Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bóng đèn phích nước Rạng Đông

lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng
kinh doanh nhiều biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có
nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên
phía trớc của doanh nghiệp ngày càng có nhiều trở ngại, chỉ thiếu cẩn
trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập
trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả
hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu
thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh
và sự chỉ huy của Nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị
hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình.
Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh
doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự
khắc nghiệt của cơ chế thị trờng. Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh
nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định đến mọi hoạt
động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp.
Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay,
tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều
trăn trở của nhiều doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty Bóng
đèn Phích nớc Rạng Đông trong thời gian thực tập tại công ty đợc sự
giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Thừa Lộc và các cô, chú cán bộ
của công ty tôi xin đợc đề cập đến vấn đề thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên
cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong

1
đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc
hoàn thiện hơn.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng .
Chơn II: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.
Chơng III: Phơng hớng và biện pháp thúc đầy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.
2
Chơng I.
Lí luận chung về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trờng.
I.-\Tiêu thụ sản phẩm - quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp.
1.Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp sản xuất, quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác
nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức
khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp
sản phẩm với giá và địa chỉ do Nhà nớc quy định. Còn trong nền kinh
tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề
cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu
và sản xuất cho ai. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống
còn của doanh nghiệp.

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau
về tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn
đợc hiểu một cách thống nhất: tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội,
đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo
nghĩa rộng và nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là
tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh
toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm đợc quan
3
niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện
nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt, nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm không
đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện
giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc
khách hàng chấp nhậnthanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm nhằm
thực hiện mục đích của sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận.
Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc
hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng
tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện
các nghiệp liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh: nắm nhu cầu thị tr-
ờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất
bán theo theo yêu cầu của kế hoạch và chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang
tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan
đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý
quá trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số l-

ợng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá sản phẩm, lợi nhuận và mục tiêu
chất lợng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ
khách hàng.
2.Vai trò.
-Đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu.
Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng,
những tơng quan tỷ lệ nhất định. tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân
đối cung cầu; khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình ổn trôi chảy, không có đợc cân đối ở một mức
giá đợc xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối l-
u thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
4
Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và
bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu
thụ sản phẩm có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả
đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù
hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả
nhất.
Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định
công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã
hội, làm tăng trởng nền kinh tế đất nớc.
-Đối với doanh nghiệp
Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, tái sản xuất và mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh
doanh, là cơ sở để tiến hành hạch toán lỗ lãi. Kết quả của công tác

tiêu thụ một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi,
khoản nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và có khả năng mở rộng
quy mô, tăng dần đầu t cho đổi mới kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề
cho thắng lợi của giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất kinh
doanh, vừa là là sự tiếp tục của quá trình tái sản xuất. Đó là kết quả,
là sự kiểm tra đồng thời cũng là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ
tiếp theo của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh.
Lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu của sản xuất sản phẩm
đi đúng hớng, đáp ứng nhu cầu thị trờng, khả năng thanh toán dứt
điểm, ít có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong kênh
tiêu thụ ủng hộ, góp sức. Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp
cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh-
mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn là sự tự khẳng định
về uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Quá trình sản xuất kinh
doanh của Dn chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán, tiền đã
thu đợc về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ là nguy cơ lớn đe doạ
hoạt động của doanh nghiệp. Không tiêu thụ đợc sẽ không thu hồi đợc
5
những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc
lao động và điều đó cũng có nghĩa là khởi đầu của sự đi xuống và phá
sản. Vì vây, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên đặc biệt quan trọng
trong cơ chế thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả
năng mở rộng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng quy mô và duy
trì thị trờng càng lớn, điều đó có nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh
của doanh nghiệp càng cao.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng quy
mô và gia tăng các chủng loại mặt hàng mới, đảm bảo tính liên tục

