Hoạt động thu chi tài chính và xác định kết quả kinh doanh của ngân hàng thương mại cổ phần xuất nhập khẩu Việt Nam chi nhánh Hà Nội

Đề án môn học
Lời nói đầu
Nớc ta trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế kế hoach hoá tập trung
sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa. Cùng với quá trình
chuyển đổi này là sự thay đổi căn bản vai trò của nhà nớc và thị trờng trong
nền kinh tế. Các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế có quyền tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và cạnh tranh trên thị trờng.
Cạnh tranh là cơ chế vận hành chủ yếu của nền kinh tế thị trờng, là
động lực phát triển nền kinh tế. Đối với mỗi chủ thể doanh nghiệp, cạnh
tranh để tạo sức ép ứng dụng khoa học công nghệ, công nghệ tiên tiến trong
sản xuất, cải tiến công nghệ thiết bị sản xuất và phơng thức quản lí nhằm
nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành. Trong quá trình cạnh tranh các
doanh nghiệp yếu sẽ bị đào thải, doanh nghiệp mới xuất hiện. Doanh nghiệp
làm ăn có hiệu quả tiếp tục tồn tại và phát triển, nhờ đó mà nguồn lực xã hội
đợc sử dụng hợp lí. Cạnh tranh tạo ra sự đa dạng của sản phẩm và dịch vụ
cũng chính là tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng và ngời tiêu dùng.
Công ty Cơ Khí Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên chế tạo
máy công cụ và gia công thiết bị phụ tùng thay thế cho các ngành công
nghiệp, các loại sắt thép phục vụ cho ngành xây dựng. Công ty đã không
ngừng vơn lên, tự khẳng định mình trong nền kinh tế mới. Với các sản phẩm
của mình công ty đã từng bớc tạo lập và nâng cao sức cạnh tranh trên thị tr-
ờng.
Trong thời gian kiến tập tại Công ty Cơ Khí Hà Nội, em đợc giao đề
tài: Một số ý kiến nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Công ty Cơ Khí Hà
Nội Với mong muốn góp phần giúp Công ty nâng cao khả năng cạnh tranh
trên thị trờng trong thời gian tới. Bài viết gồm ba phần.
Phần I: Cơ sở lí luận chung về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
- 3 -
Đề án môn học
Phần II: Thực trạng và khả năng cạnh tranh của Công ty Cơ Khí Hà

Nội.
Phần III: Một số ý kiến nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của
Công ty Cơ Khí Hà Nội.
Do khả năng và trình độ còn hạn chế cho nên bài viết này còn nhiều
thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến quí báu của thầy cô và
các cô chú trong Công ty để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn.
- 4 -
Đề án môn học
Phần I:
Cơ sở lí luận về cạnh tranh và nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng
I. Thị tr ờng và các quy luật kinh tế:
1. Khái niệm và chức năng thị tr ờng:
a) khái niệm:
Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá đợc sản xuất ra và hình thành trong
quá trình sản xuất và trao đổi hàng hoá cùng với mọi quan hệ kinh tế giữa ng-
ời với ngời, liên kết với nhau thông qua trao đổi hàng hoá, thông qua đó để
xác định giá cả và mức sản lợng hàng hoá cần tiêu thụ.
Thị trờng đó là nơi địa điểm diễn ra sự trao đổi mua bán, thị trờng có
thể là chợ, của hàng, sở giao dịch mà ở đó có sự cạnh tranh của các chủ thể
kinh tế. Đó là cạnh tranh giữa ngời mua, ngời bán sản xuất và tiêu dùng hàng
hoá với nhau để xác định khối lợng hàng hoá tiêu thụ cơ chế thị trờng là
guồng máy hoạt động theo nên kinh tế thị trờng thúc đẩy nền kinh tế phát
triển theo yêu cầu của cơ chế khách quan điều tiết quá trình lu thông hàng
hoá theo quy luật thị trờng.
Do đó cơ chế thị trờng điều tiết nền kinh tế để làm nền sản xuất cân
đối giữa cung và cầu cân bằng giá cả, giá trị giữa sản xuất và lu thông một
cách tĩnh tại để giải quyết vấn đề cơ bản của nền sản xuất hàng hoá đó là sản

xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai.
b) Chức năng của thị trờng:
- 5 -
Đề án môn học
Thị trờng là nơi thừa nhận công dụng xã hội của các sản phẩm của
hàng hoá chỉ có quan hệ thị trờng mới biết và chấp nhận hàng hoá. Trên thị
trờng ngời sản xuất, ngời tiêu thụ hàng hoá, mua nguyên vật liệu để sản xuất
và ngời lao động mua về sinh hoạt để tái sản xuất sức lao động.
Thị trờng còn là đòn bẩy kích thích sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo
sản xuất luôn luôn phù hợp với nhu cầu tiêu dùng vì khi sản xuất mang ra thị
trờng, ngời sản xuất bán đợc hàng rồi tiếp tục sản xuất dẫn đến sản xuất phát
triển.
Thị trờng kích thích làm giảm chi phí sản xuất.
Thị trờng còn là nơi cung cấp thông tin cực kì quan trọng giúp cho
ngời sản xuất để sản xuất phù hợp với nhu cầu của thị hiếu của sản xuất.
2. Các quy luật của thị tr ờng:
a) Quy luật cạnh tranh:
Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh về mặt kinh tế giữa những ngời
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá nhằm giành giật những điều thuận lợi trong sản
xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc nhiều lợi ích cao nhất cho mình.
Cạnh tranh là quy luật kinh tế của sản xuất hàng hoá, nó không phụ
thuộc vào ý muốn chủ quan của con ngời.
Vai trò của quy luật cạnh tranh: Vì nó có chức năng tích cực, nó buộc
ngời sản xuất thờng xuyên cải tiến kỹ thuật sản xuất, ứng dụng khoa học
công nghệ vào sản xuất, áp dụng phơng pháp quản lí kinh tế có hiệu quả,
phải thờng xuyên thực hành tiết kiệm và nâng cao trình độ kỹ thuật cho ngời
lao động để hao phí cá biệt luôn nhỏ hơn bằng hao phí xã hội. Cạnh tranh nó
bình tuyển tiến bộ, đào thải lạc hậu để thúc đẩy nền kinh tế hàng hoá phát
triển. Tuy nhiên quy luật cạnh tranh còn gây ra sự phân hoá ngời sản xuất
nhỏ làm cho ngời sản xuất hàng hoá không có điều kiện thuận thì bị phá sản.

