Nghệ thuật kinh doanh – Giữ chân khách hàng cũ pot

Nghệ thuật kinh doanh – Giữ chân khách hàng cũ
Khách hàng cũ luôn là nguồn tốt nhất cho những công việc kinh doanh trong
tương lai, kể cả đối với việc kinh doanh các sản phẩm có chu kỳ sử dụng chỉ
vài năm. VIệc giữ chân được khách hàng cũ chính là một trong những nghệ
thuật kinh doanh.

Trong kinh doanh, lôi kéo và phục vụ khách hàng luôn là công việc khó khăn, vì
thế, nhiều công ty mỗi năm đã mất một lượng khách hàng đáng kể chỉ vì không
biết duy trì mối liên hệ thường xuyên với các khách hàng mà họ đã từng phục vụ
rất tốt. Có lẽ đa phần trong số họ cho rằng, khi công việc mua bán đã xong, khi sản
phẩm đã được bán ra thì quan hệ với khách hàng sẽ chấm dứt.
Một kế hoạch mới, về bản chất, chỉ là chương trình kinh doanh ngắn hạn mà thôi.
Về dài hạn, các khách hàng cũ luôn là nguồn tốt nhất cho những công việc kinh
doanh trong tương lai, kể cả đối với việc kinh doanh các sản phẩm có chu kỳ sử
dụng chỉ vài năm. Những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn sẽ kể cho
nhiều người khác nghe về bạn, vì vậy, họ sẽ là những nguồn giới thiệu thông tin
quan trọng. Việc giữ được một khách hàng cũ sẽ đáng giá gấp 2- 40 lần so với việc
có được một khách hàng mới, đó cũng chính là một trong những điểm mấu chốt
của nghệ thuật kinh doanh.
Vậy phải làm thế nào và bắt đầu từ đâu để giữ chân khách hàng cũ? Nghệ thuật
kinh doanh được ứng dụng ở đây như thế nào? Sau đây là những nhiệm vụ cụ thể.
Lập danh sách khách hàng cũ
Bạn có thể có được thông tin về khách hàng thông qua các giấy tờ hay hợp đồng
kinh doanh, địa chỉ trong hồ sơ lưu trữ, hoá đơn của khách hàng,… Bạn hãy dành
vài giờ để lập bản danh sách, bắt đầu với tất cả các khách hàng hiện nay và sau đó
quay trở lại ít nhất năm năm trước. Nhưng không nên chỉ dừng lại ở đó mà bạn có
thể thêm vào danh sách bất kỳ ai bạn nhớ tới: các đồng nghiệp trong cùng lĩnh vực,
nhà cung cấp, bạn bè, thậm chí là cả người thân. Sử dụng danh bạ, tài khoản, danh
thiếp và hộp thư điện tử của chính bạn để đánh thức trí nhớ.
Lựa chọn phương pháp liên lạc với khách hàng cũ
Gọi điện thoại là cách làm đơn giản, mang tính cá nhân và khá hiệu quả để liên lạc

với khách hàng. Tuy nhiên, việc này sẽ trở nên khó khăn đối với những ai thường
phớt lờ cú điện thoại của bạn, lúc này các email hay thư sẽ hiệu quả hơn. Việc gọi
điện thoại khá mất thời gian, vì vậy bạn có thể chỉ sử dụng cách thức này đối với
một số nhóm khách hàng nhất định. Những người còn lại thì phương tiện e-mail
cũng khá hiệu quả nếu bạn đảm bảo rằng email có tính cá nhân chứ không phải là
thư rác. Nhiều công ty không có đủ tất cả các địa chỉ email của những người cần
liên lạc, vì vậy bạn cũng đừng quá tập trung vào email. Chìa khoá quan trọng nhất
là việc liên lạc càng đảm bảo tính cá nhân bao nhiêu sẽ càng dễ đạt hiệu quả bấy
nhiêu.
Hình dung phải nói những với những khách hàng cũ của bạn
Bạn không cần có lý do cụ thể khi liên lạc với các khách hàng cũ mà chỉ cần nói
thật với họ: “Chúng tôi muốn biết quý khách hàng có nhớ công ty chúng tôi hay
không? Liệu hiện nay có việc gì chúng tôi có thể làm cho quý khách không?”. Bạn
sẽ có nhiều đơn mua hàng hơn, nếu bạn biết đưa ra những chào hàng cụ thể và chi
tiết, có kèm theo giảm giá hay khuyến mãi cho những khách hàng quen thuộc thì
càng hay. Có một điều chúng tôi muốn lưu ý: nếu bạn không liên lạc với ai đó
trong suốt thời gian dài, hãy xác định khách hàng sẽ phản ứng thế nào trước khi
bạn đưa ra lời chào hàng, bởi vì hoàn cảnh của họ có thể đã thay đổi đáng kể. Với
những thông tin có được về khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau, bạn hãy nói
rằng bạn muốn biết ý kiến của họ về sản phẩm hay dịch vụ mới của bạn và liệu họ
có biết những ai có thể sẽ quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không.
Xác định đâu là vị trí của thành công.
Jennifer và Mark là hai nhà thiết kế trang điện tử. Họ đều muốn đưa ra một vài
hoạt động kinh doanh và quyết định liên lạc với những khách hàng cũ. Jennifer
chọn điện thoại để liên lạc với một số khách hàng cũ, còn Mark gửi đi một số
lượng thư điện tử tới hơn 8000 địa chỉ. Sau đó Mark đã nhận được những phản ứng
giận dữ vì thư rác này, trong khi chỉ có một số ít người nhận thư tỏ ra quan tâm đến
nội dung hoạt động kinh doanh mới của họ. Bạn sẽ có được kết quả thành công
nhất ở điểm giữa của hai thái cực trên.
Trong những năm gần đây, thị trường hàng hoá dịch vụ luôn sôi động, nhiều người

trong chúng ta quá bận rộn với những hoạt động kinh doanh hiện tại đến nỗi không
có thời gian, hay nhu cầu, để ý đến những khách hàng cũ. Hãy tạm thời gác lại
công việc kinh doanh hiện tại và dành chút ít thời gian để chăm sóc các khách hàng
cũ. Bạn cần nhớ rằng, quảng cáo bằng miệng từ phía khách hàng luôn hiệu quả vô
cùng, bạn không chỉ cần có được nó mà còn cần phải nuôi dưỡng nó. Vì vậy, hãy
giữ mối liên lạc thường xuyên với các khách hàng cũ. Bạn hãy nhấc điện thoại lên
thôi!