Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải

Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó
mục tiêu cơ bản, lâu dài và quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của
doanh nghiệp chỉ được thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được củng cố
và mở rộng. Thị trường của doanh nghiệp được đo bằng tỷ trọng sản lượng tiêu
thụ hay doanh số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành. Tiêu thụ ô tô có
vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, nó quyết
định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đó. Chỉ khi ô tô được bán ra
thị trường, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện
được các mục tiêu đã định trước.
Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các
doanh nghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh
nghiệp trong nước vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và
đứng đầu vẫn là công ty cổ phần ô tô Trường Hải. Theo lộ trình thực hiện cam
kết gia nhập Tổ Chức Thương Mại thế giới (WTO), kể từ ngày 01/01/2009 các
doanh nghiệp FDI được phép phân phối xe nguyên chiếc, chỉ còn vài tháng nữa
là “cuộc chơi” bắt đầu. Với lợi thế phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ
30-40 năm, ô tô của các nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức... sẽ chiếm ưu thế hơn
so với xe của Việt Nam. Như vậy, các công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung
và Trường Hải nói riêng sẽ có thêm những đối thủ cạnh tranh rất mạnh và nguy
cơ bị chiếm mất thị phần bởi các đối thủ đó là rất lớn.
Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của Trường Hải là phải
giữ được thị phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh cả trong và
ngoài nước, đồng thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm
đáp ứng yêu cầu của mục tiêu phát triển của công ty.
Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp củng cố và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu trên của Trường Hải, tôi
đã chọn chủ đề “Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B

1
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình.
2.Mục đích nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu của đề tài là vận dụng lý luận cơ bản vào giải quyết
vấn đề thực tiễn về thị trường tiêu thụ của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô
tô Trường Hải, qua đó tìm ra giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tựợng nghiên cứu: hoạt động củng cố và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
+ Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích
hoạt động củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà
Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007.
4.Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp thống kê
+ Phương pháp khảo sát thực tiễn
+ Phương pháp phân tích và tổng hợp
5.Đóng góp của luận văn
+ Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Hà
Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007, qua đó đánh
giá kết quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội
công ty cổ phần Ô tô Trường Hải.
+ Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
ôtô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải
6.Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,
chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty ôtô Trường Hải và Chi Nhánh Hà Nội

Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải.
Chương 2: Thực trạng củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của
chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
Chương 3: Giải pháp củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của
chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
2
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ
TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN
Ô TÔ TRƯỜNG HẢI
1.1. quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Hà Nội
công ty cổ phần Ô tô Trường Hải
1.1.1. Sự hình thành của công ty cổ phần ô tô Trường Hải
Tên doanh nghiệp: Công ty CP Ô TÔ Trường Hải
Tên tiếng anh: TRUONG HAI AUTO
Tên giao dịch: THACO
Hình thức pháp lý: công ty cổ phần
Vốn điều lệ: 680.000.000.000 đồng
Điều hành công ty Trường Hải:
Chủ tịch – Tổng giám đốc: TRẦN BÁ DƯƠNG
Địa chỉ: Số 19 đường 2A, khu công nghiệp Biên Hòa 2, Tỉnh Đồng
Nai
Điện thoại: 061.891726/891242
Fax: 061.836621
Email:
Website: www.truonghaiauto.com.vn
Công ty Ô tô Trường Hải được thành lập theo quyết định thành lập số
003433 ngày 29/4/1997 do UBND Tỉnh Đồng Nai cấp và Giấy Phép Đăng ký
Kinh Doanh số 054148 do phòng ĐKKD – Sở Kế Họach Đầu Tư Tỉnh Đồng

Nai cấp.
Ngành nghề kinh doanh chính: sơn, tân trang các loại xe ô tô và phụ
tùng ô tô. Sữa chữa xe ô tô các loại. Thi công xây dựng các công trình giao
thông cấp 4 trở xuống, xây dựng dân dụng và công nghiệp, san lấp mặt bằng các
công trình hạ tầng. Mua bán máy công cụ, xe, máy công trình, máy nổ, máy móc
thiết bị phụ tùng các loại ( máy tiện, máy đột, máy phay, xe xúc, xe ủi, xe cuốc
…). Thiết kế cải tạo phương tiện cơ giới đường bộ. Thi công cải tạo phương
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
3
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
tiện cơ giới đường bộ. Sản xuất, chế tạo, mua bán thiết bị công nghệ lắp ráp ô tô.
Thiết kế, sản xuất, đóng mới phương tiện giao thông đường bộ. Dạy nghề cho
công nhân. Mua bán trang thiết bị y tế ( xe ô tô cứu thương các loại ). Lập và
quản lý dự án đầu tư. Khảo sát xây dựng. Vận tải hành khách đường bộ theo hợp
đồng, theo tuyến cố định, bằng xe buýt và taxi. Cho thuê xe du lịch. Kinh doanh
du lịch lữ hành nội địa. Môi giới vận tải.
Công ty có vị trí nằm tiếp giáp giữa các thành phố lớn và thuộc khu công
nghiệp lớn nhất khu vực miền nam Việt Nam là khu công nghiệp Biên Hòa, với
lợi thế này, công ty ô tô Trường Hải có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc lắp
ráp, kinh doanh và bảo trì, bảo hành xe. Với diện tích quy mô lớn 42.000 m
2
bao
gồm: xưởng lắp ráp, sửa chữa, phòng trưng bày, văn phòng, nhà kho, nhà xưởng
khác và khu để xe.
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
4
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Tài khoản ngân hàng:
Bảng số 01: Tài khoản ngân hàng công ty cổ phần ô tô Trường Hải

