Hoàn thiện hạch toán thành phẩm, tiêu thụ thành phẩm và xác định kết quả tiêu thụ thành phẩm tại Công ty Cổ phần May Thăng Long

LỜI MỞ ĐẦU
Khi Việt Nam đã bước vào WTO, nhiều chuyên gia kinh tế đã đặt ra một vấn đề là khu vực
kinh tế hợp tác, HTX sẽ bơi như thế nào trong biển lớn. Bởi lâu nay, nhắc đến kinh tế HTX, nhiều
người vẫn đánh giá rằng đây là thành phần kinh tế có quy mô nhỏ, năng lực cạnh tranh thấp…
Tuy nhiên, qua thực tế cho thấy, nhiều HTX dã có sự chuẩn bị kỹ càng cho cuộc hội nhập này, với
những động thái tích cực, không ít HTX đã mang đến cho hàng triệu người tiêu dùng trong nước
cũng như đối tác nước ngoài về hình ảnh của một khu vực kinh tế đầy năng động của Việt Nam.
Sau một thời gian mô hình kinh tế tập thể bị rơi vào khủng hoảng trầm trọng, từ gần 74.000
HTX năm 1987, đến năm 1996, cả nước chỉ còn 18.607 HTX trong tất cả các ngành nghề, lĩnh
vực. Hoạt động sản xuất, kinh doanh của hầu hết các HTX bị đình trệ, hiệu quả thấp kém. Sau đó,
đến năm 2000, vẫn còn tới hơn 7.285 HTX tiếp tục bị giải thể. Nhưng cũng đến thời điểm này,
nhờ sự ra đời của Luật HTX, đã có 8.025 HTX được chuyển đổi và 3.766 HTX được thành lập
mới. Bên cạnh đó, còn có khoảng 240.000 tổ hợp tác dưới nhiều tên gọi và hình thức khác nhau
đã hình thành hoặc được tái lập trên nền của các HTX cũ đã giải thể.
Từ đó đến nay, theo đường lối phát triển kinh tế- xã hội của Đảng và Nhà nước, khu vực kinh
tế HTX tiếp tục đổi mới và phát triển mạnh hơn, tích cực hơn.
Theo số liệu thống kê năm 2001, cả nước có khoảng trên 2.060 HTX CN- TTCN và dịch vụ,
tập trung chủ yếu vào các ngành nghề sau: chế biến nông sản, thực phẩm, thủ công mỹ nghệ,
khạm khảm, đồ gỗ, mây tre đan, dệt may, cơ khí sửa chữa, hàng gia dụng, vật liệu xây dựng, gốm
sứ và một số ngành nghề khác với số lượng xã viên khoảng 23.000 người, trong tổng số trên
60.000 lao động liên quan trực tiếp. Có thể thấy rất rõ, các HTX CN- TTCN chủ yếu tổ chức theo
2 loại hình là sản xuất tập trung và vừa tập trung vừa sản xuất phân tán, nhưng mô hình sản xuất
tập trung có hiệu quả hơn, vì tập hợp được vốn để đầu tư, đổi mới công nghệ, trang thiết bị hiện
đại, mở rộng mặt hàng và hiện đại hoá sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện để ứng dụng tiến bộ
kỹ thuật, tổ chức sản xuất có bài bản, quản lý chặt chẽ. Một số HTX còn áp dụng được hệ thống
quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và các tiêu chuẩn xã hội khác, xây dựng và quảng bá được
thương hiệu sản phẩm, đăng ký bảo hộ độc quyền để chiếm lĩnh thị trường cả trong nước và xuất
khẩu. Có thể lấy ví dụ điển hình là Hợp tác xã Công nghiệp Song Long chuyên sản xuất các mặt
hàng nhựa công nghiệp và gia dụng ở Hà Nội. Trước khi chuyển đổi, từ năm 1990 đến năm 1996,
hàng hóa của Song Long sản xuất ra không tiêu thụ được, dẫn đến doanh thu thấp, bà con xã viên
và người lao động không có việc làm, nhiều người đã nghĩ, mô hình HTX đã vào buổi "hoàng

hôn". Nhưng năm 1997, Luật HTX ra đời đã đánh dấu một thời kỳ đổi mới, một dấu ấn cho khối
kinh tế hợp tác và HTX. Nhờ có Luật HTX mà hoạt động của HTX được bảo trợ của luật pháp
Nhà nước, quyền lợi và nghĩa vụ của xã viên được hoạch định, phân chia rõ ràng, tạo niềm tin cho
người lao động mạnh dạn đầu tư máy móc, thiết bị. Nhờ đó mà đến thời điểm hiện nay, HTX
Song Long đã có một lưng “vốn” rất đáng trân trọng, đó là chuyển đổi từ hệ thống chất lượng ISO
9002 sang hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002: 2000. Bên cạnh đó,
1
HTX Song Long cũng triển khai thực hiện hệ thống quản lý chất lượng toàn diện TQM, một
trong những phương pháp quản lý tiên tiến hàng đầu trên thế giới hiện nay.
2
I.CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG:
1. Phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường.
Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức và biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng
sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa ,mở rộng qui mô kinh doanh , tăng thêm lợi nhuận và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Vai trò của phát triển thị trường :
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc đua không có đích .Vì vậy,phát triển
thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiêp có thể tồn tại và phát
triển hoạt động sản xuất kinh doanh .Có mở rộng và phát triển thị trường ,mới duy trì được mối
quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng ,củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước
người tiêu dung để tăng thêm khách hàng ,mới có cơ may đầu tư phat triển kinh doanh,nâng cao
hiệu quả kinh doanh , tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên , thưc hiện được nhưng mục tiêu
đã đặt ra ,từ đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh
gay gắt .
2 .CÁC PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
Xét về phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiêp thương mại về mặt lí luận
có thể phát triển theo 3 hướng :
-Phát triển theo chiều rộng .
-Phát triển theo chiều sâu.
-Phát triển kết hop cả chiều rộng lẫn chiều sâu .

