Chiến lược Marketting : Cải tiến sản phấm PCX của Honda

Chiến lược Marketting : Cải tiến sản phấm PCX của Honda
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
Giới thiệu sơ lược về công ty
Vào những năm 90 của thế kỉ trước, nền kinh tế của Việt Nam
đang dần phát triển, đời sống người dân ngày càng được cải thiện.
Đi đôi với sự phát triển đó là nhu cầu đi lại của người dân ngày càng
cao, bằng chứng là số lượng gắn máy đã qua sử dụng được nhập từ
Nhật Bản hay mới sản xuất nhập từ Thái Lan đang tăng dần. Nhận
thấy Việt Nam sẽ là một thị trường tiềm năng, Công ty Honda Motor
đã quyết định xâm nhập thị trường này. Bằng chứng là sự ra đời vào
năm 1996 của Công ty Honda Việt Nam – một Công ty Liên doanh
với 3 đối tác là:
- Công ty Honda Motor Nhật Bản
- Công ty Asia Honda Motor tại Thái Lan
- Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam
- Với tổng vốn đầu tư là 209.252.000 USD, trong đó, Công ty Honda
Motor Nhật Bản góp 42%, Công ty Asia Honda Motor góp 28% và
Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam góp
30%.
- Các nhà máy hiện tại của Honda Việt Nam
o Nhà máy xe máy thứ nhất : Tháng 3 năm 1998, Honda Việt Nam
khánh thành nhà máy thứ nhất. Được đánh giá là một trong những nhà
máy chế tạo xe máy hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam Á, nhà
máy của Honda Việt Nam là minh chứng cho ý định đầu tư nghiêm túc
và lâu dài của Honda taị thị trường Việt Nam.
o Nhà máy xe máy thứ hai: Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia
tăng của khách hàng Việt Nam, Honda Việt Nam quyết định đầu tư
mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng tại thị trường Việt Nam. Tháng
8 năm 2008, nhà máy xe máy thứ hai chuyên sản xuất xe tay ga và xe
số cao cấp với công suất 500,000 xe/năm đa được khánh thành tại
Viêt Nam. Điều đặc biệt của nhà máy xe máy thứ 2 chính là yếu tố

“thân thiện với môi trường và con người”.

Tính đến thời điểm hiện tại, tổng công suất sản xuất của cả 2 nhà máy
xe máy là 1,5 triệu xe/năm, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong
những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên toàn thế
giới.
CHƯƠNG 2 :HIỆN TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY
1. Tình hình thị trường canh tranh của xe máy
Việt Nam là một trong những nước có tỷ lệ sử dụng xe gắn máy cao
nhất trên thế giới. Do đó đây thực sự là một thị trường lớn và đầy
sức hấp dẫn đối với các hãng xe . Và đương nhiên, đi kèm theo đó là
một sự canh tranh rất khóc liệt. Trong những năm gần đây, thị
trường xe gắn máy Việt Nam đã có sự thay đổi rất lớn, cụ thể là: sau
khi công ty liên doanh Honda Việt Nam được thành lập và đi vào
hoạt động thì người tiêu dùng Việt Nam giờ đây đã có thể sử dụng
những chiếc xe gắn máy mang nhãn hiệu Honda được sản xuất ngay
trên lãnh thổ Việt Nam.
Bên cạnh đó khi thấy được nhu cầu sử dụng xe gắn máy của người
dân Việt Nam là rất lớn, một số hãng sản xuất xe gắn máy lớn khác cũng đã
tiến hành liên doanh với Việt Nam để thành lập những công ty liên doanh
sản xuất xe gắn máy như: Suzuki Việt Nam, Yamaha Việt Nam, VMEP của
tập đoàn SYM
Người tiêu dùng Việt Nam giò đây đã có thể tự do lựa chọ những sản
phẩm xe gắn máy mà mình yêu thích. Cũng chính từ đó, Honda Việt Nam đã
có sự cạnh tranh gay gắt với các hãng sản xuất và lắp ráp xe gắn máy tại
Việt Nam khác. Cuộc cạnh tranh giờ đây không chỉ còn là cạnh tranh giữa
chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá cả nữa mà giờ đây thực sự là cuộc cạnh
tranh về thương hiệu sản phẩm. Mà bất kỳ một cuộc cạnh tranh nào về
thương hiệu sản phẩm cũng diễn ra rất gay gắt, quyết liệt.
Trong những năm trở lại đây, thị trường xe gắn máy đã đa dạng nay

lại còn đa dạnh hơn. bởi những chiếc xe gắn máy Trung Quốc được nhập
khẩu cũng như được sản xuất ồ ạt tại Việt Nam. Sản phẩm xe gắn máy
Trung Quốc với ưu thế là giá rẻ, chủng loại phong phú đã thực sự phù hợp
với người tiêu dùng Việt Nam có nhu cầu sử dụng xe gắn máy song lại có
thu nhập thấp hoặ những người dân có nhu cầu đổi xe mơí song lại không có
đủ tiền, Như vậy giờ đây Honda Việt Nam thực sự đã bước vào cuộc cạnh
2
tranh kép, một bên là các liên doanh sản xuất và lắp ráp xe gắn máy tại Việt
Nam và một bên là những sản phẩm xe gắn máy Trung Quốc được lắp ráp
hoặc nhập khẩu ồ ạt vào thị trường Việt Nam.
Để công ty Honda Việt Nam có thể đối phó được những vấn đề cạnh
tranh gay gắt, khốc liệt của thị trường thì cần phải nghiên cứu và đưa ra
những chiến lược cạnh tranh. Những chiến lược này không chỉ giúp cho
công ty nâng cao vị thế cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh mà
còn giúp cho công ty có thể đứng vững được trên thị trường và giữ vị trí số
một của mình trong lòng người tiêu dùng
2.Các sản phẩm của công ty
a. Chất lượng:
Nhắc đến các sản phẩm của thương hiệu Honda là nhắc đến chất lượng.
Thế mới biết tại sao đến nay hình ảnh những chiếc xe Honda Super Cub
có tuổi đời không dưới 50 vẫn còn xuất hiện không ít ở Việt Nam. Hay
một minh chứng chính xác hơn nữa cho sự phổ biến của xe máy Honda ở
Việt Nam là người dân vẫn thường gọi xe máy là “honda”, hình ảnh chiếc
xe máy mang thương hiệu Honda đã đi sâu vào tiềm thức của người dân
Việt Nam. Những sản phẩm của Honda Việt Nam luôn đảm bảo các tiêu
chuẩn của Tập đoàn Honda Motor Nhật Bản, của Việt Nam và của thế
giới. Các sản phẩm này cũng được kiểm tra theo quy trình tiêu chuẩn của
Honda nhằm hạn chế tối đa những sản phẩm bị lỗi kĩ thuật trước khi đến
tay người tiêu dùng, tạo sự yên tâm đối với khách hàng. Với ưu thế về
chất lượng của mình, Honda Việt Nam đã chiếm lĩnh thị trường trong

