Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong cuộc sống, tất cả mọi chuyện tưởng như không thể đều có thể
xảy ra.
Thật vậy mới đó mà chúng ta cũng đã làm nên những thành tích diệu
kỳ, đem sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam đến với ban bè trên thế giới.
Khi nhìn vào ngành Dược của Việt Nam ta cũng có thể thấy sự
chuyển dịch đáng kể. 83 nhà máy sản xuất dược phẩm đạt tiêu chuẩn GMP đã
ra đời kéo theo GDP của ngành dược đạt 1,6 tỷ USD trong đó sản xuất nội địa
đạt gàn 50% - thành tích ấy mới tuyệt vời làm sao .
Trong những thành tích ấy, Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và
thương mại SOHACO cũng đã đóng góp một phần không nhỏ vào dòng chảy
cuồn cuộn đó. Trải qua nhiều năm hoạt động, SOHACO đã dạt được sự tăng
trưởng bền vững cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Mức tăng trưởng bình quân
đạt 35%/năm.
Trong những năm qua, Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và
thương mại SOHACO đã có cố gắng rất lớn trong việc đẩy mạnh và mở rộng
địa bàn tiêu thụ mặt hàng dược phẩm trên cả nước. Công ty cũng đã đạt được
một số thành tựu đáng kể nhưng đồng thời Công ty cũng gặp phải những khó
khăn nhất định .
Vì đây là một công ty cổ phần tập đoàn nên địa phận kinh doanh là rất
rộng lớn nên trong bài chuyên đề tốt nghiệp này, em xin được nêu tình hình
tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại
SOHACO tại miền Bắc.
Vận dụng kiến thức lý luận đã tích lũy được trong quá trình học tập
tại trường, kết hợp với thực tế thực tập tại Công ty cổ phần tập đoàn dược
phẩm và thương mại SOHACO, trong bài chuyên đề tốt nghiệp này, em xin
phép được làm đề tài :
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
1
Chuyên đề tốt nghiệp

“ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO ”
Ngoài phần mở đầu, kết luận và mục lục, tài liệu tham khảo, trong bài
chuyên đề này, em xin phép được nêu các nội dung sau đây:
Phần 1 : Giới thiệu chung về Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và
thương mại SOHACO
Phần 2 : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn
dược phẩm và thương mại SOHACO tại miền bắc
Phần 3 : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO
Do thời gian làm bài chuyên đề tốt nghiệp này không dài nên việc
gặp khó khăn là không thể tránh khỏi. Vì vậy, em rất mong nhận được sự giúp
đỡ của các thầy cô để bài chuyên đề tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn
Em xin được cám ơn cô giáo Ngô Kim Thanh và các cán bộ nhân
viên của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO đã
nhiệt tình giúp đỡ em làm tốt bài chuyên đề tốt nghiệp này.

SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
2
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN
DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO
I. LỊCH SỬ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP
ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO

1. Sự ra đời của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại
SOHACO
Tên công ty: Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại
SOHACO

Tên giao dịch: SOHACO Trading and Pharmaceutical Group Joint
Stock Company
Trụ sở: Số 5 Láng Hạ, phường Thành Công, quận Ba Đình, Hà Nội
Người đại diện: B.S Nguyễn Tiến Chỉnh
Vốn điều lệ: 40 tỷ đồng. Dự kiến đến năm 2010 tăng lên 80 tỷ đồng
Vốn hoạt động: 50 tỷ đồng. Dự kiến đến năm 2010 tăng lên 200 tỷ
đồng
Điện thoai: 04.38563389
Fax: 04.35143317
Email:
Website: www.sohacogroup.com.vn

2. Sự hình thành và phát triển của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm
và thương mại SOHACO
Ngày 12/4/1993, bên dòng sông Nhuệ, một doanh nghiệp tư nhân của
tỉnh Hà Tây( Hà Nội mới ) ra đời mang tên Công ty dược phẩm sông Nhuệ –
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Tên giao dịch : SOHACO. Có lẽ lúc đó những người sáng lập ra Công ty chỉ
có một ước mơ khiêm tốn như cái tên của dòng sông quê hương...
Nhưng rồi ! Như dòng sông quê hương không ngừng chảy, SOHACO
với bản lĩnh, sự năng động và sáng tạo của mình đẫ liên tục phát triển , vươn
cao và bay xa
SOHACO có mức tăng trưởng hàng năm trung bình từ 20 – 30%, có hệ
thống phân phối hoàn chỉnh ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước với 80 đại
lý. SOHACO đã giới thiệu bán hàng vào trên 200 bệnh viện, hàng ngàn nhà
thuốc, phòng mạch và đã trở thành một thương hiệu có uy tín trong ngành
dược phẩm Việt Nam
Như một quy luật tất yếu, ngày 5/10/2006, Công ty cổ phần tập đoàn và dược

