Phân tích thực trạng quản trị bán hàng của Công ty XLCN và thương mại Lê An

Lời nói đầu
Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam, nền kinh tế nớc ta có
nhiều thay đổi nhanh chóng, đổi mới cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao
cấp sang quản lý theo cơ chế thị trờng có định hớng của Nhà nớc và chủ tr-
ơng phát triển nền kinh tế nhiều thành phần đã đa nền kinh tế nớc ta đi
đúng hớng phát triển của thời đại. Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh
nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức và quản lý mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh, điểm mấu chốt là phải căn cứ vào việc có bán đ-
ợc hàng hay không. Chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới có thể thu lại đ-
ợc vốn, thông qua đó mới thực hiện đợc lợi nhuận tiếp tục mở rộng tái sản
xuất kinh doanh.
Để đáp ứng đợc sự phát triển của nền kinh tế thị trờng buộc các doanh
nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh đợc thị trờng các
sản phẩm mà mình đang kinh doanh, do vậy bán hàng luôn là mối quan
tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ ngời ta sử
dụng rất nhiều các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán
đợc nhiều nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất. Bán hàng là khâu cuối cùng
của quá trình lu thông hàng hoá và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hởng trực
tiếp đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Bán
hàng tuy không phải là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính chất thời sự.
Bởi vì thị trờng hàng hoá luôn có những thay đổi không ngừng.
Trong thời gian thực tập tại Chi nhánh công ty TNHH XLCN và Th-
ơng Mại Lê An qua nghiên cứu và phân tích tình hình hoạt động kinh
doanh của Công ty, em xin đa ra những vấn đề về khả năng đẩy mạnh hoạt
động bán hàng của Công ty. Đây là một vấn đề phức tạp và khó khăn vì vậy
sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong đợc thầy cô chỉ bảo thêm để
chuyên đề của em đạt đợc kết quả tốt.
Cao Mai Ly K34 A3
2

Chơng I
Những vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng
trong doanh nghiệp.
I I. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thơng Mại
1. Quản trị doanh nghiệp thơng mại:
a. Khái niệm:
Quản trị doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp các hoạt động đợc thực
hiện nhằm đạt đợc mục tiêu xác định thông qua sự nỗ lực của những ngời
khác trong cùng một tổ chức. Sự thực hành quản trị chủ yếu liên quan tới
việc huy động mọi phơng tiện tài nguyên mà nhà quản trị có thể sử dụng,
để đạt đợc những mục tiêu mà nhà quản trị tự đề ra hoặc đợc giao cho. Khi
phân tích kỹ hoạt động quản trị, ta sẽ thấy trong đó có chủ thể quản trị, đối
tợng quản trị và mục tiêu quản trị.
Chủ thể quản trị là nơi sinh ra tác động quản trị: Ra lệnh, nghe
những thông tin qua nguồn thông báo hay thu thập từ các nguồn khác, phân
tích xử lý thông tin và cuối cùng là ra quyết định phù hợp.
Đối tợng quản trị là nơi tiếp nhận những tác động và hớng nó tới
việc thực hiện những mục tiêu. Đối tợng quản trị có thể là con ngời, cơ sở
vật chất kỹ thuật kinh doanh, các quá tình kinh doanh, khách thể của quá
trình kinh doanh.
Quản trị có mục tiêu: Chủ thể quản trị tác động vào đối tợng quản trị
để qua đó đạt đợc mục tiêu đã định. Mục tiêu này có thể là mục tiêu trớc
mắt, mục tiêu lâu dài, mục tiêu kinh tế hay mục tiêu xã hội...nếu sự tác
động quản trị mà không thể đạt tới mục tiêu nào đó hay không thể đạt đợc
mục tiêu đã định thì thật vô nghĩa và lãng phí.
b. Vai trò của quản trị doanh nghiệp thơng mại:
Hoạt động trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải đối đầu
với những thay đổi không ngừng của môi trờng kinh doanh. Sự thay đổi
Cao Mai Ly K34 A3
3

nhanh chóng của khoa học công nghệ cùng với sự tác động của các quy
luật của thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những kế hoạch, chiến
lợc hoạt động cụ thể, linh hoạt, phù hợp với khả năng của nó, sự thay đổi
không ngừng của môi trờng.
Quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị doanh nghiệp thơng
mại nói riêng ra đời là một tất yếu khách quan, là một đòi hỏi mà bất cứ
một doanh nghiệp nào cũng phải áp dụng bởi nếu thiếu sự quản trị điều
hành thì hoạt động của doanh nghiệp không có sự phối hợp nhịp nhàng,
không ăn khớp và nhất là doanh nghiệp sẽ không thể biết đợc mình đang ở
giai đoạn nào của sự phát triển, hoạt động vì mục đích gì, vì mục tiêu trớc
mắt và lâu dài nào?
Thực chất của quản trị doanh nghiệp thơng mại là sự kết hợp mọi nỗ
lực của con ngời trong doanh nghiệp để đạt tới mục tiêu chung của doanh
nghiệp và mục tiêu riêng của mỗi ngời một cách khéo léo và có hiệu quả
nhất. Quản trị ra đời chính là để tạo ra hiệu quả hoạt động cao hơn hẳn so
với lao động của từng cá nhân riêng rẽ của nhóm ngời khi họ tiến hành hoạt
động kinh doanh chung.
Vũ trụ luôn vận động khiến mọi vật sống trên nó cũng luôn biến
động và phát triển theo. Do vậy, doanh nghiệp luôn phải đối đầu với những
thay đổi không ngừng của môi trờng. Thế giới kinh doanh tiến triển rất
nhanh. Các tiến bộ kỹ thuật truyền thông và cạnh tranh hỗ trợ mạnh mẽ cho
điều đó. Những thay đổi xảy ra nhanh đến nỗi hiện tại hình nh cha bắt đầu
tơng lai đã sẵn sàng đối đầu và thách thức ta. Vì thế quản trị doanh nghiệp
thơng mại có nhiệm vụ đón đầu những thay đổi đó để phát hiện ra những cơ
hội, hạn chế những khó khăn thách thức. Thông qua việc nắm bắt, phát hiện
những cơ hội, những rủi ro, các nhà quản trị cùng doanh nghiệp vạch ra
những kế hoạch ứng phó phù hợp, phân công từng ngời vào từng công việc
hợp lý, lãnh đạo họ để cùng phối hợp hoạt động sao cho có hiệu quả nhất
và cuối cùng là kiểm tra thực hiện kế hoạch nh thế nào từ đó rút ra những gì
đạt đợc, những gì còn tồn tại và đề ra những biện pháp khắc phục trong

