Khóa luận tốt nghiệp giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô tại pvcombank chi nhánh gia định phòng giao dịch thị nghè

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

LỜI CẢM ƠN

Bốn năm học tập tại trường ĐH Mở TP. HCM là một quãng thời gian vô cùng tuyệt vời
với tôi. Ở nơi ấy, ngoài những bài học chuyên ngành được truyền dạy từ q giảng viên,
tơi cịn được rèn luyện nhiều kỹ năng mềm thơng qua các CLB và Đồn – Hội.
Tất cả những kiến thức và kỹ năng ấy đã giúp tơi hồn thành khóa luận này. Chính vì
vậy, tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến quý Giảng viên của trường nói chung và
của Khoa nói riêng. Đặc biệt là thầy Dương Tấn Khoa, đã luôn hướng dẫn và hỗ trợ tơi
trong suốt q trình hồn thành khóa luận.
Đồng thời, tơi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh Tạ Quang Hào – Giám Đốc
PvcomBank Thị Nghè đã tạo điều kiện để tôi được đến đơn vị thực tập, vận dụng những
kiến thức đã được tích lũy trên trường lớp vào thực tiễn. Chân thành cảm ơn các anh chị
ở phòng Quan hệ Khách hàng đã ln tận tình chỉ bảo và truyền lại cho tôi những kinh
nghiệm quý báu trong nghề. Đặc biệt là anh Phạm Minh Ân, đã hướng dẫn tôi rất nhiều
trong thời gian thực tập tại đây.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn.

Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2016

Trần Thị Kim Ngân

Trần Thị Kim Ngân

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Tp. Hồ Chí Minh, ngày

tháng

năm 2016

Dương Tấn Khoa
Trần Thị Kim Ngân

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Nghĩa đầy đủ

PvcomBank

Ngân hàng thương mại cổ phần Đại chúng Việt Nam

PGD

Phòng giao dịch

NHTM

Ngân hàng thương mại

PVFC

Tổng cơng ty Tài chính cổ phần Dầu khí Việt Nam

CN

Chi nhánh

TG

Tiền gửi

TCTD

Tổ chức tín dụng

NHNN

Ngân hàng nhà nước

DV

Dịch vụ

HĐ

Hoạt động

KHCN

Khách hàng cá nhân

CMND

Chứng minh nhân dân

GTGT

Giá trị gia tăng

TSĐB

Tài sản đảm bảo

CIC

Trung tâm thơng tin tín dụng

CV

Cho vay

NH

Ngân hàng

VN

Việt Nam

Trần Thị Kim Ngân

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Phân loại nợ quá hạn và tỷ lệ trích lập dự phịng .......................................... 16
Bảng 3.1: Tình hình huy động vốn tại PVcombank-PGD Thị Nghè phân theo loại tiền
gửi giai đoạn 2013-2015 ................................................................................................ 25
Bảng 3.2: Tình hình huy động vốn tại Pvcombank - PGD Thị Nghè phân theo loại tiền
tệ giai đoạn 2013-2015 .................................................................................................. 26
Bảng 3.3: Tình hình cho vay tại Pvcombank - PGD Thị Nghè phân theo loại tiền tệ giai
đoạn 2013-2015 ............................................................................................................. 29
Bảng 3.4: Tình hình hoạt động cung cấp dịch vụ tại Pvcombank - PGD Thị Nghè phân
theo loại tiền tệ giai đoạn 2013-2015 ........................................................................... 32
Bảng 3.5: Doanh số cho vay từ hoạt động cho vay KHCN mua ô tô giai đoạn 2013-2015
....................................................................................................................................... 37
Bảng 3.6: Dư nợ cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè (2013-2015) .... 39
Bảng 3.7: Dư nợ cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè phân theo mục đích

sử dụng giai đoạn 2013-2015 ........................................................................................ 40
Bảng 3.8: Dư nợ cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè phân theo thời hạn
giai đoạn 2013-2015 ..................................................................................................... 42
Bảng 3.9: Lợi nhuận cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè giai đoạn 20132015 .............................................................................................................................. 44
Bảng 3.10: Nợ quá hạn cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè phân theo
thời hạn giai đoạn 2013-2015 ....................................................................................... 46
Bảng 3.11: Phân loại nợ xấu và tỷ lệ cần dự phòng ...................................................... 47
Bảng 3.12: So sánh hoạt động cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè so với
các ngân hàng trong nước .............................................................................................. 48
Bảng 3.13 : So sánh hoạt động cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè so
với các ngân hàng nước ngồi ....................................................................................... 49
Bảng 3.14: Phân tích SWOT hoạt động cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị
Nghè............................................................................................................................... 52

Trần Thị Kim Ngân

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Vai trò của hoạt động cho vay KHCN ............................................................ 8
Hình 3.1: Cơ cấu vốn điều lệ của PvcomBank ............................................................. 19
Hình 3.2: Cơ cấu nhân sự tại PvcomBank Thị Nghè .................................................... 24
Hình 3.3: Bốn chiến lược căn bản để đạt mục tiêu kinh doanh..................................... 54
Hình 4.1: Top 10 Ngân hàng uy tín với truyền thơng. .................................................. 59
DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 3.1: Tốc độ tăng trưởng tỷ trọng vốn huy động phân theo loại tiền gửi tại
Pvcombank - PGD Thị Nghè giai đoạn 2013-2015 (%) ............................................... 26
Biểu đồ 3.2: Tình hình tăng trưởng tỷ trọng huy động ngoại tệ so với nội tệ trong cơ cấu
huy động vốn tại PvcomBank Thị Nghè giai đoạn 2013 – 2015 (%) ........................... 27
Biểu đồ 3.3: Tỷ trọng các sản phẩm cho vay KHCN tại Pvcombank - PGD Thị Nghè
giai đoạn 2013 - 2015 (%) ............................................................................................. 30
Biểu đồ 3.4: Tốc độ tăng trưởng các sản phẩm cho vay KHCN tại Pvcombank - PGD
Thị Nghè giai đoạn 2013-2015 (%) ............................................................................... 31
Biểu đồ 3.5: Tỷ trọng doanh số cho vay KHCN mua ô tô trong tổng doanh số cho vay
KHCN giai đoạn 2013-2015 (%) ................................................................................... 38
Biểu đồ 3.6: Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị
Nghè giai đoạn 2013-2015 (triệu đồng) ........................................................................ 40
Biểu đồ 3.7: Bình quân cơ cấu dư nợ cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè
phân theo mục đích sử dụng giai đoạn 2013-2015 (%) ................................................. 41
Biểu đồ 3.8: Bình quân cơ cấu dư nợ cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè
phân theo thời hạn giai đoạn 2013-2015 (%) ................................................................ 43
Biểu đồ 3.9: Tình hình lợi nhuận cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè
giai đoạn 2013-2015 (%) ............................................................................................... 43
Biểu đồ 3.10: Tăng trưởng lợi nhuận cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè
phân theo thời hạn giai đoạn 2013-2015 (triệu đồng) ................................................... 45
Biểu đồ 3.11: Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu trong cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank
Thị Nghè giai đoạn 2013-2015 (%) ............................................................................... 47

Trần Thị Kim Ngân

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................i
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ....................................................... ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .............................................................................. iii
DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................iv
DANH MỤC BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH................................................................................ v
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................... viii
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI .........................................................................1
1.1.

TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU .........................................................1

1.2.

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.........................................................................................1

1.3.

MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU .........................................................2

1.4.

PHẠM VI NGHIÊN CỨU ....................................................................................2

1.5.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .........................................................................2

1.5.1. Phương pháp thu thập: ........................................................................................2
1.5.2. Phương pháp phân tích: ......................................................................................3
1.5.3. Phương pháp so sánh: ........................................................................................3
1.6.

KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN ............................................................................3

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT ............................................................. 4
LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ............................................................................................ 4
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ...........................................................4
2.1.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân ............................................................. 4
2.1.2. Đối tượng và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân .........................................4
2.1.3. Phân loại hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ..............................................5
2.1.4. Trình tự cho vay khách hàng cá nhân .................................................................7
2.1.5. Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ...........................................8
2.1.6. Kênh phân phối sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân ..................................10
2.1.7. Những nhân tố ảnh hưởng dến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân
hàng thương mại .........................................................................................................12
2.1.8. Các chỉ tiêu đo lường hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân
hàng thương mại .........................................................................................................15
2.2.

CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ...............16

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG .............................................................. 18
Trần Thị Kim Ngân

vi

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

3.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI CHÚNG VIỆT NAM – CHI
NHÁNH GIA ĐỊNH – PGD THỊ NGHÈ ......................................................................18
3.1.1. Giới thiệu chung ............................................................................................... 18
3.1.2. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam-CN Gia Định-PGD Thị
Nghè ........................................................................................................................... 23
3.2. GIỚI THIỆU VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN MUA
Ô TÔ 33
3.2.1. Giới thiệu chung về hoạt động .........................................................................33
3.2.2. Quy trình cho vay KHCN mua ô tô:.................................................................34
3.3. KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN MUA Ô
TÔ TẠI PVCOMBANK PGD THỊ NGHÈ ...................................................................37
3.3.1. Doanh số cho vay KHCN mua ô tô trong đoạn 2013 - 2015 ........................... 37
3.3.2. Dư nợ cho vay KHCN mua ô tô trong đoạn 2013 - 2015 ................................ 39
3.3.3. Hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN mua ô tô trong đoạn 2013 - 2015 ....44
3.4. SO SÁNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN MUA Ô TƠ TẠI PVCOMBANK
VỚI CÁC NHTM KHÁC .............................................................................................. 48
3.5. PHÂN TÍCH SWOT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN MUA Ô TÔ TẠI
PVCOMBANK THỊ NGHÈ: .........................................................................................51
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN .....................................................................55
4.1.

THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC ................................................................................55

4.2.

HẠN CHẾ TỒN ĐỌNG......................................................................................56

4.3.

GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT .......................................................................................57

4.3.1. Các giải pháp đối với PvcomBank Thị nghè ....................................................57
4.3.2. Các kiến nghị đối với Nhà nước .......................................................................61
KẾT LUẬN ...................................................................................................................63

Trần Thị Kim Ngân

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI
1.1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Để đánh giá về trình độ phát triển của một quốc gia, người ta thường quan tâm đến tình
hình phát triển kinh tế của quốc gia đó. Những năm vừa qua, nền kinh tế nước ta đang
dần chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mơ của Nhà nước nhằm thực hiện
mục tiêu cơng nghiệp hố - hiện đại hoá đất nước. Trong số những lĩnh vực trọng yếu
của nền kinh tế, phải kể đến lĩnh vực ngân hàng - là trung gian tài chính, là huyết mạch
của nền kinh tế.
Năm 2015 là năm đánh dấu thời kỳ hội nhập sâu sắc của nền kinh tế đất nước với nhiều
sự kiện quan trọng. Trong đó nổi bật lên ba sự kiện là: ký kết các hiệp định Thương mại
tự do Việt Nam – EU, hoàn thành đàm phán Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương

(TPP) và gia nhập Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC). Việc hội nhập kinh tế quốc tế là
một cơ hội để đưa đất nước bước lên một tầm cao mới để sánh vai với các cường quốc.
Song, vẫn có khơng ít thách thức. Giữa nước ta và các nước bạn cịn có sự chênh lệch
về trình độ phát triển và năng lực cạnh tranh. Để hội nhập kinh tế quốc tế hiệu quả, có
tính cạnh tranh cao, các ngân hàng Việt Nam nói chung và Ngân hàng Thương mại cổ
phần nói riêng cần có những chính sách phù hợp để thu hẹp khoảng cách phát triển và
nâng cao năng lực cạnh tranh.
Ở nước ta, hệ thống ngân hàng đóng vai trị cốt lõi trong hệ thống tài chính với tổng quy
mơ tín dụng chiếm phần lớn tổng vốn cung ứng ra nền kinh tế hàng năm. Do đó, tính ổn
định của hệ thống ngân hàng sẽ đóng vai trị quan trọng trong việc đảm bảo ổn định khu
vực tài chính. Nhận thức được vị trí và vai trị của mình, các Ngân hàng ở nước ta đang
từng bước khẳng định sự lớn mạnh trong mọi phương diện hoạt động, đặc biệt là hoạt
động tín dụng nhằm phục vụ đắc lực cho sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Xã hội
ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người lại càng cao hơn. Nhưng để đạt được các
nhu cầu của mình, họ cần phải có tài chính hay nói cụ thể hơn là phải có tiền. Tín dụng
ngân hàng ra đời là cầu nối giữa người có vốn và người cần vốn để giải quyết nhu cầu
thoả đáng trong mối quan hệ này. Từ đó thúc đẩy nền kinh tế phát triển bền vững, thơng
qua tín dụng ngân hàng có thể kiểm soát được khối lượng tiền cung ứng trong lưu thông,
thực hiện yêu cầu của quy luật lưu thông tiền tệ. Mặt khác, tín dụng ngân hàng, hay cụ
thể hơn là hoạt động cho vay còn thúc đẩy các cá nhân tăng cường phát triển các ý tưởng
kinh doanh đã và đang ấp ủ và khai thác có hiệu quả tiềm năng kinh tế.

1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Tại Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam – Chi nhánh Gia Định – PGD Thị Nghè,
hoạt động tín dụng đã xác định khách hàng cá nhân là đối tượng mục tiêu. Cho vay
khách hàng cá nhân không những mang lại lợi nhuận mà cịn góp phần kích cầu, phát
triển kinh tế. Bên cạnh đó, hoạt động này cịn mang ý nghĩa xã hội sâu sắc, góp phần cải
Trần Thị Kim Ngân

1

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

thiện đời sống của người lao động ngày một tốt hơn và đầy đủ hơn. Ngành ngân hàng
nước ta đã đạt được nhiều thành tựu với sự cải cách toàn diện và chủ động đẩy mạnh
hội nhập kinh tế quốc tế sau 30 năm đổi mới. Hàng loạt các hiệp định thương mại Việt
Nam đã và sắp ký kết đều cắt giảm dần về 0% đối với thuế nhập khẩu ô tô. Trong tương
lai gần, hầu hết ô tô nguyên chiếc nhập khẩu vào Việt Nam sẽ có thuế suất 0%. Về
nguyên tắc, nếu thuế nhập khẩu được xóa bỏ, giá nhiều mẫu xe sang sẽ giảm mạnh. Tính
tốn cho thấy giảm 70% thuế nhập khẩu, các mẫu xe sang của BMW, Lexus, Mercedez...
giá sẽ giảm. Do đó nhiều người trước kia cịn chằn chờ vì thuế q cao sẽ có quyết định
mua ô tô chắc chắn hơn. Đây là cơ hội cho Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam –
Chi nhánh Gia Định – PGD Thị Nghè nói riêng và các NHTM nói chung đẩy mạnh hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô. Tuy nhiên, hoạt động này lại là một trong
số những hoạt động vẫn chưa có sự phát triển mạnh tại PGD.
Trong tình hình hội nhập kinh tế mạnh mẽ như hiện nay, để bắt kịp tiến độ và nâng cao
năng lực cạnh tranh với các NHTM trong nước và cả quốc tế cũng như là nắm bắt các
cơ hội hiện có, cần thiết phải có nhiều giải pháp đột phá cho hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân mua ơ tơ. Chính vì vậy mà tơi đã chọn đề tài “Giải pháp phát triển hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt
Nam – CN Gia Định – PGD Thị Nghè” để thực hiện khóa luận tốt nghiệp.

