Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội

Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Mục Lục
CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp
.............................................................................................................................................
3
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ................................4
1.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
.............................................................................................................................
4
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
.............................................................................................................................
8
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
..................................................................................................................
13
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng.
..................................................................................................................
13
1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thơng mại
..................................................................................................................
.15
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình
.............................................................................................................................
17
1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp
.............................................................................................................................
27
1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

.............................................................................................................................
30
1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
..................................................................................................................
30
1.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng
..................................................................................................................
32
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
1
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
1.3.3. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc
..................................................................................................................
32
Chơng II
Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu
xây dựng Hà Nội
.............................................................................................................................................
33
2.1 Giới thiệu tóm lợc về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.
.............................................................................................................................
33
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà
Nội
.............................................................................................................................
33
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
.............................................................................................................................
34
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ

.............................................................................................................................
35
2.1.4 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp
.............................................................................................................................
36
2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội :
2000-2002
.............................................................................................................................
41
2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá
.............................................................................................................................
41
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng.
.............................................................................................................................
43
2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty
.............................................................................................................................
43
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
2
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Chơng III
Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.
.............................................................................................................................................
45
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
3.1. Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới.
.............................................................................................................................

45
3.1.1. Dự báo về thị trờng phát triển
.............................................................................................................................
45
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.
.................................................................................................................
46
3.3. Một số kiến nghị khác.
.............................................................................................................................
49
Kết luận
.............................................................................................................................................
51
Tài liệu tham khảo
.............................................................................................................................................
51
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
3
§oµn Trung HiÕu K35-A7
C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸
4
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Mở đầu
Bớc sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc áp dụng vào trong khoa học sản xuất hàng
hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản xuất ra
ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm
cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản

phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới
tồn tại và phát triển đợc.
Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uy
tín, chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các công trình xây dựng và
nhu cầu tiêu dùng xã hội. Bớc chân vào thị trờng công ty phải đối mặt với sự
cạnh tranh ngày cành khốc liệt. Bằng những bớc đi của mình, công ty dần
chiếm lĩnh đợc thị trờng, lòng tin của khách hàng. Nhng đó không phải là
mục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác đợc tối đa nhu cầu của
thị trờng, không ngừng mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm mới
là mối quan tâm lớn nhất của toàn bộ công nhân viên trong công ty.
Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập tại
công ty vật liệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: Một số giải pháp
nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty
vật liệu xây dựng Hà Nội . Đây là một đề tài không mới, có thể nói là có
tính chất truyền thống nhng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm
ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
vật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công ty em hy
vọng nó thực sự cần thiết đối với công ty vật liệu xây dựng Hà Nội trong giai
đoạn hiện nay.
Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu tham
khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm:
Chơng I: Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật
liệu xây dựng Hà Nội
Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
5
Đoàn Trung Hiếu K35-A7

CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị
tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp :
1.1.1. Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
a) Khái niệm về doanh nghiệp.
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đích
chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh đợc hiểu là việc
thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từ sản
xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục
đích sinh lời. Doanh nghiệp là một tổ chức đợc thành lập một cách hợp pháp,
đợc sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, đợc cấp giấy phép kinh doanh,
phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải đóng thuế.
Nh vậy một tổ chúc kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải đủ các điều kiện
sau:
- phải đợc thành lập theo đúng thể thc luật định.
- phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn của
quá trình đầu t hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời.
Đặc điểm của doanh nghiệp :
Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trng cơ
bản giồng nhau, đó là :
+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở hữu
chủ luôn có những ảnh hởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức doanh
nghiệp.
Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,
một hệ thống sắp xếp kín đáo mà ngời ngoài không nhìn thấy đợc. Đó là cơ
cấu quán trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này đợc sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa
là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và ngời lao động làm
công hởng lơng, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
6
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau:
Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện các
công đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó.
Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm soát hành chính, nhân sự bổ
trợ cho hoạt động chính. Tất cả các đặc trng trên có thể nói doanh nghiệp là
hình ảnh thu nhỏ của nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế quốc dân sẽ phát
triển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng
trong nền kinh tế phát triển bất ổn định.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lực
của sản xuất, là đơn vị sản xuất, là trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng.
Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của xã hội về các sản phẩm và dịch vụ, nơi
tạo ra nguồn ngân sách cho nhà nớc và xã hội và tái sản xuất cho bản thân
doanh nghiệp.
Hoạt động của doanh nghiệp luôn luôn có mục đích, mục đích của
doanh nghiệp thể hiện khuynh hớng chung của nó, tồn tại và phát triển, đa
dạng hoá sản phẩm, đảm bảo tăng trởng vốn và lao động, đảm bảo tính độc
lập và cho phép thoả mãn nhu cầu của xã hội, nâng cao đời sống cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp. Để đạt đợc điều đó, trong môi trờng kinh
doanh luôn biến động doanh nghiệp phải thích nghi, áp dụng những công
nghệ tiên tiến.
b) Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:
Khái niệm: Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp
các yếu tố (tự nhiên và xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kĩ
thuật ), các tác động và mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và giữa
trong và ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Đây là cách nhìn từ góc độ vĩ mô,

nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trờng kinh doanh tốt nhất của
doanh nghiệp là một thị trờng hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu
tố.
- Ví dụ : thị trờng hàng hoá, thị trờng tiền tệ, thị trờng lao động
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
7
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặc
ngoài. Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ,
nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, nh Buôn có bạn, bán có phờng, Giầu vì bạn sang
vì vợ Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng (tính tập
thể) giữa con ngời và con ngời, giữa các doanh nghiệp với nhau, và nói rộng
ra giữa doanh nghiệp với môi trờng kinh doanh. Tính hội tụ và hoà nhập này
bao gồm hai mặt.
Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển nào,
đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi việc
cần thiết và có thể làm đợc để môi trờng chấp nhận mình là một thành viên tự
nhiên hợp lý chứ không phải để đợc đón nhận nh một vật lạ không thể chấp
nhận, cần đào thải.
Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ
lớn, nó sẽ phát huy ảnh hởng của mình đến môi trờng xung quanh. Đến một
lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ Đợc chấp nhận,
Chờ và đón thời cơ sang Hớng dẫn, Tạo cơ hội có tính chủ động hơn.
Các loại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nói tới môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, ngời ta đề cập tới
rất nhiều loại môi trờng nh: môi trờng kinh tế xã hội, môi trờng chính trị, môi
trờng dân c, môi trờng văn hoá. Song nói chung ngời ta phân ra nh sau:
- Môi trờng bên ngoài:
Là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liên

quan và ảnh hởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi
trờng kinh doanh bên ngoài bao gồm :
Thứ nhất : Môi trờng đặc trng. Môi trờng kinh doanh đặc trng của
doanh nghiệp là những yếu tố môi trờng kinh doanh riêng biệt của từng
doanh nghiệp, nó giúp ta phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác.
Bao gồm :
+ Các nhà cung cấp (cung cấp thiết bị, NVL, hàng hoá )
+ Các khách hàng của doanh nghiệp (ngời mua buôn, mua lẻ, mua
hàng hoá vật phẩm tiêu dùng )
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
8
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
+ Nhà nớc bao gồm Nhà nớc Trung ơng, Nhà nớc địa phơng.
+ Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng. Họ là những tác nhân có tác
động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh, một
mặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh số,
phải tăng thêm chi phí, hạ giá Điều đó có nghĩa là chính các tổ chức cạnh
tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó khăn
hơn, lợi nhuận có nguy cơ bị giảm đi.
Những mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh lại là các đồng
nghiệp của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sực hấp dẫn lôi cuốn
khách hàng đến mua hàng.
Thứ hai: Môi trờng chung của doanh nghiệp: Môi trờng kinh doanh
chung là toàn bộ các tác nhân nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dù
không có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh nghiệp nhng lại có ảnh h-
ởng mạnh mẽ tới nó. Môi trờng kinh doanh chung bao gồm:
+ Các điều kiện về kinh tế nh tăng trởng kinh tế, thu nhập quốc dân,
thu nhập bình quân đầu ngời, lạm phát, thất nghiệp.
+ Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách của nhà
nớc đối với kinh doanh. Đây là môi trờng có tính chất quyết định đến hình

thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân c nh : Tập quán, thói quen, thị
hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân c, nhóm dân c Đây là nhóm nhân tố ảnh
hởng tới phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ nh sự tiến bộ của khoa học
công nghệ Các yếu tố của môi tr ờng chung tác động lên tất cả các doanh
nghiệp hoạt động trong môi trờng đó và không hề có sự phân biệt giữa các
doanh nghiệp khác nhau.
- Môi trờng bên trong của doanh nghiệp
Môi trơng kinh doanh bên trong của doanh nghiệp đợc hiểu là nền văn
hoá của tổ chức doanh nghiệp, đợc hình thành và phát triển cùng với quá
trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu
tố cấu thành nh triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền thống, phong
cách sinh hoạt, lễ nghi đợc duy trì và sử dụng trong doanh nghiệp. Tất cả
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
9
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
những yếu tố trên tạo nên một bầu không khí, một bản sắc tinh thần đặc tr-
ng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền văn hoá phát triển
cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo, chủ động và sự trung
thành. Ngợc lại những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự
bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội ngũ lao động của doanh
nghiệp.
Môi trờng bên trong là môi trờng có vai trò quan trọng đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi những yếu
tố của môi trờng bên ngoài nh hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinh doanh
hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trờng Bởi vậy ngày nay
các doanh nghiệp rất chú trọng đầu t vào môi trờng kinh doanh bên trong
doanh nghiệp.
Ngoài ra còn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngày càng

chú ý đó là môi trờng tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Việc
bảo vệ môi trờng, chống ô nhiễm đã trở thành một nhu cầu bức xúc đặt ra
cho các nhà quản trị và cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Có đ-
ợc môi trờng tốt sẽ, thoáng mát sẽ làm tăng năng suất lao động và tinh thần
hăng say lao động của công nhân. Chính vì vậy không phải ngẫu nhiên mà
trong các giả thuyết và triết lý quản trị kinh doanh ngời ta nhấn mạnh tới yếu
tố ngoại cảnh, môi trờng sống và môi trờng làm việc.
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp:
Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để
nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngời
sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những
khâu quan trọng của tái sản xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc
khi qua trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu
hàng hoá đã thay đổi. Tiêu thụ hàng hoá là khâu lu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa hai
khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lu thông thơng mại đầu
vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp
C. Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm sản xuất
phân phối (lu thông) trao đổi tiêu dùng. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
10
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại quy cách, phơng thức vận chuyển,
thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu trên
thị trờng và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng và
tổ chức quá trình đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sao cho có hiệu

quả nhất.
Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trớc đây trong
cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện hết sức đơn
giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất theo lợng
định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trị thực tế của chúng. Do
không có môi trờng cạnh tranh lành mạnh nên chất lợng sản phẩm hàng hoá
ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn, đơn điệu. Từ đó dẫn đến
hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bị tụt hậu so với sự phát triển
mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế giới.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu cuối
cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản
xuất với ngời tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng, tiêu thụ
giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình. Từ đó hoàn thiện hơn
nữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng. Vì vậy, đôi khi
sản phẩm rất tốt nhng có thể không tiêu thụ đợc vì nó không đáp ứng đợc nhu
cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thời gian
Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhng tiêu thụ sản
phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ đợc, trang trải đợc chi phí, đảm bảo
kinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng
thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong thời đại
bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão, sản phẩm
có những loại vừa mới ra đời, thậm chí còn trong trứng nớc thì đã có những
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
11
Đoàn Trung Hiếu K35-A7

sản phẩm khác u việt hơn xuất hiện. Làm cho nhu cầu tiêu dùng của con ngời
cũng thờng xuyên thay đổi. Hôm qua ngời ta có thể đắc chí khi mua một
chiếc xe đạp ngoại về làm phơng tiện đi lại thì hôm nay ngời ta có thể hài
lòng nếu nó là chiếc xe gắn máy. Cũng nh trớc đây, chiếc ti vi đen trắng là ao
ớc của biết bao gia đình thì hôm nay không mấy ai ở thành phố còn nghĩ đến
nó, cho nên trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó
khăn. Thực tế kinh doanh trên thơng trờng quốc tế cũng nh ở nớc ta khi
chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những nguyên nhân dẫn đến việc sản
phẩm không tiêu thụ đợc bao gồm:
- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập
(khả năng thanh toán) của ngời tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu của thị trờng, nên đã xản xuất quá nhiều
sản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa.
- Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhng không tiếp cận đợc với ngời có nhu
cầu.
- Cha làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc giá trị sử dụng của sản phẩm.
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc tiết hành bình thờng, doanh nghiệp
cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau:
Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trờng sản
phẩm hàng hoá, để kịp thời đa ra những quyết định cho doanh nghiệp sản
xuất chuyển hớng sản xuất. Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị trờng,
không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra những
mẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ
thuật và lối sống hiện đại.
Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lu thông đến mức tối đa, để tạo ra
điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hình