b) Quy luật cung cầu:
- 6 -
Đề án môn học
Cung và cầu là những phạm trù kinh tế của sản xuất và lu thông hàng
hoá có quan hệ mật thiết với thị trờng đợc gọi là quy luật cung cầu.
Cầu là nhu cầu của xã hội đợc biểu hiện trên thị trờng đợc đảm bảo
bằng một lợng tiền tơng ứng thì ngời ta gọi là nhu cầu có khả năng.
Quy mô của cầu phụ thuộc vào tổng số tiền mà ngời dân dùng để
mua t liệu sinh hoạt, ngời sản xuất dùng để mua t liệu sản xuất và dịch vụ
trong từng thời kì nhất định.
Cung là tổng số những hàng hoá có ở trên thị trờng hoặc có khả năng
cung cấp cho thị trờng. Cung là kết quả của sản xuất nhng không đồng nhất
với sản xuất vì ngời sản xuất ra để tự dùng mà không mang ra thị trờng hoặc
không có khả năng mang ra thị trờng.
Cung cầu có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tác động qua lại, cầu xác
định cung, cung xác định cầu.
Cầu xác định cung để cơ cấu khối lợng chủng loại hàng hoá, còn
cung xác định cầu chính là cung tạo ra cầu thông qua chủng loại giá cả của
hàng hoá. Mặt hàng nào a chuộng tác động đến cầu làm cho cầu tăng lên.
c) Quy luật giá cả:
Giá cả thị trờng là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trờng , do sự
thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
II. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị tr ờng:
1. Khái niệm cạnh tranh:
Khái niệm về cạnh tranh đợc nhiều tác giả trình bày dới nhiều góc độ
khác nhau, trong các giai đoạn khác nhau của nền kinh tế xã hội. Dới thời kì
Chủ nghĩa T bản phát triển vợt bậc, Mác quan niệm rằng Cạnh tranh TBCN
là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà T bản nhằm giành giật
những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi
nhuận siêu ngạch. Chủ nghĩa T bản phát triển đến đỉnh điểm chuyển sang

- 7 -
Đề án môn học
Chủ nghĩa Đế quốc rồi suy vong và cho đến ngày nay kinh tế Thế giới đã dần
đi vào quỹ đạo của sự ổn định với su hớng chủ đạo là hôi nhập, hoà đồng
giữa các nền kinh tế, cơ chế hoạt động là cơ chế thị trờng có sự quản lí điều
tiết của nhà nớc thì khái niệm cạnh tranh đã mất hẳn tính chính trị nhng về
bản chất thì nó vẫn không thay đổi: Cạnh tranh vẫn là sự đấu tranh gay gắt,
sự ganh đua giữa các tổ chức, các doang nghiệp nhằm giành giật những điều
kiện thuận lợi trong sản xuất và kinh doanh để đạt đợc mục tiêu của tổ chức,
của doanh nghiệp đó.
Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh là sự sống còn của mỗi doanh
nghiệp, cạnh tranh có thể đợc hiểu là sự ganh đua giữ các doanh nghiệp trong
việc giành một nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của
mình trên thị trờng, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh cụ thể. Ví dụ nh lợi
nhuận, doanh số hoặc thị phần. Cạnh tranh trong một môi trờng nh vậy đồng
nghĩa với ganh đua: Ganh đua về giá cả, số lợng, dịch vụ hoặc kết hợp giữa
các yếu tố này với các nhân tố khác để tác động lên khách hàng. Trong nền
kinh tế thị trờng cạnh tranh các tín hiệu giá cả, lợi nhuận tạo lên sự kích thích
giữa các doanh nghiệp từ nơi tạo ra giá trị thấp hơn sang nơi cao giá trị cao
hơn, việc phân cấp quá trình ra quyết định cho doanh nghiệp sẽ thúc đẩy
phân bổ hiệu quả các nguồn lực khan hiếm của xã hội, tăng phúc lợi cho ngời
tiêu dùng và tăng hiệu quả hoạt động thông qua đổi mới thay đổi kỹ thuật và
tiến bộ của toàn bộ nền kinh tế.
2. Vai trò cạnh tranh:
Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, cạnh tranh diễn ra liên tục và đ-
ợc ví nh một cuộc đua maratông về kinh tế không có đích cuối cùng. Ai
cảm nhận đợc đích sẽ trở thành nhịp cầu cho các đối thủ cạnh tranh vơn lên
phía trớc. Trong cuộc đua này ngời chạy trớc sẽ là đích để ngời sau vơn tới
do đó khó có thể đoán trớc đợc điều gì sẽ xảy ra ở những chặng đờng khác
nhau.

- 8 -
Đề án môn học
Mỗi doanh nghiệp không thể lẩn tránh đợc cạnh tranh vì làm nh vậy
là cầm chắc sự phá sản, phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh, săn
sàng linh hoạt sử dụng các công cụ cạnh tranh hữu hiệu của mình. Điều này
dễ nhận thấy nhất ở vai trò cạnh tranh:
Thứ nhất: Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải:
-Tối u hoá các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh
-Không ngừng áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh
doanh.
-Nhanh chóng tiếp cận cơ hội kinh doanh mới.
-Không ngừng phục vụ tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng.
Thứ hai: Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá dịch vụ giảm xuống
nhng chất lợng lại đợc nâng cao kích thích sức mua làm tăng tốc độ tăng tr-
ởng của nền kinh tế.
Thứ ba: Cạnh tranh là động lực thúc đẩy đổi mới.
Thứ t: Cạnh tranh là cái nôi nuôi dỡng đào tạo các nhà kinh doanh
giỏi và chân chính.
Tóm lại: Cạnh tanh là sự vơn lên mạnh mẽ của các nhà sản xuất để
sản xuất một cách dễ dàng các loại sản phẩm hàng hoá, chiếm lĩnh, mở rộng
thị trờng và thu đợc lợi nhuận cao. Cạnh tranh làm cho nền kinh tế xã hội
phát triển là điều kiện quan trọng phát triển nền sản xuất, tiến bộ về kỹ thuật,
tạo điều kiện giáo dục tính năng động tháo vát cho các nhà sản xuất kinh
doanh. Nhng bên cạnh đó vẫn còn những vấn đề còn tồn tại cần phải giải
quyết nh cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến thiệt hại cho cả ngời sản xuất
lẫn ngời tiêu dùng những thủ đoạn lừa bịp, hàng giả, hàng lậu.
3. Các loại hình cạnh tranh:
Có nhiều cách phân loại cạnh tranh dựa trên các tiêu thức khác nhau.
3.1- Căn cứ vào các chủ thể tham gia thị trờng:
- 9 -