Cao Mai Ly K34 A3
4
thời gian tới. Thông qua hoạt động lãnh đạo này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt
động tốt trong điều kiện khó khăn từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp
không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thơng
trờng.
c. Nhiệm vụ cơ bản của quản trị doanh nghiệp thơng mại:
-Xác định rõ mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới qua việc
xác định nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng mà doanh nghiệp sẽ hoạt
động trên đó.
-Xác định loại sản phẩm, hàng hoá mà thị trờng đang cần, nhu cầu
của ngời tiêu dùng cha đợc đáp ứng đầy đủ.
-Xác định nguồn lực hiện có của mình và khả năng thu hút các
nguồn lực từ các tổ chức, các doanh nghiệp khác: Vốn, lao động, công
nghệ....
-Phân công nhiệm vụ và quyền hạn cho từng bộ phân, từng cá nhân
một các hợp lý, điều tra, giám sát việc thực hiện nhiệm vụ của họ, kết nối
năng lực của từng bộ phận, từng cá nhân để đạt đợc hiệu quả hoạt động tốt
nhất.
-Phát hiện ra những bất hợp lý trong quá trình hoạt động để kịp thời
điều chỉnh về vốn, về nhân sự, về công nghệ, về nguyên vật liệu...
-Phát hiện và tìm kiếm những nhu cầu mới, thị trờng mới, sản phẩm
mới...
2. Vị trí và vai trò của quản trị bán hàng
a. Khái niệm quản trị bán hàng
* Khái niệm về bán hàng (hay còn gọi là tiêu thụ hàng hoá): Trớc
kia, trong thời kỳ bao cấp, khi nói đến doanh nghiệp công nghiệp ngời ta
thờng nghĩ tới các đơn vị chỉ có chức năng đơn thuần là sản xuất sản phẩm
còn việc tiêu thụ thuộc về doanh nghiệp thơng nghiệp. Ngày nay, theo quan
niệm mới, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, chịu trách nhiệm

trong toàn bộ quá trình mua- sản xuất- bán. Bán chính là tiêu thụ sản phẩm-
Cao Mai Ly K34 A3
5
một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Nếu thực hiện tốt khâu này,
nó là sẽ đem lại doanh thu, bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra và thu về lợi nhuận,
đạt đợc mục đích thờng thấy của các doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
* Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại: Tiêu
thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, Nó là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong
quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua bán đợc thực hiện, đồng
thời giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa đợc thực hiện. Hàng hóa đợc
chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ (H-T) và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Sau khi tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp sẽ thu đợc một khoản tiền lớn hơn số tiền bỏ ra đầu t sản
xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là chuyển đa giá trị sử dụng từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng không ngừng tăng lên của
xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp tiếp cận với ngời
tiêu dùng, nắm chắc nhu cầu thị hiếu, tác động đến nhu cầu, hớng dẫn nhu
cầu theo hớng có lợi nhất, trên cơ sở đó mà tổ chức sản xuất những sản
phẩm phù hợp nhu cầu, tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ đợc nhanh
chóng. Đây chính là doanh nghiệp đã thực sự bán cái mà thị trờng cần
chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có.
* Khái niệm quản trị bán hàng :
Quản trị bán hàng hàng là những hoạt động quản trị đối với các yếu
tố vật chất, con ngời có liên quan trực tiếp, gián tiếp đến bán hàng. Quản trị
bán hàng cũng thực hiện 4 chức năng của quản trị: Hoạch định, tổ chức,

lãnh đạo và kiểm soát.
Mục tiêu của quản trị bán hàng là nhằm tạo điểu kiện cho hoạt động
bán theo đúng chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động đáp
Cao Mai Ly K34 A3
6
ứng tối đa nhu cầu của thị trờng, thoả mãn nhu cầu khách hàng, đảm bảo có
lợi nhuận, giữ uy tín đối với khách hàng, chống lại các đối thủ cạnh tranh.
Thực hiện mục tiêu của quản trị bán hàng thực chất là thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp.
b. Tầm quan trọng của quản trị bán hàng
Vai trò của quản trị bán hàng xuất phát từ tầm quan trọng của bản
thân hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp. Bán hàng là một phạm trù
kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, bán hàng là hoạt động nhằm thực
hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu tiêu dùng
về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó ngời sản xuất (hay ngời bán) đạt đợc các
mục tiêu của mình. Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh
trong bất kỳ một doanh nghiệp nào nhng lại là chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp thơng mại. Vì vậy hoạt động bán hàng có vai trò đặc biệt
quan trọng. Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại, bán hàng là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể
để giúp doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra nh doanh số, thị phần
và lợi nhuận. Chính vì vậy bán hàng không chỉ liên quan mà còn chi phối
các hoạt động chức năng khác nh Marketing, tài chính, cung ứng hàng
hoá... Từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ta thấy công tác quản trị
bán hàng thể hiện vai trò ở chỗ phải tổ chức và chỉ đạo, kiểm soát hoạt
động bán hàng nh thế nào để không chỉ tạo ra đợc doanh thu và lợi nhuận
cho từng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đợc ngày
càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì
không có doanh nghiệp vì nều không quản trị tốt hoạt động bán hàng thì
mọi nỗ lực của các nhà quản trị và nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu

