Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty bánh kẹo Hải Châu

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân
phối thì doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển. Việc xây dựng và
hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được
lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức và quản lý hẹ
thống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh
nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh
đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các
doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. CTCP Bánh kẹo Hải Châu cũng không
phải là ngoại lệ.
Chuyên đề “Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối
của CTCP Bánh kẹo Hải Châu” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc
điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều còn
bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công
ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một số quan điểm, nguyên
tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối
CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của
CTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây. Chuyên đề cũng khảo
sát hệ thống kênh phân phối của một số công ty bánh kẹo đang hoạt động trên
thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của
Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau
như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
1
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát

hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.
Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh
giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục trong
tổ chức và quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm nguyên tắc và
giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và
quản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chuyên đề được kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận,
danh mục tham khảo:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân
phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước.
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ở thị trường trong nước.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
2
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU
1.1. Tổng quan về CTCP Bánh kẹo Hải Châu
CTCP Bánh kẹo Hải Châu (trước đây là nhà máy Bánh kẹo Hải Châu)
là một Công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty Mía đường I - Bộ Nông
nghiệp và phát triển nông thôn.
Tên công ty: Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.
Tên tiếng Anh: Hai Chau confectionery joint – stock Company.
Tên giao dịch quốc tế: Hai Chau confectionery joint – stock Company.
Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần
Tên viết tắt: HACHACO.JSC.
Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của công ty được xác
định là: Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, sản xuất kinh doanh
bột gia vị các loại, kinh doanh mì ăn liền, các sản phẩm nước uống có cồn và
không có cồn, kinh doanh vật tư nguyên liệu, bao bì của ngành công nghiệp

thực phẩm, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh
doanh (theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29/11/1994) như: Vật tư, nguyên
liệu của ngành bột mì, sữa, mì chính không qua uỷ thác xuất khẩu và liên
doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.
Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty chỉ còn sản xuất và kinh doanh
những mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh kẹo,
bột gia vị các loại.
Địa chỉ: 15 Mạc Thị Bưởi – Minh Khai – Quận Hai Bà Trưng – Hà
Nội.
Điện thoại: 04.8621664 Fax: 04 862520
Website: http:// www.haichau.com.vn
Email:
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
3
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Tài khoản ngân hàng: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – Hà
Nội
Mã số thuế: 01.001141184-1
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2
Trong đó:
- Nhà Xưởng: 23.000m2
- Văn phòng: 3.000m2
- Kho bãi: 5.000m2
- Phục vụ công cộng: 2.400m2
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Nhà máy Bánh kẹo Hải Châu khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964,
Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT… tách ban kiến thiết
cơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩn
bị sản xuất. Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng
Hải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩn

trương vừa xây dựng vừa lắp đặt thiết bị cho một phân xưởng mì sợi.
Tháng 3 năm 1965, ngay sau đợt đầu tiên nhà máy đã tuyển 116 công
nhân cho phân xưởng mì, 95 công nhân cho phân xưởng kẹo. Đồng thời cử 17
cán bộ sang Trung Quốc học quy trình sản xuất mì, bánh kẹo, chế biến thực
phẩm.
Ngày 2-9-1965, xưởng kẹo đã có sản phẩm xuất xưởng bán ra thị
trường. Cùng ngày vẻ vang của cả nước (2/9) Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt
Nhà nước cắt băng khánh thành Nhà máy Hải Châu. Nhà máy có trụ sở và
mặt bằng sản xuất đặt tại đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội
với tổng diện tích là 50.000 m2.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
4
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
1.2.1. Thời kỳ đầu thành lập (giai đoạn 1965 – 1975)
- Vốn đầu tư: Do chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ nên Công ty
không còn lưu giữ một số liệu vốn đầu tư ban đầu.
- Năng lực sản xuất gồm:
 Phân xưởng sản xuất mì sợi: Một dâu chuyền sản xuất mì thanh (mì
trắng) bán cơ giới, năng suất 1-1,2 tấn/ca sau nâng lên 1 tấn/ca.
Sản phẩm chính: Mì sợi lương tực, mì thanh, mì hoa.
 Phân xưởng bánh: gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5 tấn/
ca.
Sản phẩm chính: Bánh quy (Hương thảo, quy dứa, quy bơ, quít)
Bánh lương khô ( phục vụ quốc phòng)
 Phân xưởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới công suất mỗi dây
chuyền 1,5 tấn/ca.
Sản phẩm chính: Kẹo cứng, kẹo mềm (Chanh, cam, cà phê)
Số lượng cán bộ côn nhân viên bình quân: 850 người/năm.
Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đế quốc Mỹ (1972) nên
một phần nhà xưởng, máy móc thiết bị bị hư hỏng nặng. Công ty được bộ

