Đề tài: “Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số giải phỏp nâng cao hiệu quả cụng tỏc bỏn hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ” potx

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i






Đề tài: “Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số
giải phỏp nõng cao hiệu quả cụng tỏc bỏn hàng tại
Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ”

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i

PHẦN MỞ ĐẦU
Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoá tập trung
sang cơ chế thị trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng
như rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều
phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp phải tự
minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển
sang bán cái mà thị trường cần.
Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ được sản phẩm đối với doanh
nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lên hàng đầu.
Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu
thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một
lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong
lĩnh vực này.
Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm
của công ty cũng gặp một số khó khăn.
Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với
kiến thức được học tại trường em đã chọn chuyên đề “Thực trạng công tác bán
hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty

Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương.
Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường.
Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra
qua đợt thực tập tại công ty.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế. Em có được sự góp ý chỉ
bảo của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển
Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp.
Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng cùng các cán bộ
ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã hướng dẫn tạo điều kiện
cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp.
Hà Nội, ngày… tháng… năm 2007
Sinh Viên.

Hà Trường Hải

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i


CHƯƠNG I
BÁN HÀNG- NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI SỰ TỒN TẠI
VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN CƠ CHẾ
THỊ TRƯỜNG.
I, KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ.
1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty.
Công ty được thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày
19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn.
Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ
Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng – Hà Nội
Tổng diện tích: 30.000m
2
( Trong đó khu văn phòng 2000m
2
, nhà xưởng là
15.000m
2
, phục vụ công cộng là 5000m
2
, kho bãi là 8000m
2
)
Khi thành lập nhà máy có hai phân xưởng:
- Phân xưởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5
tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê).
- Phân xưởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5
tấn/ca.

Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị
trường, nhà máy đã đầu tư thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công
suất 1 tấn/ ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh
hiện đại.
Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuất bánh kem xốp phủ
Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca. Dây truyền này trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai
sản phẩm bánh kem xốp và bánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo
của công ty.
+ Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là:
 sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
 Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty được phép kinh
doanh(theo giấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003)
Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm:
Bánh các loại: Bánh Hương Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh
Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủ Sôcôla các loại.
Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla…
Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinh doanh được nâng cao
rõ rệt.
+ Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :
 Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy:
Các loại bánh Hương Thảo, Quy bơ, Hướng Dương nói chung đều trải qua
các quy trình công nghệ sau:
1-2- 3- 4 –5- 6- 7- 8
1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nướng , sấy
2: Cán dầy 6: Làm nguội
3: Cán mỏng 7: Chọn
4: Định hình 8: Bao gói, đóng hộp
- Công suất : 0,5 tấn/ ca
 Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ sôcôla

1- 2- 3- 4-5- 6
1: Trộn nguyên liệu
2 : Phun tạo vỏ
3 : Nướng vỏ
4 : Phết kem
5 :Phủ sôcôla
6 : Bao gói đóng hộp
- Công suất : 0.35 tấn/ ca
 Dây chuyền sản xuất kẹo
o Kẹo cứng
1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
1 : Phối trộn nguyên liệu 5 : Vuốt kẹo
2 : Nấu 6; Cắt kẹo
3 : Trộn các phụ gia 7 : Làm nguội
4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp
- Công xuất : 0.3 tấn/ ca
o Kẹo mềm
1- 2- 3- 4-5- 6
1 : Phối trộn nguyên liệu
2 : Nấu
3 : Làm nguội
4 : Vuốt kẹo
5 : Cắt kẹo
6 : Bao gói , đóng hộp
- Công xuất : 0.2 tấn/ ca
+ Tình hình tài chính của công ty.
Một số chỉ tiêu tài chính năm 2005- 2006

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i



Đơn vị : Triệu đồng


Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
kinh doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi
cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại.
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng:
Chỉ tiêu 2005 2006 %2006/2005
1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555
Trong đó:
- Vốn cố định
- Vốn lưu động
- Vốn XDCB

7.565
6.089
19

14.809
6.407
19

195.8
105.2
100.0
2, TSLĐ
- Vốn bằng tiền
- Đầu tư tài chính ngắn hạn

- Các khoản nợ phải thu
- Các khoản nợ khó đòi
- TSLĐ khác

1.774
3.342
25.066
193

501
4.416
23.610
368

28.27

132.15
94.19
190
3, TSCĐ
- Nguyên giá TSCĐ
- Giá tri hao mòn luỹ kế
- Đầu tư tài chính ngắn hạn