thức và chất lợng.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
12
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằm
thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện hớng dẫn tiêu dùng để có thể
thay đổi tập quán và lối sống xã hội.
Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng,
nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu
dùng.
áp dụng linh hoạt hình thức và phơng thức thanh toán, kết hợp với hệ
thống gía linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
hàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung.
Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa
cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tơng lai.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng
đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội. Nó nối liền sản xuất với tiêu dùng,
làm cho hàng hóa thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho ngời sản
xuất tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đó
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách liên tục,
đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá. Quá trình tiêu thụ của từng
doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến quá trình lu thông của toàn xã hội. Nếu sự ng-
ng đọng hàng hoá trong các tổ chức thơng mại càng đợc rút ngắn thì tốc độ
chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng tăng lên, góp phần đẩy nhanh
quá trình tái sản xuất xã hội.
Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng. Đây
là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ. Khi hàng

hoá đợc đa ra thị trờng thì ngời mua và ngời bán đều quan tâm đến hàng hoá
nhng với những mục đích khác nhau ngời bán quan tâm nhiều hơn đến giá trị
chứ không phải là giá trị sử dụng, nhng muốn có quyền chi phối giá trị sử
dụng thì ngời mua phải trả giá trị cho ngời bán.
Qúa trình tiêu thụ ở các doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở khâu bán
hàng. Đây là một trong ba chức năng chính của các tổ chức kinh doanh thơng
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
13
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
mại, bán đợc hàng là mục đích cuối cùng của mọi nhà kinh doanh, nó quyết
định sự tồn tại và diệt vong của bất kì doanh nghiệp nào trong nền sản xuất
hàng hoá. Không bán đợc hàng nghĩa là không đợc thị trờng chấp nhận sẽ
dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình
trệ, ngời lao động không có việc làm, dẫn đến phá sản doanh nghiệp. Đối với
các doanh nghiệp trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thì việc bán hàng vô cùng
quan trọng. Bán đợc hay không quyết định tới sự sống còn của công ty. Hàng
hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng trực tiếp đến việc
mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh, đồng thời ảnh hởng nhất định tới
các hoạt động khác, thể hiện ở chỗ: Chỉ qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp, doanh nghiệp mới thực hiện dợc mục tiêu cơ bản trớc mắt của
mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền kết quả hoạt động kinh
doanh cuối cùng của doanh nghiệp trên cơ sở so sánh thu nhập với chi phí
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu
thụ sản phẩm doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận, tăng thêm khả năng tận dụng
các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành nên các quỹ
của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho cán bộ công nhân viên, động
viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp dùng để kích thích
lợi ích cho các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm, gắn bó với
hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận đợc tính bằng cách :
Lợi nhuận = Doanh thu chi phí

Nh vậy, muốn tăng lợi nhuận ngoài các biện pháp để giảm tối đa chi
phí nói chung và chi phí lu thông noí riêng thì biện pháp quan trọng hàng đầu
là tăng doanh thu bán hàng. Tổ chức quá trình tiêu thụ càng hoàn thiện bao
nhiêu thì lợi nhuận thu đợc tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp càng mở rộng
đợc quy mô kinh doanh của mình. Việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ góp
phần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch tài chính, kế hoạch
lu chuyển hàng hoá, từ đó có biện pháp tốt để thực hiện kế hoạch tài chính,
kế hoạch vận chuyển Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tính chủ động sáng
tạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao. Để quá trình tiêu thụ có hiệu quả
không phải là việc dễ dàng. Nó gắn liền với việc tính toán về thời gian, số l-
ợng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra kinh doanh và sự nhạy cảm đối với
khách hàng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng không cho phép áp dụng các
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
14
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
quy tắc một cách cứng nhắc mà luôn phải biến hoá sao cho phù hợp với sự
biến động của thông tin.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh tế
tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán đợc hàng hoá sản xuất ra và thoả mãn
tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ là một trong
những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới
thu đợc lợi nhuận từ đó, mới thực hiện đợc tái sản xuất, nâng cao hiệu quả
của các hoạt động khác không bị đình trệ theo. Tiêu thụ sản phẩm trở thành
nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh của tát cả các đơn vị.
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng:
Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị đợc hiểu là tổng hợp các
hoạt động đợc thực hiện để đảm bảo sự hoàn thành công việc thông qua
sự nỗ lực (sự thực hiện) của ngời khác. Sự thực hành quản trị liên quan