1.3. MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
Mục tiêu chung: Tìm được giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN mua ơ tơ tại
PvcomBank Thị Nghè để góp phần phát triển kết quả hoạt động kinh doanh tại PGD nói
riêng và tại PvcomBank Việt Nam nói chung.
Mục tiêu cụ thể: Vận dụng những kiến thức đã được tích lũy trên giảng đường để tiến

hành tìm hiểu, phân tích, nhận xét, đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua
ô tô. Từ việc đi sâu vào nghiên cứu, bài báo cáo không chỉ giúp tôi hiểu rõ hơn về đơn
vị thực tập mà còn hiểu cụ thể về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô (đặc
trưng, điểm mạnh, điểm yếu,…). Dựa trên những hiểu biết đó, tơi tìm ra các giải pháp
mới và thiết thực nhất góp phần đẩy mạnh hoạt động này.
Câu hỏi nghiên cứu: “Làm sao để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
mua ô tô tại Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam – CN Gia Định – PGD Thị Nghè?”.

1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Về nội dung: Khóa luận chỉ tập trung nghiên cứu về một mảng cụ thể để có thể phân
tích sâu sắc, rõ ràng nhất. Đó là hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô.
Về không gian: tại Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam – Chi nhánh Gia Định –
PGD Thị Nghè.
Về thời gian: Các số liệu nghiên cứu được thu thập trong giai đoạn từ 2013 đến 2015.

1.5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.5.1. Phương pháp thu thập:

Trần Thị Kim Ngân

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

Các thơng tin thu thập bao gồm: các số liệu liên quan đến hoạt động cho vay khách hàng
cá nhân mua ô tô tại PGD và số liệu từ báo cáo tài chính, báo cáo thường niên của cả hệ
thống. Ngoài ra, bài báo cáo cịn thu thập những số liệu và thơng tin kinh tế cần thiết

khác.

1.5.2. Phương pháp phân tích:
Từ những thơng tin thu thập được, bài báo cáo đã có những tính tốn, phân tích để làm
rõ thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô tại PGD.

1.5.3. Phương pháp so sánh:
Khóa luận có phần so sánh về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô tại PGD
giữa các thời kỳ và giữa các ngân hàng TMCP khác.

1.6. KẾT CẤU CỦA KHĨA LUẬN
Ngồi phần lời mở đầu, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo và kết luận, kết cấu của
khóa luận bao gồm 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu về đề tài bao gồm những nội dung tổng quan và phương pháp
sử dụng trong đề tài báo cáo.
Chương 2: Tổng quan về lý thuyết liên quan đến đề tài bao gồm các lý thuyết sử
dụng để đề tài được trình bày một cách đầy đủ và súc tích. Chương cũng đã đưa ra những
điểm sáng tạo mới của khóa luận so với những đề tài tham khảo khác.
Chương 3: Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô tại Ngân
hàng TMCP Đại chúng Việt Nam – CN Gia Định – PGD Thị Nghè bao gồm những
giới thiệu tổng quan về Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam như: các thơng tin về
lịch sử hình thành và phát triển của PVcomBank, tình hình hoạt động kinh doanh của
PGD Thị Nghè trong giai đoạn 2013- 2015. Bên cạnh đó là những thông tin chi tiết hơn
về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô tại PGD. Điểm đáng nói là chương
đã đưa ra những số liệu thống kê chi tiết để phân tích và nhận xét về tình hình, đánh giá
về hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô tại PGD trong giai đoạn từ năm
2013 đến 2015. Cuối cùng là phần phân tích SWOT để làm rõ hơn những mặt mạnh,
yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động này.
Chương 4: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô tô
tại Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam – CN Gia Định – PGD Thị Nghè bao

gồm những nội dung đánh giá về thành tựu, hạn chế trong hoạt động cho vay khách hàng
cá nhân mua ô tô tại PGD dựa trên những phân tích từ chương 3. Trọng tâm của chương
là đưa ra những giải pháp thiết thực và cụ thể góp phần phát triển hoạt động này.

Trần Thị Kim Ngân

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT
LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG
MẠI
Hiện nay, cho vay khách hàng cá nhân ngày càng được mở rộng. Không chỉ dừng ở
những khoản vay quen thuộc như trước kia, cụ thể như vay mua xe, mua nhà, đi du lịch
mà khách hàng cịn tìm đến nguồn vốn vay cá nhân vào các mục đích như: Vay cho đám
hiếu, đám hỷ, học tập,… Cũng chính vì vậy mà hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
ngày càng không thể thiếu trong việc góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho người
dân nói riêng và cho cả xã hội nói chung.

2.1.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân là các khoản vay nhằm tài trợ, phục vụ cho nhu cầu cuộc
sống sinh hoạt chi tiêu của người tiêu dùng, bao gồm cá nhân và hộ gia đình. Đây là một
nguồn tài chính quan trọng giúp người dân trang trải nhu cầu nhà ở, mua sắm đồ dùng
gia đình, xe cộ, giáo dục, y tế và các dịch vụ khác hay nhu cầu vốn cho sản xuất kinh

doanh hộ gia đình (Nguyễn Thị Mùi, 2008).

2.1.2. Đối tượng và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
 Đối tượng
Đối tượng cho vay chủ yếu là cá nhân và các hộ gia đình, có đầy đủ năng lực pháp lý,
gồm nhiều thành phần như: công nhân, viên chức nhà nước, lao động các đơn vị tư nhân,
lao động tự do…Số lượng khách hàng cá nhân rất đông và rất đa dạng về ngành nghề,
độ tuổi… thường chiếm khoảng 2/3 khách hàng của ngân hàng.
Khách hàng cá nhân thường chọn lựa ngân hàng để vay theo cảm tính, họ rất quan tâm
đến những chương trình khuyến mãi và rất dễ thay đổi sự lựa chọn nếu họ phát hiện một
ngân hàng khác có chương trình ưu đãi hơn so với ngân hàng hiện tại. Thông thường,
nhu cầu vay của họ khá nhỏ và mang tính thời vụ, thường là những khoản vay ngắn,
trung hạn thường dưới 5 năm.