tách phân xưởng kẹo sang nhà maý Miến Hà Nội thảnh lập nhà máy Hải Hà
(nay là công ty Bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp nhẹ).
1.2.2. Thời kỳ 1976 – 1985
Sang thời kỳ này Công ty đã khắc phục được những thiệt hại sau chiến
tranh và đi vào hoạt động bình thường.
Năm 1976, Bộ công nghiệp nhẹ thực phẩm cho nhà máy sát nhập với
nhà máy sữa đậu nành Mẫu Sơn (Lạng Sơn) thành lập phân xưởng sấy phun.
Phân xưởng này sản xuất hai mặt hàng:
- Sữa đậu nành: Công suất 2,4 – 2,5 tấn/ca.
- Bột canh: Công suất 3,4 – 4 tấn/ca.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
5
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều dộng 4 dây chuyền mì
ăn liền từ Công ty Sam Hoa (TP. Hồ Chí Minh) thành lập phân xưởng mì ăn
liền.
Công suất 1 dây chuyền: 2,5 tấn/ca.
Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, công ty đã thanh lý 2 dây
chuyền. Hiện tại, công ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động một dây chuyền.
Năm 1982, do khó khăn về bột mì và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợi
thay thế lương thực, Công ty được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt
động phân xưởng mì lương thực.
Công ty đã tận dụng được mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lò
sản xuất bánh kem xốp công nhân suất 240 kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên
của phía Bắc.
Số cán bộ công nhân viên bình quân 1.250 người/năm.
1.2.3. Thời kỳ 1986 – 1991
Năm 1989 – 1990 tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun công
ty lắp đặt dây chuyền sản xuất Bia công suất 2000lít/ngày. Dây chuyền này
do nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thuế suất

đối với mặt hàng này rất cao nên hiệu quả kinh tế thấp, cho nên đến năm 1996
thì nhà máy ngừng sản xuất mặt hàng này.
Năm 1990 – 1991 Công ty lắp ráp thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh
quy Đài Loan nướng bánh bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ. Với giá trị 4 tỷ
đồng. Mua thiết bị bao gói Nam Triều Tiên 500 triệu đồng.
Công suất của dây chuyền là 2,5 – 2,8 tấn/ca
Số cán bộ công nhân viên bình quân 950 người/năm.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
6
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
1.2.4. Thời kỳ 1992 đến nay
Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàn truyền thống ( bánh,
kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất
lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
- Năm 1993, Công ty mua thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp
của CHLB Đức công suất một tấn/ca. Đây là dây chuyền sản xuất
bánh hiện đại nhất Việt Nam, tiên tiến nhất Đông Nam Á, lúc này
vố công ty có khoảng 10 tỉ VNĐ. Đây là một bước ngoặt mới, lần
đầu tiên ở Việt Nam có loại bánh với công nghệ cao, sản xuất trong
nước và khởi đầu cạnh tranh thắng lợi trước một số nước về chủng
loại này.
- Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Socola cho các sản
phẩm bánh của CHLB Đức công suất 500 kg/ca nhưng phủ socola là
700 kg/ca.
Ngày 29/9/1994, để phù hợp với chức năng nhiệm và nhiệm vụ kinh
doanh trong giai đoạn mới, nhà máy có quyết định đổi tên thành Công ty
Bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty
Mía đường I thuộc Bộ công nghiệp và Công nghiệp thực phẩm (nay là Bộ
Nông nghiệp và phát triển Nông thôn).
- Năm 1995 nâng lên một bước, công ty đầu tư tiếp dây chuyền phủ