nước đầy thuyết phục. Tính đến năm 2009, Honda Việt Nam chiếm 52%
tổng thị phần trong nước, bỏ xa đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Yamaha
Việt Nam chỉ với 18,91%.
b. Đối tượng sử dụng:
Đến nay, có thể nói rằng khách hàng mục tiêu mà Honda Việt Nam
hướng đến đó chính là tất cả người dân có nhu cầu đi lại bằng xe máy.
Với định hướng đa dạng hóa sản phẩm của mình, Honda Việt Nam dã có
rất nhiều sản phẩm xe máy phù hợp với từng lứa tuổi, giới tính, tình hình
kinh tế của mỗi gia đình… Từ khi ra đời đến nay, Honda Việt Nam đã có
tất cả 39 loại khác nhau của 9 dòng sản phẩm. Mỗi sản phẩm của Honda
Việt Nam ra đời đều hướng đến một đối tượng khách hàng nhất định
nhằm thỏa mãn nhu cầu của đối tượng khách hàng đó.
c. Nhãn hiệu sản phẩm:
3
- Tên gọi: HONDA, được lấy theo tên của người sáng lập ra hãng:
Soichiro Honda. Chữ HONDA được viết hoa, nét đậm, màu đỏ thể
hiện sự nổi bật, mạnh mẽ, ổn định và bền vững.
- Logo: hình cánh chim màu đỏ, thể hiện cho mơ ước và
khao khát được chắp cánh bay đi xa và lên cao, vừa thật
lại vừa ảo, giản dị mà có thể ẩn chứa nhiều thông điệp.
- Slogan: “The Power of Dreams”, (tạm dịch là “Sức mạnh
của giấc mơ”), câu nói ngắn gọn nhưng ẩn chứa trong đó
là một thông điệp to lớn, khi bạn có ước mơ, nó sẽ thôi thúc bạn làm
việc để đạt được ước mơ đó. Câu nói này nói lên sứ mạng của Honda
là nỗ lực hết mình vì mơ ước đem lại sự an toàn, tiện nghi và hạnh
phúc cho mọi người dân.
- Tên gọi từng sản phẩm: mỗi sản phẩm cảu Honda Việt Nam đều được
đặt tên rất ý nghĩa, nói lên được đặc điểm nổi bật cảu sản phẩm. Ví dụ
như: Click – một chiếc xe nhỏ gọn, mang lại sự nhẹ nhàng cho người
sử dụng đúng như tên gọi của nó; Future – một sản phẩm với những

ưu thế vượt trội, nổi bật hơn những sản phẩm khác, là một sản phẩm
của tương lai; Super Dream – một sản phẩm hướng đến tầng lớp có
kinh tê trung bình, với tầng lớp này thì một chiếc xe máy là mơ ước
lớn lao nên Super Dream sẽ làm thỏa mãn ước mơ đó của họ…
d. Các sản phẩm hiện nay của Honda Việt Nam: các sản phẩm hiện
nay của Honda Việt Nam đều được người ưa thích
 Honda Sh (gồm: Sh 125cc và Sh 150cc):
- Màu sắc: vàng, bạc, nâu, đen.
- Đặc điểm nổi bật:
+ Dung tích động cơ lớn mang lại sức mạnh
vượt trội cho chiếc xe.
+ Hệ thống phun xăng điện tử PGM-FI đảm
bảo phân phối nhiên liệu chính xác cho quá
trình đốt cháy nhiên liệu. Nhờ đó, nhiên liệu
được chuyển hóa 1 cách hiệu quả thành
công suất mạnh mẽ của động cơ. Đồng thời
khí thải cũng sẽ trở nên sạch hơn, đạt tiêu
chuẩn EURO 3.
+ Mặt đồng hồ thiết kế rộng giúp dễ dàng quan sát công tơ mét, xung
quanh được trang bị đèn báo nhiệt độ làm mát, đồng hồ đo chỉ số
nhiên liệu và đồng hồ báo giờ LCD.
+ Yên xe SH được thiết kế phù hợp với mọi dáng vóc khác nhau của
người điều khiển mang đến tư thế ngồi thoải mái nhất.
4
+ Bánh xe lớn 16 inch bám đường cực tốt và ổn định tuyệt vời ngay
cả trên mặt đường gồ ghề. Trong trường hợp gặp đinh hay các vật
nhọn cắm vào lốp xe, lốp xe sẽ xuống hơi từ từ hơn so với lốp có
săm khác.
 Honda PCX:
- Màu sắc: đen, vàng, đỏ, trắng.

- Đặc điểm nổi bật:
+ Hệ thống "ngắt động cơ tạm thời": có khả năng tự động ngắt động
cơ khi xe dừng lại quá 3 giây. Xe sẽ được khởi động lại êm ái ngay
khi người lái tăng ga mà không cần ấn nút khởi động. Hệ thống
ngắt động cơ tạm thời giúp xe đi thêm một đoạn đường dài đến
3,7km/ 1 lít xăng. Hiệu suất nhiên liệu tổng thể nhờ đó đạt đến
mức ấn tượng là 51,5km/lít.
+ Hệ thống phanh CBS tiên tiến: cần phanh trái sẽ kiểm soát hoạt
động của cần phanh sau và của cả phanh trước thông qua bộ phận
cân bằng. Hệ thống phanh có phản ứng nhạy giúp phanh xe nhẹ
nhàng, dễ kiểm soát và rút ngắn khoảng cách phanh.
+ Công tắc chân chống bên: giúp ngăn xe khởi động ngoài ý muốn
khi khởi động và tự động tắt máy tức thì ngay khi chân chống hạ
xuống, mang lại an toàn cho người sử dụng.
+ Hộc đựng đồ U-box: Có dung tích đến 37 lít đồ, đặt vừa mũ bảo
hiểm cùng những vật dụng khác.
+ Động cơ làm mát bằng hệ thống dung dịch.
+ Hệ thống phun xăng điện tử PGM-FI.
+ Honda PCX là chiếc xe tay ga đầu tiên sản xuất tại VN được trang
bị hệ thống báo động chống trộm từ xa. Hệ thống này sẽ phát ra
tiếng còi báo động lớn khi xe bị dịch chuyển hay rung lắc. Hệ
thống này cũng rất tiện lợi khi tìm vị trí của xe bạn trong bãi xe
bằng tín hiệu.
 Honda Air Blade FI (gồm: Air Blade FI và Air Blade FI
Magnet):
- Màu sắc: trắng, đỏ, đen, Repsol đối với Air
Blade FI; đỏ, vàng với Air Blade FI Magnet.
- Đặc điểm nổi bật:
+ Sử dụng công nghệ sơn từ tính hiện đại (loại
Magnet).

+ Lẫy khóa phanh ngăn không cho xe chuyển
động đột ngột khi khởi động máy.
+ Khóa từ an toàn và tiện lợi.
+ Công tắc chân chống bên.
5
+ Hệ thống phun xăng điện tử PGM-FI.
+ Động cơ làm mát bằng hệ thống dung dịch.
+ Hệ thống phanh CBS tiên tiến.
 Honda Lead:
- Màu sắc: Vàng EZ Flip ngọc trai, vàng đồng, nâu, đỏ,
bạc, trắng, đen.
- Đặc điểm nổi bật:
+ Khóa từ an toàn và tiện lợi.
+ Công tắc chân chống bên.
+ Hộc đựng đồ U-box: dung tích cực đại lên đến 35 lít.
Với hộc đựng đồ lớn, xe LEAD thực sự tiện lợi.
+ Hệ thống phun xăng điện tử PGM-FI.
+ Động cơ làm mát bằng hệ thống dung dịch.
+ Hệ thống phanh CBS tiên tiến.
 Honda Click (gồm: Click Play và Click
Exceed)
- Màu sắc: đỏ, đen, trắng, hồng, xanh, trắng
cam.
- Đặc điểm nổi bật:
+ Động cơ làm mát bằng hệ thống dung.
+ Hệ thống phanh CBS tiên tiến.
+ Lẫy khóa phanh ngăn không cho xe chuyển
động đột ngột khi khởi động máy.
+ Công tắc chân chống bên.
 Honda Future X (gồm: Future X FI và Future X):

