(TIỂU LUẬN) báo cáo bài NHÓM GIỮA kì PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ


BÁO CÁO BÀI NHĨM GIỮA KÌ
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI
CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI

Giảng viên hướng dẫn:
Lớp:
Sinh viên thực hiện:

Đà Nẵng, tháng 3 năm 2022

Trần Xuân Quỳnh
45K08.2
Nhóm 9
Huỳnh Nữ Thu Trang
Trần Huyền Trang
Nguyễn Thị Mỹ Triền
Hồ Thị Lan Trinh
Nguyễn Thị Nhật Trinh


MỤC LỤC
1

2

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM............................................................3

1.1

Sơ lược về công ty, sứ mệnh, viễn cảnh............................................................3

1.2

Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh..........................................................4

1.3

Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp..........................................................4

MƠ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI...................................................................................6
2.1

Phân tích cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian..................6

2.2

Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích..............................................7

2.3

Phân tích và giới thiệu các thành viên trong kênh............................................7

2.3.1 Nhà sản xuất..................................................................................................7
2.3.2 Nhà bán buôn.................................................................................................7
2.3.3 Nhà bán lẻ......................................................................................................7
2.3.4 Người tiêu dùng cuối cùng............................................................................7
2.3.5 Các tổ chức bổ trợ..........................................................................................8

3

PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH.............................................................................9
3.1

Mơ tả tiến trình thiết kế kênh............................................................................9

3.2

Phân tích tiến trình tuyển chọn thành viên kênh.............................................13

3.3

Phân tích hoạt động thúc đẩy và quản trị quan hệ trong kênh........................14

4

KẾT LUẬN............................................................................................................15

5

References..............................................................................................................15


1

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM

1.1 Sơ lược về công ty, sứ mệnh, viễn cảnh
a.

Giới thiệu công ty: Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên
lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng, với hơn 265000 nhân viên làm việc tại trên
500 công ty trên thế giới. Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước
đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba
công ty riêng biệt : Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S và Công
ty Best Food đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.

b.

Sứ mệnh: Làm cho cuộc sống người Việt tốt đẹp hơn thông qua việc đáp ứng đầy đủ các
nhu cầu hàng ngày về dinh dưỡng, vệ sinh và chăm sóc cá nhân cho mọi người dân.

c.

Viễn cảnh: Phát triển doanh nghiệp đi đôi với tăng cường tác động xã hội tích cực và
giảm thiểu tác động mơi trường.

1.2 Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh.
a. Sản phẩm:
- Thực phẩm và đồ uống: Knorr, Lipton, Wall’s ice cream...



-

Hóa chất giặt tẩy và vệ sinh nhà cửa: Omo, Viso, Comfort, Sunlight, Vim...

-

Làm đẹp và chăm sóc bản thân: Lux, Dove, Sunsilk, P/S, Vaseline...

Về chất lượng sản phẩm, Unilever đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế cho sản
phẩm nhưng thích nghi với nhu cầu của người Việt Nam. Unilever đã mua lại từ các
đối tác của mình những nhãn hiệu có uy tín từ nhiều năm ở Việt Nam như bột giặt
Viso và kem đánh răng P/S. Sau đó, cơng ty cải tiến cơng thức chế tạo bao gói và tiếp
thị để gia tăng tiêu thụ những nhãn hiệu này.



Bên cạnh đó, cơng ty cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để
“Việt Nam hóa” sản phẩm của mình, ví dụ như dầu gội Sunsilk chứa thêm chiết xuất
từ cây bồ kết – một loại dầu gội đầu dân gian của Việt Nam và nhãn hiệu này cũng đã
thành công rất lớn chiếm 80% doanh số của nhãn hiệu dầu gội Sunsilk.

b. Thị trường:
Unilever Việt Nam hiện đang có khoảng 350 nhà phân phối và hơn 150.000 cửa hàng bán
buôn và bán lẻ trên tồn quốc. Các sản phẩm của cơng ty đang tràn ngập khắp thị trường
Việt Nam từ vùng xa xôi hẻo lánh cho đến những nơi tấp nập nhất của thành thị.
c. Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh giữa các công ty cùng ngành cao chủ yếu của Unilever là Procter &
Gamble (P&G), Nestlé, Kraft Foods.


