Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ TTSP tại nhà máy Diêm thống nhất

Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh
tế thị trờng tuy mới qua một thời gian cha dài song nó đã cuốn hút các doanh
nghiệp trrong nớc tham gia qua đấy các đơn vị kinh tế thuộc mọi ngành nghề
tham gia qua đấy có các doanh nghiệp đã khẳng định mình,vơn lên và cũng
có các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, phải giải thể do không thích ứng đợc cơ
chế mới. Với cơ chế này sự xuất hiện nhiều thành phần kinh tế, sự tự do
cạnh tranh, buôn bán đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ lo khâu sản xuất mà
còn phải lo khâu tiêu thụ.
Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất tự điều
chỉnh sản xuất. Do vậy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng là mối
quan hệ sống còn giải quyết khâu tiêu thụ tốt tức là doanh nghiệp tồn tại và
phát triển và đi lên. Bởi vì khi tiêu thụ đợc sản phẩm tốt thì duy trì đợc chu
kỳ liên tục của sản xuất một thành tố quyết định sản xuất đảm bảo doanh
nghiệp bền vững và phát triển trên thị trờng
Với nhà Máy Diêm Thống Nhất, em đã đợc tìm hiểu tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Thực tế trong mấy năm qua nhà máy
đã tập trung vào công tác tiêu thụ, coi tiêu thụ là động lực của sản xuất kinh
doanh, có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trờng. Từ đó
ngày càng hoàn thiện công tác tiêu thụ tốt hơn nên nhà máy từ chỗ lúng
túng , bị động ... đã đi lên làm ăn có hiệu qủa ngày càng cao, đóng góp ngày
càng nhiều cho ngân sách nhà nớc và nâng cao đời sống của ngời lao động
Tuy nhiên những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá cho
tơng lai, nó không thể đảm bảo tốt mãi đợc do đó công tác tiêu thụ ở nhà máy
luôn luôn đợc coi trọng làm tốt công tác này, sẽ giúp cho nhà máy giành đợc
u thế trong cạnh tranh, đứng vững trong nền kinh tế thị trờng. Chính vì lẽ đó
trong thời gian nghiên cứu tìm hiểu ở nhà máy Diêm Thống Nhất
1
Phần thứ nhất
Lý luân chung về tiêu thụ sản phẩm
I. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quyết

định khả năng phát triển của một doanh nghiệp
1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Nh ta đã biết sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật dụng, những
dịch vụ và không phải do ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để
bán. Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để bán và
để trao đổi.
Ta đã biết mỗi hàng hoá đều có thuộc tính đó là giá trị sử dụng và giá
trị trao đổi hay giá trị . Việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của con ngời hay
công dụng của một vật làm cho vật đó có giá trị sử dụng, còn giá trị đó của
hàng hoá thì đợc biểu hiện qua một giá trị trao đổi
Trong các khâu của quá trình sản xuất xã hội( sản xuất - phân phối -
tiêu dùng) thì tiệu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông (phân phối trao đổi)
hàng hoá, là cầu nối giữa một bên và một ngời sản xuất và một bên là ngời
tiêu dùng. Vì thế có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện đợc giá trị của
hàng hoá và mới có thể đảm bảo đợc quá trình tái sản xuất xã hội liên tục, đi
lên đó mới đảm bảo đợc quá trình thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh
nghiệp đã đề ra về lợi nhuận, vị thế cũng nh sự an toàn của doanh nghiệp, bảo
đảm sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp và toàn xã hội
Vì vậy có thể nói thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục
tiêu của các doanh nghiệp và quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi
công việc thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và có sự thay đổi
quyền sở hữu về hàng hoá. Từ đó ta có thể đa ra một khái niệm về tiêu thụ
sản phẩm nh sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thuyên chuyển hàng hoá từ
tay ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng dới hình thức mua và bán.
2. Vai trò, mục đích và nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm.
a. Vai trò.
2
Từ khái niệm trên và tiêu thụ sản phẩm ta thấy mục đích cuối cùng
của nó là thu lợi nhuận và đây cũng là mục đích chung của mọi doanh
nghiệp, nó quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong

nền kinh tế thị trờng, sản phẩm đợc sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc tức là
không đợc thị trờng chấp nhận thì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ
đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ dẫn tới ngời lao động không có
việc làm...và sự phá sản của doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra. Ta có thể cụ
thể hoá vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghệp nh sau:
Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa
hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh
hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có lợi nhuận thì mới
có tái sản xuất mở rộng, mới có khả năng trang bị thêm máy móc thiết bị,
dây truyền mới hiện đại vào sản xuất...
Nh ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng
chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
( Lợi nhuận = tổng thu tổng chi)
Nh vậy, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đ-
ợc chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên
tục. Sản phẩm càng tiêu thụ đợc tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngợc
lại. Vì vậy, có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của
vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Hai là, mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng đợc đánh giá bằng tỷ trọng %
doanh số hoặc số lợng hàng bán đợc so với toàn bộ thị trờng về hàng hoá đó.
Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc
lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếm đợc một phần nhỏ thị trờng, doanh số và số l-
ợng hàng ít thì không thể nói đó là một hãng lớn, có thế lực đợc. Do đó, tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến thế lực của doanh nghiệp trên thơng
3
trờng, đó cũng là một vấn đề hết sức quan trọng và khó khăn đối với các
doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.
Ba là, mục tiêu an toàn trong kinh doanh.

Nh ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tái sản xuất, là cầu nối
giữa một bên là ngời sản xuất và phân phối hàng hoá với một bên là ngời tiêu
dùng. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc làm cho
quá trình kinh doanh diễn ra đợc liên tục và có hiệu quả cao.
Trong nền kinh tế thị trờng có rất nhiều thời cơ cho các doanh nghiệp
lựa chọn nhng những thời cơ đợc xem là hấp dẫn đối với doanh nghiệp thì rất
ít và doanh nghiệp cần phải có sự xem xét trong số các thời cơ hấp dẫn đó,
thời cơ nào có thể đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp để có thể
đảm bảo đợc mục tiêu an toàn cho các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, tránh tình trạng bị thua lỗ nặng và bị phá sản.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ còn tạo ra các lợi thế trong cạnh tranh
nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng. Bằng việc sử dụng các phơng pháp
tiêu thụ và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm
trợ bán hàng cho các doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong tiêu thụ
nhằm chiến thắng trong cạnh tranh, mở rộng và chiếm lĩnh các thị trờng mới
và thị trờng truyền thống.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tấm gơng phản ánh hiệu quả sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Việc tổ chức tốt và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc dầy khó khăn
nhng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
b. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm.
Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện giá trị của hàng hoá và
dịch vụ trên thị trờng theo nguyên tắc tối u hoá lợi ích của các đối tợng tiêu
dùng nhờ đó mà tối đa hoá lợi nhuận của ngời bỏ voón kinh doanh. Mục đích
thể hiện ở các yêu cầu sau.
- Bảo đảm việc tiêu thụ theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký
kết trên quan đIểm tạo mọi thuận lợi cho khách hàng.
4
- Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh
nghiệp, thông qua công tác giao dịch, phơng thức phân phối tiêu

