Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông.doc

Mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi
tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu
của thị trờng, nhằm trả lời đợc 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, nh thế nào, cho ai".
Thị trờng vừa đợc coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá
trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói
một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trờng, tận
dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trờng. Hay nói cách
khác, thông qua thị trờng, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ,
giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc diễn ra một
cách liên tục trên cơ sở thực hiện đợc các mục tiêu đà đề ra. Vì thế duy trì và
mở rộng thị trờng đợc coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của
doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nớc với
nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trờng cũng đồng
nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức trong quá trình
cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trờng một cách có hiệu quả, trớc hết
doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trờng. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trờng và khách
hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trờng lựa chọn mục
tiêu thị trờng, lập kế hoạch chiến lợc kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trờng
cũ, chiếm lĩnh thị trêng míi. Sau cïng lµ triĨn khai thùc hiƯn kÕ hoạch thông
qua 4 công cụ (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) .
Trong tình hình thực tế hiện nay ngành sản xuất bóng đèn, phích nớc ở
Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu đợc nhiều thành tựu đáng kể
trên cả thị trờng trong và ngoài nớc. Hoà chung trong trào lu đó, Công ty bóng
đèn phích nớc Rạng Đông (với chất lợng hàng đầu của Việt Nam) cũng là một
công ty sản xuất hiệu quả càng ngày càng có nhiều khách hàng a chuộng tiêu
dùng sản phẩm của Công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhng bên cạnh đó Công
ty đà gặp phải không ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ bây giờ phải có phơng hớng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị trờng và tình hình
thực tế của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông, em xin chọn đề tài "Duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích nớc

Rạng Đông".
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:
1


- Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
- Phần thứ hai: Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
bóng đèn phích nớc Rạng Đông
- Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông

2


Phần thứ nhất
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

I. Một số vấn đề cơ bản về thị trờng
1) Khái niệm: Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là
môi trờng để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của
mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xà hội phát triển, thị trờng không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà
doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông
qua các phơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản
xuất hàng hoá, khái niệm thị trờng ngày càng trở lên phong phú và đa dạng.
Có một số khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau:
1.1. Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
1.2. Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các

quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc điều chỉnh bằng giá cả.
1.3. Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua
và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều
hay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay
bán hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung
cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2
khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
1.4. Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau:
Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch
vụ.
1.5. Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công
lao động xà hội. Các Mác đà nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công
lao động xà hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị
trờng chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xà hội và do đó có thể
phát triển vô cùng tận".
3


1.6. Thị trờng về vấn đề Marketing đợc hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có
khả năng tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt
hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tợng khác có giá trị. Ví dụ nh thị trờng sức lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để
đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần
dần đà xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu
xúc tiến việc làm cho ngời lao động. Cũng tơng tự nh thế thị trờng tiền tệ đem
lại khả năng vay mợn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu
cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục đợc. Nh vậy

điểm lợi ích của ngời mua và ngời bán hay chính là giá cả đợc hình thành trên
cơ sở thoả thuận và nhân nhợng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trờng
2.1. Phân loại thị trờng
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng
là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trờng:
* Phân loại theo phạm vi lÃnh thổ
+ Thị trờng địa phơng: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phơng nơi
thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trờng vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.
Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế
- xà hội.
+ Thị trờng toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các
vùng, các địa phơng của một nớc.
+ Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chđ thĨ kinh tÕ thc c¸c qc gia kh¸c nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những ngời mua và ngời bán.
+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trờng có nhiều ngời mua và ngời bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và
giá cả là do thị trờng quyết định.
+ Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trêng cã nhiÒu ngêi mua
4


và ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng nhất.
Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mÃ,
bao bì, nhÃn hiệu kích thớc... khác nhau. Giá cả hàng hoá đợc ấn định một
cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng.
+ Thị trờng độc quyền: trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời liên
kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn

toàn số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trờng t liệu sản xuất: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là
các loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc thiết
bị.
+ Thị trờng t liệu tiêu dùng: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh đồ
dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trờng đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền tệ, thị trờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản...).
+ Thị trờng đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là thị trờng t liệu sản xuất hay t liệu
tiêu dùng.
2.2. Phân đoạn thị trờng:
Hiện nay, dân số trên thế giới đà đạt tới con sè trªn 6 tØ ngêi, mét con sè
khỉng lå và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác
nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a
thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc. Trớc
hết họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của
thị trờng, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm
"phân đoạn thị trờng". Nó đợc hiểu là việc phân chia thị trờng thành những
nhóm ngời mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tính
cách, thói quen, trình độ học vấn... Không hề có một công thức phân đoạn thị
trờng thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác nhau
5