1.3 Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp
Chuỗi giá trị hoạt động chính của Unilever
-

Cung cấp nội bộ: Unilever sử dụng chính sách tự cung tự cấp trong đó khả năng
tự cung ứng mạnh và có sự đa dạng của các nhà cung ứng.

-

Sản xuất: Unilever có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức và khu cơng
nghiệp Biên Hịa.UVN có khoảng 76 nhà cung cấp ngun vật liệu, 54 nhà cung
ứng bao bì và hơn 150.000 nhà phân phối trên toàn quốc. Đồng thời, sử dụng
khoảng 60% nguyên vật liệu và 100% bao bì sản xuất trong nước. Các quy trình
được chuẩn hóa để sản xuất với số lượng lớn và đảm bảo chất lượng. Các nhà
máy hoạt động theo ngun tắc khơng có nước thải công nghiệp ra môi trường và
đầu tư cho thiết bị và phương tiện cho sản xuất.

-

Cung cấp ra bên ngoài: Các sản phẩm của Unilever sẽ được phân phối cung ứng
sản phẩm cuối cùng tới thị trường và tay người dùng thông qua các hệ thống đại
lý, siêu thị...

-

Marketing và bán hàng: Unilever đầu tư rất nhiều cho các hoạt động R&D và phát
triển sản phẩm, sử dụng các phương tiện truyền thông để quảng cáo sản phẩm
cũng như tài trợ cho các chương trình lớn để thúc đẩy lịng trung thành và các mối
quan hệ của khách hàng, bình đẳng thương hiệu và tạo ra sức cạnh tranh của
thương hiệu.

-

Dịch vụ khách hàng: TelePro với đội ngũ hơn 40000 Telesales chuyên nghiệp đã
giúp Unilever đi đầu trong tốc độ tiếp cận khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh.

Chuỗi hoạt động bổ trợ:
-

Thu mua: mua nguyên vật liệu, các thiết bị, tài sản...

-

Phát triển công nghệ: Các hoạt động liên quan đến nghiên cứu và phát triển sản
phẩm, quy trình sản xuất, cải tiến sản phẩm, phát triển phần mềm vi tính. Xem đổi
mới là mạch nguồn của việc kinh doanh. Unilever luôn chú trọng đầu tư và phát
triển công nghệ để tạo ra các sản phẩm chất lượng.

-

Quản trị nguồn lực: Unilever thể hiện hiệu quả trong các thủ tục tuyển dụng, huấn
luyện và khả năng thăng tiến của nhân viên, các hệ thống khen thưởng. Unilever
với tiêu chí xem trọng con người, xem cộng đồng là nền tảng của sự phát triển đã
tạo dựng được một môi trường làm việc thoải mái, thúc đẩy các nhân viên làm
việc hết mình.


-

Cơ sở hạ tầng: Các sản phẩm của Unilever với thiết kế đẹp mắt cùng chất lượng
tuyệt vời, được trưng bày tại không gian thuận tiện và sạch sẽ luôn khiến khách
hàng hài lòng.

-

Dịch vụ: Unilever làm việc khá chặt chẽ với khách hàng để đảm bảo sự hài lòng

của khách hàng và cũng để hiểu được nhu cầu xu hướng của khách hàng.

