Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh

TRƯỜNG ĐH THỦ ĐÔ HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ

NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU LINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH


Hà Nội, tháng 11 / 2020

TRƯỜNG ĐH THỦ ĐÔ HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ

NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU LINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Ths. Vũ Thị Thanh Nga


Hà Nội, tháng 11 / 2020

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình hồn thành khóa luận “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh”
em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ nhà trường, các thầy cô và bạn bè.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong khoa Kinh tế & Đô thị đã
tận tình giảng dạy cho em những kiến thức ngành quý báu, giúp em có nền tảng
kiến thức vững chắc để hồn thành khóa luận tốt nghiệp và vận dụng những kiến
thức đã học vào công việc trong tương lai.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên Ths. Vũ Thị Thanh Nga. Cảm
ơn cô đã dành thời gian, cơng sức, sự nhiệt tình để hướng dẫn, giúp đỡ em trong
suốt q trình nghiên cứu và hồn thành khóa luận một cách tốt
nhất.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị tại Công ty Trách nhiệm hữu
hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh đã cung cấp các tài liệu cần thiết và đóng góp ý
kiến để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp.
Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã giúp đỡ, động viên, chia sẻ và
hỗ trợ em trong suốt thời gian làm khóa luận.
Hà Nội, ngày...tháng...năm 2021
Sinh viên


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH
TMTH
KHBH
BH
DN
TNDN
GTGT
KH
TT

Trách nhiệm hữu hạn
Thương mại tổng hợp
Kế hoạch bán hàng
Bán hàng
Doanh nghiệp
Thu nhập doanh nghiệp
Giá trị gia tăng
Kế hoạch
Thực tế

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ


Xây dựng kế hoạch bán hàng

- Dự báo bán hàng
- Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Xây dựng chương trình và
hoạt động bán hàng
- Xây dựng ngân sách bán hàng

Tổ chức triển khai bán hàng

- Tổ chức mạng luới bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng

- Kiểm soát hoạt động bán hàng
- Kiểm soát lực lượng bán hàng
Sơ đồ 1.1: Q trình quản trị bán hàng

Kiểm sốt bán hàng

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty TNHH TMTH Hiếu
Linh
Mục tiêu chung
Phân bổ
Mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm

Sơ đồ 2.2:
Quy trình xác
định mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH TMTH Hiếu Linh


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trình
mua hàng – dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay
vịng của chu trình. Vì nếu hàng hóa khơng được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ
chậm và số lượng ít, vịng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậm hơn
hoặc “khơng thể quay vịng vốn”. Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy cơ
phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động”.


Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trị tổng quan sẽ giúp doanh
nghiệp tránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác bán hàng,
lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng một
cách có khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối được tung
ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng được chấp
nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc tung ra ở một thời điểm

khác, thậm chí là chiếm lĩnh thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủ cạnh tranh
trong ngành .
Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp cho bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bán
hàng mà doanh nghiệp đã đề ra. Thơng qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá
khách quan năng lực làm việc của từng nhân viên, nhận biết điểm mạnh, điểm yếu
của họ trong cơng việc. Ngồi ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lí và hiệu quả
ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm.
Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí là
một phương án vơ cùng an tồn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanh
nghiệp
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động
bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo
của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp có được mục tiêu,
định hướng rõ ràng trong hoạt động bán hàng, qua đó, doanh nghiệp chủ động ứng
phó với những thay đổi của thị trường, từ đó hạn chế được những rủi ro có thể xảy
ra gây thiệt hại cho doanh nghiêp.
Đối với công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh thì cơng tác xây
dựng kế hoạch bán hàng là một trong những vấn đề được quan tâm, bởi cơng ty hoạt
động chính trong lĩnh vực bán buôn và bán lẻ các ngành hàng về thực phẩm và
nguyên liệu chế biến thực phẩm, và là hoạt động chính mang lại doanh thu cho công
ty, hơn nữa, các đối thủ cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực này là tương đối
nhiều. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng giúp công ty nâng cao được lợi thế cạnh
tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây là tiền đề để giúp
cơng ty có thể kiểm sốt được tốt các hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng kế
hoạch bán hàng tốt cịn giúp cho cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng
thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường
và củng cố niềm tin đối với khách hàng. Qua đó, ta có thể thấy kế hoạch bán hàng
đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự

nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp thương mại trên thị
trường. Vì vậy cơng ty ln chú trọng cơng tác lập kế hoạch bán hàng, cần phải cụ
thể, chi tiết để giúp cho nhân viên dễ dàng thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm sáot được
các chỉ tiêu được nêu trong bản kế hoạch.
Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng của
công ty cịn nhiều yếu điểm, cơng tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và
mang lại hiệu qủa như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích
những thành cơng và hạn chế trong cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty,
ngồi ra còn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp
với quy mô và đặc điểm của cơng ty. Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tính
cấp thiết cao mà cịn mang tính chất mới mẻ đối với công ty. Trong thời gian thực
tập tại công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh, em đã có điều kiện tìm hiểu
về hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Đối với em, xây dựng kế hoạch bán hàng là một vấn đề vơ cùng quan trọng.
Vì trong q trình nghiên cứu em đã thu thập tích trữ được nhiều thơng tin hữu ích
cho công việc của em trong tương lai.
Nhận thức được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện
hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại cơng
ty, em đã chọn đề tài : “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Cơng trình1: “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở cơng ty
TNHH Nam Phong”,Khóa luận tốt nghiệp, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị
doanh nghiệp – trường Đại học Thương Mại, năm 2014. Đề tài này nghiên cứu, tìm
hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch định bán hàng của công ty để
đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho
cơng ty
Cơng trình 2: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
cổ phần giao nhận Hồng Nam” – Khóa luận tốt nghiệp, Ngơ Thị Quỳnh Liên –

trường Đại học Thương Mại, năm 2013. Đề tài này đã hệ thống hóa các lý luận liên
quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng và từ đó dề xuất các giải pháp hồn thiện
cơng tác dự báo bán hàng, xác định ngân sách bán hàng. Tuy nhiên phần thực trạng
mà đề tài này đưa ra còn chung chung, chưa cụ thể, xác thực.


Cơng trình 3: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại cơng ty
cổ phần Đơng Bình”, Khóa luận tốt nghiệp, Hoàng Trung Duy – trường Đại học
Thương Mại, năm 2015. Đề tài này đã đề xuất giải pháp hoàn thiện các căn cứ xây
dựng kế hoạch bán hàng, nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng,
phân công phối hợp hiệu quả giữa bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng, các giải pháp cụ thể hồn thiện các nội dung của cơng tác xây dựng kế hoạch
bán hàng. Tuy nhiên vẫn có những tồn tại như chưa đánh giá cụ thể những ưu nhược
điểm về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Cơng trình 4: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH một thành viên xăng dầu Lai Châu” – Khóa luận tốt nghiệp, Lê Thị Quỳnh –
Trường Đại học Thương Mại, năm 2017. Đề tài đã hệ thống hóa được những vấn đề
lý luận cơ bản và đưa ra hai giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty. Nhóm giải pháp chung: xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh
doanh phù hợp. Nhóm giải pháp cụ thể: tăng cường công tác dự báo bán hàng, mục
tiêu bán hàng, xây dựng phù hợp, linh hoạt hơn nữa các hoạt động, chương trình
bán hàng và xây dựng ngân sách bán hàng.
Cơng trình 5: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Cơng ty
TNHH Song Việt” – Khóa luận tốt nghiệp, Mai Bảo Ngọc – Trường Đại học Thương
Mại, năm 2017. Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, từ đó đánh giá
được thực trạng, những thành công, hạn chế và nguyên nhân của cơng tác xây dựng
kế hoạch bán hàng, từ đó đề xuất những giải pháp đối với công ty nhằm hồn thiện
các bước trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, và kiến nghị với nhà nước
nhằm tạo môi trường thơng suốt giúp cơng ty hồn thành tốt kế hoạch bán hàng.
Trên cơ sở tìm hiểu những vấn đề lý luận cơ bản phân tích, đánh giá thực

trạng về cơng tác hoạch định bán hàng, khóa luận đã đi sâu vào việc đề xuất các giải
pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty. Thứ nhất là hoàn
thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng. Thứ hai là hoàn thiện nội dung và
phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng.
Mặc dù đã có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này nhưng hiện chưa có đề
tài nào nghiên cứu về lĩnh vực này tại công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu
Linh, do đó em xin đề xuất đề tài: “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH thương mại tổng hợp Hiếu Linh”.
3. Mục tiêu nghiên cứu


• Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp.
• Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng ở
công ty TNHH TMTH Hiếu Linh từ năm 2018-2020 trên địa bàn Hà Nội làm
cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp.
• Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH TMTH Hiếu Linh trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu: công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh
• Phạm vi nghiên cứu:
-

Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Hiếu
Linh trên địa bàn Hà Nội.
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập và phân tích các dữ liệu có liên
quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại tổng hợp Hiếu Linh trong 3 năm (từ 2018 - 2020).

5. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập dữ liệu:
-

-

Dữ liệu sơ cấp: Do thời gian hạn hẹp nên chỉ tập trung thu thập dữ liệu sơ
cấp. Phương pháp khảo sát, phỏng vấn, điều tra xã hội: Khóa luận sử
dụng phương pháp này để thu thập các số liệu xác thực về tình hình bán
hàng (thông qua việc sử dụng các bảng điều tra trắc nghiệm cùng với
phỏng vấn trực tiếp và phát các bảng hỏi cho các đối tượng nghiên cứu).
Cụ thể sẽ phỏng vấn chuyên gia và lãnh đạo (qua phiếu xin ý kiến) về
đánh giá, nhận định về tình hình bán hàng của Công ty và các đối thủ
cạnh tranh. Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia qua hội thảo, thảo luận
nhóm, thảo luận ngành. Qua đó đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện
cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được xác định thông qua phương pháp
thống kê, thu thập số liệu hằng năm của công ty, thông qua các kênh báo,
tạp chí và internet. Cùng các dữ liệu được thu thập từ các phịng chức
năng của cơng ty như: Báo cáo kết quả kinh doanh hằng năm (nguồn


cung cấp: Phịng kế tốn – Thống kê – Tài Chính), Báo cáo kế hoạch
nhân sự của hệ thống (nguồn cung cấp : Phịng nhân sự)
• Phương pháp phân tích và xử lí dữ liệu:
-

Phương pháp phân tích, đối chiếu so sánh: Trên cơ sở phân tích, đánh gái
về nội dung của các cơng trình nghiên cứu đã nêu ở trên, Khóa luận sẽ kế
thừa có chọn lọc những nội dung có liên quan đến các vấn đề nghiên cứu

trong đề tài
Ngoài ra một số phương pháp khác cũng được sử dụng để hỗ trợ cho quá
trình nghiên cứu nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra như: phương pháp phân
tích hệ thống, sử dụng những số liệu thứ cấp và sơ cấp liên quan.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài Phần mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu, Phụ lục, khóa luận được
trình bày thành ba chương:
Chương 1. Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại.
Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng của Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh.
Chương 3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động
xây dựng và hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại tổng hợp
Hiếu Linh.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.1 Khái quát hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng
1.1.1 Hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái nhiệm hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được sản phẩm
của một tổ chức cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên vì
mục đích nghiên cứu khác nhau, cách tiếp cận khác nhau nên bán hàng có rất nhiều
khái niệm.


Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức trực tiếp giới thiệu về
hàng hóa, dịch vụ thơng qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán
được hàng”.
James M.Cormer thì cho rằng “Bán hàng là một q trình trong đó người bán

khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Ernest&Richard Ashmun định nghĩa “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản
phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Vì vậy, cho dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan
niệm trên cũng có nhiều nét gần giống nhau. Với các cách tiếp cận trên, có thể hiểu:
Bán hàng là một q trình người bán hàng khơng chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu,
mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu,
thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng với doanh nghiệp
Bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh
nghiệp. Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân
chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu,
những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì
giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận
cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di
chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan
hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn
liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt
hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp : lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì
doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và
thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc
đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng,
có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh
của doanh nghiệp. Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ
khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo
nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ. Nhân viên bán hàng là cầu nối quan

trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo
nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là
vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường,
kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự
nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Khơng chỉ vậy, bán hàng cịn là cơ sở
để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.
1.1.2 Quản trị hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp. Quy trình quản trị bán hàng được thể hiện qua sơ đồ sau:

Xây dựng kế hoạch bán hàng

- Dự báo bán hàng
- Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Xây dựng chương trình và
hoạt động bán hàng
- Xây dựng ngân sách bán hàng