theo ý tởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn

thị trờng tiêu dùng nh sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các
khu vực địa lý khác nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, xÃ, miền...; Thành các
khu vực có mật độ dân số khác nhau nh thành thị, nông thôn; Thành các khu
vực có trình độ dân trí khác nhau nh miền núi, đồng bằng...
* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trờng thành những nhóm
căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô gia
đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn
giáo, tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân
biệt các nhóm ngời tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong
muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân
khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lờng, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số các
biến khác.
+ Biến giới tính đà đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trờng
thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng... ở đây có sự khác
biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị
trờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức nh độ ngọt
cao, có thể nuốt đợc và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu cầu về
làm bóng, trắng răng và hơng thơm; đối với ngời già nổi bật là nhu cầu làm
cứng và chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức
thu nhập của ngời dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh
nghiệp đà áp dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong
xà hội và đà thu đợc nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là
việc phân chia ngời mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua
hàng, lợi ích mong muốn thu đợc, tình trạng ngời sử dụng cờng độ tiêu dùng,
mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với món

hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng hoá
nhằm thoả mÃn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp
dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết
6


nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi
của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và
từ đó sản phẩm sẽ tự đợc tiêu thụ trên thị trờng.
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc
phân chia ngời mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xà hội, lối
sống và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở
thích của con ngời, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói quen
nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo... Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng
đi tìm những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc đáo và
thậm chí cả cách chơi chữ, còn những ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại vừa lòng
với sản phẩm thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra phong
cách hay lối sống thờng ngày cũng đợc thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng
của ngời dân. Những ngời "cổ hủ" thờng thích những đồ dùng, kiểu cách giản
dị, tiện lợi, hay những ngời năng động, cởi mở lại là những ngời thích các loại
xe môtô dáng thể thao khoẻ mạnh... Các doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất
hàng hoá, dịch vụ đa vào những tính chất và đặc tính làm vừa lòng khách
hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị trờng
1. Vai trò của thị trờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mÃn
các nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng
cao chất lợng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai trò
đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trờng vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thớc đo kết quả, hiệu quả
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh
doanh theo các nhu cầu đó và định hớng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất
phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của ngời dân đợc tăng lên rõ
rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhng
lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời
cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có chấp
nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trờng là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là điều kiện: thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
7


thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trờng là điều kiện sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là thớc đo: thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của
các phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng
hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định. Mỗi
một quyết định đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp. Thị trờng có chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp thì mới chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó có hiệu
quả hay không hay thất bại. Vậy thị trờng là thớc ®o hiƯu qu¶ s¶n xt kinh
doanh cđa doanh nghiƯp.
Nh vËy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trờng, giá cả

hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, đất đai, lao động, vốn...) luôn luôn biến động nếu phải sử dụng có
hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu
của thị trờng và xà hội.
2. Chức năng của thị trờng
2.1. Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức là
khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đà đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại
một số lợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng
hoá nhằm thoả mÃn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp,
nhờ thế mà cũng đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá
và dịch vụ đa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng
chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xà hội. Sự phân phối và phân phối lại các
nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng. Chức năng này đòi hỏi các
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trờng,
đặc biệt là nhu cầu thị trờng. Xác định cho đợc thị trờng cần gì với khối lợng
bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thÞ trêng:

8


Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trờng, ngời bán và ngời mua
thực hiện đợc các mục tiêu của mình. Ngời bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu hàng hoá cho ngời mua. Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời bán để có đợc
giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra khi
thị trờng đà chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó khi sản xuất hàng
hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi
phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu
cầu thị trờng hay không. Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng,

các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm
cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Cơ chế thị trờng điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào các lĩnh vùc cã møc lỵi nhn
hÊp dÉn, cã tØ st lỵi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển t liệu sản xuất từ ngành
này sang ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải
trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có
thể thoả mÃn tốt nhất nhu cầu của thị trờng phản ứng một cách kịp thời, linh
hoạt sáng tạo với các biến động của thị trờng thì sẽ tồn tại và phát triển hoặc
ngợc lại. Ngoài ra thị trờng còn hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng theo mục
đích có lợi nhất nguồn nhân sách của mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nắm đợc chu kì sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai
đoạn nào, tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị trờng đến đâu đề từ đó có các
chính sách phù hợp.
2.4. Chức năng thông tin của thị trờng
Chức năng này thể hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lợng là bao nhiêu để
đa vào thị trờng tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho ngời tiêu
dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ gì tại thời điểm nào là có
lợi cho mình. Thị trờng sẽ cung cấp cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng
những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan
hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm
hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối... Đây là những thông
tin quan trọng cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra các quyết định
thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có đợc những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thèng
9

thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình
cũng nh các phơng pháp thu thập và xử lý thông tin nhằm cung cấp những
thông tin về thị trờng cho lÃnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến
lợc, kế hoạch phát triển thị trờng.
III. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trờng
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng
1.1. Cầu thị trờng
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
ngời mua sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định
với các điều kiện khác không thay đổi.
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều ngời thích mua hàng
hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn
của hàng hoá. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của doanh nghiệp mình so với
hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho một
khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy nghiên cứu để nhận dạng và
hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh
nghiệp trong đó phải đặc biệt chú ý đến những nhu cầu có khả năng thanh
toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tính
cực kỳ hoàn mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán đợc là bao nhiêu, nếu nh không
bám sát nhu cầu thị trờng. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó lại quá lớn,
giá cao quá thì ngời mua không thể mua đợc mặc dù ngời ta rất thích dùng nó.
Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu hiện
thực, thành sức mua đối với hàng hoá. Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết đợc khách hàng sẽ cần loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì và đặc trng
quan trọng nhất? Để tạo ra nó ngời ta phải tổn phí bao nhiêu, tơng ứng với nó
là mức giá nào? ... thì khi đó họ mới thực sự nắm bắt đợc nhu cầu của ngời
tiêu dùng và mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
2.2. Cung của thị trờng
Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc
dịch vụ mà ngời bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện

khác không thay đổi. Trên thị trờng chỉ có những loại hàng hoá có nhu cầu
mới đợc cung ứng và phải chú ý hàng hoá đợc cung ứng không phải là bằng
bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy

10


rằng điều mấu chốt mà ngời tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá
hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu dùng hàng hoá dịch vụ đó đem
lại. Nh vậy những hàng hoá và dịch vụ mà ngời kinh doanh đem cung ứng chỉ
là phơng tiện truyền tải những lợi ích mà ngời tiêu dùng chờ đợi. Do vậy
nhiệm vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu cầu, lợi ích của
ngời tiêu dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có
thể bảo đảm tốt nhất những lợi ích cho ngời tiêu dùng.
2.3. Giá cả thị trờng
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời mua phải trả cho ngời bán để có đợc giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó. Giá cả
trên thị trờng đợc xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh việc
đáp ứng nhu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với
việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xà hội và phải đợc trả giá. Đối với ngời
tiêu dùng giá hàng hoá luôn đợc coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh giá phần lợi
thu đợc và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy những
quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh
nghiệp phải đối mặt. Thông thờng thị trờng xác định giá trần của hàng hoá,
mặc dù vậy trong một số thị trờng doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó
doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả về nhu cầu,
tốc độ co giÃn của cầu đối với giá.
2. Các nhân tố ảnh hởng
2.1. Vĩ mô
* Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân c theo các quan điểm con ngời, qui mô và

tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân c, trình độ học vấn - Thị trờng
vốn do con ngời hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
xuất phát từ nhu cầu của con ngêi, nh»m phơc vơ con ngêi vµ híng tíi con ngời. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái quát
trong hiện tại và tơng lai và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái
của thị trờng. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con ngời cũng tăng và thị trờng cũng tăng với sức mua khá lớn, nhng nếu sức mua giảm sút thì thị trờng
sẽ bị thu hẹp.
Sự gia tăng số ngời có học vấn làm sinh động thêm thị trờng hàng hoá
chất lợng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn tới tình trạng