2

MƠ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI

2.1 Phân tích cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian
Chiều dài kênh:
Sàn thương mại điện tử, mạng xã
hội: Shopee, Lazada, Tiki,..
Kênh cấp 0

Công ty

Công ty
Kênh cấp 1

Siêu thị và các trung
tâm thương mại
GO!, Lotte,
Vincom,Mega,Coop
mart, hệ thống
Winmart+,… ở Việt
Nam

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng Người tiêu

dùng

Trên phạm vi cả nước

Kênh cấp 3

Công ty

Nhà phân
phối

Đại lý

Nhà bán lẻ
(Chợ, tạp
hóa,.. )

Người tiêu
dùng

Chiều rộng kênh: Unilever là công ty chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng sử dụng hình
thức phân phối rộng rãi. Cụ thể, Unilever sử dụng nhiều kênh trung gian để tiêu thụ sản phẩm
và sử dụng nhiều đại lý bán lẻ, trung gian bán lẻ.
Các trung gian trong kênh phân phối:


Đại lý: Hơn 150 đại lý phân phối
Siêu thị: Chúng ta có khoảng 1.085 siêu thị
Trung tâm thương mại: Có khoảng 240 trung tâm thương mại
Cửa hàng bán lẻ: Hơn 300000 cửa hàng

Chợ: Cả nước Việt Nam hiện có 224 chợ loại I, 907 chợ loại II và 7.397 chợ loại 3.

2.2 Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích
Kênh truyền thống: các đại lý, nhà bán bn, bán lẻ,…Hệ thống phân phối của Unilever trải
dài khắp toàn quốc, bởi các hệ thống nhà phân phối và có đội ngũ bán hàng chuyên làm việc
với các nhà phân phối nhằm tiếp cận chăm sóc của các cửa hàng tạp hóa, chợ,.. ở Việt Nam.
Kênh phân phối hiện đại
-

Mua sắm qua internet: Khách hàng có thể đặt hàng qua Shopee, Lazada, Tiki,… và
được nhận hàng qua các trung gian vận chuyển.

-

Kênh bán hàng MT: Tập trung ở các siêu thị lớn hay trung tâm thương mại,…với một
số hình thức quản lý vận hành chuyên nghiệp giữa doanh nghiệp với nhau (hình thức
B2B)

2.3 Phân tích và giới thiệu các thành viên trong kênh
1.1.1 Nhà sản xuất
-

Unilever Việt Nam hiện có 5 nhà máy tại: Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu cơng
nghiệp Biên Hồ.

-

Địa chỉ: Lơ A2, 3 KCN Tây Bắc Củ Chi, Xã Tân An Hội, Huyện Củ Chi, TP Hồ Chí
Minh.

1.1.2 Nhà bán bn
-

Cơng ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên tồn quốc thông qua hơn 350
nhà phân phối lớn, trải dài khắp toàn quốc trên 63 tỉnh thành, đặc biệt tại các tỉnh
thành lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng, Quảng Ninh...
mỗi tỉnh thành có thể có tới 8-10 nhà phân phối.

-

Nhà phân phối Unilever tại Thành phố Hồ Chí Minh hiện là mạng lưới đa kênh rộng
nhất thị trường Việt Nam.

-

Ví dụ nhà phân phối tiêu biểu:
o

Công Ty Cổ Phần Hàng Tiêu Dùng Horeco

o

Công Ty TNHH TM DV Phân Phối Tiến Dũng


1.1.3 Nhà bán lẻ
Hơn 300.000 nhà bán lẻ trên toàn nước: các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, chợ, cửa hàng mỹ
phẩm…. tạo điều kiện cho người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên đất nước Việt Nam có thể mua
được những hàng hóa có chất lượng cao của cơng ty cùng với một mức giá thống nhất.