phẩm thương mại SOHACO đã ra đời.
Sự ra đời của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương ,mại
SOHACO là sựu kế thừa phát triển của Công ty dược phẩm sông Nhuệ , đồng
thời mở ra mở ra một thời kỳ phát triển mới, toàn diện hơn, mạnh mẽ hơn, là
bước đột phá quan trọng để đưa tập đoàn dược phẩm và thương mại
SOHACO lên tầmcao mới, trở thành một thương hiệu mạnh.
SOHACO GROUP bao gồm các đơn vị thành viên:
* Công ty cổ phần dược phẩm SOHACO miền Bắc
Địa chỉ: Số 5 Láng Hạ, Hà Nội
* Công ty TNHH Sông Nhuệ
Địa chỉ: Số 128 Quang Trung, Q.Hà Đông, Hà Nội
* Xí nghiệp dược phẩm á Châu
Địa chỉ: Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Nội
* Phòng khám đa khoa sông Nhuệ
Địa chỉ: Phố Viện 103, Đường Phùng Hưng, Q.Hà Đông, Hà Nội
* Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Địa chỉ: Số 8 Lữ Gia, Phường 15, Quận 11, TP.Hồ Chí Minh
* Xí nghiệp Dược phẩm An Khánh
Địa chỉ: Khu công nghiệp An Khánh, Hà Nội
3. Lĩnh vực kinh doanh
Lĩnh vực kinh doanh dược phẩm:
+ SOHACO đang phân phối hơn 100 sản phẩm , trong đó:
- trên 50 sản phẩm của Xí nghiệp Dược phẩm á châu
- 15 sản phẩm của nhà mày dược phẩm Medisun
- Trên 50 sản phẩm nhập khẩu của nước ngoài
Tất cả các sản phẩm đều chiếm thị phần rất cao
+ SOHACO đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối trong cả nước

Hiện nay có trên 300 đại lý và khách hàng đã tham gia phân phối các
sản phẩm của SOHACO .
+ SOHACO cũng đã tiếp thị bán hàng vào hơn 200 bệnh viện, hàng
trăm phòng khám đa khoa và hàng ngàn nhà thuốc
4. Văn hoá công ty
Tại SOHACO, mọi người đều cảm nhận chung về sứ mệnh của tập
đoàn, toàn bộ nhân viên coi SOHACO là ngôi nhà lớn, cùng đóng góp, cùng
chia sẻ.
Trong công việc, SOHACO coi trọng và đề cao tính chuyên nghiệp,
trung thực, biết nhìn nhận các thiếu sót của bản thân và tổ chức để càng hoàn
thiện hơn và đặc biệt là khả năng sáng tạo, không bằng lòng với cái hiện tại
với phương châm : “Không có cái tốt nhất, chỉ có cái tốt hơn”.
Chính vì thế, toàn bộ cán bộ nhân viên công ty từ lễ tân, văn phòng,
trình dược viên tới quản lý không ngừng nỗ lực cải tiến quy trình làm việc ,
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
5
Chuyên đề tốt nghiệp
nâng cao chất lượng dịch vụ và tính chuyên nghiệp đảm bảo thực hiện công
việc ngày mai tốt hơn ngày hôm nay, ngày hôm nay tốt hơn ngày hôm qua.
Tính dân chủ cũng là một nét văn hoá riêng của SOHACO khi mà bất
kỳ một quyết định nào liên quan đén đời sống và công việc của cán bộ công
nhân viên cũng đều được Ban giám đốc lấy ý kiến tập thể trước khi thông
qua, Ban lãnh đạo SOHACO coi mỗi ý kiến đóng góp của nhân viên là một
viên gạch quý trong quá trình xây dựng và phát triển của công ty tập đoàn.
Nét văn hoá riêng này thể hiện rất rõ và như là một quy định bất thành văn
khiến mọi người,từng phòng từng bộ phận đèu tự nguyện áp dụng trong cách
giải quyết công việc, giải quyết các vấn đề
Cơ hội để phát triển nghề nghiệp khẳng định bản thân và hoàn thiện
mình cũng tạo nên một nét văn hoá riêng cho SOHACO. Tại đây, tất cả các
nhân viên dù ở bất kỳ vị trí nào cũng đều có cơ hội này. Moị người được tự

do phát huy hết khả năng của mình, không giới hạn vị trí, tuổi tác, thâm niên.
Nhiều năm qua rất nhiều cán bộ quản lý của SOHACO được tuyển dụng từ
bên trong, đồng thời cũng không ít nhân viên xuất sắc đã được kết nạp vào
Hội đồng quản tri của tập đoàn hoặc trong Hội đồng quản trị của các đơn vị
thành viên.
II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP
ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO
1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
1.1 Cơ cấu tổ chức
Do điều kiện có hạn mà quy mô của Công ty cổ phần tập đoàn dược
phẩm và thương mại SOHACO lại rất rộng nên trong bài báo cáo này em chỉ
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
6
Chuyên đề tốt nghiệp
nêu được sơ đồ cơ cấu tổ chức của 1 chi nhánh của công ty là Công ty cổ
phần dược phẩm SOHACO miền Bắc ( số 5 Láng Hạ, Hà Nội )
Mời
hàng
và thực
hiện
hoạt
động
bán hàng, xử lý hoá đơn, xử lý thông tin hàng hoá, khách hàng
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
7
GIÁM ĐỐC ĐIỀU
HÀNH
Phòng
bán hàng

OTC
Hiệu thuốc
OTC
Tiếp thị bán
hàng vào
các nhà
thuốc tại 28
tỉnh thành
phía bắc.
Tổ chức
triển khai
các chương
trình
khuyến
mại, các
hoạt động
xúc tiến bán
hàng. VD:
hội nghị
khách hàng
Phòng
bán
hàng
ETC
Quản lý
vùng và
trình
dược viên
ETC
Tiếp thị

bán hàng
vào các
bệnh
viện,
phòng
mạch,
phòng
khám. Tổ
chức và
thực hiện
công tác
đấu thầu
Phòng
hành
chính
tổng
hợp
Phòng
nghiên
cứu và
phát
triển
sản
phẩm
Phòng kinh doanh

