Bài giảng đàm phán trong kinh doanh trần văn của

ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH

Trần Văn Của



Giới thiệu môn học
“ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH”






Sự cần thiết của môn học.
Mục đích của môn học.
Kết cấu của môn học
Đánh giá kết quả


1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
 Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi
chúng ta dù muốn hay không muốn
cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán.
Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải
là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để
trở thành nhà đàm phán giỏi là điều
không đơn giản. Muốn trở thành nhà
đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến
thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và

phấn đấu không ngừng.


1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp)
Trong điều kiện hội nhập, thị trường
ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày
càng gay gắt, muốn chiến thắng được
trên thương trường lại càng cần có
những nhà đàm phán giỏi.
 Chính vì vậy, môn học cung cấp những
kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn
đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm
phán giỏi.



2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
- Mơn học cung cấp cho người học những kiến thức
từ cơ bản đến nâng cao về kỹ năng đàm phán. Bên
cạnh kiến thức lý thuyết, người học cũng cần phải
được thực tập tình huống và rút kinh nghiệm


3. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
Chương 2: Các kiểu đàm phán
Chương 3:Tiến trình đàm phán
Chương 4: Các chiến thuật đàm phán giá

4. Đánh giá kết quả




Quá trình: 20%
Giữa kỳ: 30%
Thi cuối kỳ: 50%


Các tài liệu tham khảo chính
Đồn Thị Hồng Vân - Đàm phán trong kinh
doanh quốc tế - NXB Lao động- Xã hội 2010
 Trần Đức Minh - Nghệ thuật đàm phán –
NXB Dân Trí - 2012
 Leigh Thompson – Nghệ Thuật đàm phán –
NXB Lao động – Xã hội - 2011
………………………………..



CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH


Các nguyên tắc
đàm phán?
Đàm
phán là gì

?

Các yếu tố ảnh
hưởng đến đàm
phán?


1.KHÁI NIỆM:

Đàm phán là hành vi và quá trình
mà người ta muốn điều hoà
quan hệ giữa các bên, thoả
mãn nhu cầu của mỗi bên,
thông qua hiệp thương mà đi
đến ý kiến thống nhất.(Trương
Tường-Trung Quốc)


1.KHÁI NIỆM:

Đàm phán trong kinh doanh
là hành động:
 Hội đàm với một hoặc
nhiều bên để đi đến các
thỏa thuận
 Dàn xếp phương thức trao
đổi thông qua hợp đồng


1.KHÁI NIỆM:

 Chuyển giao quyền sở hữu theo
luật định cho một hoặc nhiều
bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ
nhận được
 Hoàn thiện và giải quyết thành
công các tồn tại của quá trình
thực hiện hợp đồng


Đàm phán là gì?
Là quá trình
tham gia của hai
hay nhiều bên nhằm
mục đích thảo
luận,trao đổi
những mối quan
tâm,những lợi ích và
giải quyết những
mâu thuẫn để tìm
đến một thỏa thuận
chung

(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)


CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN


CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Muốn đàm phán thành công
phải xác định mục tiêu
đàm phán một cách khoa
học, phải kiên định, khôn
ngoan bảo vệ quyền lợi
của mình, đồng thời phải
biết ứng phó một cách linh
hoạt, sáng tạo trong từng
trường hợp cụ thể


CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Phải biết kết hợp hài hòa
giữa bảo vệ lợi ích của
phía mình với việc duy trì
và phát triển mối quan hệ
với đối tác


CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Phải đảm bảo nguyên tắc đôi
bên cùng có lợi


CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Đánh giá một cuộc đàm phán

thành công hay thất bại
không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của
một bên nào đó làm tiêu
chuẩn duy nhất, mà phải sử
dụng một loạt các tiêu chuẩn
đánh giá tổng hợp


CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Đàm phán trong kinh doanh
là khoa học đồng thời là
nghệ thuật