Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS. Huỳnh Minh Triết

BÀI GIẢNG

TS HUYNH MINH TRIET


Chương 3
Kỹ thuật đàm phán kinh doanh


Kỹ

1.Mở đầu đàm phán

thuật

2.Tạo sự hiểu biết

đàm

3.Thương lượng

phán

4.Ra quyết định-kết thúc ĐP


Tạo không khí
đàm phán

Mở đầu
đàm phán

Đưa ra đề nghị ban
đầu


Tạo không khí đàm phán

Tạo được một bầu không khí tin cậy
lẫn nhau, thành thật hợp tác
Cố gắng xây dựng một mối quan hệ
tốt với phía bên kia ngay từ giây
phút gặp mặt
Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ
là “cầu nối” làm quen có hiệu quả


Tạo không khí đàm phán (tt)

 Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự
muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:
 Chuyên nghiệp
 Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.
 Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.
 Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác
 Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG


Tạo không khí đàm phán (tt)

Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn 
lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn 

nắm trong tay quyền chủ động điều khiển 
buổi đàm phán.


Đưa ra những đề nghị ban đầu

Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề
nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau:
- Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và
nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.
- Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.
- Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía
bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.


Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)
 Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm
phán.

 Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.
 Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.
 Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu
tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt
hơn.
 Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và
kiên trì bảo vệ.


Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

 Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý
nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.
 Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban
đầu phải được cân nhắc với những mất mát
thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất
bại lớn trong đàm phán.
 Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng
chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ
không phải là đối tác duy nhất.


Những kỹ năng cần thiết
Im Lặng
Đặt câu hỏi

Quan sát

Phân tích
lý lẽ/quan điểm

Lắng nghe

Tạo sự
hiểu biết

Trả lời câu hỏi

Kỹ thuật
giao tiếp khác

Kỹ thuật đặt câu hỏi
TẠI SAO PHẢI ĐẶT CÂU HỎI ?

 Nhằm thu thập thông tin cần
thiết phù hợp với mục đích, ý
đồ của ta
 Tiết kiệm được thời gian & lái
đàm phán đi đúng hướng
 Giành & duy trì quyền chủ
động trong đàm phán
 Động viên sự tích cực & tính
sáng tạo
 Kòp thời ứng xử & xử lý kòp
thời những lỗ hổng trong quá

?


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
MỘT SỐ LƯU Ý KHI ĐẶT CÂU HỎI:

 KHÔNG NÊN DÙNG CÂU HỎI
ĐÓNG
 ĐẶT CÂU HỎI YÊU CẦU TRẢ
LỜI BẰNG SỐ LIỆU CHỨ KHÔNG
PHẢI LÀ GIẢI PHÁP
 VỚI THÔNG TIN KHÓ KHAI THÁC,
NÊN ĐẶT CÁC CÂU HỎI MỀM
MỎNG

 NGỮ ĐIỆU TRUNG TÍNH, THÁI ĐỘ
HỎI BÌNH TĨNH
 NẾU GHI CHÉP CHẬM HOẶC YẾU,
HỎI CÂU HỎI CẦN MỘT CÂU
TRẢ LỜI KỸ THUẬT DÀI


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI

1.CÂU HỎI TRỰC TIẾP :

a. CÂU HỎI ĐÓNG :
Được sử dụng khi người hỏi muốn có
câu trả lời xác đònh hay khẳng đònh
về một vấn đề gì đó, hoặc muốn
thu hẹp vấn đề lại theo ý đònh của
người hỏi
b. CÂU HỎI MỞ :
Thường được bắt đầu bằng các từ
“TẠI SAO? AI? CÁI GÌ? &NHƯ THẾ
NÀO ?”
Trong cuộc thương lượng , câu hỏi
đóng & mở thường được sử dụng đi


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
CÁC LOẠI CÂU HỎI
2.CÂU HỎI GIÁN TIẾP:

VD: Trong khi đàm phán

muốn biết ý kiến của
đối tác về sản phẩm
của chúng ta, ta dùng
câu hỏi: “Theo ông sản
phẩm của công ty A có
những hạn chế gì ?” để
thay cho câu: “Ý kiến
của ông như thế nào
về sản phẩm của công