Trần Thị Kim Ngân

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

 Đặc điểm
Thứ nhất, cho vay khách hàng cá nhân dựa trên cơ sở lịng tin. Ngân hàng chỉ cấp tín
dụng khi có lòng tin vào việc khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích, hiệu quả và
có khả năng hồn trả nợ vay (gốc, lãi) đúng hạn; còn người đi vay thì tin tưởng vào khả
năng kiếm được tiền trong tương lai để trả nợ gốc và lãi vay (Nguyễn Văn Tiến, 2013).
Thứ hai, số lượng khách hàng lớn nhưng quy mơ khoản vay thường khơng cao. Khác
hồn tồn so với khách hàng doanh nghiệp là chỉ cần một lượng nhỏ khách hàng là số

lượng tiền vay đã rất cao. Dó đó mà đối với khách hàng cá nhân, ngân hàng sẽ tốn kém
nhiều chi phí hơn, đặc biệt là chi phí quản lý, chăm sóc. Chính vì thế, các ngân hàng
thương mại phải tìm kiếm số lượng lớn khách hàng lớn mới có thể tăng nguồn thu nhập.
Thứ ba, cho vay khách hàng cá nhân phải dựa trên nguyên tắc khơng chỉ hồn trả gốc
mà phải cả lãi. Nếu khơng có sự hồn trả thì khơng được coi là tín dụng. Giá trị hoàn trả
phải lớn hơn giá trị lúc cho vay (giá trị gốc), nghĩa là ngoài việc hoàn trả giá trị gốc,
khách hàng phải trả cho ngân hàng một khoản lãi, đây chính là giá của quyền sử dụng
vốn vay (Nguyễn Văn Tiến, 2013).
Thứ tư, cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động tiềm ẩn rủi ro cao cho ngân hàng. Việc
đánh giá độ an toàn của hồ sơ vay vốn là rất khó. Vì ln tồn tại thông tin bất cân xứng
dẫn đến lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức (Nguyễn Văn Tiến, 2013). Đặc biệt là đối
với sản phẩm cho vay tín chấp.
Thứ năm, khách hàng cá nhân thường ít “nhạy cảm” với lãi suất, họ thường chỉ quan
tâm đến khoản tiền phải trả hàng tháng hơn là mức lãi suất đã được thỏa thuận. Đồng
thời, nhu cầu vay của họ chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Nguồn trả nợ chủ yếu từ
thu nhập hàng tháng.

2.1.3. Phân loại hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân được chia ra làm nhiều loại khác nhau, căn cứ vào các tiêu
chí phân loại khác nhau như sau:
 Căn cứ theo mục đích cho vay
Cho vay bất động sản: Là loại cho vay liên quan đến việc mua sắm và xây dựng bất
động sản như nhà ở, đất đai, bất động sản trong lĩnh vực công nghiệp, thương mại và
dịch vụ. (Lê Văn Tề, 2009).

Trần Thị Kim Ngân

5

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

Cho vay nơng nghiệp: Là các khoản cho vay cấp cho các hoạt động nông nghiệp, nhằm
trợ giúp các hoạt động trồng trọt, thu hoạch mùa màng và chăn nuôi (Nguyễn Văn Tiến,
2013).
Cho vay tiêu dùng thông thường: Đây là khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời
sống như mua sắm phương tiện vận chuyển, trang thiết bị nhà cửa, du lịch, học hành,
giải trí…. Khác với cho vay tiêu dùng bất động sản, những khoản vay này thường có
quy mơ nhỏ và thời hạn cho vay ngắn.
 Căn cứ vào phương thức hồn trả
Cho vay trả góp: Là hình thức đi vay trong đó người đi vay trả nợ (số tiền cả gốc và lãi)
làm nhiều lần theo kỳ hạn nhất định trong thời hạn cho vay (Nguyễn Thị Mùi, 2008).
Cho vay phi trả góp: Là loại cho vay được thanh toán một lần theo định kỳ đã thỏa
thuận (Lê Văn Tề, 2009).
 Căn cứ vào thời hạn cho vay
Cho vay ngắn hạn: Là loại hình cho vay với thời hạn dưới 1 năm, thường được vay cho
mục đích tiêu dùng cá nhân hoặc bổ sung vốn tạm thời đối với hộ gia đình kinh doanh.
Cho vay trung hạn: Là loại hình cho vay với thời hạn từ 1 năm đến 5 năm. Mục đích
của loại cho vay này là nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định (Nguyễn Minh
Kiều, 2011). Đối với khách hàng cá nhân, loại hình này được sử dụng phần lớn, thường
dành cho mục đích mua nhà, sữa chữa nhà, mua xe.
Cho vay dài hạn: Là loại hình cho vay với thời hạn cho vay trên 5 năm, được dùng cho
các gói sản phẩm mua nhà, đất dự án; đầu tư vào các dự án.
 Căn cứ vào bảo đảm tín dụng
Cho vay khơng có TSĐB: Là loại hình cho vay chỉ dựa vào uy tín của khách hàng,
khơng cần tài sản đảm bảo hay bảo lãnh của bên thứ 3. Muốn được ngân hàng cho vay
theo hình thức này, khách hàng phải chứng minh được năng lực tài chính tốt và đảm bảo
được nguồn trả nợ. Thông thường, những khách hàng có quan hệ lâu năm và có uy tín

lớn mới được cho vay khơng có tài sản đảm bảo (Nguyễn Minh Kiều, 2009).
Cho vay có TSĐB: Là hình thức cho vay mà khách hàng phải có tài sản cầm cố, thế
chấp hoặc có bảo lãnh của người thứ ba. Hình thức cho vay này áp dụng đối với những
khách hàng khơng đủ uy tín, khi vay vốn phải có tài sản đảm bảo hoặc phải có người
bảo lãnh. Tài sản đảm bảo hoặc bảo lãnh của người thứ ba là căn cứ pháp lý để ngân
Trần Thị Kim Ngân

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

hàng có thêm nguồn thu dự phịng khi nguồn thu chính (dịng tiền) của con nợ thiếu hụt,
do lo sợ phát mại tài sản đã tạo áp lực buộc con nợ phải trả nợ, giảm thiểu rủi ro cho
ngân hàng (Nguyễn Văn Tiến, 2013).
 Căn cứ vào xuất xứ tín dụng
Cho vay trực tiếp: Đối với hình thức này, ngân hàng cấp vốn trực tiếp cho người có nhu
cầu, đồng thời người đi vay trực tiếp hoàn trả nợ vay cho ngân hàng (Lê Văn Tề, 2009).
Nghĩa là hai bên trực tiếp giao dịch với nhau.
Cho vay gián tiếp: Là khoản vay được thực hiện thông qua việc mua lại các khế ước
hoặc chứng từ đã phát sinh và còn trong tới gian thanh tốn (Lê Văn Tề, 2009).

2.1.4. Trình tự cho vay khách hàng cá nhân
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Hầu hết sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân phát sinh trực tiếp từ nhu cầu của khách
hàng thông qua việc tiếp xúc với cán bộ tín dụng để hoàn thành đơn xin vay (Nguyễn
Văn Tiến, 2013). Khi mới làm quen với vai trò chuyên viên khách hàng cá nhân, các
nhân viên ngân hàng thường tìm kiếm khách hàng bằng cách gọi điện cho khách hàng

để mời mọc mở tài khoản, tư vấn sản phẩm và thiết lập quan hệ. Sau một thời gian gắn
bó với cơng việc, họ sẽ có nhiều khách hàng hơn. Đối với những nhân viên chuyên
nghiệp, họ sẽ giữ được khách hàng hiện tại, tìm kiếm được khách hàng tiềm năng và
thậm chí là khách hàng sẽ tự tìm đến họ.
Bước 2: Đánh giá triển vọng khách hàng và tính trung thực của mục đích tín dụng.
Khi khách hàng quyết định yêu cầu tín dụng, thì một cuộc phỏng vấn với cán bộ tín dụng
là bước tiếp theo. Trong cuộc phỏng vấn, khách hàng có thể trình bày nhu cầu tín dụng
của mình. Có thể phỏng vấn trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua điện thoại. Tuy nhiên,
hình thức gián tiếp chỉ có thể lắng nghe được giọng nói của khách hàng. Trong khi đó,
với hình thức trực tiếp, cán bộ tín dụng có thể quan sát được nét mặt, cử chỉ của khách
hàng để có thể đốn biết là họ có làm méo mó sự thật hay khơng. Nếu họ thiếu trung
thực, cán bộ tín dụng cần phải thận trọng trong việc quyết định có nên cấp tín dụng cho
khách hàng của mình hay khơng.
Bước 3: Đánh giá lịch sử tín dụng khách hàng
Cán bộ tín dụng có thể liên hệ với các chủ nợ trước đây của khách hàng để biết được
kinh nghiệm của họ, thơng qua đó biết được khách hàng có tuân thủ đầy đủ các điều
kiện của hợp đồng hay có duy trì thỏa đáng số dư tiền gửi theo yêu cầu cầu (Nguyễn
Trần Thị Kim Ngân