1.1.4 Người tiêu dùng cuối cùng
Khách hàng của Unilever có thể được phân chia thành các phân loại khác nhau về độ
tuổi, mức lương và những gì Unilever có thể cung cấp cho họ. Khách hàng của Unilever thuộc
mọi lứa tuổi.
Khách hàng mục tiêu của nhiều sản phẩm mà Unilever Việt Nam kinh doanh là giới trẻ
(những bạn trẻ tuổi từ 18 - 29), hiện có phần tự lập và phóng khống, tự tin hơn thế hệ trước.
Họ sẽ là người đưa ra quyết định cho phần lớn các vấn đề trong cuộc sống, bao gồm việc chọn
mua những sản phẩm hàng tiêu dùng.
Phân khúc cá nhân và gia đình có nhóm tuổi từ 14-50 và mức thu nhập từ trung bình
đến cao. Phân khúc mục tiêu của Unilever là những người có ý thức về sức khỏe và sắc đẹp.
Hầu hết các sản phẩm của Unilever nhận được sự quan tâm lớn từ những khách hàng ghé
thăm các cửa hàng thông thường như tạp hóa.

1.1.5 Các tổ chức bổ trợ
-

Hệ thống kho phân phối của Unilever Việt Nam được chia làm 3 trung tâm phân phối:
Bình Dương, Bắc Ninh và Đà Nẵng, trong đó Trung tâm phân phối Bình Dương (VSIP)
là trung tâm lớn nhất cả nước về mặt quy mô hoạt động. Hàng hóa nhận từ các nhà cung
cấp hoặc từ các nhà máy sản xuất sẽ tập kết tại trung tâm phân phối VSIP, sau đó được
vận chuyển đến trung tâm phân phối Bắc Ninh hoặc Đà Nẵng. Hàng hóa vận chuyển
chiều ngược lại từ Bắc Ninh và Đà Nẵng rất ít, chủ yếu là các mặt hàng hư hỏng, quá hạn,
phải chuyển vào Trung tâm phân phối Bình Dương (VSIP) để hủy tập trung.

-

Hệ thống vận tải:
o Unilever chính thức ký kết hợp tác cùng Ship60. Theo đó, Ship60 sẽ là đối tác vận
chuyển hàng hóa cho UShop, hệ sinh thái thương mại điện tử chuyên bán các sản
phẩm của Unilever. Ship60 sở hữu một giải pháp vận chuyển hoàn chỉnh. Giao

hàng trong ngày là cam kết của Ship60 dành cho đối tác, do đó đáp ứng yêu cầu số
1 của UShop. Ngoài ra, Ship60 sở hữu đội ngũ tài xế đông đảo ở TP.HCM và Hà
Nội, tất cả đều được đào tạo bài bản. Quan trọng hơn cả, Ship60 có kinh nghiệm
hợp tác với rất nhiều sàn thương mại điện tử tại Việt Nam.


o Tập đoàn Indo-Trans Logistics (ITL) và Unilever Việt Nam đã đạt được thỏa thuận
hợp tác vềphân phối hàng tiêu dùng nhanh cho Unilever tại Việt Nam. Đây là một
bước tiến xa hơn trong quan hệ hợp tác giữa hai bên vì ITL cũng đã đảm nhận việc
vận chuyển hàng xuất khẩu và nguyên phụ liệu cho Unilever. Với nỗ lực hoạt động
xuất sắc, ITL đã được Unilever Việt Nam tin tưởng tiếp tục đảm nhận dịch vụ phân
phối hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam. Ngoài ra, đội ngũ nhân viên cũng đang nỗ
lực hơn nữa trong việc mở rộng phạm vi phân phối sang lĩnh vực vận chuyển kho
bãi và phân phối chuỗi lạnh.
 ITL có thể tạo ra sức chứa không giới hạn về số lượng xe tải để phục vụ
khách hàng của chúng tôi. Xe tải van nhỏ ITL sẽ đáp ứng các nhu cầu vận
chuyển khác nhau của bạn về nhận/ giao hàng và phân phối.
 Thời gian hoạt động: 24/24 giờ, 7 ngày / tuần trong phạm vi TP.HCM
 Thông tin minh bạch về hoạt động và giá cả với sự hỗ trợ từ eTMS cho phép
khách hàng có thể theo dõi và theo dõi lô hàng theo thời gian thực cơ bản.
 Dịch vụ khách hàng đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng vào đúng
thời điểm.
-

Các tổ chức tài chính: Ngân hàng và các tổ chức đóng vai trị trung gian thanh tốn giữa
cơng ty và các nhà phân phối. Các đơn hàng của cơng ty thường có giá trị lớn và công ty
thường áp dụng phương thức bán hàng trả sau đối với những nhà phân phối đáng tin cậy
nên sử dụng ngân hàng là trung gian thanh toán an tồn.