Socola bánh kem xốp cũng của CHLB Đức, trị giá 3,5 tỉ đồng. Nam
1995 là năm đạt thắng lợi trong sản xuất kinh doanh bằng đổi mới
công nghệ bánh kẹo và loại bỏ các dây chuyền sản xuất mì ăn liền
cũ, đưa tổng doanh thu từ 14 trỉ đồng năm 1991 lên 52 tỉ đồng năm
1995 và thu nhập của người lao động cũng tăng 4 lần so với năm
1991. Được sự tài trợ của Oxtralia – trong chương trình phòng
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
7
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
chống bướu cổ - Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã đầu tư dây chuyền
công nghệ sản xuất bột canh Iôt với công suất 3 – 4 tấn/ca.
- Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên
doanh sản xuất Socola, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu (70%).
Đông thời công ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất
kẹo của CHLB Đức.
Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất 2.400 kg/ca.
Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 3.000 kg/ca.
Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.
- Năm 1998, Công ty đầu tư và mở rộng dây chuyền sản xuất bánh
kem xốp với công xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản
xuất Socola công suất thiết kế 2,2 tấn/ca.
Số cán bộ công nhân viên trung bình của thời kỳ này là 1010 người.
Từ ngày 03 tháng 2 năm 2005, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chính
thức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần theo quyết định
số 3635/QĐ – BNN – TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ trưởng NN
& PTNT về việc chuyển Công ty Bánh kẹo Hải Châu sang Công ty cổ phần
Bánh kẹo Hải Châu. Giá trị vốn thực hiện là 142 tỉ đồng 279.768.382 đồng.
Trong đó, giá trị thực tế phần vốn góp của Nhà nước tại công ty là 32 tỉ
225.359.774 đồng. Lao động của Công ty tại thời điểm cổ phần hoá có 1.069
người, trong đó chuyển sang làm việc ở Công ty cổ phần là 852 người, số

còn lại 217 người được giải quyết theo chính sách hiện hành của Nhà nước.
Vốn điều lệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu là 30 tỉ đồng, tổng số vốn này
được chia thành 300.000 cổ phần bằng nhau, mỗi cổ phần 100.000 đồng. Nhà
nước giữ 58%, người lao động trong công ty giữ 38,70% và cổ phần bán cho
các đối tượng bên ngoài công ty 3,3% vốn điều lệ. CTCP Bánh kẹo Hải Châu
chính thức thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng, được
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
8
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng theo quy định của pháp luật, hoạt động
theo luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty cổ phần.
1.3. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của CTCP Hải Châu
1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của Công ty được Công ty chia làm 6 nhóm chính: Bánh
quy, bánh kem xốp, bánh mềm, lương khô, kẹo các loại, bột canh. Chúng có
một số đặc điểm sau:
- Sản phẩm bánh kẹo thuộc vào nhóm đồ ăn nhẹ, có giá trị đơn vị của
sản phẩm nói chung là nhỏ, và là sản phẩm được phân phối rộng
khắp cả nước. Chính đặc tính cầu về sản phẩm này quyết định đến
tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nhiều nguyên vật liệu dễ bị
vị sinh vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn yêu
cầu vệ sinh nghiệp cao. Đặc điểm này ảnh hưởng đến các quyết định
về phương thức bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chức hệ thống
kênh phân phối.
- Thời gian sản xuát bánh kẹo ngắn, thường chỉ 3 – 4 giờ nên không
có sản phẩm dở dang. Công nghệ càng hiện đại bao nhiêu thì sản
phẩm tạo ra càng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm
nhỏ.
- Việc tiêu thụ bánh kẹo mang tính chất thời vụ. Mặt khác, sản phẩm