- Màu sắc: đen, đỏ, trắng.
- Đặc điểm nổi bật:
+ Mặt nạ trước được thiết kế cách điệu với những
đường góc cạnh tạo nên một phong cách mới
cho phần đầu xe.
+ Thiết kế khóa từ “4 trong 1” an toàn và tiện lợi:
khóa điện (khóa công tắc), khóa chống trộm,
khóa cổ, khóa yên.
+ Thiết kế 3D nổi với các hình khối chắc khỏe và thanh lịch. Kết hợp
sáng tạo các mảng màu trầm làm bật lên vẻ nam tính, thể thao đầy
cuốn hút.
+ Tiện lợi và chính xác hơn, đồng hồ điện tử thông minh với đèn
LED cao cấp sẽ hiển thị đầy đủ thông tin cho người lái ngay khi
mở khóa điện.
 Honda Wave RSX FIAT:
- Màu sắc: đen, vàng, đỏ.
- Đặc điểm nổi bật:
6
+ Động cơ Honda CV-matic- Hệ thống truyền động vô cấp dành cho xe
số- Công nghệ đột phá của Honda.
+ Động cơ 110cc mạnh mẽ và tiết kiệm hàng đầu.
+ Hệ thống phun xăng điện tử PGM-FI.
+ Mặt đồng hồ rộng được thiết kế góc cạnh với những đường sáng
bạc cứng cáp thực sự nổi bật cả vào ban ngày lẫn ban đêm và giúp
tăng khả năng quan sát lên mức tối đa.
+ Nút khóa phanh sau giúp ngăn xe lao về phía trước khi khởi động
và rất an toàn cho người sử dụng.
 Honda Wave (gồm: 110RSX, 110RS, 110S, alpha)
- Màu sắc: đa dạng.
- Đặc điểm nổi bật:

+ Động cơ mạnh mẽ, bền bỉ và tiết kiệm nhiên liệu.
+ Tem xe trẻ trung, năng động đầy cá tính.
+ Hộc đựng đồ di động, rất tiện lợi để đựng những vật
dụng cá nhân.
+ Mặt đồng hồ thiết kế hiện đại, hiển thị thông tin rõ
ràng.
+ Khóa từ an toàn và tiện lợi.
+ Tất cả hệ thống điều khiển đã được hoán đổi vị trí cho nhau một
cách khoa học, giúp người lái sử dụng dễ dàng hơn (loại 110cc).
 Honda Super Dream:
- Màu sắc: tím.
- Đặc điểm nổi bật:
+ Tay nắm sau thiết kế mới - gia tăng độ cứng để lắp
giá chở hàng.
+ Động cơ Honda - Hiệu suất cao, tiết kiệm nhiên
liệu và thân thiện với môi trường.
+ Giảm sóc (phuộc nhún) sau - Thiết kế mới tăng
cường độ cứng.
e.Giá cả:
Giá của các sản phẩm của Honda phù hợp với mọi tầng lớp
Loại xe Giá (VNĐ)
SH 150cc 121.990.000
SH 125cc 99.990.000
PCX 58.990.000
Air Blade FI sơn từ tính (Magnet) 34.990.000
Air Blade Repsol 32.990.000
7
Air Blade FI 32.990.000
LEAD (Màu đặc biệt: Ánh Vàng) 35.490.000
LEAD (5 màu: Đỏ,Nâu, Trắng, Bạc, Vàng) 34.990.000

Click Play 2010 26.490.000
Click Exceed 2010 25.990.000
Future X FI - Loại vành đúc, phanh đĩa (bánh mâm) 27.990.000
Future X FI - Loại nan hoa, phanh đĩa (bánh căm) 26.990.000
Future X - Loại vành nan hoa, phanh đĩa 22.500.000
Future X - Loại vành nan hoa, phanh cơ 21.500.000
Wave RSX FI AT -Loại phanh đĩa/ bánh mâm (vành đúc) 27.590.000
Wave RSX FI AT - Loại phanh đĩa/ bánh căm (vành nan hoa) 26.590.000
Wave 110 RSX - Loại bánh mâm (vành đúc) 18.990.000
Wave 110 RSX - Loại bánh căm (vành nan hoa) 17.490.000
Wave 110 RS Loại phanh đĩa /bánh mâm (vành đúc) 17.990.000
Wave 110 RS Loại phanh đĩa /bánh căm (vành nan hoa) 16.490.000
Super Dream 16.390.000
Wave 110 S - Loại phanh đĩa / vành nan hoa 16.490.000
Wave 110 S - Loại phanh cơ / vành nan hoa 15.490.000
Wave α 14.190.000
3.Tình hình cạnh tranh
a). Đối thủ cạnh tranh thách thức: (Yamaha motor Việt Nam)
Tuy là kẻ đến sau honda nhưng Yamaha đã chiếm được vị trí tương
đối vững chắc trong thị trường xe máy Việt Nam. Sản phẩm của hãng được
nhiều người ưa thích - đặc biệt là giới trẻ. Yamaha tung ra thị trường với
nhiều loại xe từ xe số, xe ga với kiểu dáng màu sắc rất trẻ trung và đa
dạng. Các kiểu xe ga của Yamaha như Mio Amore, Mio Maximo, Mio
Classical đều có thiết kể nhỏ gọn, sang trọng, giá cả vừa phải, nó rất phù
hợp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt là đối với các bạn nữ. Với những chiếc
8
xe ga này các bạn gái vừa có thể thể hiện cá tính, sự năng động của mình
nhưng lại vừa mang đến nét dịu dàng, nhẹ nhàng, quyến rũ vốn có của nữ
giới. Vì thế ngay từ khi ra đời nó đã được sự ủng hộ đông đảo của khá
nhiều nữ giới. Bên cạnh xe ga dành cho nữ giới, Yamaha cũng khá

thành công cho việc thiết kế xe ga dành cho nam giới – đó chính là Nouvo.
Xe được thiết kế với phần đầu và thân xe thể hiện sự mạnh mẽ của nam
giới, nhẹ nhàng lướt ga nhưng vẫn thể hiện sự dũng mãnh của mình.
Ngoài ra thì Yamaha cũng cung cấp trên thị trường các xe thuộc dòng
xe số như Jupiter, Sirius …. Các loại xe này hiện đang rất được ưa
chuộng trên thị trường - đặc biệt là giới trẻ.
Mặc dù không thể cạnh tranh với Honda (Honda Việt Nam) về chất
lượng: độ bền , tiết kiệm nhiên liệu nhưng yamaha lại có lợi thế hơn về
chủng loại rất phong phú và đa dạng, rất hợp thời trang.
Yamaha Motor Việt Nam còn có chiến lược quảng cáo, tiếp thị
rộng rãi, có hình thức “mua trả góp” với lãi suất hợp lý nhằm thu hút
khách hàng; tài trợ 3 năm liên tiếp cho giải bóng đá thiếu nhi, nhi đồng
toàn quốc từ năm 2007-2009 với khẩu hiệu “ Vì tương lai bóng đá Việt
Nam; đồng hành cùng với “chiến dịch xanh”; sử dụng hệ thống đại lý và
chăm sóc khách hàng rất tốt bao gồm Yamaha Town , đại lý 3S, đại lý 2S
.
Như vậy, sau một thời gian hoạt động Yamaha Motor Việt Nam đã
tìm thấy thế mạnh của mình và đang từng bước khẳng định sức mạnh đó
trên thị trường xe máy Việt Nam.
Sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với dòng xe pcx của honda trên phân
khúc thi trường xe tay ga có các sản phẩm dòng xe novo của nam giới.
a). Đối thủ cạnh tranh theo sau :
Với quy mô nhỏ và vốn đầu tư ít hơn, cùng với khả năng và
nguồn lực có hạn, SYM và piaggio cũng tìm cho mình một vị trí an toàn
9
hơn, làm doanh nghiệp theo sau. Trong khi SYM đánh chủ yếu vào phần
thị trường tầm trung và tầm thấp, Còn piaggio lại đánh vào thị trường xe ga
cao cấp.
S YM
Năm 1992, San Yang đầu tư sản xuất kinh doanh xe gắn máy tại

