Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định

Lời mở đầu
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng
có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh
nghiệp nớc ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh
doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải
có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là
vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động
lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động
lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng
mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất,
nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đ-
ợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình
cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh
nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc
tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu
thị trờng.
Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã
hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng
trờng. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố
gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả
kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết
quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc
phục.
Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực
tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của
khoa QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và
nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn
chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại tổng hợp
tỉnh Nam Định

làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu
sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn
1
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đã tận tình
giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam
Định đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng
mại
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định
Chơng III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công
ty TMTH tỉnh Nam Định.
2
3
Chơng I
Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá
tại Doanh nghiệp thơng mại.
I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại :
1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :
1.1>Khái niệm doanh nghiệp th ơng mạ i:
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên
môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng
ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát
triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng
hoá để thu lợi nhuận .Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh
nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc
mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức
tạp , đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh

nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động th-
ơng mại.
Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán
hàng hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn
liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.
Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng
mại. Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của
Nhà nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất,
cung ứng dịch vụ, đầu t tài chính nh ng tỷ trọng hoạt động thơng mại vẫn là chủ
yếu. Doanh nghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động
thơng mại trên thị trờng.
Doanh nghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng,
đợc quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các
hoạt động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng
hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng
mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của
4
hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt
giữa doanh nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc
phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các
Doanh nghiệp Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết tất yếu giữa Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên
nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất
chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại.

Nhng xu hớng đang phát triển là Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ
xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình
thức đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp
thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng
đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới
phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thơng mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thơng
mại ngày càng có lợi.
2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự
xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng
sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của
quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức
khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và
tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể đợc khái niệm
khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá
di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở
hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát hiện
tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua
hàng để thoả mãn nhu cầu.
Theo luật thơng mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực
hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và ngời bán nhận
tiền từ ngời mua theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là qua trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ
5
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình

thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực
hiện các dịch vụ sau bán.
Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt
động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở
hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán
hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng
hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán
hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng
trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :
n
M= Pi
x
Qi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng
mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau.
Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt
động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là
chiếc đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng
hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận
Doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của
Doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán
hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là
tiền đề, là bệ phóng đa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà

bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành
công trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá
đặt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải
chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn
trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản
thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng
thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh
số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và
6
mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi
nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng
mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã
đi vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa,
tạo vị thế Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải
không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển
của Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá
đối với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh
mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế
uy tín của Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của
Doanh nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích
Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao
trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu

thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời
tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ
đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể
khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng
mại đối với nền kinh tế Quốc dân nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông
hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là
ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc
thực hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có
sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp
ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao
động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ
7
sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình
thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra
đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản
xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu
quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh
muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi
nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao
hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên

quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của
Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp
diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc
đầu t tốt.
1.1>Nghiên cứu thị tr ờng .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động
kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của
Doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị
trờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao
nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?
Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ
cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại .
Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến
hành một số công việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian
tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng
sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán
của ngời tiêu dùng.
8
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách
chiến lợc phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin
triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những

chính sách phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập
trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất
bại của Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng
hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc
lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải
nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà
họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị
trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động
tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan
trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những
vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác
dụng) đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền
khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật
chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của
đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống
nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác
động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý
cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa
chọn hàng mua của ngời tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
ngời mua sản phẩm
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối
với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những

9
lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào
hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý
do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó
sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách
hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo
thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây
thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập
thể gia đình.
Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay
bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có
kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục
ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá
cho từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian
và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới
mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng
hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và
thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách
đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh
nghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập

thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về
chủng loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết
thúc lu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng
bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa
vì sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
10
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho
ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa
dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm
(thanh toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt
với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả
năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng
hóa .
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp
tục chuyển bán.

1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp
là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà
Doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức
nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh
hởng trực tiếp đến khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau
đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp
cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh,
ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
-ảnh hởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hởng tới giá bán.
-ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc.
-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá.
11
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố
trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp
định giá sau:
-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trờng.
-Chiến lợc giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lợng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:

Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh
nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết
đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản
phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản
xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số
bán ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm
lĩnh thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan
trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản
phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu
12
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối
thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà
các bên đều không có lợi.
1.6>Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành

bán, và những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1>Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi
các Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ
hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ng-
ời bán cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo
thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên
kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các
phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể
nhất để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các ph-
ơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
1.6.2>Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang.
Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán
hàng phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp
nhau ở đỉnh thang.
-Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan
trọng đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt
mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách
thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả
mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng

khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại
13
khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng
vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức
bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là
thắng-thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo
những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền
trao cháo múc nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp
đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì
việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các
dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với
khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho
khách. Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về
sự hoàn tất hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
nên giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát
triển khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín
bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu
dùng trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở
hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo
dỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2>Các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng
mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.