chủ yếu đến công việc huy động mọi phơng tiện (tài nguyên) mà nhà quản
trị có thể dùng để đạt đợc mục tiêu mà nhà quản trị đề ra hoặc đợc giao
cho.
Nh vậy, để đạt đợc mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động
nguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý, nhằm đem lại hiệu quả
nhất, điều này thể hiện sự khéo léo của nhà quản trị trong công việc.
Quản trị doanh nghiệp là sự tác động liên tục có tổ chức, có định hớng
của chủ thể doanh nghiệp tác động đến các thành viên trong doanh nghiệp.
Để sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực tiềm năng của doanh nghiệp
để đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp luật cho phép.
Các chức năng quản trị:
Quản trị doanh nghiệp bao gồm 4 chức năng: Hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm soát. Để thực hiện hiệu quả bốn chức năng, đòi hỏi nhà
quản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú làm việc, làm cho ng-
ời khác sẵn lòng vì mình, vì công việc.
+ Chức năng hoạch định.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
15
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Hoạch định đợc hiểu là một quá trình liên quan đến t duy, ý chí của
con ngời bằng việc xác định các mục tiêu và định rõ chiến lợc, chinh sách,
thủ tục và kế hoạch chi tiết để đạt đợc mục tiêu. Nó cho phép hình thành và
thực hiện các quyết định. Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiện
quyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lợc và các chính sách) đợc lặp đi
lặp lại thành chu kỳ.
Hoạch định ra các quyết định, các hoạt động trong tơng lai, nó có liên
quan đến các điểm sau đây:
Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, trong mỗi giai đoạn
phát triển của doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau. Do vậy, phải xem xét
xem doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào, để có từng mục tiêu phù hợp với

giai đoạn đó.
Thứ hai: đặt chính sách, chơng trình và các thủ tục nhằm đạt đợc mục
tiêu đã đề ra.
Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu.
Thứ t: Phơng tiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu đó.
Nh vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hớng về tơng lai
đợc tính toán, xây dựng kế hoạch ở hiện tại.
+ Chức năng tổ chức.
Tổ chức là việc xác lập mô hình phân công và giao nhiệm vụ cho mỗi
cấp thành viên trong doanh nghiệp. Tổ chức bao gồm các cấp quản trị và các
thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình. Đó là mối
quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tơng tác giữa các phần việc và mỗi bộ
phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận. Mọi đảm nhận của doanh
nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định. Nếu ai vi phạm sẽ gây ra
hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này đợc trình bày nh sau cơ cấu tổ chức
phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lợc.
Việc tuân thủ nguyên tắc này cha phải là điều kiện đủ, để thực hiện
công tác quản trị có hiệu quả, nhng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng tổ
chức sẽ bị suy giảm.
+ Chức năng lãnh đạo điều hành.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
16
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Lãnh đạo đợc hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến
con ngời (hay một tập thể) để cho họ (con ngời hay tập thể) nhận tác động tự
nguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết. Nhằm đạt đợc mục
tiêu của tổ chức.
Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh
đạo có phơng pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các nhà
quản trị.