-

Tổ chức truyền thơng quảng cáo: Cơng ty sử dụng rất nhiều phương tiện thông tin đại
chúng để quảng bá hình ảnh của cơng ty và sản phẩm tới người tiêu dùng như báo chí,
truyền hình,... Với phương thức quảng cáo truyền hình, cơng ty áp dụng khi giới thiệu về
tính năng vượt bật của sản phẩm. Cơng ty cịn tiến hành quảng cáo trên báo chí, áp phích,
tờ rơi, thực hiện các hoạt động tài trợ….  thông tin sản phẩm được tiêu dùng trên cả
nước, góp phần kích thích q trình tiêu thụ sản phẩm.

-

Các cơng ty nghiên cứu thị trường: Công ty hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường
như AC Nielsen, và một số cơng ty trong nước nhằm đánh giá tình hình thị trường, tình
hình đối thủ cạnh tranh, tình hình tiêu thụ sản phẩm và hệ thống phân phối của công ty.

3

PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH

3.1 Mơ tả tiến trình thiết kế kênh
Bước 1: PHÂN TÍCH NHU CẦU PHÁT TRIỂN KÊNH


Nhằm mục đích mở một khu vực thị trường mới cho sản phẩm, Unilever muốn mở rộng thị
trường phân phối trên địa bàn cả nước.
Bước 2: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ MỤC TIÊU KÊNH
Tiêu chí phân đoạn

Đặc điểm sản phẩm
Khách hàng là tổ chức mua số lượng vừa và lớn.

Kích cỡ lơ hàng

Khách hàng cá nhân, mua số lượng nhỏ.

Sản phẩm sẵn có

Tính đáp ứng cao, ln có mặt trên kệ hàng

Thuận tiện về không gian

Tiện lợi, khoảng cách gần về địa lý

Thời gian chờ

Không thể chờ đợi, sẵn sàng mua sản phẩm thay
thế

Mức độ dịch vụ
Cung cấp thơng tin về sản
phẩm

Ít địi hỏi về dịch vụ khách hàng
Ít đề cập đến các thơng tin liên quan đến sản phẩm

KẾT LUẬN: Dựa trên một số tiêu chí đầu ra để phân đoạn thị trường, cho thấy đặc điểm sản
phẩm phù hợp với kênh phân phối gián tiếp. Mục tiêu kênh phân phối cũng phù hợp với mục
tiêu doanh nghiệp là nỗ lực mở rộng thị trường, tiếp cận được nhiều khách hàng tiêu dùng
càng tốt, thông qua gia tăng độ phủ và tăng sự hiện diện trên các cửa hàng. Cho nên hình thức
phân phối gián tiếp là phù hợp.
Bước 3: XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH

Cấu trúc kênh phân phối được nhận diện thông qua 3 yếu tố, bao gồm:
ĐẶC

CHIỀU DÀI KÊNH

ĐIỂM
CHIỀU
RỘNG

Kênh cấp 0

Kênh cấp 1

Kênh cấp 3

Bán hàng trực tiếp

Phân phối trực tiếp qua

thông qua mạng xã

siêu thị, chuỗi bán lẻ lớn dùng qua các trung gian

hội, sàn thương mại

như

từ nhà phân phối, bán sỉ,

điện tử như

Coopmart, Winmart,

các cửa hàng tạp hóa, chợ

Shoppe,Lazada,

Lotte Mart, GO!…+ ở

truyền thống.

