Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dụngcụcắt và đo lường cơ khí

Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
Chơng I......................................................................................................4
Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất
trong cơ chế thị trờng................................................................................4
I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với
các doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế thị trờng......................................4
1) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ..................................................................4
2) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................................................6
II) Nội dung tiêu thụ sản phẩm.....................................................................8
1) Nghiên cứu thị trờng. ...............................................................................8
2) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................12
3) Lựa chọn các kênh và xây dựng mạng lới tiêu thụ.................................14
4) Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán..............................................................16
5) Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng..............................................16
6) Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. .......22
7) Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ. ....................................................22
8) Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ....................................23
III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ...........24
1) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp......................................................25
2) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.....................................................28
Chơng II...................................................................................................30
Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt
và Đo lờng cơ khí....................................................................................30
I) Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................30
1) Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng
cơ khí..........................................................................................................30
2) Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí...................................................................33
3) Điều kiện kinh doanh của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.......37
II) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty dụng
cụ cắt và đo lờng cơ khí ...............................................................................41

1)Kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty...................................................41
2) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. ............47
III) Nhận xét, đánh giá về tình hình tiêu thụ của công ty Dụng cụ cắt và
Đo lờng cơ khí................................................................................................58
1) Những thành tựu đạt đợc của công ty.....................................................58
2) những măt hạn chế của hoạt động tiêu thụ.............................................59
1) nguyên nhân của những hạn chế............................................................60
Chơng III..................................................................................................62
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác .........................................62
QTKD Thơng mại 40B 1
1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
2
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt ............................................62
và Đo lờng cơ khí....................................................................................62
I) Định hớng phát triển chung của công ty từ năm 2001-2005.................63
II) Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty
Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.....................................................................65
1)Tiếp tục đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng
sản phẩm, tăng năng suất lao động, hạ giá thành nâng cao hiệu quả công
tác tiêu thụ sản phẩm..................................................................................65

3) Hoàn thiện chính sách sản phẩm............................................................72
4) Xây dựng hệ thống giá linh hoạt............................................................73
5) Mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm.
....................................................................................................................76
6) Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ.............80
7) Tổ chức đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ quản lý của cán bộ và
nâng cao tay nghề của công nhân sản xuất.................................................84
III) Một số kiến nghị đối với chính sách vĩ mô của Nhà nớc hỗ trợ cho
ngành công nghiệp nói chung và công ty Dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí
nói riêng thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả
cao...................................................................................................................85
1) Nhà nớc hỗ trợ hơn nữa về định hớng và ban hành các văn bản pháp luật
bảo hộ một số nhóm ngành công nghiệp trong nớc....................................85
2) Hỗ trợ vốn..............................................................................................85

QTKD Thơng mại 40B 2
3
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52

53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
4
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
lời mở đầu
Trớc kia, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệp
chỉ chú trọng vào sản xuất sau đó mới đến bán hàng cho các thơng nghiệp quốc
doanh. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tổ chức sản
xuất các mặt hàng mà thị trờng yêu cầu. Nh vậy, cơ chế mới đòi hỏi các doanh
nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy với những biến đổi của thị trờng. Phải có đầu
óc sáng tạo, năng động phân tích các thông tin thu thập đợc, ra các quyết định
chính xác nhằm kinh doanh có hiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh mẽ trên
thơng trờng. Có nh vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển.
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh đều có những mục tiêu
nhất định nh lợi nhuận, thị phần Nh ng để đạt đợc mục tiêu đó không phải dễ
dàng đối với các nhà kinh doanh. Vì để sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận đòi
hỏi phải giải quyết tốt tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Đối
với các doanh nghiệp thì các khâu đó bao gồm: cung ứng, sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm. Trong đó tiêu thụ đợc coi là một khâu quan trọng nhất của quá trình
sản xuất kinh doanh, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tái sản
xuất mở rộng của các doanh nghiệp.