2.1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế
hay kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo
khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc
sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ
yếu vẫn là chất lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp
gậy ông đập lng ông không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp
14
(thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu
thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh
tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ
một nhân tố thể hiện chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông
qua giá cả của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào
của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ .
2.2>Chất l ợng hàng hoá và bao gói .
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu
tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh
vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng
muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh
nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng
hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp
dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ
đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa
không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở
các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao
của ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn

thiên về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời
mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong
điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới
tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh
nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng
kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của
Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt
hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời
mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo
đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua
của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
15
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí,
vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành,
bảo dỡng đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết
khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ
này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp
đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp
đã thu đợc kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang
hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5>Mạng l ới phân phối của Doanh nghiệp .
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng.
Bởi vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ

làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá
đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng
không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của
mình.
-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là
những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý
bán lẻ của Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong đó có từ hai ngời trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian mới tới tận tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào
chính sách chiến lợc tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn
lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các
kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật để làm sao có khả
năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
2.6>Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc
cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng
Nhà rộng không bằng đông khách luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi
16
tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ
chức kinh doanh nhất định, thông thờng ở các trung tâm thành phố nên đặt các
trung tâm thơng mại, các khu thơng mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi
lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố th-
ơng mại thờng kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân c, trên đ-

ờng giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì ngời dân có thói
quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí
tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa
chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
Doanh nghiệp.
2.7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh RecLamari có nghĩa là reo lên la lên.
Các hình thức quảng cáo nh vậy ngày nay vẫn đợc thực hiện với ngời bán rong
hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa nh vậy là thông báo với mọi ngời và kích thích
họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích
thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn
kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh đợc doanh số bán
hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó
không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả
của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có
thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn
do đó Doanh nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả
mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí
còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng
nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các
đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng
tiến hành quảng cáo Maketting ) nếu không thận trọng không những không thúc
đẩy tiêu thụ mà tiền mất nhng tật vẫn mang.
2.8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ

mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
17
Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không
nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá
đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém
hiệu quả trong lu thông dẫn đến khong thúc đẩy đợc sự tiêu thụ.
2.9>Một số nhân tố khác .
2.9.1>Khách hàng.
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh
nghiệp Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo
nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở
thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi.
Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem
lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ
khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm.
2.9.2>Nhà cung cấp.
Đối với mỗi Doanh nghiệp thơng mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng
hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thơng mại đợc gọi là đạt hiệu quả
tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao
nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các
dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng đến chi phí mua hàng và
việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh
nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt.
Nh vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi
lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm
sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh

nghiệp một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là
đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác không bỏ tiền vào một ống.
Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có
đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch
cung ứng cho mình.
2.9.3>Đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh
trranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty
sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh
18
tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ
hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nh-
ng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh
ngời đợc lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là
thợng đế để có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản
phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng
khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp
thị.
2.9.4>Chíng sách điều tiết của Nhà n ớc .
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu
cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh
các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo
ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao
hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo

điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt
động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị
trờng ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gạp rất nhiều khó
khăn, thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng, các
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng
hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị tr-
ờng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
3>Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng
mại.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành các
Doanh nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt cung xu hớng vợt qua cầu muốn tồn tại
trong môi trờng nh vậy buộc các Doanh nghiệp phải chú trọng đến công tác tiêu
thụ sản phẩm đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.
-Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu
kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản
xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất
19
định vầ chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau vầ cùng
chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đật
hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá
vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
-Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng nhiều
điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng
theo đó uy tín cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng
mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng
mở rộng vầ công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời
bán để xác định số lợng, giá cả phơng thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu
ích của nó. Là cơ sở mối quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với Doanh

nghiệp.
-Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng
(lợi nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ hàng
hoá Doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao
nhiêu.Từ đó các Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu
thụ các sản phẩm bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
hạch toán lỗ lãi kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện song
công tác tiêu thụ thu đợc tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ
sản phẩm nếu tổ chức tốt công tác này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi
trong kỳ sản xuất kinh doanh và ngợc lại.
Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp
tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh
mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nớc. Các Doanh nghiệp đã đợc thị tr-
ờng trong nớc chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp nớc
ngoài cả trong hiện tại lẫn tơng lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định đợc chỗ
đứng của mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới.

20
Ch ơng II
Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại
Tổng hợp Tỉnh Nam Định
I>Vài nét về Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1>Giới thiệu về Công ty Th ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1.1>Lịch sử hình thành
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch
Tỉnh Nam Định
Trụ sở giao dịch : số 78 Hoàng Văn Thụ , Phờng Phan Đình Phùng Thành
phố Nam Định

