Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh bột giặt Nét - Hà Nộ

Lời mở đầu
"... Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trờng
có sự quản lý của Nhà nớc theo định hứơng xã hội chủ nghĩa ..." là chủ trơng và
đờng lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra .
Cơ chế thị trờng với các quy luật kinh tế đặc thù của nó sẽ là động lực thúc
đẩy sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của
nó .Khi các quy luật của cơ chế thị trờng vận động cũng là lúc mà các doanh
nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức và khó khăn trong việc duy trì và phát
triển sản suất .Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định các kế hoạch phát triển
sản xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đã gây
cho các doanh nghiệp rất nhiều bỡ ngỡ và lúng túng.
Hiện nay vấn đề đầu ra đang là mội thách thức rất lớn đối với sự tồn tại và
phát triển của mỗi doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết sức quan
trọng đói với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu t. Làm cách nào để thúc đảy hoạt
động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị thế của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng thực sự là vấn đề cần đợc giải quyết. Cũng nh các doanh nghiệp khác, chi
nhánh công ty bột giặt Net Hà-nội với những suy nghĩ "làm thế nào đểđẩy mạnh
việc tiêu thụ sản phẩm"và công tác tác tiêu tụ sản phẩm đang đợc công ty quan
tâm và đầu t .Trong thời gian thực tế ở chi nhánh công ty bột giặt net Hà nội với sự
giúp đỡ tận tình của các phòng ban chức năng trong công ty ,trên cơ sở những h-
ớng dẫn và gợi ý của thầy giáo Lê Văn Tâm ,em mạnh dạn chọn đề tài .
"Phơng hớng và giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh
công ty bột giặt Net Hà -nội".
Phạm vi nghiên cứu đề tài :
Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việc tiêu thụ trong mối liên
hệ hệ với các mặt khác của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lấy việc nghiên cứu
hoạt động tiêu thụ làm trung tâm từ đó xem xét các mối liên hệ giữa tiêu thụ với
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
1
các yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm ,sản xuất ,công nghệ yếu tố sản xuất ,đầu

t cho mạng tiêu thụ ...
Nội dung của chuyên đề bao gồm ba phần :
Phần thứ nhất: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Phần thứ hai : Hiện trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Net tại Hà
nội .Phần thứ ba :một số phơng hớng và giải pháp thúc đẩy việc tiêu thụ sản
phẩm của chi nhánh Net tại Hà nội .
Phần thứ nhất
Lý luận cơ bản về hoạt động
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
2
tiêu thụ sản phẩm
A. Quan điểm cơ bản về thị trờng
I. Khái niệm, chức năng, vai trò cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm về thị trờng
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hoá và phân công lao động xã hội. Trải qua thời gian và sự phát triển của thị
trờng dẫn đến việc có nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng.
1.1 Thị trờng theo cách hiểu cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
buôn bán trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm cả các hội chợ,
các địa d hay các khu vực tiêu thụ theo mặt hàng hoặc nghành hàng.
1.2 Thị trờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế canh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá dich vụ và sản l-
ợng.
1.3 Khái niệm theo marketing thị trờng: là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập hợp
nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua bán, trao
đổi bằng tiền tệ.
Nh vậy thị trờng có thể ở bất kỳ chỗ nào khi có một nhóm ngời hoặc nhiều ngời
mua và bán. Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt
động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật

thiết với nhau đó là: nhu cầu về hàng dịch vụ; cung ứng hàng hoádich vụ; giá cả
hàng hoá dich vụ. Qua thị trờng, chúng ta có thể xác định mối tơng quan giữa
cung cầu thị trờng về hàng hoá, dịch vụ, hiểu đợc phạm vi và quy mô của việc thực
hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng. Thị trờng
còn là nơi kiểm nghiệm về chất lợng và giá trị của hàng hoá dịch vụ và đợc thị tr-
ờng chấp nhận. Do vậy các yếu tố có liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải
tham gia vào thị trờng.
Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải tìm
ra thị trờng, tìm đến nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm hàng hoá dịch vụ
của ngời tiêu dùng. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc so sánh
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
3
những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trờng có thoả mãn nhu cầu của
khách hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng không?
Bởi vì trong thị trờng phải quan niệm rằng "khách hàng là số một"
Thị trờng ở đây theo em hiểu thì thị trờng là nơi tập hợp rất nhiều nhóm ng-
ời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ. Nh vậy,
doanh nghiệp nào nắm đợc nhu cầu ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp đã nắm chắc
cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh. Nh quan điểm của Maketing thì
nên đồng nhất giữa thị trờng và khách hàng. Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới ý
thức đợc mục tiêu của các kế hoạch , chính sách thị trờng của mình
2. Chức năng của thị trờng.
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm , vì qua đó các doanh nghiệp có
thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả .Trên thị
trờng, giá cả hàng hoá và dịch vụ,giá cả các yếu tố của các nguồn lực nh thiết bị
máy móc , nguyên vật liệu, lao động đất đai .vv.. luôn luôn biến động nhằm sử
dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đáp ứngkịp thời
nhu cầu thị trờng và xã hội. Nh vậy ta thấy, thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng
trong việc điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá. Thị trờng tồn tại khách quan,

từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp
phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, cũng nh thế mạnh của mình trong
sản xuất kinh doanh để có kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi
hỏi của thị trờng. Thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do nó có các chức năng chủ
yếu sau đây:
2.1 Chức năng thừa nhận của thị trờng:
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Hàng hoá
dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời tiêu dùng chấp nhận và quá trình
taí sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng
hàng hoá, dịch vụ đa ra thị trờng, tức thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
4
hoá,dịch vụ chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân
phối lại nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng.
2.2 Chức năng thực hiện của thị trờng:
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua
bán hàng hoá dịch vụ. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị
sử dụng của hàng hoá. Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá xảy ra khi nào
thực hiện đợc giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù đợc tạo ra với chi
phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng và xã hội thì cũng không
tiêu thụ hoặc bán đợc. Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện cúa thị trờng, các
loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơ sở cho
việc phân phối các nguồn lực.
2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng:
1. Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ động di
chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu
lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất sẽ củng cố địa vị của mình
trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh của doanh

nghiệp trong cạnh tranh.
2. Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá,
dịch vụ với những chi phí sản xuất và lu thông thấp hoặc bằng mức bình thờng,
nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành
sản phẩm.
2.4 Chức năng thông tin của thị trờng:
Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với
khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thích hợp và
có lợi nhất. Chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ
nào ở thời điểm nào là có lơị cho mình, chức năng có đợc là do có chứ đựng các
thông tin về: tổng số cung tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ giữa cung và cầu
đối với từng loại hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, các điều
kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối ..v.v. đây là
những thông tin này rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra
các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình.
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
5
3. Các yếu tố tạo hợp thành thị trờng và các nhân tố chủ yếu ảnh hởng
đến thị trờng .
a) Các yếu tố hợp thành thị trờng.
Thị trờng ra đờivà phát triển gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, sự phân
công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thớc đo trong quá trình trao
đổi hàng hoá và dịch vụ.Từ đó ta thấy, thị trờng muốn tồn tại và phát triển phải có
đủ các điều kiện sau đây:
* Phải có khách hàng, tức là ngời mua hàng và dịch vụ
* Phải có ngời cung ứng, tức là ngời bán hàng và dịch vụ
* Ngời bán hàng hoá và dịch vụ bán cho ngời mua và phải
đợc bồi hoàn (đợc trả giá)
Nh vậy, bất cứ thị trờng nào cũng có chứa ba yếu tố: Cung,cầu, giá cả hàng

hoá và dịch vụ .Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị
trờng .
* Yếu tố cung : Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên
thị trờng chỉ có những hàng hoá và dịch vụ có nhu
cầu mới đợc cung ứng.Điều này có đợc là do hoạt
động có ý thức của các nhà sản xuất, kinh doanh
.Mặt khác, hàng hoá và dịch vụ đợc cung ứng không
phải bằng bất cứ giá nào mà là giá cả thoả thuận vừa
có lợi cho ngời cung ứng vừa có lợi cho ngời có nhu
cầu (không tính những trờng hợp ngoại lệ )
* Yếu tố cầu : Yếu tố này phản ánh cho ta tròng hợp
thấy chỉ có những nhu cầu của thị trờng và xã hội có
khả năng đáp ứng mới tồn tại và có quan hệ qua lại
với các yếu tố còn lại của thị trờng .Và lẽ đơng
nhiên, khi nói đến nhu cầu là nói đến số lợng đợc
thoả mãn về một loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể
gắn liền với mức giá nhất định .
* Yếu tố giá cả : Yếu tố này phản ánh cho ta thấy
trên thị trờng, việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
6
và xã hội về hàng hoá và dịch vụ luôn luôn gắn
liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã
hội và đợc trả giá. Nh vậy, trên thị trờng, hàng
hoá và dịch vụ đợc bán theo giá mà số lợng cung
cấp gặp số lợng cầu .
b) Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta đã coi thị trờng là một tổng thể, nên các
nhân tố ảnh hởng đến thị trờng là rất phong phú và đa dạng. Để đạt đợc hiệu quả

cao trong việc nghiên cứu thị trờng, cần phải phân loại một số nhân tố trên góc độ
thích hợp.
- Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực vào thị trờng
có thể phân thành các nhân tố kinh tế, chính trị, xã hội,
tâm lý, thời tiết, khí hậu .
- Các nhân tố kinh tế,đặc biệt là việc sử dụng các nguồn
lực sản xuất trong công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp,
nông- lâm-ng -nghiệp, xây dựng giao thông vận tải, nội
thơng, ngoại thơng ... các phơng pháp sử dụng nguồn
lực có ảnh hởng quyết định đến thị trờng, bởi lẽ chúng
chịu tác động trực tiếp đến lợng cung, cầu, giá cả hàng
hoá và dịch vụ.
Các nhân tố ảnh hởng chính trị - xã hội, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng đợc
thể hiện thông qua các chủ chơng, chính sách, thông tục tập quán và truyền
thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng, chính
sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chính sách dân
số, chính sách nhập khẩu có ảnh hởng to lớn đến thị trờng : làm mở rộng hay
thu hẹp thi trờng .
Các nhân tố tâm lý, các nhân tố này tác động đến cả ngời sản xuất, kinh doanh
và tiêu dùng và thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và
dịch vụ .
Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trờng, có thể phân thành các nhân
tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lí vĩ mô .
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
7
Các nhân tố quản lí vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân,
pháp luật Nhà nớc,thuế, lãi xuất tín dụng,tỉ giá hối đoái, giá cả, cô ta...tất cả
những nhân tố này đợc coi là công cụ để nhà nớc quản lý và điều tiết thị trờng
thông qua sự tác động trực tiếp vào cung cầu và giá cả hàng hoá và dịch vụ.mặt