- Chi phí XD dở dang

26.183
17.522
77
187

52.354
22.631
1.342
187

196.43
129.16
172.79
14.38
4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11
5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với
năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so
với năm 2004 trong khi đó nợ khó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng

190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phải thu
tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi).
Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004,
mức tăng này là do công ty đầu tư hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh.
2, Cơ cấu tổ chức của công ty.
2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.
Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc
lập.
Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và các phòng ban, ban
chức năng.
2.1.1, Ban giám đốc.
Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc.
+ Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm:
- Công tác kế hoạch
- Vật tư và tiêu thụ
- Công tác cán bộ, tiền lương, lao động
- Công tác kế toán tài chính, tài vụ
- Công tác kỹ thuật
- Công tác XDCB
+ Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực
- Kế hoạch, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
- Hành chính, quản trị, bảo vệ
+ Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực
- Kỹ thuật: Sửa chữa máy móc, áp dụng công nghệ mới
- Bồi dưỡng nâng cao trình độ công nhân, công tác bảo hộ lao động.
- Kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
- Kiểm tra chất lượng sản phẩm
2.1.2, Các phòng ban

- Phòng tổ chức: Gồm các hoạt động
 Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương
 Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động
 Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động
 Bảo hộ lao động
 Giải quyết các chính sách về lao động
 Công tác hồ sơ nhân sự
- Phòng kế hoạch – vật tư: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực
 Kế hoạch dài hạn
 Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tác nghiệp
 Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày
 Kế hoạch giá thành
 Kế hoạch cung ứng vật tư nguyên vật liệu
 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Phòng kế toán - tài vụ: Gồm các hoạt động
 Kế toán, thống kê, tài chính
 Lập các sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ
 Lập báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
- Phòng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động
 Áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật
 Quản lý quy trình kỹ thuật
 Nghiên cứu sản phẩm mới
 Giải quyết các sự cố máy móc
 Đào tạo tay nghề cho công nhân
 Kiểm tra chất lượng sản phẩm
- Phòng hành chính quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động
 Hành chính quản trị
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
 Công tác đời sống
 Y tế, sức khoẻ

- Ban bảo vệ : Tham mưu cho giám đốc trong công tác thực hiện nghĩa vụ
quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ.
Như vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty do quá nhiều chức
năng nên chưa có sự chuyên môn hoá cao. Đây là một trong những khó khăn
trong công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1.3, Nguồn nhân lực
- Khái quát chung :
Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lượng lao động của
công ty khoảng 150 người. Tới năm 2007 thì số lượng lao động của công ty
tăng lên 200 người, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trình độ đại học chiếm
8.15%.
- Chính sách đào tạo nhân lực:
Trong những năm qua công ty có chủ trương đào tạo đội ngũ cán bộ, công
nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn công ty. Ngoài ra những công nhân có trí
hướng đều được ưu tiên đào tạo.
- Trả công lao động:
Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động,
bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lượng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của
từng phân xưởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lương cho công nhân, ngoài
ra còn phụ cấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế…
Mức lương bình quân của các năm cũng được nâng lên như sau:
Năm 2004: 620.000 đ/ tháng
Năm 2005: 730.000 đ/ tháng
Năm 2006: 850.000 đ/ tháng
Năm 2007: 960.000 đ/ tháng
Nhìn chung mức lương của cán bộ nhân viên trong nhà máy tương đối ổn
định và có chiều hướng tăng, công ty đã có chính sách đào tạo tương đối thích
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
hợp và khuyến khích người lao động. Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm
việc hiệu quả hơn.

2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu
Sản xuất bánh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính như bột mỳ, đường
kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác. Các loại nguyên liệu này được nhập
từ nước ngoài và một số khác có sẵn trong nước, đối với một số nguyên liệu
nhập từ nước ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hưởng
của khá nhiều biến động ở thị trường nước ngoài. Đối với một số nguyên liệu
mua trong nước thì công ty mua trực tiếp từ những người sản xuất và ký hợp
đồng lâu dài với họ. Nguyên liệu trong nước có tính ổn định cao hơn hàng
ngoại nhập.
2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty
Có thể nói tình hình cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo Việt Nam khá
quyết liệt, nền kinh tế thị trường với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của
các thành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo.
Các doanh nghiệp này được thành lập từ các thành phần kinh tế dưới các loại
hình doanh nghiệp khác nhau. Ngoài ra trên thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện
nay còn bán rất nhiều loại bánh kẹo được nhập từ nhiều nước khác nhau. Vì
vậy, công ty phải cạnh tranh với các đối thủ sản xuất bánh kẹo ở trong nước và
các loại bánh kẹo ngoại nhập.
2.1.6, Các chiến lược của công ty
Chiến lược của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp trên thị trường.
Các chiến lược của công ty bao gồm: Chiến lược giá, chiến lược sản phẩm.
3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua.
Bảng số liệu về sản lượng bán hàng và tỷ trọng tiêu thụ hàng hoá.

