LUẬN VĂN: Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX pdf

LUẬN VĂN:

Một số biện pháp phát triển thị
trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ tại Công ty XNK BAROTEX



Lời nói đầu


Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại quốc tế đã mở ra nhiều
cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam
đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và
quyết liệt trên thị trường thế giới. Hiện nay thủ công mỹ nghệ là một trong 10 mặt
hàng xuất khẩu đem về cho đất nước nhiều ngoại tệ nhất. Kim ngạch xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237
triệu $. Theo dự báo của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ
tiếp tục tăng do nhu cầu về các sản phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu
hướng tăng trong những năm tới. Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có
nhiều lợi thế xuất khẩu nhưng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
của chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trường thế giới chỉ chiếm 0,2%
tổng kim ngạch xuất khẩu thế giới. Nguyên nhân do thị phần xuất khẩu của các
doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu như các doanh nghiệp mới chỉ chú ý đến
mở rộng thị trường xuất khẩu mà chưa đẩy mạnh xuất khẩu theo chiều sâu. Trước
tình hình đó việc phát triển thị trường luôn là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với

các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị phần càng lớn thì khối lượng sản phẩm
tiêu thụ của doanh nghiệp càng lớn sẽ làm tăng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phát
triển thị trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Chính vì
vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX" cho luận văn tốt nghiệp này.

Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chương:
Chương I- Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp kinh
doanh xuất khẩu.

Chương II- Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị
trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK
BAROTEX.
Chương III- Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường hàng thủ
công thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX.

Chương I: Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp xuất nhập
khẩu.

I- Tổng quan về thị trường xuất nhập khẩu hàng hoá.
1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu quả lớn
cho nền kinh tế của mỗi quốc gia. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu,
xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ năm 1995 trở lại
đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đáp ứng được đến 90% ngoại tệ cho
nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hướng ngoại:
xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo hướng cớ lợi nhất. Sự

chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nước ta là phù hợp
với xu hướng phát triển của thời đại.
Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác tối đa sản
xuất trong nước.
Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên
năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi
mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng, hạ giá
thành sản phẩm.
Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân do sản xuất
hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu máy
móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân.

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại thông qua việc
phân công lao động quốc tế.
Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý
nghĩa chiến lược đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩy nhanh quá trình
công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
2. Thị trường xuất khẩu.
2.1. Khái niệm.
Thị trường vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá. Thị trường
của doanh nghiệp được phân chia thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị
trường đầu vào được hiểu là khả năng cung ứng các yếu tố cho sản xuất như nguyên
vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trường đầu ra chính là thị
trường xuất khẩu, thị trường xuất khẩu được định nghĩa như sau:
Thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm ngoài biên
giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
2.2. Phân loại.

Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể lựa chọn
tốt hơn các phương thức kinh doanh đối với từng thị trường cụ thể. Có một số tiêu
thức giúp cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau:
* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có thị trường
xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh nghiệp trực tiếp tiến
hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường mà không qua trung gian xuất
nhập khẩu.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có quyền
hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các trung gian như
đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước ngoài
* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị trường
truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.

- Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã có quan
hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.
- Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ làm ăn
và có nhiều tiềm năng phát triển.
* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trường xuất khẩu hàng may mặc, thị
trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ,
Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và các
doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.
* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn ngạch
và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về số lượng, chất
lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất trong nước. Đối với
thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng
theo hạn ngạch được cấp. Đối với thị trường phi hạn ngạch doanh nghiệp không bị
giới hạn về số lượng hàng xuất, doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số
lượng tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị trường xuất khẩu chính và

thị trường xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào một thị
trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do đó, trong quá
trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trường trong đó có thị
trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ.
* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia theo khu vực và theo
nước. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Phân chia thị
trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan đến việc để ra các
chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Các tiêu chí phân loại khác:
* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trường xuất khẩu hàng
gia công và thị trường xuất khẩu hàng tư doanh. Doanh nghiệp có thể kết hợp hai
hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị trường cho mình khi xây
dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.

