đại cương về cơ sở lý luận và khoa học của dự án

Lời mở đầu
Luật khuyến khích đầu t trong nớc (đợc Quốc Hội khoá X kỳ họp thứ 3 từ
21/4 đến 20/5 năm 1998) thông qua đã mở ra một giai đoạn mới trong sự
nghiệp đầu t phát triển kinh tế để huy động và sử dụng có hiệu quả mọi nguồn
vốn, tài nguyên, lao động và các tiềm năng khác của đất nớc nhằm phát triển
kinh tế xã hội, vì sự nghiệp dân giầu, nớc mạnh, xã hội công bằng, văn
minh.
Cùng với Luật doanh nghiệp đã đợc Quốc Hội thông qua trớc đó. Nhà
nớc bảo hộ, khuyến khích, đối xử bình đẳng và tạo điều kiện thuận lợi cho các
tổ chức, cá nhân, thuộc các thành phần kinh tế đầu t vào các lĩnh vực kinh tế
xã hội trên lãnh thổ Việt Nam theo luật pháp Việt Nam.
Đầu t trong nớc là sử dụng vốn để sản xuất kinh doanh tại Việt
Nam của các tổ chức cá nhân đầu t thành lập, xây dựng cơ sở sản xuất, kinh
doanh và các hoạt động khác thuộc các thành phần kinh tế theo quy định của
pháp luật.
Sau một thời gian chuẩn bị, tác giả luận văn này(và là chủ dự án) đã
chọn đề tài Dự án sản xuất và kinh doanh sản phẩm thạch nớc rau câu
Seaveg (sau đây gọi tắt là dự án) làm luận văn tốt nghiệp đại học Quản Lý và
Kinh Doanh Hà Nội.
Kết cấu luận văn này, ngoài lời mở đầu và kết luận, chia thành 3 chơng
Chơng I: Đại cơng về cơ sở lý luận và khoa học của dự án
Chơng II: Dự án sản xuất và kinh doanh sản phẩm thạch nớc rau câu
thơng hiệu Seaveg
Chơng III: Đánh giá tính khả thi và triển vọng của dự án
Tác giả luận văn cảm ơn PGS-TS Trần Văn Chu đã tận tình hớng dẫn,
các thầy cô giáo đã đào tạo và Ban giám hiệu đã giúp đỡ và động viên trong
thời gian học tập ở trờng
Chơng I
Đại cơng về cơ sở lý luận và khoa học của dự
án
I. Phơng pháp lập dự án

II.
III.
IV. đầu t:
1. Khái niệm, phơng pháp lập dự án đầu t
1.1. Khái niệm:
Lập dự án kinh doanh là một quá trình tạo ra một bức tranh hay một mô
hình về cái mà một đơn vị kinh doanh sẽ làm. Mô hình này là một tài liệu đợc
làm bởi các câu chữ và các con số, đợc thiết kế để đa cho ngời đọc một hình
ảnh ấn tợng của cái mà doanh nghiệp đó sẽ đạt đến.
Các con số thể hiện các kết quả dự kiến về tài chính. Câu chữ thờng mô tả
công việc kinh doanh một cách hiện thực nhng xúc tích, bàn đến những vấn đề
chiến thuật ngắn hạn, hay khuếch trơng các dự phòng tài chính. Nó cho ngời
đọc các thông tin của doanh nghiệp nh : sản phẩm, thị trờng, nhân sự, công
nghệ, các điều kiện thuận lợi, vốn, doanh thu, tính sinh lời
Dự án kinh doanh mô tả Ai, Cái gì , Khi nào , ở đâu, Tại sao, Nh thế nào
và Bao nhiêu.
1.2. Phơng pháp luận dự án đầu t :
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng nhằm làm rõ những vấn đề sản xuất kinh doanh cái gì,
bao nhiêu, bán cho ai ? Thị tr ờng là một trong những nhân tố quyết định
trong việc lựa chọn mục tiêu và quy mô của dự án đầu t.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng:
- Tình hình cung cầu hiện tại trên từng thị trờng đã xác định :
Nghiên cứu cầu hiện tại về sản phẩm của dự án. Ai là khách hàng chính?
Mức tiêu thụ?...
Cung cầu hiện tại đợc đáp ứng ra sao? (Số lợng nhà cung ứng, đáp ứng bao
nhiêu nhu cầu của thị trờng ).
- Dự báo tình hình cung cầu trong tơng lai:
Nghiên cứu động thái tiêu dùng, xu hớng động thái thay đổi(ớc lợng mức
gia tăng về nhu cầu về sản phẩm)