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI

3. CÂU HỎI NHẰM CHUYỂN CHỦ ĐỀ :
Khi ta muốn chuyển hướng vấn đề đang
thảo luận sang vấn đề khác nhằm:
 Phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bò
trước
 Khi vấn đề thảo luận chưa ngã ngũ
VD: Tôi nghó chúng tôi cần thời gian để
suy nghó thêm về giá cả, vậy phương
thức vận chuyển của các ông như thế
nào ?
4.  CÂU  HỎI  THĂM  DÒ  Ý  KIẾN  ĐỐI 


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI
      5. CÂU HỎI CÓ ĐỊNH HƯỚNG :

Là những câu hỏi mang tính cụ thể ,

yêu cầu trả lời về những điểm cụ thể
VD: Ông thường mua mặt hàng này với
giá bao nhiêu?
Bạn có thể chấp nhận đề nghò này
không?
6.CÂU HỎI KHÔNG ĐỊNH HƯỚNG :
Là những câu hỏi khái quát, không
ràng buộc người trả lời đi vào nội
dung cụ thể


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI
7. CÂU HỎI TRÌNH BÀY THÔNG TIN :
Cho phép người hỏi cung cấp thông tin cho người
nghe
VD: Các ông đã có dòp xem sản phẩm mới của
công ty chúng tôi chưa ?
Ông có ngạc nhiên trước đợt hạ giá của chúng
tôi không?
8. CÂU HỎI KÍCH THÍCH SUY NGHĨ :
VD : Nếu chúng tôi đặt hàng với số lượng gấp
đôi thì thế nào ?


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI
10. CÂU HỎI XỎ XIÊN :
VD : Công ty của ông vẫn giao hàng trễ như
trước chứ ?
Ông phát hiện ra vấn đề khi nào vậy ?
11. CÂU HỎI  MẬP MỜ:

Câu hỏi có thể được hiểu bằng nhiều
cách
VD : Trông chi phí cao quá , đúng không?
12. CÂU HỎI DẪN DẮT :
Giúp ta chuyển sang một hướng tìm hiểu


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI

13. CÂU HỎI TU TỪ :
Là câu hỏi thực tế không cần câu trả lời
VD :Đây phải chăng là sự trùng hợp ?
Ông muốn tôi tin như thế sao ?
14. CÂU HỎI THẬT :
Là câu hỏi ngụ ý hoặc giúp tạo ra một
sự gần gũi chia sẻ
VD:Ông để cho tôi mặt hàng này với giá
bao nhiêu?
15. CÂU HỎI KẾT LUẬN :
Là câu hỏi giúp khép lại cuộc thảo luận
tạm thời hoặc vónh viễn


Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) MỘT SỐ ĐIỂM LƯU Y 
ÙĐỂ ĐẶT CÂU HỎI THÍCH HP 

 Hạn chế sử dụng câu hỏi hướng dẫn
(câu hỏi có đònh hướng )
 Tránh những câu hỏi có tính ép buộc
VD: Thay câu hỏi : “ông có lý do nào

chính đáng không ?” bằng câu hỏi “Ông
thấy vấn đề đó như thế nào ?”
 Tránh đặt quá nhiều câu hỏi với
nhiều nội dung cùng một lúc
 Chú ý giọng điệu & từ dùng, nên ngắn
gọn, đi vào trọng tâm chính
 Cần phải tìm hiểu văn hoá, phong tục
tập quán của bên đối tác


Im lặng

Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa:

 Buộc bên kia tiếp tục phát biểu.
 Báo hiệu rằng mình đã nói đủ.
 Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận
những quan điểm của bên kia.
 Thể hiện một sự thất vọng.
 Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một
số câu nói còn có tác dụng thu hút sự chú ý của
bên kia.
 Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng.


KỸ NĂNG LẮNG NGHE


Lắng nghe
 Tại sao phải lắng nghe ?

o Để  hiểu  đúng  và  đầy 
đủ  thông  tin  đã  truyền 
đạt.
o Tránh hiểu sai vấn đề.
o Thể  hiện  thái  độ  tôn 
trọng đối tác.
o Hành động và việc làm 
sẽ hợp lý


Lắng nghe (tt)
 Những trở ngại
của việc lắng
nghe :

 Tốc độ suy nghó 
 Những  thành  kiến 
 Sự  phức  tạp  của 
tiêu cực
vấn đề

Những  thói  quen 
 Thiếu  sự  quan  tâm 
xấu khi lắng nghe
và kiên nhẫn
 Thiếu  sự  quan  sát