a)Phát triển theo chiều rộng :
Đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lí,tăng qui mô san xuất và kinh
doanh ,mở rộng chủng loại san phẩm bán ra , tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác nó là
hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng , thích hơp trong trường hop ngành
không tạo cho doanh nghiệp kha năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài
ngành hấp dẫn hơn .Nói cách khác phát triển theo chiều rộng chính là phát triển tổng thể qui mô thị
trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới,có thể tang thị phàn tăng số lượng khách hàng
bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực
marketing. Điều này áp dụng trong trường hop doanh nghiệp chưa khai thác hết thị trường hiện tại
Có thể kinh doanh sản phẩm mới , lĩnh vực mới trên đia bàn thị trường cũ hoặc với địa
bàn mới mở rộng phạm vi kinh doanh
b)Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường .
3
Chất lượng hiệu quả của thị trường có thể đánh giá qua một số chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm
và doanh nghiệp , chỉ tiêu tăng doanh thu sản lượng lợi nhuận , tỉ suất lợi nhuận , sư thoả mãn , sư
trung thành của khách hàng với sản phẩm. Để thục hiện theo hướng này doanh nghiệp càn chú
trọng nâng cao chất lượng chất lượng sản phẩm , hoan thiện hệ thống phân phối , nâng cao chất
lượng dịch vụ để tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng . Có thể có 3 hình thức thể hiện phát
triển theo chiều sâu :
-Thâm nhập sâu vào thị trường :là việc doanh nghiêp tìm kiếm tăng mức tiêu thụ sản phẩm , dịch
vụ hiện có của mình trên những thị trường đã có bằng marketing mạnh mẽ hơn .
-Mở rộng thị trường :là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những sản
phẩm ,dịch vụ hiện có của mình vào nhung thị trường mới .
-Cải tiến hàng hoá :là việc doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằng cách tao ra nhưng hàng hoá mới
hay đã được cải tiến cho nhưng thị trường hiện tại
Như vậy phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho doanh số bán hàng tăng lên đồng thời với
việc tỉ suất lợi nhuận doanh số bán ra cũng tăng lên , sản phẩm của doanh nghiệp có tính canh
tranh cao , thị phần của doanh nghiệp tăng cả về mặt giá trị lẫn tỉ trọng trong ngành , nâng cao uy
tín và vị thế trong cạnh tranh.

c)Phat triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có tiềm năng về vốn , cơ sở vật chất và
năng lực quản lí có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều
sâu để mở rộng qui mô kinh doanh với hiệu quả cao.
3.NỘI DUNG PHÁT TRIẺN THỊ TRƯỜNG
a)Phát triển sản phẩm :la đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm , hàng hoá dịch vụ nhằm
thoả mãn nhu cầu thị hiếu muôn màumuôn vẻ của thị trường , đặc biệt là sản phẩm mới -chất
lượng cao . Đó chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả và cũng là phương thức thoả mãn
nhu cầu của người tiêu dùng .
Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt
chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất hiện
vật ,bao bì nhãn hiệu hàng hoá ,dịch vụ cách thức bán hàng … Sản phẩm mà người tiêu dùng
nhân được bao gồm hàng hoá cứng (hàng hoá hiện vật)và hàng hoá mềm (dịch vụ ).Từ quan
điểm này cho thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong nhưng yếu tố trên như có thêm công năng
mới hoặc bao bì mới ,dịch vụ mới …Có thể thấy rõ đièu này qua san phẩm bột giặt OMO ,nhờ
thường xuyên thay đổi bao bì mà nó luôn được làm mới trong mắt người tiêu dùng
Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau :
*Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn :
+Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều náy đòi hỏi trình độ kĩ
4
thuật của doanh nghiệp.Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sư đầu tư mới và đương dầu
với những thách thức mới ,sản phẩm mới có thể được đưa vào thị trương mới hoặc cho thị trường
hiện tại voi việc chia sẻ kênh phân phối ,tiếp thị hoặc thương hiệu
+Phát triển sản phẩm mới theo ý đồ hoặc thiết kế mới. Đối với doanh nghiệp thương mại các sản
phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất ,vì vậy khi đưa sản phẩm này vào thị trường càn tìm kiếm
đánh giá và lựa chọn kĩ để đua ra thị trường .
*Cải tiến hoàn thiện sản phẩm ,thay thế sản phẩm hiện có ,bao gồm :
+Cải tiến chất lượng ,tạo ra nhiều sản phẩm với phẩm cấp ,chất lượng khác nhau .
+Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đỏi bao bì ,nhãn hiệu hình ảnh mới …nhằm làm thay đổi
hình dáng ,kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác biệt