TT
Tên Ngân hàng Số TK
01 NN và PTNT - CN KCN Biên Hòa
- Đồng Nai
421101.00.030733
02
VCB – chi nhánh Đồng Nai 012.1.00.000101.9
03 VCB- Chi nhánh HCM
007.1.00.247423.6
04
ICB - Chi nhánh KCN Biên Hòa -
Đồng Nai
1020 10000 267522
05
BIDV - Chi nhánh Long Bình Tân -
Đồng Nai
67210000000345
06
Ngân hàng ACB (Á Châu)- Chi
nhánh Đồng Nai
10303719
07
Ngân hàng phát triển Nhà DDBSCL
- Chi nhánh Đồng Nai
421111.00.000823
08
Ngân hàng VINASIAM BANK -
Chi nhánh Đồng Nai
4211.02.00.0300262
09

Sacombank- Hội Sở- Chi nhánh TP
HCM
080-431100-200-00174-9
10 Sacombank - Chi nhánh Đồng Nai 110-431100-200-00032-6
11
Ngân hàng Techcombank - CN TP
HCM
10220095249017
Nguồn: Hệ thống ngân hàng mà Trường Hải giao dịch
- phòng Kế Toán Tài Chính
1.1.2 Quá trình phát triển:
Giai đoạn năm 1997 - 2000
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
5
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Trong giai đoạn khởi đầu từ 1997 – 2000, Công ty tồn tại dưới tên gọi
pháp lý là: công ty Trách nhiệm hữu hạn ô tô Trường Hải. Thời kỳ này kinh
doanh chủ yếu của công ty là nhận bán hàng, đại lý cho các hãng xe liên doanh
lắp ráp trong nước như Mecerdes, Mishuhishi, Mekong, Dahash; mua bán sữa
chữa, tân trang các loaị xe và nhập các loại xe đã qua sử dụng (chủ yếu từ Hàn
Quốc). Trong vòng 3 năm, Trường Hải đã cung cấp cho thị trường trong nước
hơn 20.000 xe tải. Tuy nhiên giai đoạn này, đang xảy ra khủng hoảng kinh tế
khu vực làm ảnh hưởng đến kinh tế và sản xuất trong nước, có lúc tưởng chừng
như phá sản, nhưng nhờ người dẫn dắt đầy nghị lực, nhảy cảm cùng với những
cộng sự đắc lực, “cây non” này dần dần lấy lại thăng bằng và căng tràn nhựa
sống vươn lên mạnh mẽ.
Từ năm 2001 - 2004:
Đến năm 2001, vẫn là công ty Trách nhiệm hữu hạn nhưng Trường Hải
đã định hướng chiến lược mới: tham gia vào lĩnh vực sản xuất lắp ráp dòng xe
thương mại (xe tải, xe bus). Công ty đã chọn tập đoàn Kia Motors làm đối tác

chính để chuyển giao công nghệ. Công ty đã đầu tư 5 triệu USD xây dựng nhà
máy sản xuất lắp ráp CKD dòng xe tải nhẹ, xe bus nhãn hiệu KIA với công suất
5.000 xe/năm.
Trong năm 2003, Công ty ô tô Trường Hải đã mạnh dạn đầu tư xây
dựng khu liên hợp sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai Trường Hải tại khu kinh tế
mở Chu Lai Tỉnh Quảng Nam với công suất 10.000 xe/năm. Các dòng sản phẩm
chính gồm: dòng xe tải nhẹ KIA, dòng xe bus Thaco. Nhà máy ô tô Chu Lai
Trường Hải, tọa lạc trên diện tích 38 hecta và đi vào hoạt động chính thức từ
tháng 10/2004. Trang thiết bị của nhà máy được nhập từ những quốc gia có nền
công nghệ sản xuất ôtô tiên tiến nhất thế giới như: Đức, Hàn Quốc, Hoa kỳ.
Từ năm 2004 - tháng 4/2007:
Đến đầu năm 2005, công ty vẫn là công ty trách nhiệm hữu hạn, Trường
Hải đã hoàn thành giai đoạn một của dự án, đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất
lắp ráp xe tải, xe khách dạng CKD, công suất 25.000 xe/năm với dây chuyền
nhúng sơn tĩnh điện đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tổng vốn đầu tư trong giai đoạn một
gần 40 triệu USD. Với việc đưa vào hoạt động nhà máy chu lai Trường Hải đã
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
6
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
sản xuất, lắp ráp và cung cấp ra thị trường dòng xe tải phổ thông đa dạng về
chủng loại, phong phú về trọng tải từ 990 kg đến 17 tấn và dòng xe khách 28,
35, 45, 60, 80 ghế sang trọng và tiện ích phục vụ nội thành, liên tịch và du lịch.
Đặc biệt, công ty đã cung cấp ra thị trường sản phẩm xe khách giường nằm cao
cấp phục vụ xuyên việt phù hợp với điều kiện sử dụng tại Việt Nam với giá cả
hợp lý được thị trường đón nhận.
Đón đầu hội nhập, trong năm 2005 – 2006 Công ty đã hoàn thiện hệ
thống các chi nhánh, cửa hàng đạt chuẩn quốc tế tại:Hà Nội, Thanh Hoá, Đà
Nặng, Phan Thiết, Đồng Nai, Tp. Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Tiền Giang, Cần
Thơ …gồm phòng trưng bày xe, cửa hàng phụ tùng, xưởng sửa chữa với quy mô
lớn nhằm đáp ứng nhu cầu về dịch vụ sữa chữa, bảo trì, bảo hành và cung ứng