Đề án môn học
*) Cạnh tranh giữa những ngời bán với ngời mua: là cuộc cạnh
tranh diễn ra theo quy luật Mua rẻ, bán đắt những ngời bán muốn bán
những sản phẩm của mình với giá cao nhất, ngợc lại những ngời mua lại có
tham vọng mua đợc hàng hoá với giá rẻ. Hai lực lợng này hình thành lên hai
phía cung cầu trên thị trờng. Giá cuối cùng (Giá cân bằng) là giá thống nhất
giữa ngời mua và ngời bán sau một quá trình mặc cả với nhau mà theo đó
hoạt động Bán - Mua đợc thực hiện.
*) Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh
dựa trên cơ sở quy luật cung cầu. Khi lợng cung một loại hàng hoá dịch vụ
nào đó mà thấp hơn so với nhu cầu tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh giữa những
ngời mua sẽ trở lên quyết liệt. Lúc đó giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ tăng vọt nh-
ng do hàng hoá dịch vụ khan hiếm lên ngời mua vẫn chấp nhận gía cao để
mua thứ mà mình cần. Kết quả là ngời bán thu đợc lợi nhuận cao, còn ngời
mua thì mất thêm một số tiền. Đây là cuộc canh tranh mà theo đó những ngời
mua sẽ bị thiệt còn ngời bán sẽ đợc lợi.
*) cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Đây là cuộc cạnh
tranh chính trên thị trờng tính gay go khốc liệt nhất mà có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau, thủ tiêu nhau
để giành giật khách hàng và thị trờng làm cho giá cả không ngừng giảm
xuống và ngời mua sẽ đợc lợi kết quả đánh giá doanh nghiệp nào chiến thắng
trong cuộc cạnh tranh này là viẹec tăng doanh số tiêu thụ, tăng tỷ lệ thị phần
cùng với nó là việc tăng lợi nhuận, tăng đầu t chiều sâu, mở rộng sản xuất.
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển số ngời bán
càng tăng lên thì cạnh tranh cũng càng quyết liệt. Trong quá trình ấy, một
mặt nó sẽ gạt ra khỏi thị trờng những doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh
tranh thích hợp, mặt khác nó lại mở đờng cho các doanh nghiệp khác lắm
chắc đợc vũ khí cạnh tranh thị trờng và giám chấp nhận luật chơi phát
triển.
3.2- Căn cứ vào mức độ tính chất cạnh tranh trên thị trờng:

- 10 -
Đề án môn học
*) Cạnh tranh hoàn hảo: là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng
có rất nhiều ngời bán và không có ngời nào có u thế để cung ứng một số lợng
hàng hoá dịch vụ đủ quan trọng để ảnh hởng tới giá cả trên thị trờng. Điều đó
có nghĩa là họ sản xuất và bán sản phẩm hàng hoá của mình tại một mức giá
hiện hành trên thị trờng. Vì vậy một hãng cạnh tranh trên thị trờng cạnh tranh
hoàn hảo không có lí do gì để bán với mức giá rẻ hơn mức gía trên thị trờng,
hơn nữa nó cũng không thể tăng giá của mình lên cao hơn mức giá thị trờng,
vì nếu thế doanh nghiệp chẳng bán đợc gì và ngời tiêu dùng sẽ đi mua với
múc giá rẻ hơn từ phía các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp chỉ còn cách thích ứng với giá trên thị trờng và tìm mọi biện pháp
giảm chi phí sản xuất ra một số lợng sản phẩm ở mức giá giới hạn mà tại đó
chi phí bằng doanh thu cận biên để tối đa hoá lơị nhuận của mình.
Đối thị trờng cạnh tranh hoàn hảo thì không có những hiện tợng cung
cầu giả tạo, không bị hạn chế bởi các biện pháp hành chính của nhà nớc. Vì
vậy trong thị trờng này giá cả thị trờng sẽ tiến tới mức chi phí sản xuất.
*) Cạnh tranh không hoàn hảo: Nếu cạnh tranh hoàn hảo là cạnh
tranh trên thị trờng mà các sản phẩm trên từng loại thị trờng đợc xem là đồng
nhất với nhau thì cạnh tranh không hoàn hảo là cạnh tranh trên thị trờng mà
phần lớn cá sản phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi loại sản phẩm có thể
có nhiều nhãn hiệu khác nhau, mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm là
không đáng kể. Mỗi loại nhãn hiệu lại có uy tín, hình ảnh khác nhau. Các
điều kiện mua bán rất khác nhau ngời bán có thể có uy tín, sự độc đáo khác
đối với ngời mua do nhiều lí do khác, nh khách hàng quen, gây đợc lòng tin
từ trớc, sản phẩm có tên tuổi lâu đời trên thị trờng.
Trong thị trờng này, ngời bán lôi kéo khách hàng về phía mình bằng
nhiều cách nh quảng cáo, khuyến mại, phơng thức thanh toán, phơng thức
bán hàng. Loại hình cạnh tranh không hoàn hảo này rất phổ biến trong giai
đoạn hiện nay.

- 11 -
Đề án môn học
*) Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh trên thị trờng mà ở đó có
một số ngời bán một số sản phẩm thuần nhất hoặc nhiều ngời bán một số sản
phẩm không đồng nhất. Họ có thể kiểm soát gần nh toàn bộ số lợng sản
phẩm hay hàng hoá bán ra thị trờng. Thị trờng này có sự pha trộn giữa độc
quyền và cạnh tranh giữa các nhà độc quyền. Điều kiện ra nhập hoặc rút lui
ra khỏi thị trờng này có nhiều trở ngại do vốn đầu t lớn hoặc độc quyền về bí
quyết công nghệ. Thị trờng cạnh tranh độc quyền không có cạnh tranh về giá
cả mà một số ngời bán toàn quyền quyết định giá cả. Họ có thể định giá cao
hơn hoặc thấp hơn giá thị trờng tuỳ thuộc vào đặc điểm tác dụng của từng
loại sản phẩm, cốt sao cuối cùng họ thu đợc lợi nhuận tối đa. Những doanh
nghiệp nhỏ tham gia thị trờng này phải chấp nhận bán hàng theo giá cả của
những nhà độc quyền.
Trong thực tế có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sản phẩm
nào thay thế sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên kết với nhau.
Độc quyền gây trở ngại cho việc phát triển sản xuất làm phơng hại cho ngời
tiêu dùng. Vì vậy mà ở một số nớc có luật chống độc quyền nhằm chống lại
sự liên minh giữa các nhà kinh doanh.
3.3- Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế:
*) Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là cuộc cạnh tranh giữa các nhà
doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hoá,
dịch vụ nào đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các chủ doanh nghiệp tìm mọi
cách thôn tính lẫn nhau, giành khách hàng về mình. Biện pháp của cạnh tranh
chủ yếu là cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí sản
xuất nhằm làm giảm giá trị cá biệt của hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra
thấp hơn giá trị xã hội để thu đợc nhiều lợi nhuận siêu nghạch. Kết quả của
cạnh tranh là kỹ thuật sản xuất phát triển, điều kiện sản xuất trung bình trong
một ngành sản xuất thay đổi. Giá trị xã hội của hàng hoá đợc xác định lại, tỷ
suất lợi nhuận giảm xuống đồng thời các doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở

- 12 -
Đề án môn học
rộng phạm vi hoạt động của mình trên thị trờng, những doanh nghiệp thua
cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh thậm chí bị phá sản.
*) Cạnh tranh giữa các ngành: là cuộc cạnh tranh giữa các nhà
doanh nghiệp hay đồng minh giữa các nhà doanh nghiệp trong ngành kinh tế
với nhau, nhằm giành lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình cạnh tranh các
doanh nghiệp luôn bị hấp dẫn bởi các ngành có lợi nhuận cao hơn. Sự di
chuyển này sau một thời gian nhất định vô hình dung đã hình thành lên một
sự phân phối vốn hợp lí giữa các ngành sản xuất để rồi kết quả cuối cùng là
các chủ doanh nghiệp đầu t với các ngành khác với cùng một số vốn chỉ thu
đợc một lợi nhuận nh nhau tức là hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân cho
tất cả các ngành.
III. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
1. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà
doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý trí trên
thị trờng cạnh tranh bảo đảm thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận thấp nhất bằng tỷ
lệ đòi hỏi cho việc tài trợ cho những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời
thực hiện những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
2. Tính tất yếu khách quan của việc tăng khả năng cạnh tranh:
Cạnh tranh là một quy luật tất yếu bắt buộc các doanh nghiệp phải
chấp nhận và tuân thủ, thực chất của việc tăng khả năng cạnh tranh là tạo ra
ngày một nhiều hơn các u thế về tất cả các mặt: Giá cả, giá trị sử dụng của
sản phẩm, uy tín, tiêu thụ. Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là một tất yếu
khách quan, các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng thì phải chấp nhận
cạnh tranh, tuân theo các quy luật cạnh tranh. Các điều kiện cạnh tranh ngày
càng khó khăn hơn buộc các doanh nghiệp không ngừng phấn đấu giảm chi
phí để giảm giá thành, giá bán sản phẩm, thực hiện giá trị sử dụng sản phẩm,
- 13 -

Đề án môn học
tổ chức tốt hệ thống tiêu thụ để tồn tại và phát triển trong cạnh tranh thị tr-
ờng.
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, do tác động của tiến bộ khoa học
công nghệ nên nhu cầu của ngời tiêu dùng nâng lên ở mức cao hơn rất nhiều.
Để đáp ứng kịp thời các nhu cầu, các doanh nghiệp phải không ngừng điều
tra nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp nào
nhanh chân hơn, doanh nghiệp đó sẽ chiến thắng và điều này làm cho cạnh
tranh ngày càng quyết liệt hơn.
ở nớc ta, trong điều kiện nền kinh tế bao cấp trớc đây cạnh tranh
không xảy ra, các doanh nghiệp không phải lo lắng cả đầu vào lẫn đầu ra,
không phải lo cạnh tranh, và do đó rất thụ động, chỉ biết sản xuất theo lệnh
của cấp trên chứ không biết đến nhu cầu của xã hội. Vì vậy khi chuyển sang
nền kinh tế thị trờng, nhiều doanh nghiệp nhà nớc rất khó khăn vất vả để
thích nghi với cơ chế mới. Để cạnh tranh và đứng vững trớc các đối thủ mới
là các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế đặc biệt là các doanh
nghiệp liên doanh với nớc ngoài có vốn nhiều và kỹ thuật cao lại dầy dạn
kinh nghiệm trong cạnh tranh. Vì vậy nâng cao khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp nhà nớc nói riêng vừa là sự cần
thiết cho sự tồn tại của doanh nghiệp vừa là để tăng tính cạnh tranh thúc đẩy
nền kinh tế quốc dân phát triển.
3. Các tiêu thức đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp:
3.1- Thị phần của doanh nghiệp trên toàn bộ thị phần: Đây là một
chỉ tiêu thờng đợc sử dụng đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khi xem xét chỉ tiêu này ngời ta thờng xem xét các loại thị phần sau:
-Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trờng: Đây là tỷ lệ phần trăm
giữa doanh số của công ty so với toàn thị trờng.
- 14 -
Đề án môn học

-Thị phần của công ty so với phân phúc mà nó phục vụ là tỷ lệ phần
trăm giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc.
-Thị phần tơng đối là tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty với đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất nó cho biết vị thế của công ty trong thị trờng nh thế
nào.
Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà doanh nghiệp biết
mình đang ở vị trí nào và cần đặt ra những chiến lợc hành động nh thế nào.
Ưu điểm: Chỉ tiêu này đơn giản, dễ tính.
Nhợc điểm: Khó đảm bảo chính xác do khó thu thập đợc doanh số
chính xác của doanh nghiệp.
3.2- Tỷ suất lợi nhuận:
nábági
thành) giá - bán giá (
=tính ượcđ utiê Chỉ
Đây là một chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh tiềm năng của
doanh nghiệp mà còn thể hiện tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp đó. Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ cạnh tranh rất gay gắt và
doanh nghiệp cũng phải chịu sự cạnh tranh gay gắt đó, và do vậy một phần
nào đó chứng tỏ nó cũng cạnh tranh không kém gì các đối thủ của mình, ng-
ợc lại nếu chỉ tiêu này cao thì điều đó doanh nghiệp đang kinh doanh rất
thuận lợi.
3.3- Tỷ lệ chi phí marketing trên tổng doanh thu: Thông qua chỉ
tiêu này doanh nghiệp thấy đợc hiệu quả hoạt động của mình, nếu cao có
nghĩa là doanh nghiệp đầu t quá nhiều vào công tác marketing mà hiệu quả
không cao.
Xem xét tỷ lệ chi phí marketing trên tổng doanh thu ta thấy nếu chỉ
tiêu này cao chứng tỏ việc đầu t cho khâu marketing là tơng đối lớn đòi hỏi
doanh nghiệp phải xem xét lại cơ cấu chi tiêu của mình có thể thay vì quảng
- 15 -
Đề án môn học

