Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong công ty văn phòng phẩm trà my.DOC

CHỦ ĐỀ: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÔNG
TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ
TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
I. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.Khái niệm và vai trò thị trường của doanh nghiệp:
1.1.Khái niệm về thị trường
Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đơì và phát triển cuả nền
sản xuất xã hội và được hình thành trong lĩnh vực lưu thơng. Người có
hàng hố hoặc dịch vụ đem ra trao đổi dược gọi là bên bán, người có
nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh tốn được gọi là bên mua.
Trong quá trình trao đổi đã hình thành mối quan hệ nhất định đó
là quan hệ giữa những người bán và quan hệ giữa những người mua với
nhau. Vì vậy cũng có quan điểm cho rằng, thị trường là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua.
Từ đó cho thấy sự hình thành của thị trường địi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ
- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán
Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghịp là tìm ra
nơi trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những sản
phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng. Còn đối với người
tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm, dịch vụ mà
sản xuất cung ứngthoả mãn đũng yêu cầu và thích hợp với khả năng
1


thanh tốn của họ. Tóm lại, các doanh nghiệp tìm kiếm trên thị
trườngnhu cầu về hàng hoá dịch vụ của người tiêu dùng, cịn người tiêu
dùngthì tìm kiếm trên thị trườngnhững sản phẩm dịch vụ mà nhà sản

xuất kinh doanh có khả năng đáp ứng.
Theo góc độ Marketing, thị trường được định nghĩa như sau: Thị
trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Thị trường là nơi mà người bán và người mua tự tìm đến với
nhau qua trao đổi, thăm dị, tiếp xúc để nhân lấy lời giải pháp mà mỗi
bên cần biết.Các doanh nghiệp thơng qua thị trường để tìm cách giải
quyết các vấn đề:
- phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết được
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn tới mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên
thị trường.
1.2. Vai trị của thị trường
Thị trưịng có vai trị quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh
doanh và quản lý kinh tế .

2


Trong qua trình tái sản xuất hàng hố, thị trường nằm trong khâu lưu
thông. Thị trường là chiếc ' cầu nối' giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục
tiêu của q trình sản xuất hàng hố.
Thị trường chính là nơi hình thành và xử lý mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với nhà nước.

Thị trường là bộ phận chủ yếu của môi trường kinh tế xã hội của
doanh nghiệp, nó vừa là mơi trường kinh doanh, vừa là tấm gương để
các nàh sản xuất nhận biết nhu cầu của xã hội, vừa là thước đo để các
doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình, kiểm nghiệm các
chi phí sản xuất và chi phí lưu thơng, góp phần thực hiện u cầu của
quy luật tiết kiệm
Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng,
vừa là căn cứ của kế hoạch hố, nó là cơng cụ bổ sung cho các công cụ
điều tiết nền kinh tế vĩ mô của nhà nước. Thị trường là nơi mà thơng
qua đó nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị cơ
sở. Đồng thời, thị trường sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các
chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước ban hành.
2. Phân loại thị trường
Phân loại thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ
thị trường. Có thể có dựa và nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị
trường.
2.1. Căn cứ vào hàng hóa lưu thơng trên thị trường:
Có thể chia thị trường làm 3 thị trường: Thị trường tư liệu sản
xuất, thị trường hàng tiêu dùng và thị trường dịch vụ

3


- Thị trường tư liệu sản xuất: trên thị trường tư liệu sản
xuấtthường có những nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn
quy mô thị trường ( sức chứa) lớn và khả năng thống nhất thị trường
trong toàn quốc lớn nhưng nhu cầu trên thị trường không phong phú, đa
dạng như nhu cầu trên thị trường hàng tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản
xuất phụ thuộc nhiều vào thị trường hàng tiêu dùng. Thị trường lớp
hàng này thường là thị trường bán bn.

-Thị trường hàng tiêu dùng: tính đa dạng và phong phú của nhu
cầu tiêu dùng cuối cùng quyết định tính đa dạng, phong phú và sơi động
của thị trường tiêu dùng. Mức độ cạnh tranh trên thị trường này không
gay gắt như trên thị trườngtư liệu sản xuất. Hình thức mua bán trên thị
trường này cũng rất phong phú: bán buôn, bán lẻ, đại lý... song hình
thức bán lẻ vẫn là chủ yếu.
- Thị trường dịch vụ: là những thị trường về sản phẩm phi vật thể.
Do quá trình sản xuất và tiêu thụ các dịch vụ hoàn toàn thống nhất với
nhau nên người sản xuất dịch vụ thường là người bán, người tiêu dùng
dịch vụ thường là người mua trên thị trường. Thị trường dịch vụ mang
tính chun mơn hố cao, với chủng loại ít, ổn định. Trên thị trường,
trao đổi thường diễn ra theo phương thức trao đổi trực tiếp, bán lẻ cho
người tiêu dùng.
2.2. Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và
bán trên thị trường:
Chia ra thành thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị
trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh.