của sản xuất kinh doanh. Đồng thời qua công tác tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp sau khi thu lợi nhuận có khả năng đầu t vào những sản
phẩm, những lĩnh vực độc đáo có thể đem lại những hiệu quả lớn,
chống lại sự phụ thuộc vào một loại sản phẩm, hoặc vào một thị trờng
nào đó, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.
Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp cho doanh
nghiệp đạt đợc mục tiêu trong quá trình sản xuất kinh doanh, trong
việc tạo cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất còn là yếu tố cực kỳ
quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Gắn kết giữa ng ời sản xuất và ng ời tiêu dùng . Công tác tiêu
thụ sản phẩm là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông
qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu
hiện tại cũng nh xu hớng trong tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách
thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, ng-
ời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về
hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Từ đó tìm sự
lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng
gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh,
điểm yếu của doanh nghiệp. tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực
đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật
công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đ-
6
ợc những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa
học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế
thị trờng, tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuần là việc đem bán
các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội
cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo
đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp

lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng,
cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa
học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu
để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là
một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu
chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc dùng làm tiêu thức để
so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí,
quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do vậy, ngời ta
thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị
tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm
khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn
hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các
cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh
nghiệp.
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục
tiêu và chiến lợc kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất
sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
II.-\Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện
pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục
tiêu bán đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất
và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
7
từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch
vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.

1.Nghiên cứu thị trờng và lập kế hoạch tiêu thụ.
*Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cân thiết đối với
mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên
cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì?
Sản xuất nh thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả
năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn
nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng
cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Nghiên
cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh
hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công
tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc
xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối
với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập
và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công
tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trờng sản
phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đợc cá vấn đề sau:
-Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp?
-Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó
ra sao?
-doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quanvà
có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng tiêu thụ sản
phẩm tiêu thụ?
-Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với
năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
-Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn
nhất trong từng thời kỳ?
-Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức

thanh toán, phơng thức phục vụ...?
*Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
8
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng,
liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ
để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch
sản xuất- kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp...
Thông qua hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải
phản ánh các nội dung cơ bản: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm về hiện
vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ
cấu thị trờng tiêu thụ và giá cả tiêu thụ... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
thụ có thể tính theo hiện vật hay giá trị, chỉ tiêu tơng đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể
sử dụng các phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động và phơng
pháp tỷ lệ cố định... Trong số những phơng pháp trên, phơng pháp cân
đối đợc coi là phơng pháp chủ yếu.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau
khi thu thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có
của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng
ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức
sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về
mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất
lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu
dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp
nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán.
Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra

đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn
đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc
kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp
mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu
chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì
những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
9
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các
mục tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm
xơng sống.
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm
vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm
xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng. Theo đó mỗi
hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha
bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái.
Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc
mọi ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện
sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh
nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các
điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ.
Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị
trờng chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể
do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng
thị trờng hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trờng
hiện tại tơng đối thuận lợi.
Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản
xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp

khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng
những sản phẩm thay thế.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ và thông qua việc lựa chọn sản phẩm
thích ứng tiến hành sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng
3.Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp
ứng nhu cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng
cố uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng c-
ờng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình
phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm,
giả cả.
10
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để
hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản
phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản
phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng
cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc
gián tiếp.
+ Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua
một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có u điểm là giảm
chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn,
các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng
song nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều
bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ,
nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lu động chậm hơn Kênh
này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp thụ là hình thức mà doanh nghiệp xuất
bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu
trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá
trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau.
Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối
lợng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt... Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này
làm cho thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và
doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các khâu trung gian...Kênh
này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
11
Doanh
nghiệp sản
xuất
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Môigiớ
Doanh
nghiệp sản
xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Môi
giới
Đại lý
Nh vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có u nhợc điểm nhất