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

Văn Tiến, 2013). Lịch sử thanh tốn nói lên rất nhiều về tư cách khách hàng, tính trung
thực của mục đích tín dụng và trách nhiệm sử dụng vốn vay của khách hàng. Các thơng
tin này có thể tra trên CIC.
Bước 4: Đánh giá triển vọng tài chính của khách hàng

Bước này được thực hiện sau khi đã hoàn tất tốt đẹp 3 bước trên. Trong bước này, khách
hàng sẽ được yêu cầu cung cấp một số tài liệu, chủ yếu để cán bộ tín dụng phân tích,
đánh giá nhu cầu vay vốn. Với khách hàng cá nhân, đó là giấy chứng nhận bảng lương
và các nguồn thu khác. Khi toàn bộ hồ sơ đã đầy đủ, bộ phận phân tích tín dụng sẽ thực
hiện phân tích tài chính để trả lời cho câu hỏi là khách hàng có đủ dịng tiền và tài sản
dự phịng để hồn trả nợ vay khi đến hạn hay khơng. Kết quả phân tích được thể hiện
bằng một bản tóm tắt, trong đó bao gồm cả những kiến nghị gửi lên cấp có thẩm quyền
phê duyệt tín dụng.
Bước 5: Đánh giá tài sản đảm bảo và ký kết hợp đồng tín dụng.
Việc kiểm tra, đánh giá tài sản đảm bảo là để chắc chắn rằng ngân hàng có quyền ngay
lập tức và vơ điều kiện xử lý tài sản này khi khách hàng vi phạm hợp đồng vay vốn và
khơng có năng lực trả nợ. Nếu tài sản đảm bảo được đánh giá tốt, hai bên sẽ tiến hành
ký kết hợp đồng.
Bước 6: Giám sát tuân thủ hợp đồng và các nhu cầu dịch vụ khác.
Các hợp đồng vay vốn phải được giám sát thường xuyên để đảm bảo rằng các điều khoản
của hợp đồng được tuân thủ tốt và việc thanh toán tiền gốc và tiền lãi phải được diễn ra
như đã thỏa thuận (Nguyễn Văn Tiến, 2013).

2.1.5. Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay KHCN là một trong những hoạt động quan trọng không chỉ đối với ngân hàng,
khách hàng mà cịn có cả nền kinh tế nước nhà. Những vai trị này có tác động chặt chẽ
và ảnh hưởng lẫn nhau. Cụ thể:
Kinh tế
vươn xa

Ngân hàng
phát triển

Khách hàng
hài lịng

Hình 2.1. Vai trò của hoạt động cho vay KHCN
Trần Thị Kim Ngân

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

 Đối với Ngân hàng
Đóng góp phần lớn trong tổng lợi nhuận của ngân hàng. Thông qua hoạt động này, ngân
hàng mở rộng được các loại hình dịch vụ khác như thanh tốn, thu hút tiền gửi, kinh
doanh ngoai tệ, tư vấn,… Từ đó, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, tăng lợi nhuận và
giảm thiểu rủi ro khi ngân hàng trung ương thắt chặt tiền tệ hoặc khi gặp rủi ro tín dụng.
Góp phần tăng thêm thu nhập cho ngân hàng. Do lãi suất cho vay KHCN thường cao
hơn lãi suất huy động nên khoản lợi nhuận mà ngân hàng thu được từ hoạt động này là
không nhỏ. Bất cứ hoạt động cho vay nào cũng sẽ có rủi ro. Nhưng rủi ro càng cao thì
lợi nhuận càng cao. Tuy rằng hoạt động cho vay KHCN tiềm ẩn nhiều rủi ro nhưng rủi
ro này sẽ được phân tán cho ngân hàng do số lượng các món vay tương đối lớn và thường
các món vay này đều có quy định cụ thể về việc đảm bảo khoản vay. Hiện nay, nhu cầu
vay của người dân ngày càng tăng do mức sống được nâng cao, họ cần nhiều tài chính
để đảm bảo nhu cầu chi tiêu và cuộc sống của mình.
Khi đã có được nhiều khách hàng đến vay thì thương hiệu của ngân hàng sẽ ngày càng
được nhiều người biết đến. Nếu dịch vụ tốt, chất lượng đảm bảo thì thật khơng khó để
một khách hàng đã từng đến giao dịch tại ngân hàng sẽ mang đến cho ngân hàng một và
nhiều khách hàng mới. Từ đó, uy tín của ngân hàng lại càng cao hơn.
Khi cho vay KHCN cũng là cơ hội tốt để các nhân viên ngân hàng tư vấn và bán chéo
các sản phẩm khác, góp phần tăng thêm thu nhập cho ngân hàng. Thông qua hoạt động

này, ngân hàng mở rộng được các loại hình dịch vụ khác như thanh toán, thu hút tiền
gửi, kinh doanh ngoai tệ, tư vấn,… Từ đó, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, tăng lợi
nhuận và giảm thiểu rủi ro khi ngân hàng trung ương thắt chặt tiền tệ hoặc khi gặp rủi
ro tín dụng.
 Đối với khách hàng
Cho vay KHCN mang lại rất nhiều lợi ích cho khách hàng, có vai trị quan trọng trong
việc giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu về vốn của mình khi gặp khó khăn về tài chính.
Với nhóm khách hàng vay nhằm mục đích kinh doanh, cho vay KHCN sẽ giúp họ phát
triển các dự án kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận. Nhiều người đi vay ngân hàng khơng
đơn thuần chỉ để đáp ứng mục đích kinh doanh, họ thuộc nhóm khách hàng vay nhằm
mục đích tiêu dùng, nhằm mục đích nâng cao đời sống vật chất, tinh thần.

Trần Thị Kim Ngân

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

 Đối với nền kinh tế
Hoạt động này cũng có vai trị khơng nhỏ trong việc điều tiết kinh tế, xã hội; tạo việc
làm; góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển, cụ thể:
Kích cầu trong nền kinh tế, làm gia tăng sức mua của khách hàng. Khi cầu tăng thì cung
cũng sẽ tăng theo. Các cơ sở sản xuất sẽ mở rộng hơn, tạo công ăn việc làm cho người
lao động. Từ đó, giúp nhà nước đạt được những mục tiêu ổn định kinh tế - xã hội.
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân càng phát triển sẽ kéo theo sự phát triển của các
ngành kinh tế khác như: ngành dịch vụ, ngành du lịch, ngành giao thông vận tải... Qua
đó, tạo ra sự năng động và phát triển cho nền kinh tế. Từ đó, góp phần nâng cao hình

ảnh của Việt Nam trên trường quốc tế, nhất là trong thời kỳ hội nhập sâu rộng như hiện
nay.