4


Đây là dạng phân định hình thái thị trường quan trọng nhất vì nó
gắn liền với phương thức hình thái giá và phương thức ứng xử của
những bên tham gia thị trường.
- Thị trường độc quyền: là thị trường mà một bên tham gia chỉ có
một người duy nhất. Bên độc quyền có quyền quyết định về giá cả, khối
lượng, cơ cấu chủng loại hàng hoá trao đổi và các mối quan hệ khác.
Thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trường độc
quyền mua.
- Thị trường cạnh tranh: là thị trường cạnh tranh mà ở đó có

nhiều người bán và người mua tham gia. Trên thị trường cạnh tranh, các
quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và ổn định. Thị trường
cạnh tranh có 2 loại: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh
tranh khơng hồn hảo.
- Thị trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh: gồm hai hình
thái cơ bản là thị trường độc quyền cạnh tranh và thị trường cạnh tranh
mang tính độc quyền.
+ Thị trường độc quyền cạnh tranh: là thị trường vừa có yếu tố
độc quyền lại vừa có các yếu tố cạnh tranh. Độc quyền hình thành do
các doanh nghiệp có động cơ chung là tối đa hố lợi nhuận nên tìm cách
thoả hiệp bằng hiệp ước hoặc thoả hiệp ngầm với nhauđể hành động với
nhau như một nhà độc quyền duy nhất. Mặt khác, các doanh nghiệp lại
muốn có lợi nhuận của mình cao hơn doanh nghiệp khác nên tìm cách
cạnh tranh với nhau bằng cách phân biệt hoá sản phẩm.
+ Thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền: Đó là một hình
thái thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo khi một ngành có số lượng
lớncác doanh nghiệp tham gia sản xuất và bán các sản phẩm phân biệt.

5


Các sản phẩm này gần giống nhau nhưng khơng hồn toàn thay thế
được cho nhau. Thị trường này rất phổ biến trong các ngành dịch vụ và
bán lẻ của nền kinh tế.
2.3.Căn cứ vào khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã
hội, chia thị trường thành:
- thị trường hiện tại: bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tai của doanh
nghiệp. Đây là môi trường hạot động để các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm của mình. Các nhà kinh doanh cạnh tranh với nhauđể chiếm lĩnh
và giữ một phần thị trường của mình trong thực tế.

- Thị trường tiềm năng: bao gồm thị trường hiện tại và một bộ phận
khách hàng tiềm năng mở ra khả năng phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thác vào bộ phận khách hàng
tiềm năng sẽ khơng có đối thủ cạnh tranh và có khả năng nhanh chóng
mở rộng thị phần của mình
- Thị trường lý thuyết: trong thị trường này có cả khách hàng hiện tại và
khách hàng tương lai và có cả những người khơng có nhu cầu tiêu dùng
đối với sản phẩm đó. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường lý thuyết giúp
cho nhà kinh doanh tìm hiểu những khả năng khai thác thị trường khác
nhau để xác định chiến lược ngắn hạn và dài hạn trong sản xuất kinh
doanh
2.4. Căn cứ theo phạm vi lãnh thổ của các hoạt động trao đổi
chia thành
- Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua
bán hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia với nhau. Hoạt độngmua bán
trên thị trường quốc tế tuân thr và chịu sự chi phối của luật lệ và các
thông lệ quốc tế. Giao dịch mua bán được tiến hành bằng tiền tệ quốc tế

6


- Thị trường nội địa: là nơi diễn ra hoạt động mua bảntong phạm
vi lãnh thổ của một quốc gia. Thị trường nội địa có thể chia thành thị
trường địa phương, thị trường vụng thị trường tồn quốc.
Tồn cầu hố kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi quố giảtở
thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới. Thị trường của mỗi
quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn và có mối quan hệ mật thiết với thị
trường thé giới.
2.5. Căn cứ vào mục đích sử dụng, phân chia thị trường
thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của sản xuất