phụ tùng cho khách hàng. Bên cạnh đó công ty còn có một hệ thống hơn 40 đại
lý trên toàn quốc với nhiệm vụ bán hàng, dịch vụ bảo hành sửa chữa đồng thời
quảng bá thương hiệu TRUONG HAI AUTO đến khách hàng trên cả nước.
Những đại lý chính thức của công ty là những địa điểm có quy mô đầu tư và cơ
cấu nhân sự đạt tiêu chuẩn quốc tế, gồm phòng trưng bày, xưởng phụ tùng, dịch
vụ bảo hành. Ngoài ra lực lượng nhân sự cũng đủ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Tại các đại lý, chất lượng phục vụ cực kỳ hoàn hảo và luôn làm hài lòng khách
hàng. Ở bất kỳ đaị lý nào, xe của khách hàng cũng được bảo dưỡng, bảo trì, thay
thế phụ tùng nhanh chóng như ở chính hãng. Khẳng định tầm cao mới của một
công ty không chỉ là việc chú trọng đến chất lượng mà còn phải có kế hoạch lâu
dài để theo suốt vòng đời của sản phẩm. Vì vậy mà công ty đã đưa ra một chiến
lược quan trọng trong kinh doanh đó là “ Việc phát triển hệ thống bán hàng của
công ty cũng chính là lời cam kết tốt nhất về chất lượng phục vụ khách hàng ”
Từ tháng 5/2007 đến nay:
Công ty chuyển đổi cổ phần và đại hội cổ đông lần thứ nhất vào ngày
26/5/2007. Ngoài ra, công ty còn tham gia lĩnh vực đầu tư tài chính, kinh doanh
địa ốc: Đưa cổ phiếu công ty cổ phần lên sàn giao dịch vào đầu năm 2008; mua
cổ phần của các công ty cổ phần kinh doanh dưới hình thức đại lý; lập các công
ty cổ phần kinh doanh dưới hình thức đại lý; mua lại cổ phần nhà máy lắp ráp để
mở rộng sản xuất hoặc cơ sơ sản xuất cơ khí để sản xuất và cung cấp phụ tùng…
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
7
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Trong năm 2007 Trường Hải đã hoàn tất Dự án Cao ốc văn phòng VA
– THACO tại số 535, Điện Biên Phủ, khu vực Văn Thánh, quận Bình Thạnh,
TP.HCM. Đây là một vị trí chiến lược hết sức quan trọng, là cửa ngõ chính của
Thành phố Hồ Chí Minh thông thương với các tỉnh thuộc miền Đông Nam Bộ.
Dự án cao ốc văn phòng này được xây 14 tầng trên diện tích đất là 1.470,70 m
2
.

Dự kiến cao ốc VA – THACO sẽ được dung 3 tầng làm kinh doanh và phòng
làm việc của công ty cổ phần ôtô Trường Hải, phần còn lại sẽ cho thuê làm văn
phòng. Tổng vốn ước đầu tư ước tính là 117 tỷ đồng. Dự án Trung tâm thương
mại và chung cư cao tầng BITA- THACO được xây dựng diện tích đất là
8.965,00 m
2
tại 27-41 Kinh Dương Vương, quận Bình Tân – một trong những
quận mới của TP.HCM – là cửa ngõ giao thương với các tỉnh đồng bằng sông
Cửu Long . Dự án gồm một trung tâm thương mại cao cấp, 01 siêu thị xe hơi và
02 khu chung cư từ 18 đến 25 tầng (432 căn hộ), dự kiến sẽ khởi công vào quý
IV năm 2007. Tổng vốn đầu tư ước tính là 512 tỷ đồng. Dự án xây dựng khu
chung cư cao tầng HO –THACO với tổng vốn đầu tư khoảng 1.578 tỷ đồng,
dự kiến khởi công vào cuối năm 2007 tại huyện Hóc Môn, TP. HCM. Tuy là
một huyện ngoại thành của thành phố nhưng với sự hình thành của các cụm dân
cư và khu công nghiệp mới như hiện nay đã thúc đẩy sự phát triển kinh tế của
huyện theo hướn hiện đại hóa – công nghiệp hóa. Chính vì thế, dự án khu chung
cư cao tầng HO – THACO từ 25 – 28 tầng tại huyện Hóc Môn sẽ góp phần đẩy
nhanh quá trình đô thị hóa nhằm thu hút đầu tư của các doanh nghiệp trong và
ngoài nước. Những thành quả đã đạt được và hoạch định trong tương lai đều
nhằm mục đích mà Trường Hải luôn hướng tới: “Tự hào thương hiệu Việt”.
1.1.3 Chi Nhánh Hà Nội Công Ty Cổ Phần Ôtô Trường Hải
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
8
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Địa chỉ: 2A Ngô Gia Tự, Phường Đức Giang, Quận Long Biên, Thành
phố Hà Nội.
Điện thoại: 04.8271505 – Fax: 04.8271902
Email:
Website: www.truonghai.com.vn
Vốn đầu tư: 80 tỷ đồng.

