Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN.
Khoa Thương mại & KTQT
BÁO CÁO THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên: ĐOÀN THANH ĐÔNG
Sinh ngày 07 tháng 10 năm 1973
Khoá : Tại chức K38 A
Ngành : QTKDTM – Trường KTQD
Năm 2009
Lời mở đầu
Từ khi Đảng và nhà nước ta xoá bỏ nền kinh tế tự cung tự cấp chuyển
sang nền kinh tế thị trường có sự định hướng của nhà nước, các doanh nghiệp
mới có điều kiện để phát triển và hoạt động với một môi trường mới. Đây cũng
là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp còn non trẻ.
Trong khó khăn chung đó Chi Nhánh Công Ty TNHH 1 Thành Viên Dược
Phẩm & Sinh Học Y Tế cũng có những lúng túng ban đầu nhưng với tinh thần
dám nghĩ, dám làm Công ty đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của mình trên
thị trường dược Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với công ty cũng như
các doanh nghiệp khác là làm sao được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều
khách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh. Bởi vì ngay trong trên cơ
chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động
kinh doanh. Do đó công tác tiêu thụ sản phẩm được công ty đặc biệt quan tâm,
tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một
số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ.
Xuất phát từ thực tế đó, sau thời gian thực tập tại Chi Nhánh Công Ty
TNHH Dược Phẩm & Sinh Học Y Tế cùng với những kiến thức tích luỹ được
trong quá trình học tập ở trường em đã chọn đề tài.
“Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng
sinh của công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế ” làm đề tài cho chuyên
đề tốt nghiệp của mình.
Phần nội dung của chuyên đề được kết cấu làm 3 chương.

2
- CHƯƠNG I:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM THUỐC KHÁNG SINH.
- CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC
KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN DƯỢC
PHẨM VÀ SINH HỌC Y TẾ.
- CHƯƠNG III:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰ M Đ ẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THUỐC KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN
DƯỢC PHẨM VÀ SINH HỌC Y TẾ.
Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên chuyên đề sẽ không
tránh khỏi những sai sót nhất định vì vậy em rất mong nhận được những góp ý
quý báu của các thầy cô và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
3
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THUỐC KHÁNG SINH.
I/ MỘT SỐ VẤ N Đ Ề VỀ HOẠ T Đ ỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC
PHẨM.
1) Bản chất của tiêu thụ sản phẩm, vai trò, đặc điểm.
Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không
phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Vì vậy có thể nói
sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi
Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Việc thoả
mãn nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của một việc làm cho hàng
hoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng. Còn giá trị của hàng hoá thì được biểu hiện

qua quá trình trao đổi mua bán
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất - phân
phối - trao đổi - tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng
hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá và một
bên là người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được
chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tài sản xuất
xã hội được liên tục, đồng thời mới bảo đảm thực hiện được các mục tiêu mà
doanh nghiệp đề ra cũng như bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp
Thực hiện cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ
4
giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao
nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm
lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (sản xuất
cái gì? bằng cách nào? cho ai?) đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá
cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3
vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp
và cả theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh
tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu
thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản
phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được
tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
vận động qua các giai đoạn T-H. T’-H’ vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện
các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì
doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất mở rộng.
Làm tốt công tác tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ
được nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu
kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị
5
trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp, nó là thước đo đánh giá hoạt động của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp,
thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Tổ
chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích
tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng
nhiều sản phẩm hơn.
Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được,
chứng tỏ nó được tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tín
trên thị trường. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó
ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng
đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan
trọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Khối lượng sản phẩm
được tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động
dịch vụ. Nói cách khác hoạt động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và yếu của
doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhà
sản xuất nắm được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của khách

hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu
và thị hiếu của khách hàng.
1.3. Đặc điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số
lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung
ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tượng
nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân
6
Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp
dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:
- Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý
- Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thị
trường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng.
Muốn vậy cần phải đảo tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn
nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt
sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành
tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Paractise)
- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc
GSP (Good Stories Practise).
- Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hành
tại thị trường. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lượng, chủng loại thuốc
cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh.
- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phương tiện
vận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có đội
xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận
chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc
- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân
phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo yêu cầu của các cơ sở tiêu
thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lượng
và chất lượng, chủng loại…