+Thay đổi tính năng sản phẩm ,bảo đảm sử dụng thuận tiện an toan hơn .
+Tìm ra gía trị sư dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử dụng.
+Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng ,thanh toán
,bảo hành ,vạn chuyển và sửa chữa …Nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng . Đây la
hướng quan trọng để tạo sự khác biệt so với sản phẩm cùng loai trên thị trường .
b)phát triển thị trường vê khách hàng
Theo quan điểm kinh doanh hiện tại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm
lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thoả mãn với khách hàng .Thị trường của doanh
nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi ,giới tính ,thu nhập ,sở
thích tiêu dùng …nhưng có thể phân chia thành các nhóm khác nhau .Mỗi nhóm có đặc trưng
riêng ,phản ánh quá trình mua sắm của họ .Có thể phân chia thành các nhóm sau
-Căn cứ cào hành vi tiêu thụ :khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thị trung
gian .Trong đó người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của chính bản thân
,còn người tiêu thụ trung gian là bất kì người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối
cùng .Người trung gian có thể là nhà sản xuất nhà buôn …Họ mua sản phẩm không phải để tiêu
dùng mà là để bán lại nhằm mục đích kiếm lời
-Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua :khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua
với khối lượng nhỏ .Về mặt kinh tế càn phải khuyến khích những người mua với khối lượng lớn ,
về mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt giữa hai loai khách hàng này .
-Căn cứ vào phạm vi địa lí :khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước .Khách hàng trong
nước thể hiện quy mô của thị trường tiêu thụ nội địa , khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ
đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia .
-Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng –doanh nghiệp :khách hàng truyền thống và khách hàng
mới ,khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thương xuyên ,liên tục với
doanh nghiệp .Họ có vị trí quan trọng trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp .Khách hàng
5
mới là khách hàng lần đầu tiên đến với doanh nghiệp ,nếu gây được niềm tin họ sẽ trở thành khách
hàng truyền thống .
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn tuỳ thuộc vào hai nhóm :khách
hàng mới quen và khách hàng truyền thống ,trong đó chi phí để lôi cuốn những khách hàng mới

cao hơn chi phí để giữ lai những khách hàng quen .Vì vậy xét về mặt hiệu quả ,việc giữ được
khách hàng là quan trọng hơn ,khó khăn hơn nhưng cũng không vì thế mà không triển khai
marketing giới thiệu để tìm kiếm khách hàng mới .
Một khách hàng hài lòng sẽ :
Mua lại các lần tiếp sau nếu có nhu cầu .
Nói nhiều điều tốt đẹp với người khác về doanh nghiệp .
Ít quan tâm tới nhãn hiệu và sự quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp
Mua nhiều sản phẩm khác của doanh nghiệp
Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng và chất lượng
thứ nhất ,phát triển vê mặt số lượng khách hàng
Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động marketing nhằm tìm ra
những phân khúc thị trường mới ,khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới .Doanh nghiệp
tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ canh tranh bằng việc hoàn
thiện sản phẩm ,giá cả ,hệ thống phân phối và dịch vụ …
thứ hai ,phát triển khách hàng về chất lượng
Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua tăng sức mua sản phẩm của khách hàng thông
qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua . Đồng thời chú ý tăng cường
khách hàng mua với số lượng lớn , ổn định thường xuyên và những khách hàng có quan hệ truyền
thống với doanh nghiệp.Tỷ trọng những khách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh giá
chất lượng khách hàng của doanh nghiệp .
Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số
lượng chất lượng phạm vi ,không gian thời gian địa điểm,cả khách hàng bán buôn và bán lẻ
,người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian ,khách hàng mới và khách hàng truyền
thống .
c)phát triển thị trường về phạm vi địa lí (địa bàn kinh doanh)
Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua , được mua bởi 1 nhóm
khách hàng đã xác định, trong 1 vùng xác điịnh , trong một thời điểm và 1 môi trường xác định.
Như vậy , phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp không chỉ là phát triển về sản phẩm , về khách
hàng mà cả vè mặt không gian (địa lý ). Phát triển thị trường về mặt ko gian là mở rộng và phát
triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.