khác chính những công cụ này còn tạo nên môi trờng kinh doanh .Các doanh
nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả con đờng quan trọng là phải tìm mọi biện
pháp để vận dụng mội cách thích hợp các loại nhân tố này .
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc phát triển sản xuất
kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giá
cả, phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ thu tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá và dịch vụ (quảng cáo, hội chợ, triển lãm, giới
thiệu sản phẩm.. )
Các nhân tố này đợc coi là những công cụ để quản lí doanh nghiệp nhằm tạo ra
những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu
của thị trờng và xã hội thông qua mối quan hệ cung và cầu và giá cả hàng hoá và
dịch vụ thích hợp để phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
4. Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng
a) Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng
Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của
công tác kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác
định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng luôn luôn đợc coi là vấn đề phức tạp,
phong phú và đa dạng, do đó, đòi hỏi phải có phong pháp nghiên cứu thích hợp
và chấp nhận sự tốn kém.
Để nắm đợc nhu cầu của thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh
nghiệp ở các nớc cho ta thấy, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau đây:
Một là, tổ chúc hợp lí việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trờng.
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
8
Hai là, tổ chức hợp lí việc thu nhập đứng đắn các loại thông tinđẫ thu nhập
đợc về các loại nhu cầu của thị trờng .

Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng.
b) Kết quả nghiên cứu nhu cầu của các loại thị trờng phải trả lời đợcnhững vấn
đề sau đây:
những loại thị trờng nào đợc coi làcó triển vọng nhất đối với hàng hoá và dịch
vụ của doanh nghiệp .
những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ đợc với khối lợng lớn nhất và phù
hợp với năng lực của doanh nghiệp.
Những yêu cầu chủ yếu của từng loại thị trờng đối với các loại hàng hoá và dịch
vụ nh chất lợng đò bao gói mẫu mã phơng thức vận chuyển và phơngthức thanh
toán.
dự kiến về mạng lới tiêu thụvà phơng thức phân phối tiêu thụ.
5. Vai trò của thị trờng với sự phát triển của doanh nghiệp .
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. ở nớc ta, trong điều
kiện hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu ,vừa là căn cứ của kế hoạch hoá ". Đối với
các doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế xã
hội.Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiến hành trong môi trờng
phức tạp ,bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh.Môi trờng dân c môi trờng văn hoá
môi trờng chính trị... thị trờng chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan
hệ kinh tế giữ doanh nghiệp với môi trờng bên ngoài. Thị trờng nh mội cầu nối,
nhờ đó mà doanh nghiệp mới thực hiện đợc mối quan hệ với ngời tiêu dùng, với
các đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế và với hệ thống kinh tế quốc dân ...
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và
tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là khâu quan trọng nhất và phức tạp của
quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các danh nghiệp diễn ra
trên thị trờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc
tiến hành nhanh chóng đều đặn .Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
9

trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoạc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đếnquá trình
sản xuất của doanh nghiệp .
Vì vậy thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong
toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
II. Cơ chế thị trờng .
Cơ chế thị trờng chính là môi trờng về kinh tế, chính trị, xã hội, pháp luật
mà đặc trng nhất của cơ chế là hệ thống đơng lối chính sáchcủa Đảng và Nhà nớc.
Trong phạm vi của các doanh nghiệp đó là hệ thống các nội quy,quy chế về quản
lý và điều hành quá trình sản xuất và kinh doanh tạo điều kiện cho các đơn vị kinh
tế phát triển theo hớng thống nhất.
Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của các quy luật
sản suất và lu thông hàng hoá trên thị trờng.Đó là các quy luật về giá trị ,quy luật
giá trị thặng d ,quy luật cung cầu ,quy luật cạnh tranh, quy luật lu thông tiền tệ...
Các quy luật này tạo thành hệ thống các quy luật và hệ thống này tạo ra cơ chế thị
trờng.
Cơ chế thị trờng có những nét đặc trng sau :
Thị trờng vừa đợc coi là yếu tố quyêt định của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
dịch vụ, vừa đợc coi là mục tiêu, khâu kết thúc quá trình sản xuất .
Thị trờng điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu của
thị trờng và xã hội về hàng hoá ,dịch vụ Dodó khuyến khích đợc sản xuất còn
tiêu dùng đợc hớng dẫn .
Lợi nhuận tối đa đựơc coi là động lực ,còn cạnh tranh là phơng thức hoạt động
của thị trờng .
Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng dới sự tác
động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những tích cực, góp phần thúc đẩy
phát triển kinh tế ,phát triển khoa học kỹ thuật Tuy nhiên ngoài những mặt tích
cực của cơ chế thị trờng ta cũng cần phải thấy mặt hạn chế của kinh tế thị trờng,
để có biện pháp khắc phục. Nh việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế, những chế định
pháp luật của Nhà nớc để can thiệp vào thị trờng sẽ đảm bảo đợc lợi ích của ngời

tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển. Nh vậyviệc xuất hiện cơ chế thị trờng giúp
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
10
cho các doanh nghiệp tự khẳng định đợc sự tồn tại của doanh nghiệp ngoài ra còn
xác định đợc mục tiêu phơng hớng nhiệm vụ của doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-
ờng là : Sản xuất phải đáp ứng đơc nhu cầu của thị trờng, tìm cách duy trì và mở
rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất lợng sản phẩm đổi mới mặt hangf ph-
ơng thức bán hàng... tạo điều kiện tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trờng .
1. Các quy luật đặc trng của nền sản xuất hàng hoá
Trên thị trờng diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệ phức
tạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đan xen.nhng cơ
bản trong nền sản xuất hàng hoá là 3 quy luật:
Quy luật giá trị .
Quy luật cung - cầu.
Quy luật cạnh tranh .
a. Quy luật giá trị
Là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá , căn cứ vào đó mà hàng hoá
đợc trao đổi theo số lơng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuất hàng
hoá. Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất giữa
các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trờng.
b. Quy luật cung - cầu
Biểu hiện mối quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng : cầu là lợng hàng
hoá, dịch vụ ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá .Nếu các yếu tố khác giữ
nguyên, khi giá càng thấp thì cầu càng lớn .
Cung là lợng hàng hoá, dịch vụ ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá .Nếu cố
định các yếu tố khác, khi giá càng cao thì lợng cung càng lớn .
c. Quy luật cạnh tranh
Là cơ chế vận động của thị trờng ,có thể nói là thị trờng là "chiến trờng"là

nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh .Các hình thức cạnh tranhcơ bản trên thị tr-
ờng đó là : Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua cạnh tranh giữa ngời bán với
ngời bán ,cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán. Trong 3 hình thức cạnh tranh
trên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán là cuộc cạnh tranh khốc
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
11
liệt nhất. Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ,nhằm giành lấy những u
thế trên thị trờng trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là chủ yếu .
Khi nói đến thị trờng, ta chỉ hiểu chung chung nh vậy .Vậy thì các doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở đâu, những nơi nào trên thị trờng. Vì thế xuất hiện
phân đoạn thị trờng .
III. phân đoạn thị trờng
Là việc phân chia thị trừơng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định,
đảm bảo trong cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm, tiêudùng giống
nhau hay các đoạn thị trờng tơng xứng với loại sản phẩm khác nhau .
Việc phân chia thị trờng giúp doanh nghiệp chọn đợc các phần thị trờng phù
hợp và có lợi thế nhất trong kinh doanh đồng thời có chính sách marketing với
từng đoạn .Khi xác định đợc đoạn thị trờng nào cần xâm nhập doanh nghiệp cần
xác định vị thế nào mong muốn chiếm lĩnh trên các đoạn thị trờng đó Doanh
nghiệp cần xem xét vị thế của sản phẩm cách đánh giá của ngời tiêu dùng về các
thuộc tính quan trọng của hàng hoá Việc xác định lấy đoạn thị trờng nào là mục
tiêu sẽ quyết định đối thủ cạnh tranh .Với một đoạn thị trờng phù hợp với doanh
nghiệp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên chọn đọan thị trờng
không chính xác sẽ dẫn đến hậu quả tồi tệ Có rất nhiều cách để phân đoạn thị tr-
ờng nh theo địa lý nhân khẩu ...Theo quan điểm của marketing thì
Phân đoạn thị trờng, có thể chia làm bốn cách cơ bản sau :
Phân đoạn theo địa lý :thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiềuđơn vị địa
lý : vùng, miền ,tỉnh ,thành phố ,quận ,huyện, phờng -xã Đây là cơ sở phân
đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa

lý (khu vực) .
Phân đoạn theo dân số xã hội: nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới
tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn
nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc... đây là cơ sở
chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêu dùng.
Phân đoạn theo tâm lý học: cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hình thành các
tiêu thức nh: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
12
hoá... các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn
và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.
Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: theo cơ sở này thị trờng ngời tiêu
dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lý do
mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỉ lệ sử dụng ( đã sử
dụng, cha sử dụng, không sử dụng...)
để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trờng chính xác và có hiệu quả các doanh
nghiệp cần lu ý đến yêu cầu của đoạn thị trờng phải nghiên cứu một cách cụ thể và
có tính khả thi.
Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu có ý
nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối u nguồn lực có hạn của doanh nghiệp trong
việc đầu t cho thị trờng lựa chọn. Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một thế mạnh
xét trên một phơng diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng. Phân đoạn
thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của
doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t cách riêng, một hình ảnh
riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp đợc
khai thác một cách có hiệu quả nhất.
IV. nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
1. Mục đích của nghiên cứu thị trờng
Đó là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về một loại sản phẩm hay dịch vụ

nào đó. Thông qua đó để các doanh nghiệp xác định chiến lợc thị trờng, chiến lợc
marketing.
Việc tìm ra khoảng trống của thị trờng, tức là có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ
nhng cha có doanh nghiệp nào sản xuất mặt hàng đó hoặc có nhng cha đáp ứng đ-
ợc nhu cầu về chất lợng mẫu mã của sản phẩm, hoặc lợng cung quá nhỏ. Từ đó có
kế hoạch sản xuất mặt hàng đó. Bởi vì phơng châm của các doanh nghiệp trong cơ
chế thị trờng là " chỉ bán những gì thị trờng cần, chứ không bán những gì ta có"
Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để có kế
hoạch sản xuất khi sản phẩm ra đời sẽ có thị trờng tiêu thụ.
2. Nội dung của việc nghiên cứu thị trờng:
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
13
Do phạm vi và trình độ nên ở đây ta chỉ xét những vấn đề chung của việc
nghiên cứu nhu cầu thị trờng và kết quả nói chung của việc nghiên cứu nhu cầu
thị trờng.
những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
việc nghiên cú nhu cầu của thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề
của công tác kế hoặch hoá hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định
đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng luôn đợc coi là vấn đề phức tạp, phong
phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp và
chấp nhận sự tốn kém
+ Để nắm đợc nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh nghiệp
khác, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau:
tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của cac loại thị trờng.
Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc về các loại
nhu cầu của các loại thị trờng.
Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp

ứng.
+ Để có kết quả tốt trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải
trả lời một số vấn đề sau:
những loại thị trờng nào đợc coi là có triển vọng nhất đối với hàng hoá và dịch
vụ của doanh nghiệp
+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất và phù hợp
với năng lực sản xuất của doanh nghiệp
+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá, dich vụ của doanh
nghiệp
+ Những yêu cầu chủ yếu của hàng hoá và dịch vụ nh: chất lợng bao gói, mẫu mã,
phơng thức vận chuyển và phơng thức thanh toán
+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối tiêu thụ cho những năm
tới.
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
14
Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp, các doanh nghiệp sản
xuất theo chỉ tiêu kế hoặch đợc giao, không cần quan tâm đến việc có tiêu thụ đợc
sản phẩm hay không. Khi nớc ta chuyển đổi cơ chế từ bao cấp sang thị trờng đã
không thích nghi đợc và đã bị phá sản hay giải thể. Nhng có một số doanh nghiệp
vẫn trụ vững đợc và ngày càng phát triển. Các doanh nghiệp này đã thích nghi với
cơ chế thị trờng, tự chủ hạch toán kinh doanh, tự làm, tự ăn, lỗ chịu, lãi ăn. Vì thế
các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị trờng để doanh nghiệp
tồn tại và phát triển.
Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng mỗi
doanh nghiệp phải thực hiện cho đợc các công đoạn của tái sản xuất mở
rộng: sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng.
Việc tìm đợc thì trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình đã khó, việc duy trì đợc nó
lại càng khó hơn. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp, ngoài việc sản xuất kinh doanh
ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm, làm sao phải luôn

luôn duy trì đợc thị trờng mà mình tạo đợc và tìm cách mở rộng thêm thị trờng. Có
nhiều thị trờng tiêu thụ thì sản phẩm sẽ bán đợc nhiều hàng hoá hơn. Và nh vậy
doanh nghiệp khẳng định đợc vị trí uy tín của mình trên thị trờng.
b. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
a. Khái niệm tiêu thụ
Quan điểm của Macx về tiêu thụ: là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm
điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu
quả kinh tế cao
Quan điểm kinh tế về tiêu thụ: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện đợc giá trị và
gía trị sử dụng của sản phẩm.
b. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với việc sản xuất kịnh doanh của doanh
nghiệp. Nó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất. Doanh nghiệp có tồn tại và
thực hiện đợc quá trình tại sản xuất mở rộng hay không là nhờ một phần ở khâu
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
15
tiêu thụ. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn và mới có lãi để
thực hiện các quá trình tiếp theo.
Sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thị trờng bởi:
hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh tế thị trờng,
mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích kiếm lời
muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh
nghiệp phải thực hiện đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với 4 khâu: sản xuất,
phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Muốn cho 4 khâu này hoạt động một cách
thông suốt thì sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất định phải đợc
tiêu thụ trên thị trờng.
mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lợc, kế hoặch sản

xuất kinh doanh và phơng án sản phẩm của mình phải quán triệt phơng châm:
+ Tiêu cung sản
+ Chỉ đa vào chiến lợc , kế hoặch và phơng án những mặt hàng sản phẩm đã ký kết
đợc hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ đợc.
hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp phải quán triệt quan
điểm marketing: "chỉ sản xuất, kinh doanh những gì mà thị trờng cần chứ
không phải sản xuất kinh doanh nhng gì mà mình sẵn có".
Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp
là không thể coi nhẹ. Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có cơ hội
tốn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng.
2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ
Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của sản xuất hàng hoá có công
dụng nhất định chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có
thể đứng vững trên thị truờng và cạnh tranh đợc với các đối thủ khác thì doanh
nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo và nâng cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc
kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm ,bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp
,gi đợc uy tín với khách hàng ,góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ
hàng hoá .
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
16
Giá cả sản phẩm.
Giá cả là số tiền bán một đơn vị sản phẩm mà ngời bán bán ra dự định có
thể thu đợc của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình
Tổ chức các mặt hoạt động dịch vụ
Trong cơ chế bao cấp, việc sản xuất bao nhiêu sản phẩm và tiêu thụ ở đâu
đều do cấp trên chỉ định.
Trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh lãi

ăn, lỗ chịu. Sản phẩm của doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh của thị trờng. Chính vì
thế vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩm đợc các doanh nghiệp rất quan tâm. Nếu doanh
nghiệp sản xuất mà không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp đó sẽ dẫn đến phá sản.
Do vậy cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chính sách thích
hợp trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Mật độ dân số, mức thu nhập bình quân
Mật độ dân số: con ngời vừa là ngời sản xuất vừa là ngời tiêu dùng sản
phẩm. Mật độ dân số đông hay không ảnh hởng đến các chính sách tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
Mức thu nhập bình quân cao dẫn đến tiêu dùng nhiều thì tiêu thụ sản phẩm
cũng đợc nhiều
3. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức công tác tiêu thụ
Bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng, giới
thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng... đây là các
hoạt động chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh
chóng
Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Một kênh tiêu thụ bao gồm 3 yếu tố chủ yếu: ngời
cung cấp, các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng
Có 2 loại kênh tiêu thụ chủ yếu ở đây:
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
17
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng
hoá vận động đợc chuyển từ ngời sản xuất đến thẳng ngời tiêu dùng.
Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng
Kênh tiêu dùng trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phân
công lao động cha phát triển mạnh. Cách thức tiêu thụ này đảm bảo mối quan hệ