Tổ chức triển khai bán hàng

- Tổ chức mạng luới bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng

- Kiểm soát hoạt động bán hàng
- Kiểm soát lực lượng bán hàng

Sơ đồ 1.1: Quá trình quản trị bán hàng
Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài
toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Các hoạt
động bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục
tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm sốt q trình bán hàng. Quản trị hoạt
động bán hàng nhằm đảm bảo các hoạt động được xác định đúng, được triển khai
tốt và đạt được kết quả mong muốn. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các
biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hồn thành các công việc bán hàng được giao.
1.1.2.2. Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
* Xây dựng kế hoạch bán hàng
Một kế hoạch bán hàng gồm 4 nội dung cơ bản sau:
Kiểm soát bán hàng


- Kế hoạch dự báo bán hàng: dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình
kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng
doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh
tranh… từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng.
- Mục tiêu bán hàng: trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được.
- Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được
hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình
bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt
được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể
hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Trong bán
hàng, các hoạt động bán hàng thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước, trong
và sau khi bán. Các chương trình bán hàng thường là các chương trình khuyến mãi,
xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm…

- Ngân sách bán hàng: cụ thể hóa việc phân bổ các nguồn lực của doanh
nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trị định
hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Nó là cơng cụ quan trọng được sử dụng
trong kiểm soát bán hàng.
* Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một
mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn mạng lưới bán hàng của mình theo
các dạng sau:
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: Là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có
tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mình phụ trách.
- Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Là cách tổ chức dựa vào
đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hoá dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
Đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng địi hỏi tính
chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kĩ thuật về sản phẩm của khách hàng.


- Mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Là mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, việc tổ chức mạng lưới này
được dựa vào đặc điểm của khách hàng như qui mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm
tiêu dùng sản phẩm.
- Mạng lưới bán hàng hỗn hợp: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm
riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng đã đề cập
đến ở trên.
- Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Các yếu tố bên
ngoài doanh nghiệp (đối thủ cạnh tranh, khách hàng, đối tác); các yếu tố bên trong

doanh nghiệp (đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chiến lược kinh doanh, khả năng tài
chính, nhân sự).
Tổ chức lực lượng bán hàng là sự tuyển dụng, phân bổ, sắp xếp, huấn luyện
và tạo động lực cho nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh
nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham
gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực
lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là
cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: Lực lượng bán hàng thuộc
biên chế của doanh nghiệp, Đại lý bán hàng và cộng tác viên
- Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp
(người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
- Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho
doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng
của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
* Kiểm soát hoạt động bán hàng
Kiểm sốt hoạt động bán hàng là phân tích và đo lường hiệu suất của lực
lượng bán hàng và so sánh nó với hiệu suất tiêu chuẩn, nhận thấy và chỉ ra độ lệch
và xác định nguyên nhân của nó, và thực hiện các bước khắc phục phù hợp để giải
quyết các tình huống khác nhau. Chủ yếu là thời gian, khối lượng bán hàng, kỷ luật,
chi phí và hoạt động, vv được coi là cơ sở để phân tích và so sánh hiệu suất của các
thành viên trong nhóm.


Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng bao gồm bốn nội dung:
- Thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
- Đo lường hiệu quả bán hàng thực tế
- So sánh hiệu suất thực tế với các tiêu chuẩn

- Sửa sai lệch và thực hiện các hành động tiếp theo
Để kiểm sốt hoạt động bán hàng có ý nghĩa và thực sự có hiệu quả cần phải
có Các cơng cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng sau:
- Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn (giá trị gia tăng) bán hàng thường được nhân
làm 2 liên, một liên giao cho khách hàng và một liên lưu tại doanh nghiệp.
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: số lượng thư khiếu nại tỷ lệ
nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng, và tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến
hoạt động bán hàng.
- Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng.
- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng.
- Báo cáo tình hình thị trường.
- Biên bản kiểm tra: kiểm tra cửa hàng, kiểm tra trưng bày sản phẩm của đại
lý, kiểm tra tình hình thực hiện chương trình khuyến mãi…
1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc
bán hàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm, của
quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng gồm các mục tiêu bán hàng,
các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sáchg bán hàng nhằm thực hiện được
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.2. Vai trò của xây dựng kế hoạch bán hàng trong quản trị bán hàng
Kế hoạch là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên
trong cơng ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được
mục tiêu, các nhân viên trong cơng ty biết được cơng ty mình sẽ đạt được những gì
và chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức.
Xây dựng kế hoạch giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đổi
trong môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó
thích hợp. Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo
những thay đổi trong môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân
nhắc những ảnh hướng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp.