ớc tính giá bán và chất lợng sản phẩm, của dự án, dự kiến về kiểu dáng bao
bì
Dự báo lợng cung và nguồn cung trong tơng lai.
1.2.2. Nghiên cứu cạnh tranh:
Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh chính (Số lợng đối thủ hiện có và trong t-
ơng lai, tình hình và triển vọng hoạt động của cơ sở này, lợi thế so sánh của
đối thủ so với sản phẩm mà dự án dự định sản xuất trên các mặt chi phí sản
xuất , kiểu dáng, chất lợng )
- Lựa chọn các giải pháp tiếp thị và tiếp cận thị trờng cho dự án:
Chiến lợc và chính sách bán hàng, hình thành mạng lới phân phối , đại lý
Chiến lợc và chính sách giá cả: Giá thành, định giá bán, sử dụng lợi
nhuận
Chiến lợc quảng cáo và xúc tiến bán hàng
1.2.3. Nghiên cứu kỹ thuật:
Phân tích kỹ thuật nhằm lựa chọn dự án khả thi về mặt kỹ thuật. Điều này
cho phép tiết kiệm đợc nguồn lực. Ngoài ra phân tích kỹ thuật còn là tiền đề
cho phân tích về mặt tài chính của dự án đầu t sau này. Nội dung chính của
những phân tích kỹ thuật gồm các bớc sau:
- Mô tả sản phẩm sẽ đợc sản xuất của dự án:
Mô tả sản phẩm chủ yếu mà dự án sẽ sản xuất.
Đặc điểm chủ yếu của sản phẩm.
Tên sản phẩm, ký mã hiệu, các tiêu chuẩn cần đạt đợc.
Đặc tính lý học, hóa học, cơ học
Các hình thức bao bì, đóng gói.
Các công dụng của sản phẩm, cách bảo quản, sử dụng
- Căn cứ và lựa chọn phơng pháp sản xuất:
Xuất phát từ khả năng về vốn và lao động của doanh nghiệp.
Xuất phát từ điều kiện cơ sở hạ tầng hiện có.
Xem xét toàn bộ khía cạnh kinh tế kỹ thuật của phơng pháp sản xuất. Với
phơng pháp khác thì có thể đợc lợi về vốn đầu t nhng liệu có cho ra đợc những

sản phẩm mà thị trờng thực sự chấp nhận hay không. Hay là vừa đợc lợi về
vốn đầu t mà vẫn cho những sản phẩm đủ tiêu chuẩn
1.2.4. Nghiên cứu phơng pháp sản xuất:
- Căn cứ vào đâu để lựa chọn phơng pháp sản xuất(do tổ chức nào cung cấp,
đã thử nghiệm ở đâu, tỷ lệ thành công )
- Các máy móc công cụ sẽ phải đầu t để sản xuất với phơng pháp này ( giá
thành, nhà cung cấp ).
- Lợi thế của phơng pháp này là gì(chi phí lao động, năng suất ).
- Yếu tố đầu vào:
Xác định tiêu chuẩn cần có của các yếu tố đầu vào
Xem xét đặc tính và chất lợng nguyên vật liệu sử dụng cho dự án (nguyên
liệu bột Agar, hơng liệu, đờng kính, nớc qua xử lý )
- Nguồn cung và khả năng cung ứng:
Ai là nhà cung cấp chủ yếu?
Số lợng có thể cung cấp, thời gian cung cấp, địa điểm cung cấp
1.2.5. Nghiên cứu lao động và tiền lơng:
Tính nhu cầu số lợng lao động cần thiết từ lãnh đạo cao nhất đến các đội
tổ
Nêu những yêu cầu cụ thể về trình độ lao động ứng với từng yêu cầu công
việc
áp dụng hình thức trả lơng nào, căn cứ vào hình thức trả lơng đợc áp dụng,
số lao động cần thiết từng loại, các chi phí có liên quan để từ đó tính ra quỹ
lơng hàng năm của toàn bộ dự án.
Dự tính nhu cầu về lao động có thể tuyển thêm
1.2.6. Nghiên cứu tổ chức thực hiện:
Thông thờng các doanh nghiệp t nhân quy mô nhỏ có cơ cấu tổ chức quản lý
đơn giản, gọn nhẹ. Mọi việc nói chung phụ thuộc vào ngời chủ doanh nghiệp,
Thờng chỉ cần một văn phòng, không có hoặc có rất ít phòng ban. Mỗi nhân
viên có thể kiêm nhiệm một vài chức năng quản lý, trực tiếp thừa hành quyết
định của chủ doanh nghiệp, điều này khiến chi phí điều hành và quản lý thấp.