- Thị trường đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh là thị
trường cung ứng các yếu tố cho sản xuất, gồm: thị trường lao động, thị
trường vốn, thị trường nguyen nhiên vật liệu, thị trường bất động sản,
thị trường khoa học và công nghệ..
- Thị trường đầu ra là thị trường về hàng hoá tiêu dùng và dịch
vụ.
Hai thị trường này tách biệt nhau song lại có mối quan hệ chặt
chẽ và tác động chế ước lẫn nhau.
Trên đây là một số cách phân loại thị trường dựa trên các căn cứ
cụ thể. Các cách phân loại này phản ánh sự tác động của từng loại thị
trường tới doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lược
kinh doanh đúng đắn, kịp thời.
3. Đặc điểm thị trường trong điều kiện hiện nay:
Một là, sự lựa chọn khách quan của thị trường. Trong nền kinh tế
thị trường, ba vấn đề cơ bản do thị trường quyết định sản xuất cái gì,
sản xuất như thế nào do cầu của thị trường và do lợi nhuận mách bảo,

7


sản xuất cho ai do thu nhập của dân cư quyết định. Nguồn lực của xã
hội được luân chuyển theo chiều ngang, không gian thị trường được mở
rộng cho sự lựa chọn. Sự vận động của cung cầu và cạnh tranh đã làm
bộc lộ một cách thực chất sản phẩm gì cần sản xuất, sản xuất bao nhiêu
và các nguồn lực của xã hội cần được lựa chọn, cần sử dụng như thế
nào để sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường. Nguồn
lực của xã hội được luân chuyển từ nơi thừa sang nơi thiếu, từ nơi có
hiệu quả thấp sang nơi có hiệu quả cao.
Hai là, cung cầu hàng hoá trên thị trường là yếu tố chủ yếu quyết
định giá cả hàng hoá. Hai đại lượng cung cầu vận động theo quy luật

ngược chiều nhau và ấn định mức giá mà cả người mua và người bán
đều chấp nhận được. Ngồi ra, cịn có yếu tố khác tác động với mức độ
khác nhau tới giá cả thị trường.
Ba là, thị trường gắn với tự do trong sản xuất kinh doanh, các chủ
thể kinh doanh có quyền tự do kinh doanh cung cầu thị trường tác động
và chi phối. Khi có cầu, các chủ thể kinh doanh tiến hành tổ chức sản
xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường và kiếm tìm lợi nhuận. Tuy vậy,
hiểu tự do kinh doanh đúng là hoạt động kinh doanh những gì mà pháp
luật khộng cấm.
Bốn là, thị trường luôn gắn với cạnh tranh. Đặc trưng cạnh tranh
của kinh tế thị trường do nhiều nhân tố quy định. Tự do kinh doanh
mưu cầu, tìm kiếm lợi nhuận cao dẫn tới cạnh tranh muốn chiếm giữ và
mở rộng thị phần, muốn giành chiến thắng trên thương trường cũng dẫn
tới cạnh tranh. cạnh tranh chính là động lực của phát triển và hiệu quả
cao trong sản xuất kinh doanh. Do vậy, trong quản lý của nhà nước cần
hạn chế độc quyền, mở rộng cạnh tranh thực sự, bình đẳng.

8


Năm là, kinh tế thị trường là kinh tế mở. Nhờ tự do mở cửa,
không gian thị trường được mở rộng, thị trường là một thể thống nhất,
thơng suốt, hồ nhập thị trường thế giới. Nguồn lực của xã hội được mở
rộng không chỉ trong nước mà cả quốc tế. Trong điều kiện của xu
hướng tồn cầu hố, mỗi quốc gia có thể tìm thấy lợi thế của mình trong
quan hệ đa phương. Đối với các nước kém và đang phát triển, mở cửa
hội nhập là xu hướng tất yếu để có thêm nguồn lực cho sự phát triển,
nhưng cũng đặt ra những yêu cầu mới cao hơn có cả cơ hội và thách
thức. Điều quan trọng là phải có chiến lược biết chuẩn bị về nội lực để
tiếp thu một cách có hiệu quả nguồn lực từ bên ngồi

Đó là đặc điểm cơ bản của thị trường trong điều kiện hiện nay.
Các doanh nghiệp cần nhận thức đúng, đầy đủ đặc điểm của thị trường
đồng thời góp phần sáng tỏ đặc điểm tính chất cơ bản của kinh tế thị
trường định hướng XHCN nước ta là cơ sở để xây dựng và vận hành
nền kinh tế một cách có căn cứ, khoa học, phù hợp với yêu cầu và đòi
hỏi của thể chế kinh tế thị trường định hướng XHCN như trong Đại hội
IX của Đảng thông qua.
II. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC CỦNG CỐ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Thực chất của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm
Củng cố và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh
nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ, thường xuyên với khách
hàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hành mới.