cáo tiếp thị rầm rộ công ty sẽ tăng cờng đầu t chiều sâu để tăng lợi ích lâu
dài.
4. Các nhân tố ảnh h ởng đến năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp:
a) nhân tố bên trong:
*) khả năng huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn:
Vốn (năng lực tài chính của doanh nghiệp) điều này quyết định rất
lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có vốn mới có điều kiện
đầu t phát triển, vốn là một yếu tố cơ bản chủ yếu tạo lên tài sản hữu hình của
doanh nghiệp, nó quyết định đến khả năng sản xuất cũng nh nâng cao trình
độ kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Nh vậy vốn
là yếu tố quyết định đến số lợng và chất lợng của sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất ra là yếu tố tiền đề tạo ra năng lực cạnh tranh của sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng. Khả năng về vốn dồi dào, kết hợp với việc sử
dụng hiệu quả là yếu tố nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hiệu quả của việc sử dụng vốn có thể đợc đánh giá bằng tỷ suất lợi
nhuận của vốn đầu t. Tỷ suất lợi nhuận càng cao càng kích thích doanh
nghiệp tái đầu t mở rộng sản xuất. Cùng với quá trình đầu t mở rộng sản xuất
là quá trình đầu t chiều sâu. Bên cạnh đó, tỷ suất lợi nhuận càng cao cũng là
yếu tố đại biểu cho một lợng địa biểu lớn, đây là tiền đề tích luỹ cao cho đầu
t phát triển doanh nghiệp.
*) Đổi mới công nghệ:
Công nghệ và máy móc thiết bị: Đó là bộ phận cơ bản tạo ra sản
phẩm, tăng năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay với sự
tiến bộ của khoa học công nghệ, xuất phát từ nhu cầu thị trờng về số lợng,
chủng loại, chất lợng, giá cả sản phẩm, khả năng điều kiện của doanh nghiệp
mà lựa chọn mục tiêu phơng hớng trình độ đổi mới công nghệ của doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng muốn tăng khả năng cạnh tranh của sản
- 16 -
Đề án môn học

phẩm, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp, cần cải tiến nâng cao chất lợng của
sản phẩm. Xuất phát từ nhu cầu thị trờng số lợng, chủng loại, chất lợng, giá
cả sản phẩm... tạo sản phẩm mới đổi mới công nghệ là việc làm của doanh
nghiệp do doanh nghiệp quyết định, doanh nghiệp đợc hởng kết quả do đổi
mới công nghệ đem lại và chịu trách nhiệm nếu không thành công. Phải có
sự gắn bó giữa chiến lợc sản phẩm với chiến lợc công nghệ.
*) Đổi mới đội ngũ nhân lực:
Trong quá trình sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm cho xã hội ngời
lao động không những là yếu tố của quá trình sản xuất mà còn là một yếu tố
quan trọng tác động có tính quyết định vào việc phát huy đồng bộ có hiệu
quả các yếu tố khác. Qua nghiên cứu thực tế ở một số doanh nghiệp nớc ta và
một số nớc khác trên thế giới, chúng ta có thể nói rằng dù khả năng về vốn,
tổ chức quản lý và công nghệ có dồi dào hiện đại bao nhiêu, cũng sẽ trở
thành vô ích nếu doanh nghiệp đó sở hữu một đội ngũ cán bộ và công nhân
kỹ thuật yếu kém về năng lực và tay nghề, hiệu quả sử dụng đồng vốn không
cao thậm chí còn có kết quả ngợc lại với mục tiêu của doanh nghiệp. Điều
này đồng nghĩa với không nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Do đó trong quá trình phát triển mỗi doanh nghiệp phải phát huy đợc
hiệu quả nguồn nhân lực của mình đồng thời ngày càng nâng cao số lợng
cũng nh nâng cao chất lợng nguồn nhân lực.
b. Nhân tố bên ngoài:
Bao gồm các yếu tố: Các giai đoạn trong chu kỳ kinh tế,nguồn cung
cấp tín dụng, tốc độ tăng trởng GDP, tỷ lệ lạm phát,tỷ lệ lãi suất, tỷ lệ thất
nghiệp.
-Tốc độ tăng trởng caolàm cho thu nhập dân c tăng,khả năng thanh
toán của họ tăng dẫn đến sức mua tăng. Đây là cơ hội tốt cho các nhà doanh
nghiệp, nếu doanh nghiệp nào nắm đợc điều này và có đủ khả năng đáp ứng
đợc nhu cầu khách hàng (số lợng, giá bán, chát lợng,mẫu mã)thì chắc chắn
doanh nghiệp đó thành côngvà có khả năng cạnh tranh cao.
- 17 -

Đề án môn học
-Khi nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao thì hiệu quả kinh doanh
trong các doanh nghiệp là cao, khả năng tích tụ và tập chung t bản lớn. Họ sẽ
đầu t và phát triển sản xuất với tốc độ cao và nh vậy các nhu cầu các t liệu
sản xuất lại tăng, các doanh nghiệp lại có cơ hội kinh doanh và có khả năng
cạnh tranh cao.
-Lãi xuất cho vay của các ngân hàng cũng có ảnh hởng rất lớn đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thiếu vốn
phải đi vay ngân hàng. Khi lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn đến chi
phí của doanh nghiệp tăng lên do phải trả tiền lãi vay lớn hơn, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp kém đi nhất là khi các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực
mạnh về vốn.
-Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nớc có tác động nhanh
chóng và sâu sắc đối với từng quốc gia nói chung và từng doanh nghiệp nói
riêng nhất là trong điều kiện trong nền kinh tế mở. Nếu đồng nội tệ lên giá
các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm khả năng cạnh tranh ở nớc ngoàivì khi
đó giá bán cúa hàng hoá tính bằng đồng nội tệ sẽ cao hơn của các đối thủ
cạnh tranh. Hơn nữa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và
giá hàng nhập khẩu giảm và nh vậy khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong nớc sẽ bị giảm ngay trong thị trơngf trong nớc.
Ngợc lại khi đồng nội tệ giảm giá, khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp tăng lên trên thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài, vì khi
đó gía bán hàng hoá sẽ giảm so với của các đối thủ cạnh tranh kinh doanh
hàng hoá do nớc khác sản xuất.
*)Các yếu tố về chính trị, luật pháp
Bao gồm: Các qui định về chống đọc quyền, bảo vệ luật môi trờng,
các luật thuế, các chế độ dãi ngộ đặc biệt , các qui định trong lĩnh vực ngoại
thơng, sự ổn định của chính phủ.
- 18 -
Đề án môn học