11


thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay đổi này sẽ tác
động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá.
* Kinh tế
Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ
tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó
có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối với các thị
trờng khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con ngời ra thì sức mua của họ cũng
rất quan trọng đối với các thị trờng. Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức
thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của
khách hàng, tỉ lệ thất nghiệp, lÃi suất vay tín dụng. Môi trờng kinh tế cũng ảnh
hởng tới cơ cấu chỉ tiêu của ngời tiêu dùng. Những ngời thuộc tầng lớp thợng
lu thờng là thị trờng tiêu thụ của các mặt hàng xa xỉ và ngợc lại tầng lớp hạ lu
trong xà hội buộc phải tính toán từng xu ngay cả khi mua sắm thứ không thể
dùng. Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trởng thì cơ hội phát triển thị trờng sẽ
thuận lợi hơn rất nhiều so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái.
* Tự nhiên
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lợng dùng cho sản xuất...) ảnh hởng nhiều mặt tới

các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta có
thể gây biến động lớn trên thị trờng. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự
gia tăng chi phí năng lợng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồi nh
dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác... ngày càng trở nên nghiêm trọng.
Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng các
nguồn năng lợng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu nh bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trờng.
Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi ngời cùng suy nghĩ về cách
loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả trong quá
trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trờng của ngời dân đang
lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an
toàn cao về sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả có tăng lên nhng ngời tiêu
dùng vẫn chấp nhận, thị trờng về các sản phẩm mạnh nhiều chất độc hại tới
môi trờng qua đó thu hẹp lại và thị trờng công nghệ xử lý các chất thải đợc mở
rộng hơn.
* Công nghệ kỹ thuật

12


Khoa häc kü tht vµ khoa häc øng dơng lµ lực lợng mang đầy kịch tính.
Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh
nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đà sinh ra cả những điều kì diệu lẫn
những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trờng công nghệ gây tác động
mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trờng mới. Sự cạnh
tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành
thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi vì chúng có
ảnh hởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động. Mỗi khi trên thị
trờng xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của kỹ thuật cũ,
máy photocopy đà gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuyến

truyền hình lại gây hại cho ngành chiếu phim...
Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện
thêm những khả năng vô tận nh thị trờng năng lợng mặt trời, thị trờng máy vi
tính các loại, thị trờng thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ chữa các
loại bệnh hiĨm nghÌo nh ung th, gan, phỉi, thay ®ỉi gen ADN... Do vậy các
doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi
trong môi trờng công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phơng thức khác nhau mà một
công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con ngời. Mặt khác phải cảnh
giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể gây ra thiệt hại tới ngời tiêu
dùng.
* Chính trị
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách
của nhà nớc, cũng nh cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác
động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp
tham gia vào thị trờng. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh.
Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo
vệ cho ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian dối nh sản xuất hàng hoá kém
chất lợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn
bao bì nhÃn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xà hội chống lại sự
lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trờng chính trị ảnh hởng rất lớn tới thị trờng. Chẳng hạn nh việc điều hành xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu số lợng,
giá cả, thời điểm... hàng nhập khẩu không đợc điều hành tốt đều có thể làm
cho thị trờng trong nớc biến động.
* Văn hoá xà hội
Môi trờng văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng nh phong tơc tËp qu¸n,
13


các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh hớng tiêu
dùng... của mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành "Hàng rào gai
góc" đối với việc thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá

truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu
dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm ngời. Tuy nhiên những giá trị văn hoá
mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay khuynh
hớng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới
yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành xâm nhập hay phát triển thị trờng nào đó.
Ngày nay đặc trng môi trờng văn hoá ở Việt Nam đang thay đổi theo xu hớng
tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả mÃn
nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hớng trí tuệ trong các sản phẩm
tiêu dùng.
2.2. Vi mô
* Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mÃn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trờng. Công việc này thành công hay không lại phụ
thuộc vào nhiều nhân tố và lực lợng.
Trớc hết là các chính sách và định hớng phát triển do ban lÃnh đạo doanh
nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn,
dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì
bộ phận lÃnh đạo phải đa ra mục tiêu, chiến lợc, phơng châm và quyết định
trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế
mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề vốn và
hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật t chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp
đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt
chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm về chất lợng, độ an
toàn, độ bền đẹp cho sản phẩm... Tất cả phải đợc tập hợp, hợp tác chặt chẽ với
phòng thị trờng.
* Các nhà cung cấp
Những ngời cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất
ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì ngời sản xuất phải luôn theo

dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lợng, chất lợng, giá
cả... hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và
14


dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trớc mắt có thể làm xấu đi cơ hội
thị trờng cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định thậm chí
phải ngừng sản xuất.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là
yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị
trờng, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng. Khách hàng có thể là ngời
tiêu dùng, các tổ chức mua bán thơng mại, nhà buôn bán trung gian, các cơ
quan nhà nớc, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do
đó ngời bán cần nghiên cứu kỹ những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những ngời trung gian và các hÃng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò
rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá
đối với khách hàng. Họ có thể là những ngời môi giới thơng mại, đại lý, ngời
bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lu thông hàng hoá tổ chức tài
chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp tới hình ảnh của
doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ, tính sáng tạo và
chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải cân nhắc cẩn
thận trớc khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian phân phối cụ
thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc
đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính
quyết định nhất đối với mình.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh
tranh đều ảnh hởng đến thị trờng nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng.

Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá
của mình nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trờng cã rÊt nhiỊu s¶n phÈm thay thÕ cho hä lùa chọn, đôi khi các nhu cầu này
bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất bại
của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp này lại chính
là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp khác và ngợc lại. Vì vậy mọi quyết
định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yÕu tè c¹nh tranh.

15


IV. Cơ chế thị trờng và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp trong
cơ chế thị trờng
1. Đặc trng của cơ chế thị trờng
Kinh tế t bản là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng. Đến lợt mình
cơ chế thị trờng là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá ở đâu có sản xuất hàng
hoá thì ở đó sẽ xuất hiện cơ chế thị trờng, hay nói cách khác cơ chế thị trờng
là cơ chế tạo môi trờng cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá hoạt động.
Đó là môi trờng cạnh tranh nhằm mục tiêu lợi nhuận thông qua các quy luật
kinh tế nh quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật giá trị, quy luật cung
cầu, quy luật lu thông tiền tệ, quy luật khách hàng... Nhân tố cơ bản của cơ
chế thị trờng là cung, cầu và giá cả thị trờng.
Về bản chất, cơ chế thị trờng là cơ chế giá cả tự do, nó có một số đặc trng chủ yếu sau:
* Các vấn đề liên quan đến việc phân bổ, sử dụng các nguồn tài nguyên
sản xuất nh lao động, vốn, đất đai, công nghệ, nguyên nhiên liệu... về cơ bản
đợc quyết định một cách khách quan thông qua sự hoạt động của các quy luËt
kinh tÕ nh quy luËt c¹nh tranh, quy luËt cung cầu, quy luật giá trị...
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi chất lợng sản phẩm ngày càng tăng nhằm thu
đợc thắng lợi trong cạnh tranh. Về lâu dài thì cạnh tranh về chất lợng vẫn gay
go và mang tính quyết định. Ngày nay, chất lợng sản phẩm không chỉ bó hẹp
qua một số thông số nh bền, đẹp, tính cơ lý cao mà còn thể hiện rất nhiều qua

hình thức, kiểu dáng, mẫu mÃ, bao bì, mầu sắc... và các dịch vụ kèm theo. Nói
chung sản phẩm hàng hoá nào đáp ứng đợc nhu cầu, mong muốn của ngời tiêu
dùng nhiều hơn thì sản phẩm hàng hoá đó có chất lợng cao hơn và ngợc lại.
* Cơ chế thị trờng mặt hàng sản xuất phải thờng xuyên đổi mới hình thức
mẫu mà tơng ứng với nhu cầu mới của thị trờng. Con ngời thờng nhanh chán
những thứ đang thịnh hành và họ đi tìm kiếm sự đa dạng, đơn giản chỉ bởi sự
đa dạng trong cuộc sống. Doanh nghiệp nào không nắm bắt kịp những thay
đổi này sẽ bị đẩy ra ngoài thị trờng nhờng chỗ cho những sản phẩm thay thế
khác. Do đó không có một loại hàng hoá nào có thể tồn tại mÃi trên thị trờng
với mẫu mà cũ rích. Vì thế một yêu cầu đặt ra cho các nhà sản xuất kinh
doanh là phải thờng xuyên thay đổi kiểu dáng, mẫu mÃ, rút ngắn chu kỳ sống
sản phẩm. Điều này có thể lý giải bởi tâm lý đa dạng của con ngời.