2.1.6. Kênh phân phối sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
Căn cứ vào thời gian hình thành và trình độ kĩ thuật cơng nghệ, có thể chia hệ thống
kênh phân phối sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại
thành 2 loại: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
 Kênh phân phối truyền thống:
Đây là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng chủ
yếu dựa trên lao động trực tiếp của đội ngũ cán bộ nhân viên. Kênh phân phối truyền
thống lại bao gồm 2 bộ phận: chi nhánh và ngân hàng đại lý.
Chi nhánh: là loại kênh truyền thống gắn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất, nhân
sự tại những địa điểm nhất định. Việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ qua kênh này
thường do đội ngũ cán bộ nhân viên của ngân hàng thực hiện. Khách hàng sẽ đến giao
dịch trực tiếp tại trụ sở, chi nhánh hay các phịng giao dịch của ngân hàng. Do đó, các
ngân hàng thường phát triển mạng lưới chi nhánh rộng khắp, luôn sẵn sàng cung ứng
dịch vụ cho khách hàng để có thể bán được nhiều sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối
này.
Ưu điểm: Tính ổn định tương đối cao và dễ dàng thu hút khách hàng vì thỏa mãn được
những nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Nhược điểm: Ngân hàng thụ động vì phải kêu gọi khách hàng đến giao dịch tại ngân
hàng. Hơn nữa, kênh này còn bị hạn chế lớn bởi không gian và thời gian khi giao dịch
với khách hàng. Kênh này cịn địi hỏi phải có lực lượng nhân viên đông đảo và đội ngũ
cán bộ quản lí tốt. Do đó mà chi phí đầu tư cao.
Trần Thị Kim Ngân

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

Ngân hàng đại lý: là một hình thức tổ chức giữa các ngân hàng, dựa trên mối quan hệ
của các ngân hàng nhỏ có tài khoản tại các ngân hàng lớn nhằm thực hiện các dịch vụ
khác
nhau.
Hình thức này thường được áp dụng với những ngân hàng chưa có chi nhánh, do chưa
được phép, chưa đủ điều kiện thành lập hoặc nếu mở thêm chi nhánh thì hiệu quả khơng
cao. Do đó, ngân hàng sẽ thơng qua một ngân hàng khác có trụ sở tại điểm kinh doanh
làm đại lý về một ngiệp vụ nào đó và ngân hàng đại lý sẽ được hưởng hoa hồng. Đây là
một kênh phân phối có xu thế phát triển cùng với xu thế tồn cầu hóa.
Ưu điểm: Chi phí thấp, tăng cơ hội kiếm lợi nhuận của ngân hàng trong điều kiện bị hạn
chế hoặc chưa được phép mở thêm chi nhánh.
Nhược điểm: Không được chủ động trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ đến tận tay
khách hàng và cũng không được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, dễ ảnh hưởng đến
hình ảnh và uy tín của ngân hàng.
 Kênh phân phối hiện đại:
Đây là kênh phân phối ứng dụng các thành tựu công nghệ thông tin nhằm bổ sung chức
năng cho các chi nhánh, tạo những phương thức phân phối mới hoàn thiện hoặc thay thế
hệ thống phân phối truyền thống của ngân hàng. Hệ thống kênh phân phối này bao gồm:
Dịch vụ ngân hàng điện tử: một phương thức cung cấp các sản phẩm, dịch vụ ngân
hàng đến người tiêu dùng thông qua con đường mạng điện tử và kênh truyền thông
tương tác giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian, chi phí mà khơng cần phải đầu tư
nhiều vào các chi nhánh, nhân sự tốn kém.Vd: Internet Banking, Mobile Banking, SMS
Banking…
Hệ thống ATM: Ngoài chức năng cơ bản cho phép khách hàng rút tiền mặt, in sao kê,
chuyển khoản, nhận lương, nhiều ngân hàng đã bổ sung thêm dịch vụ bỏ tiền mặt vào
tài khoản, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ cào điện thoại di động, bán vé
hay các giao dịch điện tử trực tiếp khác mà khách hàng có thể thực hiện ngay tại ATM.

Cơng ty liên kết: là hình thức các cơng ty hoạt động ngồi lĩnh vực ngân hàng chấp
nhận thanh toán qua thẻ của ngân hàng. Kênh phân phối này sẽ giúp làm giảm áp lực tại
các phòng giao dịch, giúp ngân hàng thực hiện chức năng thanh toán hiệu quả hơn.
Call center: với dịch vụ này ngân hàng cung cấp cho khách hàng các đường dây nóng,
tổng đài hỗ trợ qua điện thọai. Khách hàng có thể u cầu cung cấp các thơng tin về sản
phẩm dịch vụ ngân hàng hiện tại đang cung cấp. Hoặc tiếp nhận qua điện thoại các khiếu
nại, thắc mắc của khách hàng khi sử dụng dịch vụ tại ngân hàng.

Trần Thị Kim Ngân

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

Cộng tác viên: đóng vai trị tư vấn bước đầu và hỗ trợ thông tin với khách hàng trước
khi đến chuyên viên khách hàng. Ngân hàng có thể tuyển dụng một số lượng khá lớn
cộng tác viên mà chi phí vẫn thấp. Do đó đây là một xu hướng hiện đại, ngân hàng tiếp
cận khách hàng hiệu quả hơn. Ngoài ra, đây cũng là con đường ngắn nhất để đưa sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng.
Ưu điểm: Giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí, khơng cần phải đến ngân
hàng vẫn sử dụng được các dịch vụ của ngân hàng ở mọi nơi. Đồng thời, giúp ngân hàng
tiết kiệm chi phí về nhân sự, quản lí và thời gian xử lí giao dịch, đa dạng hóa sản phẩm
dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng tốt hơn. Qua đó tăng
nhanh lợi nhuận của ngân hàng, giúp nâng cao uy tín, tạo lợi thế cạnh tranh trước đối
thủ.
Nhược điểm: Khách hàng đặc biệt phải chú ý đến tính bảo mật của tài khoản vì có thể
bị đánh cắp mật khẩu tài khoản của mình khi giao dịch trực tuyến. Về phía ngân hàng,

quy trình áp dụng và triển khai ban đầu khá khó khăn vì cần phải có các thơng tin dữ
liệu về khách hàng và hệ thống phần mềm xử lí phức tạp. Cịn với cộng tác viên, nếu
thiếu chun nghiệp khi gặp khách hàng sẽ dễ gây phản cảm, ảnh hưởng đến uy tín của
ngân hàng.

2.1.7. Những nhân tố ảnh hưởng dến hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
 Các nhân tố thuộc về ngân hàng
Chiến lược kinh doanh của ngân hàng
Đây là nhân tố đầu tiên ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Chiến
lược kinh doanh liên quan đến khả năng cạnh tranh thành công trên thị trường và các
quyết định chiến lược về lựa chọn quy trình, chính sách cho vay, đáp ứng nhu cầu khách
hàng, giành lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, khai thác và tạo ra các cơ hội mới. Dựa
trên cơ sở chiến lược kinh doanh được xác lập, ngân hàng sẽ lập ra những kế hoạch bộ
phận cho từng thời kỳ và chuyển hóa thành hành động, đảm bảo cho những mục tiêu đã
đề ra. Đặc biệt có kế hoạch ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả cho vay như: kế hoạch
tăng trưởng doanh số cho vay, kế hoạch marketing, chính sách nhân sự…
Uy tín và thương hiệu của ngân hàng
Đây là một trong số những nhân tố quan trọng, đóng góp vào sự thành cơng trong hoạt
động cho vay KHCN. Khách hàng thường tìm đến với những ngân hàng có uy tín tốt
trên thị trường để giao dịch, giống như trong dân gian vẫn thường ví von “chọn mặt gửi
Trần Thị Kim Ngân

