Ngân hàng - bảo hiểm xu hướng phát triển trên thị trường thế giới và ứng dụng tại Việt Nam

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TẾ
NGOẠI
THƯƠNG
FOREIGN
TRAI*
UNIVERSI1Y
KHỎA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NGÂN HÀNG
-
BẢO
HIỀM
XU
HƯÓNG PHÁT
TRIỂN
TRÊN THỈ
TRƯỞNG
THẾ
GIỎI
VÀ
ỨNG DỤNG
TẠI
VIỆT

NAM
Sinh
viên
thực hiện
:
Lưu
Thị
Mỹ
Vân
Lớp
:
AU -
K40D
-
KTNT
Giáo viên
hướng
dẫn
:
TS.
Trịnh Thị
Thu
Hương
L\l
OOlẾé
L
Mĩ
Hà
Nội -
2005

MỤC LỤC
Lời mở đầu Ì
Chương
ĩ:
Tổng
quan
về
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
3
ì.
Khái
niệm
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
3
1.
Khái
niệm
3
1.1.
Định
nghĩa
3
Ì .2.
Đạc

điểm
rút
ra từ
định
nghĩa
4
2.
Khái quát
về sự
ra đời
và phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
8
2.1.
Quá
trình
ra đời
và
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
8
2.2.

Nguyên nhân
ra đời
Ngân
hàng
- Bảo
hiểm
9
3.
Đặc
điểm
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
12
4.
Lợi
ích
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
15
n. Nội
dung
hoạt
động
Ngân hàng

-
Bảo
hiểm
17
Ì.
Các hình
thậc
cùa Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
17
2.
Các kênh phân
phối
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
19
2.1.
Các
đại
ư
chuyên
nghiệp
(Career
Agents)
19

2.2.
Các
nhà tư vẩn đạc
biệt
20
2.3.
Các
đại
lí
được
trả
lương
(Salaried
agents)
20
2.4.
Các nhân
viên
bán hàng
tại
ngân hàng
21
2.5.
Thành
lập
/
Mua
lại
các
đại

lí
hoặc
các
công
ty
môi
giới
22
2.6.
Bán hàng
trực
tiếp
22
2.7.
Bán hàng
qua
Internet
22
2.8.
Môi
giới
điện
tử
23
3.
Các
mô
hình phân
phối
của

Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
24
3.1.
Mô
hình
thống
nhất
(còn
gọi
là
Mô
hình
chung)
24
3.2.
Mô
hình
chuyên
nghiệp
25
3.3.
Mô
hình
kế
hoạch
tài
chính

25
in.
Các nhân
tố
ảnh
hưởng
tới
Ngân hàng - Bảo
hiểm
26
1.
Tên
tuổi,
thương
hiệu
và uy
tín của
ngân hàng
26
2.
Hệ
thống
phân
phối
27
3.
Kỹ
thuật
công
nghệ

27
4.
Van hóa
.„ „ '.
28
Chương
li:
THỰC TRẠNG VÀ xu HƯỚNG
PHÁT
TRIỂN
NGÂN HÀNG -
BẢO
HIỂM
TRÊN
THẾ
GIỚI
30
ì.
Tính
tất
yếu của xu
huống
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
trên
thế

giới
30
n. Sự
phát
triển
Ngân
hàng
-
Bảo hiểm
trên
thị
trường
một
số
nước
Qiâu Âu
và Mỹ
31
1.
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Âu 31
1.1.
Ngân hàng
-
Bảo

hiểm
phát
triển
đầu
tiên
và
nhanh
chóng
tại
Châu
Âu. 31
Ì .2.
Châu
Âu
có
nhiều
động
lực
để
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
32
1.3.
Chiến
lược
phát

triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm của
Châu
Âu 32
Ì .4.
Tiết
kiệm
chi
phí
là
ưu
điểm
nổi bật của
Ngân
hàng
-
Bảo hiểm
ở
Châu
Âu.
34
Ì .5.
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm chiếm
un

thế
so vái
các kênh bán
bảo hiểm
khác
tại
Châu
Âu 35
Ì .6.
Đóng góp
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
vào
mức
tang
trưởng
ngành bảo
hiểm
ở Chau
Âu .„ 37
2.
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Mỹ 38

2.1.
Động
lực
phát
triển
Ngân hàng - Bảo
hiểm
38
2.2. Chiến
lược
phát
triển
Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
Mỹ 39
2.3.
Khách hàng mục
tiêu
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Mỹ 40
2.4.
Các
sản
phẩm

bảo hiểm
được
phân
phối nhiều
qua
kênh Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Mỹ 41
2.5.
Bảo
hiểm
thanh
toán
phí một
lẩn
được
ưa chuộng
tại
Mỹ 42
2.6.
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
phát
triển tại
Mỹ

tạo
nguồn
thu
từ
tiền
hoa
hồng
bán
bảo hiểm cho các
ngân hàng
45
2.7.
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Mỹ
chú
trọng
tệi đội
ngũ
nhân
viên
và các
nhà
quản
lí
46
HI.

Sự
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
ở
các
nưệc Châu
Á 49
Ì.
Động
lực
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Á 49
2.
Ánh
hưởng
của vấn
đề pháp
lí
tệi

sự
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Á „ „
52
3.
Danh
mục
sản
phẩm bảo
hiểm
được phân
phối
qua kênh Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Á 56
4.
Ngân hàng
-
Bảo

hiểm
ở
Châu
Á
-
một kênh bổ
sung cho
kênh
đại
lí
truyền
thống
59
5. Các hình
thức
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
ở
Châu
Á 61
6. Vai trò
quan
trọng
của
các công
ty
nưệc ngoài
đối

vệi
phát
triển
Ngân
hàng
-
Báo
hiểm
tại
Châu
Á 61
7.
Tiết
kiệm
chi
phí
-
ưu
điểm
nổi
bật
của
Ngân
hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Á 63

8. Tiềm
năng phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Á 63
Chương
IU:
ÚNG
DỤNG
NGÂN HÀNG
- BẢO
HIỂM
TẠI VIỆT
NAM 66
ì.
Khả nâng úng
dụng
Ngân hàng - Bảo
hiểm nói chung
tại
Việt
Nam 66
1.
Khái quát
về

quá
trình phát
triển
ngành
bảo hiểm và
ngành ngân hàng
Việt
Nam 66
2.
Xu
hưệng
phát
triển
của
thị
Hường
bảo hiểm và
thị
trường
tài
chính (ngân
hàng)
12
3.
Môi trường pháp
lí
77
4.
Trình độ
nhận

thức
của người
dân
78
n.
Thực
tế
ứng
dụng
Ngàn hàng
-
Bào
hiểm
tại
Việt
Nam 78
1.
Hoạt
động Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Việt
Nam 78
2.
Bảo
hiểm
tiền
gửi

-
Sự
gắn
kết
phổ
biến nhất giữa
ngành ngân hàng và
ngành bảo
hiểm
ở
Việt
Nam 83
m.
Một số
kiên
nghị
nhằm thúc
đẩy
úng
dụng
Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
việt
Nam
84
1.
Giải
pháp
về

Luật
pháp và chính sách
của
Nha nưệc
85
2.
Các
giải
pháp
về
nhận
thức
85
3.
Các
giải
pháp về chính sách
của
công
ty hoạt
động Ngân hàng
-
Bảo
hiểm

87
Kết luận
ỌQ
Tài
liệu

tham khảo ỹ
Ì
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
LỜI
MỞ ĐẦU
Ngành bảo
hiểm
cũng
như ngành ngân hàng
là
hai
trong
số
những
ngành
kinh
tế
then
chốt
không
thể
thiếu
đối với
mỗi

quốc
gia.
Hiện nay,
trong
bối
cảnh
nền
kinh
tế
thế
giới
ngày càng
hội
nhập
theo
xu
hướng
tự
do
hóa,
toàn cầu
hóa,
hợp
tác
giữa
ngành ngân hàng và ngành bảo
hiểm là
một
trong
những

thay đổi lớn
lao
cạa
thị
trường
tài
chính
thế
giới
giai
đoạn
gần
đây.
Ngân hàng - Bảo
hiểm
đã
trở
thành một xu
thế
phát
triển tất
yếu
trên
thị
trường
thế giới.
Ngân hàng - Bảo
hiểm là
một
hoạt