16


* Cơ chế thị trờng đòi hỏi phải có sự thay đổi về kỹ thuật công nghệ để
có thể phát huy đợc thế mạnh trong cạnh tranh. Thắng lợi trong cạnh tranh
trong cơ chế thị trờng phụ thuộc rất lớn vào trình độ sản xuất, đôi khi nó là
nhân tố quyết định thắng lợi trong cạnh tranh cả về giá cả, chất lợng sản
phẩm, qui cách mẫu mà sản phẩm. Điều này đà đợc C.Mác nêu: "Sự khác
nhau của các thời đại kinh tế không phải là sản xuất ra cái gì mà là sản xuất
bằng cách nào". Vì vậy cơ chế thị trờng đòi hỏi phải có sự đổi mới cải tiến kỹ
thuật để có thể phát huy đợc thế mạnh trong cạnh tranh.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi trình độ tay nghề của công nhân ngày càng cao
để sản xuất sản phẩm với chất lợng tốt. Điều này hoàn toàn hợp với lôgic phát
triển. Khoa học công nghệ càng phát triển sau bao nhiêu thì đòi hỏi kĩ năng
của ngời lao động càng phải cao bấy nhiêu để có thể làm chủ đợc nó. Đây là
một vấn ®Ị mang ý nghÜa thùc tiƠn v« cïng lín ®èi víi nỊn kinh tÕ thÞ trêng ë
ViƯt Nam hiƯn nay.

* Cơ chế thị trờng đòi hỏi trong phân phối phải có sự đÃi ngộ thoả đáng
đối với công nhân có trình độ chuyên môn, kỹ thuật và tay nghề cao. C. Mác
đà từng nói: "Lao động phức tạp là bội số của lao động giản đơn". Vì thế để
công bằng và làm hài lòng những ngời đà có nhiều công lao động góp vào quá
trình phát triển của doanh nghiệp thì buộc các doanh nghiệp phải áp dụng các
biện pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh thần.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ để phục
vụ một cách kịp thời nhất đối với khách hàng. Phân phối là một mắt xích quan
trọng giúp cho quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục, không có phân
phối thì không thể thực hiện đợc hoạt động sản xuất. Để thực hiện tốt chức
năng phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tiếp cận và phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất, kịp thời nhất. Muốn vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trờng,
cung cấp sản phẩm theo nhu cầu, thực hiện các hoạt động dịch vụ cả trớc,
trong và sau khi bán.
2. Vai trò của cơ chế thị trờng
Trong cơ chế thị trờng các nhà sản xuất phải tự ấn định ra các mục tiêu
phơng hớng hoạt động cũng nh các công cụ để thực hiện mục tiêu đó một cách
hiệu quả nhất. Họ đợc tự chủ trong việc sản xuất cái gì, với số lợng bao nhiêu,
chất lợng nh thế nào, mua nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào của quá trình
sản xuất ở đâu. Điều đó đợc gọi là sự tự do kinh doanh, tuy nhiên họ vẫn bị
ràng buộc bởi sợi dây vô hình và chính nó đà chi phối phần nào hoạt động của
17


họ. Đó là quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng. Nh vậy cơ chế thị trờng có tác động điều tiết các hoạt động của các doanh nghiệp, hớng hoạt động
của họ ngày càng trở nên hoàn thiện và hiệu quả hơn để có thể đứng vững rên
thơng trờng.
Cơ chế thị trờng thúc đẩy các doanh nghiệp phải tìm tòi, nghiên cứu các
biện pháp để hạ giá thành sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh về giá. Có thể
vì khả năng thanh toán không cho phép mà khách hàng đà không có đợc quyết