9


Khi một sản phẩm của doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường thì
theo lý thuyết nó sẽ giành được một phần thị trường. Phần thị trưịng
mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của mình được gọi là thị trường mục
tiêu của doanh nghiệp. Ngồi ra trên thị trường cịn có sự tồn tại của
nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác, do đó sẽ có sự chiếm hữu
một phần thị trườngcủa đối thủ cạnh tranh. Hai phần chiếm hữu thị
trường trên là rất lớn nhưng chưa đủ rộng để bao phủ tồn bộ thị
trường. Trên thị trường cịn tồn taị một khoảng trống được gọi là thị
trường lý thuyết . Tại đó con người có nhu cầu chưa thoả mãn được nhu
cầu đó vì chưa có khả năng thanh toán. Và thị trường lý thuyết, thị
trường của đối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị

trường để doanh nghiệp mở rộng tiêu thụ sản phẩm của mình
Củng cố là quá trình doanh nghiệpcố gắng giữ phần thị trường
hiện có của mình, khơng cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm chiếm.
Tiến cơng chính là biện phấp phòng thủ tốt nhất. Trong cơ chế thị
trường, chỉ có ln cải tiến, thay đổi thì doanh nghiệp mới có khả năng
duy trì được phần thị trường của mình, giữ vững được tập khách hàng
Mở rộng thị trường được hiểu theo 2 nghĩa:
+Mở rộng thị trường theo chiều rộng: nghĩa là lôi kéo khách hàng
mới , khách hàng theo khu vực điạ lý, tăng doanh sỗ bán với khách
hàng cũ.
+ Mở rộng thị trường theo chiều dọc: nghĩa là phân đoạn, cắt lớp
thị trường để thoả mãn nhu cầu mn hình mn vẻ của con người, mở
rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn tầng lớp nhu cầu để
từ đó để mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm
bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm bán ra, vừa tạo

10


ra sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản
phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường. Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt
hàng nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu
Tóm lại, mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối
cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp
có thể đầu tư phát triển theo quy mơ lớn.
2. Các tiêu chí đánh giá trong việc củng cố và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm
* Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp

chiếm lĩnh. Đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh
nghiệp trên thị trường. Có hai khái niệm chính về thị phần là phần thị
trường tương đối và phần thị trường tuyệt đối
Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của sản phẩm so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường
Phần doanh thu % =( doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/
doanh thu bán hàng của toàn ngành)*100%
Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối
của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh
Hai chỉ tiêu này ln có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Tuy nhiên
khơng phải lúc nào cũng có mối quan hệ thuận chiều
* Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trườngcủa một loại sản phẩm
nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác phát

11


triển thị trườngcủa doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Chỉ tiêu này
được xét theo tỉ trọng sản lượng của doanh nghiệp tiêu thụ so với sản
lượng tiêu thụ của toàn ngành
Phần sản lượng % = ( sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp/ sản
lượng tiêu thụ của toàn ngành)*100%
* Doanh thu
Doanh thu là khoản tiền doanh nghiệp do việc tiêu thụ hàng hố
mang lại. Có thể tính theo cơng thức
n

Doanh thu = ∑ Gi
Si*

i=
1

Trong đó:

Si: khối lượng tiêu thụ hàng hóa i
Gi: giá bán một đơn vị hàng hố i

Hầu hết các trường hợp, khi doanh thu của một doanh nghiệp
tăng thì có nghĩa thị trường tiêu thụ sản phẩm đó của doanh nghiệp đã
được mở rộng và phát triển. Tuy nhiên đây chỉ là một chỉ tiêu tương
đối.
Từ công thức trên ta thấy doanh thu chịu ảnh hưởng của hai nhân
tố: số lượng tiêu thụ sản phẩm và giá của sản phẩm và chỉ có nhân tố số
lượng sản phẩm tăng thì mới đánh giá sự mở rộng và phát triển thị
trường. Muốn đánh giá một cách chính xác thì phải có sự so sánh giữa
các thời kỳ, giữa các doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI CỦNG CỐ VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm

12


Việc củng cố và mở rộng thị trường là một vấn đề mà tất cả các
doanh nghiệp đều quan tâm. Quá trình này phụ thuộc vào rất nhiều vào
những nhân tố khác nhau. Để thực hiện thành cơng thì mỗi doanh
nghiệp cần phân tích tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình
củng cố và mở rộng thị trường

Các nhân tố này có thể chia làm hai nhóm nhân tố lớn: nhóm
nhân tố chủ quan và nhốm nhân tố khách quan