động hợp
tác
đem
tới lợi
ích
cho cả
phía ngân
hàng và phía bảo
hiểm,
hơn
thế
nữa khách hàng
cũng
được
hưởng
lợi.
Với
các
mõ hình phân
phối
khác
nhau
phù hợp
với
hoàn
cảnh
cụ
thể cạa
từng
quốc

gia,
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
đã
hết
sức
thành công trên
thị
trường các nước
phát
triển
và hứa hẹn sẽ
mang
lại
nhiều
thành
tựu
đáng kể cho các nước đang
trên
đường
ứng
dụng
Ngàn hàng - Bảo
hiếm.
Xét
thấy
khả nâng ứng
dụng
và phát

triển
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
Việt
Nam, và
nhận
thức
sâu
sắc
về
những
thành công mà các nước
tiên
phong
trên
thế
giới
đã
đạt
được,
Việt
Nam đang nỗ
lực
thúc đẩy quá trình hợp tác
giữa
ngân
hàng và công
ty

bảo
hiểm.
Cho đến nay
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
cạa
Việt
Nam đã
đạt
được một
số
bước
phát
triển
nhất
định.
Tuy
nhiên,
những
gì
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
đã làm được
đối với
ngành
bảo hiểm,
ngành ngân hàng nói riêng
cũng

như nền
kinh
tế
Việt
Nam nói
chung
vẫn
còn
rất
khiêm
tốn,
chưa
hội
nhập
được
với
tốc
độ phát
triển
nhanh
cạa Ngân
hàng - Bảo
hiểm
trên
thế giới.
Việc
giải
quyết
những
vướng

mắc,
tồn
tại
nhằm ứng
dụng
Ngân hàng - Bảo
hiểm
một cách
hiệu
quả
trong
thời
gian
tới
đang là một
công
tác
quan
trọng
cạa
Nhà
nước,
các
doanh
nghiệp
và nhân dân
Việt
Nam.
Chính
vì

thế,
em đã
lựa
chọn
để
tài
nghiên
cứu
mang
tên:
"Ngân hàng - Bảo
hiểm -
Xu
hướng
phát
triển
trên
thị
trường
thê
giói
và ứng
dụng
tại
Việt
Nam."
Ì
Mưu
<Jkị
Jtặ

<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
Ngoài
những
phần
như mục
lục,
phụ
lục,
tài
liệu
tham
khảo,
đề
tài
được
chia
làm
3
phẩn
chính như
sau:
Chương
Ì -
Tổng
quan
về
Ngân hàng - Bảo

hiểm
Chương 2 -
Thực
trạng
và xu
hướng
phát
triển
Ngân hàng - Bảo
hiểm
trên
thị
trường
thế
giới
Chương 3
-
Khả năng ứng
dụng
Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
Việt
Nam
Em xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ vô cùng quí báu cốa Tiến sĩ Trịnh Thị Thu
Hương,
người
đã
tận
tình

hướng
dẫn,
giúp đỡ em
trong
suốt
quá trình
tiến
hành
nghiên
cứu
đề
tài
này.
Vì
thời
gian
và
điều
kiện
hạn
chế, việc
đi sâu đi sát
thực
tế
nhằm tìm
ra
hướng
giải
quyết
thỏa

đáng cho vấn đề còn gặp
nhiều
khó
khăn,
nên
chắc
chắn
đề tài
nghiên cứu còn
nhiều
hạn
chế. Rất
mong
sẽ
nhận
được ý
kiến
đóng góp
cốa
các
cơ
quan
ban
ngành,
các nhà nghiên
cứu,
các
thầy
cô giáo và đông đảo độc
giả

để
đề
tài
nghiên
cứu
được hoàn
thiện
hơn.
2
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
Chương
ì:
TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM
ì. KHÁI NIỆM NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM
1. Khái niệm
1.1. Định nghĩa
Bắt nguồn
từ
tiếng
Pháp ghép từ 2 từ
"bank"
và
"assurance",
thuật

ngữ
"Bancassurance"
mà
trong tiếng Việt
gọi
là Ngân hàng - Bảo
hiểm
trước đây
được
định
nghĩa
là "một
chiến
lược do các ngân hàng và công
ty
bảo
hiểm
thực
hiện với
mục đích
vận
hành
thị
trường
dịch
vụ
tài
chính
theo
một phương

thấc
ít
nhiều
mang
tính
hội
nhập
hơn."
'
Ngày nay, có thể định
nghĩa
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là
"việc
ngân hàng và công
ty
bảo
hiểm
hợp tác
với
nhau
để phát
triển
và phân
phối
một cách
hiệu
quả các
sân phẩm ngân hàng và bảo

hiểm
thông qua
việc
cung
cấp các sản phẩm cho
cùng một cơ
sở
khách hàng."
2
Tấc
là,
Ngân hàng - Bảo
hiểm là
việc
các công
ty
bào
hiểm
bán sản phẩm bảo
hiểm
thông qua hệ
thống
ngân
hàng,
là một kênh;
bán hàng bổ
sung
cho
những
mạng

lưới
phân
phối truyền
thống của
các
đại lí
và.
môi
giới
bảo
hiểm,
đồng
thời
là một
dịch
vụ tài chính
trọn
gói mà ngân hàng
cung
cấp cho khách hàng bao gồm
dịch
vụ ngân hàng và
dịch
bảo
hiểm.
Ngân
hàng - Bảo
hiểm
không
chỉ

bán bảo
hiểm
cho khách hàng của ngân
hàng,
mà
còn
khai
thác một cách
triệt
để
nhất
sự
hợp tác
từ
hai
phía,
cũng
như
những
the
mạnh
sẵn có của
hai
bên đế
đạt
được
những
lợi
ích
chung

và riêng
nhất
định,
đổng
thời
thỏa
mãn nhu
cầu của cả
ngành ngân hàng và ngành bảo
hiểm.
1
Định
nghĩa
năm 1992 cùa công
ty
tái
bào
hiểm
toàn
cầu Swiss
Re
2
Theo
bài
viết
cùa tác
giả
Lương Xuân Trường
trẽn
Thòi báo

kinh tế Việt
Nam ngày 8/8/2005
3
Mưu
<Jkị
Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG
1.2.
Đặc điểm rút ra từ định nghĩa
ỉ.2.1.
Người bảo hiếm
Người
bảo
hiếm
trong
Ngân hàng - Bào
hiểm
là công
ty
bảo
hiểm
kí hợp đồng
phân
phối
qua ngân hàng, là công
ty
bảo
hiểm
và ngân hàng
trong
trường hợp

liên
doanh
hay hợp tác
chiến
lược,
hoặc
là công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
được thành
lập mới.
Các công
ty
này
nhận
trách
nhiệm
về
rủi ro,
được
hường
phí bảo hiểm
và
phải bồi
thường
cho người
được bảo
hiểm

khi
có
tổn
thất,
mất
mát
với
đối
tượng bảo
hiểm
do
những
rủi
ro
được bảo
hiểm
gây
ra.
Người
bảo hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm
có
thể
là
công
ty
của
nhà nước hay

của
tư
nhân,
công
ty nội
đầa
hay công
ty
nước ngoài.
Các công
ty
này có
nghĩa
vụ công
khai
tuyên bố các quy
tắc,
thể
lệ,
điều
kiện,
giá cả bảo
hiểm
cho
người
được bảo
hiểm
biết;
bồi
thường đầy đủ và

nhanh
chóng
cho người
được bảo
hiểm
khi
có
tổn
thất
thuộc
trách
nhiệm
bảo
hiểm;
bảo
vệ
quyền
lợi
cho
người
được bảo
hiểm đối với người thứ ba;
áp
dụng
các
biện
pháp đề
phòng,
ngăn
ngừa,

hạn
chế
tổn
thất.
Quyển
lợi
của các công
ty
này là được
người
được bảo
hiểm
thông báo mọi
tin
tức
về
đối
tượng bảo
hiểm,
về sự
thay
đổi
hoặc
tăng thêm
rủi
ro;
được
nhận
phí
bảo hiểm

đầy đủ, đúng
hạn;
được
người
được bảo
hiểm
thông báo
khi
có
tổn
thất.
1.2.2. Người được bảo hiếm
Người
được bảo
hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là
người
có tên
trong
hợp
đồng
bảo
hiểm
được phân
phối
qua ngân
hàng,

có
thể
là
những
khách hàng cũ
của
công
ty
bảo
hiểm
trước
đây mua bảo
hiểm
qua các kênh
truyền
thống,
có
thể
là
những
khách hàng đã có mối
quan
hệ
với
ngân hàng nhưng trước đây chưa
tham
gia
bảo
hiểm,
cũng

có
thể
là
những
khách mới hoàn
toàn.
Mục tiêu của
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là
gia
tăng lượng
người
được bảo
hiểm
thuộc
đối
tượng
khách hàng
của
ngân
hàng,
vì
đây
là
tầng
lớp
dân chúng
trung
lưu đầy

tiềm
năng
mà chưa được
khai
thác. Các khách hàng này là
những
người
có
lợi
ích bảo
4
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
hiểm,
những
người
bị
thiệt
hại khi
rủi
ro xảy
ra,
phải
nộp phí bảo
hiểm

và được
người
bảo
hiểm bổi
thường
những
tổn
thất,
mất mát
với
đối
tượng bảo
hiểm
do
rủi
ro
được bảo
hiểm
gây
ra.
Các khách hàng này có
nghĩa
vụ bảo
quản
đối
tượng bảo
hiểm;
thông báo mọi
tin
tầc

về
đối
tượng bảo
hiểm,
về sự
thay
đổi
hoặc
tăng thêm
rủi
ro
cho
người
bảo hiểm
biết;
nộp phí bảo
hiểm
đầy
đủ,
đúng
hạn; khi
có
tổn
thất
phải
thông
báo
cho người bảo hiểm
biết
hoặc

