Làm cách nào để tính được ROI cho chiến dịch mobile marketing? ppt

Làm cách nào để tính được
ROI cho chiến dịch mobile
marketing?

Nếu bạn đang phải đối mặt với vấn đề này, chìa khóa bạn
cần phải có chính là công thức tính giá trị vòng đời của
khách hàng (CLV)


Một trong những thách thức lớn nhất mà các marketer phải
đối mặt là Đo lường chỉ số ROI của một chiến dịch Mobile
marketing
Nếu bạn cũng đang gặp phải vấn đề này, cái bạn cần phải có
chính là công thức tính giá trị vòng đời của khách hàng (CLV
– customer life value).
CLV, theo nghĩa cơ bản nhất, là doanh thu trung bình 1
khách hàng tạo ra cho công ty.

Ví dụ: Bạn có một công ty thú cảnh và bạn biết rằng trung
bình mỗi khách hàng tiêu hết 100USD cho dịch vụ của bạn.
Nếu một khách hàng điển hình sử dụng dịch vụ của bạn trong
vòng 3 năm trước khi anh ấy chuyển sang hãng khác, để tính
toán được CLV, bạn hãy lấy doanh thu hàng tháng nhân với
36 tháng (3 năm).
CLV = 100 * 36 = 3600 (USD)
Điều quan trọng cần lưu ý ở đây là chúng ta mới chỉ sử dụng
công thức rất cơ bản của CLV.
Khi tìm hiểu sâu hơn về chỉ số này, bạn bắt đầu phải đối mặt
với nhiều biến khác như chi phí nhân công, giá trị thời gian

của tiền (Time value money) trong giai đoạn 3 năm đó.
Nhưng với bài viết này, công thức này là tất cả những gì
chúng ta cần để tính toán chỉ số ROI cho một chiến dịch
mobile marketing.

Như vậy công thức tính CLV đơn giản là:
CLV = (Doanh thu trung bình mỗi khách hàng/lần ghé
thăm) x (số lượng ghé thăm trung bình của mỗi khách
hàng)
Một khi bạn tính được CLV, bạn sẽ muốn tìm ra cần phải chi
bao nhiêu cho một khách hàng mới. Đây được gọi là chi phí
để có được một khách hàng mới (COCA - cost of customer
acquisition).
Nhiều doanh nghiệp đã phân bố của 10% tổng CLV cho việc
có thêm khách hàng mới.

Trở lại với ví dụ về công ty thú cảnh, chúng ta tính được rằng
CLV là 3600 USD. Nếu công ty phân bổ 10% CLV cho việc
kiếm thêm khách hàng mới, nó sẽ dành 360 USD cho quảng
cáo và marketing để thu hút khách hàng mới đến. Điều này
bao gồm nhiều chi phí như gửi thư, chi phí tìm kiếm, quảng
cáo banner,… Miễn là công ty có thể có được 1 khách hàng
mới với mỗi 360 USD bỏ ra. Khi đó, nó sẽ đáp ứng được
COCA đề ra ban đều là 360USD/1 khách hàng.
Con số 10% cho các chi phí để có thêm khách hàng chỉ mang
tính kinh nghiệm. Một số ngành công nghiệp chỉ sử dụng 5%
cho COCA, một số ngành khác sử dụng khoảng 15% Nhưng
thông thường, con số khởi đầu là 10%.

Bây giờ, bạn đã biết làm cách nào để tính CLV và chi phí cho

phép để có thêm khách hàng. Làm cách nào để sử dụng
chúng để tính được ROI cho chiến dịch mobile marketing?
Cách tốt nhất là cắt giảm một phần ngân sách marketing hiện
tại và phân bổ sang cho mảng di động.
Theo chúng tôi thì công ty thú cảnh có thể sử dụng những
cách truyền thống như: gửi thư và truyền hình tương tác trực
tiếp (DRTV) để có những khách hàng mới.
Nếu chi 2 triệu USD một năm cho các kênh trên và chi phí
của việc có được 1 khách hàng mới là 360 USD, công ty sẽ
tạo ra 5555 khách hàng mới 1 năm. Điều này khá dễ đánh giá
vì gửi thư và DRTV có thể dễ dàng theo dõi được.

Ví dụ:

Ngân sách cho gửi thư trực tiếp và DRTV = 2.000.000 USD
CLV = 3600 USD
COCA cho phép = 360 USD
Số khách hàng mới dựa trên tổng ngân sách chi cho
marketing = 2 triệu/360 = 5555 (khách hàng)
Làm cách nào để chúng ta có những con số này và sử dụng
chúng để theo dõi và tính toán ROI từ các chiến dịch mobile
marketing.
Ví dụ, chúng tâ hãy lấy 20% trong tổng ngân sách dành cho
gửi thư trực tiếp và DRTV của công ty thú cảnh. Số tiền sẽ là
400.000 USD. Từ công thức trên ta tính được dùng 400.000
USD cho gửi thư trực tiếp và DRTV sẽ có được thêm
400.000/360=1111 khánh hàng mới.