- Cạnh tranh là môi trường của kinh tế thị trường. Thách thức này càng
tăng lên khi thực hiện AFTA. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược phẩm
phải không ngừng cải tiến kỹ thuật. Nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ
mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm
và đặc biệt là để nâng cao chất lượng thuốc. Có thể nói: Chất lượng thuốc sản
xuất trong nước chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam (hiện
7
nay thuốc sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu trong
nước) và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Thuốc Việt Nam muốn chiếm
được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các
nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN, thì không còn con đường nào khác
là phải nâng cao chất lượng
2) Nội dung của hoạ t đ ộng tiêu thụ sản phẩm
2.1 . Nghiên cứu thị trư ờ ng dư ợc phẩm
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán
một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên
cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì
mà thị trường đòi hỏi. nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể làm cho
doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác định quá
rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. thị
trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và
khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy nghiên cứu, xác định được thị trường có ý
nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường hoặc nghiên
cứu chi tiết thị trường
+ Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá trị của hàng hoá, chính
sách của Nhà nước về loại hàng hoá đó…
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì nghiên cứu khái quáttt

nhằm trả lời các câu hỏi sau:
- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồn
nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu
tiêu dùng thuốc của nhân dân?
8
- Tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đâu là bao nhiêu,
có xu hướng tăng lên hay giảm đi?
- Ngân sách Nhà nước dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc
chiếm bao nhiêu?
- Ngân quỹ dành cho chi tiết tiêu về thuốc của người dân ở các khu vực
thị trường có gì khác nhau?
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán
loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng
hoá. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng?
Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Đối thủ cạnh tranh?
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nghiên cứu chi tiết thị
trường nhằm làm rõ một số vấn đề sau:
- Đối tượng khác hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thường xuyên không?
Khối lượng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc
khách hàng thường mua?
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp
đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến sức
khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con người. Do đó người ta thường mua thuốc
theo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dược sĩ, các trình dược viên; theo tâm lý, thói
quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trước kia họ đã quen dùng; theo thu
nhập của chính đối tượng khách hàng…
- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản
lý các loại thuốc có hạn, dùng dễ hư hỏng do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu và
yếu tố khác.

- Nghiên cứu thị trường là một khâu đầu tiên trong quá trình kinh doanh đó
là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
- Nghiên cứu khái quát.
9
- Nghiên cứu chi tiết.
2.2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ, kế
hoạch tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách
giá, chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác
tiêu thụ.
- Xây dựng chính sách các loại sản phẩm
- Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược
kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá vì thế viẹc lựa chon
chủng loại hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Chủng
loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do
giống nhau về chức năng hay do bán chung cùng một nhóm khách hàng
hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ
cùng một dãy giá.
+ Xây dựng chính sách giá dược phẩm
- Các giá sẽ linh hoạt như thế nào?
- Các giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.
- Các chi phí vận chuyển được đề cập đến như thế nào. Các biện pháp giảm
giá chiếu cố giá sẽ được áp dụng đối với ai? Khi nào?
Mục tiêu làm giá bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị
trí của doanh nghiệp trên thị trường, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản.
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng.
- Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thu có định hướng
- Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội
2.3/ Chuẩn bị hàng hoá

10
Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm
đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,
đóng kiện
và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ
2.4. Lựa chọn các kênh phân phối
+ Kênh phân phối là hình thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa
sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ
để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là:
- Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường
- Trạng thái thị trường
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp.
+ Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
- Điều kiện giao thông vận tải
a) Dạng kênh phân phối trực tiếp:

16
11
- Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua người
trung gian mà trực tiếp đến với người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ Bình dược
viên và tiếp thị đó xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của
họ.
- Hình thức tiêu thụ sản phẩm thuốc trực tiếp của ưu điểm là: Hệ thống
cửa hàng phong phú, tiện lợi doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo
điều kiện thuận lợi để gây tranh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình
thức này cũng có hạn chế là: hoạt động bán hàng hay diễn ra với tốc độ chậm,
vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.

b) Dạng kênh phân phối gián tiếp:
Đại lý
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Các người mua trung gian
Người sử dụng
Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm

12
- Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dược phẩm đến với người
sử dụng thông qua các trung gian phấn phối là các công ty dược trung ương hoặc
địa phương, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, có sở y tế … với hình
thức này các doanh nghiệp sản xuất dược có thể tiêu thụ được sản phẩm trong
thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được
chi phí bảo quản. Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài,
tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian.
2.5. Tổ chức xúc tiến và yểm trợ c
ho công tác tiêu thụ
- Xúc tiến yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ
và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như khách hàng
tiềm năng có những thông tin cần thiết về bản thân doanh nghiệp, để từ đó họ có
điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự
của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy tín và tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Qua xúc tiến, yểm trợ người tiêu
dùng từ không biết đến sẩn phẩm, từ chưa có ý định mua sẽ đi đến quyết định
mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác dụng của hoạt động này.
- Quảng cáo: là những hình thức truyền tin không trực tiếp, được thực hiện
thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền. Đây là việc sử các phương
tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các hàng trung gian họặc cho các
khách hàng cuối cùng thông qua các phương tiện như Báo, Đài, Tivi, Tờ rơi…
Tuy nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trương, đánh lừa

13
khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm của
doanh nghiệp, đồng thời có thể htu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ
thấy được nhữngưu thế của dp mà sản phẩm cùng loại khác không có được.
Thông qua những hình ảnh sống động, luôi cuố, từ ngữ ngắn ngọn, xúc tích
quảng cáo sẽ lôi cuốn được sự chú ý của người tiêu dùng
Thời điểm để tiến hàng quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu
kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị
trường doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách hàng về
loại hàng đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể
quảng cáo ít nhưng vẫn thu hút được khách hàng đến với các sản phẩm của
doanh nghiệp. giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần được tiếp tục và cường độ
quảng cáo tăng mạng trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai
đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm
- Chào hàng; là phương pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách
hàngđể bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiếup với khách hàng. Để
chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải tiểu biết rõ giá trị và giá trị sử
dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường , biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu
sản phẩm, phải phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng
- Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp
vào tâm lý, tư tưởng, quan điểm
+ Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự ưu
đĩa trong thnah toán như được trả chậm, có trợ giá cước vanạ chuyển cho khách
hàng ở xa.
+ Hội nghị khách hàng : Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể
giới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách
14
hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, các phương thức bán cũng như
các biện pháp xúc tiến bán hoặc các dịch vụ kèm theo…

- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu
mình với các doanh nghiệp khác và các khách hàng của mình. Ngoài ra hội chợ,
triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các
thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới….Đồng thời tìm kiếm, ký kết hợp
đồng làm ăn với các đối tác mới…
- Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất. Tuỳ
theo mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định tặng lúc
nào, giá trị bao nhiêu cho ai? Quà dùng để tặng thường là các sản phẩm của
doanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp
đang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ. Khuyến mãi cũng là
một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ
2.6. Tổ chức hoạ t đ ộng bán hàng
+ Kế hoạch đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động
sản xuất kinh doanh. Kế hoạch tiêu thụ là một phần kế hoạch sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng, doanh nghiệp mới thực
sự thu được lợi nhuận thực hiện được các mục tiêu đảm bảo sự phát triển không
ngừng của mình.
2.7. Phân tích đánh giá k ết quả tiêu thụ sản phẩm
+ Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được
đánh giá, phân tích nhằm rút ra những ưu điểm nhược điểm và nguyên nhân của
nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào điều
kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu đánh giá sau:
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch
15
- Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm
II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc

- Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý nền kinh
tế nước ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trưởng cao, lạm phát giữ
ở mức thấp, thu nhập dân cư tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho người
dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình.
2. Tâm lý thói quen tiêu dùng thuốc
Tâm lý “sinh ngoại” của mỗi dân đang là cản trở đối với thị trường thuốc
nội, tâm lý này đã ẩn sâu vào tiềm thức đại đa số dân chúng và để thay đổi được
nó không phải là chuyện dể dàng, nhiều người nghĩ rằng thuốc ngoại hơn hẵn
thuốc nội về chất lượng, do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần so
với thuốc sản xuất trong nước cùng loại nhưng họ vẫn có thể chấp nhận, vả lại
nhiều người cho rằng có dùng thuốc ngoại (Theo họ mới là thuốc tốt) thì mới
nhanh chóng khỏi bệnh được. Tất cả những thứ thiếu hiểu biết, sự ngộ nhận đã
gây không ít khó khăn cho công ty trong việc tiêu thụ sẩn phẩm. Ngày nay với
trình độ và công nghệ hiện đại các công ty sản xuất thuốc chất lượng không kém
gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn nhiều, nhiều công ty đã xuất khẩu thành
phẩm thuốc đi các nước trên thế giới.
3. Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thầy thuốc:
Trên thị trường hiện nay người dân có thể dùng mua thuốc ở mọi nơi, thế
nhưng sử dụng loại thuốc gì? dùng như thế nào? và thời gian bao lâu……lại
không thuộc quyền của người sử dụng mà do người kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ,
dược sỹ) quyết định. Trước đây do lượng thuốc hạn chế không có khả năng lựa
chọn nhiều nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy. Mặt khác
sự hiểu biết của người thầy thuốc cũng có giới hạn tâm lý thích dùng hãng
16
ngoại của không ít bác sỹ, dược sỹ cũng đã có thêm vị trí thuốc ngoại trên thị
trường.
Tất cả những điều kiện cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ
(đóng vai trò định hướng cho người bệnh dùng loại thuốc gì, cửa hàng nào, số
lượng bao nhiêu, trong bao lâu…) ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và công ty Đông dược Phúc Hưng nói