6
Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp : mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý . cửa
hàng , quầy hàng , điểm bán hàng là hệ thống các đại lý , cửa hàng , quầy hàng , điểm bán … của
doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Cần phát triển mạng lưới bán hàng cả chiều rộng và chiều sâu ( nâng cao chất
lượng phục vụ ). Việc phân bỏ mạng lưới cần tính đến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là đảm
bảo nâng cao năng lực tiêu thụ của từng điểm cũng như của cả hệ thống, tránh sự loại trừ hoặc tiêu
diệt nhau, bảo đảm sự vận động hợp lý của sản phẩm, giảm chi phí và rút ngắn thời gian bán hàng
Tại đầu mối giao thong , nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâm giao dịch hay cửa hàng
giới thiệu sản phẩm hoặc chi nhánh của doanh nghiệp nhằm phát triển thị trường.
Phát triển thị trường về không gian còn được thực hiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối
thích hợp. Tuỳ vào mục tiêu chiến lược bán hàng , các doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán
lẻ , người bán buôn và cả người trung gian để mở rộng phạm vi bán hàng.
4)CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1)MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
Môi trương vĩ mô là môi trường của toàn nền kinh tế quốc dân ,,có ảnh hưởng đến việc phát triển
thị trường ,bao gồm:
a)Môi trương chính trị và luật pháp :
Sự ổn đinh vê chính trị và đường lối ngoại giao
Ngoai thương,tình hình xuất nhập khẩu
Hệ thống Luật Phap ,chính sách có đầy đủ minh bạch công khai không
Thực thi Pháp Luật
Vai trò của nha nước trong kinh tế :cách thức chi phối chính trị trong kinh tế
b)Kinh tế:
Tốc độ phát triển kinh tế
Sự phát triển của các ngành
Lạm phát ,thất nghiệp
Các chính sách tiền lương , ổn định giá cả thị trường
Chính sách khuyến khích phát triển kinh doanh và đăng kí kinh doanh
 Tác động tới cung cầu thị trường , đến việc sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp thuân lợi

hay khó khăn
c)Khoa học công nghệ :
Sự phát triển khoa học công nghệ ở đất nước
Chính sách phát triển khoa học công nghệ
7
Chi phí đầu tư cho việc phát triển
Ảnh hưởng tới sự ra đời sản phẩm mới ,dịch vụ mới ,tác đông tới phương thức kinh
doanh,phương thức phục vụ nhu cầu của khách hàng
d) Điều kiện tự nhiên và cơ sơ hạ tầng
Khí hậu thời tiết
Sư khan hiêm thiếu hụt tài nguyên thiên nhiên (cụ thể là cao su)
Hệ thống cơ sở hạ tầng thương mại (bến bãi nhà xưởng càu cống ,thông tin liên lạc)
Chính sách của nhà nước về lĩnh vực trên ảnh hướng tới chi phí hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp .
e)Yếu tố về văn hoá xã hội
Dân số và xu hướng gia tăng dân số
Phong cách sinh hoạt
Hộ gia đình và xu hướng của hộ gia đình
Việc làm và phân bố thu nhập của dan cư
Ảnh hưởng tới nhu cầu ,tới hành vi mua sắm
f)Yếu tố quốc tế :
+hính trị Quốc tế :chung sống hoà bình hay chống lại nhau
Luật pháp quốc tế
Kinh tế quốc tế :các tổ chức đa quốc gia
2)MÔI TRƯỜNG NGÀNH KINH DOANH
a)Khách hàng :
Là các cá nhân tập thể doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá của doanh
nghiệp
--Phân loai khách hàng :
+Theo khối lượng mua:mua ít hay mua nhiều

+Theo phạm vi :
khach hàng địa phương
khách hàng toàn quốc
khách hàng khu vực
khách hàng quốc tế
+Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp
8
khách hàng ổn định thường xuyên
khách hàng mới vãng lai
+Theo thành phần kinh tế
khách hàng là tư nhân
khách hàng là tập thể
khách hàng là doanh nghiệp
khách hàng là chính phủ
+Theo mục đích mua sắm
người tiêu dùng cuối cùng
người trung gian
Mỗi khách hàng có đặc tính khác nhau và là yếu tố quan trọng để chúng ta thoả mãn nhu cầu
khách hàng
b) Đối thủ cạnh tranh
Là những người kinh doanh các mặt hàng tương tự hoặc thay thế hàng hoá của doanh nghiệp
--Phân loại :
+Theo sức mạnh ,vị thế của đối thủ cạnh tranh
Hãng dẫn đầu
Hãng thách thức
Hãng theo sau
Hãng đang tìm chỗ đứng
+Theo sản phẩm
đối thủ trực tíêp :sản phẩm giống hệt nhau,sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau đối thủ cùng lĩnh vực
kinh doanh đối thủ tham gia phân chia lợi nhuận của 1 nhóm khách hàng nào đó

c)Người cung ứng :
Là người bán hàng cho doanh nghiệp và cho đối thủ cạnh tranh
Phải lựa chọn được nhà cung ứng có chất lượng hàng hoá ổn định đúng tiến độ ,giá hợp lí
Khả năng mặc cả của doanh nghiệp so với nha cung ứng
d)Người trung gian
Tất cả các cá nhân ,doanh nghiệp tham gia vào việc vận chuyển ,phân phối ,quảng bá bán
hàng cho doanh nghiệp
--Phân loại :
9
+Người môi giới:cần phân chia chi phí môi giới hợp lí
+Đại lí bán hàng :Sử dung đại lí tận dụng được
cơ sở vật chất của người đại lí
địa điểm bán hàng
quan hệ của đại lí với xung quanh
Doanh nghiệp nên tạo điều kiện giúp đỡ đại lí kinh nghiệm kinh doanh và hoạt động xúc tiến
e)Quan hệ công chúng
Là tất cả những lực lượng tác động tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
--Gồm :
Chính quyền
Dư luạn xã hội
Công chúng trong nội bộ doanh nghiệp
Công chúng tích cực khác
Phát triển quan hệ công chúng tăng vị thế của doanh nghiệp trong mắt khách hàng
Làm tốt trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp trong mắt khách hàng
Giữ gìn môi trường tài nguyên thiên nhiên
Chọn người phát ngôn có uy tín có độ tin cậy khi tiếp xúc với các phương tiện thông tin đại chúng
3) MÔI TRƯỜNG BẢN THÂN DOANH NGHIỆP:
a)Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
Danh mục và cơ cấu hàng hoá kinh doanh
Chất lượng sản phẩm