thụ, thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan đIểm coi
khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp tức là phảI sử dụng khéo
léo nghệ thuật bán hàng, kinh doanh để thu hút khách hàng.
c. Nguyên tắc của tiêu thụ.
Để đảm bảo tốt phong cách bán hàng văn minh lịch sự, tạo uy tín đối
với khách hàng , thực hiện tố các quy định của nhà nớc, hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp cần phảI quán triệt những nguyên tắc sau:
- Đối với những loại sản phẩm thuộc về t liệu sản xuất có tính năng
kỹ thuật cao để tạo điều kiện cho hoạt động phân phối, tiêu thụ
cần có bản hớng dẫn và giấy bảo hành sản phẩm.
- Đối với những mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng cần phải có
dấu chất lợng, giấy hớng dẫn sử dụng.
- Do hoạt động phân phối tiêu thụ là hoạt động có tổ chức kế hoạch
nên các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc cần
phải thực hiện việc u tiên phân phối tiêu thụ cho khách hàng ,
theo thứ tự u tiên.
3. Những nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm.
a. Nhân tố khách quan.
Nhân tố thuộc tầm vĩ mô.
Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của nhà nớc can thiệp vào thị
trờng , tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà
nhà nớc có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến
đợc sử dụng là : thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng...và những
nhân tố tạo môi trờng kinh doanh nh cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: cơ sở
hạ tầng về kinh tế, cơ sở hạ tầng về chính trị, cơ sở hạ tầng về xã hội. Tất cả
đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp.
Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.
5
Thị trờng: Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các

yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ
một sự biến động nào của thị trờng cũng đều ảnh hởng tới qúa trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản
phẩm.
Trên thị trờng quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hởng trực tiếp tới công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : khối lợng hàng, chủng loại hàng,
giá bán, thời điểm bán...mỗi doanh nghiệp không thể tự mình đặt ra một giá
bán rồi bắt thị trờng phải tuân theo mà phải phù hợp với trạng thái cung
cầu trên thị trờng : cung > cầu thì giá cả phải nhỏ hơn giá trị, cung < cầu thì
giá cả lớn hơn giá trị và trong trờng hợp cung = cầu thì giá cả tơng đối bằng
giá trị.
Quy mô của thị trờng cũng ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận là quy mô của thị trờng càng lớn thì khả năng
tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng cao. Tuy nhiên, thị trờng
lớn thì sức ép của thị trờng và đối thủ cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu
chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn.
Sự ảnh hởng của thị trờng tới công tác tiêu thụ còn thể hiện ở mức độ xã
hội hoá của nó (thị trờng toàn quốc hay thị trờng khu vực) , tính chất của loại
thị trờng (thị trờng t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêu dùng; thị trờng của
ngời bán hay thị trờng của ngời mua; thị trờng độc quyền hay thị trờng cạnh
tranh...) tất cả những yếu tố này đều quyết định rất lớn đến số lợng hàng, giá
hàng mà doanh nghiệp tung ra.
Thu nhập dân c: tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu
của các hộ gia đình.
Nhân tố về xã hội môi trờng.
Nhân tố về chính trị xã hội. Thờng thể hiện qua chính sách tiêu dùng,
quan hệ ngoại giao, tình hình đất nớc, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá,
tôn giáo, tập quán sinh hoạt, nối sống...các nhân tố này biểu hiện cầu của ng-
6

ời tiêu dùng...là những yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại
các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đa ra
chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lu thông phù hợp là có thể tăng
thêm khả năng tiêu thụ.
Nhân tố địa lý, thời tiết, khí hậu: có các động trực tiếp đến nhu cầu tiêu
dùng của các tầng lớp dân c và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu
hàng hoá trên thị trờng.
Môi trờng công nghệ: môi trờng công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất l-
ợng hàng hoá, mẫu mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá
cả. Tính chất của môi trờng công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo
sản phẩm, sự đầu t kỹ thuật...và qua đó giá cả đợc thiết lập. Mỗi chủng loại
sản phẩm muốn tiêu thụ đợc cũng phải phù hợp với môi trờng công nghệ nơi
nó đợc đa đến tiêu thụ.
b. Những nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản thân
doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đ-
ợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với
những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đọc những nhu cầu nhất định
của xã hội.
Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy
tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc coi trọng
xứng đáng thì mới tạo đợc u thế trong tiêu thụ. Khách hàng ngày càng khó
tính, sự đòi hỏi của khách hàng về chất lợng sản phẩm ngày càng cao. Nếu
doanh nghiệp không đổi mới kỹ thuật sản xuất, đa ra thị trờng những sản
phẩm kém chất lợng thì doanh nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi
sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác có chất lợng cao hơn.
Giá cả sản phẩm:
7