N
ăm

S
ản l

ư
ợng(tấn)

Th
ị phần (%)

2004 547 14.2
2005 640 19.5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
2006 748 21.4

Nguồn: Phòng kế toán
Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng bán hàng của công ty tăng lên từng
năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9%. Thực tiễn cho ta thấy
trong môi trường cạnh tranh nếu công ty thường xuyên đổi mới công nghệ,
nâng cao chất lượng và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh được cả
sản phẩm trong nước và sản phẩm ngoại nhập. Vậy bài toán đặt ra cho công ty
là phải biết tận dụng lợi thế để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm.

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính.
PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật
Phòng tổ
chức –
hành
Phòng kế
toán tài vụ
Phòng
kế
ho
ạ
ch
Phòng kỹ
thuật
Ban bảo
v
ệ

Nhà kho
Phân xưởng
k
ẹ
o

Phân xưởng
bánh

Giám Đốc
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
II, KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC NHÂN TỐ
ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1, Khái niệm.
Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch
vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán
hàng được coi là bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảm bảo được các
yêu cầu sau:
 Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạm vi quy mô thị
trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng.
 Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty). Đây có thể coi
là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp.
 Phục vụ khách hàng, góp phần thỏa mãn các nhu cầu kinh tế xã hội. Yêu
cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp (công ty) và khẳng
định vị trí của doanh nghiệp (công ty) như là một tế bào của hệ thống
kinh tế quốc dân.
Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: Hàng hoá, tiền tệ, các
chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán.
Trên thị trường hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi người mua, người bán
có quan hệ tương hỗ nhau:

Người bán Người mua

Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng

Có c
ầu tiền tệ để thoả m
ãn nh
ững
nhu cầu khác
Có kh
ả năng thanh toán

Sẵn sàng bán với điều kiện nhất
định
Sẵn sàng muavới điều kiện nhất
định

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển đồng vốn
trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’. Trong công thức trên,
hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp chuyển hoá vốn dưới dạng các sản
phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng
khác của tiền (H).
Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của
mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản doanh thu
đó, doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh
nghiệp không ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều
rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà
còn phát triển mạnh trên thương trường.
Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định được vị thế và uy tín của công ty
đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị

trường, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng.
Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá trong quá trình sản
xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng
mẫu mã sản phẩm với giá thành sản phẩm. Do vậy chất lượng của hàng hóa
phải cao, hình thức mẫu mã phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ. Khi sản phẩm
được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đã chấp nhận mối tương quan chất lượng
mẫu mã và giá cả, khi đó mâu thuẫn trên đã được giải quyết.
3, Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp.
Như ta đã biết để có thể đưa một sản phẩm vào thị trường, các doanh
nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi
như các doanh nghiệp thương mại thuần tuý, mà các doanh nghiệp mua các
hàng hoá, chế biến chúng, sau đó mới bán các sản phẩm đã qua chế biến. Như
vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hưởng của hoạt
động bán hàng mà còn chịu ảnh hưởng của quá trình sản xuất của chính doanh
nghiệp.
3.1,Yếu tố thị trường.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quá trình bán sản phẩm
của các doanh nghiệp. Việc tìm hiểu chính xác nhu cầu thị trường sẽ xác định
nhu cầu thị trường cần khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, màu
sắc, mùi vị, hình dáng, kích thước…Đâu là thị trường và khách hàng của doanh
nghiệp. Từ nhu cầu về hàng hoá đã xác định ở hoạt động này các doanh nghiệp
lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sản xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế
của thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng là tương đối dễ dàng. Để tìm
hiểu được chính xác nhu cầu của thị trường doanh nghiệp cần tìm hiểu những
vấn đề sau:
 Thị hiếu thói quen của người tiêu dùng.
 Thu nhập của người tiêu dùng.
 Số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm.
 Văn hoá tiêu dùng.