Do đó họ thờng chọn loại hình cơ cấu trực tuyến chức năng.
Loại hình cơ cấu trực tuyến chức năng:
Nội dung cơ bản của cơ cấu trực tuyến chức năng đợc mô tả nh một cái
thang gồm nhiều bậc, trong đó cấp bậc trên điều khiển cấp bậc dới, cấp dới
phục tùng cấp trên. Đó là mối quan hệ điều khiển phục tùng mang tính chất
bắt buộc.
1.2.7. Nghiên cứu hiệu quả kinh tế xã hội của dự án d ới góc độ nhà đầu
t :
- Mức đóng góp cho ngân sách nhà nớc (các khoản nộp cho ngân sách nhà nớc
nh thuế doanh thu, thuế thu nhập, thuế môn bài ).
- Tạo đợc bao nhiêu công ăn việc làm cho ngời lao động.
2. Các phơng pháp đánh giá dự án:
2.1. Phơng pháp tỷ suất lợi nhuận bình quân của vốn đầu t :
Tỷ suất lợi nhuận của vốn đầu t là mối liên hệ giữa số lợi nhuận bình quân
thu đợc hằng năm do đầu t đem lại trong suốt thời gian bỏ vốn đầu t kinh
doanh với số vốn đầu t bình quân hàng năm.
Số lợi nhuận bình quân hàng năm do đầu t đem lại trong suốt thời gian đầu
t đợc tính theo bình quân số học kể từ lúc bắt đầu bỏ vốn đầu t cho đến khi kết
thúc dự án.
Lợi nhuận thuần dự kiến thu đợc ở mỗi năm thể hiện kết quả thu đợc do đầu
t ở mỗi năm. Việc tính kết quả thu đợc do đầu t mang lại bắt đầu từ thời điểm
bỏ vốn đầu t để thực hiện dự án. Số năm bỏ vốn đầu t cũng đợc tính từ thời
điểm bắt đầu bỏ vốn để thực hiện dự án. Số năm bỏ vốn đầu t cũng đợc tính từ
thời điểm bắt đầu bỏ vốn để thực hiện dự án cho đến lúc kết thúc dự án.
Số vốn đầu t bình quân hàng năm đợc tính theo bình quân số học trên cơ sở
tổng vốn đầu t ở các năm trong suốt thời gian đầu t và số năm bỏ vốn đầu t.
Để tính đợc số vốn bình quân đầu t hằng năm cần phải xác định số vốn đầu
t từng năm trong suốt các năm đầu t. Số vốn đầu t ở mỗi năm đợc xác định là
số vốn đầu t ở thời điểm cuối năm trừ đi số khấu hao tài sản cố định lũy kế ở
thời điểm đầu mỗi năm.

Phơng pháp này nói chung đơn giản, nhng có mặt hạn chế là cha tính đến các
thời điểm khác nhau nhận đợc lợi nhuận trong tơng lai.
2.2. Phơng pháp giá trị hiện tại thuần(NPV):
Giá trị hiện tại thuần (NPV) là tổng mức lãi cả đời dự án quy về thời điểm
hiện tại hay là hiệu số giữa giá trị hiện tại của các khoản thu và các khoản chi
đợc chiết khấu với mức lãi xuất thích hợp. Đợc xác định theo công thức sau:

==
+

+
=
n
t
t
t
n
t
t
t
R
IC
R
CF
NPV
00
)1()1(
Trong đó :
- NPV : Giá trị hiện tại thuần của khoản đầu t
- CFt : Khoản tiền thu từ đầu t ở năm thứ t

- ICt : Khoản chi về vốn đầu t ở năm thứ t
- n : Vòng đời của khoản đầu t
- R : Tỷ lệ chiết khấu hay tỷ lệ hiện tại hóa
Nh vậy, giá trị hiện tại thuần thể hiện giá trị tăng thêm của khoản đầu t trù
tính của ngời đầu t có tính đến giá trị thời gian của tiền.
Một vấn đề phức tạp trong việc tính giá trị hiện tại thuần của khoản đầu t là
xác định tỷ lệ chiết khấu thích hợp . Tỷ lệ chiết khấu sử dụng có thể là lãi xuất
thị trờng, chi phí sử dụng vốn hoặc tỷ lệ sinh lời cần thiết . Việc sử dụng tỷ lệ
chiết khấu tùy thuộc vào mục tiêu cụ thể do ngời đầu t đặt ra trong việc đánh
giá và lựa chọn dự án, nó chi phối nội dung kinh tế của giá trị hiện tại thuần
của dự án. Việc sử dụng giá trị hiện tại thuần làm chỉ tiêu đánh giá dự án đợc
thực hiện nh sau:
- Nếu NPV< 0 : Dự án bị từ chối
- Nếu NPV> 0 : Chấp nhận dự án
- Nếu NPV= 0 : Tùy thuộc vào tình hình cụ thể và sự cần thiết của dự án mà
doanh nghiệp có thể chấp nhận hoặc từ chối.
Ưu điểm:
- Có tính đến giá trị thời gian của tiền . Do vậy cho phép nhìn nhận hiệu quả
của dự án một cách xác đáng hơn.
- Cho phép đo lờng trực tiếp giá trị tăng thêm do vốn đầu t tạo ra, từ đó giúp
cho việc đánh giá và lựa chọn dự án phù hợp với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
của doanh nghiệp.
Nhợc điểm:
- Không phản ánh mức sinh lời của đồng vốn đầu t
- Không cho thấy mối liên hệ giữa mức sinh lời vốn đầu t và chi phí sử dụng
vốn.
2.3. Phơng pháp tỷ xuất doanh lợi nội bộ (hay tỷ xuất nội hoàn IRR):
Tỷ xuất nội hoàn là tỷ lệ lãi do dự án đem lại hay là tỷ lệ chiết khấu mà tại
đó tổng giá trị hiện tại của các khoản tiền thu đợc bằng tổng giá trị hiện tại
của những khoản tiền chi đầu t (tỷ lệ chiết khấu làm cho NPV=0)