Nhận thức đợc điều đó, trong thời gian thực tập tại công ty Dụng cụ cắt
và Đo lờng cơ khí, đợc sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty và sự h-
ớng dẫn của cô giáo Nguyễn Thị Xuân Hơng em chọn đề tài:
Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty
Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí
Chuyên đề gồm các vấn đề sau:
Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp
sản xuất trong cơ chế thị trờng
QTKD Thơng mại 40B 3
5
6
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí
Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.
Chơng I
Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp sản xuất trong cơ chế thị trờng
I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đối với các doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế thị tr-
ờng.
1) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra
để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội
dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực
hiện triết lý đó. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự
thanh toán giữa ngời mua và ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh

tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc
thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nớc qui
định. Còn trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, bằng cách gì và
cho ai. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh
nghiệp.
QTKD Thơng mại 40B 4
7
8
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá ttình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là
tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyêt định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện
mục tiêu của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán và thu lợi nhuận.
Qua tiêu thụ, hàng hóa đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc
hình thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều
kiện phát triển. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều
kiện phát triển. Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm
mới đợc xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện, lao động
của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn xã hội nói chung mới đợc thừa
nhận. Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị trờng, của xã hội và
khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi
nhuận của doanh nghiệp, quyết định đến mở rộng và thu hẹp sản xuất của
doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá
trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình

trong kinh doanh. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt đợc xu hớng
tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hớng kinh doanh, tạo ra
những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng
Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng
một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí
kinh doanh nhỏ nhất.
QTKD Thơng mại 40B 5
9
10
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
2) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong thời kì hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan
tâm của các doanh nghiệp. Bởi vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao
nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.
2.1) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản
xuất trong các doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều
khâu: sản xuất - phân phối trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một
chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh; đồng thời lại
có mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián
đoạn cũng sẽ ảnh hởng tới toàn bộ quá trình, nó làm cho toàn bộ quá trình
không thể thực hiện đợc. Nh vậy, để quá trình sản xuất diễn ra bình thờng thì tất
cả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình. Mỗi khâu đều giữ
vai trò quan trọng trong quá trình đó, song tiêu thụ sản phẩm lại là khâu quan
trọng hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay. Nó đóng vai trò quan trọng đối với

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sở dĩ nó có vai trò quan trọng nh vậy
là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán. Nếu không bán đợc hàng thì
không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh; nói cách
khác các doanh nghiệp sẽ không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục quá trình sản
xuất kinh doanh. Do đó, chỉ khi công tác tiêu thụ đợc thực hiện tốt thì doanh
nghiệp mới có thể thực hiện thu hồi vốn đầu t, tái sản xuất mở rộng và giải
quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán, trao đổi, lơng, thởng đến
việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài doanh nghiệp.
2.2) Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ảnh kết
quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất địnhvà tìm
ra những biện pháp tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó trong một thời gian
nhất định. Các kết quả đó thể hiện ở sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoá
bán ra, doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nh vậy, chỉ khi nào
các công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện có nghĩa là hàng hoá bán đợc và
thu tiền về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu t, mở
rộng và phát triển. Vì vậy, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
QTKD Thơng mại 40B 6
11
12
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
nghiệp ngời ta có thể thấy doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào? Có khả
năng tồn tại và phát triển hay không?
2.3) Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và
mở rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa
doanh nghiệp với khách hàng.
Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngày
càng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách
mở rộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây lại là lĩnh vực do công tác tiêu
thụ sản phẩm đảm nhận.

Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính
đến việc mở rộng thị trờng, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệ
khách hàng. Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu đ-
ợc khách hàng, biết đợc họ muốn gì? bao nhiêu? Và đòi hỏi cung cấp phục vụ
nh thế nào? Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ng ời sản xuất với ngời tiêu dùng,
nó giúp cho những ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu
cầu của khách hàng. ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua. Ng-
ời bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với
giá thấp Các mâu thuẫn này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất
kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện thì khi đó các mâu thuẫn này mới đợc giải quyết.
2.4) Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể hiện ở
các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện các chỉ tiêu
kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng. Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp
dụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ,
hạ giá thành So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công
tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu
nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
QTKD Thơng mại 40B 7
13
14
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
2.5) Tiêu thụ sản phẩm góp phần giữ vững sự bình ổn xã hội, thúc
đẩy quan hệ thơng mại quốc tế.
Xét theo phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng
trong việc cân đối giữa cung và cầu.
Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những

tơng quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình
ổn trong xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ
sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực
và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm
mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy
thơng mại quốc tế ngày càng phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc
ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng
nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ dem lại kết quả vô
cùng to lớn. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc
vào thị trờng và rất nhiều các nhân tố khác.
II) Nội dung tiêu thụ sản phẩm.
1) Nghiên cứu thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và
động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.
Do đó, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định thì phải dựa trên
những thông tin thu thập đợc trên thị trờng và kết quả phân tích những thông tin
đó. Với công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, một mạng lới tiêu thụ có
hiệu quả thì phải nghiên cứu thị trờng. Có thể nói rằng, trong cơ chế thị trờng
QTKD Thơng mại 40B 8
15
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng

tỉêu thụ sản phẩm là cơ sở quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp. Do đó việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, là hoạt đông phải có
tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn ph-
ơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu
chuyển vốn. Mặt khác, nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp,
phong phú, đa dạng; do đó đòi hỏi phải đợcthực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó
là việc sử dụng những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các công cụ, phơng
tiện, con ngời thích hợp để thực hiện công việc này đạt hiệu quả cao với chi phí
hợp lý.
Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng phải đợc tiến hành theo các bớc sau:
Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các
loại thị trờng. Các thông tin đó là:
Nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị tr-
ờng.
Yêu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nh: số l-
ợng, chất lợng, giá cả, thời gian cung ứng.
Giá cả bình quân về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung
cấp. Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, các
nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại
có mặt hàng mang tính chất quanh năm. Vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiên
cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào
và doanh nghiệp có thể làm gì đối phó với tình hình đó.
Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: thể hiện qua số lợng và mức độ
tham gia của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sức
mạnh tài chính, thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ
cạnh tranh sử dụng.
Các Chính sách của Nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh
nghiệp đang sản xuất nh : thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp Việc thu thập đầy đủ các

QTKD Thơng mại 40B 9
17
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
thông tin cần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng, đó là cơ sở đề ra
các quyết định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi
thế của doanh nghiệp, là tiền đề cho việc duy trì và phát triển của doanh nghiệp.
Phân tích đúng đắn và xử lý các thông tin đã thu thập đợc
đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng.
Việc quan trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu
ích, liên quan chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
loại bỏ những thông tin nhiễu và các thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh.
Mục đích của xử lý thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị tr-
ờng tơng lai, số lợng, giá cả và tình hình cạnh tranh.
Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầu của các loại thị tr-
ờng, phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu, từ đó có kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xử lý thông tin ở trên
doanh nghiệp tiến hành:
Xác định thái độ của ngời tiêu dùng: thái độ của ngời tiêu dùng quyết
định hành vi của họ, chịu sự chi phối của nhiều nhân tố tác động. Để nắm vững
thái độ của ngời tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh
cung ứng trên thị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm.
Thực chất của phơng pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh
doanh cụ thể hoá bằng những tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọn
lọc cho một loại hàng hoá nào đó do xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến
hành so sánh cho điểm cho điểm theo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số
điểm của các tiêu thức, qua đó biết đợc thái độ và ý muốn của ngời tiêu dùng.
Chú ý mỗi loại sản phẩm có những tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụng
phơng pháp so sánh tính điểm để xác định ý thức ngời tiêu dùng, điều quan tâm

trớc hết là việc lựa chọn đúng tiêu chuẩn và đánh giá chính xác mức độ quan
trọng của từng tiêu chuẩn.
Xác định nhu cầu các loại thị trờng, phân loại thị trờng và lựa chọn thị
trờng mục tiêu. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, các nhà doanh nghiệp thờng sử
dụng phơng pháp lập bảng so sánh, qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánh
QTKD Thơng mại 40B 10
19
20
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
giá thông qua các tiêu chuẩn. Dựa vào đánh giá theo các tiêu chuẩn mà ngời ta
tiến hành phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu. Phơng pháp này đợc
tiến hành qua 2 bớc sau:
+ B ớc thứ nhất : giới hạn số lợng thị trờng để điều tra
Số lợng thị trờng cho một loại hàng hoá nào đó khá phong phú. Tổ chức
điều tra thị trờng để lựa chọn thị trờng mục tiêu, không thể tiến hành điều tra
tràn lan trên tất cả các thị trờng, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiên cứu,
sự lãng phí sức lực, thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả sẽ không đạt đ-
ợc theo sự mong muốn.
Để tiến hành điều tra ngời ta chỉ chọn một số lợng thị trờng nhất định.
Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần tổ chức điều tra, ngời ta tiến hành
lập bảng so sánh các thị trờng.
+ B ớc thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trờng lựa chọn
Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh
và phân loại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh
doanh quan tâm. Để có thể so sánh, nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu
thống kê đã đợc thu nhận theo từng tiêu chuẩn.
Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh
doanh tiến hành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọn thị
trờng có triển vọng nhất gọi là thị trờng mục tiêu.
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa

chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đây là nội dung quan trọng
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên
cái mà thị trờng cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản
phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số l-
ợng, chất lợng, giá cả và thời gian mà thị trờng đòi hỏi.
QTKD Thơng mại 40B 11
21
22
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
2) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trính
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoach đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu
cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật- tài chính doanh
nghiệp.
Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính
theo giá bán kế hoạch ( hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo
giá bán kế hoạch ( hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.