Việt Nam với tên đầy đủ là: “Công ty hữu hạn chế tạo hàng công nghiệp và
gia công chế biến hàng xuất khẩu Việt Nam” viết tắt là VMEP. VMEP có
hai nhà máy được xây dựng với tổng số vốn đầu tư 1.160.000.000 đô la
Mỹ, có công suất đạt 540.000 xe/năm. VMEP là công ty đầu tiên đưa thiết
bị sản xuất động cơ vào Việt Nam, Đến nay VMEP là doanh nghiệp có tỷ
lệ nội địa hoá cao nhất trong các doanh nghiệp sản xuất xe máy tại Việt
Nam với mức độ nội địa hoá đạt hơn 90% cho một số loại xe. Sản
phẩm mang thương hiệu SYM có hai dòng chính: xe Cub (xe số bình
thường) và xe Scooter (xe tay ga). Dòng xe Cub có các nhãn hiệu xe
sau: Angel, Magic, Star, Amigo, Bonus ,Husky… Dòng xe Scooter bao
gồm:Attila, Excel, HD, GTS
SYM sử dụng kênh phân phối qua các đại lý trên toàn quốc, khuyến
mại tặng mũ bảo hiểm cho khách hàng và tổ chức sự kiện “10 năm thành
lập SYM”. Với chất lượng và uy tín cũng như sự tìm tòi, cải tiến không
ngừng với những sản phẩm mẫu mã đẹp, chất lượng cao, SYM ở Việt
Nam đã và đang trở thành một trong những nhãn hiệu được người tiêu
dùng Việt Nam ưa chuộng và tin tưởng.
Trên phân khúc theo thu nhập của dòng xe tay ga shark là đối thủ
trực tiếp của xe Honda pcx
Su z

uk i
Suzuki là một hãng xe lớn của Nhật Bản. Năm 1996 công ty Việt
Nam Suzuki đi vào hoạt động
Ngoài việc cải tiến những sản phẩm hiện có, Việt Nam Suzuki còn
10
đưa ra thị trường các kiểu xe mới như Shogun R125 (giá 23,5 VND/xe),
Viva 110 thường và phanh đĩa, Smash 110 (giá: 15,7 VND/xe)., Revo
110cc, x-Bike…
Với khẩu hiệu xe máy Suzuki “Ride the winds of change”, Suzuki

chấp nhận thách thức trong việc cải tiến công nghệ nhằm đem lại những sản
phẩm xe máy tinh tế đem lại cảm xúc hoàn toàn mới cho người sử dụng,
họ đã “thổi luồng gió mới cho cuộc sống” và đã được người tiêu dùng
Việt Nam chấp nhận. Suzuki với hệ thống đại lý có mặt rộng khắp cả
nước (trong đó có hơn 16 đại lý và trung tâm bảo hành tại Hà Nội) nhằm
phục vụ khách hàng một cách chu đáo và thuận tiện. Hệ thống này là sự
kết hợp hiệu quả của các cửa hàng Suzuki 3S đảm nhiệm tất cả các dịch vụ
liên quan, đó là bán hàng (sales), dịch vụ hậu mãi (after sales services) và
cung cấp phụ tùng Suzuki chính hiệu (Spare parts). Các chiến dịch hậu mãi
với tên gọi “Suzuki chăm sóc khách hàng” được tổ chức hàng năm hỗ
trợ những dịch vụ hậu mãi cộng thêm thể hiện sự quan tâm khách hàng
ngay cả sau khi đã bán.
Chính nhờ sự nỗ lực không ngừng nên thị trường tiêu thụ của
Việt Nam Suzuki ngày càng được mở rộng trên thị trường xe máy Việt
Nam. Người tiêu dùng Việt Nam đã dần chấp nhận và ủng hộ các sản phẩm
của công ty.
Trên phân khúc thị trường xe tay ga theo thu nhập thì dòng xe
skydrive 125cc va hayate là đối thủ cạnh tranh với dòng xe pcx của
Honda.
P iaggio
Vào khá muộn so với các hãng trên nhưng hãng xe này tập trung
vào phân khúc thị trường xe tay ga cao cấp với các dòng xe kiểu dáng
đẹp, sang trọng mang vẻ đẹp Italia đã nhanh chóng chính lĩnh thị phần thị
trường xe tay ga nói riêng, thị phần xe máy nói chung, là đối thủ thách thức
của Honda trên phân khúc này.
11
Hiện nay piaggo có các sản phẩm vespa,Beverly,zip canh tranh trực tiếp
với dòng xe pcx của honda.
4.Tình hình phân phối
HÃNG →HEAD → ĐẠI LÝ → NGƯỜI TIÊU DÙNG

Mô hình phân phối chủ yếu của honda vẫn là phân phối xuống các đại lý,
các Head rồi sau đó, các Head này sẽ phân phối sản phẩm tới tay khách hàng
đồng thời sẽ kết hợp với hãng để bảo hành, bảo dưỡng và chăm sóc khách
hàng để đảm bảo cho khác hàng có được niềm tin vào sản phẩm và nhãn
hiệu
Mạng lưới cửa hàng Honda ủy nhiệm , bao gồm các HEAD (Cửa
hàng Bán xe và Dịch vụ do Honda ủy nhiệm) và HASS (Cửa hàng Dịch vụ
do Honda ủy nhiệm), được xây dựng trên khắp đất nước nhằm cung cấp sản
phẩm chính hiệu của Honda Việt Nam cũng như các dịch vụ sau bán hàng
tới tận tay người tiêu dùng. Mô hình phân phối chủ yếu của ngành vẫn là
phân phối xuống các đại lý, các Head rồi sau đó, các Head này sẽ phân phối
sản phẩm tới tay khách hàng đồng thời sẽ kết hợp với hãng để bảo hành, bảo
dưỡng và chăm sóc khách hàng để đảm bảo cho khác hàng có được niềm tin
vào sản phẩm và nhãn hiệu.
Năm 2007, HVN cũng đã mở rộng mạng lưới phân phối ra 365 cửa
hàng ủy nhiệm, tăng cường các hoạt động tư vấn và dịch vụ bảo trì, bảo
dưỡng cho khách hàng, nhất là khách hàng tại các vùng nông thôn.
Xu hướng phát triển: trong thời gian tới, HVN dự định sẽ nâng cấp hệ
thống phân phối, từ cơ sở hạ tầng tới chất lượng được các HEAD, cải cách
mối quan hệ với các HEAD sao cho vừa quản lý được giá bán sản phẩm của
từng HEAD lại vừa không vi phạm luật cạnh tranh. Ngoài ra, tại mỗi HEAD
cũng có xu hướng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn thông
qua việc cải tiến các dịch vụ sau bán hàng như: dịch vụ bảo dưỡng tại nhà và
đang triển khai dịch vụ sửa chữa tại nhà
12
Mạng lưới cửa hàng ủy nhiệm của Honda
5.Tình hình môi trường vĩ mô
a) Môi trường kinh tế.