Công thức tính:

==
+
=
+
n
t
t
t
n
t
t
t
IRR
IC
IRR
CF
00
)1()1(
Hay


==
+

+
=
n
t

t
t
n
t
t
t
IRR
IC
IRR
CF
NPV
00
)1()1(
Trong đó:
NPV, CFt, ICt : Nh chú thích ở trên
IRR : Tỷ suất doanh lợi nội bộ của khoản đầu t
Phơng pháp xác định IRR:
Có nhiều phơng pháp xác định IRR. ở đây có thể dùng phơng pháp nội suy(
chọn i1 sau đó tính NPV1 sao cho NPV1> 0 và gần bằng 0, chọn i2 sau đó
tính NPV2 sao cho NPV2< 0 và gần bằng 0) hoặc ngoại suy(chọn i1, i2 sao
cho NPV1 và NPV2 đều dơng và gần 0) để xác định IRR. Công thức tính theo
phơng pháp nội suy:
)(
12
21
1
1
ii
NPVNPV
NPV

iIRR

+=
Thông thờng để thực hiện phép thử ngời ta cho i2>i1, i2-i1=5%
Nguyên tắc quyết định: Khi sử dụng doanh lợi nội bộ làm chỉ tiêu xem xét
chấp nhận hay loại bỏ dự án, thông thờng ngời ta dựa trên cơ sở so sánh tỷ
suất doanh lợi nội bộ với tỷ lệ chiết khấu hay tỷ lệ hiện tại hóa giá trị dự án .
u điểm :
Là đại lợng cho phép đánh giá mức sinh lời của dự án có tính đến giá trị của
thời gian của tiền tệ.
Đây là mức tiền vay cao nhất mà nhà đầu t có thể chấp nhận đợc mà không
bị thua thiệt nếu toàn bộ số tiền đầu t cho dự án đều là vốn vay và do đó nợ
vay(vốn gốc và lãi cộng dồn) đợc trả bằng nguồn thu của dự án.
Nhợc điểm :
Trong phơng pháp này, thu nhập của dự án đợc giả định tái đầu t với lãi xuất
bằng với tỷ suất doanh lợi nội bộ của dự án . Điều đó thật không phù hợp với
thực tế , nhất là đối với dự án có tỷ suất doanh lợi nội bộ cao.
Phơng pháp tỷ suất doanh lợi nội bộ không chú trọng đến quy mô vốn đầu t
nên có thể dẫn đến trờng hợp kết luận cha thỏa đáng khi đánh giá dự án .
2.4. Phơng pháp chỉ số sinh lời:
Chỉ số sinh lời cũng là một thớc đo khả năng sinh lời của một dự án đầu t,
có tính đến giá trị thời gian của tiền tệ.
Chỉ số sinh lời đợc xác định bằng tỷ lệ giữa giá trị hiện tại các khoản thu
nhập do đầu t mang lại và giá trị hiện tại của vốn đầu t.