đại diện
của
họ
tại
địa
phương gần
nhất
và yêu
cẩu
giám định
trong
thời
gian
sớm
nhất, khai
báo
ngay
với
cơ
quan
chầc
trách
địa
phương để xử
lí
và
lập
biên
bản
theo

luật
lệ
hiện
hành,
áp
dụng
các
biện
pháp
ngăn
ngừa,
đề phòng, hạn chế
tổn
thất,
lập
các
chầng
từ
cần
thiết
và bảo lưu
quyển
khiếu
nại đối với người thầ ba,
báo cho
người
bảo
hiểm
biết
để làm các

thủ
tục tổn
thất
chung.
Quyền
lợi
của
các khách hàng này
là
được
người
bảo
hiểm
bồi
thường đẩy đủ và
nhanh
chóng
khi
có
tổn
thất
thuộc
trách
nhiệm
bảo
hiểm;
được
người
bảo
hiểm

công
khai
thông báo về các quy
tắc,
thể
lệ,
điều
kiện,
giá cả bảo
hiểm;
được
người
bảo
hiểm
bảo vệ
quyền
lợi
đối với người thầ ba;
được mời cơ
quan
giám
định
tổn
thất
trong
trường hợp đã thông báo
tổn
thất
cho
người

bảo
hiểm
nhưng
người
bảo
hiểm
chậm
trễ
tới
giám
định.
Ị.23. Đôi tương bảo hiểm
Do Ngân hàng - Bảo
hiểm
giống
như
một
kênh mới phân
phối
sản
phẩm bảo
hiểm
cùa công
ty
bảo
hiểm qua
ngân
hàng,
nên các
sản

phẩm
bảo hiểm
Ngân hàng - Bảo
hiểm
cung
cấp là
rất
đa
dạng.
Vì
vậy, đối
tượng bảo
hiểm
của Ngân hàng - Bảo
hiểm
bao gồm
tất
cả các
đối
tượng bảo
hiểm
có
thể
có,
hay nói cách khác bao gồm
tất
cả
các
tài sản
và

lợi
ích mà
người
được bảo
hiểm
mang
ra
bảo
hiểm
trong
hoạt
động
phân
phối
bảo hiểm qua
các kênh
truyền
thống
trước
đây. Đối
tượng
bảo hiểm
có
thể
là tài
sản,
con người
hoặc
trách
nhiệm

đối với
người
thầ
ba.
Như đã nói ở
trên,
khách hàng mục tiêu
của
Ngân hàng - Bảo
hiểm là
các khách
hàng ngân
hàng,
nên
những
đối
tượng bảo
hiểm
thường gặp
trong
Ngân hàng -
5
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
Bảo

hiểm là tài sản
mà các khách hàng này
vay
tiền
ngân hàng để mua, và
là con
người
trong
trường hợp các khách hàng
trung
lưu
bắt
đầu nâng cao
nhận
thức
được
lợi
ích
của
bảo
hiểm
và mua bảo
hiểm
nhân
thọ.
1.2.4. Giá tri bảo hiềm
Giống
với
cách tính giá
trị

bào
hiểm
trong
hoạt
động phân
phối
bảo
hiểm
theo
kiểu truyền
thống,
giá
trị
bảo
hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm đối với
bảo
hiểm
tài sản là giá
trị
của
đối
tượng lúc
bắt
đầu bảo
hiểm
cộng
thêm phí bảo

hiểm
và các
chi
phí có liên
quan
khác.
Đối với
bảo
hiểm
con
người,
giá
trị
bảo
hiểm
được
thỏa
thuận.
Còn giá
trị
bảo
hiểm
đối
với
bảo
hiểm
trách
nhiấm
dân sự
là

theo
luật
định.
Giá
trị
bảo
hiểm ghi
trên hợp đồng bảo
hiểm
là
giới
hạn trách
nhiấm
cao
nhất
mà
người
bảo
hiểm
nhận
trách
nhiấm
bổi
thường
đối
với
một vụ
tổn
thất
xảy

ra
với
đối
tượng bảo
hiểm.
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là một kênh phân
phối
tiết
kiấm chi phí,
do đó
nhiều
công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
có khả năng
giảm
tỉ lấ
phí bảo
hiểm,
tạo
nên một
lợi
ích được
giảm
phí bảo
hiểm

cho các khách
hàng.
Bù
lại,
khi
có
tổn
thất
xảy
ra,
giá
trị
bảo
hiểm -
mức
giới
hạn trách
nhiấm
mà
người
bảo
hiểm
phải
bồi
thường
-
cũng
giảm,
nhờ
thế

công
ty hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
sẽ chịu
trách
nhiấm
bồi
thường
ít
hơn.
Để
bảo vấ
quyền
lợi
của
người
bảo
hiểm
cũng
như
người
được bảo
hiểm
trong
viấc
tính toán
chi
phí và đồng
thời

tránh
những
tranh
chấp
không cần
thiết
xảy
ra,
cần
xác định giá
trị
bảo
hiểm
một cách chính xác.
ì .2.5. Sô tiền bảo hiềm
Trong bảo hiểm người
ta bồi
thường
bằng
tiền,
vì vậy
mỗi đơn
vị
bảo
hiểm
đều
ghi
số
tiền
bảo

hiểm
để làm cơ sở cho
viấc
bổi
thường.
Cũng
giống
như số
tiền
bảo
hiểm
được quy
định
trong
hoạt
động phân
phối
bảo
hiểm
theo
kiểu truyền
thống,
số
tiền
bảo
hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là toàn bộ hay một

phẩn
giá
trị
bảo
hiểm
do
người
được bảo
hiểm
yêu cầu và được bảo
hiểm,
và
chỉ
có
thể
nhỏ hơn
6
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
hoặc
bằng
giá
trị
bảo
hiểm.

Nói cách
khác,
số
tiền
bảo
hiểm là
mức
bồi
thường
tối
đa
trong
trường
hợp
tổn
thất
toàn
bộ,
được xác
định
trên
cơ
sở số
tiền
bảo hiểm.
Nếu
số
tiền
bảo
hiểm

bằng
giá
trị
bảo
hiểm
(mua
bảo hiểm
tới
giá
trị),
thì
khi
bổi
thưuờng,
tổn
thất
bao nhiêu
bồi
thường bấy
nhiêu,
với
điều
kiện
là
tổn
thất
do
các
rựi
ro

được
thỏa
thuận
gây nên.
Nếu số
tiền
bảo
hiểm
nhỏ hơn giá
trị
bảo
hiểm
(mua bảo
hiểm dưới
giá
trị),
tức
là người
bảo
hiểm
tự
bảo hiểm
lấy
một
phần,
thì người
bảo
hiểm
bồi
thường căn

cứ
vào
tỷ lệ
giữa
số
tiền
bảo
hiểm
và giá
trị
bảo
hiểm
nhưng
chỉ
trong
phạm
vi
số
tiền
bảo
hiểm. Trong
trường hợp
tổn
thất
bộ
phận,
người
bảo
hiểm sẽ
bồi

thường
theo
tỷ
lệ
giữa
số
tiền
bảo
hiểm
và giá
trị
bảo
hiếm.
Nếu số
tiền
bảo
hiểm lớn
hơn giá
trị
bảo
hiểm,
thì
phần
lớn
hơn đó không được
thừa
nhận,
không được
bồi
thường dù có

thu phí bảo hiểm.
Việc
tiết
kiệm
chi
phí nhờ sử
dụng
kênh Ngân hàng - Bảo
hiểm
để phân
phối
bảo hiểm
có
thể
làm
giảm
phí bảo
hiểm,
từ
đó giá
trị
bảo
hiểm
cũng
giảm,
và số
tiền
bảo
hiểm giảm
theo

do luôn nhỏ hơn
hoặc
bằng
giá
trị
bảo
hiểm.
Có
thể
xác
định
số
tiền
bào
hiểm
bằng
cách công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
và
khách hàng
trên
cơ
sở kiểm
tra
đối
tượng bảo
hiểm

và các
giấy
tờ,
sổ sách có liên
quan
sẽ
thỏa
thuận
về số
tiền
bảo
hiểm,
hay áp
dụng
bảo
hiểm
theo
giá
trị trung
bình
hoặc
giá
trị
tối
đa.
Khi
có
tổn
thất,
nếu phát

hiện
thấy
số
tiền
bảo
hiểm
thấp
hơn số
tiền
cần
thiết
phải
bỏ
ra
theo
yêu
cẩu
bảo
hiểm, thì
tiên
bồi
thường
theo
hợp đồng bảo
hiểm
sẽ
giảm đi
theo
tỉ
lệ

giữa
số
tiền
bảo hiểm
với
giá
trị
thực
tế
cựa
đối
tượng
bảo hiểm
khi
xảy
ra tổn
thất.
/.2.6. Phí bảo hiếm
Phí bảo
hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm là
một
khoản
tiền
nhỏ mà các khách
hàng
phải
nộp cho công

tỵ
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
để được
bổi
thường
khi
có
tổn
thất.
Mức
phí bảo hiểm
thường do công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
định
ra
trên cơ sở tính toán xác
suất
xảy ra
rựi
ro
hoặc
trên cơ sở
thống
kê
7