định tiêu dùng theo đúng nhu cầu mong muốn của họ. Cùng một loại hàng
hoá, sản phẩm trên thị trờng có cùng chất lợng và sự tiện dụng nh nhau thì
chắc rằng họ sẽ tìm đến với những sản phẩm có giá cả thuộc nhóm thấp nhất.
Cơ chế thị trờng góp phần thúc đẩy sự phân công lao động trong xà hội.
Để duy trì và mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp phải biết phát huy những
lợi thế so sánh của mình, đó có thể là các lợi thế mà doanh nghiệp khác không
có hoặc có nhng lại yếu hơn. Hay nói cách khác, mỗi doanh nghiệp tự tạo cho
mình nét đặc thù không giống ai, tìm cách lách vào những phần trống trên thị
trờng mà cha có một đối thủ nào đặt chân tới. Nh vậy sự phân công lao động
bắt đầu hình thành từ những ý tởng đó. Cơ chế thị trờng góp phần nâng cao
chất lợng của hàng hoá, dịch vụ trong xà hội. Cuộc cạnh tranh về chất lợng,
lâu dài vẫn luôn là gay go và quyết liệt nhất. Những sản phẩm kém chất lợng
đang dần biến mất khỏi thị trờng nhờng chỗ cho những sản phẩm có chất lợng
tốt hơn. Trong những hàng hoá cùng mức giá cả thì ngời tiêu dùng sẵn sàng
chọn những thứ có chất lợng cao hơn. Ngày nay chất lợng hàng hoá và dịch vụ
không chỉ là độ bền hay tính cơ lý hoá cao nữa mà còn đợc thể hiện qua hình
dáng mầu sắc, mẫu mÃ, bao gói, dịch vụ kèm theo. Cuộc sống của con ngời
ngày càng trở nên gấp gáp đòi hỏi cần đợc tiết kiệm về không gian và thời
gian. Các loại máy móc, phơng tiện vận chuyển, thông tin liên lạc hiện đại đÃ
thay nhau ra đời vì nhu cầu đó. Hay có thể nói cơ chế thị trờng thóc ®Èy sù
tiÕn bé khoa häc kü tht øng dơng, làm tăng năng suất lao động, tăng số lợng
sản phẩm qua đó làm tăng của cải vật chất cho toàn xà hội.

Phần thứ hai
Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

18


ở Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông

I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Cùng với sự hình thành và phát triển của đất nớc, là sự hình thành và phát
triển mạnh mẽ của rất nhiều công ty, xÝ nghiƯp, liªn doanh, liªn hiƯp xÝ
nghiƯp... Sù xt hiƯn hàng loạt các loại hình kinh doanh trên bắt nguồn từ
nhận thức đúng đắn, từ trình độ phát triển khoa học, kỹ thuật từ nhu cầu tiêu
dùng và sinh hoạt của xà hội ngày càng cao. Nhớ lại vào khoảng năm 1959 Bộ
Công nghiệp nhẹ giao trách nhiệm cho một đoàn cán bộ công nhân đi học
nghề làm bóng đèn phích nớc tại Trung Quốc, dẫn đoàn cán bộ công nhân này
đi là:
Ông Nguyễn Quang Kiêm (nguyên giám đốc đầu tiên của nhà máy). Sau
2 năm thực tập, nhờ trí thông minh và cần cù của công nhân và cán bộ Việt
Nam và lòng nhiệt tình chỉ bảo của cán bộ và công nhân nớc bạn. Công ty đÃ
bỏ khung ban đầu sản xuất ra những sản phẩm đầu tiên cho đất nớc đồng thời
đào tạo một số thợ mới từ các thiết bị chuyên dụng mà anh chị em đi thực tập
đà sản xuất nhiều ngày trên nớc bạn. Ngời xa có nói "Vạn sự khởi đầu nan"
tuy đợc chính phủ và Bộ công nghiệp nhẹ rất quan tâm (Phó Thủ tớng Lê
Thanh Nghị và Bộ trởng Kha Vang Cân đà về dự lễ cắt băng khánh thành nhà
máy) nhng vì nhà máy đang trong thời kỳ hoàn chỉnh việc xây dựng nên bớc
đầu nhà máy vừa sản xuất vừa hoàn chỉnh công trình.
Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông đặt trụ sở tại 15 Hạ Đình Thanh Xuân - Hà Nội với mặt bằng xây dựng là 20.690 m 2 và 52 hạng mục
công trình không kể hệ thống sân bÃi và cây xanh. Đây là điểm thuận lợi cho
việc giao dịch của Công ty. Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông thuộc
Tổng Công ty sành sứ Việt Nam trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ.
Nhà máy bóng đèn phích nớc Rạng Đông khởi công xây dựng vào tháng
3 năm 1961 do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng. Sau 2 năm xây dựng, đầu năm
1963 nhà máy cắt băng khánh thành và chính thức đi vào sản xuất, đến tháng
6 năm 1994 đợc nâng cấp từ nhà máy lên thành công ty. Trong giai đoạn xây
dựng tháng 3 năm 1961 thực chất nhà máy đà đợc khảo sát trớc đó trùng với

thời gian Bộ công nghiệp nhẹ cử đoàn cán bộ sang Trung Quốc học nghề.