Theo tổng cục thống kê, trong nửa đầu năm nay, GDP Việt Nam tăng

trưởng 7,87% thu nhập bình quân/ngưởi năm 2009 đã đạt 1083 USD và xu
hướng người dân dành nhiều hơn phần thu nhập của mình cho chi tiêu ,
mua sắm. Đồng thời, xu hướng thiết yếu về nhu cầu có phương tiện đi
lại, phương tiện thể hiện cá tính, thu nhập và địa vị xã hội dẫn tới việc
tiềm năng phát triển của thị trường xe máy là rất lớn. Trong khi đó, theo
bộ lao động thương binh và xã hội cho biết, khoảng cách thu nhập của
các nhóm lao động đang ngày càng có sự chênh lệch rõ nét. Điều này dẫn
đến “cầu” về sản phẩm xe máy cũng phân cực giữa một bên là xe số có giá
cả vừa phải hợp lý và bên kia là xe ga cao cấp dành cho những người có thu
nhập “khủng”.
b) Môi trường chính trị, luật pháp.
13
Có thể nói, một đơn vị sản xuất kinh doanh chịu tác động rất lớn
của hình thức chính trị luật pháp. Mỗi quyết định mở rộng quy mô, tiêu thụ,
giá cả đều bị chi phối bởi chính sách của các cơ quan quản lý nhà nước.
Nghành sản xuất xe máy cũng vậy, nó chịu tác động của thuế, luật
thương mại, luật kinh doanh,… Honda Việt Nam được thừa hưởng công
nghệ của Honda Nhật Bản, vì thế nó phải đáp ứng những tiêu chí và luật
sở hữu trí tuệ, luật bản quyền trong quá trình chuyển giao công nghệ.
Khi tham gia vào các tổ chức kinh tế, hàng rào thuế quan dần được
bãi bỏ. Vì thế cần có chất lượng, giá cả và hệ thống phân phối để có thể
cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong và ngoài nước, đồng thời
tránh những vi phạm pháp luật và các điều khoản về tự do thương mại.
Liên quan tới vấn đề nội địa hóa, trong khi chiếc xe máy được nhập
nguyên chiếc từ nước ngoài phải chịu thuế suất 30-40% , những linh kiện
được nhập khẩu về lắp ráp trong nước cũng phải chịu thuế suất 20-25% thì
rõ ràng, những chiếc xe nội địa hóa sẽ có ưu thế lớn trong cạnh tranh về giá
cả, đặc biệt là những dòng xe có giá vừa phải.
c) Môi trường văn hóa, xã hội.
Xe máy là phương tiện phổ biến nhất ở Việt Nam, và có thể nói, xe

máy là một nét văn hóa của người Việt. Ở Việt Nam, xe máy dường như là
một thành viên trong gia đình, là phương tiện kiếm sống, phương tiện hẹn
hò yêu đương của giới trẻ,… Nhu cầu về xe máy ở Việt Nam là rất lớn,
đây là cơ hội cho Honda và dòng sản phẩm pcx tìm chỗ đứng trên thị
trường.
Bên cạnh đó, vấn đề giao thông ở Việt Nam thực sự là một bài toán
khó khi sự phát triển không cân xứng giữa dân số và cơ sở hạ tầng, đường
sá. Tình trạng tắc đường cục bộ đặc biệt là vào những dịp lễ tết và hiện tại
là dịp kỷ niệm 1000 năm Thăng Long– Hà Nội hiện nay, đòi hỏi phải có
một phương tiện giao thông cơ động, phù hợp hơn. Vì thế, xe máy dường
14
như là lựa chọn tối ưu khi tham gia giao thông ở Việt Nam hiện nay.
Mặc dù là một phương tiện cơ động, phù hợp với điều kiện Việt
Nam song vấn đề an toàn khi lưu thông bằng xe máy lại thực sự là một
vấn đề nghiêm trọng. Theo thống kê, mỗi ngày nước ta có hàng trăm vụ
tai nạn giao thông và phần lớn trong số đó là tai nạn xe máy. Hậu quả về
người và của sau mỗi tai nạn là không thể tính được. Vấn đề đặt ra là làm
sao việc sử dụng xe máy nói chung và xe máy Honda nói riêng an toàn
và thực sự hữu ích. Từ đấy Honda đã có chương trình dạy lái xe an toàn
mang tên “ Tôi yêu Việt Nam “. Chương trình này thực sự là một
phương pháp truyền thông hiệu quả cho các sản phẩm của Honda.
Ngoài ra Honda cũng tích cực tham gia các chương trình văn hóa, xã
hội như tài trợ cho giải bóng đá U21, Sao Mai điểm hẹn, Con đường âm
nhạc,… Qua các chương trình này, tên tuổi và sản phẩm của Honda đã
trở nên gần gũi với người Việt Nam.
d) Môi trường khoa học – công nghệ.

Công nghiệp chế tạo và lắp ráp là ngành công nghiệp đòi hỏi hàm lượng
kĩ thuật cao. Vì thế mà cạnh tranh trong môi trường này là rât quyết liệt, nó
phản ánh trình đọ phát triển cũng như tiềm năng ngành trong tương lai.

Honda với lợi thế về quy mô, cùng với nền tảng công nghệ của mình đã
đầu tư công nghệ hiện đại, tiên tiến để một mặt, sản xuất và lắp ráp ra
những chiếc xe hiện đại, chất lượng tốt, giá cả phải chăng, đáp ứng được
những yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng. Mặt khác bảo vệ môi trường, tạo ra
sản phẩm hiện đại, tiện nghi nhưng lại thân thiện.Ví dụ với dòng xe Honda
PXC được thiết kế Hệ thống "ngắt động cơ tạm thời": có khả năng tự động
ngắt động cơ khi xe dừng lại quá 3 giây. Xe sẽ được khởi động lại êm ái
ngay khi người lái tăng ga mà không cần ấn nút khởi động,Hệ thống ngắt
động cơ tạm thời giúp xe đi thêm một đoạn đường dài đến 3,7km/ 1 lít xăng.
Hiệu suất nhiên liệu tổng thể nhờ đó đạt đến mức ấn tượng là 51,5km/lít.
Cùng với sức mạnh về vốn và công nghệ, Honda Việt Nam đang đi
đầu về tỷ lệ nội địa. Theo thống kê của Bộ công nghiệp cho thấy: nếu
trong năm 2000, tỷ lệ nội địa hoá chỉ đạt từ 15% - 25% thì tới nay đã đạt
mức nội địa hoá có thể lên tới 100%. Điều này không những thể hiện
15
trinh độ phát triển cao và mạnh mẽ của ngành công nghiệp xe máy mà
còn thể hiện mức độ khốc liệt trong cạnh tranh về công nghệ trong ngành
6.Phân tích ma trân swot
a) Điểm mạnh của công ty
 Honda Việt Nam luôn là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành
công nghiệp chế tạo xe máy.
Tính cho đến thời điểm hiện tại, công ty vẫn luôn đi đầu trong lĩnh vự
cung ứng sản phẩm xe máy đến tay khách hàng. Năm 2009, tổng lượng xe
máy trên toàn thị trường đạt 2,75 triệu xe, tăng 8% so với năm trước. Thị
phần Honda cũng tăng, ước tính đạt khoảng 60%. Doanh số bán hàng của
Honda Việt Nam đạt 1,43 triệu xe các loại (tăng 18% so với năm 2008), đạt
kỷ lục bán hàng cao nhất từ khi thành lập.
 Được người tiêu dùng yêu mến và tin tưởng.
Với chất lượng tuyệt vời của các sản phẩm, Honda đã đi vào tiềm thức
của mọi người dân Việt Nam cũng như toàn thế giới. Khi nhắc tới xe máy là