này có chu kỳ sống ngắn và chủng loại có thể thay thế nhau, do đó
đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng phát triển sản phẩm mới.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
9
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Bánh quy của Công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy Hải
Châu, Hương thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quy
Marie…
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa
chuộng. Sản phẩm bánh kem xốp của Công ty gồm 6 loại: Lương khô ca cao,
lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng, lương khô tổng hợp, lương khô
702 và lương khô 307.
Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo,
dâu, nho, ổi…) và kẹo Sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.\
Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có
các hương vị khác nhau như tôm, gà…
Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu dành cho đối tượng
có thu nhập thấp và trung bình.
1.3.2. Đặc điểm quy trình công nghệ của Công ty
Quy trình công nghệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu giống như nhiều
doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác, đó là sản xuất theo quy trình sản xuất
giản đơn. Công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có một quy trình
sản xuất riêng biệt và cho ra những sản phẩm khác nhau, trên cùng một dâu
chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một dây
chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một chủng
loại. Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức khép kín, riêng biệt
và sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kì sản xuất rất ngắn, hầu như không có
sản phẩm dở dang, sản lượng ổn định. Sau khi sản phẩm của phân xưởng sản
xuất hoàn thành, bộ phận KCS sẽ kiểm tra để xác nhận chất lượng của sản
phẩm.

1.3.3. Đặc điểm về lao động
Như vậy ta có thể thấy:
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
10
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Lao động gián tiếp: 150 ngưởi chiếm 22,7% số lao động của Công ty.
Có nhiều phòng có 100% số nhân viên có trình độ đại học. Tỷ lệ lao động
gián tiếp của Công ty là tương đối cao, ảnh hưởng đến tính cạnh tranh của
Công ty do đội giá thành lên cao. Do đó, Công ty cần tinh giảm hơn nữa đội
ngũ lao động cho phù hợp, đảm bảo cơ cấu lao động hợp lý góp phần tiết
kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh
về giá.
Bảng 1: Tình hình tổ chức Bộ máy và chất lượng nguồn nhân lực năm 2005
Tt Các phòng ban
Số
lượng
Tỉ
trọng
(%)
Trình độ
Đại
học
Cao
đẳng
Trung
cấp
Khác
I)
Lao động gián tiếp
150 22,7 103 2 13 42

1 HĐQT và BGĐ 6 6
2 Phòng tổ chức 4 4
3 Phòng kỹ thuật 14 14
4 Phòng TC - KT 9 9
5 Phòng kế hoạch vật tư 10 8 2
6 Phòng KD – TT 32 18 14
7 Phòng HC – BV 38 8 1 4 24
8 Chi nhánh Hà Nội 31 25 3 3
9 CHi nhánh Tp HCM 7 5 1 1
10 CHi nhánh Đà Nẵng 5 5
11 Phòng ĐT - XDCB 1 1
II) Lao động trực tiếp 610 67,3 26 20 39 426
1 Xn bánh quy–kem xốp 185 9 4 12 160
2 Xn bánh cao cấp 110 4 16 16 76
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
11
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
3 Xn kẹo 48 6 2 3 37
4 Xn gia vị TP 167 8 8 162
TỔNG
660 128 22 52 468
(nguồn phòng tổ chức)
Lao động trực tiếp: 510 người chiếm khoảng 67,3% tổng số lao động
toàn Công ty. Tỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70%. Tỷ lệ này tương đối là
cao nhưng phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủ
công, vì công nhân nữ thường có tính bền bỉ, chịu khó và khéo tay. Tuy nhiên
công nhân nữ nhiều cũng có mặt hạn chế do ảnh hưởng về nghỉ chế độ thai
sản, nuôi con ốm … làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty.
Mặt khác, Công ty phải tuyển thêm lao động thời vụ. Số lao động hợp