Xây dựng kế hoạch giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng
phí nguồn lực của cơng ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của cơng ty đã được
xác định, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã được lựa chọn, việc
sử dụng nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí khơng cần thiết.
Xây dựng kế hoạch sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác
kiểm tra đạt hiệu quả cao. Một khi công ty không xác định được đích đến và đạt tới
bằng cách nào thì đương nhiên khơng thể đánh giá được cơng ty có thực hiện mục
tiêu hay chưa và cũng khơng có những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có
những lệch lạc xảy ra. Do đó có thể nói, nếu khơng có kế hoạch thì cũng khơng có
cơng tác kiểm tra.
1.2.3 Các loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ
khác nhau:
- Phân loại theo cấp quản lí: Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lí
bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm
hàng hóa chỉ thường áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Bởi vì các
sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa,
phương pháp tiếp cận,... nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho
từng sản phẩm, ngành hàng.
- Phân loại theo khu vực thị trường: Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp
sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế
hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị
trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần phải làm theo đặc thù từng
khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập trung

mục tiêu bán hàng tại khu vực thị trường nhỏ chứ ít khi thu được doanh số thơng
qua bán hàng trực tiếp.
- Phân loại theo thời gian: Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng,
quý, năm. Thông thường kế hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là
theo tháng và kết quả bán hàng của các tháng sẽ được tổng hợp theo quý. Nhằm


thúc đẩy tinh thần của nhân viên bán hàng không chỉ đạt được kế hoạch trước mắt
mà còn hướng tới mục tiêu lâu dài và rộng lớn hơn.
- Phân loại theo phương thức bán hàng: Cách phân loại này sẽ có nhiều loại
kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như
doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị, hay chuỗi cửa hàng, hệ thống bán lẻ.
1.2.4 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
- Kết quả dự báo bán hàng: là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy
được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Mục tiêu bán hàng: trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được trong bán
hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu hàng đầu
- Các hoạt động và chương trình bán hàng: là các cơng việc phải làm nhằm
đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể
hóa chiến lược bán hàng, các chính sách của doanh nghiệp.
- Ngân sách bán hàng: ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn
lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng
có vai trị định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng.
1.2.4.1. Dự báo bán hàng
a) Vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro, chủ động đón nhận
cơ hội trong hoạt động bán hàng. Bên cạnh đó, dự báo bán hàng cịn giúp doanh
nghiệp thấy được những hướng đi trong tương lai, lên kế hoạch hoạt động phù hợp
và khoa học, đảm bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, khả năng kinh

doanh của doanh nghiệp.
b) Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu :
- Chỉ tiêu định lượng: Tức là những chỉ tiêu được xây dựng và đánh giá
thông qua quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường....
- Chỉ tiêu định tính: Là những dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố
cạnh tranh,... dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính:
- Năng lực cạnh tranh: Năng lực cạnh tranh là dự báo khối lượng hàng bán
cao nhất có thể của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ
cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.


- Doanh số bán hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất
định ở thị trường cụ thể trong giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả
năng sẵn có của nó.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Là đánh giá số lượng bán hàng bằng
tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với
từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp
tham gia cạnh tranh.
c) Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ
tiêu sau:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm...Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự
báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những

chương trình bán hàng phù hợp...
- Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng
như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng, nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán
hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho
từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch...
- Sản lượng của ngành, nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bàn hàng dự
báo doanh số cho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
1.2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu phát triển doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện
chứng qua lại với nhau. Mục tiêu của doanh nghiệp cần được phản ánh và cụ thể
hóa thơng qua các mục tiêu bán hàng. Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và
quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp
và nhiệm vụ đặt ra để thực hiên mục tiêu đó.