trực tiếp giữa ngời sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt đợc
nhu cầu của thị trờng sát thực hơn
Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp có thể giảm bớt một số chi phí trung gian, tạo đợc
lợi thế trong canh tranh về gía bán
Tuy nhiên, sử dụng kênh tiêu thụ naỳ sẽ làm tăng khối lợng công việc cho các nhà
sản xuất. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh th-
ơng nghiệp, dẫn đến việc phân tán lực lợng, không tập trung chuyên môn hoá đợc
sẽ làm giảm lợi thế kinh doanh. Ngoài ra do tiêu thụ trực tiếp nên hàng hóa bị ứa
đọng, gây tình trạng đọng vốn, dự trữ lớn, hệ số luân chuyển vốn thấp và có nhiều
rủi ro trong kinh doanh
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh tồn tại các phần tử trung gian hàng hoá đ-
ợc chuyển qua một hoặc một số lần thay đôỉ quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến
tiêu dùng
Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh tiêu thụ
dài ngắn khác nhau nh:
Ngời sản xuất Bán lẻ Tiêu dùng
Ngời sản xuất Bán buôn Bán lẻ Tiêu dùng
Ngời sản xuất Đại lý bán lẻ Tiêu dùng...
Hàng hoá đợc tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau trên
kênh tiêu thụ này
Do chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, khi sử
dụng kênh tiêu thụ này cho phép các doanh nghiệp phát huy lợi thế của mình, và
có thể tăng cạnh tranh và mở rộng thị trờng nhờ các phần tử trung gian. Đặc biệt
doanh nghiệp giảm bớt đợc tình trạng dự trữ hàng hoá, ứa đọng vốn và san sẻ rủi
ro kinh doanh qua các khâu phân phối
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
18
Tuy nhiên, khi sử dụng kênh tiêu thụ này phải qua nhiều khâu trung gian sẽ
kéo dài khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng, làm chậm việc đáp ứng nhu cầu

thị trờng và thiếu thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng. Ngoài ra nó còn làm
tăng chi phí trong các khâu trung gian dẫn đến việc giá bán bị tăng lên làm quá
trình cạnh tranh bị khó khăn do giá cả cao
Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ :
Cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày càng quyết liệt, việc tiêu thụ sản phẩm ngày
càng khó khăn buộc các doanh nghiệp phải có các biện pháp hỗ trợ khâu tiêu thụ.
Mà biện pháp phổ biến và cụ thể nhất là xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động
của doanh nghiệp thực hiện trong một không gian và thời gian nhất định nhằm thu
hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Việc xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động
chủ yếu:
Hoạt động trng bày triển lãm: nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp,
tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng, thu hút sự đầu t, liên doanh liên kết
với các doanh nghiệp khác
Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng: có ý nghĩa quan trọng là nơi thể hiện
khả năng ứng xử và nghệ thuật marketing cuả ngời kinh doanh
Tại nơi bán hàng các hoạt động doanh nghiệp cần chú ý là:
Chọn địa điểm mở cửa hàng
Trng bày hàng hóa
Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
Trang trí cửa hàng
Kích thích vật chất cho ngời tiêu thụ sản phẩm
Dịch vụ sau bán hàng: là dịch vụ diễn ra sau khi hàng hoá đã đợc tiêu thụ nhằm
giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thị trờng cạnh tranh. Hiện nay, trên thị trờng Việt nam có rất nhiều
doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau bán hàng, hoạt động này mang lại rất
nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Có nhiều hình thức dịch vụ sau bán hàng nh;
Hoạt động hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
Hình thức bảo hành sản phẩm
Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế
SV : Nguyễn Minh Mạnh

K30 - QTKDCN
19
c. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và
mở rộng thi trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp
1. Chính sách về chất lợng và giá cả
Chính sách về chất lợng:
Chất lợng sản phẩm là năng lực của một sản phẩm nhằm thoả mãnh những nhu
cầu của ngời sử dụng. Chất lợng sản phẩm đợc xác định bởi các yếu tố về hiệu
xuất khả năng vận hành, thuận tiện, bền đẹp và an toàn về sử dụng và không gây ô
nhiễm...
Khi chất lợng sản phẩm cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng sẽ đem lại rất nhiều lợi
ích cho doanh nghiệp
Do chất lợng sản phẩm hàng hoá tốt nên tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh, tạo đợc
ấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, tạo u thế cho doanh nghiệp trên thị trờng, và
giành lợi thế trong cạnh tranh, thu hút đợc nhiều khách hàng, mở rộng đợc thị tr-
ờng
Chính sách gía cả:
Bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm để ra một hệ thống các mức giá cả
trong kinh doanh không đợc quyết định cứng nhắc mà nó đợc điều chỉnh kịp thời
cho phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ của vòng đời sản phẩm và từng thị trờng
cụ thể
Chính sách giá cả đúng đắn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và cac giai đoạn
khác nhau của vòng đời sản phẩm. Nó còn là thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp
chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng và mở rộng đợc thị trờng
2. Công tác bảo hành sản phẩm
Trong những năm gần đây hoat động bảo hành mang tính chất phổ biến và có lợi
trong cơ chế thị trờng. Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừa góp phần tạo
nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho ngời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của mình
Tuỳ theo đặc điểm về gía trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năng của doanh