đồng này có tay nghề không cao, không đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làm
ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm. Đây là điểm yếu trong lực lượng lao
động của Công ty. Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chi phí
nhân công khi sản phẩm tiêu thụ chậm.
Về chất lượng lao động, hầu hết các cán bộ quản lí, cán bộ kĩ thuật đều
có trình độ đại học, cao đẳng. Lực lượng công nhân có bậc thợ trung bình là
4/7. Công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân
thông qua việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi
học về quản lý kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài.
1.3.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu
Qua quan sát thực tế cũng như các tài liệu do phòng vật tư cung cấp thì
sản phẩm của Công ty là các mặt hàng thực phẩm nguyên liệu dễ bị vi sinh
vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh công
nghiệp cao. Do vậy các nguyên vật liệu cần được cung ứng kịp thời đầy đủ để
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
12
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
không những đảm bảo về tiến độ sản xuất mà còn đảm bảo chất lượng sản
phẩm. Nguyên liệu dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng,
một số chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, gluco, sữa, váng sữa, bơ,
hương liệu … và chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm (kẹo cứng
73,4% kẹo mềm 71,3%, bánh 65%).
1.3.5. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Bảng 2. Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
TT Tên dây chuyền
Sản
lượng
(chiếc)
Nước sản
xuất

Công
suất
Năm sản
xuất
Công
dụng
1 Dây chuyền bánh
Hương thảo
01 Trung
Quốc
9tấn/ca 1965 Bán cơ khí nướng
bằng lò
2 Dây chuyền sản xuất
bột canh
01 Việt Nam 20tấn/ca 1978 Thủ công
3 Dây chuyền bánh Hải
Châu
01 Đài loan 3,2tấn/ca 1991 Tư động bao gói
Dây chuyền bánh kem
xốp
01 CHLB
Đức
1tấn/ca 1994 Tự động bao gói
Dây chuyền sản xuất
kẹo cứng
02 CHLB
Đức
3400tấn/
năm
1994 Tự động bao gói

Dây chuyền sản xuất
bánh mềm
01 Hà Lan 8tấn/ca 2002 Tự động
Trong những năm gần đây, chất lượng và quy mô sản phẩm của Công
ty được nâng lên rất nhiều vị đã có sự đầu tư đổi mới một số dây chuyền sản
xuất của bánh kẹo hiện đại. Hiện nay, Công ty có một hệ thống trang thiết bị
cũng khá hiện đại.
1.3.6. Thị trường tiêu thụ của Công ty
Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên mọi miền đất nước, CTCP Bánh kẹo Hải
Châu đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Trong
đó thị trường miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty với khối
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
13
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
lượng tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng khối lượng tiêu thụ cả năm của Công
ty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mức còn
hạn chế. Cụ thể, các khu vực thị trường của Công ty như sau:
Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Vùng thị
trường
Số ĐL
Vùng thị
trường
Số ĐL
Vùng thị
trường
Số ĐL
Hà Nội 6 Phú Thọ 2 Ninh Bình 2
Hải Phòng 6 Vĩnh Phúc 2 Thanh Hoá 4
Hà Giang 1 Quảng Ninh 3 Nghệ An 5

Cao Bằng 3 Bắc Giang 1 Hà Tĩnh 3
Lai Châu 3 Bắc Ninh 1 Quảng Bình 1
Lào Cai 2 Hoà Bình 3 Quảng Trị 6
Tuyên Quang 2 Hà Tây 2 Đà Nẵng 4
Lạng Sơn 3 Hải Dương 2 Đắc Lắc 1
Bắc Cạn 1 Hưng Yên 2 Quảng Nam 1
Thái Nguyên 2 Hà Nam 1 Quảng Ngãi 2
Yên Bái 2 Nam Định 4 Nha Trang 1
Sơn La 4 Thái Bình 3 Huế 2
Tổng 93
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
1.3.7. Đặc điểm về tài chính
Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh
doanh của Công ty đã tăng lên rất nhanh trong thời gian vừa qua.
Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thanh lập là 30.000.000.000
đồng.
Theo quyết định số 3656/QĐ/BNN-TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004
của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, tỷ lệ vốn điều lệ của CTCP Bánh
kẹo Hải Châu như sau:
Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:
= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phần
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
14
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:
= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần
Bảng 4. Tình hình tài chính CTCP Bánh kẹo Hải Châu năm 2005
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
1. Theo nguồn vốn