riêng.
4. Môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt
Bước sang cơ chế thị trường giống như nhiều ngành kinh tế khác, ngành
dược cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ nhanh quy mô rất nhanh, cùng với
những xí nghiệp dược trung ương truyền thống nhiều công ty được địa phương
ra đời các công ty kinh doanh cũng tham gia sản xuất, các viện nghiên cứu cũng
vào cuộc . Do đó chấp nhận và thắng trong cạnh tranh là điều bắt buộc đối với
mỗi doanh nghiệp.
5. Sức ép của sản phẩm thay thế.
Xuất phát từ việc sử dụng thuốc và phương pháp điều trị của người bệnh
nên sản phẩm thuốc Đông dược Phúc Hưng gặp nhiều khó khăn khi người bệnh
phải điều trị với thuốc trong thời gian dài mới có hiệu quả.
Chính vì lý do đó mà khiến không ít bệnh nhân người sử dụng tìm đến mua
thuốc tân dược vì các sản phẩm này điều trị hiệu quả mang tính tức thời.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC
KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN DƯỢC
PHẨM VÀ SINH HỌC Y TẾ.
17
I/.KHÁI QUÁT VỀ CN.CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y
TẾ
1/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty
CN.Công ty TNHH Dược phẩm & Sinh Học Y Tế Được thành lập ngày 26
tháng 10 năm 2001 theo quyết định số ĐKKD 314865 do Sở kế hoạch và đầu tư
Hà Hội cấp .
Chức năng hoạt động của công ty là sản xuất kinh doanh chỉ khâu phẫu
thuật y tế ; Dược phẩm và vật liệu sinh học y tế . Khi mới thành lập công ty cũng
gặp khó khăn không ít. Khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn hàng, thị trường
tiêu thụ, thiếu vốn lưu động, vốn đầu tư để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trước
hoàn cảnh đó công ty đã có nhiều cố gắng cùng nhau bàn bạc tháo gỡ những

vướng mắc từng bước bố trí lại cơ cấu tổ chức, dây chuyền công nghệ, nghiên
cứu bám sát thị trường để tạo ra các sản phẩm mới, đa dạng hoá mặt hàng, tìm
các biện pháp giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm với hình thức mẫu mã đa
dạng, đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy công ty đã
dần có bước phát triển vững chắc, đáp ứng kịp thời nhu cầu chăm sóc sức khoẻ
của nhân dân cả về số lượng, chủng loại với chất lượng ngày càng cao.
Một số các sản phẩm thuốc chủ yếu của công ty đã và đang cung cấp ra thị
trường :
Ta có thể theo dõi bảng dưới đây:
Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc
Mặt hàng thuốc viên Quy cách Mặt hàng thuốc chai Quy cách
18
Amoxicilin 500mg
Cefalexin 500mg
Cefadroxil 500mg
Terpin codein
Aspirin Ph8
Mechomuk
Lincomycin 500mg
Cloramphenycol
250mg
Bitalvic
Cefaclor 250mg
Cifuroxim 500mg
Spasmebi
Doginatil
vỉ10viên/hộp20vỉ
vỉ10viên/hộp20vỉ
vỉ10viên/hộp1vỉ
vỉ10viên/hộp10vỉ