Trưởng phòng
Phòng
kế toán
tổng

hợp
Trưởng
phòng
Kế toán
trưởng
Kế toán
công nợ
Kế toán
thanh
toán
Kế toán
thuế
Thủ quỹ
Mời
hàng
và
thực
hiện
hoạt
động
bán
hàng,
xử lý
hoá
đơn,
xử lý
thông
tin
hàng
hoá,

khách
hàng
Kho
vận
Bạch
Đằng
Tổ giao
hàng Hà
nội.
Dịch vụ
giao
nhận,
vận
chuyển,
nhập
xuất
hàng,
quản lý
công nợ
khu vực
Hà Nội
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
+> Giám đốc điều hành có chức năng, nhiệm vụ sau :
+ Là người có quyền lực cao nhất, là người chịu trách nhiệm về hoạt
động kinh doanh của công ty về mặt pháp luật
+ Là người được phép sử dụng con dấu riêng
+ Phụ trách mọi hoạt động kinh doanh của toàn công ty
+ Là người hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty
+ Là người có quyền điều hành và phân cấp hoạt động kinh doanh của

công ty
+ Phụ trách lĩnh vực nhân sự, hợp đồng lao động trong toàn công ty
+ Phê duyệt các phiếu chi hàng tháng
+ Ký duyệt các chứng từ kế toán, hợp đồng để phục vụ trực tiếp cho
lĩnh vực nghiên cứu, triển khai các dự án
+ Giám đốc còn có quyền uỷ quyền cho cấp dưới thay mình điều hành
các hoạt động của công ty trong thời gian giám đốc vắng mặt
+> Phòng hành chính tổng hợp có chức năng, nhiệm vụ sau:
- Tham mưu cho lãnh đạo, các bộ phận khác trong công ty và trực
tiếp giải quyết các vấn đề về tổ chức, nhân sự, tiền lương, BHXH,
BHYT và các vấn đề đối nội, đối ngoại khác trong công ty
- Tổ chức tốt bộ máy quản lý điều hành công ty có hiệu quả.
- Quản lý hồ sơ của CBCNV từ cấp trưởng phòng trở xuống, quản lý
và theo dõi diễn biến nhân sự của toàn công ty
- Nghiên cứu, sửa đổi, ban hành các quy chế của công ty
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
8
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tổ chức cuộc họp, hội thảo, Đại hội của công ty
- Xét tuyển lao động, tiếp nhận lao động, làm thủ tục ký hợp đồng
lao động ngắn hạn, dài hạn, thử việc, lao động thời vụ, đề nghị sa
thải, chấm dứt hợp đồng lao động đối với cán bộ CNV không thực
hiện đúng theo hợp đồng lao động, khi công ty không có nhu cầu
sử dụng hoặc đối tượng lao động vi phạm các quy chế, quy định
của công ty.
- Tổ chức thực hiện các chế độ, chính sách cho cán bộ công nhân viên
trong công ty
- Xây dựng các định mức lao động, tiền lương hàng năm cho công ty
- Quản lý tài sản và đảm bảo an ninh trong công ty
- Giải quyết các vấn đề về hành chính

+> Phòng kế toán tổng hợp có chức năng , nhiệm vụ sau :
- Tham mưu cho lãnh đạo và các bộ phận liên quan về các vấn đề
quản lý công tác tài chính – kế toán, quản lý vốn và sử dụng vốn có
hiệu quả
- Kiểm tra chứng từ thanh quyết toán của công ty đảm bảo đúng
nguyên tắc quản lý tài chính của nhà nước trước khi trình Giám đốc
duyệt
- Thực hiện hạch toán kế toán theo lĩnh vực kinh doanh dược phẩm
- Thực hiện giám sát, kiểm tra, đôn đốc tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thông qua hoạt động tài chính – kế toán
- Đề xuất các phương án sử dụng vốn có hiệu quả
- Quản lý và thực hiện các quyền lợi của cổ đông
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
9
Chuyên đề tốt nghiệp
- Báo cáo định kỳ quyết toán tài chính, báo cáo nhanh mọi hoạt động
kinh doanh để Giám đốc kịp thời điều chỉnh.
- Tổ chức triển khai các hoạt động về lĩnh vực tài chính kế toán, góp
phần thực hiện mục tiêu chung của công ty
- Chỉ đạo các kế toán viên của các đơn vị trong việc hạch toán, lập
bảng biểu, ghi chép sổ sách chứng từ...theo đúng quy định của nhà
nước, của công ty.
- Chủ động quan hệ với các cơ quan quản lý cấp trên, các cơ quan
nghiệp vụ (tài chính, thuế, ngân hàng).
- Lập báo cáo tài chính
- Chịu trách nhiện trước pháp luật và lãnh đạo công ty trong công việc
thực hiện
+> Phòng bán hàng có chức năng, nhiệm vụ nắm bắt những biến động trên
thị trường tiêu thụ , tìm kiếm khách hàng có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của
công ty, giúp công ty tăng lợi nhuận và ngày càng phát triển