1.1. Nhóm nhân tố chủ quan
nhóm nhân tố chủ quan phản ánh những nỗ lực, khả năng tự có về phía
doanh nghiệp, những chính sách giải pháp donh nghiệp sử dụng nhằm
củng cố và mở rộng thị trường bao gồm những nhân tố chủ yếu sau:
1.1.1.Sức cạnh tranh của doanh nghiệp
Phản ánh tương quan về năng lực của doanh nghiệp so với các
đối thủ cạnh tranh. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua
ba yếu tố cơ bản như sau:
Thứ nhất, chất lượng sản phẩm và bao gói. Người tiêu dùng khi
mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của
họ, tới chất lượngmà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng sản
phẩm là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạch tranh vì nó đem lai khả năng 'chiến thắng vững chắc '( vì
thay đổi giá giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời
gian). Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo
dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người

13


tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn
của nótạo ra sự thiện cảm, làm 'ngã lòng' người tiêu dùng trong giây lát
để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì '
người đẹp vì lụa'. Khơng phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì ,
quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Sản phẩm dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những
yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp

thường xuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu
mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu
tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm trong điều kiện
ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
Tóm lại, chất lượng sản phẩm giữ vai trị quan trọng trong việc
thể hiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thứ hai, giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những
nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả hàng hố có thể kích thích
hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá
đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ứ đọng, hạn chế
thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh.
Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vấn là chất lượng. Trong
cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp ' gậy ông đập
lưng ông' không những thúc đẩy tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại. Vì khi
doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp
( thậm chí thấp hơn) gía cả hàng hố cùng loại hoặc thay thế dẫn tới
khơng thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó
phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong định gía
bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất
lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng qua giá của nó khi đứng

14


trước những sản phẩm cùng loại hoặc thay thế . Do đó đặt gía thấp
khơng phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ
Thứ ba , các biện pháp Marketing nhằm nâng cao thế lực của
doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Các biện pháp này bao gồm
khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ
bán hàng, các hoạt động phân phối quảng cáo. Đặc biệt là hoạt động

quảng cáo có ý nghĩa rất lớn trong các doanh nghiệp. Nhiều doanh
nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán và có
những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đơla cho quảng cáo. Điều đó
khơng phải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử
dụng có hiệu quả công cụ này.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ
thuật( phương tiện) và nghệ thuật ( ngơn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời
điểm...) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất. tác dụng
thúc đẩy quảng cáo được thể hiện qua sơ đồ sau:

Giá
Sản lượng hàng hoá tiêu thụ

Qo

Q1

Số lượng hàng hố tiêu thụ

Cũng mức giá P khi khơng có quảng cáo, chỉ tiêu thụ được Qo
đơn vị hàng, nếu có quảng cáo sẽ tiêu thụ được Q1 đơn vị hàng (Q1>
Qo)

15


Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làm
chi phí quảng cáo tăng cao , giảm lãi ( thậm chí bị lỗ ). Quảng cáo sai
sự thật có thể làm mất lịng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến
hoạt động tiêu thụ. Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại của đối

thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau( hạ giá,
nâng cao chất lượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing...) nếu không
thận trọng, không những thúc đẩy được hiệu quả tiêu thụ mà ' tiền mất'
nhưng 'tật vẫn mang'
1.1.2.Trình độ kỹ thuật cơng nghệ của doanh nghiệp
Trình độ cơng nghệ của doanh nghiệp được biểu hiện ở máy móc
thiết bị cơng nghệ mà doanh nghiệp đang sử dụng để sản xuất sản
phẩm. Công nghệ càng cao, dây chuyền sản xuất tốt thì sẽ cho ra những
sản phẩm chất lượng tốt với tiêu hao nguyên vật liệu ít hơn làm cho chi
phí sản xuất giảm, giá bán sản phẩm giảm, do đó làm tăng sức cạnh
tranh của doanh nghiệp. Có thể nói, trình độ cơng nghệ đóng vai trị hết
sức quan trọng, nó phản ánh năng lực tiềm ẩn của doanh nghiệp, quyết
định đến sự thành công của chính sách củng cố và mở rộng thị trường
sản phẩm cuả doanh nghiệp
1.1.3. Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của
cơng nhân trong doanh nghiệp
Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệ
quản lý, cách tổ chức bộ máy quản lý, năng lực quản lý của ban lãnh
đạo doanh nghiệp. Độ nhạy bán trong kinh doanh làm cho công việc
của từng bộ phận diễn ra trôi chảy và mỗi bộ phận đều phát huy thế
mạnh của mình

16


Trình độ tay nghề của cơng nhân thể hiện qua mức tinh thông
nghề nghiệp, mức độ nhận thức, ý thức chấp hành kỷ luật lao động kinh
nghiệm trong nghề. trình độ quản lý, trình độ cơng nhân kết hợp với
trình độ kỹ thuật của doanh nghiệpcó mối quan hệ chặt chẽ với nhau tạo
nên những sản phẩm hoàn chỉnh