Chu kì sống mà các sản phẩm này đang trải qua
Đổi mới sản phẩm
b)Nhân sự và quản trị nhân sự
Lao động và cơ cấu lao động của doanh nghiệp
Trình độ chuyên môn
Thu nhập và điều kiện lao động
Tổ chức quản trị nhân sự của doanh nghiệp
c)Tài chính kế toán:
Nguồn vốn và tài sản của doanh nghiệp
10
Tình hình huy động và sư dụng vốn
Khả năng thanh toán và chi trả
Sự đầy đủ của hệ thống sổ sách
d)Hoạt động marketing
Xây dựng chiến lược marketing trên thị trường trọng điểm
Sử dụng các tham số của marketing hỗn hợp
Chi phí và hiệu quả của marketing
e)Quản trị doanh nghiệp :
f)Thương hiệu của doanh nghiệp
Tên thương mại
Nhãn hiệu hàng hoá
Biểu tượng ,câu khẩu hiệu
Bao bì
Chỉ dẫn địa lí
Các yếu tố khác của sơ hữu trí tuệ
g)Nề nếp văn hoá
Nội quy của doanh nghiệp
Lễ nghi,nghi thức trong hội họp phát động thi đua
Triết lí kinh doanh
Các giai thoại về cán bộ và doanh nghiệp

h)Khoa học công nghệ và các tài sản vô hình
Phát minh sáng kiến
Áp dụng tiến bộ kĩ thuật mới trong sản xuất kinh doanh và việc sử dụng các tai sản vô hình khác
Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức và biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng
sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa ,mở rộng qui mô kinh doanh , tăng thêm lợi nhuận và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
11
II.THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA HTX
SONG LONG:
1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA HTX SONG LONG:
HTX Song Long tiền thân là HTX Công nghiệp Sông Hương, được thành lập theo quyết
định số 1488/QD-UB ngày 16 tháng 11 năm 1960 của Uỷ Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội , trụ
sở chính tại thôn Lâm Du, phường Bồ Đề (Long Biên - Hà Nội).Ngành nghề kinh doanh chính là
sản xuất kinh doanh các mặt hàng về nhựa gia dụng, nhựa công nghiệp và đồ chơi trẻ em dùng
trong nước và xuất khẩu. Trải qua gần 50 năm xây dựng và phát triển, kể từ khi chuyển đổi mô
hình theo Luật HTX năm 1996, đến nay HTX Song Long đã đạt được những kết quả đáng tự
hàoTừ lúc ban đầu chỉ có một xưởng sản xuất nhỏ với 1.000 m2 và 6 máy ép phun tự động, đến
nay HTX đã đầu tư với tổng số vốn là 230 tỷ đồng, có 100.000 m2 nhà xưởng khang trang và hơn
150 máy ép phun tự động, 25 dàn máy thổi hiện đại thế hệ mới nhập từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài
Loan, Hồng Kông…, 25 xe ôtô từ 1,25 tấn đến 9 tấn để vận chuyển hàng hóa đến tận nơi cho
khách hàng và 2 xe Contener để vận chuyển nguyên liệu nhập khẩu từ cảng về xưởng sản xuất.
Việc mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ đã giúp HTX cho ra đời hàng trăm loại mẫu mã sản
phẩm mới, tiêu biểu với chất lượng cao, giá cả phù hợp, được khách hàng trong và ngoài nước tin
dùng như: các sản phẩm chai Pet, ghế tựa, vỏ tivi, quạt, các linh kiện phụ tùng xe máy, xe đạp trẻ
em và nhiều sản phẩm nhựa chất lượng cao.
Năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của HTX
Song Long ngày càng được nâng cao; đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ, xã viên, người lao
động không ngừng được cải thiện; đóng góp quan trọng trong giải quyết việc làm và góp phần
vào sự tăng trưởng kinh tế của địa phương.
- HTX luôn đi đầu trong việc đổi mới công nghệ, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản

xuất, tích cực phát huy lao động sáng tạo cải tiến kỹ thuật và bảo vệ môi trường sinh thái.
Công tác đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn là vấn đề được HTX rất quan tâm chú trọng.
HTX luôn khuyến khích, động viên người lao động tự nghiên cứu tìm tòi, học hỏi phát huy sáng
kiến cải tiến kỹ thuật nhằm làm chủ máy móc thiết bị hiện đại, giảm chi phí và nâng cao chất
lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động. HTX thường xuyên phối hợp với Hiệp hội Nhựa Việt
Nam và Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, Liên minh HTX thành phố Hà Nội mở các khóa
đào tạo ngắn hạn về kỹ thuật chuyên ngành nhựa cho công nhân, thợ kỹ thuật. Đối với cán bộ chủ
chốt của HTX cũng được cử tham gia các khóa học nghiệp vụ như: quản lý kinh tế, nghiệp vụ
kiểm soát, kế toán, tin học, xúc tiến thương mại… Bên cạnh đó, HTX cũng thuê các chuyên gia
kỹ thuật nước ngoài về HTX để đào tạo tại chỗ cho thợ kỹ thuật của HTX nhằm nâng cao tay
nghề, sử dụng thành thạo máy móc thiết bị.
Trong nhiều năm qua, HTX luôn luôn chấp hành các chủ trương, chính sách pháp luật của Đảng
và Nhà nước, các quy định của các cấp ngành. HTX tích cực tổ chức thực hiện và tuyên truyền
sâu rộng cho cán bộ, xã viên và người lao động về chủ trương của Đảng, chính sách, các quy định
12
mới của Nhà nước về HTX và các quy định trong sản xuất kinh doanh như: quy định về tiêu
chuẩn chất lượng, vệ sinh an toàn lao động, phòng cháy chữa cháy, chính sách bảo hộ lao động và
bảo vệ môi trường, chính sách thuế…
HTX thường xuyên tổ chức các phong trào thi đua trong HTX và tích cực tham gia các phong
trào thi đua do Liên minh HTX Việt Nam, Liên minh HTX thành phố Hà Nội phát động.
HTX Song Long là đơn vị có truyền thống trong các phong trào thi đua. Qua các đợt phát động thi
đua, HTX đã phấn đấu hoàn thành các chỉ tiêu kinh tế xã hội theo kế hoạch đặt ra, góp phần vào
sự phát triển kinh tế chung của thành phố Hà Nội. Các phong trào thi đua lao động sản xuất do
HTX phát động đều cụ thể, thiết thực, tổ chức thường xuyên và gắn với nhiệm vụ, mục tiêu phát
triển sản xuất kinh doanh của HTX, được toàn thể cán bộ, xã viên và người lao động tích cực tham
gia với tinh thần vì sự phát triển và lợi ích chung của HTX.
Cùng với các phong trào thi đua lao động sản xuất, Ban Quản trị HTX còn kết hợp với Công đoàn
phát động nhiều phong trào thi đua như: phong trào văn hóa - văn nghệ, xây dựng nếp sống văn
minh, phong trào đền ơn đáp nghĩa và các hoạt động xã hội, từ thiện khác. Các phong trào này đã
góp phần quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu xã hội của HTX; tạo

được bầu không khí vui tươi, phấn khởi, gắn bó và yên tâm công tác cho người lao động đối với
HTX. Năm 2006, HTX đã quyên góp được trên 100 triệu đồng ủng hộ các quỹ xã hội của thành
phố Hà Nội và cấp học bổng cho các cháu học sinh nghèo vượt khó. HTX cũng đóng góp để xây
dựng nhà tình nghĩa, tặng quà cho thương binh, gia đình liệt sỹ tại địa phương nhân ngày 27/7 và
ngày thành lập Quân đội nhân dân Việt Nam.
Ghi nhận những thành tích nổi bật đạt được trong thời gian qua, HTX Song Long đã được tặng
thưởng nhiều danh hiệu cao quý như: Huân chương Lao động Hạng ba, do Nhà nước tặng năm
2002; Cờ Thi đua - Đơn vị dẫn đầu thi đua khối kinh tế HTX, do Chính phủ tặng năm 2001-2003;
Bằng khen - Đơn vị có thành tích xuất sắc trong sản xuất kinh doanh, do Liên minh HTX Việt
Nam tặng; Cờ Thi đua - Đơn vị xuất sắc dẫn đầu toàn diện về khối kinh tế HTX Thành phố, do
UBND thành phố Hà Nội tặng. Và nhiều danh hiệu khác do Tổng Cục thuế, Liên minh HTX
thành phố Hà Nội, các cấp ngành tặng.
Có thể nói, những thành tích nêu trên mà tập thể cán bộ, xã viên và người lao động trong HTX
Song Long đạt được đã khẳng định tình cảm, trí tuệ và công sức lớn lao của tập thể HTX quyết
tâm phấn đấu vì mục tiêu chung. Những thành tích đó cũng có ý nghĩa rất quan trọng để tiếp tục
xây dựng và phát triển HTX ngày càng vững mạnh hơn trong thời gian tới.
Chủ nhiệm HTX Nguyễn Gia Thọ báo cáo, nhờ đổi mới mẫu mã, mạnh dạn đầu tư mở rộng sản
xuất nên Song Long luôn có bước tăng trưởng kinh tế, là đơn vị điển hình tiên tiến dẫn đầu khối
kinh tế HTX của Hà Nội. Ngoài cơ sở cũ tại khu Sài Đồng (quận Long Biên), năm 2006, Song
Long đã hoàn thành đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất nhựa cao cấp tại khu công nghiệp Phố Nối
(Hưng Yên) diện tích 7,7 ha, vốn đầu tư 52 tỷ đồng và đang tiếp tục đầu tư 75 tỷ đồng để mở rộng
thêm khoảng 5,5 ha tại khu công nghiệp Phố Nối (dự kiến đầu năm 2008 đưa vào sản xuất). Như
13
vậy,quy mô sản xuất của HTX lên tới 10 ha nhà xưởng tổng số xã viên và lao động 910 người.
Tổng vốn của HTX khoảng 125 tỷ đồng, trong đó 32,5 tỷ đồng là vốn góp của xã viên. Năm
2006, doanh thu HTX đạt 328,6 tỷ đồng, 6 tháng đầu năm 2007 là 150 tỷ đồng, bình quân thu
nhập người lao động 1,4 triệu đồng/tháng. Từ chỗ chỉ sản xuất một số đồ gia dụng, nay HTX có
trên 400 sản phẩm (gồm nhiều sản phẩm công nghiệp) mang nhãn hiệu “SONGLONG
PLASTIC” và đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa trên lãnh thổ Việt Nam, Lào và Trung Quốc,
liên tục 7 năm liềnsản phẩm nhựa Song Long được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao.