19


Theo thiết kế ban đầu Công ty chỉ sản xuất 1 ca với sản lợng bóng đèn chiếu
sáng thờng là 1,5 triệu cái/năm; bóng đèn ôtô là 0,4 triệu cái/năm; phích nớc
nóng 0,2 triệu cái/năm; đèn huỳnh quang và phụ kiện 5 vạn cái/năm, nhng đến
mÃi 12 năm sau nhà máy mới đạt đợc công suất thiết kế ban đầu (nghĩa là đến
tận năm 1975).
Theo công văn số 292 CNN-TTCP ngày 24/3/1993 của Bộ trởng bộ công
nghiệp nhẹ quyết định thành lập lại công ty. Sau thời kỳ đổi mới và sự nỗ lực
phấn đấu không mệt mỏi tháng 6 năm 1994 nhà máy đà đợc nâng cấp thành
Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông theo quyết định số 667-QĐTCNĐ
của Bộ công nghiệp nhẹ. Qui mô của Công ty là doanh nghiệp loại 1 theo
quyết định xếp hạng 122 QĐ-TCCB ngày 26/1 của Bộ công nghiệp nhẹ.
Kể từ ngày cắt băng khánh thành đa vào sản xuất cho đến nay, nhà máy
đà biết bao thăng trầm từ sản xuất nhỏ theo bao cấp, lại bị chiến tranh tàn phá,
bom đạn Mỹ đà phá huỷ nhà xởng. Thiết bị vật t sản xuất kỹ thuật gần nh bị
phủ định. Với hàng ngàn cán bộ công nhân viên (CBCNV) cùng với vật t thiết
bị - kỹ thuật chuyên sơ tán theo lệnh trên phân tán thành 3 cơ sở (C1, C2, C3).
Vừa chiến đấu vừa sản xuất, tất cả tập trung xây dựng phấn đấu duy trì sự tồn
tại và thực hiƯn mäi nghÜa vơ, chi viƯn phơc vơ cho tun tuyến nh C2 sản
xuất bóng đèn ôtô đáp ứng nhu cầu quốc phòng. Khó khăn chồng chất nhng
đều hớng theo Đảng "thắng không kiêu, bại không nản" luôn vững vàng tin tởng thực hiện theo đờng lối chủ trơng của Bác - Đảng đà vạch ra.
Với sự lÃnh đạo trực tiếp của Đảng uỷ xí nghiệp qua từng thời kỳ mặc dù
có những thời điểm mâu thuẫn theo kiểu cá nhân phi thực tế, song mọi hành
động gây mất đoàn kết đều bị CBCNV phủ định và đấu tranh cho sự đoàn kết
ấy, đồng tâm nhất trí phấn đấu cho nhà máy luôn phát triển không ngừng, thực
sự rạng rỡ. Víi h¬n ba thËp kû qua do c¬ chÕ bao cấp điều tiết gây sự trì trệ

cho sản xuất và đời sống. Bớc vào thời kỳ chuyển đổi cơ chế, bỡ ngỡ lúng
túng, lo lắng là điều không thể tránh đợc nhng với quyết tâm làm theo lời Bác
khó khăn mấy có chí vẫn làm nên. Từ tình trạng Công ty phải đóng cửa 6
tháng liền vì hàng ngoại tràn lan không tiêu thụ đợc đến duy trì sản xuất liên
tục, sản lợng tăng từ 3-5 lần để đáp ứng nhu cầu của thị trờng. Từ một cơ sở
kinh doanh thua lỗ, tiến tới hàng năm làm ăn ngày càng có lÃi, nộp ngân sách
ngày càng tăng. Từ tình trạng chất lợng sản phẩm kém, nhân dân kêu ca, bị
hàng ngoại lấn át nhng đà vơn lên hai năm liền 1993 và 1994 là cơ sở duy
nhất ở phía bắc đợc lựa chọn vào Topten '93 và Topten '94 (mời mặt hàng tiêu
dùng Việt Nam đợc a thích nhất). 5 năm trớc 1990-1994 là quá trình vơn lên
20