định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình
thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp.
4. Định giá sản phẩm tiêu thụ:
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng
đầu, nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi
nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc
xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng,
tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng
loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính
sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc
hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh
doanh. Có một số chính sách thờng đa ra nh :
Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân
tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến
mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính
sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị
trờng và doanh số tơng đối ổn định.
Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào
những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá.
12
Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu
diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm
lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của
doanh nghiệp.
Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác
nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị tr-
ờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng. Để có đợc chính sách giá
phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin

về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.
Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên
thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn
tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán
nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng
chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị tr-
ơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm.
Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó
khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa
của đối thủ.
Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá
này định cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho
sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách
hàng chấp nhận (về chất lợng, mẫu mã, bao bì...). Đối với sản
phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và không có cơ hội so
sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp
dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần
cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá
khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh
doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.
5.Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ.
a.Tổ chức hoạt động xúc tiến:
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có
hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì
13
cũng khó mà tiêu thụ đợc. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng
trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng
hoá trên thơng trờng, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp đợc đẩy mạnh. Hoạt động xúc tiến chủ yếu: Quảng cáo, chào
hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm...
-Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng tiện, tuỳ thuộc
vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp
-Tham gia triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển
lãm và hội chợ thơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng
mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng,..
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai
trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua
chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi
tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ
tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi
chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện
cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực
hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán
thử, doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của
khách hàng về chất lợng, giá cả hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa
những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, phơng thức bán,..
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP: song song với việc
quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ
cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ
giới thiệu công dụng, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.
b. Tổ chức tiêu thụ.
Toàn bộ công việc hoạt động trên nhằm mục đích lôi kéo khách
hàng đến mua sắm sản phẩm của DN. Vấn đề quan trọng đối với DN
là làm sao cho khách hàng mua sản phẩm của Dn không chỉ một lần
mà mãi mãi. Do đó DN cần thực hiện các công việc sau:
-Tổ chức tiêu thụ: là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị
hàng hoá, phơng tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại

lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng. Với hình thức
14
bán hàng trực tiếp cần phải chú ý đến các kỹ thuật trng bày, bố trí
hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách
hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ
thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc
nhiều hàng hoá nhất.
-Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thờng xuyên
tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn,
khách hàng quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm
ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của
doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm,
những thiếu xót trong quan hệ mua bán.
-Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh
tế thị trờng không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng"
thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo
khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ đợc
thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh
tranh,..
Song song với hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần tổ
chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nh chuẩn bị nhân lực
và phơng tiện vận tải và các phơng tiện cần thiết khác tiến hành giao
hàng cho khách hàng theo yêu cầu của khách hàng (nếu là kênh gián
tiếp) hoặc cửa hàng, chi nhánh của doanh nghiệp (nếu là kênh trực
tiếp). Khi giao hàng phải bảo đảm giao đúng, đủ về số lợng và chất l-
ợng.
c. Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ.
Sau khi tiêu thụ, Dn cần có những hoạt động theo dõi để kiểm
tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo
đảm cho hoạt động này đạt kết quả. Đồng thơi DN cần có các dịch vụ

sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của DN, tạo sự tin tởng của
khách hàng đối với sản phẩm của DN.
6.Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành phân
tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện nhằm
xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu quả
15
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân
ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ... nhằm rút ra những bài học kinh
nghiệm và kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem
xét thông qua các chỉ tiêu định lợng nh: doanh thu, chi phí, lợi
nhuận... hay các chỉ tiêu định tính nh số tăng, số giảm tuyệt đối và t-
ơng đối kỳ thực hiện so với kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động
tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hiện vật hoặc thớc đo giá trị.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm
sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên
mọi phơng diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công
việc đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời phải làm rõ đợc
điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong
quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
III.-\Nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá.
1.Nhân tố ảnh hởng:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra trong
những điều kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh
doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất

hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong và hoàn cảnh bên ngoài
của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lợc kinh doanh, doanh
nghiệp phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến
lợc đúng đắn, phù hợp. Trong nền kinh tế quản lý theo cơ chế thị tr-
ờng các yếu tố đó ngày càng đợc quan tâm nhiều hơn. Có thể phân
các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thành hai nhóm: Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp và các
nhân tố bên trong doanh nghiệp.
1.1.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
16
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp
nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh, ngời tiêu
dùng và các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô.
*)Tình hình cung cầu hàng hoá trên thị tr ờng.
Cung là số lợng hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục đích của
ngời tiêu dùng đợc cung cấp trên thị trờng.
Cầu là số lợng hàng hoá và dịch vụ dùng cho một mục đích đợc
tiêu dùng trên thị trờng.
Cung và cầu hàng hoá là cơ sử để doanh nghiệp xác định việc
nên sản xuất bao nhiêu hàng hoá, tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu,
do đó nó là một nhân tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
một doanh nghiệp.
*)Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu và thu nhập của
ng ời tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ chỉ đạt kết quả cao khi sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp phù hợp với ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc các yêu
cầu, đòi hỏi của họ. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu
một cách nghiêm túc các vấn đề về ngời tiêu dùng bao gồm: Trình độ
văn hoá, thu nhập, tập
quán, thị hiếu và tâm lý của ngời tiêu dùng.

