Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh tại các tỉnh phía Bắc

Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp thờng xuyên phải đối
đầu với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác để tồn tại và phát triển đợc
thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá của mình. Tiêu thụ hàng hóa là
khâu rất quan trọng nó chi phối toàn bộ các khâu khác nó là nút gỡ cho mọi hoạt
động khác trong doanh nghiệp. Tiêu thụ quyết định tới thị phần và lợi nhuận của
doanh nghiệp hai mục tiêu cơ bản nhất mà doanh nghiệp hớng tới ngay từ khi ra
đời. Muốn giải quyết đợc vấn đề cạnh tranh thì điều quan trọng là doanh nghiệp
phải tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại,
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Tiêu thụ hàng hoá đợc thực
hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá đợc chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền
tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản
xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện
các mục tiêu kinh tế- xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế-xã hội của các hoạt động
kinh doanh.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp và dựa trên cơ sở nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại
công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh chi nhánh Hà nội, tôi đã thực hiện luận
văn tốt nghiệp với đề tài:
Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty điện máy thành
phố Hồ Chí Minh tại các tỉnh phía Bắc.
Đề tài đợc chia thành 3 chơng
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
1
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
- Ch ơng I : Doanh nghiệp thơng mại và các hoạt động tiêu thụ cảu doanh

nghiệp thơng mại.
- Ch ơng II : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động tiêu
thụ hàng hoá ở công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh chi nhánh Hà
Nội
- Ch ơng III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công
ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh tại các tỉnh phía Bắc.
Do qui mô của hoạt động tiêu thụ là rất lớn, hơn nữa do thời gian thực tập có
hạn; Mặc dù đã cố gắng hết sức nhng luận văn này không thể tránh khỏi những sai
sót. Em rất mong các thầy cô, các bạn sinh viên, các cán bộ của công ty điện máy
thành phố Hồ Chí Minh chi nhánh Hà Nội cùng tham gia đóng góp để đề tài này
ngày càng hoàn thiện hơn.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
2
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Chơng i
Doanh nghiệp thơng mại và các hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại
i- doanh nghiệp thơng mại khái niệm, chức năng và
mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại.
1-Khái niệm doanh nghiệp thơng mại
1.1 Khái niệm
Trớc hết ta cần hiểu doanh nghiệp là gì?
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về doanh nghiệp nhng hiện nay các nhà kinh
tế đa ra một định nghĩa về doanh nghiệp nh sau:
Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của cải
hoặc dịch vụ và thừa hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng đồng ngời
trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế.
Cộng đồng ngời nói trên gồm chủ doanh nghiệp gồm:
- Chủ doanh nghiệp: Là chủ hữu doanh nghiệp đồng thời là chủ sở hữu về vốn
đó là những ngời sáng lập ra doanh nghiệp đầu t góp vốn ban đầu cho doanh

nghiệp để doanh nghiệp hoạt động. Họ có thể là Nhà nớc, t nhân hay ngời nớc
ngoài tuỳ thuộc vào loại hình doanh nghiệp và họ hởng lợi nhụân từ hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đem lại
- Ngời lao động: là những ngời làm công, họ góp sức lao động của mình cào
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và họ nhận đợc thù lao cho hành động đó
dới dạng tiền lơng.
- Các nhà quản lý doanh nghiệp là những ngời điều hành hoạt động kinh doanh
hàng ngày của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về những việc làm cảu mình. Họ
đợc hởng lơng theo qui định.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
3
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn
hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng ra thị
trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành
các đơn vị các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lọi
nhuận, những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc
xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá(T-H-
T
,
). Sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn: Xuất
hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thợng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc
hiểu nh là doanh nghiệp thực hiện các hoath động thơng mại.
Hoạt đông thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: Mua bán hàng
hoá, dịch vụ thơng mại, xúc tiến thơng mại. Trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền
với mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng mại.
Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại( theo luật thơng mại của Việt

nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).doanh nghiệp còn có thể thực hiện các hoạt
động khác nh sản xuát, cung ứng dịch vụ, đầu t tài chính nh ng tỉ trọng hoạt động
thơng mại vẫn là chủ yếu.
Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập có phân công lao đông rõ ràng,
đợc quảm lý bằng một bộ máy chính thức: doanh nghiệp thơng mại có thể thực
hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh
chóng.
1.2 Đặc trng của doanh nghiệp thơng mại
Các doanh nghiệp thơng mại ra đời tồn tại và phát triển đều có mục đích nhất
định, dù là đơng nhiên hay ngẫu nhiên song mục đích cuối cùng của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Vì cơ sở của hoạt động thơng mại là muavà bán, mục tiêu chính là
bán nên đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
4
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
hoá hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá
trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị. Đây là đặc trng rất riêng, nó là
điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của doanh nghiệp thơng mại giống nh doanh nghiệp khác,
bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nh ng mặt kinh tế là chủ yếu.
Trong doanh nghiệp thơng mại nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động
của doanh nghiệp đều tập trung và hớng tới khách hàng, phục vụ tốt nhất mọi yêu
cầu của khách hàng, tạo điều kiện tốt nhất cho họ thoả mãn nhu cầu. Trong khi đó,
mọi hoạt đông của các doanh nghiệp sản xuất đều hớng tới và phục vụ cho ngời lao
động(nh: gảim nhẹ cờng độ lao động, đảm bảo an toàn lao động ) và sản phẩm
( đảm bảo chất lợng, sáng tạo ra sản phẩm mới, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu ).
Thứ ba, do khách hàng- nhân vật trung tâm cho hoạt đông của doanh nghiệp th-
ơng mại có nhu cầu rát khác nhau và cực kì đa dạng, phong phú và do mọi hoạt
đông của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân công
chuyên môn hoá trong nội bộ tng doanh nghiệp cũng nh giã các doanh nghiệp th-

ơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Thứ t, do vậy, tính chất liên kết tất yếu giữa các doanh nghiệp thơng mại để
hình thành nên ngành kinh tế-kĩ thuật, xét trên góc độ kĩ thuật tơng đối lỏng lẻo,
rời rạc. Nhng nếu xét trên góc độ kinh tế xã hội thì mối quan hệ đó lại rất chặt chẽ,
ở đó tồn tại những luật đợc thừa nhận và tôn trọng. Buôn có ban, bán có phờng
chính là nói tới tính chất phờng hội rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động
thơng mại.
Xu hớng đang phát triển là các doanh nghiệp thơng mại có quan hệ chặt chẽ,
xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới dạng là
các hình thức đầu t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất, kết hợp thực hiện các
dịch vụ trong và sau bán hàng. Tất cả các công việc đó đều nhằm làm cho ngời tiêu
dùng đợc thoả mãn nhu cầu của mình, giúp họ tạo đợc những ấn tợng tốt đẹp và
tiến tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thơng mại của mình.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
5
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
2. Chức năng của doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp là một tế bào kinh tế nên nó có chức năng chung là: sản xuất ra
của cải hoặc dịch vụ để cung cấp cho những nhu cầu của xã hội mà trong tự nhiên
không có hoặc thiếu hụt. Chức năng là một phạm trù khách quan, nó lý giải sự tồn
tại của doanh nghiệp. Chức năng một tập hợp những nhiệm vụ, chứ không phải tập
hợp những biên chế. Nhận thức đúng đắn chức năng của doanh nghiệp có ý nghiã
quan trọng trong quản lý điều hành doanh nghiệp.
Từ chức năng chung là doanh nghiệp có những chức năng cụ thể sau:
+ Chức năng chuyên môn kĩ thuật: Đây đợc coi là chức năng xã hội của doanh
nghiệp thơng mại vì doanh nghiệp thơng mại sẽ di chuyển hàng hoá trong nền kinh
tế thị trờng nhằm thoả mẵn mọi nhu cầu của xã hội. Doanh nghiệp thơng mại thực
hiện lu thông hàng hoá và tiếp tục quá trình sản xuất trong quá trình lu thông.
Doanh nghiệp thơng mại tổ chức quá trình vận động hàng hoá từ sản xuất đến tiêu
dùng, đây là hoạt động mang tính chuyên môn hoá, đồng thời trong quá trình đó

doanh nghiệp thợng mại còn tiếp tục mốt số hoạt đông mang tính sản xuất nh: bao
gói, phân loại, chọn lọc, chỉnh lý hàng hoá biến mặt hàng của sản xuất thành mặt
hàng của tiêu dùng. Chức năng này liên quan đến việc tạo ra các sản phẩm hoặc
dịch vụ của doanh nghiệp nhằm đa ra thị trờng.
+ Chức năng thơng mại: Thể hiện ở các hoạt động mua và bán các sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ. Doanh nghiệp thơng mại thực hiện gái trị hàng hoá bằng cách
mua bán. doanh nghiệp thơng mại mua hàng hoá từ các nhà sản xuất, làm chức
năng tiêu thụ cho ngời sản xuất, nhập khẩu sau đó bán lại cho ngời tiêu dùng.
Thông qua chức năng này hàng hoá đợc thực hiện giá trị cũng nh giá trị sử dụng.
Đây là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại, nó đợc sinh ra từ bản chất
của thơng mại.
+ Chức năng tài chính: Chức năng này liên quan đến việc huy động phân phối
và quản lý các nguồn tài chính trong hoạt động của doanh nghiệp. Trong hoạt động
của mình doanh nghiệp thơng mại cần có các nguồn tài chính, vì vậy chức năng sẽ
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
6
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
đảm bảo cho doanh nghiệp thơng mại có các nguồn tài chính cũng nh phân bổ
nguồn tài chính một cách có hiệu quả.
+ Chức năng quản trị: Chức năng này thể hiện ở công việc dự báo, tổ chức điều
phối, kiểm soát chỉ huy. Chức năng đảm bảo cho các hoạt đông của doanh nghiệp
thơng mại đợc phối hợp, ăn khớp và không đi chệch các mục tiêu dự định.
Doanh nghiệp thơng mại là đại diện của ngời tieu dùng để quan hệ với doanh
nghiệp sản xuất. Doanh nghiệp thơng mại phải tìm hiểu nhu cầu của ngời tiêu dùng
để đặt hàng với ngời sản xuất, hớng sản xuất phù hợp với nhu cầu của thị trờng và
của ngời tiêu dùng.
Ngoài ra, doanh nghiệp thơng mại cũng là đại diện của ngời sản xuất để quan
hệ với ngời tieu dùng. Doanh nghiệp thơng mại phải điều tra nghiên cứu thị trờng
để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, hớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử
dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá; làm dịch vụ thơng mại, quảng cáo, giới thiệu

sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất. Nó phải giúp cho ngời sản xuất tiêu thụ
đợc hàng hoá một cách nhanh chóng.
Hơn nữa, doanh nghiệp thơng mại còn làm trung gian giữa ngời sản xuất và ng-
ời tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá, ghép mối hợp lý giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng, tổ chức vận động hợp lý của hàng hoá trong nền kinh tế
quốc dân. Nó là trung tâm thông tin về thơng mại vào thị trờng. Qua hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại đã góp phần phân bố lại sản xuất xã
hội, hình thành các ngành nghề mới, các vùng kinh tế mới, các cân đối mới.
3. Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại
Mục tiêu của doanh nghiệp phụ thuộc vào mục đích, chức năng và nhiệm vụ của
nó. Mục tiêu là biểu hiện mục đích của doanh nghiệp. Mục đích cảu doanh nghiệp
thể hiệ thiên hớng và ký do tồn tại của chính nó. Doanh nghiệp thờng theo đuổi
những mục đích chủ yếu sau: Đảm bảo hoạt động, bền vững, tìm kiếm lợi nhuận,
phục vụ khách hàng. Mục tiêu là những tiêu chí mà doanh nghiệp cần đạt đợc trong
một thời gian nhất định. Tiêu chí cần đợc xác định cả về mặt lợng lẫn mặt chất.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
7
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Một mục tiêu đợc coi là đúng đắn khi nó đáp ứng đợc những yêu cầu: cụ thể, linh
hoạt, đo đợc, khả thi, nhất quán và hợp lý.
+ Tính cụ thể: một mục tiêu đúng đắn phải là một mục tiêu cụ thể, nó phải chỉ
rõ những giới hạn về số lợng, thời gian thực hiện và những kết quả cuối cùng cần
đạt đợc. Mục tiêu càng cụ thể thì càng dễ dàng cho mọi ngời vạch ra các giải pháp
tác nghiệp để thực hiện nó.
+ Tính linh hoạt: Mục tiêu tuy phải cụ thể nhng không cứng nhắc. Mỗi khi mục
tiêu đã đợc xác đinh thì đòi hỏi phải phấn đấu thc hiện, nhng khi môi trờng có biến
đổi doanh nghiệp có thể điều chỉnh nó một cách thuận lợi.
+ Tính đo đợc: Mục tiêu cần phải đợc định ra dới dạng các chỉ tiêu có thể định
lợng và có thể đánh giá đợc. Điều này giúp cho việc thực hiện cũng nh là tiêu
chuẩn để kiêmtra đánh giá công tác thực hiện mục tiêu.

+ Tính khả thi: Mục tiêu phải hiện thực nghĩa là phải có khả năng đạt đợc, nếu
mục tiêu đề ra không thể thực hiện đợc thì có thể phản tác dụng và ngợc lại.
+ Tính thống nhất: các mục tiêu của doanh nghiệp phải phù hợp với nhau, mục
tiêu này là cơ sở để mục tiêu kia đợc thực hiện và ngợc lại, mục tiêu bộ phận phải
phục tùng mục tiêu tổng thể, giữa các mục tiêu không đợc mâu thuẫn và triệt tiêu
lẫn nhau.
+ Tính hợp lý: Mục tiêu hợp lý là mục tiêu đợc những ngời chịu trách nhiệm
thực hiện và các đối tợng hữu quan chấp nhận đợc. Thông thờng tính hợp lý đợc
thừa nhận một cách gián tiếp và dẫn tới sự cam kết thực hiện của lãnh đạo và ngời
lao động trong doanh nghiệp.
Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại rất đa dạng, Nếu căn cứ vào thời gian ng-
ời ta có thể phân biệt 3 loại mục tiêu: dài hạn, ngắn hàn và trung hạn. Những mục
tiêu dới 1 năm thờng đợc coi là ngắn hạn, từ 1-3 năm đợc coi là trung hạn, trên 3
năm đợc coi là dài hạn. Căn cứ vào bản chất của mục tiêu có mục tiêu kinh tế, mục
tiêu xã hội. Căn cứ vào nội dung của mục tiêu có mục tiêu doanh số, chất lợng, lợi
nhuận Theo chức năng thì có mục tiêu th ơng mại, tài chính, nhân sự Tuy nhiên,
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
8
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
các mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại có mối quan hệ hữu cơ với nhau, hình
thành nên cây mục tiêu của nó.
Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào từng giai đoạn phát triển
của nó. Có thể chia các giai đoạn và mục tiêu các giai đoạn nh sau:
+ Giai đoạn khởi đầu: doanh nghiệp thơng mại mới đi vào khởi động, mọi công
việc đều ở điểm khởi đầu. Doanh nghiệp đang thích nghi với môi trơng kinh doanh.
Khách hàng của doanh nghiệp còn cha nhiều; doanh nghiệp cần phải có đủ thời
gian để có thể thâm nhập vào thị trờng, để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.
Mục tiêu của giai đoạn này là thâm nhập thị trờng nên doanh nghiệp có thể cha
nghĩ đến lợi nhuận. Doanh thu của giai đoạn này nếu bù đắp đủ chi phi đã là một
thành công của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào sản phẩm và thị trờng mà thời gian

của giai đoạn này có thể dài hay ngắn.
+ Giai đoạn phát triển: Tcá là doanh nghiệp đã đi vào ổn định. Doanh nghiệp đã
làm quen đợc với môi trơng kinh doanh , ngời tiêu dùng đã biết đến sản phẩm,
nhãn hiệu của sản phẩm hay biểu tợng của doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động
xúc tiến bán có thể tăng lên và chi phí cho quảng cáo tiếp thị tăng.
Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại ở giai đạon này là chiếm lĩnh thị phần vì
thị phần là cơ sở để đánh giá sự phátriển của doanh nghiệp. Do đó công tác phục vụ
đáp ứng nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng. Doanh nghiệp có thể hy vọng
doanh thu không những bù đắp đủ chi phí mà hơn thế còn tạo ra lợi nhuận.
+Giai đoạn trởng thành: Lúc này doanh nghiệp đã có thị phần ổn định, cái đích
doanh nghiệp nghĩ đến là lợi nhuận. Mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi
nhuận. Bên cạnh đó, để có thể đứng vững và hoạt động tốt doanh nghiệp cũng có
phải mục tiêu chung với xã hội là ổn định thị trờng , tăng trởng và phát triển lành
mạnh, phục vụ tốt nhất yêu cầu thị trờng Đi kèm với những mục tiêu trên là
những hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
Hai mục tiêu xuyên suet quá trình hình thành phát triển và suy vong của doanh
nghiệp là thị phần và lợi nhuận. Song, tiêu thụ có vai trò rất lớn, nó quyết định tới
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
9
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
việc hiện thực hoá những muục tiêu đó. Phải thúc đẩy tiêu thụ thì mới tăng đợc thị
phần và từ đó mới có thể đạt đợc lợi nhuận. Côn cụ rất hữu ích để đạt đợc mục tiêu
đó là phải thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
II- Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại
1. Khái niệm tiêu thụ
Trong doanh nghiệp thơng mại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là hoạt động bán
hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện quyền sở
hữu cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là khối lợng hàng hoá doanh