Mưu
<Jkị
Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG
tổn thất,
nhằm đảm bảo số phí
thu
về đù để
bổi
thường và bù đắp các
chi
phí
khác đồng
thời
có
lãi.
Số
thu
về phí bảo
hiểm
trong khi
chưa
bổi
thường là một
nguồn
vốn để công
ty
bảo
hiểm,
ngân hàng hay công
ty hoạt

động Ngân hàng -
Bảo
hiểm
mới thành
lập
đẩu tư
sang
những
lĩnh
vực
kinh
doanh
khác.
Viợc thanh
toán phí bảo
hiểm của
hoạt
động phân
phối
bào
hiểm qua
Ngân hàng
- Bảo
hiểm
có
thể
tiến
hành một
lần
khi

kí
kết
hợp đồng
hoặc
nhiều
lẩn.
Tùy
từng
nước mà hình
thức thanh
toán phí bảo
hiểm
một
lần
hay
nhiều lần
được ưa
chuộng
hơn.
Nhìn
chung,
mặc dù
tỉ lợ
hoa
hồng
đối
với
bảo
hiểm
thanh

toán phí
nhiều lẩn
cao hơn bảo
hiếm
thanh
toán phí một
lần,
nhưng
với
mục tiêu
ngấn
xu
hướng
bán bảo
hiểm
thường thiên
về
bán bảo
hiểm
thanh
toán phí một
lẩn
hơn vì
có
thể
mang
lại
ngay
một
nguồn

thu
nhập
lớn.
Tuy
nhiên,
xét về mục tiêu dài
hạn,
bảo
hiểm
thanh
toán phí
nhiều
lẩn
có khả năng
sinh
lợi
nhuận
tốt
hơn do
xác
suất
rủi
ro
ít
hơn,
không
chịu
ảnh
hưởng
từ

những
biến
động về
tỉ lợ
lãi
suất.
Các khách hàng
phải
nộp phí bảo
hiểm
đúng
thời
hạn,
nếu không
thì
ngoài
viợc
công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
hủy bỏ hợp đồng bảo
hiểm,
khách
hàng
sẽ vẫn
phải
nộp
số phí cho

thời
gian
đã
bảo hiểm
cộng
thêm một
khoản
tiền
lãi
theo
tỉ lợ
lãi
suất
vay ngân hàng quá hạn
của
số phí
phải thanh
toán cho
thời
gian
chậm
trả,
dù có
bị
tốn
thất
hay không.
So
với
các kênh phân

phối truyền thống,
tỉ lợ
phí bào
hiểm
nhờ ứng
dụng
Ngân
hàng - Bảo
hiểm ít hơn,
nên phí bảo
hiểm
được tính
bằng
công
thức
số
tiền
bảo
hiểm
nhân
với
tỉ lợ
phí bảo hiểm
cũng
giảm.
Rõ ràng đây
là
một
lợi
ích dành cho

khách
hàng,
cho
thấy
các khách hàng
muốn
mua bảo
hiểm
nên quân tâm hơn
tới
kênh Ngán hàng - Bảo
hiểm.
2. Khái quát về sự ra đòi và phát
triển
Ngán hàng - Bảo
hiểm
2.1.
Quá
trình
ra đời và
phát
triển
Ngân hàng - Bảo hiểm
Ngân hàng - Bảo hiểm đã xuất hiợn cách đây khoảng 35 năm tại Pháp. Châu Âu
là khu vực đẩu tiên
thiết
lập
một hợ
thống
Ngân hàng - Bảo

hiểm
vững
chắc,
đóng
vai
trò làm
người
tiên
phong
cho các khu vực khác hòa cùng xu
thế
tất
yếu
8
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
này. Thành công của
những
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
Châu Âu đã
khơi mào cho một làn sóng mua
lại

và sáp
nhập
giữa
các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
khắp
các châu
lục.
Nhiều
khu vực
khác
nhau
trên
thế
giới
hiện
đang nỗ
lực
để
đạt
được
những
thành công bước
đẩu
của
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm.

Cho đến nay Ngân hàng - Bảo
hiểm
được công
nhận
là một
trong
những
kênh
phân
phối
bảo
hiểm
hiệu
quả trên
thế
giới.
Đối
với
các
quốc
gia
chưa phát
triển
hợp
tác Ngân hàng - Bảo
hiểm,
giấ
đây đã
tới
lúc

hội
nhập
mình vào thiên niên
kỷ
mới
của
hoạt
động phân
phối
sản
phẩm bảo
hiểm.
2.2. Nguyên nhân ra đời Ngân hàng - Bảo hiểm
Việc
các
dịch
vụ bảo
hiểm
xuất hiện
ấ ngân hàng là sự phát
triển tất
yếu
tại
thị
trưấng
tất
cả
các nước trên
thế
giới.

Có
nhiều
nguyên nhân dẫn
tới
việc
các ngân
hàng và các công
ty
bảo
hiểm
đã xem xét
tới
hợp tác Ngân hàng - Bảo
hiểm
một
cách nghiêm túc.
2.2.1. Hợp tác đế tân dúm thế manh riêng từ đó cùng phát triển
Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm với những thế mạnh riêng từ trước đến nay
vẫn
đảm
nhận
rất
nhiều vai
trò
trên
thị
trưấng
dịch
vụ
tài

chính.
Tuy
nhiên,
cả
ngân
hàng
lẫn
công
ty
bảo
hiểm
đều
không
thể
một mình gây
dựng
được
hoạt
động Ngân
hàng - Bảo
hiểm.
Hợp
tác
chính
là
giải
pháp để
vận
hành kênh phân
phối

mới
này.
Trong
mối
quan
hệ hợp tác, các ngân hàng
cung
cấp
nhiều
thế
mạnh.
Một
trong
những
điểm
quan
trọng
nhất
là họ có một cơ sở khách hàng
lớn
mà đa
phần
thuộc tầng lớp trung
lưu.
Thêm vào
đó,
họ có
thể tận
dụng
được tên

tuổi,
thương
hiệu
và uy tín
của
mình ở
cấp địa
phương,
cấp khu
vực. Nhiều
ngân hàng
lớn
có
khả
năng
quản
lí
rất tốt
nhiều
kênh phân
phối.
Tuy
vậy,
phẩn
lớn
các ngân hàng
lại
thiếu
kinh
nghiệm

trong
một
số
lĩnh
vực
thiết
yếu
để có được một
chiến
lược
hợp tác
Ngân hàng - Bảo
hiểm
thành
công,
đặc
biệt
là
lĩnh
vực
phát
triển
các sản
phẩm báo
hiểm
và
quản
lí
các
sản

phẩm bảo
hiểm
dài hạn.
9
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
Những nhược
điểm
nói trên của các ngân hàng
lại
chính là
những
ưu
điểm
của
các công
ty
bảo
hiểm.
Hầu
hết
các công
ty
bảo
hiểm

đều có
kinh
nghiệm
phát
triển
sản
phẩm bảo
hiểm
và
là
chuyên
gia
về
quản
lí
đầu
tư.
Nhưng mặt
khác,
họ
lại
thiếu
kinh
nghiệm
và khả năng
trong
các
lĩnh
vực mà ngân hàng
chiếm

ưu
thế.
Các công
ty
bảo
hiểm
không có
kinh
nghiệm
quản
lí
các kênh phân
phối chi
phí
thấp;
họ
thiếu
tên
tuổi,
thương
hiệu
và uy
tín đối
với
đẻa
phương và
khu vực;
và họ
hầu
như không

tiếp
cận
với đối
tượng
khách hàng
thu
nhập
trung
bình.
2.2.2. Nguồn thu nháy cho các ngân hàng và các cóng ty bảo hiếm tăng nhờ
hoai
đông bì sân hàng - Bảo hiểm
Trước đây khi hoạt động riêng lẻ, nguồn thu nhập của các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm là
kết
quả
của sự cung cấp
những
sản
phẩm,
dẻch
vụ
tài
chính
mang
đặc
trưng
của

ngành.
Ngân hàng thường đóng
vai
trò là
một
trung gian
tín
dụng,
thực
hiện
chức
năng huy động
vốn
nhàn
rỗi
trong
nền
kinh tế
và cho
vay. Trong
khi
đó,
bảo
hiểm vẫn
thường được nhìn
nhận
là
các quỹ dự
trữ,
được

lập ra
để dự
phòng cho
những
bất
trắc, rủi
ro
có
thể
xảy ra
trong
tương
lai.
Đối
với
các ngân
hàng,
nguồn thu
nhập
có được
từ
hoạt
động bán các sản phẩm,
dẻch
vụ ngân
hàng
thu lãi
suất,
hoạt
động đầu tư

vốn; trong khi
thu
nhập
của
các công
ty
bảo
hiểm
chù
yếu là
doanh
thu
phí bảo hiểm
nhờ bán các
sản
phẩm bảo
hiểm.
Tuy nhiên, sự
cạnh
tranh
ngày càng gay gắt trên thẻ trường đã làm ảnh
hưởng
nghiêm
trọng
tới
lợi
nhuận
của
các ngân
hàng,