Nếu công ty này sử dụng 400.000 USD cho một chiến dịch
mobile marketing, số khách hàng mới ít nhất phải là 1111

người. Nếu may mắn, thay vì tạo ra 1111 khách hàng mới,
một chiến dịch mobile marketing có thể tạo ra 1500 khách.
Nhưng mọi chuyện sẽ không dễ dàng như thế.
Nếu như đó là chiến dịch mobile marketing đầu tiên của bạn
thì cơ hội thành công ngay là khá nhỏ. Nhiều khả năng bạn sẽ
chỉ tạo thêm được 900 khách mới mà thôi.

Vậy có nên ngừng sử dụng chiến dịch mobile marketing vì
nó tạo ra ít khách hàng mới hơn không? Câu trả lời là
KHÔNG.
Như đã nói ở trên, sẽ rất khó thành công trong lần đầu tiên.
Nếu chiến dịch thành công, bạn sẽ có cơ hội biết rằng cách
mình đang làm là tốt. Cũng nhờ đó mà bạn có thể cắt giảm đi
những phần không cần thiết trong chiến dịch và chuyển phần
ngân sách sang những phần hiệu quả.

Hãy tóm tắt toàn bộ quy trình tính ROI cho chiến dịch mobile
marketing như sau:

Bước 1: Tính CLV của công ty bạn bằng cách lấy doanh thu
trung bình cho mỗi lượt khách hàng nhân với số lượt ghé
thăm của khách hàng đó. ( Ví dụ mỗi khách hàng trung bình
ghé thăm 36 lần, mỗi lần 100 USD thì VCL = 36 x 100 =
3600 USD)

Bước 2: Tính COCA cho phép từ việc phân bổ 10% VCL
cho việc có thêm khách hàng mới (con số này có thể là 5%
hoặc 15% tùy công ty). Theo bước 1, với lựa chọn 10% thì
COCA cho phép là 360 USD.

Bước 3: Phân bổ lại một phần ngân sách marketing cho kênh
mobile. Quyết định xem sẽ chi bao nhiêu % trong ngân sách
đó cho chiến dịch mobile marketing.

Bước 4: Ước lượng số khách hàng mới mong muốn có từ
chiến dịch mobile marketing này. Nếu ngân sách cho
marketing ở bước 3 là 2.000.000 USD/năm và tạo ra được
5555 khách hàng mới/năm thì chi phí để có được khách hàng
mới là 360 USD.
Từ đó, bạn lấy 10% trong tổng 2.000.000 USD và phân bổ
cho chiến dịch mobile marketing. Chiến dịch có hiệu quả nếu
nó sử dụng 200.000 để tạo ra được ít nhất 555 khách hàng
mới.

Bước 5: Xây dựng kế hoạch mobile marketing và các công
cụ kiểm soát. Bây giờ, bạn có trong tay 200.000 cho chiến
dịch này và bắt đầu phân bổ cho các hoạt động mobile
marketing khác nhau.
Cái đích mà chúng ta nhắm tới ở đây là làm sao để 100% tiền
quỹ được phân bổ cho các yếu tố có thể theo dõi được. Sử
dụng 50.000 USD để tạo ra các chương trình khuyến mãi
(theo dõi được), tin nhắn SMS/MMS (theo dõi được), quảng
cáo tìm kiếm có phí trên điện thoại (theo dõi được) và các
chiến dịch marketing theo từng địa điểm cụ thể (theo dõi
được)

Bước 6: Khởi động chiến dịch và theo dõi kết quả. Bạn cần
lên kế hoạch rõ ràng và xác định được 100% có thể theo dõi
được nó. Hãy chắc chắn có thể theo dõi sát sao kết quả và sau
khi đã chạy chiến dịch một vài tháng, đừng ngại bỏ đi các

phần không hiệu quả và tập trung vào những phần còn lại.

Bước 7: Đừng mong đợi phép lạ sẽ đến. Có thể đây là chiến
dịch mobile marketing đầu tiên của bạn hoặc, thậm chí không
phải, đừng mong đợi rằng nó sẽ chạy suôn sẻ ở lần đầu tiên.
Bạn sẽ có những chiến dịch thất bại hoàn toàn và những
chiến dịch kém hiệu quả khác. Tuy nhiên, mục tiêu của bạn
là xác định chiến dịch nào hoạt động tốt và tìm ra cách để
duy trì và phát huy những điều tốt ở chiến dịch đó và áp dụng
vào những chiến dịch tiếp sau.