Tiki,…

Việt Nam.
+Số lượng siêu thị:
Khoảng 1.085 siêu thị

Phân phối đến người tiêu

Đại lý: Hơn 150 đại lý


+Trung tâm thương mại: phân phối.
khoảng 240 trung tâm
thương mại

Cửa hàng bán lẻ: hơn
300.000 cửa hàng.
Chợ: Cả nước Việt Nam
có 224 loại chợ 1, 907 chợ

loại 2 và 7.397 loại chợ 3

Bước 4: ĐÁNH GIÁ BIẾN SỐ TÁC ĐỘNG:
(1) BIẾN THỊ
TRƯỜNG

QUYẾ

Khoảng cách địa lý xa từ nhà sản xuất đến các trung
Tính địa lí

Quy mơ thị
trường

Mật độ thị trường
(2) BIẾN SẢN
PHẨM
Độ lớn và trọng

T ĐỊNH

ĐẶC ĐIỂM

gian, các nhà bán lẻ, người tiêu dùng. Do công ty đặt ở

KÊNH
Kênh gián
tiếp,phân phối

thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy khó bao qt hết thị

rộng rãi

trường của cả nước và các tỉnh nhỏ lẻ khác.
Đối tượng khách hàng là người tiêu dùng, hộ gia đình

Kênh gián

trên phạm vi cả nước. Quy mơ dân số đông, nhu cầu

tiếp, phân

tiêu dùng rộng lớn.
Với Dân số đô thị thường tập trung ở trung tâm thành
phố, trong khi mật độ dân số càng xa trung tâm càng
thấp.

phối rộng rãi
Kênh gián

ĐẶC ĐIỂM

tiếp, phân
phối rộng rãi
QUYẾT

ĐỊNH KÊNH
Sản phẩm có trọng lượng vừa và nhỏ, phù hợp cho nhu Kênh gián tiếp,

lượng

cầu của người tiêu dùng
Thời gian sử dụng Thường thì sản phẩm có hạn sử dụng từ 2-3 năm.
Giá đơn vị
Giá phù hợp với người tiêu dùng, đặc biệt người tiêu

phân bố rộng
rãi

Mức độ tiêu

dùng có thu nhập trung bình
Sản phẩm được tiêu chuẩn hoá, đảm bảo đồng nhất giữa Kênh gián tiếp,

chuẩn
Tính kĩ thuật

các sản phẩm.
Sản phẩm có tính kĩ thuật cao, thuộc lĩnh vực chăm sóc

tóc
Uy tín, sản phẩm Thương hiệu bình dân, được phân bố rộng rãi
(3) BIẾN
ĐẶC ĐIỂM
CƠNG TY
Quy mơ
Nguồn vốn
Quản lí chun

Cơng ty có quy mơ rất lớn
Nguồn vốn cao

Lực lượng nhân sự cao, trình đọ quản lí chuyên nghiệp

phân bố rộng
rãi
QUYẾT
ĐỊNH KÊNH
Sử dụng các
trung gian,
thông qua lực


nghiệp

lượng bán của
họ để tiếp cận
khách hàng.

Bước 5: QUYẾT ĐỊNH MƠ HÌNH KÊNH
Màu sắc nhận diện
Hàng hóa

Hàng hóa

Hàng hóa

đỏ

cam

vàng

Đặc
tính

Trung
(1)Tỉ lệ thay thế

C

bình

Thấp

ao
(2) Tổng lợi
nhuận

T

T

thụ

T

kiếm

T
hấp

Trung

Cao

Trung

Cao

bình

hấp
(5) Thời gian tìm

Lưa chọn
kênh dài

bình

hấp
(4) Thời gian tiêu

Cao

bình

hấp

(3) Sự điều chỉnh

Trung

Trung

Cao

bình

Bước 6: KẾ HOẠCH CHI
TIẾT

NHIỆM VỤ

CHI TIẾT

Phát triển kênh cấp 0 [1] Xây dựng kế hoạch chi tiết để

THỜI
GIAN
Tháng

đưa hàng hóa lên các kênh TMĐT

01 đến

như Shoppe, Lazada, Tiki,…

02/2022

PHỤ KINH PHÍ
TRÁCH

Nhân viên A 120 tỷ

[2] Lập fanpage và kế hoạch truyền
thông cho sản phẩm
Phát triển kênh cấp 1 [1] Xúc tiến gặp gỡ, đàm phán với