-Một thể chế chính trị ổn định ,luật pháp rõ ràng mở rộng sẽ là cơ sở
cho việc bảo đảm sự thuận lợi ,bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh và có hiệu quả. Ví dụ: các luật thuế có ảnh hởng rất lớn đến cạnh
tranh, bảo đảm sự cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp thuộc mọi
thành phần kinh tế khác nhau và trên mọi lĩnh vực, thếu xuất nhập khẩu cũng
ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất trong nớc.
*)Các yếu tố về văn hoá xã hội
Gồm các quan điểm sống, phong cách sống, tính tích cực tiêu dùng,
tỷ lệ tăng dân số, tỷ lệ sinh đẻ. Tất cả các nhu cầu đó ảnh hởng đến nhu cầu
thị trờng và do đó đến điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp. Những
khu vực khác nhau mà ở đó thị hiếu tiêu dùng, nhu cầu khác nhau đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có chính sách sản phẩm và tiêu thụ khác nhau.
*) Các nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên đất nớc, vị trí
địa lí, phân bố địa lí của các tổ chức kinh doanh. Các nhân tố này tạo những
điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn ban đầu cho quá trình kinh doanh của một
doanh nghiệp. Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lí thuận lợi sẽ
giúp cho các doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí (nguyên vật liệu, chi phí vận
chuyển) và do đó tăng khả năng cạnh tranh. Hơn nữa vị trí địa lí thuận lợi tạo
điều kiện cho các doanh nghiệp khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng.
Ngợc lại nhân tố tự nhiên không thuận lợi sẽ tạo ra khó khăn ban đầu cho
doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của nó sẽ bị thuyên giảm.
*) Các nhân tố thuộc môi trờng ngành:
Các đối thủ tiềm năng: Việc gia nhập thị trờng của các doanh nghiệp
mới trực tiếp làm giảm tính chất quy mô cạnh tranh do tăng năng lực sản xuất
và khối lợng sản xuất trong ngành. Sự xuất hiện của các đối thủ mới có khả
năng gây ra những cú sốc mạnh cho các doanh nghiệp hiện tại vì thông thờng
- 19 -
Đề án môn học
những ngời đi sau thờng có nhiều căn cứ cho việc gia quyết định hơn và

những chiêu bài của họ thờng bất ngờ. Đối thủ tiềm năng là những ngời mà ý
tởng nhảy vào cuộc của họ đợc hình thành trong quá trình theo dõi, chứng
kiến, phân tích và đi đến những nhận định của cuộc cạnh tranh hiện đại. Tính
không hiện diện là một bức bình phong che chắn cho hớng suy tính và hành
động của đối thủ tiềm năng.
Sức ép cạnh tranh của các doanh nghiệp mới ra nhập thị trờng ngành
phụ thuộc chặt chẽ vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành và độ hấp
dẫn của thị trờng.
Để chống các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các doanh nghiệp thờng
xuất hiện các chiến lợc nh phân biệt sản phẩm nâng cao chất lợng, bổ sung
thêm những đặc điểm mới của sản phẩm, không ngừng cải tiến, hoàn thiện
sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình có những đa cực điểm khác biệt
hoặc nổi trội trên thị trờng, hoặc phấn đấu giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ.
*) Sức ép của ngời cung ứng:
Với vai trò là ngời cung cấp các yếu tố đầu vào quá trình sản xuất,
quyền lực các nhà cung ứng đợc khẳng định thông qua sức ép về giá nguyên
liệu. Một số những đặc điểm sau của ngời cung ứng ảnh hởng đến cuộc cạnh
tranh trong ngành.
-Số lợng ngời cung ứng: Thể hiện mức cung của nguyên vật liệu và
mức độ lựa chọn nhà cung ứng của cá doanh nghiệp cao hay thấp. Nhiều nhà
cung ứng tạo ra sự cạnh tranh trên thị trờng nguyên vật liệu, nó có tác dụng
làm giảm chi phí đầu vào cho các nhà sản xuất.
-Tính độc quyền của nhà cung ứng tạo ra cho họ những điều kiện để
ép giá những nhà sản xuất, gây ra những khó khăn cho việc thực hiện cạnh
tranh bằng giá cả.
- 20 -
Đề án môn học
-Mối liên hệ giữa các nhà cung ứng và nhà sản xuất. Khi nhà cung
ứng đồng thời là một đơn vị sản xuất kinh doanh cùng một tổ chức với nhà
sản xuất thì tính nội bộ đợc phát huy tạo cho các nhà sản xuất có điều kiện

thực hiện cạnh tranh bằng giá.
Để giảm bớt ảnh hởng xấu từ phía các nhà cung ứng các nhà doanh
nghiệp cần phải có mối quan hệ tốt với họ hoặc mua của nhiều ngời trong đó
chọn ra nhà cung cấp chính, đồng thời tích cực nghiên cứu tìm nguyên vật
liệu thay thế, dự trữ nguyên vật liệu hợp lí.
*) Sức ép của ngời mua (Khách hàng):
Ngời nua tranh đua với ngành bằng cách ép giá giảm xuống, mặc cả
để có chất lợng tốt hơn và đợc phục vụ nhiều hơn đồng thời còn làm cho các
đối thủ chống lại nhau. Tất cả đều làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành nói
chung và của doanh nghiệp trong ngành nói riêng. Quyền lực của mỗi nhóm
khách hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào một loạt các đặc điểm về tình
hình thị trờng của nhóm và tầm quan trong của các hàng hoá mà khách hàng
mua của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng làm mạnh nếu có các điều kiện
sau.
-Nhóm tập trung hoặc mua với khối lợng lớn so với khối lợng hàng
hoá bán ra của ngời bán.
-Những hàng hoá mà nhóm mua của ngành chiếm tỷ lệ đáng kể, quan
trọng trong các choi phí hoặc trong số hàng hoá phải mua của nhóm. Khách
hàng sẽ có su hớng chi tiêu hợp lí các nguồn lực cần để mua hàng của mình,
đặc biệt về lí do giá cả và sẽ mua một cách có chọn lựa.
-Những sản phẩm mà nhóm mua của doanh nghiệp là theo đúng tiêu
chuẩn phổ biến và không có gì khác biệt. Ngời mua chắc chắn có thể tìm đợc
ngời cung cấp khác và sẽ có khả năng để doanh nghiệp này chống lại doanh
nghiệp khác.
- 21 -
Đề án môn học
-Nhóm chỉ kiếm đợc mức lợi nhuận thấp: Lợi nhuận thúc đẩy hạ thấp
mức chi phí mua hàng. Còn đối với những khách hàng có mức lợi nhuận cao
nhìn chung ít để ý đến giá cả hơn (Tất nhiên trong điều kiện hàng hoá đó
không chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí).