=
=
+

+
=
n
t
t
t
n
t
t
t
R
IC
R
CF
IR
0
0
)1(
)1(
Trong đó :
- IR: Chỉ số sinh lời của dự án
- CFt : Thu nhập của dự án trong năm thứ t
- ICt : Vốn đầu t của dự án năm thứ t
- R : Tỷ suất chiết khấu ( thờng đợc dùng là chi phí sử dụng vốn)
Đánh giá :
- Nếu IR>1 Dự án đợc chấp nhận
- Nếu IR<1Tức NPV < 0 : Dự án bị loại
- Nếu IR=1 Việc chấp nhận hay loại bỏ dự án tùy thuộc vào nhà đầu t
Phơng pháp này cho thấy mối quan hệ giữa các khoản thu nhập do đầu t
đem lại với số vốn đầu t bỏ ra để thực hiện dự án . Phơng pháp này thờng cũng

giả định tỷ lệ tái đầu t bằng với chi phí sử dụng vốn, điều này tơng tự nh ph-
ơng pháp NPV, nó phù hợp hơn phơng pháp tỷ suất doanh lợi nội bộ.
Tuy vậy phơng pháp này cũng giống nh phơng pháp tỷ suất doanh lợi nội bộ ở
chỗ : không phản ánh khối lợng lợi nhuận ròng của dự án .
II. Đặc điểm của sản xuất nớc giải khát rau câu
Seaveg :
1. Một số quy định về tiêu chuẩn sản xuất:
Phơng pháp lấy mẫu ( Theo TCVN 4067-85)
Phơng pháp xác định khối lợng tịnh, các chỉ tiêu cảm quan (TCVN
4068-85)
Phơng pháp xác định hàm lợng đờng tổng số(TCVN 4074-85)
Chỉ tiêu vệ sinh ( Theo TCVN 5908-1995)
Bảng chỉ tiêu chỉ tiêu chất lợng
sản phẩm thạch nớc rau câu Seaveg
STT Tên chỉ tiêu Quy định Phơng pháp thử
1 Vi khuẩn gây bệnh(KL/g) Không đợc có TCVN 4991-89
2 Ecoli(KL/g) Không đợc có TCVN 5155-90
3 Clferingens(KL/g) Không đợc có TCVN 4991-89
4 Tổng số vi khuẩn hiếu khí (KL/
g)
Không lớn hơn 5.10
3
TCVN 5165-90
5 ColiForm( con/g) Không lớn hơn 10
2
TCVN 4883-93
6 Nấm mốc sinh độc Không đợc có TCVN 5166-90
7 Tổng số nấm men(KL/g) Không lớn hơn 10
2
TCVN 4883-89

8 Chất ngọt tổng hợp Không có Theo QĐ 23/TĐC
2. Nớc giải khát rau câu và thị trờng tiêu thụ:
Các yếu tố và chủ thể của thị trờng nớc giải khát rau câu:
- Chất lợng sản phẩm: Điều này có ý nghĩa sống còn đối với nhà sản xuất khi
muốn sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trờng nhằm đạt đợc giá bán cao
hơn trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
- Khối lợng sản phẩm đợc sản xuất : Để dự đoán sản xuất đủ khối lợng cần có
những yếu tố hỗ trợ khác nh các thông tin tổng hợp từ thị trờng, kết hợp với
khả năng sản xuất của doanh nghiệp đáp ứng và thỏa mãn thị trờng tối đa.
- Tính liên tục về chất lợng sản phẩm: Có liên hệ chặt chẽ với hai yếu tố trên
nhằm tạo hiệu ứng dòng chảy liên tục để thu hút ngời bán và ngời vận
chuyển.
- Yếu tố cuối cùng là giá cả : Tính ổn định , liên tục của chất lợng sản phẩm
sẽ đợc thể hiện qua giá cả của hàng hóa của ngời sản xuất đến đâu với chỗ
đứng của sản phẩm trên thị trờng.
Khi nhà sản xuất đã thỏa mãn đợc 3 yếu tố đầu tiên mà thị trờng đòi hỏi thì
chắc chắn sẽ thu đợc giá trị cao hơn so với giá trị trung bình về khối lợng và
chất lợng.
Chơng II
Dự án sản xuất và kinh doanh Thạch nớc rau
câu Seaveg .
I.Tóm tắt chính yếu:
- Sản phẩm đợc doanh nghiệp đăng ký kinh doanh với thơng hiệu là Thạch nớc
rau câu Seaveg .
- Địa điểm sản xuất : Nhà xởng sản xuất của công ty đợc đặt tại KCN Bình
Hàn, phần đất thuê trong khu quy hoạch công nghiệp vừa và nhỏ của thành
phố Hải Dơng, cách Hà Nội 60 km. Diện tích khoảng 5000 m2.
- Thời điểm hoạt động đợc bắt đầu từ ngày 1/1/2004. Thời gian hoạt động của
dự án là 5 năm.
- Thị trờng: Do điều kiện khí hậu Việt Nam nằm trong khu vực nóng ẩm (ở