Giám Đốc: TRẦN BẢO SƠN
Chi nhánh Hà Nội Trường Hải được thành lập theo quyết định thành lập
số 002850 ngày 27/10/1999 do UBND Tp. Hà Nội cấp.
Ngành, nghề kinh doanh của chi nhánh:
- Mua bán xe có động cơ (cũ và mới);
- Bảo dưỡng và sửa chữa xe có động cơ;
- Mua bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của xe có động cơ;
- Mua bán máy san ủi, trải nhựa, rải đường, máy trộn bê tông, máy kéo
bánh xích, máy đào đất, giàn giáo di động, thiết bị đốn gỗ, cần cẩu
trong xây dựng.
Hà Nội – Trường Hải là trung tâm phân phối, sửa chữa và bảo trì, bảo
hành xe KIA ở miền bắc Việt Nam. Nằm trong lòng thủ đô Hà Nội, một trong
những khu trung tâm buôn bán lớn nhất ở Việt Nam, Chi nhánh có nhiều điều
kiện thuận lợi trong việc kinh doanh và phân phối xe đến các đại lý của Trường
Hải ở các tỉnh xung quanh Hà Nội. Với diện tích 22.000 m
2
, công ty bao gồm
phòng trưng bày, văn phòng, nhà kho, nhà xưởng và khu để xe.
Tài khoản ngân hàng:
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
9
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Bảng số 02: Tài khoản ngân hàng chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần
ôtô Trường Hải
TT Tên Ngân hàng Số TK
01 VCB - Chương Dương 0021000600570
02
Vietcombank TW
0011.000.305.338
03 Techcombank 11120001024016

04 Sacombank Long Biên 511.11.0000434 (mới)
05 Sacombank Bắc Ninh 611.11.000.2997
06
Incombank Chương Dương
102010000259125
07 Đầu tư và phát triển Bắc HN 15010000036619
08 Đông Nam Á (Seabank)
00300010002567
(so moi tu 01/01/2008
09
Phát triển nhà đồng bằng
sông Cửu Long Bắc Ninh
42111100000278
10
Nông nghiệp và phát triển
nông thôn Long Biên
1220202 001 834
11
Nông nghiệp và PTNT Bắc
Ninh
421101.000511
Nguồn: Hệ thống ngân hàng chi nhánh Hà Nội giao dịch
- Phòng Kế Toán Tài Chính
1.2. Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu:
1.2.1 Đặc điểm Sản phẩm:
Đặc điểm thứ nhất về sản phẩm ô tô của công ty cổ phần Trường Hải là
sản phẩm có kết cấu phức tạp. Một sản phẩm được lắp ráp hoàn thiện cần rất
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
10
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân

nhiều chi tiết, một số chi tiết lại có khối lượng lớn, cồng kềnh.Ví dụ như đối với
xe tải gồm các chi tiết như: cabin, kính chắn gió, đèn chiếu sáng, hệ thống treo,
hệ thống truyền động, thân, vỏ xe, động cơ sử dụng nhiên liệu,…
(Khung, gầm, động cơ…) nên đã tạo ra những khó khăn nhất định trong
quá trình lắp ráp sản phẩm. Do sản phẩm có kết cấu phức tạp, hơn nữa yêu cầu
về chất lượng sản phẩm rất cao nên quá trình lắp ráp sản phẩm đòi hỏi sự chính
xác tuyệt đối bởi vì chỉ cần một sự sai lệch nhỏ cũng có thể ảnh hưởng không tốt
đến chất lượng sản phẩm và do đó làm giảm uy tín của sản phẩm đó trên thị
trường.
Đặc điểm thứ hai về sản phẩm là sản phẩm có giá trị rất lớn. Do đặc
điểm này nên tại Việt Nam, ôtô được coi là loại hàng hóa tiêu dùng đặc biệt. Ví
dụ: xe tải có giá từ 120 triệu đồng đến 500 triệu đồng, xe ben có giá từ 150 triệu
đồng đến 800 triệu đồng, xe bus có giá từ 500 triệu đồng đến 2,5 tỷ đồng (giá
tháng 4 năm 2008).
Đặc điểm thứ ba về sản phẩm ôtô của Trường Hải là sự đa dạng về
chủng loại, phong phú về nhãn mác do Trường Hải được cung cấp linh kiện từ:
tập đoàn KIA Motors của Hàn Quốc, FOTON của Trung Quốc, Đức, Hoa kỳ,
Nhật.
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
11
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Bảng số 03: Danh mục sản phẩm ôtô các loại
STT Loại xe
Trọng
Tải
Đặc điểm chính của xe Đối tượng tiêu thụ
1
Xe Tải Nhẹ KIA
1. Tải nhẹ KIA
K3000S