Song Long, nhà sản xuất đồ nhựa gia dụng và công nghiệp hàng đầu Việt Nam
Song Long là chuyên gia trong lĩnh vực sản xuất đồ nhựa gia dụng và công nghiệp. Sản phẩm của
chúng tôi bao gồm từ bàn ghế, các vật dụng gia đình khác, đồ chơi trẻ em, chai đựng nước uống,
can nhựa các loại cho đến vỏ máy giặt, bao bì thực phẩm cao cấp, sợi PP và bao tải PP.
Năng lực và truyền thống
HTX Song Long là doanh nghiệp truyền thống gắn kinh nghiệm trên 30 năm cập nhật với công
nghệ sản xuất đồ nhựa tiên tiến nhất hiện nay. Máy móc và thiết bị sản xuất của chúng tôi với công
nghệ mới nhất hoàn toàn đáp ứng mọi yêu cầu về tính hiệu quả kinh tế và các tiêu chuẩn trong
môi trường của qui trình sản xuất. HTX cung cấp mỗi tháng cho thị trường trong và ngoài nước
trên 2500 tấn sản phẩm nhựa các loại.
Năm 1960, HTX Sông Hương (tiền thân của HTX Công nghiệp Song Long), trụ sở chính tại
thôn Lâm Du, phường Bồ Đề (Long Biên - Hà Nội) trải qua một thời gian dài hoạt động “cầm
chừng” với 160m2 nhà xưởng, hơn 30 nhân công, lĩnh vực sản xuất kinh doanh nghèo nàn: sản
xuất xà phòng, dệt vải, làm mộc. Năm 1982, “luồng gió mới” thổi vào Sông Hương khi xã viên
Nguyễn Gia Thọ đề xuất thành lập phân xưởng sản xuất nhựa. Những mặt hàng gia dụng như
can, dép, túi nylon… bắt đầu xuất hiện trên thị trường, bước đầu thu hút sự quan tâm của người
tiêu dùng. Hướng đi này giúp Sông Hương “bình yên” trước “sóng gió” được mấy năm, đến cuối
những năm 1980, HTX lại đứng trước nguy cơ phá sản.
Năm 1990, UBND TP. Hà Nội ra Chỉ thị 32 quy định rõ quyền lợi của xã viên, nguyên tắc đánh
giá, kiểm kê tài sản HTX… Đón nhận chủ trương này, Sông Hương tiến hành tổ chức đại hội xã
viên để triển khai nhiệm vụ mới. Nói thì đơn giản nhưng khi bắt tay vào làm, khó khăn chồng
chất. Dùng dằng từ năm 1991 đến năm 1995, Sông Hương mới giải quyết triệt để các vấn đề mà
chỉ thị nêu ra. Sau chuyển đổi, HTX còn lại 9 thành viên với tài sản vẻn vẹn 300 triệu đồng. Vốn
lưu động eo hẹp, nguồn nhân lực hạn chế, Sông Hương buộc phải xác định lại mặt hàng sản xuất
chủ đạo, đồng thời tập trung huy động vốn, đầu tư đổi mới công nghệ. HTX quyết định “theo
đuổi” sản xuất sản phẩm gia dụng bằng nhựa. Cán bộ và xã viên chia nhau đến các nhà máy,
xưởng sản xuất trong và ngoài nước để học tập công nghệ tiên tiến. Song song đó, với kế hoạch
phát triển cụ thể, thu chi tài chính được tiến hành công khai, minh bạch, HTX đã huy động được 1,
5 tỷ đồng từ xã viên và nhân dân. Sản phẩm đầu tiên ra đời cũng là lúc ban chủ nhiệm HTX nghĩ
đến việc đăng ký lô - gô và thương hiệu “Song Long plastic”, đồng thời đổi tên thành HTX Công