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

vàng”. Nếu một ngân hàng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho
vay thì hình ảnh và uy tín của ngân hàng sẽ rất dễ đi vào lòng khách hàng. Vì vậy, một
ngân hàng muốn thu hút nhiều khách hàng tìm đến và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ
của mình, họ cần phải tìm cách nâng cao uy tín trên thị trường.
Trình độ nguồn nhân lực ngân hàng
Nguồn nhân lực mà cụ thể là cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,
tiếp nhận hồ sơ, hướng dẫn khách hàng các thủ tục vay vốn, thực hiện thu thập và xử lý
thông tin về khách hàng để đưa ra quyết định cho vay hay không cho vay, cũng như là
người thực hiện giám sát sau khi cho vay và thu nợ. Nhân lực luôn là nhân tố quyết định
đến hiệu quả mọi hoạt động của ngân hàng. Một ngân hàng với các cán bộ luôn được
tuyển chọn và đào tạo kỹ lưỡng. Mỗi năm luôn có sự cơ cấu về nhân sự. Tiêu chuẩn
nhân lực là những nhân tố có trình độ chun mơn cao, có khả năng phân tích, nhìn nhận
sự việc một cách thấu đáo, ứng phó và xử lý linh hoạt một khi tình huống xấu xảy ra.
Họ là những con người năng động, nhiệt tình, sẵn sàng hỗ trợ, tư vấn tận tình để có thể
thỏa mãn cao nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Từ đó, sẽ nâng cao được vị thế của ngân
hàng trên thị trường.
Chiến lược Marketing ngân hàng
Xét về bản chất, ngân hàng cũng giống như các doanh nghiệp kinh doanh khác trên thị
trường, hoạt động ngân hàng cũng cần phải có vốn, có mua – bán, có lợi nhuận, …
nhưng hoạt động chủ yếu của ngân hàng là kinh doanh tiền tệ và cung cấp các dịch vụ
ngân hàng. Do đó, Marketing ngân hàng là một tiến trình mà trong đó ngân hàng hướng
mọi nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủ
động, từ đó thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của ngân hàng. Marketing là một triết lý
kinh doanh, lấy ý tưởng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn khách hàng làm phương châm
cho mọi nỗ lực kinh doanh. Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng
đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ
marketing của mỗi ngân hàng. Nếu sản phẩm cho vay tốt mà khơng được thơng tin rộng
rãi thì làm sao khách hàng có thể biết tới. Vì vậy ta có thể khẳng định rằng các chiến
lược marketing phù hợp có vai trị quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh
của ngân hàng.

Chính sách tín dụng của ngân hàng
Đó là các quy định về lãi suất và phí tín dụng; thời hạn tín dụng và kỳ hạn nợ, tài sản
đảm bảo; phương thức giải ngân và thanh tốn; thủ tục xin vay vốn có phức tạp hay đơn
giản, thời gian thẩm định hồ sơ vay vốn kéo dài bao lâu; chính sách chăm sóc khách

Trần Thị Kim Ngân

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

hàng trước và sau khi cho vay có chu kỳ đáo hay khơng;… ảnh huởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của ngân hàng đặc biệt là hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Công nghệ ngân hàng
Công nghệ hiện đại giúp cho ngân hàng cung cấp dịch vụ hiện đại, phong phú, phục vụ
nhu cầu ngày càng lớn và đa dạng của khách hàng. Đặc biệt là giúp ngân hàng cũng như
khách hàng đến giao dịch tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Trong khi đó, đặc thù của
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là giao dịch với số lượng khách hàng đông và đa
dạng, ngân hàng phải thực hiện một số lượng lớn các hợp đồng cho vay. Do đó, hệ thống
cơng nghệ hiện đại của ngân hàng vừa tiết kiệm được thời gian công sức của cán bộ tín
dụng, vừa nhằm hạn chế tối đa sự nhầm lẫn, sai sót trong q trình giao dịch với khách
hàng.

 Những nhân tố thuộc về khách hàng
Năng lực tài chính của khách hàng
Với mỗi cán bộ tín dụng, vấn đề quan tâm đầu tiên về khách hàng của mình là khả năng
trả nợ. Một khoản vay vốn được ngân hàng chấp nhận khi khách hàng đáp ứng đầy đủ

những yêu cầu về năng lực tài chính đủ lớn và lành mạnh để thực hiện nghĩa vụ trả nợ.
Ngân hàng phải luôn xem xét kỹ lưỡng những nguồn trả nợ nghi ngờ về tính lành mạnh
hoặc nguồn đủ mạnh nhưng khơng ổn định để có thể tin tưởng cho vay.
Lịch sử quan hệ tín dụng của khách hàng
Nhu cầu, thói quen và đạo đức của khách hàng luôn được ngân hàng xem xét kỹ lưỡng
thông qua việc thẩm định hồ sơ pháp lý của khách hàng và các thông tin thu thập từ CIC.
Nếu như khách hàng là người có ý thức trả nợ tốt, rủi ro tín dụng thấp thì ngân hàng sẽ
dễ dàng hơn trong việc xử lý cho vay, các quy định cũng sẽ không quá khắt khe.
Thị hiếu của khách hàng
Nền văn hóa có ảnh huởng rất lớn đến đời sống vật chất, tâm hồn, tâm lý và cả cách ra
quyết định của con người. Được sinh ra và lớn lên ở đâu, con người sẽ bị ảnh hưởng bởi
bản sắc văn hóa nơi đó. Chính vì thế, các ngân hàng thường quan tâm đến nền văn hóa
khi tìm hiểu nhu cầu và tâm lý khách hàng. Mục đích là đưa ra những sản phẩm kinh
doanh phù hợp với khách hàng nhằm gia tăng hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN.

Trần Thị Kim Ngân

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

 Những nhân tố ngoài ngân hàng
Sự phát triển của nền kinh tế
Nền kinh tế đất nước phát triển sẽ kéo theo sự phát triển trong đời sống xã hội. Nhu cầu
của người dân cũng sẽ tăng cao. Họ cần tiền để thỏa mãn những nhu cầu ngày càng gia
tăng của mình. Khi đó, họ tìm đến nguồn vốn của ngân hàng. Để có thể cho vay nhiều
hơn, ngân hàng cần phải huy động nhiều hơn. Song song đó, nguồn vốn mà ngân hàng

huy động được cũng sẽ gia tăng. Khả năng cho vay của ngân hàng cũng vì vậy mà tăng
lên. Mọi hoạt động của ngân hàng cũng sẽ diễn ra thông suốt, phát triển vững chắc và
hạn chế rắc rối xảy ra. Khi nền kinh tế trở nên khủng hoảng, tụt hậu, kém phát triển, lạm
phát tăng cao thì chắc chắn, hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ bị ảnh hưởng rất lớn.
Đặc điểm thị trường nơi ngân hàng hoạt động.
Nếu là thành thị hoặc nơi tập trung đông dân cư, có mức thu nhập khá, trình độ học vấn
cao thì nhu cầu vay của KHCN sẽ tăng cao hơn so với các vùng nông thôn hẻo lánh, nơi
mà người nông dân quanh năm chỉ biết tới đồng ruộng. Các ngân hàng nằm ở khu vực
dân cư đông đúc là một thuận lợi. Tuy nhiên, cũng sẽ không tránh khỏi thách thức phải
đối mặt với sự cạnh tranh gây gắt từ các đối thủ xung quanh.