khác, bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa.
Cao Mai Ly K34 A3
7
II. Nội dung của quản trị bán hàng
1. Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình.
Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình tức là quản trị hoạt động bán
hàng dựa trên bốn chức năng quản trị chính, đó là : Hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo điều hành và kiểm soát. Để thực hiện có hiệu quả bốn chức năng
này đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú cho
ngời khác sẵn lòng làm việc với mình, vì họ và vì mình. Nhiệm vụ của nhà
quản trị gia là phối hợp mục tiêu của các cộng sự dới quyền và các bộ phận
trong tổ chức doanh nghiệp với mục tiêu của doanh nghiệp.
a. Hoạch định
-Chức năng hoạch định: Theo nghĩa chung là quá trình xác định
những mục tiêu của doanh nghiệp và đề ra các giải pháp để thực hiện các
mục tiêu đó.
Nội dung của hoạch định gồm: Xác định mục tiêu của doanh nghiệp,
đặt chính sách, chơng trình và các th mục nhằm đạt đợc các mục tiêu nêu
trên, các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu, các phơng tiện cần
thiết để đạt đợc mục tiêu đó.
Nh vậy hoạt động quản trị bán hàng dựa trên chức năng hoạch định
cho phép ta hình dung và trình bày sự phát triển hoạt động bán hàng trong
một khoảng thời gian xác định, từ đó có rhể phát hiện những nguy cơ,
những rủi ro mà hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp có khả năng gặp
phải hoặc phải đơng đầu trong từng giai đoạn, cũng nh những thời cơ có thể
xuất hiện mà doanh nghiệp chủ động nắm bắt. Từ đó có những ý kiến,
những hoạt động cho hệ thống bán. Và sẽ đạt đợc mục tiêu chính của công
ty theo nh đã hoạch định. VD: Nh việc triển khai hàng hoá ra thị trờng theo
cách bất ngờ, hay quảng cáo rồi mới đa ra .. Những việc trên đều phải đ ợc
cân nhắc kỹ càng trong quán trình quản trị bán hàng.

b. Tổ chức
Cao Mai Ly K34 A3
8
-Chức năng tổ chức: Là việc thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức
năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ đó với nhau
nhằm thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ đợc giao.
Tổ chức là chức năng quan trong sau hoạch định nhằm sắp xếp tiềm
lực của doanh nghiệp để đa ra một đội hình mạnh nhất trên thơng trờng. Cơ
sở để xây dựng cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp thơng mại là mục tiêu
chiến lợc, các yếu tố của môi trờng kinh doanh, quy trình nghiệp vụ kinh
doanh, năng lực và trình đọ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp.
Dựa vào chức năng tổ chức, việc phân công công tác trong hoạt động quản
trị bán hàng cũng sẽ rất đơn giản và hiệu quả. Các bộ phận bán hàng sẽ đợc
phân chia, sắp xếp theo một nguyên tắc, chủ yếu sao cho mỗi bộ phận đều
có một chức năng và trách nhiệm nhất định. Giữa các bộ phận vẫn có mối
liên kết là hiệu quả lao động chung của cả hệ thống tiêu thụ hàng. Là lợng
hàng bán phải tăng theo đúng hoặc vợt kế hoạch đề ra.
Mỗi bộ phận bán đều có một phơng thức hoạt động phù hợp, một lề lối và
quy trình đúng với khả năng và nhiệm vụ. Từ đó mới có thể nắm bắt và
thực hiện tốt các mệnh lệnh từ bộ phận quản trị bán hàng.
Trong quản trị bán hàng, lựa chọn nhân viên cũng là một vấn đề rất
quan trọng. Tuỳ theo cá tính, tuỳ theo khả năng tiềm ẩn của mỗi ngời mà
nhà quản trị phải phân công họ vào vị trí nào trong công tác bán hàng. VD:
Những ngời có khả năng giao tiếp sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,
những ngời có khả năng bao quát và thâu tóm sẽ làm trởng nhóm Làm
thế nào để phát huy cao nhất những mặt tích cực, những khả năng tiềm tàng
trong mỗi con ngời. Bởi chỉ có làm theo năng lực mới tạo sự phấn chấn
trong mỗi nhân viên, giúp họ vợt qua sự tự ti, và hoàn thành công việc một
cách xuất sắc.
c. Lãnh đạo

Cao Mai Ly K34 A3
9
-Chức năng lãnh đạo: Lãnh đạo là tiến trình chỉ dẫn, ra mệnh lệnh,
điều khiển và tác động tới ngời khác để họ góp phần làm tốt công việc, h-
ớng tới hoàn thành nhiệm vụ đề ra.
Mục đích của chức năng này là nhằm duy trì kỷ cơng trong doanh
nghiệp và tạo ra tác phong kinh doanh năng động hiệu quả.
Trong quản trị bán hàng, chức năng này thể hiện qua việc nhà quản
trị bán hàng đa ra các quyết định, các mệnh lệnh cho những nhân viên, hay
những tổ, nhóm bán hàng cấp dới. Tiếp đó mọi hoạt động bán hàng đều dựa
trên tôn chỉ của các mệnh lệnh.
Việc tiếp xúc với lợng khách hàng nhiều, với đa dạng ngành nghề,
tính cách, luôn là sự khó khăn của bộ phận bán hàng. Là kẻ đi làm dâu trăm
họ, có mấy khách hàng thông cảm và hiểu, thờng là nhân viên bán hàng
phải chịu áp lực rất lớn. Vì vậy công tác quản trị bán hàng không đơn thuần
chỉ là những mệnh lệnh, kế hoạch, mà còn phải tạo bầu không khí thoái
mái giữa các nhân viên, các tổ nhóm bán hàng. Có các biện pháp tạo ra sự
tranh đua trong công tác, nhng không gây mất đoàn kết nội bộ. Vì điều này
gây ảnh hởng tiêu cực tới thái độ của nhân viên bán hàng, từ đó trực tiếp
ảnh hởng tới khách hàng. Ngoài ra cũng phải luôn đôn đốc việc tiêu thụ
hàng hoá, mục tiêu quan trọng nhất của bán hàng.
d. Kiểm soát
-Chức năng kiểm soát: Là đo lờng và chấn chỉnh việc thực hiện
nhằm đảm bảo các mục tiêu, các kế hoạch đã và đang đợc hoàn thành.
Mục tiêu của kiểm soát là nhằm nắm đợc chắc chắn đầy đủ kịp thời
các diễn biến và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quản trị bán hàng, chức năng này thể hiện nh sau
Có các bảng chấm công lao động. Có thể là bảng chấm theo ngày công,
hay chấm theo số lợng sản phẩm tiêu thụ, hay theo khả năng kinh nghiệm
của công nhân viên. Nhng đều phải rõ ràng rành mạch. Hệ thống tiêu chuẩn