-Ngời mua có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả trên thị trờng, giá
thành của nhà cung cấp. Điều này đem lại cho ngời mua lợi thế mạnh hơn
trong cuộc mặc cả so với trờng hợp họ chỉ có những thông tin nghèo nàn.
Để chống lại những điều này thì việc lựa chọn các nhóm khách hàng
của doanh nghiệp phải đợc xem xét nh là một chiến lợc tối quan trọng. Một
doanh nghiệp có thể cải thiện đợc đúng chiến lợc của mình bằng cách kiếm
những khách hàng có ít quyền lực đối với họ nhất.
IV. Các công cụ chủ yếu nhằm nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
1. Công cụ có tính chiến l ợc:
1.1. Chiến lợc sản phẩm:
*) Đa dạng hoá sản phẩm: Thực chất là việc mở rộng doanh mục
sản phẩm tạo lên một cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của doanh nghiệp. Đa
dạng hoá sản phẩm là một sự cần thiết khách quan đối với mỗi doanh nghiệp,
bởi vì:
- Nhờ những thành tựu của khoa học kĩ thuật công nghệ mà chu kì
sống của sản phẩm đợc rút ngắn lại, doanh nghiệp cần có nhiều sản phẩm
thay thế hỗ trợ lẫn nhau.
- Đa dạng hoá sản phẩm giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa công suất
của máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp, tận dụng đầy đủ hơn những
nguồn luạc sản xuất d thừa (Nguyên vật liệu phế phẩm, phế liệu , nhà xởng,
sức lao động) qua đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
- 22 -
Đề án môn học
Đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng ngày một tốt
hơn nhu cầu ngày một đa dạng, phong phú và phức tạp của thị trờng. Thị tr-
ờng của doanh nghiệp sẽ có thể đợc mở rộng sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì đa dạng hoá sản
phẩm là một hớng đi đúng nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh, doanh

nghiệp có thể đa dạng hoá sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác
nhau:
Thứ nhất: Theo sự biến đổi của doanh mục của sản phẩm:
-Biến đổi chủng loại: Là quá trình hoàn thiện và cải tiến sản phẩm
các loại sản phẩm đang sản xuất để giữ vững thị trờng hiện tại và thâm nhập
thị trờng mới nhờ sự đa dạng về kiểu cách, cấp độ hoàn thiện sản phẩm, thoả
mãn thị hiếu sử dụng và khả năng thanh toán của những khách hàng khác
nhau.
-Đổi mới chủng loại: Là sự loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những
sản phẩm khó tiêu thụ và bổ sung những sản phẩm mới vào doanh mục của
doanh nghiệp.
Thứ hai: Theo tính chất nhu cầu của sản phẩm.
-Đa dạng hoá theo chiều sâu của mỗi loại sản phẩm: Là việc phát
triển kiểu cách mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện
nhu cầu cỉa các đối tợng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Việc thực
hiện đa dạng hoá này gắn liền với phân khúc nhu cầu thị trờng.
-Đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu sản phẩm: Thể hiện việc chế tạo
sản phẩm có kết cấu công nghệ sản xuất và giá trị sử dụng khác nhau để thoả
mãn đồng bộ một số yêu cầu có liên quan với nhau của một đối tợng tiêu
dùng.
Thứ ba: Theo mối quan hệ với việc sử dụng nguyên vật liệu chế tạo
sản phẩm có đa dạng hoá theo hớng:
- 23 -
Đề án môn học
-Sản xuất những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau nhng có
chung chủng loại nguyên vật liệu gốc sử dụng tổng hợp các cháat có ích chứa
trong một loại nguyên vật liệu để sản xuất một số sản phẩm có giá trị sử dụng
khác nhau.
*) Nâng cao chất lợng sản phẩm và tính năng công dụng:
-Không một ai lại đi mua một sản phẩm hàng hoá mà nó không đem

lại lợi ích công dụng gì, hay nói cách khác là nó không thoả mãn một nhu
cầu nào. Do vậy xcác doanh nghiệp cần phải quan tâm đầu tiên đến công
dụng lợi ích của sản phẩm.
-Chất lợng của sản phẩm là tập hợp những thuộc tính của sản phẩm
trong điều kiện nhất định về kinh tế kỹ thuật. Chất lợng sản phẩm đợc hình
thành từ khi thiết kế sản phẩm đến khi sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ. Có
nhiều yếu tố tác động đến chất lợng sản phẩm: Khâu thiết kế sản phẩm, chất
lợng nguyên vật liệu, chất lợng lao động, chất lợng của máy móc thiết bị.
-Muốn bảo đảm đợc chất lợng thì một mặt phải thờng xuyên chú ý
đến tất cả các khâu của quá trình sản xuất. Mặt khác phải có chế độ kiểm tra
sản phẩm một cách nghiêm túc do các nhân viên kiểm tra chất lợng thực
hiện. Chất lợng sản phẩm không những đợc đảm bảo trớc khi bán mà còn
phải đợc đảm bảo ngay cả khi bán hàng bằng các dịch vụ bảo hành.
-Thực hiện đợc chất lợng này sẽ định vị đợc sản phẩm một cách ổn
định và lâu dài nhất trên thị trờng, chính sách này đòi hỏi chi phí cho kĩ thuật
công nghệ, nguyên vật liệu, nhân công cao. Đây là bức tờng rào chắn khá cao
để cho các đối thủ xâm nhập.
-Chính sách này còn phải đòi hỏi có sự kết hợp với các hoạt động
quảng cáo, giao tiếp, khuyếch trơng để thị trờng nhận biết đợc. Nếu thắng lợi
doanh nghiệp sẽ có khả năng về một tỷ phần thị trờng ổn định cao và cải
thiện đợc thế đứng của mình trên thị trờng.
- 24 -
Đề án môn học
Chính sách này ngày càng đợc coi trọng ở nớc ta hiện nay sau cạnh
tranh về giá.
*) Kết hợp đa dạng hoá với việc nâng cao chất lợng sản phẩm:
-Doanh nghiệp có thể đồng thời thực hiện đợc mục tiêu đa dạng hoá
với việc nâng cao chất lợng sản phẩm làm ra. Nh vậy khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp sẽ phải đợc cải thiện rất nhiều.
1.2. Chiến lợc cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm:

