được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình
có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.

- Cách thức trưng bày hàng hoá.
Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết
bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để
trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một
phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy và
trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống,
dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn
gàng đẹp mắt.
- Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để người bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi
quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗi
cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.
* Phương pháp trưng bày hàng hoá.
- Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹp
về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ
thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như:
trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình
treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết... Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa
kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
- Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có
thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu
22
Chuyªn ®Ò thùc tËp
mã, quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước rồi
trưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi
trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
- Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt
hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình

thể.
* Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hóa được
chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao doanh số bán hàng và uy tín đối với
khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần
thiết đối với người bán hàng và trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao
hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật
của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố
định, lượng và bổ sung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời
bổ sung hàng hoá cho nơi công tác. Thường giới hạn đển bổ sung hàng hóa là
mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không được để
hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt
quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố
định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt
hàng kinh doanh.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi
bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là
“không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ
23
Chuyªn ®Ò thùc tËp
mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ
phải theo quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê

dự trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của
chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng
dắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được
những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động
1.1.1.1.2.Những yêu cầu đối với người bán hàng
Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh (khu bán hàng) ánh mắt của
họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng,
màu sắc và hình dáng hàng mẫu...mà còn để ý tới người bán hàng có các cử
chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm
hay không thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:
a.Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp
b.Phải có tính kiên trì.
c.Phải có tính trung thực với khách hàng.
d.Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
e.Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.
24
Chuyªn ®Ò thùc tËp
f.Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt
động xã hội.
1.1.1.5.Quy trình bán hàng
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên
quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất
định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hình
thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và

giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi
dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ
của người bán hàng....mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo
nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng.
1.1.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.4.1Các nhân tố về cầu
1.4.1.1Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Khi xem xét, nghiên cứu thị trường chúng ta không chỉ dựa trên tiềm
năng kinh tế mà còn căn cứ vào cả thị hiếu và tập quán tiêu dùng. Mỗi dân tộc
đều có một tập quán tiêu dùng riêng và chịu ảnh hưởng của nền văn hóa bản
sắc dân tộc… Vì vậy, việc nghiên cứu thị hiếu và tập quán tiêu dùng là hoàn
toàn cần thiết. Các quốc gia, thị trường có dặc điểm nền kinh tế khác nhau sẽ
chú trọng đến tiêu dùng các loại hàng hóa khác nhau. Người tiêu dùng luôn
muốn tiêu dùng những loại hàng hóa, dịch vụ mà mình ưa thích, phù hợp nhu
cầu tiêu dùng và thị hiếu của họ. Ngày nay, người tiêu dùng luôn ưu chuộng
các mặt hàng, dịch vụ có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, độc đáo mà lại dễ
sử dụng như: hàng công nghệ cao, hàng nhập ngoại… Vì vậy, trong kinh
25