miền Bắc có một mùa nóng khoảng 4- 5 tháng , các tỉnh khu vực phía Nam
nóng quanh năm) nên nhu cầu về nớc giải khát vào mùa hè là rất lớn. Mặt
khác, do đợc tinh chế từ nguồn nguyên liệu rau câu ở biển nên sản phẩm rất
tốt cho sức khỏe và sự kết hợp giữa hoa quả tự nhiên trên đất liền và sản phẩm
từ biển vào trong một thành phẩm là thức uống trên sẽ đáp ứng nhiều tầng
lớp khách hàng (đặc biệt là trẻ nhỏ) trong việc giải khát và bồi dỡng cơ thể.
Do đó, đây là một mặt hàng rất có tiềm năng phát triển.
- Quản lý: Sản phẩm trên sẽ đợc công ty sản xuất thực phẩm Hoa Việt Bình
(có trụ sở tại Hà Nội), sản xuất và phân phối với hệ thống bán hàng trên toàn
quốc.
V. Nhiệm vụ:
- Nhiệm vụ của doanh nghiệp đợc xác định là : sản xuất thạch nớc rau câu,
thạch nớc hoa quả . đ a ra thị trờng những sản phẩm giải khát an toàn vệ sinh,
giá cả phù hợp với ngời tiêu dùng.
- Doanh nghiệp chú trọng tới quản lý chất lợng, mẫu mã, tăng quy mô sản
xuất, tăng năng suất để giảm chi phí cho sản phẩm. Sẽ phát triển nhiều mặt
hàng chế biến từ thạch rau câu, các loại hoa quả đặc thù của vùng nhiệt đới
tiến tới xuất khẩu sang các nớc trong khu vực và trên thế giới.
III. Thị trờng:
1. Thực trạng của thị trờng thạch nớc giải khát hiện nay:
Một vàI năm trớc, thạch rau câu và thạch nớc giảI khát rau câu là một loại
sản phẩm tơng đối mới mẻ đối với nhiều ngời dân. Nhng một vàI năm gần đây
sản phẩm thạch rau câu và thạch nớc rau câu đợc ngày càng nhiều ngời tiêu
dùng biết đến bên cạnh các sản phẩm giảI khát có tên tuổi nh: coca-cola,
pepsi, vinamilk, do sản phẩm thơm ngon, chất l ợng tốt, mẫu mã đẹp, có khả
năng chữa bệnh và bổ xung vi lợng... Hiện tại trên thị trờng có một số loại
thạch rau câu và thạch nớc rau câu có thị phần tơng đối lớn, mẫu mã đa dạng,
kiểu dáng phong phú, hệ thống bán hàng tốt nh : New Choice, ABC, Nghĩa
Mỹ, Long HảI, Nh ng theo số liệu thống kê và dự báo của phòng kinh
doanh thì tổng lợng thạch rau câu và thạch nớc rau câu năm 2003 là 18500

tấn và năm 2004 là 21500 tấn. Trong khi đó khả năng cung cấp của các cơ sở
trong nớc và ngoàI nớc và nhập khẩu mới chỉ đạt 17824 tấn trong năm 2003
và 18320 tấn trong năm 2004. Từ sự phân tích và đánh giá của phòng kinh
doanh thì việc ra đời 1 công ty sản xuất thạch nớc giảI khát là hợp lý và đúng
thời cơ.
2. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng:
- Khách hàng của doanh nghiệp:
Qua số liệu điều tra của phòng kinh doanh- tiếp thị của doanh nghiệp thì chỉ
tính riêng trên thị trờng Hà Nội có khoảng 20 siêu thị lớn nhỏ, 700 đến 900
cửa hàng kinh doanh tổng hợp các mặt hàng tiêu dùng trong đó có kinh doanh
mặt hàng giải khát và phân bố không đều theo từng khu vực. Tập trung lớn
nhất là các khu bán buôn tại quận Hoàn Kiếm, các quận khác là Hai Bà Trng,
Đống Đa, Thanh Xuân thì có hệ thống bán lẻ rất lớn tập trung nhiều ở các
khu đông dân c, vui chơi giải trí cũng nh vậy với hệ thống phân phối trên
khắp các tỉnh thành : Thành phố Vinh, Huế, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí
Minh thì mạng l ới phân phối là vô cùng lớn và rất nhiều tiềm năng là khách
hàng trong hệ thống phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp. Cũng qua khảo
sát và nghiên cứu, thì ngời tiêu dùng trực tiếp sản phẩm cùng loại đợc sản xuất
thì đối tợng chủ yếu là trẻ em từ 3-10 tuổi có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao
hơn các nhóm khách hàng khác từ 20 đến 30% do thói quen ăn quà vặt và với
khả năng tài chính có hạn(tiền ăn quà của bố, mẹ cho buổi sáng hàng ngày)
- Nhu cầu của khách hàng:
Thói quen tiêu dùng của khách hàng có nhiều thay đổi do điều kiện kinh tế,
khả năng thu nhập, thói quen tiêu dùng hiện đại ( thực phẩm chế biến sẵn, lựa
chọn sản phẩm của các hãng sản xuất có uy tín trên thị trờng ). Cho nên, họ
e ngại và rất khắt khe với những sản phẩm mới có mặt trên thị trờng, đặc biệt
là những sản phẩm thực phẩm cha có tên tuổi, không có nguồn gốc xuất xứ
Điều này khiến cho những nhà sản xuất cơ hội chinh phục khách hàng bằng
những sản phẩm có chất lợng, mẫu mã đẹp và đa dạng, có nhiều công
dụng(thực phẩm chữa bệnh, bổ xung vi lợng ).