Trong nền kinh tế thị trờng giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh quan hệ cung
cầu, tích luỹ và tiêu dùng...giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu
chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh.
Giá cả là thông số ảnh hởng trực tiếp tới lợng cung cầu trên thị trờng,
giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm.
Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu đợc
trong quá trình kinh doanh nói chung. Mức giá cả của mỗi mặt hàng cần đợc
nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những
thay đổi hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng.
Trong điều kiện bùng nổ về thông tin và khoa học hiện nay thì hy vọng
tìm ra một mặt hàng để chiếm giữ vị trí độc quyền về phân phối và giá cả là
điều rất khó nếu không nói là không tởng. Giá cả đối với một loại snả phẩm
tơng đồng với giá trị của sản phẩm đó và phải phù hợp với quy luật cung
cầu đang tồn tại trên thị trờng. Với một mặt hàng phổ biến và thông dụng thì
giá cả của các doanh nghiệp trên thị trờng thờng là tơng đơng nhau và trong
trờng hợp nh vậy sự ảnh hởng của giá cả tới khâu tiêu thụ sản phẩm chỉ xuất
hiện khi có sự chênh lệch về giá cả. Tuy nhiên, trong điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp vẫn có thể đảm bảo doanh số bán ra khi tăng hoặc giảm giá.
Mặt khác, việc tăng hay giảm giá một mặt hàng nào đó trong một thị trờng
ổn định đôi khi cũng có tác động ngợc lại. Nh việc đa ra bán một sản phẩm
với giá thấp có thể gây ra những nghi ngờ cho khách hàng về chất lợng và ng-
ợc lại khi giá cao thì sẽ dẫn tới sự tiêu dùng ít hơn về hàng hoá đó.
Phơng thức thanh toán.
Nhân tố này có ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Trong phơng thức thanh toán với khách hàng , nếu doanh
nghiệp đa dạng hoá phơng thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi
trong công tác thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo đợc khách hàng tiêu
thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, phơng thức thanh toán khó khăn, phiền hà,
8

không thuận lợi sẽ làm cho khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến
với các doanh nghiệp khác.
Thời gian
Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Ngời
ta quan niệm rằng sống còn cho ai nhanh nhất - Đây là quy luật nghiệt ngã
không tránh khỏi đợc đối với mọi nhà doanh nghiệp cũng nh đối với mọi
quốc gia. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp
khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng.
Nếu sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo thời gian theo yêu cầu của khách
hàng hoặc sản xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị
triệt tiêu ngay trớc khi tung ra thị trờng.
4. Những nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Nghiên cứu thị trờng.
Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan
trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nh ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là để
nắm đợc những thông tin về thị trờng, về khách hàng, về sản phẩm...để từ đó
có thể thoả mãn đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng dẫn đến tăng khả năng
bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của daonh nghiệp. Ngoài
ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một snả phẩm, một nhóm
sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có thể nâng cao
khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm mình bná ra và tiến hành
tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trờng cần...
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu kha năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doạnh nghiệp. Có hai phơng
pháp nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khái quát thị trờng bằng cách nghiên
cứu tài liệu và nghiên cứu chi tiết thị trờng bằng phơng pháp điều tra thị tr-
ờng. Mỗi phơng pháp này đợc áp dụng trong những trờng hợp khác nhau, có
những u nhợc điểm khác nhau và có nội dung nghiên cứu khác nhau nhng
9