Công ty có 2 phòng bán hàng là OTC và ETC
- Phòng ETC chuyên bán hàng ra các bệnh viện , phòng khám
- Phòng OTC chuyên bán hàng cho các hiệu thuốc
+> Phòng kinh doanh làm nhiệm vụ quản lý tất cả các khâu , nhất là khâu
giao sản phẩm từ kho cho các phòng bán hàng, làm giấy tờ nhập xuất hàng,
thu chi hàng
- Triển khai công tác xúc tiến thương mại, quảng cáo thương hiệu
của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Quản lý phòng mẫu, trực tiếp chỉ đạo tổ mẫu thực hiện và triển khai
mẫu mã, đáp ứng kịp thời với khách hàng
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
10
Chuyên đề tốt nghiệp
- Theo dõi, quản lý các điểm bán hàng, các khách hàng và trực tiếp
thu hồi công nợ
- Trực tiếp giao nhận hàng hoá với khách hàng (được biểu hiện bằng
các bảng kê chi tiết hàng hoá có ký nhận của khách hàng).
- Xây dựng bảng giá bán hàng trong nước
- Là phòng trực thuộc, tham mưu cho giám đốc, có chức năng thu
thập xử lý, kiểm tra trong kinh doanh để tìm ra chiến lược kinh
doanh , cung cấp các thông tin kinh tế để tìm ra các phương án kinh
doanh
+> Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm có nhiệm vụ nghiên cứu thị
trường và nghiên cứu các sản phẩm của Công ty , bố trí để tham gia các Hội
chợ trong nước
Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, theo dõi tỷ giá
hối đoái để có kế hoạch nhập khẩu hàng hóa, nghiên cứu phát triển một số sản
phẩm mới, quản lý công việc của các trình dược viên tại các tỉnh, đào tạo,
huấn luyện trình dược viên về chuyên môn, nghiệp vụ.
2. Đặc điểm về lao động

BIỂU ĐỒ SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN QUA CÁC THỜI KỲ
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
11
Chuyên đề tốt nghiệp
10
84
157
250
0
50
100
150
200
250
N¨m 1993 N¨m 1998 N¨m 2003 N¨m 2009
Hiện nay SOHACO có 250 cán bộ nhân viên, có 30% có trình độ đại
học và trên đại học. Cán bộ nhân viên SOHACO được đào tạo theo hướng
chuyên nghiệp, có năng lực và kinh nghiệm làm việc khá.
SOHACO luôn tạo điều kiện làm việc tốt nhất để nhân viên phát huy
hết trí tuệ và tài năng của mình đóng góp cho sự phát triển của công ty .
Không những thế, SOHACO rất chú trọng đén việc xây dựng văn hóa
doanh nghiệp để công ty thực sự là “ ngôi nhà chung ” của toàn thể nhân viên
Những cán bộ nhân viên xuất sắc được thưởng đi du lịch nước ngoài,
được bổ nhiệm giữ các vị trí quan trọng của công ty, một số người được góp
cổ phần và tham gia Hội đồng quản trị của công ty
SOHACO thực hiện đầy đủ các chính sách với người lao động. Thu
nhập bình quân 1 tháng đạt 2.581.000đồng/người
3. Đặc điểm về sản phẩm
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
12

Chuyên đề tốt nghiệp
Vì công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO là
môt công ty dược nên việc tiêu thụ sản phẩm là các sản phẩm dược cả trong
nước và nhập khẩu nước ngoài
Công ty Cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO có 3
nhóm sản phẩm sau:
+ Nhóm hàng á châu là nhóm hàng sản xuất ở xí nghiệp dược phẩm á
châu
+ Nhóm hàng Medisun là nhóm hàng sản xuất ở công ty dược phẩm
medisun
+ Nhóm hàng xuất khẩu được công ty nhập khẩu từ nước ngoài
4. Đặc điểm về giá cả
Giá cả sản phẩm luôn được công ty coi trọng vì đó là một trong
những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ dược phẩm của công
ty.
Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị
trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.
Xác định giá đúng luôn là một công việc cần thiết đối với công ty vì
việc tiêu thụ sản phẩm dựa chủ yếu vào công đoạn này, nó sẽ giúp công ty thu
hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất
hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.
Giá cẩ sản phẩm sẽ được công ty điều chỉnh linh hoạt trong từng giai
đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu
hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
dược phẩm của công ty
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ => do vậy nó cũng
được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu
nhập của người dân còn thấp.
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
13