Doanh thu (TR) =

=
n
i 1
Pi*Qi - Qi: Sản lợng tiêu thụ SP
- Pi: Giá bán tiêu thụ SP
Tỷ lệ hoàn thành (KLSP tiêu thụ thực tế * giá bán kế hoạch)
Kế hoạch chung (KLSP tiêu thụ kế hoạch * giá bán kế hoạch)
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch và năm trớc

của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với
tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá và tỉ lệ hoàn thành kế
hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
SLSP tiêu thụ = SLSP tồn kho đầu kỳ + SLSP sản xuất trong kỳ
- SLSP tồn kho cuối kỳ
Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau:
+ Tr ờng hợp 1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối l-
ợng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối l-
ợng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng. Mặt khác, dự trữ cuối
kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn. Điều
này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.
QTKD Thơng mại 40B 12
=
* 100
23
24
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
+ Tr ờng hợp 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối l-
ợng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trờng hợp này xảy
ra nếu:
Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì
đánh giá tích cực, bởi vì khi tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sản xuất,
doanh nghiệp không những đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm
để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất - tiêu thụ.
Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này ảnh hởng tới mức tiêu thụ kỳ
sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Tính cân đối không đợc
thực hiện.
+ Tr ờng hợp 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối l-
ợng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình

hình này đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu
thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu
thụ. Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.
+ Tr ờng hợp 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối l-
ợng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ
lớn hơn. Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ
cuối kỳ ảnh hởng đến dự trữ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ, tiêu thụ và sản
xuất không đợc đảm bảo.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những
hớng đi trong thời gian tới.
Công thức tính: Doanh thu ( TR) =

=
n
i 1
Pi*Qi
- Qi: Sản lợng tiêu thụ SP
- Pi: Giá bán tiêu thụ SP
= TC TR - : Lợi nhuận
- TC: Tổng chi phí
QTKD Thơng mại 40B 13
25
26
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
- TR: Tổng doanh thu
Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp
- Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
D

cp
=
%100*
TC
LN
Tỷ xuất lợi nhuận theo chi phí
D
cp
=
%100*
TR
LN
Tỷ xuất lợi nhuận theo doanh thu
- Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn =
%100*
TV
LN
3) Lựa chọn các kênh và xây dựng mạng lới tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó
sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối
cùng. Nếu kênh tiêu thụ đơn giản, thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nó sẽ làm sản phẩm sản xuất
ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thông chậm chạp. Vậy để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có
hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở
tính đến các yếu tố nh: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản,
sử dụng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng,
tiêu thụ sản phẩm có thể đợc thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian

nào.
Ưu điểm : Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách
hàng, từ đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng, về tình
hình giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu
dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay
đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng cũng
nh các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác, do tiêu thụ trực tiếp nên giảm đợc chi
QTKD Thơng mại 40B 14
27
28
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn, các doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, doanh nghiệp không bị
chia sẻ lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu
hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở
rộng.
Nh ợc điểm: Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so
với kênh tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công
việc từ việc sản xuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa
hàng để bán hàng cho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ
máy tổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt
mọi vấn đề kinh tế phát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu
chuyển của vốn lu động chậm hơn.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham
gia nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh
tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau.
Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn

nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt. Nếu có rủi ro
sau khi đã giao hàng thì các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm.
Nh ợc điểm : Không đợc quan hệ trực tiếp với thị trờng và ngời tiêu
dùng, do đó không nhận đợc những thông tin phản hồi trực tiếp của khách hàng
về sản phẩm của doanh nghiệp cả về chất lợng, giá cả lẫn mẫu mã, không kiểm
soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian cho nên gây thanh thế và uy tín là
điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hởng nếu các tổ chức trung gian làm những
việc không đúng đắn.
Kênh phân phối tiêu thụ hỗn hợp: Đây là kênh đợc sử dụng phổ biến
hiện nay ở các doanh nghiệp. Thực chất của phơng thức này là tận dụng đợc
những u điểm và hạn chế những nhợc điểm của hai phơng thức trên. Nhờ đó mà
công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn cho cả doanh
nghiệp và khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế phải tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh
QTKD Thơng mại 40B 15
29
30
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm
về tài chính và thế lực của doanh nghiệp mà chọn phơng thức bán hàng sao cho
hiệu quả. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng cho nhu cầu của khách
hàng một cách tốt, an toàn, thuận lợi nhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho
doanh nghiệp.
4) Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán.
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục
quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lu thông. Muốn cho quá trình lu thông
hàng hoá đợc liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng
đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản vầ ghép đồng bộ để xuất bán
cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và chất lợng hàng hoá từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp ) theo

đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá. Thông thờng kho hàng hoá của
doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất
(có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng
hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận
tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lu thông.
5) Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội
phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh các
bạn hàng ở nớc ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh
nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn
nữa thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp có thêm thông tin
về thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào
kinh tế khu vực.
Nhờ có hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp có thông tin tốt
về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hớng đổi
mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến bán
hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh
của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng. Thông qua hoạt
động xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận đựoc với thị trờng tiềm năng của doanh
QTKD Thơng mại 40B 16
31
32
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những
dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh
đẹp về doanh nghiệp trớc con mắt của khách hàng, lợi thế của doanh nghiệp nhờ
đó mà không ngừng tăng lên.
Hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông
qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nh-

ợc điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có
cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ
dàng và năng động hơn, đa hàng hoá vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích
thích hiệu quả của lực lợng bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau,
đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến, hoạt động này kích thích ngời tiêu dùng
mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến nhà
kinh doanh không chỉ bán đợc nhiều hàng mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu
dùng, hớng dẫn thị hiếu của khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một
hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì
một vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng.
Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt
đợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để
bán hàng. Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt
đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc thông tin tới khách hàng hiện tại,
khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm. Để
làm đợc điều đó các doanh nghiệp cần tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến phải kể đến: quảng cáo,
chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách
hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế.
5.1) Quảng cáo.
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp, là
hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục tiêu truyền bá
QTKD Thơng mại 40B 17
33
34
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
thông tin đến ngời nhận tin nhằm thu hút đợc sự quan tâm chú ý của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanh hơn quá trình bán

hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm mới tác động một cách có ý thức tới ngời
tiêu dùng, thuyết phục, động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá
bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng .
Tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời làm quảng cáo sử dụng các
hình thức quảng cáo khác nhau. Các doanh nghiệp thờng có hai cách thức tiến
hành quảng cáo: tự quảng cáo hoặc thuê các tổ chức làm dịch vụ quảng cáo cho
doanh nghiệp. Để quảng cáo, ngời ta phải sử dụng các phơng tiện quảng cáo
nhất định. Nhìn chung hiện nay, có các phơng tiện quảng cáo sau: quảng cáo
qua phơng tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán
hàng, quảng cáo qua Internet.
Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng
Cũng nh các loại quảng cáo khác, các phơng tiện thông tin đại chúng
gồm:
+ Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành, các ấn phẩm
không phải trả tiền..
+ Truyền hình
+ Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tờng, bảng chắn đờng, quảng cáo
trên các phơng tiện thông tin vận tải
+ Máy thu thanh
Quảng cáo trực tiếp
Quảng cáo trực tiếp là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm
khách hàng mới thông qua: Catalo, mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th cá
nhân hoặc đa vào tận nhà các hộ dân c ở địa bàn nào đó.
Quảng cáo tại nơi bán hàng
Quảng cáo tại nơi bán hàng hớng vào loại khách hàng khi khách hàng
đang ở vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho
QTKD Thơng mại 40B 18
35
36
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng

khách hàng phần khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản
phẩm của doanh nghiệp từ đó cộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc
đẩy hành vi mua của khách hàng. Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cờng hiện
tợng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên quảng cáo tại nơi bán hàng chỉ thực sự có
hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc
với khách hàng.
Đối với quảng cáo gây tiếng vang, ngời ta thờng sử dụng hình thức
quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng và quảng cáo tại nơi bán hàng.
Truyền hình là một trong những phơng tiện quảng cáo nhằm mục đích quảng
cáo gây tiếng vang. Thông qua hệ thống âm thanh và hình ảnh, với các màu sắc
gây ấn tợng các doanh nghiệp sẽ truyền đến khách hàng những thông tin cần
thiết về sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, qua đó xây dựng hình ảnh đẹp
của công ty trớc khách hàng mục tiêu.
Quảng cáo chính là sự đầu t, tức đòi hỏi phải có đầu t nhất định, do vậy
quảng cáo phải phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. Doanh nghiệp phải lựa
chọn phơng tiện quảng cáo sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao.
Vấn đề đặt ra là khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp cần phải định h-
ớng vào ai? Cần tác động đến ai? Tức là phải xác định các nhóm đối tợng, mục
tiêu tiếp nhận quảng cáo nào để thu hút nhiều đối tợng quan tâm chú ý. Nh vậy,
quảng cáo phải có tính nghệ thuật. Song điều quan trọng là nội dung quảng cáo
phải có tính thiết thực và phù hợp với mọi ngời, tránh khoa trơng quá mức để
giữ uy tín cho sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. Điều quan trọng hơn nữa trong
việc quảng cáo là vấn đề chi phí. Nhiều doanh nghiệp đã bỏ ra những khoản chi
phí lớn để quảng cáo nhng hiệu quả mang lại thì lại rất thấp không đợc nh
doanh nghiệp mong đợi. Vì vậy quảng cáo là cần thiết, là quan trọng để thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm, song doanh nghiệp cần phải xem xét, cân nhắc
về hiệu quả mang lại, phải có kế hoạch quảng cáo cụ thể và phải đánh giá hiệu
quả kinh tế sau mỗi lần quảng cáo.
5.2) Khuyến mại.
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến việc

bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng
QTKD Thơng mại 40B 19
37
38
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Phần lớn các doanh nghiệp
sử dụng khuyến mại để kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu:
+ Giảm giá: Giảm giá một thời gian là một trơng những kỹ thuật phổ
biến mà các doanh nghiệp thờng dùng.
+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: là việc phân phát miễn phí cho ngời
tiêu dùng. Đây là phơng pháp giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhng chi phí khá
tốn kém.
+ Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng
u đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty.
+ Trả lại một phần tiền: ngời mua hàng gửi cho ngời bán một chứng từ
chứng tỏ đã mua hàng của công ty và công ty sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua
bu điện.
+ Phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên: để giữ các khách hàng
thờng xuyên, các công ty thờng giảm cho các khách hàng một tỷ lệ giá nhất
định.
+ Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: dựa trên cơ sở dự đoán những
khách hàng tiềm năng công ty tiến hành tiếp xúc và thuyết phục họ dùng thử
sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ u thích sản phẩm và sẽ
mua sản phẩm.
+ Phần thởng: các công ty thờng có thêm quà tặng cũng nh phần thởng
cho các khách hàng. Phần thởng đợc sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng
của ngời tiêu dùng cũng nh các trung gian phân phối.
+ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: để làm cho tên tuổi cũng
nh nhãn hiệu, biểu tợng của công ty quen thuộc hơn với ngời tiêu dùng, công ty

thờng tiến hành tặng cho ngơid tiêu dùng những đồ vật mang biểu tợng của
công ty
+ Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trờng
hợp mua hàng trong từng thời kỳ.
QTKD Thơng mại 40B 20
39
40
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
5.3) Một số hoạt động khác để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức hiệp hội kinh doanh: có vai trò quan trọng trong kinh doanh,
doanh nghiệp có quyền tự do ra nhập hoặc rút khỏi hiệp hội. Hiệp
hội có vai trò quan trọng để bảo vệ thị trờng, giá cả, giới thiệu và
khuếch trơng sản phẩm, phổ biến kinh nghiệm kinh doanh và thông
tin thị trờng.
- Chào hàng: là biện pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của
doanh nghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng.
- Hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh
nghiệp trên khu vực hoặc trong và ngoài nớc. Hội chợ là nơi gặp gỡ
của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng. Nó
cũng là nơi để doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, mua bán sản
phẩm, tham quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết hợp đồng mua bán,
tìm kiếm thị trờng mới, khách hàng mới.
Khi tham gia hội chợ phải chú ý:
+ Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ, đó là những sản phẩm tốt,
có thế mạnh về mặt kỹ thuật, chất lợng và có khả năng cạnh tranh với các sản
phẩm của các doanh nghiệp khác.
+ Tham gia đúng hội chợ: doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn hội
chợ trên cơ sở thu thập, phân tích các thông tin, địa điểm của hội chợ, uy tín
doanh nghiệp tham gia hội chợ. Trên cơ sở những thông tin thu thập đợc, doanh
nghiệp phân tích xem tham gia hội chợ này có ích lợi gì, khó khăn gì để từ đó ra