2. Tải nhẹ KIA
K2700II
1,4 tấn
1,25 tấn
+ Linh kiện được nhập đồng bộ từ
chính hang KIA thuộc tập đoàn
Hyundai KIA- Hàn Quốc.
+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô
Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền
hiện đại.
+ Kiểu dáng hiện đại, năng động. Nội
thất rộng rãi, tiện nghi. Động cơ mạnh
mẽ và kinh tế. Cabin bật dễ dàng cho
việc bảo trì và bảo dưỡng.
+ Lốp DRC bền bỉ, phù hợp với mọi
địa hình.
+ Có nhiều mẫu thùng kín, thùng mui
bạt do TRUONGHAI AUTO thiết kế
và sản xuất trên dây chuyền hiện đại
của Hàn Quốc để quý khách hàng lựa
chọn khi mua xe. Ngoài ra, Trường Hải
còn nhận đóng thùng đặc chủng theo
yêu cầu của khách hàng
+ Doanh nghiệp vận tải
+ Trường dạy lái xe
+ Cá nhân kinh doanh
2 Xe Tải, xe Ben
THACO –
FOTON
1.Xe Tải thùng

ngắn
2.Xe Tải thùng
dài
3.Xe Tải
990 kg
990 kg
1,25 tấn
+ Linh kiện được nhập đồng bộ từ tập
đoàn FOTON hàng đầu Trung Quốc.
+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô
Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền
hiện đại Hàn Quốc.
+ Kiểu dáng đa dạng, nội thất rộng rãi,
tiện nghi sang trọng.
+ Thùng tải, thùng ben được cấu tạo
+ Công ty vận tải xây
dựng
+ Hộ kinh doanh cá thể
+ Khu vực ven đô
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
4.Xe Ben
1,5 tấn
2 tấn
2,5 tấn
3 tấn
3,45 tấn
5 tấn
6,5 tấn
7,5 tấn

9,5 tấn
17 tấn
990 kg
1,25 tấn
2 tấn
3 tấn
3,45 tấn
4,5 tấn
6 tấn
8 tấn
12 tấn
vững chắc.
+ Động cơ Diesel tiêu chuẩn
EUROLL, mạnh mẽ và tiết kiệm nhiên
liệu.
+ Lốp DRC/SRC chịu tải, phù hợp với
mọi địa hình
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
3
Xe Bus THACO
1. THACO JB 70
2. THACO KB
3. THACO
JB86L
28 chỗ
30,35,39,
47 chỗ
35 chỗ
+ Linh kiện nhập từ các nhà sản xuất

xe Bus hàng đầu thế giới
+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô
Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền
hiện đại Hàn Quốc
4
Xe Khách
THACO –
KINGLONG
1.THACO JB70
2.THACO –
KINGLONG
KB80SL
3.THACO –
KINGLONG
KB88SL
4.THACO –
KINGLONG
KB110SL
4.THACO –
KINGLONG
KB118SL
5.THACO –
KINGLONG
KB120SL
6.THACO –
KINGLONG
KB120SE
28 chỗ
30-35
chỗ

35-39
chỗ
47 chỗ
51 chỗ
51 chỗ
42 chỗ
+ Đa dạng về mẫu mã.
+ Đáp ứng mọi nhu cầu sử dụng.
+ Xe khách từ loại thông dụng đến đặc
biệt cao cấp.
+ Trang thiết bị hiện đại được nhập
khẩu từ các nước có nền công nghiệp
ôtô mạnh nhất thế giới như: Mỹ, Nhật
Bản, Đức
+ Doanh nghiệp
+ vận tải khách đưa đón
công nhân viên
+ Công ty xe khách nội
thành
+ Tư nhân
+ Hộ kinh doanh cá thể
chạy xe tuyến
5 Xe Du Lịch
1.KIA New
Morning
5 chỗ
+ Nội thất sang trọng, tiện nghi – Hệ
thống điều hòa nhiệt độ tiên tiến nhất
giúp cho bầu không khí trong xe luôn
+ Doanh nghiệp

+ KIA Morning hướng
vào những phụ nữ
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
2.SORENTO
3.RIO
4.NEW
CARENS
5.SPORTAGE
6.Picanto
5 chỗ
5 chỗ
7 chỗ
5 chỗ
5chỗ
trong lành; Hệ thống âm thanh gồm
Radio, Cassette, CD, MP3 giúp bạn
thư giản và thoải mái hơn.
+ Hệ thống cửa sổ trời lần đầu tiên xuất
hiện trên dòng xe đa dụng tại Việt
Nam, bạn sẽ thấy gần gũi hơn với thiên
nhiên trong lành với bầu trời được thu
về trong tầm mắt.
+ Khóa và mở cửa điều khiển từ xa
giúp bạn thoải mái và tự tin hơn rất
nhiều.
+ Động cơ thế hệ mới (CRDI) 2.0 hoặc
xăng 2.0 bền bỉ và kinh tế sẽ là những
chọn lựa thích hợp
+ Số tay hoặc số tự động sẽ là những

chọn lựa đáng giá, hệ thống chống bó
cứng phanh, cộng với thắng đĩa trước
và sau sẽ là những tính năng an toàn
chủ động khi lái xe.
thượng lưu
+ xe CARENS hướng
tới các doanh nghiệp,
gia đình thượng lưu
Nguồn: phòng kinh doanh
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
1.2.2 Đặc điểm lao động:
Bảng số 04: Cơ cấu lao động của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô
Trường Hải
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Người
%
Người
%
Người
%
Tổng số lao động 100 100 110 100 150 100
Giới tính
Nam 75 75 79 72 112 75
Nữ 25 25 31 28 38 25
Ngành
nghề
Dịch vụ 10 10 9 8 15 10
Quản lý