Chuyên đề tốt nghiệp
Do đó, công ty rất thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc
định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan
trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ dược phẩm của công ty.
5. Đặc điểm về chất lượng
5.1 Chính sách chất lượng
Chất lượng sản phẩm và chất luợng dịch vụ là mục tiêu phấn đấu cao
nhất và liên tục của SOHACO nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng và sự phát triển bền vững của SOHACO,đồng thời góp phần vào sự phát
triển của xã hội và cộng đồng
5.2 Thông điệp về chất lượng của SOHACO với khách hàng, nhà cung
ứng với nhân viên, với xã hội và cộng đồng
a. Với khách hàng và nhà cung ứng
“ Hợp tác cùng phát triển”
SOHACO luôn ý thức về quan hệ cộng sinh trong kinh doanh với khách
hàng, “Lợi ích của khách hàng cũng là lợi ích của SOHACO”. Sự thành đạt
của khách hàng được coi là yếu tố hàng đầu trong các quan hệ hợp tác kinh
doanh của SOHACO
b. Với nhân viên
“SOHACO; Ngôi nhà chung – cùng đóng góp – cùng chia sẻ ”
Nhân viên SOHACO luôn được tôn trọng, được hưởng chế độ đãI ngộ
và mức thu nhập tốt nhất theo khả năng và sự đóng góp của nhân viên cho
công ty, được tạo mọi điều kiện để phát huy hết năng lực và trí tuệ của mình.
Thành công về thương mại của SOHACO được thừa nhận bởi sự đóng góp
hết mình của nhân viên
c. Với xã hội và cộng đồng
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
14
Chuyên đề tốt nghiệp
“ SOHACO là thành viên có trách nhiệm với xã hội và cộng

đồng”
- SOHACO luôn tôn trọng pháp luật
- SOHACO luôn chấp hành nghiêm chỉnh các chủ trương chính sách
của đảng, Nhà nước và chính quyền. Chúng tôi luôn mong muốn được sự
quan tâm, chỉ đạo hợp tác giúp đỡ của các cơ quan quản lý Nhà nước
- SOHACO tích cực nộp ngân sách nhà nước và tham gia các hoạt động
xã hội, nhân đạo
5.3 Cam kết của lãnh đạo SOHACO
- Tôn trọng chính sách chất lượng xuyên suốt quá trình sản xuất kinh
doanh
- Xây dựng và duy trì quản lý theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:
2000 và cá tiêu chuản của hoạt động quản lý chất lượng ngành dược phẩm:
GMP, GSP, GLP, GDP, GPP
- Tất cả nhân viên của SOHACO được tuyển dụng theo từng yêu cầu,
từng vị trí, được đào tạo chuyên môn đáp ứng nhu cầu công việc ; được học
tập và thực thi theo hệ thống quản lý chất lượng
- Luôn cập nhập cải tiến và hoàn thiện, nâng cao hệ thống quản lý chất
lượng để đáp ứng yêu cầu phát triển của sohaco nhằm tạo ra những sản phẩm
và dịch vụ có chất lượng cao nhất
6. Đặc điểm về marketing
6.1 Xúc tiến quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo đóng vai trò
rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty vì quảng cáo nhằm
giới thiệu sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của
người tiêu dùng .
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Do quảng cáo là rất tốn kém nên để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả
thì công ty đã thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo,

thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ, xây dựng các chương trình
quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của cho thương hiệu SOHACO của
công ty.
Nhờ việc quảng cáo tốt nên nhiều người tiêu dùng đã lựa chọn sản
phẩm mang thương hiệu của SOHACO
6.2 Kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Vì công tác tổ chức kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng tốt nên
đã làm tăng tốc độ tiêu thụ dược phẩm của công ty
Kênh phân phối của SOHACO bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ,
đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian
thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu
cầu của họ.
Hiện nay có trên 300 đại lý và khách hàng đã tham gia phân phối các
sản phẩm của SOHACO .
Công ty đã thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ dựa vào chiến lược tiêu
thụ mà công ty đang theo đuổi, vào nguồn lực của công ty, vào đặc tính của
khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh phân phôi của các đối thủ cạnh
tranh.
Công ty luôn tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua
hàng, cán bộ nhân viên của công ty luôn linh hoạt mềm dẻo trong phương
thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình
trạng gây khó khăn cho khách hàng.
Ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho
khách hàng khi mua sản phẩm của SOHACO, làm cho khách hàng có niềm
tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của công ty và do vậy
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
16
Chuyên đề tốt nghiệp
dược phẩm bán ra sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm
của công ty.

SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
17
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN 2
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI
SOHACO TẠI MIỀN BẮC
I. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP
ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO TẠI MIỀN BẮC
TRONG 3 NĂM QUA

1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của SOHACO tại miền bắc
trong 3 năm 2007, 2008, 2009
Nghiên cứu thị trường là một công việc mà Công ty cổ phần tập đoàn
dược phẩm và thương mại SOHACO luôn phải làm trước khi tham gia vào thị
trường. Việc làm này đơn giản chỉ là điều tra để tìm ra những sản phẩm phù
hợp với thị trường người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc làm thế nào để tiêu thụ
được nhiều sản phẩm giúp cho Công ty tăng doanh thu mới là điều quan
trọng. Việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ giúp ta thấy
được cơ cấu sản phẩm, sản lượng tiêu thụ của mỗi loại cũng như ảnh hưởng
của các loại sản phẩm tới việc tăng doanh thu trong hoạt động kinh doanh của
Công ty.
 Từ đó, có thể thấy được sản phẩm nào sẽ là sản phẩm chủ chốt, sản
phẩm chiến lược, sản phẩm nào sẽ là sản phẩm lạc hậu, sản phẩm cần
cải tiến từ đó có biện pháp thích hợp để xử lý đảm bảo hoạt động kinh
doanh của Công ty luôn ổn định và phát triển.
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
18
Chuyên đề tốt nghiệp