3. Mô tả sản phẩm :
Sản phẩm dự kiến sản xuất của công ty sẽ có những đặc điểm chủ yếu nh
sau:
Hình dạng bên ngoài : Sản phẩm nớc giải khát rau câu đợc đóng trong các
cốc nhựa PE mầu trắng, nắp ni lông với thơng hiệu Seaveg của cơ sở, với
trọng lợng tịnh là 100g/ cốc.
Thời hạn sử dụng: 1 năm kể từ ngày sản xuất.
Công dụng của sản phẩm: Thành phần chính của nớc giải khát rau câu là
rong biển, một loại thực vật có chứa nhiều I-ốt( Giúp cơ thể bổ xung lợng
I- ốt thiếu hụt để đề phòng và trị bệnh bứu cổ, suy tuyến giáp, cung cấp
chất khoáng và các loại vitamin A, B1, B2, B6, C, E , các axít amin, algin
các loại( từ 16-20), các loại cacborn hydrate có tác dụng nhuận tràng, hấp
thụ các chất độc hại( kim loại nặng, các chất phóng xạ).
Công nghệ sản xuất: đợc sản xuất trên dây chuyền công nghệ bơm sản
phẩm và ép gia nhiệt của Đài Loan, thanh trùng sản phẩm bằng phơng
pháp Ô-zôn.
Trạng thái: Dạng thạch lỏng trong suốt, mịn, đồng nhất, không tách lớp,
không sạn.
Mùi vị: Có mùi thơm của hoa quả đặc trng, vị ngọt, cảm giác mát của
thạch rau câu và không có mùi vị lạ.
Mầu sắc : Có màu sắc đặc trng của các loại hoa quả.
Giá bán dự kiến tới tận tay ngời tiêu dùng là 2000 đồng/ cốc.
Bảo quản ở nhiệt độ thờng.
4. Chiến lợc và tiếp cận thị trờng:
Để tiếp cận thị trờng, sản phẩm sẽ đợc phân phối trên hệ thống khách hàng
sẵn có của công ty. Điều này sẽ giảm rất nhiều những chi phí quản lý cũng
Nhà
sản
suất
Đại lý

Nhà
bán
buôn
Siêu thị
Nhà
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
nh củng cố thêm thị phần mà công ty đang nắm giữ là hệ thống kênh phân
phối một cấp và hệ thống kênh phân phối hai cấp nh biểu đồ dới đây doanh
nghiệp đang áp dụng:
- Kênh một cấp: Đó là từ doanh nghiệp sản xuất mang hàng đi bán trực tiếp
cho các siêu thị, các cửa hàng bán lẻ trong các khu dân c.
- Kênh hai cấp: Đó là doanh nghiệp chỉ bán hàng cho các nhà bán buôn
chuyên nghiệp tại các chợ đầu mối nh : phố Hàng Buồm, Nguyễn Siêu, chợ
Đồng Xuân
1
2
Mỗi một kênh phân phối đều có mặt u và nhợc điểm khác nhau nh kênh số
1 thì doanh nghiệp chủ động về thị trờng, nắm sát hơn nhu cầu của khách
hàng nhng lại không khỏa lấp hết đợc thị trờng tiềm năng, và chi phí quản lý
cho cả hệ thống bán hàng rất cao (lơng nhân viên, thuê văn phòng, kho bãi )
nhng đây là phơng thức tạo và giữ vững thị trờng của các công ty có uy tín
trên thị trờng. Còn sử dụng kênh phân phối số 2 thì chi phí lu thông ra thị tr-
ờng giảm đi, hệ thống này đã có sẵn các khách hàng quen nên việc tiếp cận thị
trờng cho những hàng hóa mới là rất tốt nhng nhợc điểm ở chỗ nhà sản xuất
dễ bị ép giá hay phải đa ra nhng điều kiện có lợi khi sản lợng phụ thuộc chủ
yếu vào hệ thống phân phối này.
Nhằm kiểm soát thị trờng một cách tối đa công ty có chủ trơng phân vùng