vỉ10viên/hộp5vỉ
20gói/hộp
vỉ10viên/hộp10vỉ
vỉ10viên/hộp20vỉ
vỉ10viên/hộp10vỉ
vỉ10viên/hộp2vỉ
vỉ5viên /hộp 2vỉ
vỉ10viên/hộp3vỉ
vỉ10viên/hộp2vỉ
Siro Dibigen
Dainakol
Paracetamon
Mebisulfatrim 480
Cimetidin
Chai 60ml
Nhỏ mắt
Chai 500viên
Chai 100viên
Chai 200viên
Hướng đi của công ty là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm, thường
xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản phẩm truyền
thống về chất lượng mẫu mã, cách thức phục vụ …. để đáp ứng nhu cầu và đòi
hỏi của khách hàng.
Những ngày đầu thành lập công ty còn rất nhiều khó khăn xong với sự nỗ
lực và phấn đấu của anh chị em trong công ty sau những năm tháng đã trưởng
thành và phát triẻn rộng các sản phẩm ra thị trường hiện nay. Công ty đã đạt
được nhiều giấy khen, chứng chỉ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt
sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng lựa chọn .
2/ Hệ thống tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban bộ phận trực
thuộc công ty.

19
Văn phòng làm việc 3 tầng, xưởng sản xuất 4 tầng, một nhà cấp 4, một số
thiết bị máy móc sản xuất, phương tiện vận chuyển hàng hoá, hiện nay công ty
không chỉ trang bị cho mình cơ sở vật chất kỹ thuật mà còn có một đội ngũ công
nhân viên làm việc đáp ứng khá tốt yêu cầu của SXKD.
Dưới đây là sơ đồ bộ máy quản lý của công ty.
2.1 Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban các bộ phận
2.1.1. Ban giám đốc:
- Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước toàn bộ những hoạt động của
công ty. Đồng thời phải đảm bảo cuộc sống cho CBCNV, chỉ đạo và phối
hợp với các phòng ban để điều hành mọi hoạt động SXKD của công ty.
- Phó giám đốc – Kinh doanh : Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh
doanh của công ty .
- Phó giám đốc – Kỹ thuật :
Chịu trách nhiệm quản lý về mặt kỹ thuật điều hành phân công bố trí hoạt
động sản xuất của các tổ.
- Phó giám đốc – Xây dựng
Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực xây dựng cơ sở vật chất của công
ty
2.1.2 Phòng hành chính :
- Đảm bảo thực hiện mọi quyền lợi và nghĩa vụ của công ty đối với người
lao động
- Giải quyết các vấn đề về nhân sự như tuyển dụng đào tạo, bồi dưỡng
CBCNV, khen thưởng, kỹ luật, tổ chức mọi hoạt động cho CBCNV và là
cầu nối liên hệ công tác giữa các đối tác và chính quyền địa phương.
2.1.3 Phòng tài vụ
20
- Nhiệm vụ chính của phòng tài vụ là thực hiện toàn bộ công tác kế toán,
thông tin tình hình tài chính của công ty theo cơ chế quản lý công ty đồng
thời làm nhiệm vụ kiểm soát tài chính của công ty.

- Ghi chép tính toán phản ánh chính xác trung thực, kịp thời, đầy đủ về tình
hình tài sản vạt tư, tiền vốn và phân tích kết quả SXKD của công ty.
- Tính toán trích nộp đầy đủ đúng thời hạn các khoản nộp ngân sách nhà
nước, nộp cấp trên và các quỷ công ty đồng thời thanh toán kịp thời các
khoản vay ngân hàng, các khoản phải thu, phải trả cho CBCNV cho khách
hàng.
2.1.4 Phòng kinh doanh.
- Phòng kinh doanh có nhiệm vụ là bán hàng tiêu thụ sản phẩm
- Nghiên cứu và phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng mới
- Làm công tác Marketing nghiên cứu các chương trình chiến lược bán hàng
tiêu thụ sản phẩm.
- Tiếp nhận thông tin phản hồi về sản phẩm và truyền đạt lại cho phòng
nghiên cứu kỹ thuật.
2.1.5 Phòng vật tư:
- Theo dõi quản lý chặt chẽ hệ thống kho tàng (vật tư, vật liệu, máy móc
trang thiết bị … của công ty
- Xuất nhập vật tư theo quy định có kế hoạch mua sắm vật tư thiết bị
- Đáp ứng kịp thời yêu cầu của sản xuất theo sự phân công báo cáo thống kê
vật tư thiết bị theo định kỳ hoặc theo yêu cầu cấp trên.
2.1.6 Phòng kỹ thuật
- Xây dựng hệ thống hồ sơ chất lượng thuốc
- Huấn luyện chuyên môn
- Giám sát kiểm tra đánh giá nội bộ về các quy chế chuyên môn
- Tìm hiểu điều tra các sự cố và các vấn đề về chất lượng thuốc
21
- Tư vấn cho giám đốc hoàn thiện hệ thống chất lượng
- Kiểm tra môi trường nguyên sinh trong sản xuất
- Theo dõi đánh giá tuổi thọ của thuốc đã đưa vào sản xuất và lưu hành
- Kiểm định các phương tiện đo lường
- Nghiên cứu thiết kế dạng thuốc xây dựng công thức xây dựng tiêu chuẩn