Điện thoại : 0350836207-819744
Fax : 0350836208
Email :
Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, tình hình kinh tế nớc ta có
nhiều chuyển biến , việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triển. Nền
kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trờng với nhiều thành phần kinh tế tham gia
vào nhiều lĩnh vực, trong đó lĩnh vực thơng mại đợc xem là một vấn đề cần thiết.
Trớc tình hình đó, mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ chế quản
lý phù hợp sao cho đáp ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của nhân dân .
Cũng từ đây, Công ty Thơng mại Nam Hà ra đời dựa trên các căn cứ, nghị định,
quyết định, cơ sở vật chất của các Công ty thơng nghiệp Nam Hà cũ
-Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trởng 22-11-1991 về quy chế thành
lập và giải thể các Doanh nghiệp Nhà nớc
-Căn cứ vào nghị định 156 Hội đồng Bộ trởng 7-5-1992 về việc sửa đổi bổ
sung nghị định 388 Hội đồng Bộ trởng
-Quyết định 2584 TB 25-3-1993 quyết định Thành lập Công ty Thơng mại
Nam Hà ( nay là Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ). Dựa trên 7 Công
ty ngành Thơng nghiệp trớc đây là :
+Công ty Công nghệ phẩm
+Công ty bách hoá tổng hợp
+Công ty vật liệu chất đốt
+Công ty cói
+Công ty vận tải thơng nghiệp
+Công ty thực phẩm nông sản
+Công ty Ngoại thơng
21
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vợt bậc, không ngừng
đổi mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh
doanh. Khi Nhà nớc quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam
Định và Hà Nam, lúc này Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đợc phân

chia theo sự quản lý của Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định. Sau đó căn cứ
vào quyết định 1571/1998/QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh Nam
Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành Công
ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu t kế hoạch Tỉnh Nam Định
cấp ngày 30-10-1998
Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập
1.2>Chức năng , nhiệm vụ
1.1.1>Chức năng
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thơng nghiệp lớn
có chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong Tỉnh,
khách vãng lai, ngời nớc ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu
mua hàng hoá một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân
dân, góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng
Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam
Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành
Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số
vốn của Công ty
1.2.2>Nhiệm vụ :
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch
Tỉnh Nam Định là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực Thơng mại
và dịch vụ, chịu sự quản lý Nhà nớc mà trực tiếp là Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh
Nam Định giao cho Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thực hiện
những nhiệm vụ sau:
-Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ
nguồn hàng cho các nghiệp vụ khác
-Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá cho lu thông hàng hoá đợc thờng xuyên
liên tục và ổn định thị trờng
-Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá cho các cơ sở Thơng mại đơn vị kinh
doanh và chủ yếu là ngời tiêu dùng trong Tỉnh và các cá nhân ngoài Tỉnh, trong

Tỉnh
-Làm nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân
sách hàng năm cho Nhà nớc
22
1.3>Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Th ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam
Định
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức:
*Giám đốc : ngời chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản
lý toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trơng chính sách chế độ
của Nhà nớc, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hoạt
động kinh doanh của Công ty , có thể uỷ phó cho hai phó giám đốc của Công ty
một số quyền hạn nhất định khi có việc đột suất.
*Phó giám đốc.
Thừa lệnh giám đốc trực tiếp điều hành quản lý các phòng và theo dõi các
phòng mà mình chịu trách nhiệm quản lý
*Phòng tổ chức hành chính
-Tham mu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ
chức cán bộ lao động và tiền lơng
23
Văn
Phòng
Phòng
bảo vệ
GIáM ĐốC
PHó GIáM ĐốC kd PHó GIáM ĐốC hc
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng

kế
hoạch
thị trư
ờng
Kho
Phòng
tổ chức
hành
chính
Mạng lưới kinh doanh
-Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty
-Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh, trật tự khen thởng
-Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công
cụ nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh
*Phòng kế hoạch thị trờng
-Tham mu các mặt cơ chế hoạt động, định hớng chủ lực kinh doanh, thông
tin về thị trờng giá cả trong và ngoài nớc
-Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng
các quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách
-Trực tiếp khai thác thị trờng trong và ngoài nớc, tìm kiếm đối tác hớng dẫn
đơn vị kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trờng
-Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng Công ty kinh doanh và giúp
giám đốc duyệt phơng án kinh doanh
*Phòng kế toán tài chính
-Hớng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty
thông qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty
-Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và h-
ớng dẫn các cơ quan chức năng
-Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn
của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty

-Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng đợc nhu cầu hoạt
động kinh doanh của toàn Công ty
*Văn phòng
Tham mu giúp việc cho giám đốc về văn phòng , giúp giám đốc đánh máy ,
soạn thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến giám đốc,
đến các bộ phận và đến khách hàng
*Phòng bảo vệ
Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phơng tiện của Công ty của các
cán bộ công nhân viên
*Mạng lới kinh doanh
Bao gồm các cửa hàng trực thuộc của Công ty, các cửa hàng đại lý của Công
ty uỷ quyền cho các cửa hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh kết quả hoạt
động kinh doanh đợc báo về cho Công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát
về tài chính và hoạt động kinh doanh của giám đốc
2>Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Th ơng mại Tổng
hợp Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003)
24
Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trờng với nhiều khó khăn và thử
thách, chịu sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhng Công ty
ngày một phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả,
tạo công ăn việc làm cho một số ngời lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào
ngân sách Nhà nớc
Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua
một số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt đợc trong 3 năm gần đây
nhầ (2001-2003) về một số chỉ tiêu nh Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi
nhuận trớc thế , lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và
kết quả của Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này đợc biểu hiện ở bảng
1.
25