nghiệp thực hiện đợc trong một thời kì nhất định. Dới dạng hiện vật nó là khối lợng
hàng hoá đã bán dới dạng giá trị nó là doanh thu bán hàng do thực hiện hàng hoá
trong một kì. Doanh thu bán hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực
hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kì nhất định và đợc xác định bởi công
thức:

M=p
i
Q
i
Trong đó: M: là doanh thu bán hàng
P
i
: Giá bán một đơn vị hàng hoá loại i.
Q
i
: Là số lợng bán ra của hàng hoá loại i.
i=1,n
Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thơng mại. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi
nhuận, tạo dựng lợi thế và uy tín của mình trên thơng trờng.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
10
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Tiêu thụ hàng hoá thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc
thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng nh đáp ứng nhu cầu của sản xuất và tiêu
dùng cho xã hội.
2. Bản chất của tiêu thụ hàng hoá
bản chất của tiêu thụ hàng hoá chính là các hoạt động bán hàng. Tiêu thụ hàng
hoá là quá trình mà doanh nghiệp cung với hàng hoá của mình mong muốn gặp gỡ,

thoả thuận bán với khách ở mức gía cả hai bên đều có lợi. Quá trình này kết thúc
cũng là lúc hai bên đạt đợc mong muốn của mình; Khi đó, quyền sở hữu hàng hoá
và tiền của mỗi bên thay đổi.
Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng , tiếp nhận sản phẩm,
chuẩn bị hàng hoá và bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ
nhất. Sản phẩm đợc gọi là tiêu thụ khi nó đã xuất kho thành phẩm để giao cho
khách hàng và doanh nghiệp đã nhận đợc tiền.
3. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại, là
khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Nó là cầu nối trung gian giữa
một bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là khách hàng.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để các doanh nghiệp thơng mại giảm giá thành
sản xuất kinh doanh , tăng lợi nhuận. Xuất phát từ công thức:
Lợi nhuận đạt đợc trong kì = Doanh thu trong kì - Chi phí để đạt đợc doang thu đó
LN = DT CF
LN = P
i
Q
i
CFCĐ - CFBĐ
LN = P
i
Q
i
CFCĐ - Q
i
Vi
LN = Q
i

( P
i
- V
i
) CFCĐ
Trong đó:
V
i
: Là biến phí trên một đơn vị sản phẩm i
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
11
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Q
i
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ i
P
i
: Giá bán hàng hoá i
CFCĐ: chi phí cố đinh
CFBĐ: chi phí biến đổi
Ta biết rằng chi phí cố định trong kì là một đại lợng không đổi. V
i
xét trên một
đơn vị hàng hoá cũng là đại lợng không đổi. Pi thờng ít thay đổi (nếu có thay đổi
thì không đáng kể.
Từ công thức trên ta thấy khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tỉ lệ thuận với lọi nhuận
tức là khối lợng tiêu thụ hàng hoá đợc cang lớn thì lợi nhuận đạt đợc càng nhiều và
ngợc lại. Do đó các doanh nghiệp thơng mại ngày càng lỗ lực tiêu thụ hàng hoá
càng nhiều càng tốt, vì nó là điều kiện để các doanh nghiệp thơng mại giảm giá
thành sản xuất, tăng lợi nhuận (do ngày nay các doanh nghiệp tính lợi nhuận đạt đ-

ợc trên doanh số bán ra ). Bởi vậy, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để
doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đã xác định.
Tiêu thụ hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất thông qua
tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới đợc thể hiện, tiêu thụ hàng hoá đợc thực
hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá đợc chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền
tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Thông qua tiêu thụ lợi
nhuận của doanh nghiệp đợc thực hiện, từ đó sẽ bổ sung vào vốn của doanh nghiệp
từ đó hình thành nên các quỹ dự phòng, khen thởng
Tiêu thụ hàng hoá sẽ thúc đẩy nền sản xuất phát triển nếu không có hoạt đông
tiêu thụ thì quá trình sản xuất sẽ bị ngng trệ. Trong doanh nghiệp thơng mại nếu
hoạt động tiêu thụ không đợc diễn ra đều đặn thì sẽ dẫn tới hoạt đông kinh doanh
bị dán đoạn và điều này sẽ ảnh hởng tới sự phát triển của doanh nghiệp. Hoạt dộng
tiêu thụ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên thị trờng mở rộng sản xuất lu
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
12
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
thông. ổn định đời sống. Tiêu thụ có thể coi nh là thớc đo hiệu quả kinh doanh trên
hai phơng diện số lợng và giá trị.
Tiêu thụ hàng hoá thể hiện qui mô, trình độ, năng lực của doanh nghiệp trong
việc đáp ứng các nhu cầu cho xã hội giúp xã hội tăng trởng và phát triển lành
mạnh. Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu quả và phát triển thì hoạt động tiêu thụ
hàng hoá
Tiêu thụ hàng hoá là cơ sỏ để phản ánh sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng,
cân đối cung cầu, nó cũng là cơ sở phát triển kinh doanh trong mỗi doanh nghiệp.
Dựa vào tình hình tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất có thể dự định số hàng mình
sẽ phải sản xuất ra để đáp ứng nhu cầu thị trờng.
Tiêu thụ hàng hoá tức là thực hiện giá trị sử dụng, quá trình tiêu thụ hàng hoá
đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ cũng là lúc hoàn thành vốn
chu chuyển của doanh nghiệp khi thực hiện giá giá trị cũng là lúc mà hàng hoá thể