BẢNG KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO MẶT HÀNG
Mã
hàng Tên hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
ACP Nhóm hàng á Châu 531,823,725 372,949,175 804,469,280
ACP02 Bổ Gan thông mật 120,160,000 91,270,973 233,919,830
ACP03 Đại tràng hoàn ACP 69,412,200 77,282,486 128,992,600
ACP04 Hoàn sáng mắt ACP 36,031,715 38,095,200 59,362,250
ACP08 Thuốc ho an hoà khí 32,975,632 12,335,850 28,366,535
ACP09 Trà râu ngô 11,426,864 7,432,905 11,042,677
ACP11 Viên nang ích mẫu 55,379,235 32,746,800 85,336,568
ACP12 Viên ngậm ho ACP 25,577,455 11,656,730 34,690,460
ACP13 Viên ngậm ho Bổ Phế 22,678,433 14,825,550 30,562,200
ACP14 Bổ thông khí huyết 58,433,900 48,422,600 65,367,870
ACP15 Nhân sâm dưỡng vinh 13,666,000 6,438,350 17,578,990
ACP17 Hoạt huyết dưỡng não 43,784,560 20,534,457 55,757,600
ACP18 Rượu thục tiên dương 15,436,665 18,467,340
ACP19 Trà tan râu ngô 6,743,900 4,788,558
ACP20 Neuroca 4,890,400 12,558,000
ACP21 Hạ nhiệt giải cảm 20viên 5,880,456 4,164,375 7,639,400
ACP23 Nhân sâm dưỡng vinh 9,346,310 6,742,899 10,038,40
MDS
Hàng MEDISUN 99,560,790 807,920,400 693,845,250
MDS01 Vitamin AD vỉ 4,725,000 390,871,200 219,364,000
MDS02 Vitamin E 400(vỉ) 56,418,600 239,815,400 245,406,200
MDS03 L-Cystine 25,535,800 102,932,000 116,464,000
MDS04 Saphiasol 24,753,950 43,346,079
MDS09 Letgo 17,181,390 49,547,850 69,264,971
NK Nhóm nhập khẩu
5,790,283,08
3

5,385,337,37
3 5,266,532,109
NKDL Hàng Đài Loan 5,187,738,483 4,694,032,673 3,776,602,634
NKDL01 Vitaplex 500ml
2,075,924,34
0
2,309,792,12
0 1,276,924,740
NKDL02 Vitaplex 60ml 47,288,220 57,742,608 61,999,476
NKDL03 Chiamin -S 500ml 681,432,000 85,377,000 269,337,540
NK0104 Chiamin -S 250ml 156,458,121 110,356,244 188,368,900
NK0105 Chiamin -S 20ml 88,246,995 34,673,900 67,257,560
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Mã
hàng Tên hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
NK0106 Gintecin (Vỉ) 35,568,110 22,632,099 48,146,640
NK0107 Lilonton 400mg 244,367,268 140,355,800 170,562,785
NK0108 Gintecin 5ml 11,450,200 8,245,133 25,835,689
NK0109 Suwelin 300mg 45,114,690 26,246,990 57,327,950
NK0110 Tranexamic 250mg/5m 128,466,350 98,621,895 102,473,893
NK0111 Urotin 213,211,000 176,345,880 228,361,645
NK0112 Serra EC 41,466,800 55.361,140 72,836,830
NK0113 Neo- Fluocin 15g 22,556,100 27,231,138 39,721,000
NK0114 Adenosinne 20mg 134,228,550 100.256.792 147,452,650
NK0115 Sivkort 80mg/2ml 85,256,700 51,556,478 60,353,700
NK0116 Suopinchon 20mg/2ml 200,445,300 79,321,671 129,257,200
NK0117 Siuvifort 2ml 110,451,259 146,346,885 155,742,840
NK0118 Lilonton 1000mg 42,735,477 24,257,130 52,740,250

NK0119 Lora 57,367,300 78,257,721 81,428,450
NK0120 Siuvifort 5ml 101,466,780 156,457,100 108,169,310
NK0125 Meteverin 44,157,000 58,410.390 61,217,400
NK0126 Bevifort 5ml 134,556,840 263.936.700 130,366,160
NK0127 Gintecin 267,478,145 300,320,500 155,218,467
NK0128 Gentamycin 114,546,100 135,836,465 55,528,100
NK0129 Loidium 50,214,500 76,736,970
NK0130 Metoperan 53,284,338 69,355,924 29,973,459
NKK Nhập khẩu khác 602,544,600 691,304,700 1,489,929,475
NKK01 Tricedacef 1g 516,058,200 691,304,700 1,497,720,000
NKK02 Cordaflex 20mg 86,486,400

NKK03 Cefpersan -S -7,790,525
Tổng cộng
6,421,667,59
8
6.566,206,94
8 6.764,846,639
Nhìn vào bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của Công ty
có thể thấy tình hình tiêu thụ hàng hóa thay đổi không đều qua các năm. Tuy
nhiên có một điểm chung là doanh thu tiêu thụ của hàng hóa tăng lên qua các
năm tức là công tác quảng cáo sản phẩm đã được công ty sử dụng rất tốt.
+ Nhóm hàng á châu bao gồm:
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
20
Chuyên đề tốt nghiệp
- Bổ gan thông mật
- Hoàn sáng mắt ACP
- Đại tràng hoàn ACP
- Viên nang ích mẫu