phải nhắc đến Honda.
 Công ty đã thành công trong việc xây dựng một hình ảnh đẹp
cho mình.
Nhắc đến Honda Việt Nam, người tiêu dùng hẳn sẽ nghĩ ngay đến
thông điệp “Tôi yêu Việt Nam”. Thông điệp như là một sự khẳng định chính
sách hướng về khách hàng của công ty. Công ty đã có rất nhiều đóng góp
tích cực vào sự phát triển chung của toàn xã hội trên nhiều lĩnh vực như
đóng góp vào ngân sách nhà nước, tuyên truyền an toàn giao thông và hướng
dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật…. Honda
Việt Nam đã vinh dự được Uỷ ban An toàn giao thông Quốc gia trao tặng
bằng khen “Có thành tích to lớn trong công tác ATGT”. Văn hoá doanh
nghiệp được coi là chìa khoá trường tồn của DN và góp phần xây dựng hình
ảnh của công ty. Xét đến văn hoá của công ty, trước hết, nói đến triết lý kinh
doanh của công ty. Honda Việt Nam hoạt động dựa theo 2 niềm tin: tôn
trọng con người và niềm vui .
16
 Công ty có một đội ngũ kĩ thuật viên có trình độ cao.
Công ty cũng đặc biệt chú trọng đào tạo, phát triển nguồn nhân lực
với các khoá học thường xuyên trong công ty và các khoá đào tạo tại nước
ngoài. Tính đến năm 2006, công ty đã có gần 300 nhân viên tham sự các
khoá đào tạo nâng cao kiến thức, tay nghề tại nhiều nước như Nhật Bản,
Thái Lan….Cũng tính đến năm 2006, công ty đã có hơn 3500 nhân viên.
Công ty cũng thường xuyên tổ chức các cuộc thi về tay nghề cho các kĩ thuật
viên trong công ty. Mục đích chính của cuộc thi là giúp các thí sinh trau dồi
thêm kiến thức, kinh nghiệm. Quan điểm của công ty là đánh giá con người
qua công việc. Tức là họ không quá đề cao năng lực bản thân của mỗi nhân
viên mà họ tập trung vào việc tìm ra vị trí thích hợp cho nhân viên đó.Họ
chú trọng việc bồi dưỡng nhân tài và mời người mới. Khi khai thác phát
triển một loại xe máy mới, Honda luôn tín nhiệm sử dụng một cách có ý
thức những nhà nghiên cứu trẻ. Mặc dù nếu chỉ kiểm tra riêng biệt về mặt kĩ

thuật, tay nghề thì lớp kĩ thuật lâu năm sẽ tốt hơn, tuy nhiên họ lại dễ đi vào
con đường mòn của những nghiên cứu trước đây, không thích ứng kịp thời
với sự thay đổi của thị trường. Vì vậy, khi chế tạo những sản phẩm mới,
Honda luôn sử dụng một loạt người mới thực hiện kế hoạch của mình.
 Chất lượng sản phẩm.
Sản phẩm của công ty, từ những chiếc xe máy đầu tiên xuất hiện đã để
lại những ấn tượng tốt đẹp về một sản phẩm có chất lượng tốt, bền và đặc
biệt là phù hợp với địa hình Việt Nam và thể chất của người Việt Nam. Các
sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Honda Việt Nam
đưa ra thị trường xe Wave 110, Air Blade, Wave RS, Wave S pcx sử dụng
công nghệ phun xăng điện tử, tiết kiệm năng lượng, thân thiện với môi
trường. Đặc biệt, cuối năm 2009, Honda Việt Nam đã giới thiệu kiểu xe cao
cấp nhất SH nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Từ khi có mặt tại Việt
Nam, Honda đã giới thiệu rất nhiều mẫu mã xe máy mới, cải tiến các mẫu xe
cũ và luôn là đi đầu trong doanh số tiêu thụ về mặt hàng này tại thị trường
Việt Nam.
 Chiến lược định giá đúng đắn
17
Thành công của Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường không chỉ
dựa trên mẫu mã và chất lượng sản phẩm của họ mà một phần quan
trọng không kém, đó là kỹ thuật định giá của công ty Honda. Các
sản phẩm của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa
khách hàng của họ, từ những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi
lại thiết yếu đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao nhằm thoả
mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng.
Các chiến lược định giá của Honda Việt Nam nhìn chung là vô cùng
đúng đắn, minh chứng rõ ràng nhất đó là việc họ đã có mặt ở Việt
Nam từ rất lâu, sau nhiều năm kinh doanh, chưa bao giờ Honda trở
thàng một thương hiệu cũ mà công ty vẫn tiếp tục phát triển, thậm
chí còn ngày một chiếm nhiều thị phần hơn.

 Cơ sở hạ tầng tốt
Để đáp ứng nhu cầu xe máy của người tiêu dùng, công ty đã liên tục
đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng. Tháng 3 năm 1998, nhà máy xe máy thứ nhất
đi vào hoạt động với công suất ước tính đạt công suất 1 triệu xe 1 năm và
được đánh giá là nhà máy chế tạo xe máy lớn nhất khu vực Đông Nam Á.
Khi nhu cầu về xe tay ga tăng nhanh, công ty đã kịp thời xây dựng thêm nhà
máy xe máy thứ 2 vào tháng 8 năm 2008 với công suất 500.000 xe/ năm. Sự
tăng nhanh nhu cầu thị trường khiến công ty luôn phải tích cực mở rộng sản
xuất và đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng. Ngày 29/6/2010, Honda Việt Nam đã
công bố việc mở rộng năng lực sản xuất của nhà máy xe máy ở Việt Nam
thêm 500.000 xe, nâng tổng công suất lên 2 triệu xe máy/ năm với mục đích
chú trọng phát triển dòng xe tay ga trong tương lai, đáp ứng nhu cầu ngày
càng tăng của thị trường.
 Hệ thống phân phối của Honda rộng khắp toàn quốc
Công ty Honda Việt Nam phân phối sản phẩm xe máy thông qua hệ
thống cửa hàng bán hàng và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (gọi tắt là
Head).hiên nay trên cả nước co hơn 365 cửa hàng do honda ủy
nhiệm dược phủ đầy từ các thành phố lớn đến các tỉnh lẻ.
 Một thế mạnh nữa của Honda Việt Nam là về chất lượng dịch
vụ.
18
Công ty luôn lấy khách hàng là mục tiêu phục vụ. Không ngừng nỗ
lực nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới với chất lượng – an toàn và
giá cả hợp lý, Honda Việt Nam luôn cố gắng hết mình để đem lại sự
hài lòng cao nhất cho khách hàng qua các dịch vụ bán hàng và sau
bán hàng chu đáo.Hàng tháng công ty Honda Việt Nam sẽ kết hợp
với các cửa hàng HEAD tổ chức các chương trình khuyến mại dịch
vụ cho các khách hàng ở xa, không có điều kiện đến HEAD để làm
dịch vụ. Honda Việt Nam "về tỉnh" chăm sóc khách hàng. Theo đó,
khách hàng sẽ được kiểm tra xe miễn phí bằng hệ thống chẩn đoán