hiện hết tác dụng của mình để phục vụ cho con ngời,xã hội.
Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lợc theo đuổi. Nó thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái
sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu
kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả của các hoạt đông kinh doanh.
4. Quá trình tiêu thụ trong doanh nghiệp thơng mại
4.1 Nghiên cứu thị trờng
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ việc nghiên cứu thông tin từ thị
trờng, doanh nghiệp sẽ trả lời mình sẽ bán cái gì, bán cho ai và bán vào lúc nào. Từ
các thông tin thu thập đợc, doanh nghiệp sẽ phân tích kĩ để tìm ra thông tin cần
thiết cho doanh nghiệp mình. Khi phân tích, doanh nghiệp có thể phân loại thị tr-
ờng để tìm ra thị trờng trọng điểm, phân loại khách hàng để tìm ra tập khách hàng
tiềm năng Muốn dự báo chính xác nhu cầu thị tr ờng thì thông tin cần phải chính
xác và phân tích cũng phải chính xác.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
13
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Các công ty đứng trớc nhiều cơ hội của thị trờng và phải đánh giá chúng một
cách thận trọng trứoc khi lựa chọn thị trờng mục tiêu của mình các nhà quản trị cần
phải có kĩ năng đo lờng và dự báo quy mô sự tăng trởng và khả năng sinh lời của
các cơ hội thị trờng, công ty cần chuẩn bị những dự báo chính xácvề mức tiêu thụ,
họ phải lợng hoá nhu cầu để tránh các tình trạng d thừa năng lực sản xuất , dự trữ
thị trờng là tập hợp tất cả những ngời mua thực tế và tiềm ẩn của 1 loại sản phẩm
nào đó nh vậy, qui mô của thị trờng sẽ phụ thuộc vào số ngời mua có thể tồn tại đối
với mỗi hàng hoá của thị trờng.
Dự báo thị trờng thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trờng, nhu cầu của thị trờng
co dãn theo thu nhập.
Nhu cầu mà doanh nghiệp thoả mãn mô tả mức tiêu thụ dự kiến của doanh
nghiệp ứng với các mức khác nhau của lỗ lực marketing. Nhà quản trị chỉ còn phải
lựa chọn 1 trong nhiều mức đó. Mức nỗ lực markwting đợc chọn lựa sẽ tạo ra mức

tiêu thụ dự kiến, gọi là dự báo mức tiêu thụ của công ty.
Nhu cầu công ty là phần nhu cầu của thị trờng thuộc về công ty:
Q
i
= S
i
. Q
Trong đó:
Q
i
: Nhu cầu của công ty i
S
i
: Thị phần của công ty i
Q : Tổng nhu cầu của thị trờng
Phần nhu cầu của thị trờng thuộc về công ty phụ thuộc vào chỗ các sản phẩm,
dịch vụ, giá cả, thông tin của công ty thu đợc nhận thức nh thế nào đối với các đối
thủ cạnh tranh. Nếu tất cả các yếu tố khác đều nh nhau thì thị phần của công ty sẽ
phụ thuộc vào qui mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty so với
các đối thủ cạnh tranh.
4.2) Lập kế hoạch và chính sách mặt hàng kinh doanh
Lập kế hoạch chiến lợc hớng theo thị trờng là quá trình nhằm phát triển và duy
trì một sự ăn khớp có thể thực hiện đợc giữa các mục tiêu của tổ chức, kĩ năng cùng
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
14
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
tài nguyên và nhiều cơ hội của mình trên 1 thị trờng luôn biến động. Mục đích của
việc lập kế hoạch chiến lợc là định hình và định hình lại các xí nghiệp thành viên
và sản phẩm của công ty để làm so chúng đem lại lọi nhuận và mức tăng trởng mục
tiêu

Hệ thống kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm nhiều kế hoạch riêng biệt và phụ
thuộc lẫn nhau, chúng thể hiện qua sơ đồ sau:

Quá trình xây dựng kế hoạch của doanh nghiệp thơng mại đợc tiến hành qua
các bớc sau:
Bớc1: Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch năm báo cáo và dự báo bán hàng năm
kế hoạch. Quá trình xây dựng kế hoạch đợc bắt đầu từ phân tích tình hình thực hiện
kế hoạch của doanh nghiệp. Mục đích của sự phân tích là:
- Đánh giá trình độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch của doanh nghiệp.
- Tìm ra nguyên nhân hoàn thành hay không hoàn thành kế hoạch
- Phát hiện các năng lực tiềm tàng và khuynh hớng của các chỉ tiêu kế hoạch
trong năm tới.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
15
Kế hoạch lợi
nhuận
Kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá
Dự báo bán hàng
Kế hoạch cung ứng hàng
hoá
Kế hoạch chi phí bán hàng
và quản lý
Kế hoạch thu chi tài
chính
Bản dự thảo về vốn
Bảng cân đối tài sản của
doanh nghiệp
Kế hoạch luân chuyển tiền
mặt

Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch là bớc đi quan trọng do đó phải đợc phân
tích một cách tỉ mỉ, sâu sắc, chính xác và có cơ sở khoa học và thực tiễn. Cơ sở dữ
liệu để phân tích là các số liệu của hạch toán kế toán, hạch toán thống kê và hạch
toán nghiệp vụ của doanh nghiệp.
Phơng pháp phân tích chủ yếu đợc áp dụng là phơng pháp so sánh. Mục đích
của so sánh là nhằm thu đợc kết quả theo luật số lớn, tức là tìm khuynh hớng biến
động của các chỉ tiêu kế hoạch trong thực tế.
Trên cơ sở kết quả thực hiện kế hoạch, tiến hành dự báo thị trờng, dự báo bán
hàng trong năm để làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch.
Bớc 2: Dự thảo một kế hoạch tiêu thụ hàng hoá theo sự diễn biến của thị trờng.
Đây là bản kế hoạch hoàn toàn thụ động với thị trờng và chỉ nhằm mục đích phân
tích sự ảnh hởng của thị trờng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nếu
doanh nghiệp không có những ứng xử thích đáng.
Bớc 3: Điều chỉnh kế hoạch dự thảo theo mục tiêu phấn đấu của doanh nghiệp.
Trên cơ sở kết quả của sự phân tích tình hình hoàn thành kế hoạch năm báo cáo,
kết quả của phân tích và dự báo bán hàng, đặc biệt là căn cứ vào kế hoạch dự thảo
ở trên, doanh nghiệp hoạch định các mục tiêu kế hoạch. Từ mục tiêu kế hoạch
doanh nghiệp tiến hành xây dựng các phơng án, so sánh các phơng án đối trọng, từ
đó lựa chọn phơng án tối u.
Cùng với việc lập kế hoạch là chính sách về mặt hàng kinh doanh. Chính sách
về mặt hàng kinh doanh có ảnh hởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu
cầu đã đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và ngời tiêu dùng.
Mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn
bán đợc. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính
tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua, tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi
mua. Công thức sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn mặt hàng qua
quyết định lựa chọn hàng mua cuả ngời tiêu dùng.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp

16
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Sự lựa chọn của ngời mua = Nhu cầu+khả năng mua+thái độ đối với những sản
phẩm
Ngời tiêu dùng lựa chọn hàng mua với nhiều lý do nh: Giá cả, sự tin cậy đối với
nhiều hàng lựa chọn, ích lợi đối với ngời tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý
do khác mang tính chất cảm tính nh: cảm giác hài lòng, thoả mãn sự thoả mãn
Mỗi ngời thờng thiên về những lý do nhất định, trong mỗi tình huống mua sắm.
Biết nhằm trúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt
hàng phù hợp với mỗi đối tợng tiêu dùng, qua đó thúc đẩy đợc tiêu thụ.
4.3. Chính sách giá cả
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh nghiệp là
xác định giá bàn hàng hoá, giá cao hay thấp đều ảnh hởng đến lợi nhuận thu đợc.
Nhiều nhà kinh tế cho rằng lập giá là vấn đề then chốt với thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Việc xác định giá bàn đối với mỗi hàng hoá phụ thuộc vào mục tiêu mà doanh
nghiệp đang theo đuổi thờng những mục tiêu đó là:
- Mục tiêu đối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần
- Mục tiêu lợi nhuận tổng thể, phát triển hay chiếm lĩnh thị trờng
- Cạnh tranh, ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
Doanh nghiệp có thể thực hiện những chính sách giá cả sau:
a) Chính sách giá cao hơn giá thị trờng.
b) Chính sách giá thấp hơn giá thị trờng.
c) Định giá theo thị trờng.
d) Chiến lợc giá phân biệt
Khi xác định chính sách định giá của mình công ty phải xem xét nhiều yếu tố,
quá trình định giá gồm:
- Xác định mục tiêu, nhiệm vụ
- Xác định nhu cầu hàng hoá
- Tính toán chi phí

Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
17
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
- Phân tích các giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh
- Chọn phơng pháp lập giá
- Thiết lập giá cuối cùng
4.4. Chính sách phân phối
Sau khi đã xây dựng xong chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp sẽ tìm và
lựa chọn kênh phân phối riêng cho mình. Đây là khâu rất quan trọng để doanh
nghiệp đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng. Kênh phân phối là đờng đi của sản
phẩm từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng. Việc lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc
chủ yếu vào mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, số lợng mặt hàng đó. Việc
xây dựng mạng lới phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào khả năng của
doanh nghiệp về lao động, tiền vốn, cơ sở vật chất, công nghệ, phụ thuộc vào sản
phẩm, thị trờng của doanh nghiệp. Khi lựa chọn đợc kênh phân phối rồi thì doanh
nghiệp cần có chính sách phân phối phù hợp để quản lý mạng lới phân phối của
mình đồng thời thực hiện những mục tiêu của doanh nghiệp.
Với sản phẩm có giá trị cao, khối lợng lớn, việc vận chuyển phức tạp và chi phí
cao thì nên sử dụng kênh phân phối dài để giải quyết vấn đề vận chuyển, cung
ứng Những sản phẩm sử dụng lâu dài cần có dịch vụ đi kèm theo thì nên qua
trung gian chuyên môn hoá. Ngợc lại, những sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn
và có giá trị thấp thì không cần qua trung gian để giảm bớt chi phí. Căn cứ vào vị
trí địa lý của khách hàng, khối lợng mua của khách hàng hay thói quen của họ thì
doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối dài, ngợc lại, nên chọn kênh phân phối phù
hợp với mình rồi thì doanh nghiệp cần có các chính sách riêng để quản lý mạng lới
kênh ấy sao cho nó thực hiện tốt nhất, hiệu quả nhất để đạt đợc mục tiêu của doanh
nghiệp.
4.5. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hớng
thông tin thuyết phục vào ngời mua và công chungs mục tiêu. Quảng cáo là mọi

hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng hàng hoá hay dịch vụ đợc ng-
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
18
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
ời bảo trợ nhất định trả tiền. Khi xây dựng chơng trình quảng cáo doanh nghiệp bao
giờ cũng bắt đầu từ việc phát hiện thị trờng mục tiêu và động cơ của ngời mua.
Quảng cáo thông tin chủ yếu thịnh hành trong giai đoạn tung sản phẩm ra thị tr-
ờng, khi mục tiêu là tạo ra nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan
trọng trong giai đoạn cạnh tranh, khi mà mục tiêu của công ty là tạo ra nhu cầu có
chọn lọc với 1 nhãn hiệu cụ thể.
Doanh nghiệp có thể thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua thông
qua tổ chức hội chợ, triển lãm thơng mại, tại đó doanh nghiệp trng bày sản phẩm
của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết mua bán hàng hoá.
Triển lãm hàng hoá là hoạt động xúc tiến thơng mại, qua việc tẻng bày hàng
hoá, các tài liệu về hàng hoá để tuyên truyền quảng cáo các hàng hoá nhằm thúc
đẩy tiêu thụ.
Trong hội chợ và triễn lãm thơng mại, doanh nghiệp cũng tiến hành hoạt động
bán hàng nhằm thăm dò nhu cầu thị trờng, nhu cầu khách hàng.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
19
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
4.6. Chuẩn bị bán và xuất bán.
* Chuẩn bị bán: Đây là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng. Trong giai đoạn này
ngời bán phải hiểu biết mặt hàng, thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu
tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng gồm:
Luận chứng về doanh nghiệp nh tiếng tăm, thâm niên, công nghệ, quảng cáo
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh,
giá cả bao bì, điều kiện bán hàng
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng chuẩn bị những câu hỏi trả lời,
bác bỏ của khách hàng.

* Quá trình bán hàng gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những
bác bỏ của khách hàng và kết thúc.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán cần tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp, ngời bán cần phải vị
trí của ngời mua để tìm tâm lý khách hàng, khám phá tâm lý của khách hàng tìm
cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình; phải làm cho
khách hàng cảm thấycó lợi và yên tâm khi quyết định mua hàng. Tuy nhiên, khách
hàng có thể đa ra những thắc mắc và bắc bỏ về hàng hoá. Khi đó, ngời bán hàng
phải dùng sự từ chối này nh là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng, giải toả
tâm lý và lo ngại của khách hàng về hàng hoá đó. Bán hàng sẽ kết thúc khi khách
đã nhận hàng và ngời mua đã nhận tiền nếu là bán lẻ hay siêu thị, hoặc là một bản
hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó là những lô hàng lớnMarketing
Các dịch vụ sau bán: Ngời bán cần đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kì quan trọng, nó tạo chữ tín bền vững
cho doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao
thờng có những dịch vụ sau: mang đến nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy
thử, bảo dỡng định kì và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
Nhu cầu về khách hàng, về thị trờng dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu
thụ chậm
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
20
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
- Bán lẻ; Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể, không kinh doanh. Do đó, đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạngcả về chủng
loại, mẫu mã.
Hoạt động sau khi bán có thể đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lu thông, hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng
hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có u và nhợc điểm sau:

Ưu điểm: Không sợ khủng thừa, vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới bắt
đầu chu kì kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời
tiêu dùng nên nắm bắt đợc nhanh nhậy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những
giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh.
Nhợc điểm: Do bán với khối lợng nhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm.
Tiêu thụ hàng hoá trong hàng hoá thờng đợc tiến hành trên cơ sở các hợp đồng
thơng mại. Đó là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng
hoá hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện đợc thể hiện trong hợp đồng.
Ngoài ra còn có các hình thức bán hàng qua đại lý, hay uỷ thác.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá , tìm kiếm những biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động tiêu thụ và từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp,
luôn là công việc và mong muốn của các nhà kinh doanh và quản trị tiêu thụ. Để
tìm đợc những biện pháp hữu hiệu, trớc hết cần phải nghiên cứu những nhân tố ảnh
hởng đến tiêu thụ.
III. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ
Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Chúng có thể tác động trực tiếp hay gián tiếp, cùng chiều hay ngợc nhau; mức độ
và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Có nhiều cách để
phân chia các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp,
có thể chia thành các nhóm sau:
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
21
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
1. Nhóm nhân tố chủ quan:
Đây là nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp, tức là những nhân tố và phát triển
của doanh nghiệp. Nó có thể có những tác động làm biến đổi các nhân tố khách
quan ( bên ngoài doanh nghiệp ) nh có thể hạn chế bớt các rủi ro, tạo ra các cơ
hội các nhân tố chủ quan này có thể bao gồm:
1.1 Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh:
Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh đối với doanh nghiệp là đều rất quan