- Vốn chủ sở hữu 26701.4 27782.7 22477.4 27047.9 29147.3
- Nợ phải trả 55867.9 104535.2 135342.9 139014.7 142563.4
Tổng nguồn vốn 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
2. Theo cơ cấu
- Tài sản cố định 37911.5 83107.2 108297.2 115897.1 119842.2
- Tài sản lưu động 44657.8 49210.7 49523.1 50165.5 51868.5
Tổng tài sản 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)
1.4. Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.4.1. Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân xưởng sản xuất
chính và 1 phân xưởng phụ.
 Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khô, bánh quy
hoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
 Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xốp các loại, kem xốp phủ
sôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức.
 Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh
quy Marie, Petit,… trên dây chuyền Đài Loan.
 Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất bột canh các loại trên dây
chuyền Việt Nam.
 Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền
bánh mềm của Hà Lan.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
15
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
 Phân xưởng phục vụ sản xuất: Đảm nhiệm sửa chữa bảo dưỡng máy,
… phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản
phẩm.
Sơ đồ 1: Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
(Nguồn: Phòng tổ chức)

1.4.2. Cơ cấu tổ chức quản lý
Để phù hợp với đặc thù về loại hình kinh doanh, qui mô sản xuất và
đặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quản
lý kết hợp (trực tuyến và chức năng). Hình thức quản lý này đã tận dụng được
ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của cả hai phương thức trực
tuyến và chức năng. Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơ
cấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu
quả.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
16
CTCP Bánh kẹo
Hải Châu
PX
bánh
I
PX
bánh
II
PX
bột
canh
PX
kẹo
PX
bánh
mềm
PX
bánh
III
Bánh

quy
Lương
khô
BC
thường
Kẹo
cứng
Bánh
quy
Lương
khô
Sôcôla
Kem
xốp
Bánh
custar
Bánh
tulip
Kẹo
mềm
Kẹo
xốp
BC
iốt
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Sơ dồ 2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
(Nguồn: phòng tổ chức)
Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Bánh kẹo Hải Châu cấp cao
nhất là Hội đồng quản trị của Công ty, dưới Hội đồng Quản trị là Ban giám
đốc, song song với ban giám đốc là Ban kiểm soát Của Công ty được Đại hội

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
17
Hội đồng quản
trị
Ban giám đốc Ban kiểm soát
Giám đốc kinh
doanh
Giám đốc kỹ
thuật
Phòng
HCQT
Cửa
hàng
giới
thiệu
SP
VP đại
diện
TP Hồ
Chí
Minh
Phòng
KHVT
Phòng
tổ chức
Phòng
tài
chính
kế toán
Ban

XDCB
Phòng
kỹ
thuật
VP đại
diện Đà
Nẵng
Ban
bảo vệ
- tự vệ
PX
bánh
I
PX
bánh
II
PX
bột
canh
PX
kẹo
PX
bánh
mềm
PX
bánh
III
PX
phục
vụ