Kỹ thuật
47 47 50 45 75 50
Quản lý
kinh tế
43 43 51 47 60 40
Trình độ
Đại học
15 15 19 18 35 23
Cao đẳng
40 40 50 45 85 57
Trung
cấp-học
nghề
45 45 41 37 30 20
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Lứa tuổi
20-30
45 45 55 50 90 60
30-45
35 35 33 30 38 25
45-55
20 20 22 20 22 15
Nguồn: Phòng nhân sự
Nguồn nhân lực có ảnh hưởng quyết định đến sự phát triển của chi
nhánh cũng như của công ty, đặc biệt là năng lực và kinh nghiệm của cán bộ chủ
chốt cũng như sự phù hợp về cơ cấu giới tính, trình độ học vấn. Do đặc thù kinh
doanh của chi nhánh nên cơ cấu giới tính thể hiện rõ sự chênh lệch giữa nam và
nữ. Nam chiếm tỷ lệ rất lớn: 72% năm 2006, 75% năm 2007. Tỷ lệ trình độ Đại
Học tăng lên qua các năm: 15% năm 2005, 18 % năm 2006, 23 % năm 2007.

Điều này cho thấy chi nhánh luôn chú trọng nâng cao trình độ công nhân viên.
Đây là chính sách đúng đắn nhất là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như
hiện nay càng cần những con người thật sự có năng lực, luôn năng động phù hợp
với môi trường luôn biến động hiện nay. Tỷ lệ trình độ cao đẳng của lao động
cũng tăng qua các năm 2005 – 2007 nhưng tăng chậm hơn, tỷ lệ này luôn chiếm
một tỷ trọng cao: 40% năm 2005, 45% năm 2006, 57% năm 2007. Tỷ lệ trung
cấp học nghề cũng cao nhưng tỷ lệ này giảm qua các năm: từ 45% năm 2005,
37% năm 2006, còn 20% năm 2007. Như vậy trình độ cán bộ công nhân viên
của chi nhánh tăng lên qua các năm. Chi nhánh có đội ngũ cán bộ trẻ, có trình
độ và kinh nghiệm, năng động và am hiểu thị trường, đội ngũ kỹ thuật viên và
công nhân lành nghề, ham học hỏi và trung thực, đội ngũ nhân viên bán hàng
trẻ, nhanh nhẹn, có kỹ năng giao tiếp tốt. Ngoài ra số lượng lao động của chi
nhánh cũng tăng lên qua các năm: 100 ngừơi năm 2005, 110 người năm 2006,
150 người năm 2007. Hàng năm công ty vẫn tuyển thêm lao động, đặc biệt năm
2007 tuyển 40 người là do năm này lượng tiêu thụ xe tăng đột biến nên phải
tuyển thêm nhiêu lao động để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bằng chế độ đãi ngộ xứng đáng, thu hút người tài từ khi họ còn ngồi
trên ghế nhà trường và cử những kỹ sư, công nhân đi đào tạo tại nước ngoài,
đến nay chi nhánh đã có một đội ngũ công nhân viên hùng mạnh, đủ sức gánh
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
vác những yêu cầu của thời đại trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Điểm đặc
biệt ở công ty, là từ lãnh đạo đến nhân viên luôn đoàn kết, gắn bó và yêu thương
nhau. Họ cùng ăn những khẩu phần ăn giống nhau, cùng sinh họat làm việc và
tiền thưởng cũng được chia từ lợi nhuận hàng năm, chi nhánh cũng thường
xuyên tổ chức giao lưu văn nghệ, thi đấu thể thao giữa các phòng ban, công
nhân viên trong chi nhánh. Nhờ đó mỗi công nhân viên của công ty đều coi công
ty như là gia đình thật sự của mình và họ cũng là những người quảng bá trực
tiếp cho thương hiệu của Trường Hải đến bạn bè, người thân khi họ có nhu cầu
mua xe. Kết quả của việc” chiêu hiền đãi sĩ ” và coi trọng yếu tố con người đã

góp phần lớn trong sự thành công của chi nhánh và công ty như sản lượng tiêu
thụ không ngừng tăng lên qua các năm, thị trường không ngừng được mở rộng
nhờ đó lợi nhuận không ngừng tăng lên.
1.2.3 Đặc điểm Vốn kinh doanh
Bảng 05: Tổng kết tài sản của chi nhánh Hà Nội 2003-2007
Chỉ tiêu
Năm
2003 2004 2005 2006 2007
Tỷ
đồng
%
Tỷ
đồng
%
Tỷ
đồng
%
Tỷ
đồng
%
Tỷ
đồng
%
I. Tài Sản
- TS lưu động, Đầu tư
ngắn hạn
- TS cố
định,
Đầu tư
dài hạn