a) Các loại mục tiêu bán hàng
Với các doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu bán hàng có thể bao gồm một
số mục tiêu chính như :
- Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Nó
thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu
bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể
hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh thu trên tài sản.
- Mục tiêu thị phần: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như
tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất
lượng lực lượng bán hàng. Được thể hiện qua chỉ tiêu số người huấn luyện, số khóa

học tổ chức, số nhân viên hồn thành kế hoạch bán hàng
Ngồi ra cịn có rất nhiều mục tiêu mà doanh nghiệp cần đạt được như: mục
tiêu về lãi gộp, chi phí bán hàng, vịng quay vốn của hàng hóa, mức độ hài lịng của
khách hàng...
b) Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục
tiêu bán hàng có thể được xác định:
- Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm.
- Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến
bán hàng, theo quận, huyện, tỉnh, theo vùng
- Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách
hàng qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,...
- Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các
siêu thị
- Theo nhân viên bán
- Theo sản phẩm ngành hàng
- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu
c) Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấo cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục iêu bán hàng
có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng
cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường
truyên thống, có doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường.


Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp
xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục
tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình
này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán
hàng. Đi kèm với quy trình này là cơng tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi

người nhiệt tình và chủ động.
d) Các tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng:
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART:
- Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, khơng phải quá chung chung
- Đo lường được: một mục tiêu phải được thể hiện thơng qua các con số dù
nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
- Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, cũng khơng thể q
khó đến mức khơng thực hiện được
- Tính hiện thực: mục tiêu khơng thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần phải có
khả năng đạt được mục tiêu
- Giới hạn thời gian cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu
1.2.4.3 Các hoạt động và chương trình bán hàng
a) Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạt
động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động chuẩn bị cho vận
chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến vẫn chuyển sau bán, các hoạt động
tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển
mạng lưới bán hàng, các hạot động về quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ cơng
chúng... bên cạnh đó cịn có các hoạt động khác như:
- Các hoạt động chuẩn bị bán như: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng...
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các họat động về kế tốn tài chính...
b) Các chương trình bán hàng

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp
thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình
bán hàng hay được áp dụng:
• Chương trình giảm giá
• Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
• Chương trình khuyến mãi
• Chương trình tặng q
• Chương trình sử dụng thử sản phẩm
• Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ
thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có
trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tính
bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải
liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán
hàng để duy trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được
xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp gồm 2 loại chính: ngân sách chi phí bán hàng
và ngân sách kết quả bán hàng.
a) Vai trò của ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. Ngân sách bán hàng – Lập ngân
sách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cá nhân và bộ
phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường
cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
b) Nội dung của ngân sách bán hàng
- Ngân sách chi phí bán hàng: Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến
đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm:
+ Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi khơng biến

đổi hoặc ít biển đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định bao gồm
khấu hao tài sản cố định, chi phí th địa điểm bán, cơng sở, kho bãi, quỹ lương cơ
bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị
trường, phí là lệ phí cố định hàng năm,...


+ Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay
đổi theo doanh số và sản lượng bán. Chi phí biến đổi bao gồm Chi phí quảng cáo,
chi phí khuyến mãi, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, các khoản hoa
hồng trả cho đại lý, chi phí vận chuyện, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho
bãi, cho phí bảo quản hàng hóa,...
- Ngân sách kết quả bán hàng: Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu,
được thể hiện cụ thể theo từng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:
Bảng 1.1 Nội dung ngân sách kết quả bán
ST
T

Chỉ tiêu

Ý nghĩa

Doanh số
bán hàng

Phản ánh kết quả bán hàng

Cách tính

Doanh số bán hàng = Số lượng
hàng bán x Giá bán

Doanh số thuần = Doanh số
Doanh thu
Doanh thu thực thu của
2
bán hàng – Các khoản giảm trừ
thuần
doanh nghiệp
(chiết khấu, thuế,...)
Giá vốn hàng bán = Số lượng
Giá vốn hàng Giá mua vào của hàng hóa
3
hàng bán x Giá mua vào + Các
bán
bán ra
khoản chi phí mua hàng
Phản ánh hiệu quả của hoạt Lãi gộp = Doanh số thuần –
4
Lãi gộp
động bán hàng
Giá vốn hàng bán
Phản ánh hiệu quả của hoạt Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh
5
Tỷ lệ lãi gộp
động bán hàng
số thuần
Lợi nhuận trước thuế = Lãi
Lợi nhuận
Phản ánh hiệu quả của hoạt gộp – Chi phí hoạt động của
6
trước thuế