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
cổ đông bầu ra nhằm giám sát các hoạt động của các phòng ban trong quá
trình hoạt động. Dưới ban giám đốc là Giám đốc kinh doanh và Giám đốc kỹ
thuật. Giám đốc kinh doanh phụ trách chỉ đạo các phòng như phòng Hành
chính quản trị, phòng kế hoạch vật tư, Trung tâm giới thiệu sản phẩm và các
chi nhánh của Công ty tại Đà nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, Giám đốc kỹ
thuật phụ trách chỉ đạo phòng kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất, các phòng
ban còn lại do ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo.
Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm
có:
 Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.
 Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.
 Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công
nghệ sản xuất.
 Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên
phòng tài vụ.
1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.5.1. Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một số năm gần đây
Hoạt động kinh doanh của Công ty không được ổn định, sản lượng
trong 3 năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm
2003, tuy nhiên trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm và
không đạt mức kế hoạch do tình hình biến động của thị trường, cùng sự mạnh
lên của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên doanh thu của công ty tăng qua các
năm chứng tỏ Công ty đã có một số chính sách hợp lý do việc cổ phần hoá
tinh giảm biên chế, nâng cao năng suất lao động. Việc nộp ngân sách nhà
nước của Công ty trong 2 năm gần đây nhất có phần giảm sút so với các năm
trước đó do tình hình khó khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hoá.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
18
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Lợi nhuận thực hiện của Công ty trong mấy năm gần đây giảm mạnh do môi
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sản xuất bánh kẹo cùng
sự lên giá của Chi phí nguyên vật liệu.
Bảng 5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
trong 5 năm gần đây
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
Giá trị tổng sản lượng 136.393 151.931 178.893 161.53
1
163.837
Số kế hoạch (%) 105,00 107,00 103,00 99,00 95,4
Số năm trước (%) 113,00 111,00 118,00 90,00 101,42
Doanh thu 148.710 178.855 182.499 187.73
6
190.276
So kế hoạch (%) 109,00 115,00 105,00 96,00 98,00
So năm trước (%) 117,00 120.30 102,00 102,90 101,25
Nộp NSNN 16552 18286 19745 16383 15278
So kế hoạch (%) 110,00 117,00 100,00 102,00 99,0
So năm trước (%) 106,00 110,50 108,00 83,00 93,55
Lợi nhuận thực hiện 499,4 400,4 121 97,4 100,2
So kế hoạch (%) 91,00 87,00 45,00 70,00 104,3
So với năm trước (%) 80,50 80,20 30,20 80,50 102,87
(Nguồn: phòng kinh doanh thị trường)
1.5.2. Những thuận lợi và khó khăn của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.5.2.1. Những thuận lợi
- Về qui mô, vị trí: Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội trung tâm
thương mại lớn của cả nước, thuận lợi cho việc giao dịch, phân phối sản
phẩm, thu mua nguyên vật liệu, gần nguồn tiêu thụ lớn, giao thông đi lại
thuận tiện.
- Thị trường: Thị trường cho sản phẩm bánh kẹo rất lớn, khách hàng dễ

tính, đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
19
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
- Về nguồn cung ứng: Công ty có nhiều bạn hàng chuyên cung cấp vật
tư, nguyên liệu luôn sát cánh cùng Hải Châu, tạo mọi điều kiện thuận lợi, ưu
đãi về giá cả và thời hạn thanh toán.
- Điểm mạnh: Là công ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế về
các sản phẩm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, … có uy
tín trên thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO.
1.5.2.2. Những khó khăn chủ yếu đối với Công ty hiện nay
Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Công
ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:
- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng
nhanh.
- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụ
sản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn.
- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn
điển hình như các công ty: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…
- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hàng
lậu thuế ngày càng gia tăng.
- Hiền tại máy móc thiết bị của Công ty chưa đồng bộ, một số dây
chuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết
công suất máy móc thiết bị.
- Trong xu thế hội nhập hoá của đất nước khi chuẩn bị tham gia vào
các tổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải
cạnh tranh với các Công ty trong nước mà còn phải đối đầu với các
đối thủ nước ngoài có tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
20
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc
lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người
tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh
nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh
tranh khóc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được
lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày cành khó. Các chiến
lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối
thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi
nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả
trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là
các nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồn
tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh
tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh
phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị
trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ
không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà
còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức
mà mọi người tiêu dùng mong muốn. Công ty Bánh kẹo Hải Châu cũng đã ý
thức được chỉ có qua tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khả
năng này mới được thực hiện. Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu các nhân tổ ảnh
hưởng đến công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo
Hải Châu.
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thống
kênh phân phối
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức kênh phân phối bao
gồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của công ty và các nhân tố bên

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
21
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
ngoài công ty. Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ
sở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu
quả.
2.1.1. Các nhân tố bên trong
2.1.1.1. Những mục tiêu của kênh phân phối
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới
thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh
phân phói khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Mục tiêu có thể là mức
dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vị
bao phủ thị trường. Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của
Marketing – Mix và mục tiêu chiến lược của công ty.
Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu mục tiêu phân phối của công ty là
bao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng là
những người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnh
đó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu
nhập khá và cao. Chính vì vậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phải
được xây dựng rộng khắp không chỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàn
các tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền.
2.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm
Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khi
phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế. Một số biến số sản phẩm quan
trọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị …
Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu
được đóng trong các hộp Catton có kích thước vừa phải, trọng lượng nhẹ
tương ứng với giá trị của các sản phẩm. Do vậy việc vận chuyển chúng từ
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
22