-Giá cả đóng vai trò rất quan trọng , đối với doanh nghiệp nó là khâu
cuối cùng và thể hiện hiệu quả của các khâu trớc đó, còn đối với ngời tiêu
dùng cuối cùng nó là yếu tố quan trọng quyết định trong việc mua hay không
mua hàng. Giá cả là yếu tố đáng tin cậy phản ánh tình hình biến động của thị
trờng. Thông qua giá cả doanh nghiệp có thể có thể nắm bắt đợc sự tồn tại,
sức chịu đựng cũng nh khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng.
-Giá cả tác động rất lớn đến cạnh tranh ,chúng thờng đợc sử dụngkhi
doanh nghiệp mới ra đổi tên thị trờng hoăckhi muốn tham nhập vào một thị
trờng mới hoặc muốn tiêu diệt một đối thủ muốn cạnh tranh khác. Cạnh tranh
về giá cả sẽ có u thế hơn đối với doanh nghiệp có vốn và sản lợng lớn hơn
nhiều với các đối thủ khác.
-Giá cả đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện chính sách định
giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với từng loại thị trờng của mình trên
cơ sở kết hợp một số chính sách,điều kiện khác. Định giá là việc ấn định có
hệ thóng giá cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Việc
định giá căn cứ vào các yếu tố sau:
Các căn cứ định giá
+Nhóm các căn cứ có thể kiểm soát
+Chi phí sản xuất
+Chi phí bán hàng,chi phí lu thông, chi phí quản lý
- 25 -
Đề án môn học
+Chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng(quảng cáo, triển lãm)
Các chi phí trên có thể xác định đợc ,kiểm soát đợc.Giá bán phải là
tập hợp của các chi phí trên và lợi nhuận mục tiêu, hay nói cách khác, giá bán
bao giời cũng phải bù đắp chi phíđã bỏ ra và có lãi. Tuy nhiên, không phải
bao giờ giá bán cũng cao hơn giá thành toàn bộ của đơn vị sản phẩm ,Có khi
thấp hơn giá thành toàn bộ(doanh nghiệp chấp nhận chịu lỗ một thời gian
nhất định) nhất là trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay.
Nhóm các căn cứ không thể kiểm soát đợc

Quan hệ cung cầu của sản phẩm trên thị trờng ảnh hởng trực tiếp đến
định giá. Nếu cung giảm cầu tănglàm cho giá tăng và ngợc lại.
+Sự cạnh canh tranh trên thị trờng:Nếu cạnh tranh ngày càng gay gắt
thì xu hớng giá cả càng giảm và chi phí cho các hoạt động yểm trợ xúc tiến
bán hàng ngày càng cao.
Cần lu ý doanh nghiệp cần phải chọn đúng thị trờng cạnh tranh để từ
đó mới có cách định giá cho mỗi loại thị trờng một cách thích hợp.
+Sự điều tiết của nhà nớc:(Đối với một số mặt hàng) Nhà nớc có thể
can thiệp vào thị trờng bằng một việc buộc doanh nghiệp phải chấp hành các
chính sách, chế độ,những qui chế trong lĩnh vực giá cả, chính sách thuế
khoá,nguyên tắc hạch toán giá thành, định giá cho một loại sản phẩm .
2.Các công cụ mang tính chiến thuật:
Các công cụ mang tính chiến thuật đợc sử dụng nh một kích thích tức
thơì vào thị trờng nhằm đón nhận những phản ứng tức thời theo hớng mong
muốn từ phía thị trờng.
Các công cụ này chủ yếu đóng vai trò nh một biện pháp yểm trợ, xúc
tién bán hàng,tiêu thụ sản phẩm .
2.1. Quảng cáo:
- 26 -
Đề án môn học
Quảng cáo là một nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền tin về
hàng hoá ,dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng, nhằm làm cho khách
hàng chú ý đến sự có mặt của doanh nghiệp cũng nh sản phẩm và dịch vụ mà
doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị trờng .
Quảng cáo giúp cho việc khác biệt hoá sản phẩm đợc rõ nét hơn và
thúc đẩy tăng doanh số bán một cách có hiệu quả, không làm tổn thơng đến
lợi nhuận của doanh nghiệp,và tất nhiên đó phải là một quảng cáo có hiệu
quả.Một quản cáo đợc gọi là có hiệu quả, chỉ khi thông điệp của nóđến đợc
công chúngnhiều nhấtvà đợc thị trờng tiếp nhận và ghi nhớ. Phải có sự kết
hợp hài hoà, lôgic giữa các phơng tiện truyền tin và sự sáng tạo độc đáo của

các thông điệp quảng cáo thì mới phát huy đợc tính hiêu quả.Khi tính khác
biệt của sản phẩm đợc thực hiện thông qua quảng cáo thì việc lôi kéo khách
hàng về phía mình là rất thuận tiện.
Khi thực hiên các hoạt động quảng cáonh một công cụ cạnh tranh thì
cần phải tính doanh nghiệp sẽ tăng lên bao nhieeu doanh số tính cho một đơn
vị quảng cáo, phải định lợng đợc những thay đổi của thị trờng dễ đảm bảo đ-
ợc hiệu quả của quảng cáo.
2.2. Khuyến mại:
Khuyến mại kích thích ngời mua tiêu dùng sản phẩm,khuyến mại th-
ờng áp dụng nhiều ở pha thứ ba của chu kỳ sản phẩm khi mà thị trờng mục
tiêu đã ở trạng thái bão hoà. Khuyến mại làm tăng doanh số bán, nó đánh vào
lợi ích kinh tế cá nhân làm cho việc quyết định mua sản phẩm đợc tăng lên
đặc biệt là những khi còn đang phân vân giữa các đối thủ.
Khuyến mại thờng thích hợp cho việc hấp dẫn những khách hàng
hiện tại làm cho việc thâm nhập sâu hơn vào thị trờng đợc thâm nhập nhanh
hơn.
2.3.Chào hàng:
- 27 -