Ngoài các nhân tố trên, nguồn lực về vốn của doanh nghiệp cũng
rất quan trọng. Vốn chính là nền tảng tạo ra công nghệ, con người cho
doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả nguồn vốn cũng làm cho nguồn lực
khác phát huy được hết thế mạnh cuả chúng
1.1.4. Uy tín của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế trường, việc tào lập uy tín đối với khách hàng
và bạn hàng là việc làm hết sức quan trọng và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế trong cạnh tranh hiện nay. Việc
tao ra và duy trì chữ tín đối với khchs hàng không chỉ đem lại nguồn lợi
trực tiếp trước mắt cho doanh nghiệp, mà cịn đem lại lợi ích gián tiếp
trong hoạt động kinh doanh nói riêng cũng như những giao dịch kinh
doanh nói chung của doanh nghiệp. Có thể nói đây là nguồn lợi vơ hình
mà doanh nghiệp khơng dễ gì đạt được. Chính vì vậy, khi nghiên cứu
các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và phát triển thị trường thì việc
đè ra phương hướng nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp là một việc làm
hết sức cần thiết. Bởi chính điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tao được
ưu thế về sản phẩm trong việc lựa chọn hàng hố của người tiêu dùng,
giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường một cách thuận lợi và đạt
hiệu quả cao nhất
1.2.Nhóm nhân tố khách quan
1.2.1. Ảnh hưởng của môi trường công nghệ

17


Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, máy móc
thiết bị là bộ phận khơng thể thiếu. Ngày nay khoa học cơng nghệ phát
triển như vũ bão nó tác động đến mọi hoạt động của đời sống kinh tế xã
hội trong đó có cơng tác củng cố và mở rộng thị trường.
Khoa học công nghệ tiến bộ làm cho nhu cầu xã hội ngày càng

xuất hiện đa dạng hơn, yêu cầu ngày một cao hơn. Từ đó xuất hiện thêm
những thị trường mới tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mơ
phát triển thị trường của mình
Cơng nghệ mới xuất hiện nhanh chóng, cơng nghệ sản xuất đổi
liên tục làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rút ngắn lại, sản phẩm mới
xuất hiện với yêu cầu chất lượng ngày một cao. Các doanh nghiệp
muốn mở rộng thị trường phải không ngừng nâng cao chất lượng và đổi
mới cơng nghệ thích nghi với sự biến động lớn của thị trường, tăng
năng lực sản xuất cho doanh nghiệp
Trong cơ chế mới, cạnh tranh vô cùng gay gắt, mọi doanh
nghiệp đều muốn tồn tại và phát triển ngay từ khi mới bắt đầu xuất
hiện. Chính vì thế,mà họ muốn có sự đầu tư thích đáng cho việc đổi
mới cơng nghệ sản xuất. Vì thế , cơng nghệ sản xuất ngày càng hiện đại
hơn cạnh tranh bao nhiêu thì sản phẩm càng có lợi thế cạnh tranh bấy
nhiêu trên thị trường, đó chính là 'cái đà' để doanh nghiệp củng cố và
mở rộng thị trường.
1.2.2. Ảnh hưởng của môi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế đóng vai trị quan trọng nhất trong sự vận
động và phát triển của thị trường. Sự tác động của mơi trường kinh tế
có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến diễn biến của cung, cầu và
quan hệ cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm

18


của các mối quan hệ trao đổi cũng như xu hướng tiêu dùng của dân cư.
Khi cầu sản phẩm tăng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị
phần của mình, mặt khác khi xuất hiện những hàng hố thay thế với giá
rẻ hơn sẽ làm cho cầu sản phẩm của doanh nghiệp giảm.
Môi trường kinh tế chủ yếu tác động đến thị trường gồm có:

- số lượng, chất lượng và sự phân bố các nguồn lực của xã hội
như là lao dộng, đất đai, nguồn tài nguyên, tài chính
- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng chun mơn hố
và cơ cấu phát triển kinh tế
- Sự phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng khoa học
kỹ thuật vào sản xuất
- cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh trên thị trường
- thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân
1.2.3. Ảnh hưởng của nhân tố dân cư
Nhân tố dân cư ảnh hưởng đến thị trường gồm:
- Dân số và mật độ dân số: ở những vùng mà dân cư dông đúc,
tốc độ tăng dân số cao tất yếu làm cho nhu cầu thị trường tăng nhanh.
Mặt khác dân số có ảnh hưởng đến người lao động và tác động vào sự
phát triển của sản xuất kinh doanh. Từ đó cho phép có thể hình thành
những thị trường có dung lượng lớn. Ngược lại ở những vùng dan số ít,
phan bố thưa thớt khơng thể tạo điều kiện hình thành các thị trường lớn
- Sự phân bố dân cư theo vùng lãnh thổ
- Cơ cấu dân cư, đặc điểm về giai tầng xã hội, thu nhập và khả
năng thanh toán của dân cư, các yếu tố đặc điểm tiêu dùng như thị hiếu
tiêu dùng, tập quán và tâm lý tiêu dùng