đổng
thời rủi
ro
tín
dụng
luôn
là
mối
lo
hàng
đầu.
Do
đó,
các ngân hàng ngày càng
mong
muốn
có được
tiền
hoa
hồng
thu từ
hoạt
động bán các
sản
phẩm bảo
hiểm
để bổ
sung
vào
thu

nhập
chính.
Đây
cũng là
một
biện
pháp
hạn chế
rủi
ro tín
dụng
trong
hoàn
cảnh
các ngân hàng
tỏ
ra
thận
trọng
hơn
khi
cho vay vì
tính
bất
ổn của nền
kinh tế thế
giới
đang
gia
tăng.

Sự ra đời của Ngân hàng - Bảo hiểm là một lựa chọn mới mẻ, hấp dẫn cho các
ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm.
Các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
xem
Ngân hàng - Bảo
hiểm
như một
hoạt
động
hiệu
quả và có khả năng
sinh lợi
nhuận
bổ
sung cho
những
nghiệp
vụ
sẵn
có
của họ.
10
Mưu
<Jkị

Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
2.2.3.
Ngăn hàng - Bảo hiểm
tiết kiêm
chi
phí hơn,
nâng cao năns
suất
hơn so
với
phương
thức
bán bảo hiềm
truyền thống
Theo
cách
truyền
thống,
các sản phẩm bảo
hiểm
được bán qua các đại lí bán bảo
hiểm,
các
đại lí
này
sẽ

nhận
tiền
hoa
hổng
từ
các
công
ty
bảo
hiểm.
Vị
thế
gần
như
độc
quyền
trong
hệ
thống
phân
phối
các sản phẩm bảo
hiểm
đã giúp các
đại
lí
hoạt
động
hiệu
quả.

Nhưng kênh phân
phối
này
là
một kênh
đắt
đỏ,
năng
suất
lại
không
cao
do các
đại lí phải
bỏ
ra nhiều
thữi
gian
để thăm dò
thị
trưững,
tìm được
đúng
đối
tượng
khách hàng và
kí
kết
hợp đồng bảo
hiểm

với
các khách hàng đó.
Trong khi đó, các ngân hàng có thể cung cấp cho các công ty bảo hiểm một hệ
thống
phàn
phối với
giá cả hợp
lí
hơn,
năng
suất
cao hem. Ngân hàng không mất
thữi
gian
thăm dò và tìm
kiếm
thị
trưững.
Nhữ tên
tuổi,
thương
hiệu,
uy tín và
những
quan
hệ khách hàng
hiện
có;
các ngân hàng có
khả

năng
cung
cấp
một
thị
trưững
sẵn có cho các công
ty
bảo
hiểm.
Khách hàng thưững có xu
hướng
tin
tưững
các ngân hàng hơn
là
tin
tưởng
các công
ty
bảo
hiểm.
Vì
vậy,
hợp tác
với
các ngân hàng
sẽ
giúp các công
ty

bảo
hiểm
tận
dụng
được
sự
tin
tưởng
đó.
2.2.4. Sư bãi bò các quy đinh han chế về hôi nháy tài chính trên thế giới
Việc nới lỏng các quy định hạn chế và xu thế hội nhập tài chính ngày càng cao
trên
thế
giới
đã
tạo
nên động
lực
mới
cho
hợp
tác
Ngân hàng - Bảo
hiểm.
Những
tiến
bộ mà công
cuộc
hội
nhập

và toàn cẩu hóa
thị
trưững
tài
chính đem
lại
đòi
hỏi
các nhà cầm
quyền
phải
có cái nhìn
thực
tiễn
hơn
khi
giám sát
điều
chỉnh
các
hoạt
động hợp
tác,
dẫn
tới
xóa bỏ bức
tưững
ngăn cách trước đây đã
vạch
đưững

ranh
giới
rõ ràng
giữa
các
tổ
chức tài
chính ở
nhiều
nước.
Các
thị
trưững
mà
trước
đây Ngân hàng - Bảo
hiểm
không được công
nhận
hợp pháp đã
bắt
đầu
có
quan
điểm
dễ
dãi
hơn
đối với
việc

phân
phối
các
sản
phẩm
bảo
hiểm
qua
ngân
hàng,
các quy định đã bát đầu được
điều
chỉnh
lại.
li
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
2.2.5. Tính
phức
tay
ngày càng
tăng
của
khách
hàng

Dân số thế
giới
đang gia tăng. Tại các
quốc
gia nơi mà chính phủ còn
thiếu
hụt
các chính sách
trợ
cấp ưu đãi
đối
với
người dân,
khách hàng có xu
hướng
thiên
về
mua các sản phẩm đầu
tư.
Tâm
lí
của khách hàng
hiện
nay
mong
muốn
có
thêm
nhiều lựa
chọn

và
nhiều
loại
sản
phẩm
tài
chính,
và có khả năng
lĩnh
hội
nhanh
hơn
đối với
các kênh phân
phối
mới.
Tính phức tạp ngày càng tăng của khách hàng đã thúc giục các công ty bảo hiịm
phải
tập
trung
hơn vào
quan
hệ khách
hàng,
đẩy
mạnh
nhu cầu phát
triịn
năng
lực

cạnh
tranh
thông qua
cung cấp
những
dịch
vụ cá nhân
tối
ưu. Nhiều
công
ty
bảo hiịm
muốn
hợp tác
với
các ngân hàng đị
tận
dụng
hệ
thống
phân
phối
của
ngân
hàng,
đị có được
trợ
giúp về vốn nhằm phát
triịn
các sản phẩm phù hợp

nhu cầu
khách hàng hơn.
3. Đặc điểm của Ngân hàng - Bảo hiểm
Mặc dù ra đời
muộn
hơn so với các kênh phân
phối
bảo
hiịm
truyền
thống,
nhưng sự
xuất hiện
của Ngân hàng - Bảo
hiịm
với
các đặc
điịm
nổi
bật,
đồng
thời
là ưu
điịm
lớn
của
nó,
đã được
thực tế
ứng

dụng
chứng minh
rằng
đây là
kênh phân
phối
bảo
hiếm
có năng
lực
cạnh
tranh
vượt
trội.
3.1. Ngán hàng - Bảo hiểm - một kênh phân phối ổn định, đáng tin cậy và rộng khắp
Một
trong
những
đặc
điịm
của bán bảo
hiịm
qua ngân hàng là tính ổn
định.
Thứ
nhất,
các ngân hàng có
thế cung
cấp một kênh bán hàng
lớn

mạnh,
hầu như
không
chịu
ảnh
hưởng
từ
những
biến
động
của
thị
trường (như các dao động về
giá). Khi chỉ
số giá cổ
phiếu
giảm,
lượng
quỹ đầu tư được bán qua các công
ty
chứng
khoán
cũng giảm
nhưng
lượng
quỹ đầu tư được bán qua các ngân hàng
vẫn
gia
tăng.
Thứ

hai,
ngân hàng có một cơ sở khách hàng
lớn
và ổn định nên
Ngân hàng - Bảo
hiịm
có
khả
năng phân
phối
bảo
hiịm
ổn định cho các khách
12
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
hàng
này.
Thứ
ba,
các hợp đồng bảo
hiểm
được
kí
kết

qua ngân hàng
rất
ít khi
bị
hủy
trước
thời
hạn.
Đặc
điểm
đáng tin cậy của Ngân hàng - Bảo
hiểm
thể
hiện
ở chỗ hách hàng mua
bảo hiểm
tại
các ngân hàng
sẽ
có câm giác
tin
tưởng
hơn
so
với
mua
bảo hiểm
tại
các
đại lí

bán bảo
hiểm nhờ
vào
tên
tuụi,
thương
hiệu
và uy
tín của
ngân hàng mà
khách hàng đã
biết
đến
từ
trước.
Ngân hàng bao lâu nay đã lưu
trữ
và
quản
lí
các
thông
tin
về khách
hàng,
nấm
vững
tình
trạng
tài

chính
của
khách
hàng.
Do đó,
các
dịch
vụ tư
vấn
mua bảo
hiểm
cho khách hàng
của
hợp tác Ngân hàng - Bảo
hiểm
trở
nên đáng
tin
cậy
hơn bao
giờ
hết,
khách hàng có
thể
tin
tưởng
rằng
các
sản
phẩm bảo

hiểm
mà họ mua
thực sự
phù hợp
với
nhu
cẩu.
Bẽn
cạnh
đó, Ngân hàng - Bảo
hiểm
có
mạng
lưới
phân
phối
rộng khắp.
Ngân
hàng luôn
là
một định
chế
tài
chính
quan
trọng,
có ảnh
hưởng
đến
mọi hoạt