nghiệp mà có các chế độ bảo hành khác nhau. Tuy nhiên cần nhấn mạnh đến tính
thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm,
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
20
doanh nghiệp có thể bảo hành tại nơi sản xuất hoặc thành lập trạm bảo hành. Hình
thức bảo hành tại nơi tiêu dùng tuy có chi phí cao song gây đợc ấn tợng mạnh và
có hiệu qủa hơn cả
3. Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì
Ngoài việc quan tâm đến chất lợng sản phẩm, ngời tiêu dùng cũng chú ý đến kiểu
dáng, mẫu mã, bao bì.....sản phẩm. Nó cũng gây ấn tợng và đặc biệt là quyết định
mua hàng của khách hàng
4. Tổ chức khuyến mại trong tiêu thụ
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật
kinh doanh. Khuyến mại là hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác
thích thú và quyết định mua hàng
Trong tiêu thụ sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mại mà doanh nghiệp có thể
áp dụng:
Khuyến mại dới hình thức mua nhiều thì sẽ đợc thởng nhiều
Khuyến mại theo hình thức vé số: khi bóc sản phẩm ra bạn sẽ đợc một lời chúc
mừng hoặc một tặng phẩm có giá trị của doanh nghiệp dành cho ngời tiêu thụ
Xây dựng chiến lợc sản phẩm
Nhu cầu thị trờng của sản phẩm mang tính đa dạng, thị hiếu ngời tiêu dùng mang
tính ham muốn. Để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu đó, công ty phải có một chiến l-
ợc sản phẩm đúng đắn và hợp lý. Khi nhà sản xuất quyết định đa ra một sản phẩm
mới hoặc một sản phẩm cải tiến, đòi hỏi phải giải quyết đợc:
Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trờng không?
Nên cạnh tranh nh thế nào?
Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình?
Những sản phẩm dự kiến trong tơng lai?

Những điều trên chỉ có thể thực hiện đợc nếu doanh nghiệp có chiến lợc sản phẩm
đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới có chất lợng tốt. Nhân tố quyết định sự thành công
của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm. Việc xác định đúng đắn chiến lợc
sản phẩm sẽ có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại của doanh nghiệp
Mục tiêu của chiến l ợc sản phẩm:
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
21
Mục tiêu lợi nhuận: số lợng hay chất lợng sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp
chủng loại, chi phí sản xuất hay giá cả của mỗi loại sản phẩm đều có mối liên
hệ hữu cơ với nhau sẽ quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc
Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ sản phẩm: doanh nghiệp có tăng đợc doanh số,
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không phụ thuộc vào khả năng thâm
nhập thị trờng và mở rộng chủng loại sản phẩm, đây là điều cơ bản mà mục
tiêu của chất lợng sản phẩm phải giải đáp đợc
Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn bảo đảm cho doanh
nghiệp sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc rủi ro tổn thất trong kinh doanh. Do vậy
chất lợng sản phẩm phải đảm bảo độ an toàn cao nhất
Nội dung cơ bản của chiến l ợc sản phẩm:
Vẫn chủ yếu dựa vào sản xuất những sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận và đạt đợc
mục tiêu doanh lợi tối đa. Vi vậy nôi dung của chiến lợc sản phẩm là:
Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất còn đợc thị
trờng chấp nhận hay không?
Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất không đợc thị trờng và ngời tiêu
dùng chấp nhận nữa thì phải đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào để có hiệu quả?
Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới hoàn thiện hay cải tiến sản
phẩm cũ nh thế nào để thị trờng chấp nhận?
Với sản phẩm mới nên khai thác theo hớng nào, lúc nào thì tung ra thị trờng và
với số lợng bao nhiêu?
Phát triển sản phẩm mới:

Đây là biện pháp cần thiết để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Sản phẩm mới về nguyên tắc là sản phẩm tơng tự. Trên thực tế ngời ta vẫn cho
rằng sản phẩm mới có thể là những sản phẩm cũ đợc cải tiến về chất lợng, mẫu
mã, các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm đợc nâng cao... sản phẩm mới là một
khái niệm tơng đối. Bởi vì một sản phẩm có thể cũ ở thị trờng này nhng lại mới ở
thị trờng khác.
Để có một sản phẩm mới tung ra thi trờng đợc chấp nhận, doanh nghiệp cần thận
trọng tiến hành các bớc sau:
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
22
Nghiên cứu sản phẩm: để chế tạo một sản phẩm mới xuất hiện từ nhiều nguyên
nhân, cần quan tâm đến nguyên nhân bắt nguồn từ thị trờng từ nhu cầu thực tế
của ngời tiêu dùng, cũng có thể xuất phát từ đối thủ cạnh tranh hay từ sự thất
bại của đối thủ mà nảy sinh ý định cải tiến sản phẩm mới.
Nghiên cứu đến các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm: ngời tiêu dùng
muốn biết đầy đủ về sản phẩm, các đặc tính sử dụng và chất lợng sản phẩm thì
họ sẽ yên tâm lựa chọn. Để giúp họ có cách nhìn toàn diện về sản phẩm thì các
yếu tố phi vật chất nh: nhãn hiệu, tên gọi, biểu tợng của doanh nghiệp, thời
gian bảo hành... cần đợc doanh nghiệp quan tâm khi thiết kế và chế tạo.
Chế thử và thử nghiệm sản phẩm: sau khi đã tiến hành việc thiết kế sản phẩm,
doanh nghiệp tiến hành chế thử sản phẩm. Mục đích của giai đoạn này nhằm
định hình sản xuất, khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tính sử dụng
của sản phẩm.
Chế tạo hàng loạt sản phẩm: tuỳ theo tình hình thị trờng, nhu cầu ngời tiêu
dùng mà có quyết định việc sản xuất ở mức độ khác nhau.
Đa sản phẩm mới vào thị trờng: đây là khâu then chốt nhất, có thể chia làm 3
giai đoạn tiến hành:
Quảng cáo cho khách hàng biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngời tiêu dùng làm quen để đi đến khẳng định lợi ích thực sự của sản phẩm