3.2, Yếu tố đầu vào.
 Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp, liệu số vốn của
doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không.Để không
phải nói rằng "Cái khó bó cái khôn". Thường thì vốn chính là cái “cần
câu” để người câu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của
nước ta – nền kinh tế thị trường cạnh tranh hoàn hảo, có vô số kẻ mua
người bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều", nên số vốn cũng cần thiết
cho doanh nghiệp.
 Lao động và chất lượng lao động: Lao động trong một doanh
nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và lao động giản đơn. Điều này thể
hiện rõ trong cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ
chức sắp xếp cơ cấu quản lý là yếu tố trụ cột cho sự truyền tải công việc
trong doanh nghiệp.
 Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo và đầy đủ tài
năng sẽ chỉ huy hướng dẫn, lãnh đạo đội ngũ lao động giản đơn một cách
nhanh chóng, kịp thời, tiết kiệm và hiệu quả. Như vậy rất có ưu thế trong
cạnh tranh.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
3.3, Yếu tố đầu ra.
Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có
khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải
đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng
nghĩa với rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại. ở đó các doanh nghiệp đều
mong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và
chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau :
 Xem thị trường cần gì?
 Với số lượng là bao nhiêu?
 Thời gian cần là lúc nào?

 Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
 Người có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng
trong kinh doanh thương mại.
 Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
 Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
 Tổ chức công tác bán hàng.
Về việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý, tuỳ thuộc vào kết quả nghiên
cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là :
 Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng.
 Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.
 Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.
 Rời bỏ thị trường hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi
công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu
thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh
doanh . Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường
 Điều kiện nhiệt độ thời tiết
Bánh kẹo hiên nay sản xuất tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chiếm
một lượng rất lớn bột mỳ, sữa, đường, dầu thực vật… đây là những chất gây ra
cảm giác khô, nóng khi sử dụng. Như vậy việc bảo quản sản phẩm trong ngày
tháng này gặp rất nhiều khó khăn, nên chi phí bảo quản tương đối cao, làm cho
sản phẩm trở nên đắt hơn, làm cho việc bán hàng gặp nhiều khó khăn.
 Tâm lý tiêu dùng
Từ lâu , người tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoại đã trở thành
thói quen của đông đảo người tiêu dùng, đặc là ở các thành phố lớn, nơi mà
những người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm có mức giá cao với

chất lượng và mẫu mã tương ứng. Như vậy, phân đoạn thị trường có trỉên vọng
nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đã thuộc về các sản phẩm ngoại, các công
ty trong nước nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng
cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
 Giá cả và thu nhập
Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của người dân Việt Nam
đã được nâng cao một cách rõ rệt. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của các ngành
sản xuất của nước ta có thể nói là gặp nhiều thuận lợi. Tuy nhiên, cùng với việc
tăng thu nhập, đòi hỏi cua người tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng,
trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ có ở mức
trung bình trên thị trường cả về chất lượng mẫu mã và giá cả. Như vậy hoạt
động bán hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.
4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được.
4.1, Nguyên nhân khách quan.
Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các
doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu
thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất
nhiều khó khăn và nhiều rủi ro.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên
nhân cản trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán
riêng khác nhau vì vậy yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của
các doanh nghiệp.
Các chính sách quản lý của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước
mà còn trong thương mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá
nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay

đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi.
Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái,
hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh
nghiệp.
4.2, Nguyên nhân chủ quan.
Trình độ, năng lực của người quản lý: Ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản
lý là người ra quyết định và những người quyết định đó không chính xác sẽ ảnh
hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi những
hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể
cạnh tranh được trên thị trường.
Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu
dùng thông thương những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có người mua.
Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy
tín của sản phẩm hàng hóa cũng không cao.
Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu
dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế.



Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ TRONG THỜI GIAN QUA.
I, THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ.
1, Tình hình sản xuất của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ.
Trong những năm qua, tình hình sản xuất Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú
Mỹ đã có những thay đổi tích cực tập trung nâng cao sản xuất những loại sản
phẩm đã được người tiêu dùng tín nhiệm. Mặt khác, công ty đã mạnh dạn đầu
tư trang bị một số dây truyền hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người
tiêu dùng. Bảng số liệu dưới đây cho ta biết tình hình sản xuất của công ty
trong một số năm gần đây.
Tình hình sản xuất của công ty trong những năm 2004 – 2005 – 2006.
ST
T
Tên sản phẩm Đơn vị 2004 2005 2006
1