- Hoạt huyết dưỡng não
Đó là những sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất trong nhóm hàng á
châu
Nhóm hàng á châu là nhóm hàng có doanh thu tăng giảm thất thường
nhất. Năm 2007 doanh thu của nhóm hàng này rất cao đạt tới 531,823,725
đồng ; đến năm 2008 thì doanh thu chỉ đạt 70% của năm 2007 ( chỉ đạt được
372,949,175 đồng ) ; đến năm 2009 thì doanh thu về nhóm hàng này đã tăng
lên đáng kể đạt 804,469,280 đồng, tăng gần 1,4 lần năm 2007, tăng gấp hơn 2
lần năm 2008
Trong nhóm hàng á châu thì mặt hàng Bổ gan thông mật là sản phẩm
có mức tiêu thụ rất tốt vì nó phù hợp với điều kiện của người Việt Nam. Năm
2007 sản phẩm này đạt mức 120,160,000 đồng nhưng sang đến năm 2008 đã
có sự giảm sút về mặt hàng này và chỉ đạt 91,270,973 đồng. Năm 2009 thì
mức tăng của mặt hàng này lại có sự tăng vượt bậc đạt 233,919,830 đồng tức
là tăng gần gấp 2 lần năm 2007 và tăng hơn 2.5 lần năm 2009. Có thể coi năm
2009 là năm “thăng hoa” của sản phẩm Bổ gan thông mật.
Bên cạnh đó, sản phẩm Đại tràng hoàn ACP là sản phẩm có mức tăng
đều nhất qua các năm. Cụ thể là năm 2007 chỉ đạt 69,412,200 đồng nhưng
năm 2008 đã tăng lên 77,282,486 đồng và đến năm 2009 thì có mức tăng trội
hẳn lên so với 2 năm 2007 và 2008 đạt mức 128,992,600 đồng ( tăng gấp 2
lần năm 2007 )
Mặt hàng tiêu thụ rất ít trong hàng á châu đó là trà ran râu ngô .Năm
2007 bán được 6,743,900 đồng nhưng năm 2008 không tiêu thụ được mặt
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
21
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng này . Đến năm 2009 sản phẩm này lại được tiêu thụ nhưng kết quả cũng
không tốt nên có lẽ là công ty nên bỏ không tiêu thụ mặt hàng này nữa.
+ Nhóm hàng Medisun bao gồm:
- Vitamin AD

- Vitamin E
- L-Cystine
- Saphiasol
- Letgo
Đó là những sản phẩm bán chạy nhất trong nhóm hang Medisun
Nhóm hàng Medisun nhìn chung có lượng tiêu thụ rất tốt. Năm 2007
thì mặt hàng Medisun chỉ đạt 99,560,790 đồng nhưng sang năm 2008 đạt
807,920,400 đồng tức là tăng gấp 8 lần năm 2007 và được coi là năm thịnh
vượng của nhóm hàng Medisun. Tuy nhiên sang năm 2009 doanh thu của
nhóm hàng này lại giảm , chỉ đạt 693,845,250 đồng.
Mặt hàng tăng cao nhất tức là dễ bán nhất trong nhóm hàng Medisun
là sản phẩm Vitamin AD. Sản phẩm này có mức tăng một cách vượt bậc tuy
nhiên lại tăng trưởng không đều. Năm 2007 chỉ đạt 4,725,000 đồng nhưng
đến năm 2008 đã tăng lên 390,871,200 đồng nghĩa là nhu cầu về vitamin của
năm 2008 là rất cao nhưng sang đến năm 2009 thì cũng đã giảm đi một ít và
chỉ đạt 219,364,250 đồng.
Mặt hàng Vitamin E 400 là sản phẩm bán rất chạy ngay từ năm 2007
nhưng cũng chỉ tăng đều qua các năm. Năm 2007 đạt 56,418,600 đồng nhưng
sang đến năm 2008 tăng gấp 4 lần năm 2007, đạt 239,815,400 đồng và sang
đến năm 2009 thì đạt mức 245,406,200 đồng. Có lẽ, sản phẩm vitamin luôn
rất cần đối với người Việt Nam.
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Sản phẩm Saphiasol là sản phẩm được bán từ năm 2008 nhưng tình
hình tiêu thụ sản phẩm không được nhiều lắm và được coi là sản phẩm có
lượng tiêu thụ ít nhất trong nhóm hàng Medisun.
+ Nhóm hàng nhập khẩu được công ty nhập khẩu từ hai nguồn là
hàng Đâì Loan và nhập khẩu khác
Hàng Đài Loan luôn được tiêu thụ nhiều nhất nhưng luôn giảm qua