động
kinh tế
và
toàn bộ
nền
kinh tế
vì hầu
hết
các
giao
dịch
đều
liên
quan
tới
hệ
thống
ngân hàng.
Mạng
lưới
ngân hàng
rộng khắp
và
phục
vụ khách hàng vô số các
dịch
vụ tài
chính,
nên thông qua các
dịch

vụ đó có
thể kết
hợp phân
phối
sản
phẩm bảo
hiểm
qua ngàn hàng một cách
tiết
kiệm
và
tiện
lợi.
Nhờ
vậy,
hợp tác
Ngân hàng - Bảo
hiểm
được thành
lập
sẽ
tận
dụng
được
điều
kiện
vô cùng
thuận
lợi
về

mạng
lưới
phân
phối,
giảm bớt sự
lệ
thuộc
hoàn toàn
của
ngành bảo
hiểm
vào các
đại lí
bán bảo
hiểm
truyền
thống đắt
đỏ.
3.2. Thế mạnh vê đội ngũ nhăn viên bán hàng của Ngăn hàng - Bảo hiểm
Nhờ quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm, mà Ngân
hàng - Bảo
hiểm
có
thể
huy động được một
lực
lượng
dụi
dào các nhân viên bán
hàng lành

nghề thuộc
cả
hai
lĩnh
vực ngân hàng và bảo
hiểm.
Những nhân viên
này có đù khả năng và
kinh
nghiệm
làm
việc
để thích ứng
với
bất
cứ dự án hợp
tác Ngân hàng - Bảo
hiểm
nào.
Về phía nhân viên ngân hàng, hầu hết đã ít nhiều gãy dựng được mối quan hệ với
các
khách hàng thường xuyên
lui
tới
các
chi
nhánh ngân
hàng,
đồng
thời

đã có
kinh
13
Mưu <Jkị
Jtặ
<Vàn di4 OC40<T) OtQQlG
nghiệm
làm
việc với
các
đối
tượng
trước
đây
là
khách hàng
tiếp
nhận
các dịch
vụ
tài
chính
của
ngân
hàng,
giờ
lại
trở
thành khách hàng mua
bảo hiểm qua

ngân hàng.
Về phía nhân viên công ty bảo
hiểm,
họ có
kiến
thức
chuyên môn về các sản
phẩm bảo
hiểm
nên có
thể
tư
vỏn
hiệu
quả cho các khách hàng
muốn
mua bảo
hiểm.
Chính nhờ hỗ
trợ
từ
các nhân viên công
ty
bảo
hiểm,
nên
ngay từ
đẩu
không đòi
hỏi

quá
nhiều
nỗ
lực
của
các phòng
ban
Nghiên cứu & Phát
triển
phải
tạo ra
những
sản
phẩm bảo
hiểm
mới đáp ứng nhu
cầu
khách
hàng,
mà
trước
hết
có
thể
phát huy
hết
hiệu
quả
của
những

sản
phẩm bảo
hiểm sẩn
có do các công
ty
bảo
hiểm cung cỏp.
3.3. Ngân hàng - Bảo hiếm huy động được nguồn vốn dồi dào
Vốn là một
trong
những
yếu tố cơ bản để
tiến
hành sản
xuỏt
kinh
doanh.
Ngân
hàng thường có
nguồn vốn
dổi
dào và
khả
năng huy động
vốn
linh
hoạt vì
ngoài
nghiệp
vụ cỏp tín

dụng,
ngân hàng còn
phải
có
vốn
để
thực
hiện
các
nghiệp vụ
sử
dụng
vốn khác như đầu tư
chứng
khoán,
bảo
lãnh,
chiết
khỏu,
cho vay
trung
và
dài
hạn Khi
hợp
tác
với
công
ty
bảo

hiểm
nhằm
thực
hiện
thêm
nghiệp
vụ bảo
hiểm,
ngân hàng
với
nguồn
vốn
dồi
dào và uy
tín sẩn
có
của
mình
chắc chắn
sẽ
thu
hút được
nhiều
khách hàng do khách hàng
tin
tưởng
vào thương
hiệu
và
thực

lực
của
ngân hàng đó.
3.4. Ngăn hàng - Bảo hiểm cung cấp một danh mạc sản phẩm đa dạng
Khi ngân hàng hoạt động độc lập, bên cạnh nghiệp vụ "đi vay để cho vay", ngân
hàng còn
cung
cỏp
nhiều
sản
phẩm
tài
chính
khác.
Trong
mối
quan
hệ hợp tác
với
công
ty
bảo
hiểm,
ngân hàng
lại
càng đa
dạng
hóa thêm về sản phẩm, mở
rộng
danh

mục sản phẩm
với
các sản phẩm bảo
hiểm
mang
tính bảo
vệ,
tiết
kiệm,
đáu
tư
Các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
đang hợp tác
hướng
tới
cung
cỏp một
lượng
sản phẩm
lớn,
tạo ra
một "cửa hàng một
cửa"
nơi khách
hàng có
thể thế
chỏp tài

sản, gửi
tiết
kiệm
và mua các
sản
phẩm bảo
hiểm.
14
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
Do có
những
đặc
điểm
thuận
lợi
về
đội
ngũ nhân viên bán
hàng,
về
nguồn vốn
và
về danh
mục

sản
phẩm,
lại
là
một kênh phân
phối
hoạt
động ổn
định,
đáng
tin
cậy
và
rộng
khắp;
Ngân hàng - Bảo
hiểm
có đẩy đủ các
điều
kiờn
cân
thiết
để ngày
càng phát
triển
và
chiếm
được
thị
phần

lớn
hơn
trên
thị
trường bảo
hiểm
toàn
cầu.
4. Lợi ích của Ngân hàng - Bảo hiểm
Ngân hàng - Bảo hiểm mang lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm,
cũng
như khách
hàng.
Trong
xu
thế
toàn
cầu
tiến tới
sự
tự
do hóa và mức độ
hội
nhập
ngày càng cao của các
dịch
vụ tài
chính,
những
lợi

ích mà Ngân hàng -
Bảo
hiểm
đem
lại
là những
đóng góp
quan
trọng
đối với
sự
phát
triển
kinh
tế thế
giới
nói
chung,
và
sự
tiến
bộ
của
ngành ngân hàng và ngành bảo
hiểm
nói riêng;
đổng
thời
đáp ứng được
tốt

hơn nhu
cầu của mọi
đối
tượng
khách hàng.
4.1. Lợi ích đối với ngân hàng
-
Hưởng
hoa
hổng,
tăng
doanh
thu (đặc
biờt
có lợi
trong
hoàn
cảnh
lãi
suất
cho vay
đang
giảm
dẩn và
cạnh
tranh
gay
gắt);
- Đảm bảo có một
nguồn

thu
nhập
bổ
sung
ổn
định,
giảm
sự
phụ
thuộc
vào
các
khoản
chênh
lờch
lãi
suất
như
nguồn
thu
nhập
chính;
- Đa
dạng
hóa các
sản
phẩm
cung
cấp,
các

hoạt
động
của
ngân hàng;
- Góp
phần
vào
chiến
dịch
hỗ
trợ
khách hàng;
- Có thêm khách hàng mới (khách hàng
của
các công
ty
bảo
hiểm);
- Tăng uy
tín (do
đáp ứng thêm
nhiều
nhu
cẩu của
khách
hàng);
- Tăng
hiờu
quả
kinh

doanh,
tăng
tổng
suất
sinh
lời
của tài sản (RŨA);
- Nâng
cao
năng
lực
cạnh
tranh
của
ngân hàng;
- Phân tán và
giảm
thiểu
rủi ro
cho
từng
hoạt
động
tín dụng;
-
Tiếp
cận được các
nguồn
lực
là ưu

thế
của
các công
ty
bảo
hiểm, chẳng
hạn
như các mức
thuế
ưu đãi;
- Tạo cơ
hội
cho
đội
ngũ nhân viên ngân hàng
khai
thác
những kĩ
năng bán
hàng và thích
nghi
với
môi trường
kinh
doanh
đang
chuyển
đổi.
15
Mưu