Ngoài ra còn có thể phân loại thị trường theo tính cạnh tranh của doanh nghiệp
có thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh
không hoàn hảo. Hoặc có thể phân loại thị trường thành thị trường đầu ra, thị trường
đầu vào
3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu.
Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao
gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả. Các yếu tố này thường biến động rất phức tạp
do quy mô của thị trường rất rộng lớn và chịu tác động của nhiều yếu tố khác. Các
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải nắm bắt được đặc
điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.
* Cung: Cung của thị trường thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm hàng
hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nước ngoài khác. Số lượng
các nhà cung ứng thường rất lớn với nhiều mặt hàng nên độc quyền cung ứng hầu
như không xảy ra trên thị trường. Để cạnh tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị
trường lớn hơn các nhà cung ứng đưa ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau với các

phương thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Với những nước công
nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ
yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao.
Với những nước đang phát triển các nhà cung ứng của các nước này chủ yếu
cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lượng lao động, tài nguyên.
ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh doanh
xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các
nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nước Đông Nam á do phần
lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng với các nước này và sức cạnh tranh
của chúng ta yếu hơn. Vì vậy nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt
Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội nhập kinh tế thế giới.
* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của khách hàng
về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn
các nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trường rất lớn và có thể được phân chia
thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầu của các nhà kinh doanh thương mại và
cầu của người tiêu dùng cuối cùng.

Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng
thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời sản phẩm và nhu
cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Ngoài ra nhu cầu về một loại
sản phẩm trên các thị trường khác nhau cũng rất khác nhau do ảnh hưởng của các
yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự nhiên, trình độ phát triển, ở mỗi quốc gia là
khác nhau.
* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá nhất định
trên thị trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thường không kèm
theo bất kỳ một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do
chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi loại hàng hoá biến động rất phức
tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau như:
+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòng

mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế.
+ Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa người bán với người bán, người mua
với người mua và người bán với người mua. Cạnh tranh thường làm cho giá cả hàng
hoá rẻ hơn. Thông thường cạnh tranh tác động lên giá cả dưới góc độ số lượng các
doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô của các doanh nghiệp, sự
khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến lượng
cung cấp hoặc khối lượng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trường do đó có ảnh hưởng
rất lớn đến biến động giá trên thị trường.
+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh hưởng đến
giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
+ Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất và lưu
thông.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của các
yếu tố khác như chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc
gia,

4. Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất
nhập khẩu.
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh
doanh của các doanh nghiệp. Thị trường luôn là mục tiêu mà mỗi doanh nghiệp
mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy.
Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị trường xuất
khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua:
* Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện được mục tiêu đó doanh nghiệp phải giải
quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu tố then chốt. Số lượng sản
phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao bởi vì khi

đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do
lợi thế theo quy mô. Do vậy đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc
thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công
của doanh nghiệp.
* Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ . Vì vậy
khi nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta có thể thấy tình hình phát
triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô
sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển trong thời gian tới.
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh
các mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết
tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu
thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức nào, cho ai
là do nhu cầu của thị trường quyết định. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất
khẩu sẽ định hướng cho chính sách về sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả,
những hoạt động xúc tiến, Từ đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản
xuất, thu mua hàng của mình cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất

khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết
định đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn
thành công đều phải thích ứng tốt với thị trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chương trình kế hoạch
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm,
khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu doanh nghiệp
sẽ đánh giá được mức độ thành công của các chiến lược kinh doanh từ đó đưa ra
những phương hướng phát triển cho tương lai.
II- Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh
nghiệp xuất nhập khẩu.
1. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh

nghiệp xuất nhập khẩu.
Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các doanh
nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. Doanh nghiệp hoạt
động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường theo đuổi rất nhiều mục tiêu tuỳ
theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Song
mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Ba
mục tiêu này được thực hiện thông qua khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp trên thị trường, thị trường càng lớn thì khối lượng hàng hoá được tiêu thụ
càng lớn. Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt
được thành công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn
mà thị trường đem lại.
Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước quá gay gắt hoặc nhu cầu
nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế có thể thu được
hiệu quả cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho các doanh nghiệp khả
năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong nước đem laị. Quy luật cạnh
tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp
không theo kịp sự phát triển của thị trường. Và một trong các cách hữu hiệu nhất
đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển thị
trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận

và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện
cho sự phát triển trong tương lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội, chỉ có phát triển thì
doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại. Phát
triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của các
doanh nghiệp.
2. Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu.
2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở

rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này
được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường
hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh
thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở rộng.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản phẩm mới
có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn được tốt nhất nhu
cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường thường áp dụng chính sách đa
dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các
nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách hàng của đối
thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trong việc
nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm, điểm yếu của
đối thủ cạnh tranh để có được chiến lược Công ty hiệu quả nhất.

b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường
theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa
khai thác hết.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo 3 cách:

- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào thị
trường hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêu dụ khách
hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường.
- Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm
của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm khách hàng đó trở
thành khách hàng thường xuyên và trung thành của mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trường theo chiều
sâu thường cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc đa dạng
hoá sản phẩm và tăng cường các dịch vụ kèm theo.
2.2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu.
Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực hiện theo
quy trình sau:




a. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng
hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược,
kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh.
Nghiên c
ứu
thị trường

Lập chiến
lược phát
triển thị
trư
ờng

Thực hiện
chiến lư
ợc
phát tri
ển
th
ị tr
ư
ờng
Kiểm tra
và đánh
giá kết
qu
ả việc

Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng
luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu
cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố
như:
+ Môi trường vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và ngoài
nước, mức thuế, hạn ngạch,
+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con người,
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và
khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn

là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ,
chào hàng, bán hàng trực tiếp,
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường
thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở
nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường
doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy
cơ)
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa
ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm
trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,
b. Lập chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển
thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.

- Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu : Thường được các doanh nghiệp
sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của doanh nghiệp
hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng
khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa
thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm.
Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay chiến lược phát
triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị trường theo cả chiều
rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp thể hiện qua
sơ đồ sau:
Thị trường

Sản phẩm

Thị trường hiện tại Thị trường mới
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung
hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với
đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược
quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát triển vốn, nguồn nhân lực.
c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược
kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược
khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh
nghiệp bao gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và
chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh
cho phù hợp với thực tế.

+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực
hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát
triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh
phân phối Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến
lược một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị
trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm
chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải
huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là
sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix.

d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu
chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu
chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp
dẫn của thị trường từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị
trường
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện
được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những hạn chế
trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển
cho những chiến lược sau này.
III- Các biện pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp.
1. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.
* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trường.
Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng xuất khẩu
giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để mở rộng
và phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt động
nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu về chủng loại,
số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi
tiêu dùng của khách hàng và biết được thông tin về các đối thủ cạnh tranh.

* Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường.
Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà
doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển cho phù hợp. Có 4 cách lựa chọn mà
các doanh nghiệp thường sử dụng như sau:
Sản phẩm

Thị trường
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Khai thác tốt thị trường
hiện tại

Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trường hiện tại
Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị
trường mới
Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trường mới

Công ty không nên chỉ sử dụng một biện pháp phát triển thị trường trên mà có
thể kết hợp hai hay nhiều biện pháp.
* Sử dụng công cụ marketing - mix.
+ Chiến lược với sản phẩm.
Khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài các doanh nghiệp nên sử dụng
chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn các nhu
cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài. Trên thực tế một sản phẩm được coi là
mới nếu như sản phẩm đó chưa được sản xuất hoặc giới thiệu tại thị trường nước
ngoài.
Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì hầu
như tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự tiến bộ
của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi
nhu cầu ở thị trường nước ngoài. Quá trình đổi mới sản phẩm diễn ra khác nhau ở
các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường
mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm
mới cho mỗi thị trường về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính
sách về sản phẩm mới có thể chia theo 3 cách:
+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này
+ Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ.
+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.

Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếm
lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.

+ Chiến lược giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trường xuất khẩu và
thị trường nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách hàng thấy được họ
đã nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp
phải thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn. Tuy nhiên, chính sách giá trên thị
trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi
phí, thị trường , mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quản lý ở nước ngoài, tỷ giá hối
đoái, kinh tế, chính trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu có thể sử
dụng các loại chính sách giá sau:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá "giới
thiệu".
- Chính sách giá theo thị trường
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
+ Chiến lược phân phối sản phẩm .
Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật
kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng toàn cầu hoá
như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng
và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối,
tuỳ từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận
chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có 2 kiểu kênh
phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
- ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp phát triển
đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị
trường.
- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuất
khẩu ra nước ngoài. Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị

trường quốc tế thường sử dụng với ưu điểm là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể
xảy ra ở nước nhập khẩu nhưng có nhược điểm là không trực tiếp nắm bắt thông tin
từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thị trường.
+ Chiến lược xúc tiến.
Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,
hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp cho doanh
nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh
tranh. Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trường rất hữu hiệu của các doanh nghiệp
hiện nay.
* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện được
phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát triển nguồn vốn,
nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc phát
triển thị trường đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó doanh nghiệp
cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu chiến lược.
2. Biện pháp đối với khách hàng.
Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác nhau tại
những thị trường khác nhau.
* Đối với phát triển thị trường theo chiều rộng.
Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trường theo chiều rộng khách hàng còn ít
và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới có
quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào mức độ thoả mãn
với lô hàng đầu. Trong trường hợp này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về
doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trương về doanh nghiệp và
sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng
hoá kinh doanh và đưa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường mới này với
các dịch vụ đi kèm.
* Đối với trường hợp phát triển thị trường theo chiều sâu.
Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các khách hàng
hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng chưa sử dụng sản

phẩm đó. Để tăng thị trường của mình doanh nghiệp cần có các biện pháp sau:

+ Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như quảng cáo, khuyếch trương
sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các khách hàng hiện tại
chưa thấy được lợi ích của sản phẩm hoặc chưa được thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu
cầu về sản phẩm đó.
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với thị
trường đang có xu hướng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh
cho doanh nghiệp trên thị trường này, thông qua việc cải tiến mẫu mã, chất lượng,
kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy
được sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ
cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.
3. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ về
đối thủ cạnh tranh như sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất
lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng, các kiểu chiến
lược marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối
quảng cáo, xúc tiến bán Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lược
cạnh tranh trên thị trường. Có một số chiến lược thường được sử dụng như:
* Chiến lược tấn công trực diện: Là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất theo chiến
lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công
đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với
đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân
phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương mạnh mẽ. Kết quả của
chiến lược này phụ thuộc vào sự bền bỉ của cả 2 bên. Tuy nhiên, nó đòi hỏi hãng
thách thức phải có sức cạnh tranh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh.
* Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra được
những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật mình

lên ở những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ đi kèm sản
phẩm, giá cả

* Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh
được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp của
doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có các chiến lược khác như chiến lược tấn công bao vây, chiến
lược tấn công du kích.
IV- Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường.
Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịu tác động
của nhiều yếu tố. Thông thường các yếu tố này được chia ra làm 2 nhóm: - Nhóm
các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan.
1. Các yếu tố khách quan.
Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như khách hàng,
các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị các doanh nghiệp không thể điều khiển
chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một cách tốt nhất với
xu hướng vận động của chúng, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương
trường.
* Các yếu tố văn hoá xã hội.
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm nhập
vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá đầu tiên
cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến
việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. Tại các quốc gia
khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau.
Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh
doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào?
Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể
bỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã hội,
thu nhập của dân cư, các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trường

thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.
* Môi trường chính trị, pháp luật.

Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp. Môi trường chính trị trong nước và nước ngoài ổn định là điều
kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Yếu tố luật
pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp.
Trong khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần
lưu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu như
thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ.
- Các hiệp ước và hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia.
- Quy định về xuất nhập khẩu của các nước mà Việt Nam có quan hệ làm ăn.
- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá
quốc tế như Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,
* Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố như tốc độ phát triển kinh tế, lạm
phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của một quốc gia tăng trưởng hay giảm
sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng của dân cư, qua đó tác
động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường của doanh nghiệp. Thực tế cho
thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ giảm nhiều khi nước này lâm vào khủng hoảng sau
thảm hoạ 11-9. Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp đến
hiệu quả kinh doanh và khả năng thành công của từng chiến lược, từng thương vụ
cụ thể, thì hệ thống thuế sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả.
* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.
Các yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp.
+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam và các nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
chi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng và do vậy
nó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng được mua, khối

lượng xuất khẩu trong từng chuyến.
+ Vị trí địa lý của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các nguồn
hàng, chẳng hạn như việc nhập khẩu khối lượng lớn hàng hoá từ các nước vùng
biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn.

+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão.
+ Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh nắm bắt
một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn sẽ làm thuận lợi
cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng.
* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.
Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hưởng
đến khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiện vận tải sẽ ảnh
hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng. Hệ thống cảng biển được trang bị hiện đại
cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao nhận cũng như đảm bảo an toàn
cho hàng hoá xuất nhập khẩu.
+ Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là hoạt
động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc thanh toán,
huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán
qua ngân hàng như thanh toán theo phương thức L/C.
+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất nhập
khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại
trong trường hợp rủi ro xảy ra.
2. Các yếu tố chủ quan.
Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể
kiểm soát ở một mức độ nào đó như yếu tố tài chính, con người, tài sản vô hình của
doanh nghiệp, Khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào các
yếu tố sau:
- ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo.
Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà

lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hưởng đến
quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những người lãnh đạo có tính tiên phong,
ưa đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thường thích chinh phục những thị
trường mới.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh của
doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả

các nguồn vốn. Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc
tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với
việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp:
Sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng,
mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng mua sản phẩm.
Để mở rộng thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp trước hết phải có chất lượng,
kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng luôn
thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm bắt được thị hiếu của họ để cung ứng
những sản phẩm thoả mãn được yêu cầu đó.
- Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng:
Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hưởng đến đầu vào của
doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh cũng như ở khâu
cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối tốt nguồn hàng sẽ đảm bảo
cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an tâm về chất lượng hàng hoá, số
lượng hàng hoá, đảm bảo tín độ giao hàng cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn
giúp doanh nghiệp giảm chi phí, ổn định được giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong
kinh doanh.
- Con người và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:
Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi
doanh nghiệp vì chính con người trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất và kinh
doanh, thực hiện các chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Bên cạnh yếu tố con
người tiềm lực vô hình cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh

nghiệp, đó là những ấn tượng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín, nhãn mác và
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
V- Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân.
1. Đặc điểm
Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nên thường
chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc. Mỗi dân tộc có
một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sản phẩm, chính điều này tạo

nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ở các quốc gia khác
nhau.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thường mang tính thẩm mỹ cao nhờ nét tinh xảo
và độc đáo thể hiện qua kiểu dáng, hoa văn, đường nét trên mỗi sản phẩm. Chúng
được tạo ra nhờ sự khéo léo của những người thợ thủ công sản xuất bằng tay là chủ
yếu nên sản phẩm này rất phong phú về mẫu mã, kiểu dáng song chất lượng thường
không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Việt Nam đã xuất hiện từ rất lâu tại nhiều làng
nghề truyền thống với những sản phẩm độc đáo mang đậm bản sắc văn hoá Việt
Nam. Cùng với sự mở rộng giao lưu văn hoá, kinh tế với các nước trên thế giới, mặt
hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có mặt trên nhiều nước Châu Âu, Châu á,
Nam Mỹ, Châu úc, và đã khẳng định được chỗ đứng trên thị trường quốc tế.
2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân:
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đã đem về cho đất nước một
lượng ngoại tệ lớn và không ngừng tăng lên qua các năm. Kim ngạch xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 mới chỉ là 111 triệu USD, đến năm
2000 đã tang lên 237 triệu USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD. Theo dự đoán của
các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng lên 500 triệu
trong các năm tới. Đặc biệt đây là 1 trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất
nước nhiều ngoại tệ nhất, trên cả hạt tiêu và hạt điều.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đem lại một lượng lớn công ăn việc làm,
giải quyết tình trạng dư thừa lao động nhất là lao động nông thôn, giúp nông dân có

thêm thu nhập nâng cao đời sống.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh giao lưu văn hoá giữa
Việt Nam và thế giới. Ngoài ra việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này trong mấy
năm gần đây đã khôi phục các làng nghề truyền thống góp phần bảo tồn và phát
triển những di sản văn hoá dân tộc.
Như vậy phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ
đem lại lợi ích kinh tế mà còn có ý nghĩa văn hoá, xã hội to lớn. Vì vậy cần phải có
những biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế so sánh của mặt hàng thủ
công mỹ nghệ Việt Nam trong những năm tới.



Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trường
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX

I- Khái quát chung về Tổng Công ty Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX -
Việt Nam
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Tháng 4/1971 Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX được thành lập (tách ra từ
Công ty Xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ). Công ty ra đời cùng với bao biến đổi
lớn lao của đất nước, trong suốt quá trình đó Công ty BAROTEX không ngừng
được củng cố và phát triển để đáp ứng những yêu cầu của thị trường trong cơ chế
mới.
Ngay từ những ngày đầu được thành lập một mặt Công ty Xuất nhập khẩu
mây tre đan vừa củng cố tổ chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác Công ty luôn
phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ xuất nhập khẩu hàng mây tre do Nhà nước giao.
Công ty lúc đó là đơn vị quốc doanh duy nhất được Nhà nước giao nhiệm vụ làm
đầu mối thu mua hàng mây tre ở phía Bắc và xuất khẩu ra thị trường thế giới.
Năm 1980, Công ty xuất nhập khẩu mây tre được đổi tên thành Tổng Công ty
xuất nhập khẩu mây tre.

Năm 1995, theo Quyết định số 388/HĐBT về việc đăng ký lại doanh nghiệp
Nhà nước, tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng Công ty xuất
nhập khẩu mây tre Việt Nam, tên giao dịch quốc tế là BAROTEX, trụ sở E6 - Thái
Thịnh - Đống Đa - Hà Nội. Hiện nay với chính sách khuyến khích xuất khẩu nhiều
mặt hàng của Nhà nước, Công ty đã mở rộng mặt hàng xuất khẩu của mình như
gốm sứ sơn mài, hàng nông sản, giầy thể thao bên cạnh các mặt hàng mây tre đan
truyền thống. Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập
được mạng lưới kinh doanh trên thị trường quốc tế, trải đều trên khắp các châu lục:
Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, úc. Với một nguồn năng lực năng động có trình độ, kết
hợp với những kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua, Công ty đang có nhiều
tiềm năng để phát triển hơn nữa.