19


- Xu hướng biến động của dân cư, sự hình thành và phát triển
các khu dân cư mới...
1.2.4. Ảnh hưởng của nhân tố văn hố xã hội
Tuy khơng ảnh hưởng mạnh mẽ như các nhân tố kinh tế và dân
cư, song các nhân tố văn hoá xã hội cũng đõng vai trò rất quan trọng
đến sự biến động và phát triển của thị trường. Đặc biệt là các yếu tố

văn hố xã hội có ảnh hưởng tác động rất lớn đến sự hình thành và phát
triển của nhu cầu thị trường.Trong số các nhân tố văn hố xã hội có ảnh
hưởng tới thị trường cần chú ý tới các nhân tố sau:
- Trình độ văn hố ý thức của dân cư.
- Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hoá xã hội
đất nước, sự ra đời của các cơng trình, phương tiện thơng tin văn hố xã
hội.
- Các sự kiện văn hoá, xã hội, phong trào hoạt động văn hoá xã
hội...
1.2.5. Ảnh hưởng của nhân tố chính trị
Sự ổn định về chính trị pháp luật chính là nền tảng cho sự phát
triển ổn định của nền kinh tế. Mơi trường kinh tế chính trị ổn định làm
cho các nhà đầu tư sẽ đầu tư vào sản xuất kinh doanh nhiều hơn làm
tăng vùng hàng hoá trên thị trường. Khi nền kinh tế ổn định, thu nhập
của dân cư ổn định sẽ làm cho cầu hàng hoá ổn định và diều này sẽ giúp
cho thị trường sản phẩm của doanh nghiệp cũng ổn định
Như ở nước ta hiện nay, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị
trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Vì vậy, Nhà nước có vai trò hết sức quan trọng, sử dụng pháp quyền

20


hành chính có thể buộc người mua, người bán phải tuân thủ theo một
giới hạn nhất định. Thông qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết kiệm,
lãi xuất xuất nhập khẩu...Nhà nước điều tiết tiêu dùng khuyến khích
hoặc hạn chế các hoạt động kinh doanh đầu tư sản xuất của doanh
nghiệp, đưa ra những chính sách để khắc phục những nhược điểm của
thị trường. Nhà nước có khả năng thay đổi quan hệ cung cầu trên mọi
thị trường: thị trường lao động, thi trường tiền tệ, thị trường lao động

thông qua các doanh nghiệp quốc doanh, nhà nước sử dụng ngân sách
quốc gia để thực hiện ý đồ của mình
Có thể nói, các nhân tố chính trị ảnh hưởng trực tiếp đến các mối
quan hệ cũng như hoạt động của thị trường. Sự chi phối của các nhân tố
này có thể diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điều
kiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường.
Đó chính là sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ. Chúng
bao gồm những nhân tố chủ yếu sau:
-Hệ thống luật pháp thể chế
- Các chế độ chính sách kinh tế- xã hội của từng thời kỳ
- Tình hình chính trị an ninh và những biến động xã hội
Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa của nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để
vững vàng trong cơ chế mới doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị
trường thông qua hoạt động chiếm lĩnh. Nhưng quy luật tự nhiên đã
chứng minh rằng đã chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro. Vì vậy '
máu' kinh doanh tiếp sức cho các doanh nghiệp ln có tư tưởng làm' bá
chủ', cạnh tranh ắt sẽ xảy ra. Để giành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn
con đường tiếp cận nhanh chónh với khách hàng. Song để tiếp cận với
khách hàng không phải công ty nào cũng làm được. Điều tra, nghiên

21


cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng , từng độ tuổi, mức thu
nhập ...không phải dễ dàng. Cần phải mạnh dạn đầu tư lớn và biết cách
lựa chọn những thơng tin chính xác, kịp thời. Đồng thời doanh nghiệp
cũng phải biết khả năng của mình để lựa chọn những phần, những đoạn
thị trường của mình, những loại sản phẩm cho phù hợp. Kinh doanh là
phải biết chấp nhận mạo hiểm nhưng khơng có là ' liều mạng' và lợi
nhuận chính là ' phần thưởng' cho những nhà kinh doanh giỏi.

2. Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường
Nền kinh tế càng ngày càng phát triển, làm cho đời sống xã hội
của người dân ngày càng được nâng cao. Chính điều đó đã khiến cho
người dân càng có nhu cầu cao cần được thoả mãn. Cho nên việc mở
rộng thị trường là hoạt động cần thiết cho mỗi doanh nghiệp- là chìa
khố cho sự thành cơng của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập
kinh tế quốc tế hiện nạy
Việt Nam đang trên con đường để tiến lên Cơng nghiệp hốHiện đại hố. Do vậy vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp Việt nam là
làm thế nào để hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, đảm bảo được lợi
ích dân tộc, mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh của nền kinh
tế, thực hiện thắng lợi với các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong
quá trình hội nhập.
Do vậy, các doanh nghiệp Việt nam muốn hội nhập có hiệu quả
tốt cần phải mở rộng thị trường tạo ra nhiều cơ hội trong kinh doanh ,
thâm nhập thị trường, tìm kiếm và tạo lập thị trường ổn định từ đó có
điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, nâng cao thị phần, phát triển
kinh tế không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho đất nước.

22


Hơn nữa, để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Việt nam
cần phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến Thương mại, xúc tiến đầu tư lớn
nhất với các đối tác lớn như EU, Mỹ , Nhật để mở rộng thị trường, tranh
thủ công nghệ, nguồn kinh nghiệm quản lý tiên tiến.
Chính vì vậy, mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp trong
điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay là rất cần thiết để các doanh
nghiệp không chỉ nâng cao thị phần, tăng doanh thu, mà còn góp phần
giải quyết cơng ăn việc làm cho người lao động, tăng thu ngoại tệ cho
đất nước.

CHỦ ĐỀ : MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CƠNG TY VĂN PHỊNG PHẨM TRÀ MY

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY VĂN PHỊNG
PHẨM TRÀ MY

23


I. GIỚI THIỆU SƠ BỘ VỀ CÔNG TY VÀ MÔI TRƯỜNG
KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH VĂN PHỊNG PHẨM
TRÀ MY

1. Tóm lược sơ bộ về cơng ty
Cơng ty TNHH văn phòng phẩm Trà My được thành lập theo
quyết định số 0102000184 ngày 16 tháng 03 năm 1994 của sở kế
hoạch và Đầu tư Hà Nội.
Công ty được cho phép hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và xuất
nhập khẩu các sản phẩm bằng nhựa, buôn bán tư liệu sản xuất, tư
liệu tiêu dùng ( chủ yếu là đồ dùng, thiết bị văn phịng phẩm, thiết
bị máy móc phục vụ nơng nghiệp và công nghiệp).
Tên giao dịch: Công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Trà My
Trụ sở: Xã Tân Quang - Văn Lâm - Hưng Yên
Văn phòng đại diện: 300 Bạch Đằng, Hồn Kiếm, Hà Nội
Điện thoại:(04)9321435, 9321418
Fax:(04)9325228
E-mail:

Cơng ty văn phịng phẩm Trà My là một đơn vị kinh doanh độc
lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có giấy phép đăng ký kinh
doanh.
Gần 10 năm xây dưng và phát triển , cơng ty đã có nhiều biện pháp
để tìm kiếm thị trường cho mình, khơng ngừng cải tiến, nâng cao
cơng tác quản lý, đầu tư chất xám công nghệ sản xuất, thiết bị...

24


nhằm nâng cao uy tín của thương hiệu Trà My, đáp ứng đến mức
tốt nhất nhu cầu của thị trường, tạo được sự tin tưởng trong và
ngoài nước để việc sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả
cao.
1.1.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty Văn Phòng
Phẩm Trà My
Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộ
phận được chun mơn hố với những trách nhiệm, quyền hạn
nhất định, có liên quan mật thiết với nhau và được bố trí theo
những cấp, những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năng
quản lý của công ty.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phản ánh cơ cấu sản xuất kinh
doanh, nó tác động tích cực đối với sự phát triển hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Cơ cấu tổ chức tốt sẽ phối hợp tốt
các hoạt động tác nghiệp của các bộ phận trong công ty hướng về
mục tiêu chung, đồng thời có thể giúp cơng ty đối phó được sự
biến động của mơi trường, giúp cho cơng ty quản lý và sử dụng có
hiệu quả tất cả các nguồn lực của mình từ đó nâng cao hoạt động
của công ty.
Cơ cấu tổ chức , bộ máy quản lý của cơng ty văn phịng phẩm Trà

my chia thành: ban giám đốc , hệ thống các phòng ban, hệ thống
các phân xưởng.Điều này được thể hiện rõ qua sơ đồ:

GIÁM ĐỐC

25