bán hàng đồng thời áp đặt chế độ một giá, tăng cờng kiểm soát giá bán của
các đại lý đến ngời tiêu dùng để tránh tình trạng nhiều giá cho một sản phẩm.
Điều này tuy khiến chi phí bán hàng của công ty tăng cao nhng phơng thức
kiểm soát này có rất nhiều u điểm nh tăng mức độ kiểm soát của doanh
nghiệp đối với sản phẩm và từ đó có những điều chỉnh kịp thời.
5. Cạnh tranh - thị phần dự kiến:
5.1. Cạnh tranh:
- Với hàng nhập lậu qua biên giới:
Hiện có rất nhiều sản phẩm cùng loại đợc lu hành trên thị trờng chủ yếu sản
xuất tại Trung Quốc, mặt hàng này tuy giá cả rất rẻ chỉ 40 -45 ngàn đồng /
thùng 10 kg, mẫu mã không đa dạng chất lợng sản phẩm không đợc đảm bảo
và có sử dụng các phụ gia bảo quản và chế biến bị Bộ Y Tế cấm sử dụng nh
chất tạo ngọt hóa học, phẩm màu Mặt khác tâm lý e ngại khi sử dụng hàng
ăn uống của ngời tiêu dùng với hàng hóa có nguồn gốc từ Trung Quốc (đặc
biệt là khu vực thành thị- nơi mà thu nhập, mức tiêu dùng tơng đối cao) là rất
đáng quan tâm. Mặt hàng này không có một cơ quan có chức năng của Bộ Y
Tế thẩm định an toàn vệ sinh và cấp phép lu hành.
Dự đoán: trong thời gian tới họ sẽ mất 30- 40% thị phần.
- Với hàng sản xuất trong nớc:
Một nét đặc trng của các cơ sở trong nớc là công nghệ nhập khẩu sử dụng để
chế biến là tơng đối giống nhau (vì trong nớc ta cha sản xuất đợc) cho nên
việc phát triển thơng hiệu gắn liền với sản phẩm là hớng đi cho việc cạnh
tranh trong bán hàng(đặc biệt các doanh nghiệp phía Nam). Xu hớng dùng
nguyên liệu hoa quả tự nhiên để chế biến nớc giải khát ngày càng tăng do nhu
cầu của thị trờng và việc phát huy thế mạnh khai thác nguồn nguyên liệu hoa
quả tại chỗ để chế biến vào sản phẩm sẽ tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.
Một số doanh nghiệp nh công ty chế biến thực phẩm Nghĩa Mỹ, Ten Ten
(thành phố Hồ Chí Minh) có hệ thống bán hàng mạnh tại các tỉnh miền Nam,
đầu t cơ sở hạ tầng mạnh và đa dạng hóa chủng loại hàng cũng chế biến sản
phẩm thạch rau câu đã phát huy nguồn nguyên liệu tại chỗ chôm chôm, dứa,

xoài là hoa quả đặc tr ng ở miền Nam vào sản phẩm của mình. Ước tính
mức tăng dự kiến về mặt thị phần của họ khoảng 10-15%.
- Với hàng do các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng nhập khẩu và phân
phối tại Việt Nam:
Đây là những đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất, lợi thế của mặt hàng này là
rất lớn: có thị phần do đã xuất hiện trên thị trờng lâu năm, mẫu mã đa dạng,
kiểu dáng phong phú, chất lợng ổn định và có hệ thống bán hàng siêu thị, bán
lẻ tốt, Có thể kể đến các sản phẩm nh : Sản phẩm ABC (Sản xuất tại Đài
Loan) do công ty Việt Thành (Hà Nội) nhập khẩu và phân phối, sản phẩm
New Choice (Đài Loan) của nhà phân phối Quang Lâm (Hà Nội), và một số
sản phẩm có xuất xứ từ Thái Lan, Malaysia (nhng thị phần hàng này còn
khiêm tốn). Nhợc điểm chung là hàng nhập khẩu cho nên chí phí tính vào giá
thành sản phẩm cao do chịu thuế nhập khẩu từ (20-30%), chi phí vận chuyển,
lu kho lu bãi , phụ thuộc lớn vào nguồn cung từ nớc ngoài nên cao hơn giá
các hàng cùng loại đợc sản xuất trong nớc từ 25-35%.
Bảng tổng hợp các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ
cạnh tranh
Lợng hàng
bán(tấn)
Chất
lợng
Mẫu
mã
Hệ thống
phân phối
Giá bán
New Choice 3000-3250 Tốt Đẹp Toàn quốc Cao
Nghĩa Mỹ 1700-1800 Khá Khá Miền nam Trung
bình

Hàng T.Quốc 800-1100 Kém Kém Miền Bắc Rẻ