chuyên dùng của Honda (HDS) và bảo dưỡng định kỳ các cấp tương
đương 5.000, 10.000 và 20.000 km, thực hiện sửa chữa nhỏ và thay
thế phụ tùng chính hiệu với chi phí không đổi so với khi khách hàng
mang xe tới các Đại lý của Honda.
b). Điểm yếu của công ty
Gần đây, người tiêu dùng vô cùng bất bình về vụ “loạn giá” các sản
phẩm của công ty. Mới đây nhất là vụ “loạn giá” xe PCX. Theo giá
đề xuất tại công ty Honda Việt Nam, giá chiếc xe PCX là
49.990.000 đ. Tuy nhiên giá bán của xe này trên thị trường là 60 đến
68 triệu đồng. Sau sự việc này, hình ảnh của Honda Việt Nam đã để
ra nhiều ấn tượng không tốt. Nhiều người đã quyết định quay lưng
lại với công ty. Nhiều khách hàng tiềm năng cũng từ bỏ ý định dùng
sản phẩm của Honda Việt Nam. Theo đánh giá thì việc loạn giá của
Honda sẽ đem lại một lợi nhuận khá lớn cho Honda nhưng đó chỉ là
lợi nhuận trước mắt, còn xét về lâu dài, nó ảnh hưởng lớn đến hình
ảnh của Honda trong mắt người tiêu dùng, làm mất đi lượng khách
hàng tương lai
Vụ “loạn giá” cho thấy rõ những điểm yếu của công ty:
o Tư duy bán hàng và cách thức chăm sóc khách hàng còn thấp.
o Không lưu tâm đến tâm lý của khách hàng.
o Kiểm soát hệ thống phân phối bán lẻ của HVN còn kém.
o Không kiểm soát được giá thành sản phẩm.
Honda chưa kiểm soát được hết trong quá trình sản xuất nên đã có
tình trạng sản phẩm khi đã tung ra thị trường còn bị lỗi và phải thu
hồi lại gây ra sự hoang mang cho người tiêu dùng. Gần đây nhất là
19
Honda đã phải thu hồi 2154 xe LEAD vì lỗi bình xăng . Mặc dù đã
thu hồi và sửa chữa miễn phí cho khách hàng nhưng điều này đã ảnh
hưởng không tốt đến uy tín của công ty, làm lung lay niềm tin của
khách hàng.

c). Cơ hội.
 Thị trường rộng lớn và có nhiều phân khúc thị trường tiềm năng.
Theo thống kê của công ty Honda Việt Nam, thị trường xe máy của
Việt Nam đang tăng trưởng mạnh, năm 2009 đạt 2,26 triệu xe, tăng
khoảng 20% so với năm 2008 và trở thành thị trường xe máy lớn thứ
4 thế giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia. Đặc biệt, thị trường xe
tay ga đã có bước tăng trưởng rõ rệt, đạt 750.000 xe (tăng 70% so
với năm 2008) )- con số tính theo sản lượng thực tế của 4 DN FDI
sản xuất tại Việt Nam, chưa kể các loại xe tay ga nhập khẩu cao cấp
khác. Nhận thấy rõ nhu cầu này, công ty luôn có kế hoạch xây dưng
thêm các nhà máy sản xuất.
Một con số đáng chú ý là hiện nay ở Việt Nam, tỉ lệ nam nữ là 98,1
nam trên 100 nữ (2009). Quan tâm đến tỷ lên này, các nhà sản xuất
có thể có thêm một khúc thị trường tiềm năng. Nhu cầu sử dụng xe
máy của nữ giới cũng khác nam giới, họ cần 1 chiếc xe đẹp nhẹ, dễ
điều khiển. Phái nữ cũng là một phân khúc thị trường tiềm năng của
doanh nghiệp. Công ty Honda Việt Nam cũng đã chú ý đến đối
tượng này và đưa ra một số dòng xe dành cho phái nữ như Lead,
Click… Bên cạnh dòng sản phẩm cho nữ giới, Honda PCX xe máy
cao cấp có thiết kế thể thao phù hợp với đối tượng khách hàng nam
giới trên 30 tuổi, có thu nhập tương đối cao.
 Nhu cầu sử dụng xe máy tăng cao.
Xã hội ngày càng phát triển, càng yêu cầu mọi công việc phải được
thực hiện một cách nhanh chóng và hiệu quả. Nếu như ở Việt Nam
khoảng một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy mang tính
thiểu số được vị nể với tư cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản
lớn hơn là một phương tiện giao thông thì trong những năm gần
đây, chiếc xe gắn máy đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở
thành phương tiện giao thông chính của đại đa số người dân. Hiện
20

nay, có những gia đình có 1- 2 thậm chí có đến 3- 4 chiếc xe gắn
máy trong nhà.
Hiện nay, xe máy có thể coi là phương tiện đi lại phổ biến, thông
dụng và tiện lợi nhất đặc biệt là tình hình đương xá ở nước ta vì thế.
Càng ngày nhu cầu sử dụng xe máy của người dân càng cao. Không
chỉ phục vụ nhu cầu đi lại, xe máy còn thể hiện cá tính, đẳng cấp…
của người sử dụng xe máy.
 Kinh tế Việt Nam đang trên đà tăng trưởng.
Việt Nam có tốc độ tăng GDP khá cao và ổn định trong nhiều năm
gần đây,GDP bình quân đầu người cũng tăng liên tục. Do đó sức
mua sẽ tăng và tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị trường.
 Việt Nam đẩy mạnh hợp tác quốc tế
Việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra nhiều cơ hội mới cho các
nhà đầu tư tiếp cận thị trường quốc tế, có được vị thế pháp lý bình
đẳng trong tranh chấp thương mại, mở cửa khu vực dịch vụ của Việt
Nam, đặc biệt lĩnh vực ngân hàng, thương mại bán lẻ, các cam kết
về TRIMS, đem lại chế độ đối xử quốc gia cho các công ty có vốn
đầu tư nước ngoài, gỡ bỏ các yêu cầu xuất khẩu, hàm lượng trong
nước, sự minh bạch và thông thoáng Đồng thời là cơ hội tiếp xúc
được với khoa học- kĩ thuật một thuận lợi hơn. Việt Nam gia nhập
WTO, hợp tác quốc tế được đẩy mạnh cũng là một cơ hội, nếu biết
nắm bắt thì sẽ thu được các khoản đầu tư lớn và những hợp đồng
kinh tế thu lợi nhuận cao.
d). Thách thức của công ty.
 Thách thức của công ty trước hết đến từ đối thủ cạnh tranh của
công ty.
Hiện nay trên thị trường xe máy Việt Nam có các nhà cung cấp
Honda Việt Nam, Yamaha Việt Nam, Suzuki, SYM Trong đó,
Honda Việt Nam chiếm khoảng 60 % thị phần, Yamaha chiếm
khoảng 25%, còn lại khoảng 15% thị phần thuộc về các nhà phân