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
công ty bằng ôtô tải đến các ĐL ở các địa bàn các tỉnh xa công ty những vẫn
đảm bảo mức chi phí có thể chấp nhận được.
Tính dễ hư hỏng: Các sản phẩm bánh kẹo hay bột canh của công ty có
thời hạn sử dụng từ 6 tháng đến 1 năm. Do đó, hệ thống phân phối của công
ty có thể được tổ chức rộng và sâu mà không sợ ảnh hưởng đến chất lượng
sản phẩm.
Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối
thấp thấp nên các kênh phân phối của Công ty cần có nhiều cấp độ trung gian
hơn. Bởi vì, giá trị đơn vị thấp thường chỉ dành phần nhỏ cho chi phí phân
phối. Việc sử dụng nhiều trung gian để các chi phí phân phối có thể được chia
sẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh.
2.1.1.3. Đặc điểm doanh nghiệp
Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế
kênh phân phối. Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị
trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại
thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các
chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác
những chức năng nào. Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng
đến thiết kế kênh là: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, các
mục tiêu và chiến lược.
Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ
thuộc vào quy mô công ty. Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh
phân phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty. Về
qui mô, Công ty Hải Châu là một doanh nghiệp có qui mô tường đối lớn trong
thị trường sản xuất bánh kẹo do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
23
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
một hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu

để đáp ứng với sản lượng sản xuất của Công ty.
Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng lớn,
càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán của
chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả
năng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này. Hiện nay,
tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường còn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà …do
vậy, sức mạnh thị trường của Công ty còn chưa đủ mạnh để quản lý hệ thống
phân phối một cách kiên quyết, triệt để, Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các
trung gian.
Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh
nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết. Công ty càng có ít kinh
nghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại. Do đội
ngũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu về kinh nghiệm quản lý nên
Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn.
CTCP Bánh kẹo Hải Châu hiện là một trong những doanh nghiệp bánh
kẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của công ty so với các đối
thủ cạnh tranh chỉ ở mức trung bình. Công ty đã xây dựng được mạng lưới
tiêu thụ khá hoàn chỉnh rộng khắp. Các thành viên kênh của công ty đã và
đang hoạt động tích cực
2.1.2. Các nhân tố bên ngoài
2.1.1.1. Đặc điểm thị trường mục tiêu
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
24
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing nói
chung và quản trị kênh phân phối nói riêng. Các nhà quản lý doanh nghiệp
phải đưa ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn
của thị trường mục tiêu. Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm đến giá bán

và các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Trong tổ
chức kênh phân phối cũng vậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố
cơ bản nhất định hướng cho các thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh
phân phối. Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng được nhu cầu và mong
muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến lợi ích cơ bản người tiêu dùng
mong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao gồm thông tin, sự tiện
dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm theo.
Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của thị trường mục
tiêu là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.
• Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và
khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Địa lý thị trường là cơ sở
để phát triển một cấu trúc kênh phân bao phủ hoàn toàn thị trường và
cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó. Khoảng
cách giữa nhà sản xuất và thị trường của nó càng lớn thì càng có khả
năng sử dụng các trung gian sẽ có chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp.
Với CTCP Bánh kẹo Hải Châu khoảng cách từ công ty đến khách hàng
là khá lớn do khách hàng của công ty ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Do
vậy, kênh phân phối chủ yếu của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức bao
gồm cả các ĐL bán buôn, ĐL bán lẻ …để đảm bảo kênh phân phối đủ độ dài
và rộng. Bên cạnh đó công ty cũng còn có một số kênh phân phối khác để phù
hợp với các thị trường gần.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
25