trọng; Nó là yếu ảnh hởng lớn đến tiêu thụ. Khi bắt tay vào kinh doanh thì câu hởi
trớc tiên doanh nghiệp cần tự đặt ra cho mình là sẽ bán cái gì? cho đối tợng tiêu
dùng nào? từ đó, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu , tổng hợp các thông tin về thị trờng,
về khách hàng để từ đó mà doanh nghiệp có thể tự tìm ra câu trả lời cho
mình.Việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp; Mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt
đợc nếu mặt hàng kinh doanh mà họ lựa chọn bán đợc. Mặt hàng kinh doanh mang
những đặc trng vật chất, đặc trng chức năng, đặc trng tâm lý trong tiêu dùng, sự
phù hợp túi tiền. Mỗi sản phẩm đều có những nhãn hiệu riêng, đó không chỉ là dấu
hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt với những sản phẩm khác hay những sản
phẩm tợng tự của đối thủ cạnh tranh, uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt
cũng giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, tác động trực
tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua.
Nhà quản trị khi lựa chọn mặt hàng kinh doanh cũng nh phải lu ý xem xét nó
đang ở giai đoạn nào của hu kì sống, từ đó mà có chiến lợc kinh doanh về các
quyết định kinh doanh về qui mô, giá cả, cách tiép thị hay quảng cáo đúng đắn.
Khi đã lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh, thì những chính sách mặt hàng
đúng sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng
chuyên doanh thì doanh nghiệp nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhng chủng loại
và phẩm chất phải phong phú.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
22
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Đối với siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt nên có nhiều dạng
khác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khác nhau để thu hút ngời mua.
1.2 Giá cả hàng hoá
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ
Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó sẽ ảnh hởng đến
tiêu thụ. Xác định giá bán cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận thu đ-
ợc. Nếu xác định đợc giá bán đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay

tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Trong cạnh tranh thì giá cả cũng đợc sử dụng
nh một vũ khí. Song trong điều kiện hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chất lợng
hàng hoá. Nếu doanh nghiệp mà lạm dụng vũ khí giá cả trong cạnh tranh thì có thể
không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì khi doanh nghiệp
hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp ( thậm chí thấp hơn ) giá
cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi
nhuận còn bị giảm xuống. Các doanh nghiệp phải hết sức thận trọng trong cạnh
tranh qua giá. Định giá cũng cần phải am hiểu tâm lý của khách hàng; vì giá cả là
một nhân tố thể hiện chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông
qua giá của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế; họ thờng cho
rằng tiền nào của ấy: giá cao thì chất lợng sẽ tốt và ngợc lạ. Do đó, đặt giá thấp
không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ.
1.3 Chất lợng hàng hoá và bao gói.
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới hàng hoá đáp ứng nhu cầu của
họ tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại, chất lợng là yếu tố quan trọng
bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại
khả năng chiến thắng vững chắc đó cũng là con đờng mà doanh nghiệp thu hút
khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Chất lợng hàng hoá xuất phát từ khâu
sản xuất tới khâu phân phối và tiêu dùng. Chất lợng sản phẩm chứa đựng trong nó
tính dân tộc và tính thời đại.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
23
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
Khi tiếp cận với hàng hoá, cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì,
mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫ của nó sẽ tạo ra sự thiện cảm, làm nảy sinh nhu cầu
bột phát của ngời tiêu dùng và từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách
nhanh chóng. Chính vì thế, chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng khá lớn ở các
doanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá cho dùg đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trớc những yêu cầu
ngày càng cao của ngời tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới

và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp
dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu,uy tín sản phẩm
trong điều kiện ngày càng có sản phẩm giống nhau, hàng thật giả lẫn lộn.
1.4 Mạng lới phân phối của doanh nghiệp
Kênh phân phối và mạng phân phối sẽ ảnh hởng tới hàng hoá mà doanh
nghiệp tiêu thụ. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có
ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tieu dùng,
doanh nghiệp có thể sử dụng những trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý ) th ờng
thì doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hoá.
- Kênh cực ngắn: ( hay trực tiếp ) giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng không qua
trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn: Là kênh mà trong đó doanh nghiệp sử dụng một ngời trung gian là
bán lẻ. Thờng đó là những đại lý của doanh nghiệp.
- Kênh dài: là kênh có hai ngời trung gian trở nên trong phân phối.
Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hoá. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính
sách chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của
doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm , các kênh của đối
thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện
hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
24
Luận văn tốt nghiệp Lớp K34 - A4
1.5 Vị trí điểm bán
Địa điểm bán hàng của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng cho việc giao dịch,
mua bán. Nếu địa điểm thuận lợi có thể thu hút đợc lợng khách hàng lớn. Trong
kinh doanh, nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và
quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững tăng trởng của
doanh nghiệp.

Mỗi một vị trí địa lý đều có sự thích hợp với lĩnh vực kinh doanh nhất định,
thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt những trung tâm thơng mại, những khu
vực đông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh ,
vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc để thuận lợi
hơn cho họ về mặt thời gian và tiền bạc.
1.6 Quảng cáo
Quảng cáo hiện nay đợc các doanh nghiệp rất quan tâm, quảng cáo không
những tạo ấn tợng tốt đẹp cho khách hang về loại hàng hoá mà hơn nữa hình ảnh
của công ty cũng sẽ tạo đợc ấn tợng. Quảng cáo là cách thông báo cho khách hàng
và kích thích họ mua hàng. Ngày nay, các công cụ thông báo với công chúng, nghệ
thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú, đa dạng đồng thời việc sử dụng chúng
rất tốn kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng đợc doanh số bán, tuy
nhiên, chi phí của quảng cáo không phải là thấp.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kĩ thuật và nghệ
thuật để làm sao có thể tác động tới khách hàng nhiều nhất.
Tuy nhiên, nếu quảng cáo sai sự thật sẽ làm giảm uy tín của khách hàng, điều
này sẽ ảnh hởng lâu dài tới hoạt động tiêu thụ.
1.7 Hoạt động của những ngời bán và đại lý
Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của ngời bán hàng, ngời đại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là ngời trực tiếp thực hiện việc
Sinh viên: Ngô Việt Tiệp
25