Cao Mai Ly K34 A3
10
định mức phải đợc thiết lập hoàn chỉnh đề làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt
động của từng ngời, từng bộ phận trong doanh nghiệp.
Luôn phải nắm bắt các thông tin về thị trờng từ bộ phận Marketing
để có các chiến lợc điều chỉnh phù hợp. Thờng xuyên kiểm tra xét duyệt
các báo cáo về tài chính thu chi và chi phí bán hàng. Từ đó dễ dàng điều
chỉnh các hoạt động bán hàng sao cho phù hợp với tình hình thị trờng ngoài
công ty, và chi phí hiện có của bộ phận.
2. Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận tác nghiệp
Đây thực chất là quá trình quản lý hoạt động bán hàng dựa trên thơng vụ.
a. Trớc khi xúc tiến một thơng vụ phải xác dịnh rõ ràng và chính xác các
vấn đề sau đây:
Thứ nhất: Lý do thực hiện thơng vụ. Có thể hoàn toàn không có lý do
nào sâu sa, tiến hành thơng vụ đó chỉ đơn gian là làm để mà làm. Nhng
trong nhiều trờng hợp khác, có thể có những lý do chiến lợc về việc này.
Thứ hai: Công việc chuẩn bị triển khai thơng vụ. Một ý đồ rất tốt nếu
không có một kế hoạch thực hiện hoàn hảo, vẫn có thể không thực hiện đợc
hoặc thực hiện thất bại. Các phơng án thực thị thơng vụ phải đợc chuẩn bị
công phu, nghiêm túc, cân nhắc đến tất cả các mặt của vấn đề. Song nó
không phải là một công trình khoa học để đem di bảo vẹ, do vậy không cần
chú ý tới tính đầy đủ, hệ thống. Phơng án triển khai thơng vụ cần đợc
trình bày ngắn gọn, rõ ràng, có tác dụng nh chỉ dẫn, báo hiệu cho các bộ
phận có liên quan trong quá trình triển khai thực hiện.
Thứ ba: Phải chuẩn bị kỹ càng về sản phẩm và ngành kinh doanh để có
thể trả lời chính xác dễ hiểu tất cả các câu hỏi của khách hàng (về sản
phẩm, từng chi tiết của sản phẩm.)Ngoài ra ngời bán hàng còn cần phải
trang bị hàng loạt các kiến thức khác, nhiều khi khó tìm thấy sự liên quan
giữa chúng với hành vi bán hàng, phục vụ cho thơng vụ, để không bị bất
ngờ, không bị lúng túng khi khách hàng nêu câu hỏi.

Cao Mai Ly K34 A3
11
Thứ t: Xác định thời gian thanh toán. Nhiều khi trong buôn bán ta chỉ
chú ý tới việc bán sao cho đợc nhiều hàng, càng nhiều càng tốt, từ đó mà có
nhiều nhợng bộ nguy hiểm cho doanh nghiệp. Trong kinh doanh, một th-
ơng vụ có doanh số lớn là một điều hấp dẫn, nhng thời gian thanh toán là
một vấn đề cần suy nghĩ. Lúc nào ta đợc thanh toán cũng quan trọng nh đợc
thanh toán bao nhiêu. Bới nếu không tính toán đúng thời hạn thanh toán, ta
sẽ không có lực để nắm bắt thời cơ, và điều đó có thể biến ta từ một ngời
làm ra tiền thành một ngời bị mất tiền.
Thứ năm: Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định quyền hạn trong thực
hiện thơng vụ. Vấn đề này đợc xem xét trên cả hai góc độ, trong nội bộ
doanh nghiệp và giữa doanh nghiệp với khách hàng. Xác lập tuyến liên lạc
rõ ràng và hợp lý với khách hàng giúp cho việc củng cố mối quan hệ giữa
hai bên, tránh đợc các hiểu lầm không cần thiết, đảm bảo cho thơng vụ đợc
thực hiện và các mối quan hệ kinh doanh không bị sụp đổ. Xác lập tuyến
liên lạc và quyền hạn, trách nhiệm của từng bộ phận của doanh nghiệp
trong quá trình triển khai thơng vụ sẽ giúp cho mỗi ngời, mối bộ phận biết
rõ việc mình cần phải làm, phải liên lạc với ai khi cần thiết, tránh đợc tình
trạng chồng chéo hoặc cha chung không ai khóc.
b. Trong và sau khi triển khai thong vụ
Điều đầu tiên là nhà quản trị phải thờng xuyên nắm vững tiến trình thực
hiện thơng vụ. Có thể sử dụng các chỉ số sau để theo dõi nhanh. Nh chi phí
trên doanh số, tỷ lệ phần trăm chiết giảm, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số, tỷ
lệ nợ trên doanh số.
Tiếp nữa là phải quan tâm chú ý tới các dịch vụ sau bán. Trong điều
kiện hiện nay, các dịch vụ sau bán hàng là các hoạt động có ý nghĩa quan
trọng trên cả hai góc độ.
Mộr trong các mục tiêu của bán hàng là phải biết ngời dân thành
khách hàng của doanh nghiệp, biến khách hàng tiềm tàng thành khách hàng

hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, biến khách
Cao Mai Ly K34 A3
12
hàng quen thành khách hàng truyền thống. Và dịch vụ sau bán hàng mở ra
khả năng to lớn trong việc thực hiện các mục tiêu trên.
Góc độ thứ hai là nâng cao mức lu chuyển. Trong hoạt động sau bán
hàng có những dịch vụ là miễn phí đối với khách hàng (đặc biệt là trong
thời gian bảo hàng, những nhiều dịch vụ cũng mang lại một doanh số đáng
kể, và do vậy đem lại thu nhập cho doanh nghiệp.
Nh vậy cần phải tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng một cách
bài bản, theo nguyên tắc thuận lợi cho ngời tiêu dùng. Ơ đây nguyên tắc
hạch toán kinh tế chỉ là tham khảo, để lựa chọn cân nhắc khi phân bố mạng
lới tổ chức dịch vụ, vì với nhiều loại hình dịch vụ sau bán hàng không thể
đạt yêu cầu có lãi ra đợc.
III. Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng hoạt động quản trị bán hàng
1. Các yếu tố ảnh hởng tới chất lợng quản trị bán hàng của doanh
nghiệp.
a. Các yếu tố khách quan:
Cao Mai Ly K34 A3
13
* Các chính sách của Nhà nớc:
Các chính sách kinh tế, chính sách tiền tệ một mặt có tác động tích
cực mặt khác lại có tác động tiêu cực đến tiêu thụ hàng hoá trên thị trờng.
Chẳng hạn bằng thuế thu nhập thấp, Chính phủ làm tăng thu nhập có thể sử
dụng cho mua sắm của ngời tiêu dùng và nh vậy khả năng thanh toán của
họ tăng lên tạo điều kiện tăng nhu cầu có khả năng thanh toán do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng. Ngoài ra việc đánh thuế cao
vào những mặt hàng mà Nhà nớc hạn chế nhu cầu nh: Rợu, thuốc lá... làm
giá cả của các mặt hàng này tăng cao dẫn đến khả năng tiêu thụ giảm...
* Môi trờng kinh tế tổng quát:

+Lạm phát: đây là yếu tố làm tăng tỷ lệ lãi suất, làm giảm thu nhập
thực tế và tạo ra tâm trạng bất ổn trong tiêu dùng. Đối với những hàng hoá
hoặc dịch vụ không phải là những sản phẩm thiết yếu thì mức cầu của nó sẽ
giảm rất nhanh trong suốt thời kỳ lạm phát.
+Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ này, ngời tiêu dùn có xu hớng dè
dặt, tiết kiệm trong mua sắm đặc biệt là những mặt hàng xa xỉ và hàng hoá
đặc biệt. Thu nhập giảm sút là nguyên nhân chủ yếu khiến nhu cầu có khả
năng thanh toán bị giảm.
+Tốc độ tăng trởng kinh tế: Đây là nguyên nhân chủ yếu tác động
tới mọi nhu cầu có khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. Tốc độ tăng tr-
ởng kinh tế cao phản ánh sự thịnh vợng của nền kinh tế, khả năng cải tạo,
phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế, đầu t xây dựng mua sắm ngày càng có điều
kiện tăng đẩy nhanh nhu cầu về các loại hàng hoá.
+Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng: Đây là yếu tố ảnh hởng đến sự
thành bại của doanh nghiệp do vậy nhà quản trị doanh nghiệp cần phải xem
xét đến tính chất cạnh tranh của thị trờng mà doanh nghiệp đang hoạt động.
Nếu trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mà có sự cạnh tranh gay
gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của nó sẽ rất khó khăn đòi hỏi chi phí cao mà
lãi suất lại thấp thậm chí thua lỗ.
+Các nhân tố thuộc về ngời tiêu dùng:
Cao Mai Ly K34 A3
14
-Thu nhập của ngời tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết định số lợng và
chất lợng hàng hoá mà họ mua. Nói chung, những ngời có thu nhập cao thì
khả năng trang trải của họ lớn, yêu cầu về chất lợng, chủng loại sản phẩm
trong tiêu dùng của họ cao.
-Một số yếu tố khác: Tâm lý, thị hiếu tiêu dùng, trình độ văn hoá,
tầng lớp xã hội, lứa tuổi và giới tính... ảnh hởng trực tiếp đến quyết định
mua hàng của ngời tiêu dùng.
+Các nhân tố thuộc môi trờng công nghệ và nguyên vật liệu: Sản

xuất ngày càng phát triển với các nguyên vật liệu mới, công nghệ tinh vi
làm cho chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao từ tính thẩm mỹ
đến độ bền, sự thuận lợi cũng nh độ an toàn, tính năng mới... ngày càng hấp
dẫn ngời tiêu dùng.
b. Nhân tố chủ quan:
* Chất lợng sản phẩm và dịch vụ:
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, chất lợng hàng hoá doanh
nghiệp đa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất mới tối u mà sản phẩm
tối u là loại sản phẩm đáp ứng đợc thị hiếu và khả năng thanh toán của ngời
tiêu dùng. Và đi kèm với hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp đa ra
cho khách hàng nh: Vận chuyển, phơng thức thanh toán, hớng dẫn sử dụng,
bảo hành, sửa chữa... cũng hấp dẫn ngời tiêu dùng đến với doanh nghiệp.
* Giá cả hàng hoá:
Nói chung, nếu giá bán giảm thì lợng hàng hoá tiêu thụ tăng. Nhng
kinh doanh không phải bao giờ cũng nh vậy, nhiều khi giá cao lại tạo ra sự
yên tâm về chất lợng, uy tín của doanh nghiệp trớc khách hàng. Nhiệm vụ
của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá cả hợp lý đối với từng loại sản
phẩm ở các vùng dân c khác nhau trong những thời điểm khác nhau nhằm
khuyến khích nhu cầu tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ.
* Quảng cáo tiếp thị:
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ góp phần làm cho dân
chúng biết đến doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp. Trong
Cao Mai Ly K34 A3
15
thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay, quảng cáo đóng vai trò quan trọng
đến mức tiêu thụ của doanh nghiệp. Có rất nhiều hình thức, cách thức, nội
dung quảng cáo khác nhau doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một cách
thức, nội dung quảng cáo phù hợp, ấn tợng thì mới có thể đẩy nhanh tiêu
thụ, tiết kiệm chi phí từ đó kinh doanh mới có hiệu quả.
* Yếu tố về khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp:

Trong công tác tiêu thụ hàng hoá thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải
linh hoạt, nhanh nhạy và cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý trong
doanh nghiệp có hiệu quả thì nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến
khích ngời lao động làm việc với sự nhiệt tình và trách nhiệm cao.
2. Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng hoạt động quản trị bán hàng.
a. Tính tất yếu khách quan:
Khoa học kỹ thuật phát triển cùng với sự bùng nổ thông tin, sản xuất
và tiêu dùng từ xa vốn có sự ngăn cách khá xa thì hiện nay nhờ những công
nghệ hiện đại, nhờ sự phân công lao động xã hội đến trình độ cao và ngày
càng triệt để thì khoảng cách đó ngày càng đợc rút ngắn. Những cơ hội
mới, những thách thức mới luôn song hành tồn tại mà các doanh nghiệp
phải tự mình nhìn nhận, linh hoạt để đón trớc những thách thức, nắm bắt
những cơ hội để đứng vững và phát triển.
Có thể nói trong giai đoạn hiện nay, sức sản xuất của các doanh
nghiệp là rất lớn, hàng loạt những sản phẩm mới với nhiều tính năng, công
dụng u việt ra đời. Sự phát triển nh vật phản ánh nền kinh tế của các nớc
đang đợc cải thiện và phát triển, đời sống của con ngời ngày một cải thiện
và nhu cầu của họ cũng ngày càng tăng. Những yêu cầu, đòi hỏi của ngời
tiêu dùng cũng rất phức tạp.
Ngoài ra, xu thế toàn cầu hoá, hội nhập và phát triển đang ngự trị tạo
ra một môi trờng kinh doanh phong phú và cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi mọi
doanh nghiệp phải không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, nâng cao
năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, giảm chi phí hoạt động...
Cao Mai Ly K34 A3
16
Với những lý do chính nh vậy, với tầm quan trọng của hoạt động
tiêu thụ hàng hoá thì việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là
yêu cầu tất yếu đối với mọi doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm
bắt tốt hơn nhu cầu thị trờng, tổ chức tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả hơn,
thoả mãn tối u nhu cầu ngời tiêu dùng từ đó đạt đợc những mục tiêu đã