+ Trình độ văn hoá ảnh hởng đến quyết định và cách thức tiêu
dùng của khách hàng. Các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ tơng ứng
với quan điểm thoả mãn nhu cầu. Trình độ van hoá càng cao thì đòi
hỏi các sản phẩm càng tinh vi phức tạp hơn.
+ Thu nhập của ngời tiêu dùng quyết định nhu cầu của ngời tiêu
dùng. Khả năng thanh toán cho sản phẩm khách hàng mua liên quan
trực tiếp tới thu nhập của họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số l-
ợng tiền (thu nhập) sẽ phân bổ cho các nhu cầu theo các tỷ lệ khác
nhau và mức độ u tiên khác nhau do đó ảnh hởng đến sự lan chọn loại
sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.
+ Tập quán, thị hiếu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ảnh h-
ởng rất lớn đến cầu về hàng hoá trên thị trờng. Do đó yêu cầu doanh
nghiệp phải nghiên cứu kỹ đẻ đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của
ngời tiêu dùng.
17
Nh vậy, nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc
tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh doanh. Do đó cần phải xem xét mọi
yếu tố liên quan đến khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực
hiện chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng
thể để có các biện pháp thích hợp lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm
của doanh nghiệp, đạt mục tiêu kinh doanh của mình.
*) Các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh
nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các
doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh
bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàmg giả. Đây thực sự là
vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn
lậu và trốn thuế, do đó có giá thấp hơn hàng cùng loại thu hút nhiều
khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng

giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất.
Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà
nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng.
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung
ứng ra trên thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các
doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối
với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng. doanh
nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại,
doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bìa học cho sự
kém cỏi.
*) Các yếu tố thuộc môi tr ờng vĩ mô:
+ Sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc: Mặc dù đã chuyển sang cơ chế
thị trờng, các doanh nghiệp đợc quyền chủ động trong sản xuất kinh
doanh, tự hạch toán lỗ lãi nhng không phải là không chịu sự quản lý
của Nhà nớc. Nhà nớc quản lý trên cơ sở đề ra các đờng lối chính
sách và cơ chế quản lý kinh tế. Đó là chính sách u tiên hoặc hạn chế
xuất, nhập khẩu, chính sách thuế... và các quy định của pháp luật.
Điều quan trọng là đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy
đủ về chính trị, pháp luật và xu hớng vận động của nó để đa ra một
18
chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật
ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng
nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới
tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các
doanh nghiệp đi đúng hành lang mà Nhà nớc cho phép để phát huy
khả năng và hạn chế những sai xót của mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền.
Trong nền kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng
giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn.
Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng không nhỏ tới tiêu dùng.

+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ
sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản
xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển
nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy
những nớc có cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài
hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
1.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc tiềm lực doanh
nghiệp nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tố thuộc về tiềm lực
chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm
nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
*)Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp.
Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng ảnh
hởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nói lên khả năng cung cấp sản
phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm các yếu tố: tiềm lực tài
chính, công nghệ máy móc thiết bị và lao động.
+ Tiềm lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà Doanh nghiệp có thể huy
động vào kinh doanh, khả năng phân phối các nguồn vốn. Nếu có số
vốn dồi dào, khi có cơ hội, doanh nghiệp có thể dốc lực tài chính tung
sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo các chiến dịch tiếp thị rầm
rộ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
19
+ Lao động và trình độ lao động cũng nh công nghệ máy móc
thiết bị quyết định đến chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp do đó có
ảnh hởng gián tiếp tới kết quả hoạt động tiêu thụ
*)Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức
Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến

chiến dịch tiêu thụ sản phẩm. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản
xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu?
Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng là
nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều
kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính
sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến
trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ
sản phẩm. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp
thờng đợc lý giải cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và
phơng thức thực hiện chúng.
*) Các hoạt động Marketing của DN
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình, đợc bắt đầu ngay từ khi có ý
tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch, sản xuất
sản phẩm... đến khi bán đợc sản phẩm. Vì vậy các hoạt động nghiên
cứu thị trờng, hoạt động về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,
phân phối và các hoạt động xúc tiến.. ảnh hởng rất lớn đến tiêu thụ
sản phẩm. Hay nói cách khác, các hoạt động Marketing của doanh
nghiệp là một trong những nhân tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản
phẩm.
*)Uy tín và các mối quan hệ của doanh nghiệp.
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian
ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất
và kinh doanh để củng cố uy tín và mở rộng các mối quan hệ của
mình. Nâng cao uy tín sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp là
công việc rất quan trọng vì nó ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm
tiêu thụ. Uy tín đợc nâng cao thì khối lợng bán ra nhiều hơn, nhanh
hơn và sớm kết thúc vòng chu chuyển vốn. Mặt khác, doanh nghiệp
muốn sản xuất ra sản phẩm phải có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy
20

đủ. Vì vậy, doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để
đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà
cung cấp để tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung
cấp để tránh sự lệ thuộc.
*)Chất l ợng và giá cả sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phát triển doanh
nghiệp phải tạo lòng tin nơi khách hàng. Chất lợng và giá cả sản
phẩm là yếu tố hàng đầu tạo nên lòng tin.
+ Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những tính chất của sản phẩm.
Sản phẩm có chất lợng là sản phẩm đáp ứng đợc các nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Trong những năm gần đây, vấn đề chất lợng sản phẩm đợc
coi là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm có đạt kết quả cao hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng
sản phẩm.
+Giá cả là nhân tố ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm
tiêu thụ và ảnh hởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong thời
đại hiện nay, giá bán sản phẩm là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh
tự định đoạt. Nhìn chung giá một đơn vị sản phẩm cao thì khối lợng
tiêu thụ sẽ giảm và ngợc lại. Tuy nhiên, giá cả phụ thuộc nhiều vào
chất lợng sản phẩm và trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh
nghiệp.
*) Hình thức phân phối, ph ơng thức thanh toán và các loại hình
dịch vụ của doanh nghiệp
Sự thuận tiện về không gian, sự nhanh chóng kịp thời về thời gian
là cơ sở để lôi kéo khách hàng. Với hình thức phân phối hợp lý, ph-
ơng thức thanh toán thuận tiện, các loại hình dịch vụ... là những điều
kiện hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra còn các nhân tố khác nh chủng loại sản phẩm, tình hình
dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp, sự biến động giá cả trên thị tr-
ờng...cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ. Vì vậy, chúng

ta cần phải quan tâm tới mọi sự tác động để đề ra đợc chiến lợc tiêu
thụ tối u nhất.
2. Các chỉ tiêu đánh giá.
21
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh nhất định công tác tiêu thụ sản
phẩm cần đợc đánh giá, so sánh, phân tích từ đó nhằm rút ra những u
nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động
tiêu thụ trong thời gian tới. Tuy thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi
doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu đánh giá sau:
2.1.Chỉ tiêu định lợng:
1.Doanh số tiêu thụ:
Chỉ tiêu này có thể đợc đo bằng hiện vật hoặc thớc đo giá trị.
*Bằng đơn vị hiện vật: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện
bằng số lợng các đơn vị nh: m, m
2
, m
3
, kg, chiếc, đôi, bộ gói, bao,
thùng...
Chỉ tiêu này có u điểm là phản ánh đợc khối lợng sản phẩm của
từng loại mặt hàng đã tiêu thụ đợc trong kỳ nhng có nhợc điểm là đối
với doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp
chung chúng đợc.
*Bằng đơn vị giá trị: Doanh số tiêu thụ đợc đánh gía bằng chỉ
tiêu:
Q= Q
i
* P
i
Trong đó: Q