<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
4.2. Lợi
ích đối với
công
ty
bảo hiểm
- Tiếp cận cơ sờ khách hàng mới của ngân hàng;
- Giảm
chi
phí phân
phối
(chi
phí
tuyển
dụng,
lựa
chọn
và duy
trì đại
lí,
chi
phí đào
tạo
nhân
công,

hoa
hồng
cho
một hợp đổng bảo
hiểm ít
hơn
so với
kênh
truyền
thống);
- Có thêm khách hàng mới (khách hàng
của
các ngân
hàng);
-
Khai
thác phân
đoạn
thị
trường khách hàng
thuộc tệng lớp
trung
lưu,
khách hàng ở nông thôn;
- Đa
dạng
hóa kênh phân
phối,
giảm
bớt

sự phụ
thuộc
vào các
đại lí
bán
hàng
truyền
thống;
- Tận
dụng
được tên
tuổi,
uy tín (giúp
giảm
chi
phí
quảng
cáo),
nguồn
vốn
dồi
dào (giúp nâng cao khả năng
thanh
toán và mở
rộng
kinh
doanh),
mạng
lưới
phân

phối rộng
khắp
của
ngân hàng;
- Tăng
doanh
thu, lợi
nhuận,
hiệu quả
kinh
doanh
(do
giảm
chi
phí
thu
phí );
- Phát
triển
các
sản
phẩm
tài
chính mới
hiệu quả
hơn nhờ thông
tin
về
khách
hàng được ngân hàng

cung
cấp;
- Nhân viên ngân hàng không
chạy
theo
sô
lượng
hợp đồng như các
đại lí,
nên họ có
thể
tư vấn cho khách hàng một cách chu đáo và
tận
tình,
tạo
niềm
tin
cho
khách hàng.
4.3. Lợi ích đôi vói khách hàng
- Được
cung
cấp một
dịch
vụ tài chính
tổng
thể, dẫn tới
tiết
kiệm
được

thời
gian
và
tiền
bạc, thỏa
mãn
nhiều
nhu
cệu tài
chính;
- Thêm một kênh để
tiếp
cận sản phẩm, mở
rộng
khả năng
lựa
chọn
kênh
phân
phối;
-
Thanh
toán phí đơn
giản
(có
thể
nộp các
khoản
phí
phải

đóng định kỳ
thông qua hệ
thống tài
khoản
của
ngân hàng một cách dễ
dàng);
- Mua
sản
phẩm giá
thấp
hơn mà
chất
lượng
tốt
hơn,
thời
gian thủ tục kí kết
hợp
đồng
nhanh
chóng
thuận
tiện;
16
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vãn
di4

OC4ƠT) OtQOlQ
Được
thỏa
mãn nhu
cầu
tốt
hơn
nhờ các sản
phẩm mới được phát
triển;
Được
cung cấp
thông
tin
và được
cung cấp
thêm một
số
dịch
vụ;
Mua
tại
một
nơi
(kết
hợp ngân hàng và
dịch
vụ bảo
hiểm);
Khi

sự
kiện
bảo
hiểm
xây
ra,
nếu có
tranh
chấp,
ngân hàng có
thể
sẽ
thay
mẫt cho
khách hàng
giải
quyết
với
công
ty
bảo
hiểm
để
đảm
bảo
quyền
lợi
cho
khách hàng.
Những

lợi
ích cụ
thể
được nêu trên đây phân ánh rõ Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
là
một
kênh phân
phối hiệu
quả
đối với
cả
hai
bên
đối
tác là ngân hàng và công
ty
bảo hiểm.
Không
chỉ
hấp dẫn
đối với
các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm,
khách hàng
cũng

là
những
người
được
hưởng
lợi.
Vì
vậy,
rõ ràng các nước trên
thế giới
cẩn
phát
triển
hoẫc
phát
triển
hơn nữa hợp
tác
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
để
không bò
lỡ
cơ
hội thu
về
lợi
ích

cho
tất
cả
mọi người.
n.
NỘI
DUNG
HOẠT
ĐỘNG
NGAN HẢNG
- BÁO HIÊM
1.
Các hình
thức
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
T
H ư VI
(ỉ
N
Lưtĩít
•
ỉísr
Về cơ
bản,
ngân hàng đóng
vai

trò như một
trung
gian
giới
thiệu
và
hưởng
hoa
hổng.
Các công
ty
bảo
hiểm
mua không
gian
của
ngân hàng để bán các
sản
phẩm
bảo hiểm
cho
những
khách hàng có nhu cầu
mua
bảo
hiểm.
Khách hàng có
thể
trực
tiếp

mua
bảo
hiểm
ở
các
chi
nhánh ngân hàng
thay
vì
phải
đến công
ty
bảo
hiểm.
Xu
hướng
hợp tác
của
các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
hiện
nay là
hợp tác
theo
hướng
ngày càng
hội
nhập

để
chiếm
lĩnh
các
thị
trường
tài
chính.
Các ngân hàng thường hợp tác với các công ty bảo hiểm theo bốn hình thức
chính bao gồm: kí
kết
các hợp đồng phân
phối,
hợp tác
chiến
lược,
liên
doanh
hoẫc
thành
lập
các
tổ
chức
tài
chính có tính
hội
nhập
cao (xếp
theo

trình
tự
mức
độ
hội
nhập
tăng
dần).
Kí
kết
các hợp đồng phân
phối
là
các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
kí
kết
hợp
đồng phân
phối
ràng
buộc
hai
bên
đối
tác
dưới
dạng

độc
quyền
hoẫc
không
17
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
độc
quyền.
Sau
khi
kí
kết,
các ngân hàng sẽ phân
phối
các
sản
phẩm bảo
hiểm
(bán riêng
lẻ
hoặc
bán cùng các
sản
phẩm ngân

hàng)
để
nhận nguồn
thu từ
phí
bảo
hiểm.
Hình
thức
Ngân hàng - Bảo
hiểm
này không cần
phải
có một
nguồn
vốn
đẩu
tư
lớn,
hai
bên
ít
hoặc
không
chia
sẻ
cơ
sở
khách hàng.
Hình

thức
hợp tác
chiến
lược là
hai
bên hợp tác
trong việc
phát
triển
sản
phẩm,
và có
thể
là
trong việc chia
sẻ thông
tin
khách
hàng.
Tuy
nhiên,
cả
hai
bên đều
đòi
hịi phải
có
sự đầu tư
vào công
nghệ

thông
tin
và nhân viên bán hàng.
Một
hình
thức
khác
là
các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
thành
lập
công
ty
liên
doanh
mà
hai
bên cùng góp
vốn
và
chia
sẻ trách
nhiệm quản
lí.
Trong
một
số

trường
hợp,
bền
chiếm
ưu
thế
hơn
sẽ chịu
trách
nhiệm điều
hành công
ty
liên
doanh.
Ngân hàng - Bảo
hiểm
dưới
hình
thức
này
cung cấp cho
cả ngân hàng
lẫn
công
ty
bảo
hiểm quyền sở hữu chung về
các
sản
phẩm và khách

hàng.
Do
đó,
rõ
ràng có sự
chia
sẻ cơ sở khách hàng
giữa hai
bên.
Điểm
khác
biệt
là liên
doanh
đòi
hịi phải
có
sự
cam
kết
chắc chắn
và lâu dài
từ hai
phía ngân hàng và công
ty
bảo hiểm.
Hình
thức
có tính
hội

nhập
cao
nhất
là
ngân hàng thành
lập
một
chi
nhánh bảo
hiểm,
có
thể
thông qua mua
lại
sáp
nhập hoặc
thành
lập mới.
Ngày
nay,
sáp
nhập
công
ty
bảo
hiểm
và ngân hàng
là
một hình
thức

thường
gặp,
nhung
nó
đòi
hịi
cả
hai
bên
phải
cam
kết
phát
triển
một công
ty
hợp
tác,
một
chiến
lược hợp
tác
mới
hoàn
toàn.
Sau
khi
tổ chức
tài chính mới được thành
lập,

các
hoạt
động và hệ
thống
vận hành cùa ngàn hàng và công
ty
bảo
hiểm
có
thể hội
nhập
hoàn toàn,
tận
dụng
được cơ sở khách hàng
hiện
có của cả
hai
bên. về mặt
cung
cấp sản
phẩm, các sản phẩm có tính
hội
nhập
hoàn
toàn,
đồng
thời
tạo
cho khách hàng

cơ
hội
hưởng
tất
cả các
dịch
vụ
tài
chính
tại
một nơi.
Ngân hàng - Bảo hiểm khai thác được những tiềm năng bảo hiểm còn chưa được
các kênh
truyền
thống
khai
phá,
từ
đó góp
phần
làm tăng
doanh thu
phí bảo
hiểm.
Phương
tiện
để
khai
thác
những

tiềm
năng đó là
tạo
ra những
sản phẩm
mới
phù hợp
những
nhu
cầu của
khách hàng trước đây chưa được
quan
tâm đến,
hay
đơn
giản
chỉ
là thông qua
khai
thác các phân
đoạn
thị
trường mà các
đại
lí
18
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn

di4
OC40<T)
OtQQlG
chưa
tiếp
cận.
Bên
cạnh đó,
các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
không quên
phát
triển
các
biện
pháp để
thỏa
mãn nhu
cầu của
khách hàng
hiện có, tận
dụng
và đào
tạo
thêm
đội
ngũ nhân viên
sẩn

có, tổ
chức
lại
hệ
thống
bán hàng
hiện
tại
và
giới
thiệu
những
chiến
lưắc bán hàng phù hắp
(lựa
chọn
kênh phân
phối,
mô
hình phân
phối
đúng
đắn),
những
biện
pháp mới hỗ
trắ
bán hàng.
2. Các kênh phân phôi của Ngân hàng - Bảo hiểm
Ngân hàng - Bảo hiểm về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm

bảo hiểm
qua ngân
hàng.
Tuy
nhiên,
bản thân Ngân hàng - Bảo
hiểm cũng
bao
gồm
nhiều
kênh phân
phối
bán bảo
hiểm
mà để có
thể
thành công, các kênh
phân
phối
bộ
phận
này
phải
cùng
vận
hành
với
nhau. Nhiều người
cho
rằng

các
chiến
lưắc phát
triển
Ngân hàng - Bảo
hiểm
hiệu
quả
nhất phải lệ thuộc
vào
khách hàng và các kênh phân
phối,
chứ
không phụ
thuộc
vào
sản
phẩm.
Theo
cách
truyền thống,
ở hầu hết các
nước,
các sản phẩm bảo
hiểm
đưắc
quảng
cáo và đưắc bán chủ yếu thông qua các
đại lí.
Cùng

với
sự phát
triển
của
công
nghệ,
sự
nâng
cao
trình độ
nhận
thức
của
khách hàng và các rào
cản
pháp
lí
đang
dần
đưắc bãi
bỏ;
nhiều
kênh phân
phối
mới đã phát
triển
nhanh
và
mạnh
trong

những
năm
gần
đây.
2.1. Các đại lí chuyên nghiệp (Career Agents)
Các đại lí chuyên nghiệp là nhũng người bán bảo hiểm có kí hắp đồng đại lí. Họ
thường
đưắc
coi
như
những
nhà
thầu hoạt
động độc
lập,
tức
là
công
ty
kí
hắp đồng
với
họ
chỉ
quản
lí
những
hoạt
động
của

đại lí
đưắc nêu rõ
trong
hắp
đồng.
Mặc dù
phạm
vi
quản
lí
có
hạn,
nhưng các
đại lí
chuyên
nghiệp
là những người
bán bảo
hiểm
đưắc đào
tạo
chuyên môn, nên nếu có động
lực
phù hắp và đưắc giám sát
hắp
lí
thì
họ
sẽ
hoạt

động cho năng
suất cao,
sử
dụng
hiệu
quả
chi
phí.
Hơn nữa,
do cung cấp dịch
vụ khách hàng
tốt
sẽ nhận
đưắc các
khoản
thưởng hắp
đồng,
nên
chất
lưắng
dịch
vụ khách hàng
của
các
đại lí
chuyên
nghiệp
thường
cao.
19

Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
Tuy
nhiên,
một
số
công
ty hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
tránh kênh phân
phối
này
vì
nghĩ
rằng
các
đại lí
thường
chạy
theo số
lượng
nên cố bán được càng
nhiều
sản

phẩm càng
tốt,
mà không chú
trọng
đến
chất
lượng.
Nhược
điểm
đó không phát
sinh
từ
bản
chất
của kênh phân
phối
này, mà nguyên nhân là do một số
đại
lí
thường
lợi
dụng
kiếm
lời từ
những
quy
định
chưa
chứt chẽ về
thù

lao
và
tiền
thưởng.
2.2. Các nhà tu vấn đặc biệt
Các nhà tư vấn đức
biệt
là
những
nhân viên có trình độ chuyên môn cao, thường là
nhân viên của bên
đối
tác bảo
hiểm
- bên phân
phối
các
sản
phẩm bảo
hiểm
cho
các khách hàng cùa ngân
hàng.
Các ngân hàng thường
chuyển
nhũng
yêu
cẩu
phức
tạp

liên
quan
tới
bảo
hiểm
tới
các nhà
tư
văn đức
biệt
này để
giải
quyết.
Đối
tượng
khách hàng
của
các nhà
tư vấn đức
biệt
chủ yếu
bao gồm
những
người
đòi
hỏi
dịch
vụ chất
lượng
cao và đáp ứng các nhu câu cá

nhãn.
Thông thường các nhà tư vấn
đức
biệt
được
nhận
thù
lao
và
tiền
thường
dựa theo
doanh
số sản
phẩm bán
được.
2.3. Các đại lí được trả lương (Salaried agents)
Các đại lí được trả lương là các đại lí nằm dưới sự quản lí và giám sát của công ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm.
Bán
bảo hiểm
qua kênh các
đại
lí
được
trả
lương
có

thuận
lợi
là
họ
thực hiện
đúng
nhiệm
vụ và mục tiêu của công
ty
quản
lí.
Kênh
phân
phối
các
đại
lí
được
trả
lương
của
Ngân hàng - Bảo
hiểm
gần
giống với
kênh
các
đại
lí
của

công
ty bảo hiểm
truyền
thống
và có
đức
điểm
chung
với
kênh các
đại
lí
chuyên
nghiệp.
Điểm
khác
biệt
duy
nhất là
họ được
trả
lương,
trong
khi
các
đại lí
chuyên
nghiệp
được
nhận

tiền
thuồng dựa
trên
doanh
số sản
phẩm bán
được.
Một số công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm bị ảnh hưởng bởi những kết
quả
tiêu cực đo các
đại lí
chuyên
nghiệp
quá
tập
trung
chạy
theo
doanh
số,
mà
không chú
trọng
tới
chất
lượng
dịch
vụ khách
hàng,
nên đã

chuyển
đổi
hệ
thống
bán hàng cùa họ thành các
đại
lí
được
trả
lương.
20
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
2.4.
Các nhãn viên bán hàng
tại
ngân hàng
Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những nhân viên ngân hàng được bố trí
ngay
tại
các ngân hàng để
giới
thiệu
khách hàng
tới

gặp
những
người đại
diện
cho
công
ty
bảo
hiểm
trong
ngân
hàng.
Nhân viên bán hàng
tại
ngân hàng có
thể
là
nhân viên
thu
ngân
hoặc
một
trợ lí
về
nghiệp
vụ ngân
hàng;
còn
người
đại

diện
cho
công ty bảo
hiểm
trong
ngân hàng có
thể
là một nhân viên ngân hàng
chuyên trách
hoặc
một
đại
diện
đến
từ
công
ty
bảo
hiểm
đối
tác.
Tại một số ngân hàng, các nhân viên bán hàng có sự trợ giúp của các nhà tư vấn
tài
chính
trong
ngân
hàng.
Các nhân viên ngân hàng
thiết
lứp

quan
hệ
với
khách
hàng để bán các
sản
phẩm
giản
đơn;
còn
những
khách hàng
quan
trọng
hơn,
các
sản
phẩm
phức
tạp
hơn
thuộc
phạm
vi
đảm
nhứn của
các nhà
tư vấn
tài
chính

trong
ngân
hàng.
Các nhà
tư vấn
tài
chính thường bán bảo
hiểm
ngay
tại
chi
nhánh ngân
hàng;
nhưng một
số
ngân hàng
cũng
thành
lứp lực
lượng
bán bảo
hiểm
cơ
động.
Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng thường bán những sân phẩm bảo hiểm đơn
giản.
Nhưng
hiệu
quả
bán hàng

của
các nhân viên ngân hàng chưa
cao
do
thời
gian
họ
dành
cho
việc
bán
bảo
hiểm chỉ
hạn
chế
trong giờ
làm
việc
cùa ngân
hàng,
và họ
còn
phải
đảm
nhứn những
nhiệm
vụ
khác
trong
ngân

hàng.
Ngoài
ra,
thị
trường
mục
tiêu
của họ
chỉ
giới
hạn
ở
những
khách hàng
tới
ngân hàng
trong giờ
làm
việc.
Nếu các nhân viên bán hàng tại ngân hàng chỉ đóng vai trò như đội ngũ bán bảo
hiểm
"thụ
động"
(không chủ động tìm
kiếm
khách
hàng),
thì sẽ cản
trở
nghiêm

trọng tiềm
năng
của
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm.
Do
đó, cẩn
phải
tứn
dụng
được
các nhân viên bán hàng
trở
thành các
trung
tâm "chủ
động"
giới
thiệu
khách hàng
tới
các
đại lí
chuyên
nghiệp,
các nhà tư
vấn
đặc
biệt,

các
đại lí
được
trả
lương.
Có như
vứy,
số
lượng
sản phẩm bảo
hiểm
bán được mới cao và
thu
nhiều
lợi
nhuứn cho
công
ty hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm.
21