định.
b. Chất lợng công tác quản trị bán hàng:
Trong doanh nghiệp, chất lợng công tác quản trị bán hàng đợc thể
hiện thông qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt đợc trong quá trình bán
hàng.
+Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích chung của các hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung hay trong hoạt động tiêu thụ nói riêng. Nó là chỉ tiêu quan trọng
phản ánh hiệu quả của sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận thì mới có thể tái
sản xuất và tái sản xuất mở rộng đợc. Trong khi đó, lợi nhuận lại là chênh
lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá
trình sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, công tác tiêu thụ hàng hoá lại càng
có vai trò quan trọng, làm tốt công tác này thì doanh nghiệp mới có khả
năng thu đợc lợi nhuận cao, ngợc lại sẽ bị ứ đọng vốn, lợi nhuận thấp, bằng
không và thậm chí là lỗ, phá sản.
+Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng biểu hiện ở phần trăm doanh
số hay số lợng hàng hoá đợc bán so với toàn bộ thị trờng. Con số này càng
lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao. Công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá có thể vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hoá tốt nhất.
+Mục tiêu an toàn:
Hàng hoá hay những vật phẩm đợc sản xuất ra để bán chứ không
phải là để trng bày hay để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng. Đối với các doanh
nghiệp thơng mại, sản phẩm mua vào phải đợc bán ra và thu tiền về thì
Cao Mai Ly K34 A3
17
doanh nghiệp mới có khả năng tái sản xuất. Nếu không tiêu thụ đợc, hàng
hoá ứ đọng, không vận hành đợc chu trình kinh doanh thì ứ đọng vốn, chi
phí tăng, thua lỗ kéo dài và phá sản là tất yếu.
+Đảm bảo tái sản xuất tiêu thụ:

Để có thể tồn tại, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải vận hành
vòng quay của nó liên tục, nếu vì một lý do này đó mà việc vận hành vòng
quay này bị ngừng trệ thì doanh nghiệp ắt phải lâm vào tình trạng khó
khăn, sản xuất kinh doanh bị đình đốn, vốn ứ đọng, công nhân viên không
có việc làm. Do vậy, tái sản xuất phải liên tục, không những thế để phát
triển và có vị thế trên thị trờng doanh nghiệp phải từng bớc tái sản xuất mở
rộng.

Chơng II:
Khảo sát và phân tích thực trạng quản trị
bán hàng của công ty XLCN và TM Lê An
I. Tóm lợc về quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh
công ty XLCN và TM Lê An.
1. Giới thiệu chung
Cao Mai Ly K34 A3
18
Công ty TNHH Xây lắp Công nghiệp và Thơng Mại Lê An đợc thành
lập năm 1998 với tên lúc đầu là Công ty TNHH Thơng Mại Lê An.
Công ty TNHH TM Lê An đợc uỷ ban nhân dân thành phố Hồ Chí
Minh cấp giấy phép thành lập số 2362 GP/TLDN ngày 06/11/1998
Trụ sở chính của công ty: Số 317 Ba Đình, phờng 8, quận 8 thành phố
Hồ Chí Minh.
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty, mua bán phân bón vật t,
nguyên liệu dùng trong công nghiệp và xây dựng, công nghệ phẩm, vải, xe
ô tô, xe gắn máy, phụ tùng vật liệu xây dựng, hàng nông thuỷ hải sản, đại
lý ký gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại.
Vốn điều lệ của công ty: 1.000.000.000 VNĐ
Do bốn thành viên góp vốn.
Giám đốc công ty là ông Đặng Sĩ Trung.
Sau 2 năm (từ năm 1998 đến năm 2000) công ty thành lập chi nhánh tại

Hà Nội.
Chi nhánh công ty TNHH Xây lắp Công nghiệp và Thơng mại Lê An
Mã số thuế: 03 01 48 38 97 001
Địa chỉ: Số 36 Thái Thịnh 2 - Đống Đa - Hà Nội
Điện thoại: 8532988 5621134
Fax: 8534929
Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động: Số CN 0102000018 do Sở kế hoạch
và Đầu t Hà Nội cấp ngày 26/ 04/ 2000
-Hoạt động theo sự uỷ quyền của:
Công ty TNHH Xây lắp Công Nghiệp và Thơng mại Lê An
Giấy chứng nhận ĐKKD: Số 070048 do Sở kế hoạch và Đầu t thành phố
Hồ Chí Minh cấp ngày 11/11/1998
Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh:
Cao Mai Ly K34 A3
19
Mua bán phân bón, vật t, nguyên liệu dùng trong công nghiệp, xây
dựng công nghệ phẩm, kim khí điện máy, vải, thủ công mỹ nghệ, xe ô tô,
xe gắn máy, phụ tùng, vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất, lơng thực
thực phẩm, nông, thủy hải sản, đại lí kí gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại.
Mặt hàng chính của chi nhánh: kinh doanh hoa tơi, quà tặng; nông
sản thực phẩm, gia vị.
Trởng chi nhánh công ty TNHH TM Lê An là bà Mai Thị Hồng.
Sau ba năm hoạt động, 28/06/2001 công ty TNHH TM Lê An đổi tên
thành công ty TNHH Xây lắp công nghiệp TM Lê An. Tên giao dịch mới :
Le An Trade & Industrial Construction Co. Tên viết tắt mới : L.A.
Contruction Co. Ltd.
Và chi nhánh của công ty cũng đổi tên tơng ứng thành chi nhánh công ty
TNHH XLCN TM Lê An
2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chi nhánh công ty TNHH XL CN TM Lê An có cơ cấu tổ chức trực
tuyến chức năng bao gồm giám đốc chi nhánh, phó giám đốc và các phòng
ban chức năng.
Sơ đồ mô hình cơ cấu tổ chức của chi nhánh Công ty TNHH XL CN TM Lê
An:
Cao Mai Ly K34 A3
20
Giám đốc chi nhánh
Phó GĐ chi nhánh
Sau đây là nhiệm vụ chức năng của bộ phận lãnh đạo và các phòng
chức năng.
Giám đốc chi nhánh: Mai Thị Hồng. Là ngời có trách nhiệm cao
nhất, có quyền quyết định và điều hành chi nhánh công ty. Nhận vốn và các
nguồn lực khác do công ty giao để quản lý sử dụng theo mục tiêu nhiệm vụ
đợc giao. Sử dụng có hiệu quả bảo toàn và phát triển. Trên cơ sở chiến lợc
phát triển của công ty, xây đựng các kế hoạch dài hạn hàng năm. Xây dựng
các định mức kinh tế, tiêu chuẩn đơn giá tiền lơng chi nhánh, Ban hành quy
chế tiền lơng, tiền thởng, nội quy khen thởng kỷ luật phù hợp với luật lao
động. Khen thởng kỷ luật cán bộ công nhân viên chi nhánh công ty. Báo
cáo với công ty và các cơ quan nhà nớc có thẩm quyền về kết quả hoạt
động kinh doanh, báo cáo tài chính tổng hơp.
Phó giám đốc chi nhánh: Nguyễn Thị Hồng Lâm . Là ngời hỗ trợ cho giám
đốc lãnh đạo, điều hành chi nhánh. Tham mu cho giám đốc ký kết các hợp
đồng. Điều hành các kế hoạch tác nghiệp của chi nhánh công ty. Theo dõi
điều tiết các kế hoạch mua bán dự trữ. Quyết toán tiền hàng, vật t với
khách hàng hải quan, cơ quan thuế. Phó giám đốc cũng sẽ chịu trách nhiệm
về quản lý, điều hành các phòng kinh doanh, các đơn vị trực thuộc.
Phòng kế toán tài chính: Kế toán trởng: Võ Hải Yến. Phòng kế toán
tài chính tổ chức công tác kế toán tài chính theo quy chế tài chính do Bộ
Tài Chính nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam ban hành, hạch toán

