Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 3 TS huỳnh minh triết

BÀI GIẢNG

TS HUYNH MINH TRIET


Chương 3
Kỹ thuật đàm phán kinh doanh


Kỹ

1.Mở đầu đàm phán

thuật

2.Tạo sự hiểu biết

đàm

3.Thương lượng

phán

4.Ra quyết định-kết thúc ĐP


Tạo khơng khí
đàm phán

Mở đầu
đàm phán

Đưa ra đề nghị ban
đầu


Tạo khơng khí đàm phán

Tạo được một bầu khơng khí tin cậy
lẫn nhau, thành thật hợp tác
Cố gắng xây dựng một mối quan hệ
tốt với phía bên kia ngay từ giây
phút gặp mặt
Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ
là “cầu nối” làm quen có hiệu quả


Tạo khơng khí đàm phán (tt)

 Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự
muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:
 Chuyên nghiệp
 Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.
 Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.
 Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác
 Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG


Tạo khơng khí đàm phán (tt)

Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn 
lịng tham gia đàm phán với bạn thì bạn 

nắm trong tay quyền chủ động điều khiển 
buổi đàm phán.


Đưa ra những đề nghị ban đầu

Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề
nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau:
- Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và
nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.
- Có khả năng tiếp tục tạo bầu khơng khí trong đàm phán.
- Có thể được sử dụng để các bên thăm dị tình hình của phía
bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.


Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)
 Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm
phán.

 Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.
 Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.
 Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu
tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt
hơn.
 Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và
kiên trì bảo vệ.


Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

 Cần phải tính tốn để đưa ra đề nghị hợp lý
nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.
 Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban
đầu phải được cân nhắc với những mất mát
thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất
bại lớn trong đàm phán.
 Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng
chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ
khơng phải là đối tác duy nhất.


Những kỹ năng cần thiết
Im Lặng
Đặt câu hỏi

Quan sát

Phân tích
lý lẽ/quan điểm

Lắng nghe

Tạo sự
hiểu biết

Trả lời câu hỏi

Kỹ thuật
giao tiếp khác

Kỹ thuật đặt câu hỏi
TẠI SAO PHẢI ĐẶT CÂU HỎI ?

 Nhằm thu thập thông tin cần
thiết phù hợp với mục đích, ý
đồ của ta
 Tiết kiệm được thời gian & lái
đàm phán đi đúng hướng
 Giành & duy trì quyền chủ
động trong đàm phán
 Động viên sự tích cực & tính
sáng tạo
 Kịp thời ứng xử & xử lý kịp
thời những lỗ hổng trong quá

?


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
MỘT SỐ LƯU Ý KHI ĐẶT CÂU HỎI:

 KHÔNG NÊN DÙNG CÂU HỎI
ĐÓNG
 ĐẶT CÂU HỎI YÊU CẦU TRẢ
LỜI BẰNG SỐ LIỆU CHỨ KHÔNG
PHẢI LÀ GIẢI PHÁP
 VỚI THÔNG TIN KHÓ KHAI THÁC,
NÊN ĐẶT CÁC CÂU HỎI MỀM
MỎNG

 NGỮ ĐIỆU TRUNG TÍNH, THÁI ĐỘ
HỎI BÌNH TĨNH
 NẾU GHI CHÉP CHẬM HOẶC YẾU,
HỎI CÂU HỎI CẦN MỘT CÂU
TRẢ LỜI KỸ THUẬT DÀI


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI

1.CÂU HỎI TRỰC TIẾP :

a. CÂU HỎI ĐÓNG :
Được sử dụng khi người hỏi muốn có
câu trả lời xác định hay khẳng định
về một vấn đề gì đó, hoặc muốn
thu hẹp vấn đề lại theo ý định của
người hỏi
b. CÂU HỎI MỞ :
Thường được bắt đầu bằng các từ
“TẠI SAO? AI? CÁI GÌ? &NHƯ THẾ
NÀO ?”
Trong cuộc thương lượng , câu hỏi
đóng & mở thường được sử dụng đi


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
CÁC LOẠI CÂU HỎI
2.CÂU HỎI GIÁN TIẾP:

VD: Trong khi đàm phán

muốn biết ý kiến của
đối tác về sản phẩm
của chúng ta, ta dùng
câu hỏi: “Theo ông sản
phẩm của công ty A có
những hạn chế gì ?” để
thay cho câu: “Ý kiến
của ông như thế nào
về sản phẩm của công


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI

3. CÂU HỎI NHẰM CHUYỂN CHỦ ĐỀ :
Khi ta muốn chuyển hướng vấn đề đang
thảo luận sang vấn đề khác nhằm:
 Phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bị
trước
 Khi vấn đề thảo luận chưa ngã ngũ
VD: Tôi nghó chúng tôi cần thời gian để
suy nghó thêm về giá cả, vậy phương
thức vận chuyển của các ông như thế
nào ?
4.  CÂU  HỎI  THĂM  DÒ  Ý  KIẾN  ĐỐI 


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI
      5. CÂU HỎI CÓ ĐỊNH HƯỚNG :

Là những câu hỏi mang tính cụ thể ,

yêu cầu trả lời về những điểm cụ thể
VD: Ông thường mua mặt hàng này với
giá bao nhiêu?
Bạn có thể chấp nhận đề nghị này
không?
6.CÂU HỎI KHÔNG ĐỊNH HƯỚNG :
Là những câu hỏi khái quát, không
ràng buộc người trả lời đi vào nội
dung cụ thể


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI
7. CÂU HỎI TRÌNH BÀY THÔNG TIN :
Cho phép người hỏi cung cấp thông tin cho người
nghe
VD: Các ông đã có dịp xem sản phẩm mới của
công ty chúng tôi chưa ?
Ông có ngạc nhiên trước đợt hạ giá của chúng
tôi không?
8. CÂU HỎI KÍCH THÍCH SUY NGHĨ :
VD : Nếu chúng tôi đặt hàng với số lượng gấp
đôi thì thế nào ?


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI
10. CÂU HỎI XỎ XIÊN :
VD : Công ty của ông vẫn giao hàng trễ như
trước chứ ?
Ông phát hiện ra vấn đề khi nào vậy ?
11. CÂU HỎI  MẬP MỜ:

Câu hỏi có thể được hiểu bằng nhiều
cách
VD : Trông chi phí cao quá , đúng không?
12. CÂU HỎI DẪN DẮT :
Giúp ta chuyển sang một hướng tìm hieåu


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI

13. CÂU HỎI TU TỪ :
Là câu hỏi thực tế không cần câu trả lời
VD :Đây phải chăng là sự trùng hợp ?
Ông muốn tôi tin như thế sao ?
14. CÂU HỎI THẬT :
Là câu hỏi ngụ ý hoặc giúp tạo ra một
sự gần gũi chia sẻ
VD:Ông để cho tôi mặt hàng này với giá
bao nhiêu?
15. CÂU HỎI KẾT LUẬN :
Là câu hỏi giúp khép lại cuộc thảo luận
tạm thời hoặc vónh viễn