các năm. Năm 2007 nhóm hàng này đạt 5,187,738,483 đồng và giảm dần qua
các năm 2008 là 4,694,032,673 đồng và năm 2009 chỉ đạt 3,776,602,634
đồng
Sản phẩm Vitaplex 500 trong nhóm hàng Đài Loan là nhóm hàng
tiêu thụ mạnh nhất chiếm 50% nhóm hàng Đài Loan, doanh thu của sản phẩm
này năm 2007 đạt 2,075,924,340 đồng và đên năm 2008 đẫ tăng lên
2,309,792,120 đồng. Do từ ngày 01/01/2009 thị trường bán lẻ dược phẩm
được mở cửa sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước ngoài được quyền xuất,
nhập khẩu, phân phối thuốc tại Việt Nam nên việc tiêu thụ sản phẩm nhập
khẩu của công ty cũng giảm dần vì các doanh nghiệp nước ngoài bán thẳng
chứ không phải qua trung gian. Vì thế doanh thu của sản phẩm được coi là
chủ chốt trong nhóm hàng Đài Loan cũng giảm đáng kể, chỉ đạt
1,276,924,740 đồng.
Nhóm hàng nhập khẩu khác cũng có mức tăng đáng kể từ năm 2007
chỉ đạt 602,544,600 đồng nhưng sang năm 2008 đã đạt 691,304,700 đồng và
đến năm 2009 mức tăng ấy đẫ được đẩy lên gấp hơn 2 lần năm 2008.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh của SOHACO tại miền bắc
trong 3 năm 2007, 2008, 2009
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
23
Chuyên đề tốt nghiệp
BẢNG KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO TỈNH
Mã Tên khách Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
0 Ngoại tỉnh
3,963,450,23
0 4,377,891,250 4,381,999,980
0190 Hà Giang 187,110,000 311,850,000 320,782,600
0200 Lào Cai 12,757,500 17,010,000 14,590,800
0210 Phú Thọ 53,865,000 48,195,000 111,976,200
0211 Vĩnh Phúc 36,855,000 32,602,500 45,990,000

0220 Sơn La 370,100,000 198,450,000 202,356,000
0230 Điện Biên 17,010,000 32,653,750 40,042,800
0240 Bắc Giang 243,810,000 303,345,000 306,060,300
0241 Bắc Ninh 223,965,000 214,042,500 273,609,000
0250 Lạng Sơn 547,155,000 538,650,000 488,130,300
0260 Cao Bằng 22,680,000 85,050,000 29,736,000
0270 Tuyên Quang 425,235,625 26,932,500 133,194,600
0280 Thái Nguyên 665,091,000 755,527,500 809,624,540
0290 Yên Bái 430,920,000 442,260,000 394,464,420
0300 Ninh Bình 15,592,500 25,515,000 31,185,000
0310 Hải Phòng 124,740,000 70,875,000 59,057,460
0320 Hải Dương 315,819,000 297,675,000 285,187,140
0321 Hưng Yên 74,844,000 56,700,000 11,515,140
0330 Quảng Ninh 402,354,000 396,690,000 422,695,200
0350 Nam Định 269,325,000 356,737,500 224,832,300
0351 Hà Nam 113,400,000 85,050,000 87,683,400
0360 Thái Bình 19,357,230 22,680,000 25,537,880
0370 Thanh Hóa 56,700,000 59,400,000 63,748,900
4 Hà Nội
2,458,217,36
8 2,188,315,698 2,382,846,659
400 Hà Nội chung 210,281,500 297,902,000 227,896,300
401 Quận Ba Đình 304,762,500 358,627,500 495,235,440
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
24
Chuyên đề tốt nghiệp
402 Quận Đống Đa 128,142,000 191,079,000 265,432,860
403 Quận Hoàn Kiếm 123,814,000 129,484,000 86,708,840
404 Quận Hai Bà Trưng 292,835,000 244,536,000 216,224,400
405 Quận Cầu Giấy 126,804,000 98,505,000 113,844,880

406 Quận Thanh Xuân 203,118,500 191,134,000 199,867,320
407 Quận Thanh Trì 312,190,500 213,041,000 259,854,460
408 Quận Tây Hồ 88,366,000 83,429,500 89,456,000
409 Quận Long Biên 308,567,000 168,850,500 254,569,700
410 Quận Hoàng Mai 114,252,500 93,402,000 63,734,640
411 Huyện Từ Liêm 128,567,000 55,338,400 42,447,280
412 Thị Trấn Đông Anh 116,516,868 62,986,798 67,574,539
Tổng cộng
6,421,667,59
8 6.566,206,948
6.764,846,63
9

Nhìn vào bảng kết quả tiêu thụ theo tỉnh của Sohaco có thể nhận thấy
tình hình tiêu thụ sản phẩm chung của các tỉnh có sự tăng lên nhưng tăng
trưởng không đều. Năm 2007, tình hình tiêu thụ sản phẩm đạt 3,963,450,230
đồng. Sang năm 2008 thì tình hình tiêu thụ cũng tăng lên so với năm 2007
nhưng không đáng kể đạt mức 4,377,891,250 đồng và đến năm 2009 thì đạt
mức 4,381,999,980 đồng
Trong bảng kết quả ngoại tỉnh thì có một số tỉnh có lượng sản phẩm
tăng lên qua các năm là Hà Giang, Bắc Ninh, Bắc Giang, Sơn La, Lạng Sơn,
Tuyên Quang, Thái Nguyên, yên Bái, Quảng Ninh
Có lẽ sản phẩm dược luôn là sản phẩm cấn thiết với những người
dân ở vùng cao -> chính vì thế mà việc tiêu thụ sản phẩm tại các nơi này
thường cao hơn các nơi khác.
Cụ thể là Hà Giang năm 2007 tiêu thụ được 187,110,000 đồng nhưng
sang đén năm 2008 thì đã tăng lên gần 2 lần đạt mức 311,850,000 đồng và
sang năm 2009 lại tăng lên và đạt mức 320,782,600 đồng
SV: Trần Thu Hà - Lớp QTKD Tổng hợp A_ K38
25