+ Chức năng kiểm soát.
Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lợng hoá các kết
quả đạt đợc, tiến hành các hoạt động điều chỉnh. Nếu các kết quả đó đi chệch
mục tiêu đã định.
Việc lợng hoá các công việc bao gồm đánh giá công tác quản trị, điều
hành các chính sách, sử dụng nhân sự, để tiếp tục phát huy hoặc điều chỉnh
để đạt đợc mục tiêu.
Bất kỳ nhà quản trị nào cũng phải thực hiện 4 chức năng trên. Giữa các
chức năng có sự bố trí bổ sung và quy định lẫn nhau. Trên thực tế các chức
năng đợc thực hiện đồng bộ, có sự đan xem lẫn bổ trợ lẫn nhau và là công
việc thờng xuyên, hàng ngày của các nhà quản trị.
1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
Khái niệm:
Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là một quá trình bao
gồm các hoạt động căn bản (các chức năng) hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và
kiểm soát đối với hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp nhằm thực hiện
các mục tiêu đã xác định.
Các mục tiêu:
+ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu.
+ Mở rộng thị trờng, tăng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh
cho doanh nghiệp.
+ Tiết kiệm chi phí bán hàng, giúp tăng lợi nhuận và hiệu quả kinh
tế.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
17
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt động
bao gồm ba bớc công việc chủ yếu sau:
Các hoạt động trớc bán hàng (chuẩn bị bán)

Các hoạt động trong khi bán (triển khai bán).
Các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán).
Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các
mục tiêu đã xác định.
Vai trò của quản trị bán hàng:
Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vô
cùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp th-
ơng mại. Công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp. Vai trò của nó đợc
thể hiện ở các mặt sau:
Giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của hoạt động kinh
doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Trên cơ sở đẩy mạnh việc
tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động. Từ đó nâng cao đợc vị thế
và uy tín của doanh nghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh giữa các đối thủ.
Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở xây
dựng và tổ chức thực hiện các phơng án bán hàng phù hợp với từng tình
huống, từng thơng vụ cụ thể.
Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, nh: quản trị
mua, bán và hàng tồn kho,
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá
trình:
a) Hoạch định bán hàng:
Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá của mình cho mỗi thời kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn,
pháp lý, với những ph ơng pháp phù hợp.
Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lợc marketing, nh:
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
18

Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh.
Chính sách giá cả. Chính sách giao tiếp khuếch trơng.

Hoạch định các thủ tục, quy tắc và các chơng trình bán hàng.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong sản xuất kinh doanh hiện đại, mối quan hệ giữa sản xuất và kinh
doanh ngày càng chặt chẽ hơn. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là xơng
sống của hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính sách sản phẩm là cơ sở để
các doanh nghiệp tiến hành đầu t, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xác lập
triển khai các chính sách giá cả, phân phối, hỗ trợ, Từ đó cho phép doanh
nghiệp thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh.
Đối với công tác tiêu thụ, chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan
đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác định thời
điểm, phơng thức thực hiện các quyết định đó. Chính sách sản phẩm phải dựa
trên kết quả công tác nghiên cứu thị trờng, bám sát nhu cầu thị trờng.
Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén, doanh
nghiệp phải bán cái khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà ta có. Muốn
vậy, ngời ta phải đầu t thích đáng vào công việc nghiên cứu, sử dụng công cụ
sắc bén sau đây để xây dựng chiến lợc sản phẩm và thực hiện mục tiêu đề ra:
Thứ nhất: nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống (hay vòng đời của một sản phẩm) là quy luật sự xuất hiện
và huỷ diệt của sản phẩm trên thị trờng. Chu kỳ sống của một sản phẩm trớc
hết phải gắn với thị trờng nhất định vì một sản phẩm dài ở thị trờng này nhng
lại không dài ở thị trờng khác. Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả quá trình
tiêu thụ một mặt hàng từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trờng tới khi không
bán đợc nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị trờng.
Thuyết chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác
định một cách đúng đắn chiến lợc sản phẩm của mình. Theo thuyết này, mỗi
hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn bắt buộc,

thờng là 4 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh
nghiệp đa sản phẩm mới ra thị trờng, khách hàng cha quen thuộc với sản
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
19
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
phẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác rất cao
nên doanh nghiệp hầu nh không có lãi.
+ Giai đoạn 2: phát triển thị trờng. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng
mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành
sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp nhất, do đó
lợi nhuận thu đợc đạt đến đỉnh cao nhất.
+ Giai đoạn 3: Thị trờng chín muồi. Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên
khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cờng
quản cáo,
+ Giai đoạn 4: Thị trờng suy giảm. khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi
nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra
hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tợng giảm mạnh thì phải đình chỉ sản xuất.
Khi vạch ra xu hớng tiêu thụ cũng nh dự đoán tơng lai, điều quan trọng
là doanh nghiệp phải nhận biết đợc sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào
ở chu kỳ sống để có biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai đoạn.
Thứ hai: Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị tr-
ờng.
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng
nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm là công việc rất quan trọng của các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của mình khi sản
phẩm đa ra thị trờng đạt đợc các yêu cầu nh: chất lợng sản phẩm ổn định,
hoặc là đã đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lợng hàng hoá
bán ra thị trờng tơng đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho kênh tiêu