các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, lập các báo cáo tài chính, tổ chức công tác
phân tích kinh tế, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch đợc giao lu trữ các
tài liệu kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê.
Cao Mai Ly K34 A3
21
Phòng kế toán Phòng hành chính Phòng kinh doanh
Nhân viên Nhân viên
Nhân viên
Phòng kinh doanh: Dựa trên nhu cầu của thị trờng, của khách hàng,
thiết lập các hợp đồng cung ứng nguyên tắc hoặc tập hợp các mặt hàng cần
thiết trong năm để xây dựng kế hoạch mua hàng và dự trữ hàng hoá hợp lý
để tránh việc đọng vốn, hàng tồn kho lớn, cũng nh cung ứng hàng hoá kịp
thời cho khách hàng. Phòng kinh doanh tiến hành tổ chức nhập khẩu hàng
hoá vật t để đáp ứng cho hoạt động bán hàng, ngoài ra phòng kinh doanh
còn tổ chức dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác ngoài ngành và nhập khẩu, trực
tiếp kinh doanh.
Phòng hành chính quản trị làm công tác văn phòng, nhận gửi các công
văn đến, đi, tổ chức các cuộc họp, hội nghị, hội thảo tiếp khách hàng đến
giao dịch tại đơn vị, Quản lý các tài sản trong đơn vị.
b. Chức năng nhiệm vụ và mặt hàng kinh doanh của chi nhánh công ty.
Chức năng của Chi nhánh công ty TNHH XL CN TM Lê An tại Hà Nội
là kinh doanh thơng mại và dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trờng về hàng
thực phẩm, đồ gia vị, rợu. Công ty triển khai dịch vụ điện hoa tới 61 tỉnh
thành trong cả nớc, phục vụ nhu cầu gửi điện hoa của ngời Việt Nam ở
nớc ngoài về cho thân nhân trong nớc, cung cấp hoa tơi qua mạng
Internet bớc đầu áp dụng thơng mại điện tử theo hớng đợc nhà nóc
khuyến kích..
Nhiệm vụ và quyền hạn chủ yếu của chi nhánh Hà Nội :
_ Thừa uỷ nhiệm và đại diện của giám đốc công ty quan hệ với các
đơn vị kinh tế trong và ngoài ngành trên địa bàn để khai thác các loại vật t,

thiết bị, phụ tùng và các loại hàng hoá khác phục vụ kinh doanh thông qua
các chỉ tiêu kế hoạch đợc giao hàng năm.
_ Tổ chức tiếp nhận, quản lý các loại vật t, thiết bị, hàng hoá của
công ty đa về Hà nội để cung ứng đến các đơn vị có nhu cầu theo các hợp
đồng kinh tế do công ty ký hoặc uỷ quyền cho chi nhánh ký theo phân cấp
quản lý
Cao Mai Ly K34 A3
22
_ Chi nhánh Hà nội có t cách pháp nhân, có con dấu riêng,đợc mở tài
khoản tại ngân hàng và thiết lập quan hệ tín dụng trên cơ sở bảo lãnh của
công ty và Tổng công ty,đợc dăng ký kinh doanh theo luật định.
Mặt hàng kinh doanh chính của chi nhánh cũng rất đa dạng.
Mặt hàng nông phẩm: + Hoa tơi.
+ Hoa khô.
+ Lá cây, hạt quả, gia vị.
Mặt hàng thực phẩm: + Các loại bột nêm.
+ Bột chiên (bột cà mì) của Hàn Quốc . Loại mịn.
. Loại xù.
Mặt hàng linh kiện: + IC điện tử
+ Các linh kiện khác
Rợu.
Hàng thủ công: + Giỏ mây
+ Đồ chạm khắc bạc
Dịch vụ thơng mại: + Môi giới thơng mại.
+ Dịch vụ điện hoa. + Nhập khẩu uỷ thác.
Các hoạt động của chi nhánh trớc hết là tạo ra lợi nhuận cho chi
nhánh và công ty, sau đó đóng góp vào lợi ích xã hội, đóng góp vào ngân
sách nhà nớc.
Phơng hớng của những năm tới của chi nhánh công ty là phân đấu mở
rộng thị trờng hớng ra xuất khẩu và duy trì phát triển thị trờng đã có từng b-