Tháng

đại diện của các siêu thị ở cả nước

01 đến

như Coopmart, Go!, Lotte… tìm

05/2022

hiểu điều kiện và quy trình đưa sản

Nhân viên B 70 tỷ


phẩm vào siêu thị.
[2] Tương tự với chuỗi siêu thị
Vinmart,...
Phát triển kênh cấp 3

[1] Xúc tìm tìm hiểu, lập danh

Tháng

sách các nhà phân phối lớn. Lên kế

01 đến

hoạch gặp gỡ, thương lượng, đàm

05/2022

Nhân viên C 90 tỷ

phán.
Tích hợp

Sử dụng cơng nghệ thơng tin

các kênh phân

tích hợp hoạt động của các kênh lên

phối

hệ thống

Tháng 01 đến

Quản lý

160 tỷ

05/2022

Đánh giá và

Tháng

tổng kết kế hoạch

06/2022

Quản
lý

phát triển kênh

3.2 Phân tích tiến trình tuyển chọn thành viên kênh
a. Tìm kiếm thành viên kênh
-

Đăng bài qua các trang mạng xã hội như Facbook.

-

Đăng bài qua các Website.

-

Liên hệ hotline hay email của công ty

-

Từ các đại lý phân phối

b. Đánh giá khả năng
Là một tập đoàn lớn cộng với quy mô phân bổ lớn khắp 63 tỉnh thành. Chính vì vậy tiêu
chí tuyển chọn thành viên của Unilever Việt Nam cũng vô cùng nghiêm ngặt và chặt chẽ
từ:
-

Danh tiếng của doanh nghiệp phải đủ lớn

-

Khả năng tài chính mạnh

-

Quy mơ bao phủ lớn

-

Độ tin cậy lớn

-

Có chính sách tốt

-

Đầy đủ giấy phép kinh doanh hoạt động

-

Đáp ứng những yêu cầu mà Unilever đề ra

Khả năng tài chính: Chuẩn bị một nguồn vốn đủ mạnh để nhập hàng.


Khả năng bán hàng: Triển khai nghiên cứu khu vực địa lý, kênh bán hàng, số lượng điểm
bán tiềm năng, kế hoạch phát triển điểm bán…để làm gì? Để thiết lập thị trường tiêu thụ
căn bản. Chọn lựa các ngành hàng Unilever phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng trong
khu vực bán buôn. Lên các kế hoạch để đảm doanh số sản phẩm bán ra hàng tuần, hàng
tháng, quý, và năm. Đối với các mặt hàng mới, nên tìm hiểu: Tính cạnh tranh của hàng
hóa cao hay thấp? Các chỉ tiêu yêu cầu như thế nào trong điều kiện phát triển sản phẩm?
Ví dụ: Mức chiết khấu khi nhập hàng hóa, số lượng nhập kho, việc hồn trả sản phẩm nếu
bán không thành công. Thời gian đổi trả trong bao lâu?
Quản lí tồn kho và dự trữ: Phải ln luôn sẵn kho các mặt
Đối với các mặt hàng mới, nên tìm hiểu: Tính cạnh tranh của hàng hóa cao hay thấp? Các
chỉ tiêu yêu cầu như thế nào trong điều kiện phát triển sản phẩm? Ví dụ: Mức chiết khấu
khi nhập hàng hóa, số lượng nhập kho, việc hồn trả sản phẩm nếu bán không thành
công. Thời gian đổi trả trong bao lâu?
c. Thuyết phục hợp tác
Lợi ích mà các nhà phân phối có được từ nhà sản xuất là chiết khấu cao, được hỗ trợ
quảng cáo và chăm sóc khách hàng. Ngược lại, khó khăn của họ là những điều kiện khắt
khe về kho bãi, quy trình vận chuyển hàng hóa, doanh số tiêu thụ…từ nhà sản xuất. Mặt
khác, Nhà phân phối chính thức của Unilever thơng thường sẽ chỉ phân phối sản phẩm
của Unilever.
Vì những hạn chế đó, đa phần khách hàng sẽ tìm đến các nhà phân phối đối tác để hỏi
hàng của tất cả các thương hiệu có trên thị trường. Trong trường hợp có vi phạm nặng
làm ảnh hưởng đến uy tín và danh dự của cơng ty thì sẽ ngừng hợp tác và xử lí theo quy
định của pháp luật.