quyết định có nên tham gia hay không.
+ Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: loại cửa hàng này vừa có chức
năng bán hàng vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm. Yêu cầu giới thiệu sản
phẩm của doanh nghiệp không chỉ là làm ngời mua biết sản phẩm đó mà qua đó
gợi mở nhu cầu. Do đó, cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải làm ngời mua thấy
nhiều đặc tính liên quan của sản phẩm đó. Địa điểm cửa hang phải đảm bảo đợc
yêu cầu của quảng cáo, điều kiện mua hàng đợc thuận tiện. Các nhân viên của
cửa hang giới thiệu sản phẩm phải am hiểu về doanh nghiệp cũng nh các sản
QTKD Thơng mại 40B 21
41
42
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
phẩm của doanh nghiệp sản xuất cũng nh các tính năng công dụng của sản
phẩm.
+ Giúp đỡ khách hàng: là việc làm cần thiết, bởi vì nó sẽ kích thích
mạnh mẽ việc thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh
nghiệp, đồng thời nó thể hiện sự buôn bán văn minh, lịch sự. Sự giúp đỡ của
doanh nghiệp về các mặt: đóng gói sản phẩm, vận chuyển, phơng thức thanh
toán, thủ tục giao nhận hàng bảo đảm đơn giản, thuận tiện, hợp lý.
6) Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Trên thơng trờng các doanh nghiệp vừa hợp tác với nhau vừa cạnh tranh
với nhau. Sự xung đột giữa những ngời kinh doanh là xung đột về lợi ích vật
chất. Điều hoà các lợi ích của chủ thể hoạt động trên thơng trờng vừa là yêu cầu
khách quan để tồn tại vừa là cơ sở của hợp tác liên minh. Đàm phán là con đờng
tốt nhất để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các
bên. Do vậy, hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách
hàng là công việc quan trọng đòi hỏi cán bộ giao dịch phải là ngời có thể đoán
đợc những vấn đề kinh tế phát sinh, đồng thời kinh nghiệm về nghệ thuật giao
tiếp ứng xử là việc vô cùng cần thiết. Tất cả các qui định, điều lệ trong hợp
đồng phải nêu đợc rõ ràng trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên. Điều lu tâm

ở đâyv là việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm phải theo đúng tiến độ của
hợp đồng, đảm bảo giữ chữ tín với khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất
cho khách hàng trong quan hệ mua bán với doanh nghiệp.
7) Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ.
Cũng nh việc tổ chức nghiên cứu thị trờng lựa chọn chiến lợc sản phẩm
và chiến lợc thị trờng việc tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụ, nó
không những góp phần làm giảm bớt những chi phí không cần thiết mà còn làm
tăng uy tín trên thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời tạo cho
doanh nghiệp nhiều cơ hội trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng.
Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho: là nội dung
nhằm hỗ trợ trong công tác tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy hoạt động này làm viẹc
có hiệu quả hơn. Điều quan trọng ở đây là làm sao cho sản phẩm nhập - xuất
không bị kém về chất lợng, hao hụt về số lợng, việc xuất - nhập dễ dàng, nhanh
QTKD Thơng mại 40B 22
43
44
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
và thuận tiện. Do đó, hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho
đựoc tổ chức một cách khoa học và hiệu quả, đảm bảo một cách tốt nhất cho
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Tổ chức vận chuyển hàng hoá thích hợp và có hiệu quả. Ngày nay, khoa
học kỹ thuật đã phát triển, các phơng tiên giao thông vận tải cũng hết sức phong
phú và đa dạng. Vận tải, vận chuyển là một nội dung quan trọng đối với tất cả
các hoạt động giao dịch, mua bán. Do đó, việc lựa chọn phơng thức vận chuyển
phải làm sao vừa đảm bảo thuận lợi cho khách hàng, vừa đem lại hiệu quả cao
cho doanh nghiệp. Muốn vậy, cần phải căn cứ vào các vấn đề nh cớc phí vận
chuyển, khả năng đảm bảo an toàn hàng hoá trên đờng vận chuyển và thời hạn
giao hàng.
Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm
nh: phơng tiện đóng gói, vận tải, thủ tục thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng

Đây là những vấn đề mà khách hàng thờng đa ra nhằm đảm bảo quyền lợi của
họ, đồng thời đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm của
mình đối với khách hàng, do đó doanh nghiệp cần làm tốt công tác này nhằm
trớc hết bảo vệ quyền lợi cho ngời tiêu dùng, sau đó là tăng uy tín, khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Một số hoạt động khác nh: thủ tục giao nhận hàng hoá phải đơn giản,
linh hoạt, hợp pháp, thích ứng với mọi đối tợng khách hàng. Công tác thanh
toán phải thuận tiện đơn giản và phù hợp với từng đối tợng khách hàng.
8) Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự
biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng
loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và
tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu
ảnh hởng đến tình hình đó
Một số chỉ tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm
Tỷ trọng sản lợng tiêu thụ trên các thị trờng =
%100*
/
1/
nTTSLTT
TTSLTT

QTKD Thơng mại 40B 23
45
46
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
+ Mức tăng sản lợng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống và thị trờng
mới.
+ Các doanh nghiệp lập bảng tỷ trọng các mặt hàng trong cơ cấu sản
phẩm gồm : Tên sản phẩm, năm sản xuất và tiêu thụ.

+ Các doanh nghiệp tính và so sánh các chỉ tiêu sau với các năm:
. Giá trị tổng sản lợng/ Doanh thu
. Nộp ngân sách
. Lợi nhuận / Vốn kinh doanh
. Vốn kinh doanh / Lơng bình quân.
So sánh để đánh giá thực tế kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm
+ Doanh lợi của doanh thu bán hàng:
D
TR
(%)=
%100*
TR
R

D
TR
: Doanh lợi của doanh thu bán hàng một thời kỳ
TR : Doanh thu bán hàng của cả thời kỳ tính toán đó

R
: Lãi dòng thu đợc của thời kỳ tính toán
III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều diễn ra hết sức
phức tạp, môi trờng kinh doanh luôn luôn biến động, mỗi cá thể doanh nghiệp
đều chịu tác động ảnh hởng từ nhiều phía, chỉ có doanh nghiệp nào có kế hoach
đối phó với các nhân tố đó mới có thể tồn tại và phát triển đợc, tựu chung lại
các nhân tố đó đều xuất phát từ doanh nghiệp hoặc bên ngoài doanh nghiệp.
QTKD Thơng mại 40B 24
47
48

Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
1) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
1.1) Chính sách giá cả.
Giá cả là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và lợng cầu hàng hoá
trên thị trờng. Giá cả cũng là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì
vậy nghiên cứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong
quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong
suốt chu kỳ sống của nó cần phải đợc điều chỉnh theo sự biến động của cung
cầu và của môi trờng kinh doanh. Giá cả trong nhiều trờng hợp phải đợc sử
dụng nh một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập
chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng.
Tuy nhiên, việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực
hiện mục tiêu của mình về lợi nhuận hoặc tỷ phần thị trờng chiếm lĩnh trong
một khoảng thời gian nhất định. Nghĩa là giá cả của mỗi đơn vị hàng hoá phải
lấy chi phí kinh doanh làm cơ sở. Vì vậy để xác định giá cả hợp lý đòi hỏi công
tác hạch toán chi phí và tính giá thành phải đợc thực hiện đúng nguyên tắc hạch
toán. Điều quan trọng ở đây là các doanh nghiệp phải trả lời đợc câu hỏi: bán
hàng với mức giá bao nhiêu là hợp lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho
doanh nghiệp.
Giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến khối lợng sản phẩm tiêu
thụ và lợi nhuận doanh nghiệp sẽ đạt đợc. Do đó để thực hiện mục tiêu của
doanh nghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chính sách giá cả hợp lý.
1.2) Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là hệ thống các đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
xác định bằng những thông số có thể định lợng đợc hoặc có thể so sánh với
những chỉ tiêu cụ thể và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của ngời tiêu
dùng và xã hội. Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc và phù hợp với thời
đại. ở mỗi dân tộc, mỗi thời điểm lịch sử khác nhau quan điểm về chất lợng sản
phẩm cũng khác nhau. Trong thời đại ngày nay, chất lợng sản phẩm không chỉ

thể hiện ở đặc tính tiêu dùng của nó mà còn thể hiện ở những nhân tố nh: bao
bì, nhãn mác, các dịch vụ sau bán Doanh nghiệp cần phải nắm vững và vận
dụng triệt để nhân tố này để tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ. Trong nền kinh
QTKD Thơng mại 40B 25
49
50