25 100 30 100 40 100 42 100 45 100
23 92 27 90 37 92.5 38 90.5 40 91.2
2 8 3 10 3 7.5 4 9.5 5 8.8
II. Nguồn vốn
- Nợ phải trả
- Vốn chủ sở hữu
25 100 30 100 40 100 42 100 45 100
25 100 30 100 40 100 42 100 45 100
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Nguồn: Phòng kế toán – Tài chính
Qua bảng trên ta thấy nguồn vốn tăng qua các năm từ 2003 – 2007. Nhìn
vào cơ cấu tài sản ta thấy rõ tài sản lưu động chiếm tỷ lệ lớn:92% năm 2003,
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
90% năm 2004, 92.5% năm 2005, 90.5% năm 2006, 91.2% năm 2007. Và nợ
phải trả luôn là 100%.
Do hoạt động của chi nhánh chủ yếu là phân phối sản phẩm của tổng
công ty và tiến hành sửa chữa, dịch vụ. Tài sản lưu động của chi nhánh nằm
trong quá trình lưu thông bao gồm xe chờ tiêu thụ, vốn bằng tiền và các khoản
phải thu.Do vậy cơ cấu tài sản lưu động lớn là rất phù hợp, giúp cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tiến hành nhanh hơn nhờ có nguồn tài sản lưu động lớn. Tất
nhiên là tài sản cố định cũng rất quan trọng, nó hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm diễn ra nhanh hơn. Tài sản cố định như: Máy vi tính, hệ thống nhà
xưởng…những tải sản này tham gia vào nhiều chu kỳ kinh doanh của chi nhánh,
bị hao mòn dần nhưng vẫn giữ nguyên hình thái vật chất ban đầu và giá trị của
nó cũng giảm dần tương ứng với mức độ hao mòn của tài sản cố định. Chi
nhánh ngày càng chú trọng đến tài sản cố định như hiện đại hóa máy móc sửa
chữa, hệ thống vi tính hiện đại được cung cấp đầy đủ cho các phòng ban. Có
như thế hoạt bán hàng mới diễn ra nhanh hơn và có hiệu quả giúp thị trường tiêu
thụ được củng cố và mở rộng.

SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
1.2.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức kinh doanh
Sơ đồ số 01: Cơ cấu kinh doanh của công ty cổ phần ô tô Trường Hải
Tổng công ty cổ phần
ô tô Trường Hải
Xưởng sản
xuất, lắp ráp
Chu Lai
Xưởng sửa
Chữa
Cửa hàng
Đại lý
bán hàng
Chi nh
Chi nh
á
á
nh
nh
Qua sơ đồ cơ cấu kinh doanh của công ty Trường Hải ta thấy: công ty có
xưởng sản xuất, lắp ráp chu lai và một hệ thống chi nhánh và đại lý.
Chi nhánh Hà Nội là chi nhánh có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho công
ty Trường Hải, ngoài ra chi nhánh cũng đảm nhận chức năng sửa chữa và bảo
dưỡng xe của Trường Hải cũng như các hãng khác nếu khách hàng có nhu cầu.
Chi nhánh Hà Nội chịu sự quản lý của công ty nên nó phụ thuộc rất nhiều vào
các chính sách của công ty. Vì vậy để củng cố và mở rộng thị trường của Chi
nhánh Hà Nội thì công ty cũng cần có những chính sách phù hợp với chi nhánh.

SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B

Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
1.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ số 02: Chi nhánh Hà Nội – cửa hàng Long Biên
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Giám Đốc Chi
Nhánh - Hà Nội
Phó
giám
đốc kinh
doanh
Trưởng
phòng
dịch vụ,
sữa chữa
Trưởng
phòng kế
toán – tài
chính
Trưởng
phòng hành
chính –
nhân sự
Kinh
doanh xe
ben
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
s
Nguồn: Phòng nhân sự
Qua sơ đồ tổ chức chi nhánh Hà Nội thể hiện:
- Đứng đầu chi nhánh là Giám Đốc chi nhánh Hà Nội, người chịu trách

nhiệm quản lý, điều hành hoạt động của chi nhánh.
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Cố vấn
dịch vụ
Sửa chữa
tân trang
Sửa chữa
lưu động
Thủ kho
Cấp phát
Cung
ứng
Bán lẻ
Kế toán
tổng hợp
Kế toán
quản trị
Kế toán
tiền mặt
Thủ quỹ
Kế toán
lương
Kế toán
hàng hóa
Kế toán
vật tư
phụ tùng
Kế toán
giá thành
Quản trị

mạng
Tổ điện
Bảo vệ
Lái xe
Tạp vụ
Kinh
doanh xe
tải
Kinh
doanh xe
bus
Kinh
doanh xe
du lịch
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
- Dưới Giám Đốc có một phó giám đốc và 3 trưởng phòng tương ứng
với các phòng ban, chịu trách nhiệm trước giám đốc. Trong mỗi phòng có các
nhân viên đảm nhận những công việc thuộc phòng đó cụ thể như sau:
Phòng kinh doanh:
Bảng số 06: cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh (tháng 4 năm 2008)
Chức danh Số lượng Trình độ
Phó giám đốc kinh doanh 1 Đại học
Kinh doanh xe Ben 5 Đại học
Kinh doanh xe Tải 5 Đại học
Kinh doanh xe Bus 4 Đại học
Kinh doanh xe Du Lịch 5 Đại học
Nguồn: phòng kinh doanh
Quy mô: Tổng số nhân viên gồm 20 người (tính đến tháng 4 năm 2008).
Trình độ nhân viên: Đều có trình độ đại học chuyên ngành kinh tế và đều đảm
nhận công việc phù hợp với chuyên ngành đào tạo.