3.3 Phân tích hoạt động thúc đẩy và quản trị quan hệ trong kênh
a. Thúc đẩy
Unilever luôn quan tâm, đầu tư cho các đại lý, các trung gian phân phối của mình. Ví dụ,
các điểm bán lẻ được cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng của
họ và tính bắt mắt sản phẩm. Ngồi ra, cơng ty giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các
khoản cho vay mua phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hang tạo ra niềm
tin cũng như sự trung thành của họ đối với công ty.
Các nhà phân phối của Unilever dựa vào doanh nghiệp để có được những sản phẩm tiêu
dùng đa dạng, phù hợp, đáp ứng được nhu cầu của khách. Unilever thì dựa vào các nhà
phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua các sản phẩm và cung cấp các dịch
vụ sau khi họ đã mua.


b. Quản trị quan hệ:
Uniliver thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh.
Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối và bộ phận này vạch ra mục tiêu
kết hoạch, biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Công ty hỗ trợ đặc lực cho các thành viên
trong kênh về quảng cáo, khuyến mãi trưng bày hàng hóa, huấn luyện kĩ năng bán hàng,
chăm sóc khách hàng cho các thành viên.

4

KẾT LUẬN

Đánh giá về ưu điểm của quản trị kênh phân phối doanh nghiệp.:
Với hệ thông phân phối rộng khắp, Unilever mang đến cho người tiêu dùng
-

Thỏa mãn nhu cầu lựa chọn: người tiêu dùng đến các cửa hàng bán lẻ có thẻ gặp đủ

sản phẩm với nhiều mức giá phù hợp với nhu cầu của bản thân

-

Đáp ứng nhu cầu khách hàng (nhanh – tiện)

-

Tăng cường khả năng chun mơn hóa phân phối sản phẩm: người bán lẻ sẽ hiểu được
văn hóa, nhu cầu tình hình kinh tế cụ thể tại nơi mình bán để lựa chọn sản phẩm hợp lí
nhất

-

Cung cấp hàng hóa thường xun (hàng hóa tại cửa hàng bán lẻ ln có sẵn)

Đánh giá về nhược điểm của quản trị kênh phân phối doanh nghiệp.:
-

Vì là hàng hóa thiết yêu: nên người tiêu dùng chỉ mua theo nhu cầu hàng ngày của bán
thân, nên số lượng hàng hóa bán ra sẽ ít.

-

5

Khả năng đáp ứng với nhu cầu lớn thì cửa hàng bán lẻ khơng đủ hàng hóa cung cấp.

References

Chiến lược của Unilever tại Việt Nam. (n.d.). Retrieved from Hội Liên Hiệp Phụ Nữ Việt
Nam: />Ngành bán lẻ Việt Nam cần đột phá mới. (n.d.). Retrieved from Nhân Dân:
/>%C6%B0%E1%BB%9Dng%20trong,%C4%91i%E1%BB%83m%20b%C3%A1n
%20tr%C3%AAn%20c%E1%BA%A3%20n%C6%B0%E1%BB%9Bc.


Unilever liên kết với gần 2.000 doanh nghiệp Việt. (n.d.). Retrieved from VNExpert:
/>