mới.
Ngời tiêu dùng tín nhiệm sản phẩm: biểu hiện ở mức tăng khối lợng hàng tiêu
thụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm-kênh tiêu thụ và mạng lới tiêu thụ:
Biện pháp này có vị trí không kém phần quan trọng bởi lẽ sản xuất và tiêu thụ
là 2 mặt của một vấn đề. Tiêu thụ tốt sẽ thúc đẩy sản xuất và ngợc lại.
Trên thực tế cho thấy có nhiều phơng thức phân phối và tiêu thụ hợp lý. Nếu
căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng
có thể chia làm 3 phơng thức
Tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ gián tiếp
Tiêu thụ hỗn hợp
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
23
Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trinh sản xuất.
Tiêu thụ là nhân tố phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh, đồng
thời nó cũng là một công tác vô cùng khó khăn đối với mỗi doanh nghiệp trong
cơ chế thị trờng. Do vậy, muốn sản phẩm của mình sản xuất ra đợc thị trờng
chấp nhận thì nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề tiêu thụ và
nghiên cứu thị trờng sao cho sản phẩm sản xuất ra phù hợp với thời điểm tiêu
thụ trên thị trờng, bảo đảm chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng....
Phần thứ hai
Hiện trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
củachi nhánh net hà nội
I. tổng quan về chi nhánh net tại hà nội
1. Quá trình thành lập và phát triển của chi nhánh
Chi nhánh net hà nội đợc hình thành vào cuối nhỡng năm 1994 với bơc sơ
khai ban đầu làbộ phận côngtăc tại hà nội đễ gia công bột giặt và thuê mặt bằng tại
nhà máy diêm cầu đuống để sản xuất kem giặt . Chỉ sau một thờ gian ngắn các sản

phẩm đã tạo đơc uy tín đói với ngời tiêu dùng và tìm đơc chỗ đứng của mìnhtrên
thị trờng khu vực phía bắc và thị trờng xuất khẩu .Trong thời kỳ này các sản phẩm
đợc triển khai chủ yếu là kem giặt
chỉ riêng năm 1995năm đầu triển khai trơng trình phía băc net hà nội đã đạtđơc
mức sản lợng 3500 tấn năm. .năm 1996 nét hà nội chuyển về toạ lạc tai km số
1thanh trì hà nội . mặc dù còn khá non trẻ nhng với thành công đã đạt đợc huy
chơng vàng hội chợ quốc tế công nghiệp hoá chất việt nam 1997 tại hà nội nét hà
nội một lần nữa khẳng định thơng hiệu netco trong lòng ngời tiêu dùng góp phần
vào quá trình tồn tại và phát triển cuả công ty bột giặt net .
Năm 1997 công ty quyết định xây dựng dây chuyền sản xuất bột giặt trị giá
8 tỷ đồng, tại chi nhánh net hà nôị nhằm chiếm lĩnh thị trờng phía bắc đâylà một
dây chuyền sản xuất bột giặt khá hiện đại có công suất thiết kế là 5000 tấn /năm .
giúp cho công ty thuận lợi hởn trong việc chiếm lĩnh thị trờng khu vực phía bắc
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
24
,đồng thời còn tiến tới xuất khẩu tại thị trờng trung quốc tuy rằng tại thị trờng này
chi nhánh vẫn xuất khẩu theo con đờng tiểu nghạch.
Ngoài ra đợc sự đồng ý của lãnh đạo công ty chinhánh đã liên tục cải tiến
hiện đại hoámột cách đồng bộ hệ thống máy móc khác tại xởng kem giặt giúp cho
sản lợng sản xuất -tiêu thụ của chi nhánh liên tục tăng.
Song song với việc đầu t chiều sâu cho sản xuất chi nhánh cũng tiến hành chăm
lo củng cố và phát triển thị trờnglà cơ sở cho sản xuất kinh doanh của mình. Nhờ
đó
Năm 1999 thc hiện chủ trơng lớn của công ty nhằm mục đích tao thế đứngvững
chắc trên thơng trờng , nét hà nội thc hiện chiến lợc liên kết vì vây chi nhánh
không chỉ sản xuất và kinh doanh trong nơc mà đã mở rộng địa bàn trơc hết là
xuất khẩu tiểu nghạch tại thị trờng trung quốc tuy nhiên vì là xuất khẩu tiểu
nghạch nên tỷlệ rủi ro cao trong các thơng vụ lớn do đó chi nhánh nét hà nội thc
hiện chủ trơng tìm biện pháp tiến tới xuất khẩu theo con đờng chính nghạch để

hàng có thể vào sâu trong nội địa Trung quốc và an toàn trong thanh tóan hơn
II. tình hình tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp
1. Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh cua chi nhánh
Theo điều lệ về tổ chức hoạt động chi nhánh Công ty bột giặt Net. Thì bộ
máy quản lý gồm có Giám đốc và Phó giám đốc. Giám đốc là ngời đại diện cho
pháp nhân của Công ty và phải chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh và thực hiện các nhiệm vụ đối với nhà nớc. Giám đốc là ngời điều
hành mọi hoạt động của chi nhánh theo chế độ "Một thủ trởng". Phó giám đốc và
các trợ lý đợc phân công phụ trách trên các mặt. Khoa học kỹ thuật - công nghệ
kinh doanh.
Bộ máy quản lý của chi nhánh Công ty bột giặt Net - Hà Nội đợc tổ chức
nh sau:
1. Giám đốc.
2. Phó giám đốc.
3. Các phòng ban chức năng.
4. Các phân xởng sản xuất.
5. Các đội: đội xe, đội bốc xếp.
6. Hệ thống phục vụ khác.
SV : Nguyễn Minh Mạnh
K30 - QTKDCN
25