phối khác. Tuy kém xa về thị phần xe máy nhưng Yamaha đang là
21
người thách thức thị trường. Honda Việt Nam nổi bật với độ bền thì
Yamaha Việt Nam lại dành được sự mến mộ của giới trẻ.
Ngoài hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với nhau là Yamaha và
Honda, phân khúc này còn có sự tham gia của những liên doanh như
Suzuki, SYM, các đơn vị trong nước và một nhân tố mới là Piaggio
 Người tiêu dùng ngày càng có nhiều xu hướng lựa chọn sản phẩm.
Công ty dành được thị phần lớn cũng một phần bởi danh tiếng, nhiều
người tiêu dùng mua sản phẩm của Honda chỉ bởi danh tiếng lâu đời
của Honda. Đây là xu hướng tiêu dùng không bền vững vì thị hiếu
khách hàng thay đổi theo thời gian và chịu tác động của rất nhiều
nhân tố. Hành vi mua hàng của khách hàng chịu ảnh hưởng của 4
nhân tố: Nhân tố thuộc về văn hoá, nhân tố thuộc về xã hội, nhân tố
thuộc về bản thân khách hàng và nhân tố thuộc về tâm lý.
 Hội nhập kinh tế quốc tế.
Hội nhập kinh tế quốc tế đem đến cho Honda Việt Nam những cơ
hội và cũng ẩn chứa nhiều thách thức. Mở cửa thị trường, đón nhận
sự đầu tư của nước ngoài. Nhưng các doanh nghiệp Việt Nam lại
đứng trước nguy cơ bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các sản phẩm của
nước ngoài. Trong thời kì xe Trung Quốc ồ ạt vào Việt Nam với giá
cực rẻ, hướng vào khách hàng có thu nhập thấp- chiếm tỷ lệ lớn
trong dân số. Có thời điểm , 10 triệu đồng có thể mua được gần 3
chiếc xe máy Trung Quốc. Để giành lại vị thế, Honda Việt Nam
ngay lập tức tung ra sản phẩm Wave α với giá chỉ hơn 10 triệu. Giá
này hoàn toàn phù phợp với người Việt Nam bởi nó xứng đáng với
chất lượng sản phẩm.
22
Mô hình SWOT
O

1) Thị trường rộng
lớn và có nhiều khúc thị
trường tiềm năng.
2) Nhu cầu xe máy
tăng cao.
3) Tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao.
4) Thu nhập bình
quân của người dân ở
mức độ tương đối.
5) Việt Nam đẩy
mạnh hợp tác quốc tế.
T
1) Sự cạnh tranh trên thị
trường mạnh
2) Người tiêu dùng có
nhiều xu hướng lựa
chọn sản phẩm.
3) Hội nhập kinh tế quốc
tế.
S
1) Chiếm vị trí dẫn
đầu về ngành sản xuất
và cung ứng xe máy.
2) Được người tiêu
dùng yêu mến.
3) Thương hiệu
mạnh và hình ảnh của
1) Nghiên cứu cụ thể
thị trường nhằm thoả

mãn tối đa các phân
khúc có thể .
(S4, S9/ O1)
2). Mở rộng
thị phần
(S2, S3, S5, S7, S8/ O2)
3). Mở rộng sản xuất
để đảm bảo cung ứng
1) Củng cố thương
hiệu và niềm tin của
khách hàng.
(S1, S2, S3/ T1, T2)
2) Cải tiến và bổ sung
thêm nhiều đặc tính
cho sản phẩm .
(S4, S5/ T2)
3) Tận dụng chiến
lược giá đúng đắn để
23
công ty.
4) Đội ngũ kĩ thuật
viên có trình độ cao.
5) Sản phẩm có chất
lượng tốt, bền, đa dạng
các chủng loại.
6) Chiến lược giá
đúng đắn.
7) Hệ thống phân
phối rộng khắp .
8) Chất lượng phục

vụ tốt.
9) Hệ thống cơ sở vật
chất hiện đại.
được nhiều sản phẩm
hơn
(S7, S9/ O2)
khẳng định vị trí của
công ty trên thị
trường .
(S3, S6/T1)
W
1) Tư duy bán hàng
và cách thức chăm sóc
khách hàng còn thấp.
2) Không lưu tâm
đến tâm lý của khách
hàng.
3) Kiểm soát hệ
thống phân phối của
HVN còn kém.
Tăng cường sự
hợp tác với nước
ngoài để học tập
kinh nghiệm bán
hàng và quản lý.
Tăng cường hơn sự kiểm soát
hệ thống phân phối
Cải thiện dịch vụ sau bán,
đảm bảo kiểm soát giá sản
phẩm, tránh sự bất mãn của

khách hàng
CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DÒNG XE
PCX REPSOL
1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
a. Thị trường hiện tại
24
Nếu trước đây chiếc xe máy là một phương tiện giao thông mơ
ước của người dân, thì đến nay thị trường đang ngày càng
phân cấp rõ ràng vào bốn phân khúc chính:
 Phân khúc thứ nhất: chiếc xe máy đơn thuần là một phương tiện giao
thông thiết yếu trong sinh hoạt và kinh doanh, với giá rất dễ chấp nhận từ
6-10 triệu đồng. Phân khúc này thường hướng vào đối tượng lao động
có thu nhập thấp nhưng lại cần phương tiện để đi lại hoặc phục vụ cho
công việc và cuộc sống mưu sinh, đối tượng ở vùng nông thôn. Sản
phẩm trong khúc thị trường này thường có chất lượng và độ bền, độ an
toàn thấp. Tham gia vào phân khúc này là các loại xe máy liên doanh
của Việt Nam với Trung Quốc hoặc những chiếc xe được nhập khẩu từ
trực tiếp từ Trung Quốc như Longin, Sunfat, Lisohaca…
 Phân khúc thị trường thứ hai: cũng hướng vào thị trường bình dân,
dân cư vùng nông thôn, những người mới đi làm hoặc những người
chưa tự chủ về tài chính với giá từ 10 – 20 triệu đồng. Trong đoạn
thị trường này, người sử dụng không những tìm kiếm lợi ích từ sản
phẩm là chiếc xe máy không chỉ là một phương tiện giao thông, mà
còn là một sở hữu mang tính thời trang của giới trẻ. Đồng thời còn tìm
kiếm 1 sảm phẩm có độ bền cao hơn, an toàn hơn. Tham gia thị trường
này có Honda, Yamaha, Suzuki, SYM… Với những dòng sản phẩm
được dành riêng cho đoạn thị trường này như Sirius, Taurus,
Angel.wave .
 Phân khúc thị trường thứ ba: hướng vào thị trường cao cấp hơn,
những người có thu nhập ổn khá cao, hay đối tượng trẻ tìm kiếm

phong cách cho riêng mình, có nhu cầu khẳng định bản thân, thể hiện cá
tính và sự sang trọng. Với giá từ 20-50 triệu đồng. Đoạn thị trường này
bao gồm cả xe số lẫn xe tay ga và tham gia đoạn thị trường này là
Honda, Yamaha, SYM… với các dòng sản phẩm, các nhãn hiệu như
Attila, Future, Jupiter, Nouvo, Click, Airblade….
 Phân khúc thị trường thứ tư: Ở thị trường này, người tiêu dùng sẵn
sàng bỏ ra những số tiền cao gấp nhiều lần so với công năng thông
thường của một phương tiện đi lại cá nhân. Những chiếc xe trong đoạn
thị trường này là những chiếc xe sang trọng, lịch lãm, thể hiện cá tính,
đẳng cấp, lịch lãm và phần nào đó cũng thể hiện một phần giai tầng và
25