thụ.
Thứ ba: Bao bì sản phẩm.
Ngày nay, với hầu hết hàng hoá trên thị trờng thế giới, bao bì đợc coi
là chất lợng sản phẩm. Chi phí bao bì là phần cấu thành nên giá thành sản
phẩm và cung cấp thông tin cho khách hàng. Vì vậy, thiết kế bao bì phải đảm
bảo hài hoà giữa hình thức và nội dung đồng thời đảm bảo cho sản phẩm khỏi
h hỏng.
Thứ t: phát triển sản phẩm mới.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
20
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Là một vấn đề cơ bản trong chiến lợc sản phẩm của mỗi doanh nghiệp,
sản phẩm mới là kết quả của những phát minh mới hoặc là sự thay đổi những
sản phẩm đã có của doanh nghiệp. Việc dập mẫu, copy những sản phẩm đã
có mặt trên thị trờng của doanh nghiệp khác, hay đa ra thị trờng những sản
phẩm mà thị trờng cha biết đến.
Chính sách giá của doanh nghiệp:
Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính
sách giá để quy định mức giá bán cho nó. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm
có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó
đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói
riêng. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây dựng chính
giá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi nó là kết quả
phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ sản phẩm và
những điều kiện khách quan của thị trờng. Sau đây là một số bớc cơ bản để
xây dựng chính sách giá.
Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi phí
nguyên vật liêu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý, chi phí lu thông, chi phí
quảng cáo, yểm trợ bán hàng.
Dự đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng để

xây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình sẽ có những phản ứng nh thế nào với từng mức giá đó. Thông thờng ng-
ời ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất.
Xác định phần thị trờng hiện thực: Khi dự đoán khối lợng bán dựa
trên tình hình thị trờng kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải
đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt đợc mục
tiêu lợi nhuận, thị phần thị trờng cần thiết của doanh nghiệp có đạt đợc hay
không?.
Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của các mức giá dự kiến
theo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định
+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất
các mục tiêu đề ra.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
21
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp
thì phải xây dựng giá mới.
Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá:
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá đó chính là phơng hớng thể
hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình
trên thị trờng xác định.
Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng
đối với doanh nghiệp, nó thể hiện một số đặc điểm sau:
Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối.
Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ và bảo quản,
đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, bảo đảm chất lợng hàng hoá với chi
phí nhỏ nhất.
Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất.

Chuyển rủi ro cho ngời khác.
Chính sách phân phối đợc xây dựng càng hoàn thiện thì các chức năng
của quá trình phân phối càng đợc thực hiện đầy đủ, nhờ đó nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách phân phối có mối quan hệ
chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, nó chịu ảnh hởng của
hai chính sách này. Nhà quản trị lựa chọn cho doanh nghiệp các kênh phân
phối sao cho hàng hoá bán ra thu đợc hiệu quả cao.
Các kênh phân phối đợc thể hiện qua sơ đồ sau :
Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khả
năng:
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
22
Người
sản
xuất
kinh
doanh
Bán độc
quyền
Bán
buôn
Bán
buôn
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Người
tiêu
dùng
cuối

cùng
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
1, Ngời sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng có
thể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua bu điện
và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
2, Ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng qua khâu trung gian là
ngời bán lẻ. Đây là mạng lới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn.
3, Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn. Để từ đó họ tự bán cho ngời
bán lẻ, cung ứng cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là mạng lới phân phối
gián tiếp theo kênh dài.
4, Ngời sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lợng hàng hoá sản
xuất đợc để rồi họ lại bán buôn cho ngời bán buôn khác với khối lợng hàng
hoá tơng đối lớn và tiếp tục ngời bán buôn lại bán cho ngời bán lẻ mới, cung
ứng hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
Nh vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng một
kênh phân phối độc nhất. Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàng
kinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủ
yếu hoặc chỉ bán buôn hoặc vừa bán buôn vừa bán lẻ.
Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian
(môi giới, đại lý, ) các trung gian này hiểu biết thị tr ờng khá sâu sắc, doanh
nghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận này thông qua
việc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có nh vậy doanh
nghiệp có thể đẩy mạnh đợc doanh số bán ra, bởi vì trung gian không chỉ có
tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo ra sức hút
bên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng.
Chính sách giao tiếp khuếch trơng:
Chính sách giao tiếp khuếch trơng trong hoạt động tiêu thụ đợc coi là
phơng tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính
sách này là nhằm cho việc bán hàng đợc dễ dàng, kích thích lôi kéo khách
hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách

hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền
thống.
Nội dung khuếch trơng bao gồm:
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
23
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
- Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật đợc coi là tốt nhất, nó đợc
sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay. Quảng cáo ở đây
chính là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm cho các trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng, các ph-
ơng tiện thông tin đó là báo chí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo,
panô áp phích, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm, quảng cáo không
phải là sự khoa trơng đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho
khách hàng hiểu rõ về u thế về sản phẩm của doanh nghiệp. Nội
dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng không cảm thấy
mới lạ về sản phẩm đó. Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phố
thông rõ ràng, dễ hiểu. Phơng pháp quảng cáo trình bày phải đảm
bảo sự hài hoà và gây đợc sự chú ý của khách hàng. Để quảng cáo
đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp phải xây dựng chính sách quảng
cáo theo các bớc sau:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.
+ Phơng thức tiến hành quảng cáo.
+ Các bớc thực hiện.
+ Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.
- Xúc tiến và yểm trợ bán hàng:
Mục tiêu của xúc tiến và yểm trợ bán hàng là việc hỗ trợ cho lực lợng
bán hàng làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.
Xúc tiến bán thờng dùng các phơng thức: Tổ chức hội nghị khách
hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng, hoặc có thể sử dụng các
tài liệu bao bì nhãn mác, h ớng dẫn ngời tiêu dùng nhằm cho việc bán hàng

dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và dự đoán nhu
cầu của khách hàng.
Yểm trợ bán hàng là mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt
động tiêu thụ hàng hoá, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăng
khả năng tiêu thụ hàng hoá yểm trợ bán hàng có thể tiến hành theo các hình
thức sau:
+ Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ thơng mại.
+ Tổ chức bán thử sản phẩm.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
24
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
+ Tiến hành các dịch vụ kèm theo nh: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sửa
chữa miễn phí.
Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
+ Phơng án tối u phải đảm bảo các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ nói
riêng, hoạt động kinh doanh nói chung.
+ Phơng án tối u phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khả
năng nguồn lực của doanh nghiệp có thể thực hiện đợc.
+ Phơng án tối u phải đảm bảo đợc mối quan hệ biện chứng giữa
doanh nghiệp và môi trờng, tức là phải phù hợp với luật pháp và trình độ phát
triển của xã hội.
+ Phơng án tối u phải đa ra các tiêu chuẩn về mặt định lợng, định tính
để có thể so sánh đợc.
b) Tổ chức hoạt động bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng đối
với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại.
Dựa vào các phơng thức hình thức hay thủ tục bán hàng, vào cơ cấu
quản trị hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để xây dựng bộ
máy tổ chức hoạt động bán hàng đảm bảo đợc yêu cầu bán hàng
trong mỗi thời kỳ.
Xác định rõ chức trách nhiệm vụ quyền hạn trên cơ sở phân công phân

quyền đối với mỗi các nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng để
trả lời câu hỏi hay bộ phận nào thực hiện những nhiệm vụ gì? phối kết với
nhau ra sao.
Công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực
hiện các công đoạn của từng phơng thức bán hàng cũng nh dịch vụ trớc và
sau bán hàng, cụ thể các công việc sau:
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bao gồm
việc bố trí, phân công lao động, tiến hành thu thập thông tin về thị trờng (giá
cả, cạnh tranh tình hình tiêu dùng, ) phân tích và xử lý các thông tin thu đ ợc
thiết lập các báo cáo về thị trờng. Để từ đó tìm ra thị trờng tiềm năng để tiêu
thụ hàng hoá, đồng thời làm căn cứ xác định để xây dựng chiến lợc kinh
doanh cho doanh nghiệp trong tơng lai.
- Tiến hành các phơng thức tiêu thụ hàng hoá:
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
25