14
nghiệp Song Long. Trải qua cuộc “chinh chiến” hàng chục năm để khẳng định mình, Song
Long đã trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu
dùng bằng nhựa của Việt Nam. Sản phẩm của HTX có mặt ở các siêu thị, cửa hàng lớn trong cả
nước; xuất sang Lào, Trung Quốc, Đức. Hiện, HTX có hơn 100.000m2 nhà xưởng, 1.000 công
nhân, doanh thu năm 2006 lên tới 305 tỷ đồng
DOANH THU HTX SONG LONG QUA CÁC NĂM:

0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
2004 2005 2006 2007
Doanh thu (tỷ đồng)
Doanh thu (tỷ
đồng)
2.THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA HTX SONG LONG:
A.THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
Từ chỗ chỉ sản xuất một số đồ gia dụng, nay HTX có trên 400 sản phẩm (gồm nhiều sản phẩm
công nghiệp) mang nhãn hiệu “SONGLONG PLASTIC” và đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng
hóa trên lãnh thổ Việt Nam, Lào và Trung Quốc, liên tục 7 năm liềnsản phẩm nhựa Song Long
được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao
Việc mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ đã giúp HTX cho ra đời hàng trăm loại mẫu mã sản
phẩm mới, tiêu biểu với chất lượng cao, giá cả phù hợp, được khách hàng trong và ngoài nước tin

dùng như: các sản phẩm chai Pet, ghế tựa, vỏ tivi, quạt, các linh kiện phụ tùng xe máy, xe đạp trẻ
em và nhiều sản phẩm nhựa chất lượng cao.
Thực hiện tốt việc áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế như: hệ thống
quản lý chất lượng ISO 9001:2000, hệ thống quản lý chất lượng toàn diện TQM…
15
Mở rộng quy mô sản xuất, tiếp tục đổi mới tổ chức, quản lý điều hành và tìm mọi giải pháp để
khắc phục những hạn chế còn tồn tại, đảm bảo sản xuất kinh doanh có chất lượng và hiệu quả cao
nhằm hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
HTX chuyên sản xuất các mặt hàng bằng nhựa gia dụng và công nghiệp từ các chủng loại nhựa:
HDPE, ABS, PA, PET, PVC, PP, v.v... Với đội ngũ trên 600 cán bộ công nhân giàu kinh nghiệm
có kỹ thuật và tay nghề cao, được trang bị hệ thống máy ép máy thổi hiện đại tiên tiến nhất hiện
nay của Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan.
Có công suất thiết kế được đánh giá là lớn nhất Việt Nam với hơn 500 mặt hàng, chủng loại
phong phú và đa dạng có mặt và đứng vững trên thị trường.
Nhiều năm liền được người tiêu dùng tin cậy bình chọn là hàng VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG
CAO và đạt nhiều huy chương vàng tại các hội chợ. Liên tục được Trung ương và thành phố Hà
Nội khen thưởng là đơn vị xuất sắc, hàng đầu...
HTX Song Long đã được cấp giấy chứng nhận tiêu chuẩn ISO 9002 cho hệ thống quản lý chất
lượng của mình. Ngoài sự có mặt trên thị trường cả nước, sản phẩm của Song Long đã xuất khẩu
sang thị trường Mỹ, Lào, Trung Quốc, Myama, Đài Loan...
HTX Song Long không ngừng cải tiến mẫu mã, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản
phẩm, tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như tinh thần phục
vụ, thoả mãn nhu cầu ngày càng cao về chất lượng của khách hàng
Hạt nhựa các loại, vật tư chất dẻo khác đều là nguyên liệu chất lượng chính hiệu được nhập khẩu
từ các nước có ngành công nghiệp nhựa phát triển. Một yếu tố quyết định để cho ra các sản phẩm
nhựa làm hài lòng khách hàng là khuôn mẫu, SongLong đều đặt gia công chế tạo ở các nước láng
giềng có ngành cơ khí chính xác đạt trình độ cao như Đài Loan, Hồng Kông. Bằng chứng xác
thực là tổ chức quản lý chất lượng Quốc tế AFAQ đã cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho HTX.
Người tiêu dùng đã bình chọn đồ nhựa Song Long là hàng Việt Nam chất lượng cao trong 8 năm
liền.

hành công của Song Long nằm trong sự hài lòng của khách hàng
Nguyên liệu, khuôn mẫu vật tư cho sản xuất nhựa từ nguồn chất lượng cao cộng với kỹ năng
quản lý chuyên nghiệp làm nên chất lượng Song Long
Song Long còn là HTX đầu tiên của Việt Nam áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng
tiên tiến ISO 9000:2000
Trên 400 mặt hàng mang thương hiệu “ SONG LONG PLASTIC” đã đăng ký nhãn hàng hóa
với Cục Sở hữu công nghiệp, được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao
4 năm liền. Trong 3 năm gần đây, qua báo Sài Gòn tiếp thị, thương hiệu Song Long được người
tiêu dùng bình chọn là 1 trong 100 thương hiệu mạnh của cả nước.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, HTX chú trọng đầu tư chiều
sâu bằng cách trang bị máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Từ năm 2000 đến nay,
16