và quy trình sản xuất các chế phẩm.
- Nâng cao hoàn thiện chất lượng các chế phẩm đã và đang sản xuất
2.1.7 Phòng cơ điện:
- Lắp đặt kiểm định sữa chữa bảo dưỡng kịp thời máy móc của công ty
- Xử lý không khí, tiếng ồn, điều hoà nhiệt độ
- Đảm bảo thông sút điện nước vận hành máy móc thiết bị phục vụ quy
trình sản xuất.
2.1.8 Các tổ sản xuất: (Sơ đồ 2, sơ đồ 3)
- Bào chế và đóng gói các chế phẩm
- Kiểm soát trên dây chuyền sản xuất
- Chịu sự phân công bố trí sắp xếp việc của quản đốc phối hợp với các tổ và
các phòng ban có liên quan để duy trì đảm bảo quá trình sản xuất
2.1.9 Phòng bảo vệ :
- Bảo vệ tài sản trang thiết bị trong công ty và theo dõi việc ra vào của công
nhân viên hay khách đến công ty…
Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất thuốc chai
Rửa chai
ủ chai
Đóng chai
22
Chai rỗng
Dập nắp dán nhãn
Pha chế
Nguyên liệu
Giao nhận
Kho thành phẩm
Kiểm tra, đóng gói
Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất thuốc viên:
Thuốc viên nén:
Pha chế

Đập
Xay rày
Nguyên liệu
23
Kiểm tra
Đóng gói
Giao nhận
Đóng gói gộp thành phẩm
Thuốc viên bao:
Kiểm tra
Giao nhận
Đóng gói gộp thành phẩm
Đóng gói
Bao
Pha chế
Nguyên liệu
8
3/ T
hực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
Là một công ty sản xuất sản phẩm thuốc trong ngành dược của cả nước
trong thời gian qua sản lượng hàng hoá sản xuất ra hàng năm của công ty không
24
ngừng tăng lên, cơ cấu mặt hàng ngày càng trở nên đa dạng và phong phú, vừa
đảm bảo chuyên môn hoá vừa kết hợp đa dạng hoá đáp ứng nhu cầu thị trường
một cách tốt nhất. Công ty luôn đảm bảo được kế hoạch đã đặt ra, lượng sản
phẩm tiêu thụ luôn ổn định và thị trường ngày càng mở rộng.
Ta có thể theo dõi một số chỉ tiêu đạt được qua bảng sau:
Bảng số 2: theo dõi một số chỉ tiêu sản phẩm đạt được qua các năm
Đơn vị tính sản phẩm
ST

T
Tên sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1.
2.
3.
4.
Cefalexin 500mg
Cefadroxil 500mg
Terpin codein
Aspirin Ph8
130.000
73.000
80.000
45.000
800.000
270.000
130.000
160.000
1200.000
317.000
150.000
400.000
5. sản lượng, sản phẩm đạt 328.000 1.360.000 2.067.000
(Nguồn báo cáo tài chính hàng năm của công ty).
Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là các mặt
hàng : Cefalexin 500mg ; Cefadroxil 500mg ; Aspirin PH8 .
Thuốc ho Terpin codein cũng tăng từ 80.000 sản phẩm năm 2006 đến năm
2008 là 150.000 sản phẩm
Tổng sản lượng của năm 2006 là 328.000 sản phẩm tăng lên 2.067.000 sản
phẩm vào năm 2008

Đây là một trong rất nhiều giải pháp đồng bộ được công ty áp dụng từ
khâu nghiên cứu sản phẩm tiêu thụ, nghiên cứu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng,
đặc điểm tiêu dùng của dân cư từng vùng để được Công ty nghiên cứu một cách
kỹ lưỡng đã mang lại doanh số tiêu thụ của bốn mặt hàng là rất cao.
Tổng doanh thu của năm 2006 là 3453 triệu đồng ta có tể theo dõi bảng số
liệu sau:
25