Phòng kinh doanh là bộ phận tác động trực tiếp đến củng cố và mở rộng thị
trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh. Nhân viên kinh doanh có trình độ, năng
động, hoạt động chuyên nghiệp sẽ là lợi thế của chi nhánh, giúp chi nhánh
không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phßng hµnh chÝnh - nhân sự:
Bảng số 07: cơ cấu nhân sự phòng hành chính – nhân sự (tháng 4 năm
2008)
Chức danh Số lượng Trình độ
Trưởng phòng
1
Đại học
Quản trị mạng
2
Đại học
Tổ điện
2
Đại học
Bảo vệ
2
Phổ thông
Lái xe
2
Học nghề
Tạp vụ
1
Cao đẳng
Nguồn: phòng hành chính - nhân sự
Quy mô: 10 nhân viên
Trình độ: có trình độ đại học, cao đẳng, phổ thông, học nghề tùy thuộc vào vị trí
công việc nhất định

chøc n¨ng, nhiÖm vô:
*C«ng t¸c hµnh chÝnh:
SV: Đặng Thị Lộc Quản trị Kinh doanh CN46B
Lun vn tt nghip i hc Kinh t quc dõn
Giao dịch tiếp khách đối nội, đối ngoại, phục vụ các buổi làm việc, các buổi
họp, hội nghị.
- Văn th lu trữ: tiếp nhận phân phối và lu trữ các văn bản đi, đến
Phô tô, di chuyển công văn tài liệu trong và ngoài công ty.
- Quản lý sử dụng con dấu theo quy định của Pháp luật.
- Quản lý hệ thống văn phòng nhà cửa sạch, gọn gàng.
- Đảm nhận việc cung cấp văn phòng phẩm.
- Quản lý điều độ xe, máy văn phòng. Sắp xếp bố trí xe ô tô phục vụ lãnh đạo và
cỏn b cụng nhõn viờn i công tác.
*Công tác tổ chức lao động tiền lơng :
Bám sát công việc sản xuất để quản lý, sắp xếp, sử dụng lao động cho
hợp lý.
Nghiên cứu, đề xuất, tổ chức soạn thảo các chủ trơng, chơng trình, Điều
lệ, Nội quy, Thoả ớc lao động tập thể.
Chuẩn bị, lu trữ, soạn thảo tài liệu hi ng qun tr.
Theo dõi và thực hiện việc tuyển dụng lao động, ký kết hợp đồng lao
động. Theo dõi thực hiện chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.
Xây dựng đơn giá, lên phơng án, theo dõi và lập bảng lơng hàng tháng
theo quy định của công ty.
Xây dựng chiến lợc nguồn nhân sự cho công ty theo kế hoạch sản xuất
kinh doanh
Tham mu cho Giám ốc trong công tác đào tạo, bồi dỡng, tập huấn
nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
Kết hợp với công đoàn công ty xem xét lựa chọn những cá nhân có thành
tích xuất sắc trong lao động sản xuất, có sáng kiến mang lại lợi ích cho đơn vị
đề nghị Công ty khen thởng hoặc báo cáo lên cấp trên xét khen thởng.

Phòng kế toán - Tài chính
Bng s 08: c cu nhõn s phũng k toỏn ti chớnh (thỏng 4 nm
2008)
SV: ng Th Lc Qun tr Kinh doanh CN46B
Lun vn tt nghip i hc Kinh t quc dõn
Chc danh S lng
(Ngi)
Trỡnh
K toỏn trng 1 i hc
K toỏn tng hp 1 i hc
K toỏn qun tr 1 i hc
Th qu 1 i hc
K toỏn tin mt 1 i hc
K toỏn tin lng v cỏc khon trớch theo
lng
1 i hc
K toỏn hng húa 4 i hc
K toỏn vt t, cụng c dng c v ti sn c
nh
3 i hc
K toỏn chi phớ v giỏ thnh 2 i hc
Ngun: phũng k toỏn ti chớnh
Qua bng trờn ta thy
Quy mụ: 15 ngi
Trỡnh : u l i hc chuyờn ngnh k toỏn
Chức năng :
Thu thập và xử lý thông tin, số liệu theo đối tợng và nội dung công việc
kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán.
Kiểm tra giám sát các khoản thu chi tài chính, các nghĩa vụ thu, nộp,
thanh toán nợ, kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài

sản.
Phân tích thông tin, số liệu kế toán, tham mu đề xuất các giảI pháp phục
vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế tài chính của đơn vị.
Nhiệm vụ :
Kế toán thanh toán: xử lý toàn bộ các thông tin, nghiệp vụ kinh tế phát
sinh trong quá trình thanh toán công nợ, tiền mặt, tiền gửi bao gồm các quan hệ
khách hàng, ngân hàng, cấp trên và đơn vị trực thuộc.
Kế toán tiền lơng và các khoản trích theo lơng: Xử lý toàn bộ các nghiệp
vụ kinh tế phát sinh liên quan đến tính và trả lơng cho ngời lao động, các
khoàn trích theo lơng
Kế toán vật t, công cụ dụng cụ và tài sản cố định: Xử lý các nghiệp vụ
kinh tế liên quan đến quá trình nhập xuất vật t, sử dụng và bảo quản công cụ
dụng cụ, theo dõi và trích khấu hao các tài sản cố định
Kế toán chi phí và giá thành :Tập hợp các thông tin liên quan để lên giá
SV: ng Th Lc Qun tr Kinh doanh CN46B