động bán hàng
doanh nghiệp (bao gồm cả chi
phí bán hàng)
Lợi nhuận sau thuế = Lợi
Lợi nhuận
Phản ánh hiệu quả của hoạt
7
nhuận trước thuế – Thuế thu
sau thuế
động bán hàng
nhập doanh nghiệp
Tốc độ luân
Tốc độ luân chuyển vốn lưu
Phản ánh hiệu quả của hoạt
8
chuyển vốn
động = Vốn lưu động bình
động bán hàng
lưu động
quân/doanh số thuần
(Nguồn: Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thống kê, 2004)
c) Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng của doanh nghiệp
Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương
pháp khác nhau. Cụ thể:
1


- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kì trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ
vào định mức chi phí của các kì trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kì kế
hoạch để dự trù các khoản thu, chi.

- Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi,...thường dựa
trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
- Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính
tốn các khoản cần phỉa chi đáp ứng nhu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ
cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và
lên phương án chi phí.
- Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận
sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch
được giao. Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục
tiêu: đạt về doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép
- Phương án tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán
hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận
của mình
1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp
1.2.5.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a) Nhà cung cấp
Tại sao nhà cung cấp lại ảnh hưởng tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp?
Bởi vì nhà cung cấp là phía cung cấp hàng hóa, phục vụ cho hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Nếu hoạt động đó có vấn đề, sự cố thì doanh nghiệp sẽ
khơng thể mua hàng, đồng nghĩa với việc khơng có hàng dự trữ, thậm chí là khơng
có hàng hóa để bán. Đây có thể xem là trường hợp ảnh hưởng rất tiêu cực đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là trong hoạt động của phịng bán hàng.
Với những tình hình hoạt động thực tế giữa hai bên, mà nhà quản trị có thể
lấy đó làm căn cứ cho mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Chẳng hạn như lượng
hàng có thể mua vào của tháng chỉ bằng 70% so với tháng trước đó, thì sẽ khơng

hợp lí khi mục tiêu bán hàng mà nhà quản trị đưa ra lại bằng 100% hoặc thậm chí


cao hơn so với tháng được so sánh khi cùng với một mặt hàng có giá bán và chương
trình bán hàng giống nhau.
Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng tới việc hoạch định ngân sách cho kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, bởi nhà cung cấp có thể gây áp lực về giá, chương trình
khuyến mãi cho doanh nghiệp, mà theo đó doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh giá
bán, ngân sách bán hàng cho phù hợp với sự thay đổi đó.
b) Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và gần như liên
tục tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Bởi vì mọi hoạt động
của đối thủ trên thị trường đều có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, và có phương pháp xử lí
trước mỗi hoạt động của đối thủ cạnh tranh như: “Mục tiêu của đối thủ là gì, nhận
định của đối thủ về doanh nghiệp của mình, chiến lược đối thủ đang thực hiện,
những tiềm năng của đối thủ, các biện pháp phản ứng của đối thủ,...”
Đối thủ cạnh tranh là yếu tố gây tác động trực tiếp lên tình hình kinh doanh
của doanh nghiệp, thơng qua chính sách giá, chính sách sản phẩm, hay chính sách
bán hàng,...bởi vậy, những kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chẳng những cần
mang tính kịp thời, hiệu quả mà còn cần phải đi trước, độc đáo và khác biệt so với
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
c) Khách hàng
Bởi khách hàng là đối tượng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, mà
khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp là một điều tất yếu.
Mỗi kế hoạch bán hàng cần được xây dựng thông qua sự nghiên cứu chặt chẽ
về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, thu nhập,...của khách hàng.
Thậm chí doanh nghiệp cịn cần phải phân tích những yếu tố liên quan đến
độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống, thu nhập, văn hóa cảu tập khách hàng của

doanh nghiệp. Những yếu tố đó sẽ là những nhân tố quyết định nên sự lựa chọn hay
tập quán tiêu dùng của khách hàng, hay chính là tsc động đến họat động, mục tiêu
và kết quả bán hàng của doanh nghiệp.
d) Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế cũng là một yếu tố tác động trực tiếp tới doanh số bán
hàng của doanh nghiệp. Bởi hơn ai hết, khách hàng ln có những thơng tin rất rõ
ràng về các sản phẩm có thể thay thế được sản phẩm của phân phối bởi doanh