2.1.8. Các chỉ tiêu đo lường hiệu quả hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
Có rất nhiều chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng thương
mại. Dưới đây là một vài chỉ tiêu cơ bản:
 Doanh số cho vay
Là tổng số tiền mà ngân hàng đã giải ngân cho khách hàng tính trong 1 giai đoạn/thời
kỳ; (hay ngược lại: Là số tiền mà khách hàng vay được từ ngân hàng trong 1 giai
đoạn/thời kỳ).
 Dư nợ
Là toàn bộ số tiền mà khách hàng nợ ngân hàng tại 1 thời điểm bất kỳ. Theo đó, dư nợ
là một số liệu mang tính thời điểm (tại lúc tra cứu). Không quan trọng khách hàng trước
kia vay nhiều hay ít, chỉ quan trọng bây giờ họ đang cịn nợ ngân hàng bao nhiêu.
Dư nợ cho vay kì này = Dư nợ cho vay kì trước + Doanh số cho vay trong kì –
Doanh số thu nợ cho vay trong kì

Trần Thị Kim Ngân

15

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

 Doanh số thu nợ
Là tổng số tiền mà một ngân hàng thu hồi được từ các khoản đã cho vay trước đó một
thời kỳ nhất định (Nguyễn Văn Tiến, 2013).
 Nợ quá hạn: Là chỉ tiêu phản ánh các khoản nợ khi đến hạn mà khách hàng không
trả được cho ngân hàng do khơng có ngun nhân chính đáng thì ngân hàng sẽ chuyển
từ tài khoản dư nợ sang tài khoản quản lý khác gọi là nợ quá hạn. Nợ quá hạn là chỉ tiêu
phản ánh chất lượng nghiệp vụ tại ngân hàng (Lê Văn Tề, 2013).
Bảng 2.1: Phân loại nợ quá hạn và tỷ lệ trích lập dự phịng
Tỷ lệ trích lập
dự phịng (%)

Nhóm

Tên gọi

Đặc điểm

1

Nợ đủ tiêu chuẩn

Trong hạn hoặc quá hạn < 10 ngày 0

2

Nợ cần chú ý

Quá hạn 10-30 ngày

5

3

Nợ dưới tiêu chuẩn

Quá hạn 30-90 ngày

20

4

Nợ nghi ngờ mất vốn

Quá hạn 90-180 ngày

50

5

Nợ có khả năng mất vốn Quá hạn từ 180 ngày trở lên

100

2.2. CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN LIÊN QUAN ĐẾN
ĐỀ TÀI

 Đề tài 1: “Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay mua xe ô tô đối với khách
hàng cá nhân tại Ngân Hàng TMCP Á Châu” (Võ Phương Diệu, 2011)
Bài viết đã đưa ra chi tiết cơ sở lý luận về cho vay khách hàng cá nhân và giới thiệu sơ
nét về Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB). Đồng thời đi sâu vào phân tích thực trạng hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân mua xe ô tô qua những nội dung sau: căn cứ pháp lý
và quy trình cho vay; phân tích kết quả hoạt động qua các chỉ tiêu: doanh số, dư nợ, nợ
quá hạn qua các năm và đánh giá hiệu quả hoạt động xem đã có những ưu điểm và hạn
chế nào cần khắc phục. Đồng thời, tác giả đã dành một phần để nêu lên tiềm năng phát
triển của thị trường ô tô ở Việt Nam. Nội dung này đã chỉ ra rằng trong bối cảnh hiện
tại (thời điểm tác giả thực hiện đề tài), Việt Nam vẫn có khả năng phát triển ngành cơng
nghiệp ơ tơ. Vấn đề là cần phải xây dựng lại kế hoạch phát triển và xây dựng chính sách,

Trần Thị Kim Ngân

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

chọn hướng thu hút đầu tư đúng. Từ đó, tác giả đã đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm
mở rộng hoạt động cho vay mua xe ô tô đối với khách hàng cá nhân.
 Đề tài 2: “Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP
Đại Chúng PVcombank- Phòng giao dịch Thị Nghè” (Trúc Mai, 2015)
Ngoài cơ sở lý luận liên quan đến đề tài, bài nghiên cứu đã đi sâu vào phân tích thực
trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam
với những nội dung sau: quy trình cho vay, các hình thức cho vay, phân tích thực trạng
hoạt động cho vay KHCN qua các năm. Qua đó đánh giá hiệu quả của hoạt động này.
Điểm mạnh của bài nghiên cứu là phần đánh giá kết quả hoạt động tại ngân hàng khá cụ

thể, tác giả đã phân tích hiệu quả hoạt động cho vay thông qua từng loại sản phẩm của
ngân hàng, số liệu đầy đủ và biểu đồ minh họa chi tiết. Điều này giúp làm người đọc
hình dung rõ nét về các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng. Cuối cùng
là những giải pháp được đúc rút từ những phân tích thực trạng hoạt động. Nội dung này
cũng được trình bày một cách rõ ràng và cụ thể, đóng góp vào việc phát triển hoạt động
cho vay khách hàng cá nhân mua ô tơ tại PvcomBank Thị Nghè. Tuy nhiên, vì chọn đề
tài tổng quát nên việc phân tích từng sản phẩm cho vay chưa được sâu sắc và cụ thể.
 Sau khi tham khảo bài viết, khóa luận này đã có những nét riêng. So với 2
bài nghiên cứu tham khảo ở trên thì:
Bài khóa luận cũng đã giới thiệu cụ thể những nội dung về cơ sở lý luận của hoạt động
cho vay: khái niệm, đặc điểm, phân loại, quy trình. Điểm mới ở đây chính là kênh phân
phối, làm cơ sở cho việc phân tích và đưa ra giải pháp phát triển hoạt động này ở phần
sau. Bên cạnh đó là những thơng tin cơ bản về lịch sử hình thành và phát triển của
PvcomBank Thị Nghè và những phân tích chi tiết về hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân mua ô tô, cập nhật mới nhất về số liệu, tình hình thị trường ơ tơ trong giai đoạn hội
nhập sâu sắc như hiện nay. Ngoài ra, bài viết cịn có nội dung so sánh hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân mua ô tô tại PvcomBank so với các ngân hàng nội địa và quốc tế.
Từ đó, rút ra nhận xét về điểm mạnh cần phát huy cũng như những hạn chế cần khắc
phục, làm tiền đề cho việc đưa ra giải pháp. Một trong những điểm nhấn khác của bài
viết là phần phân tích SWOT về hoạt động để thấy được đâu là cơ hội cần tận dụng,
điểm mạnh cần phát huy cũng như thách thức cần đối mặt và điểm yếu cần khắc phục.
Thay vì phân tích tổng quát về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, bài khóa luận chỉ
chọn hoạt động cụ thể là cho vay mua ơ tơ để có thể phân tích rõ ràng và cụ thể nhất.
Điểm đáng nói là bên cạnh phần đánh giá và nhận xét, bài khóa luận không chỉ tổng hợp
những nhược điểm tại chi nhánh mà cịn phân tích rõ ngun nhân của từng hạn chế tại
PvcomBank Thị Nghè, từ đó dẫn dắt đến những giải pháp mang tính thiết thực, có ví dụ
minh họa cụ thể, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mua ô
tô tại PvcomBank Thị Nghè.
Trần Thị Kim Ngân

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Dương Tấn Khoa

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
MUA Ô TÔ TẠI PVCOMBANK– CN GIA ĐỊNH –
PGD THỊ NGHÈ
3.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI CHÚNG
VIỆT NAM – CHI NHÁNH GIA ĐỊNH – PGD THỊ NGHÈ

3.1.1. Giới thiệu chung
 Tên tổ chức: Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đại chúng Việt Nam
 Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Public Joint Stock Commercial Bank
 Tên viết tắt: PvcomBank
 Vốn điều lệ: 9.000 tỷ đồng
 Mệnh giá cổ phần: 10.000 VNĐ - Tổng số cổ phần: 900.000.000
 Hội sở chính: số 22 Ngơ Quyền - Q. Hồn Kiếm – TP. Hà Nội
 Điện thoại: (84.4) 3942 6800
 Email:
 Website:

Trần Thị Kim Ngân

18