Hương Th
ảo

Quy kem
Quy bơ
Quy hoa quả
Kem xốp
KX phủ Sôcôla

T
ấn

-

-

-
-
178.339

21.25
27.08
4.68
112.77
3.34
192.54

26.03
53.20
9.7
124.9
25.83
211.15

54.18
85.83
11.37
128.11

40.19
2 Kẹo các loại Tấn 196.45 206.85

217.68

Bảng số liệu trên cho ta thấy sản lượng sản xuất các mặt hàng thay đổi hàng
năm theo những thay đổi của khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty:
Giá trị tổng sản lượng hàng hoá các năm của công ty.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Đơn vị: Triệu đồng.


Năm 2006 là một năm đầy khó khăn và thử thách song công ty đã đạt được
các kết quả trong sản xuất kinh doanh trên mọi mặt. Như vậy, công ty đã hoàn
thành được chỉ tiêu đề ra là tăng tổng sản lượng bán ra nhăm tăng doanh thu.
Chứng tỏ rằng niềm tin của khách hàng ngày càng được củng cố bởi chất lượng
và mẫu mã sản phẩm.
Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong các năm 2004, 2005, 2006:


Năm 2004 2005 %2005 với
2004
2006 %2006với
2005
Giá trị
hàng hoá
26.390

35.209

133.4 39.744

112.88
STT Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005
%2005
so với
2004
2006
%2006
so với
2005

1
2

3
4


Tổng doanh thu

Các khoản phải
nộp NSNN
Lợi nhuận
Đầu tư XDCB


Tr.
đ

-
-
-



45960


650
1950
250





53861


780
2200
280

1.171


1.20
1.128

1.12

57262

820
2330
350


1.063

1.138
1.059
1.25

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Là một công ty cổ phần hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị
trường đã gặp nhiều khó khăn như: Trang thiết bị – máy móc, năng lực quản lý,
thiếu vốn sản xuất.
Để công ty đi lên và đứng vững trên chính đôi chân của mình rồi từng bước
khẳng định vị trí của mình trên thương trường là cả một quá trình sáng tạo và
nỗ lực của các cán bộ lãnh đạo, cùng với đội ngũ công nhân của công ty.
2, Cơ sở lý luận về thực trạng bán hàng (thương mại).
Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể tham gia vào các hoạt động
thương mại, thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường,
thương mại có mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng
hoá qua khâu thương mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu
dùng cá nhân.
Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá, trong lĩnh vực kinh

doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, lực lượng của các nhà đầu tư để
đem lại lợi nhuận thậm trí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương mại trở
thành ngành sản xuất vật chất thứ hai.
Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ
hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản
xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức các vùng sản xuất, hình
thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát
triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, người sản xuất
sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công
nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức
cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc
người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn
hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm nguồn nhân lực,
nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát
triển.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới, lợi ích
của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái
tạo nhu cầu. Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác
nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu, buộc các nhà sản xuất phải
đa dạng về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tóm
lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt
động kinh doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh, giữ vai trò
quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh và vai trò trong việc thực
hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ rõ
doanh nghiệp và khách hàng.
Mục đích của việc hoạt động thương mại.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình

tái sản xuất, còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy
nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn
lên của doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không
chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu
quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chú ý tới.
Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua
và bán, hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh
nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản
phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng
khác nhau và thu được số tiền tương ứng.
3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú
Mỹ.
3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá
trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong
muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được
mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán
hàng được thể hiện cụ thể như sau:
 Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng
được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.
 Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
 Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện,
đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ
khách hàng không ngừng được nâng cao.

 Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các
loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, công cụ bảo quản
trưng bày.
 Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những
phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.
 Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của
người bán hàng được sử dụng có hiệu quả.
 Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm
cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công
cụ cạnh tranh, là công cụ Maketing thương mại.
3.2, Nội dung quá trình bán hàng.
Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những nội dung sau:
 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu như sau : Thâm nhập
thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận bán hết
hàng tồn đọng.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i
Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ
yếu sau:
 Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
 Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong thời kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.
 Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả
chi phí cho hoạt động Maketing.
 Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.
 Tiến độ bán hàng
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của một doanh

nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp
mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điều kiện như là: Địa
điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu…
Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ
thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn
kho và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
Dự kiến biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong
chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách
hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến
các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó.
3.3, Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý
đến những căn cứ sau:
 Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác
định, bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian
đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai.Đây là