ớc khai thác mở rộng thị trờng mới. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm và
đồng thời tăng tỷ trọng mặt hàng xuất khẩu
3
3. Môi trờng kinh doanh
a. Môi trờng bên ngoài.
Trong xu thế tự do hoá thơng mại và xu thế toàn cầu hoá hiện nay thì
đều có những thách thức và cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh. Công ty TTHH Xây lắp Công nghiệp và Thơng mại Lê An là công
ty có khá nhiều chi nhánh trên toàn đất nớc. Môi trờng kinh doanh rộng
Cao Mai Ly K34 A3
23
lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và trao đổi hàng hoá. Nền
kinh tế trong nớc hiện tại tuy còn nhiều khu vực bị hạn chế nhng nhìn
chung đã tăng trởng đáng kể. Tốc độ tăng GDP năm 2001 tăng khoảng 7
đến 8% so với năm 2000. Các lĩnh vực nh công nghệ điện tử viễn thông,
công nghệ tin học tăng tr ởng với tốc độ vợt bậc, tạo một dòng liên lạc
thông suốt nhanh nhạy. Đây là một tin vui đối với các doanh nghiệp Việt
nam bởi cơ hội phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố thời gian và Công ty TNHH
Công nghiệp và Thơng mại Lê An cũng không nằm ngoài số đó.
Tuy nhiên vào thời điểm hiện tại nền kinh tế trong nớc và quốc tế
đang có những biến động và thay đổi mạnh mẽ. Kinh tế thế giới đang trong
tình trạng suy giảm, do sự tác động của việc khủng hoảng tài chính Đông
nam á, khủng bố ngày 11-9-2001 tại Mỹ, và cuộc khủng hoảng kinh tế trầm
trọng của Aghentina, làm cho tốc độ phát triển kinh tế của các nớc phát
triển cũng nh đang phát triển có xu hớng chậm lại, bộ máy kinh tế của thế
giới đang vận hành chậm rãi một cách khó khăn. Bên cạnh đó việc Trung
Quốc ra nhập tổ chức thơng mại thế giới (WTO), với xu thế toàn cầu hoá sẽ
mang lại nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp Việt nam khi
muốn tồn tại và phát triển.
b. Môi trờng bên trong công ty.

Về nhân sự
STT
Phòng ban Nhân sự
1 Giám đốc
Mai Thị Hồng
2 P. Giám đốc
Nguyễn Thị Hồng Lâm
3 Phòng kế toán Võ Thị Hải Yến- kế toán trởng
2 nhân viên.
4 Phòng hành chính 1 nhân viên
Cao Mai Ly K34 A3
24
5 Phòng kinh doanh 7 nhân viên

Tài chính:
Vốn điều lệ của công ty: 1.000.000.000 VND
Vốn cố định: 1.012.000.000
Vốn lu động:1.101.000.000
Mặt hàng kinh doanh:
- Mua bán phân bón, vật t , nguyên liệu dùng trong công nghiệp
và xây dựng, công nghệ phẩm.
- Vải, thủ công mỹ nghệ.
- Xe ô tô, xe găn máy.
- Phụ tùng vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất.
- Nông thuỷ hải sản, đại lý ký gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại.
* Mặt hàng chính của chi nhánh : kinh doanh hoa tơi quà tặng;
nông sản thực phẩm, gia vị.
c. Môi trờng cạnh tranh của công ty.
Với hệ thống nền kinh té mở hiện nay, các doanh nghiệp đều nhìn thấy
tiềm năng lợi nhuận trong mọi ngành nghề mọi hoạt động. Vì vậy mức

cạnh tranh trở nên ngày càng gay gắt và khó khăn hơn bao giờ hết. Các
công ty Thơng mại dịch vụ nhà nớc và t nhân cha bao giờ nhiều nh hiện
nay. Hiện tợng cung nhiều hơn cầu đã quá phổ biến không chỉ riêng trong
một lĩnh vực mà tất cả mọi lĩnh vực khác nhau. Mà mặt hàng kinh doanh
của công ty rất đa dạng, vì vậy kèm với môi trờng kinh doanh rộng lớn là
các đối thủ cũng đa dạng và phong phú. Mỗi mặt hàng kinh doanh đều có
những đối thủ hùng mạnh và chuyên nghiệp. Điển hình : Về phân bón có
công ty SupePhotphat Lâm Thao, nhà cung cấp phân bón hàng đầu Việt
Nam, đã có uy tín không chỉ trên thị trờng trong nớc mà cả quốc tế. Về vật
t xây dựng có các nhà sản xuất cung cấp với những nhãn hiệu phổ biến nh
Cao Mai Ly K34 A3
25
công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn . Nông thuỷ hải sản có các Công
ty thuỷ sản Hạ Long chuyên cung cấp các loại nông thuỷ sản đông lạnh
hoặc tơi sống Đòi hỏi các nhà quản trị trong công ty luôn phải có những
phân tích đánh giá khách quan chính xác.
Môi trờng cạnh tranh ngoài nớc cũng không kém phần gay gắt.
Những tập đoàn kinh tế hàng đầu thế giới, và những doanh nghiệp quốc tế
do đã bão hoà ở các nớc phát triển, có xu hớng đầu t tại các nớc đang phát
triển, nhất là Việt Nam, một nớc có tốc độ tăng trởng khá cao trong khu
vực. Sự bão hoà đó làm giảm tốc độ xâm nhập thị trờng ngoài nớc của công
ty. Nhất là với những mặt hàng nh vật t nguyên liệu xây dựng, kim khí điện
máy Đó là những mặt hàng có khả năng cạnh tranh kém trên thị tr ờng
quốc tế. Tuy nhiên cũng có những mặt hàng đơc a chuộng nh vải, thủ công
mỹ nghệ, nông thuỷ hải sản, và hoa tơi. Điển hình là năm 2001, từ ban đầu
phải nhập khẩu hoa tơi từ Trung Quốc về, hiện nay chi nhánh công ty Lê
An tại Hà nội đã xuất khẩu, cung cấp một số lợng lớn hoa tơi từ thị trờng
Việt nam sang thị trờng Trung Quốc- vốn đợc coi là khó tính. Một thành
công về giải pháp và phơng pháp cạnh tranh mà không phải ban lãnh đạo
nào cũng có thể tìm ra.

II. Kết quả hoạt động kinh doanh qua những năm 2000, 2001
Biểu 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của CN công ty từ năm 2000 đến
2001
Đơn vị: nghìn đồng.
STT Các
chỉ tiêu
Năm
2000
Năm
2001
So sánh
2001/2000
CL TL(%)
1 Tổng DT 62790 633774 570984 909.35
2 Các khoản giảm trừ 4358 83256 78898 1810.42
3 Doanh thu thuần 58432 550518 492086 842.15
4 Giá vốn hàng bán 36842 462186 425344 1154.51
Cao Mai Ly K34 A3
26