i
: Khối lợng sản phẩm i đợc tiêu thụ.
P
i
: Đơn giá sảm phẩm i đợc tiêu thụ.
Chỉ tiêu này khắc phục đợc nhợc điểm của chỉ tiêu đo bằng đơn
vị hiện vật nhng lại không phản ánh đợc khối lợng sản phẩm của từng
loại mặt hàng đã đợc tiêu thụ trong kỳ.
2.Doang thu tiêu thụ đã thu đợc tiền.
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng tiêu thụ của DN. Sản phẩm đợc
coi là tiêu thụ khi khách hàng đã chấp nhận thanh toán. Do vây,
doanht hu tiêu thụ đã thu đợc tiền là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá
hoạt động tiêu thụ.
3.Chi phí cho hoạt động tiêu thụ.
Chi phí cho hoạt động tiêu thụ
*100 (%)
Doanh số tiêu thụ
22
Chỉ tiêu này phản ánh đợc tỷ lệ % chi phí cho hoạt động tiêu thụ
trong tổng doanh số tiêu thụ, thể hiện kết quả của hoạt động tiêu thụ.
4. Tổng mức lu chuyển hàng hoá.

n
M= m
i

i=1

Trong đó:
M là tổng mức lu chuyển hàng hoá

i là mặt hàng sản xuất kinh doanh.
m là mức lu chuyển mặt hàng i
Chỉ tiêu này phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kết quả tổ
chức công nghệ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
5. Số khách hàng của DN.
Chỉ tiêu này nói lên khả năng chiếm lĩnh khách hàng của DN,
nói lên khả năng cạnh tranh của DN. Qua chỉ tiêu này DN đa ra các
biện pháp Marketing cũng nh hoạt động khác để thu hút khách hàng
mua sản phẩm của DN.
6. Chỉ số doanh lợi tiêu thụ.
Chỉ tiêu này đợc tính bằng công thức sau:
Lợi nhuận
Doanh thu tiêu thụ
Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
của một DN.
7. Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả của
quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong
cơ chế thị trờng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có thể đánh giá qua các chỉ
tiêu khác nhau, trong thực tế có thể dùng nhiều chỉ tiêu để đánh giá
nh :
C
t+1
K=
C
t
Trong đó C
t
: chỉ tiêu năm trớc .
C

t+1
: chỉ tiêu năm sau.
23
Qua công thức trên ta thấy rằng tốc độ tiêu thụ phụ thuộc vào chỉ
tiêu đa ra đúng giá, có thể đánh giá trung nh sau.
Nếu K<1 chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn so với năm trớc và
tốc độ tiêu thụ giảm .
Nếu K=1 tốc độ tiêu thụ không thay đổi , doanh nghiệp tăng tr-
ởng cha đều.
Nếu K>1 tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trớc, doanh nghiệp
có chiều hớng tăng trởng.
Chỉ tiêu này có thể tính bằng hiện vật hoặc giá trị .
+ Xét về mặt hiện vật
Số lợng sản phẩm tiêu thụ năm sau
K=
Số lợng sản phẩm tiêu thụ năm trớc
+ Xét về mặt giá trị :

Doanh thu năm sau
K=
Doanh thu năm trớc
8. Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp.
Số sản phẩm tiêu thụ
K=
Số sản phẩm sản xuất
K 1 chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả.
2.2.Chỉ tiêu định tính.
1.Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị tr-
ờng.
Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng,

các cuộc thăm dò d luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm...
để xác định uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, sự nổi tiếng của
nhãn hiệu hàng hoá Dn mình. Đó cũng là một cách để đánh giá hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
24
Chỉ tiêu này sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lý và hiệu quả của các
giải pháp Marketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm.

Chơng II
Phân tích hoạt động tiêu thụ của Công ty
Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.
I.-\Khái quát về công ty.
1.Quá trình hình thành , phát triển, chức năng nhiệm vụ và đặc
điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông thuộc tổng công ty Sành
sứ Thuỷ tinh công nghiệp Việt Nam.
Địa chỉ công ty: 15 A Hạ Đình - Đờng Nguyễn Trãi Quận
Thanh Xuân- Hà Nội.
Tên giao dịch : Rạng Đông Light source and cacuum flask
company.
Điện thoại : 8584310 8584165
25