phơng pháp nào cũng phải trải qua 3 bớc sau: thu thập thông tin, xử lý thông
tin, xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định.
Bớc 1: Thu thập thông tin
Trong bớc này các doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về các
vấn đề cơ bản của thị trờng là các cung cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh
trên thị trờng.
Nghiên cứu về cung hàng hoá: Tức là nghiên cứu về dung lợng
thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến nó. Dung lợng thị trờng là
khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng nhất định và nó đợc tính
theo cả 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị.
Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định đợc khả năng cung cấp của
thị trờng, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng, tính chất thời vụ của sản
xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm hàng hoá.
Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhằm xác định nhu cầu thật của
khách hàng, xu hớng biến động của nhu cầu trong từng thời kỳ,
từng khu vực thị trờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng
điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực
thị trờng đó ra sao...
Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trờng: Trên thị trờng sản phẩm
hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ, lại có những
mặt hàng mang tính chất quanh năm. Vì vậy, các doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hoá của
mình thì giá cả biến động nh thế nào? và doanh nghiệp có thể làm
gì để đối phó với tình hình đó?
Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: trong kinh
doanh hiện nay, cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ
đổ xô vào kinh doanh, vì vậy cạnh tranh là không tránh khỏi và
nó diễn ra quyết liệt trên thơng trờng . Các doanh nghiệp khi kinh
doanh cần phải chú ý nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình
về số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ, khả năng cung

10
ứng, sức cạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh...và
nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ sử dụng.
Bớc 2: Xử lý thông tin.
Sau khi đã thu thập đợc các thông tin , các doanh nghiệp có thể tiến
hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính
xác hoặc cha có tính thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh
doanh có tính khả thi cao, ở bớc này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân
viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bớc 3: Xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định.
Trên cơ sở các phơng án đã đợc xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh
giá lựa chọn để đa ra các phơng án có hiệu quả nhất.
Dới đây ta sẽ xem xét hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng hiện đang đ-
ợc sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp.
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng bằng phơng phơng pháp
nghiên cứu tài liệu.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị tròng là giải đáp một số
vấn đề sau: đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp;
khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu;
doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán
hàng...
Để trả lời cho những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng
phải đi sâu phân tích những vấn đề sau:
Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trờng.
Việc xác định quy mô thị trờng rất có ích cho doanh nghiệp đặc biệt là
với các doanh nghiệp có dụ định tham gia vào một thị trờng mới. Tuỳ theo
từng trờng hợp ngời ta có thể đánh giá quy mô thị tròng bằng số lợng ngời
tiêu dùng, sử dụng hoặc sở hữu khối lợng hiện vật của hàng hoá tiêu thụ,
bằng doanh số bán thực tế hay bằng phần thị trờng mà doanh nghiệp có thể

cung ứng.
11
Việc nghiên cứu cơ cấu thị trờng giúp cho các doanh nghiệp hiểu rõ các
bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trờng. Việc này thờng đợc thực hiện bằng
các phơng pháp nh phân tích cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá hoặc cơ cấu sử
dụng...
Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu sự vận động của thị trờng
để xác định xem trong thời gian tới doanh nghiệp cần có những chính sách,
biện pháp gì để vẫn có thể bảo đảm tiêu thụ đợc sản phẩm.
Các nhân tố xác đáng của môi trờng.
Môi trờng là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hoặc
gián tiếp đến các doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào
một thị trờng mới đặc biệt nếu đó là một thị trờng bên ngoài, doanh nghiệp
cần phải phân tích thị trờng ở các mặt chủ yếu nh một trờng dân c, môi trờng
kinh tế, môi trờng văn hoá xã hội và môi trờng công nghệ.
Phơng pháp để nghiên cứu khai thác thị trờng là phơng pháp nghiên cứu
tài liệu hay còn gọi là nghiên cuứu tạI bàn. Đây là phơng pháp phổ biến nhất
vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu thị trờng để
nghiên cứu nh các bản tin về thị trờng giá cả, tạp chí thơng mại, các niên
giám thống kê của nhà nớc, các báo cáo tổng kết , đánh giá của chính phủ và
của các ban ngành có liên quan. Ngoài ra còn có các nguồn thông tin t liệu
quốc tế nh thống kê của liên hợp quốc, các tạp chí sách báo về thơng mại và
của các chuyên ngành có liên quan...
Phơng pháp này có u điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm đợc nhân lực
song mức độ tin cậy của nó không cao và thờng chậm.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu
thái độ, thói quen của ngời tiêu dùng và nghiên cứu thuộc tính tinh thần của
ngời tiêu dùng.
Phơng pháp để nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu tại hiện trờng.

Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu không qua tiếp
12
xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các phơng pháp để thu
thập thông tin tại hiện trờng là:
Phơng pháp quan sát: là phơng pháp cổ điển và rẻ tiền nhất tránh
đợc thiên kiến của ngời trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do ngời
trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc nh chụp ảnh , quay
phim. Khuyết điểm của phơng pháp này là chỉ thấy đợc sự mô tả
bên ngoài và mất nhiều thời gian, công sức.
Phơng pháp phỏng vấn: gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm
bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, qua điện thoại...phơng
pháp này đều phải liên lạc trực tiếp với nhau do vậy doanh nghiệp
có thể có đợc những thông tin chính xác hơn nhng phơng pháp
này khá phức tạp đòi hỏi phải tính toán công phu và chặt chẽ.
4.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ.
Sau khi tiến hành nghiên cữu thị trờng và thu đợc kết quả doanh
nghiệp tiến hành xây dựng chiến lợc tieeu thụ sao cho phù hợp với từng
mặt hàng , từng khu vực.
Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờg
những sản phẩm nào để có laĩ, trong thời gian baolâu thì nên đa những
sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫumã sản phẩm...điều cốt yếu
trong chiến lợc sản phẩm này là doanh nghiệp phải bảo đảm luôn có sản
phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đa ra thị trờg đợc và luôn nhớ rằng
phải bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà ta
có. ..Nội dung của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , bao gộm:
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm .
Chu kỳ sống (vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất hiện hay suy
thoái của một sản phẩm trên thị trờng. Chu kỳ sống của một sản phẩm đợc
gắn với mỗi thị trờng nhất định bởi vì mỗi sản phẩm có thể có chu kỳ sống
dài ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác thì không. Thuyết chu kỳ sống

của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác định một cách đúng đắn
13
chiến lơcj snả phẩm của mình. Theo thuyết này, mọi hàng hoá trong chu kỳ
sống của nó qua 5 giai đoạn sau:
Giai đoạn 1: Nghiên cứu và thí nghiệm sản phẩm
Giai đoạn 2: Giới thiệu sản phẩm.
Đây là giai đoạn doanh nghiệp bắt đầu đa sản phẩm mới của mình ra thị tr-
ờng và khách hàng cha quen thuộc với sản phẩm do vậy doanh nghiệp số bán
thấp còn chi phí cho quảng cáo và chi phí khác lại cao lên doanh nghiệp hầu
nh không có lãi.
Giai đoạn 3: phát triển thị trờng.
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ ở giai đoạn này tăng mạnh do thị trờng đã khá
quen thuộc với sản pamr và chấp nhận nó. Chi phí sản xuất và giá thành sản
phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo ở mức thấp do vậy lợi nhuận thu
đựoc đạt ở mức cao nhất (cực max).,
Giai đoạn 4: giai đoạn chín muồi.
Trong giai đoạn này việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn doanh số
bán cũng nh số lợng khách hàng giảm dần. Để duy trì lợi nhuận doanh
nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo cũng nh cải tiến ở
các đặc tính sử dụng của hàng.
giai đoạn 5:Giai đoạn suy thoái
Q
I II III IV V
t
14
Biểu đồ chu kỳ sống của sản phẩm
Trong giai đoạn này khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút
nghiêm trọng. Các doanh nghiệp chỉ cố gắng làm sao bán đợc hàng để thu
hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.
Doanh nghiệp phải phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng

với thị trờng của sản phẩm đó nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm cũng
nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Phát triển sản phẩm mới này đầy là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản
trong chiến lợc sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nó là kết quả của những
phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của
mình. Nó bao gồm sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có. Việc mở rộng
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp và đa ra những sản phẩm mà thị tr-
ờng cha biết đến.
4.3. Tổ chức tiêu thụ:
Công tác tiêu thụ này bao gồm các hoạt động từ giao dịch và bán hàng thông
qua hợp đồng tiêu thụ đến việc hỗ trợ và tiếp xúc bán hàng. Đây là các hoạt
động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và
dịch vụ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Xây dựng mạng lới bán hàng.
Để xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả để có thể thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm nhanh, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa,
doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố sau:
Căn cứ vào tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trờng.
Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất và các nhà
trung gian đặc biệt phải chú ý đến vị trí, thế lực của doanh nghiệp trên thị
trờng và sự hiểu biết cũng nh uy tín của ngời trung gian.
Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp và trung
gian với thị trờng. Có 3 phơng pháp mạng lới tiêu thụ sản phẩm nh sau:
phơng pháp vết dầu loang: theo phơng pháp này, doanh nghiệp thiết lập
15
mạng lới bán hàng trên cùng một thời gian không gian, địa điểm cụ thể.
Doanh nghiệp chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng sau đó bằng uy tín của
doanh nghiệp, của sản phẩm cũng nh điểm bán hàng đó doanh nghiệp tiến
hành mở rộng các địa điểm bán hàng khác, sau đó đến một thời gian nhất
định doanh nghiệp lại mở thêm các điểm bán khác tiếp theo...

Phơng pháp đợc sử dụng khi bán hàng của hãng nổi tiếng trên thị trờng và
ngời tiêu dùng mến moọ hàng hoá của hãng.
Phơng pháp điểm bán hàng: Phơng pháp này ngợc với phơng pháp trên tức
là trong cùng một khoảng thời gian và trên cùng một thị trờng xác định,
doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức che phủ toàn bộ
thị trờng sản phẩm hàng hoá này...
Phơng pháp này đợc sử dụng đối với các hàng hoá của các hãng cũng khá
nổi tiếng nhng so với các hãng lừng danh trên thị trờng thì còn kém xa.
Phơng pháp hỗn hợp.
Đây là phơng pháp mà khi ở thị trờng này thì sử dụng phơng pháp vết dầu
loang còn khi ở thị trờng kia lại sử dụng phơng pháp điểm bán hàng tuỳ
thuộc vào sự nổi tiếng của doanh nghiệp ở từng thị trờng.
b. Xúc tiến, khuyếch trơng bán hàng.
Xúc tiến, khuếch trơng là những hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ
và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp
cho các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp,
về sản phẩm để họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các
sản phẩm tơng tự của doanh nghiệp khác. Từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng
đợc uy tín cũng nh duy trì và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Các hoạt động xúc tiến, khuếch trơng có thể kể đến là: quảng cáo các hoạt
động hỗ trợ bán.
Quảng cáo: theo Philip Kotler trong cuốn Marketing căn bản thì quảng
cáo là những hình thức truyền thống không trực tiếp đợc thực hiện thông
16
qua những phơng tiện truyền tin phải trả giá tiến và xác định rõ nguồn
kinh phí.
Đây là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho
các trung gian vào cho các khách hàng cuối cũng nh: báo, đài, tivi,
Internet...Tuy nhiên quảng cáo ở đây không phải là sự khuyếch trơng đánh

lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về u thế của sản phẩm và
các điểm mà sản phẩm đã khắc phục đợc những nhợc điểm của các sản phẩm
cùng loại khác nh thế nào...
Các hoạt động hỗ trợ.
Hiệp hội kinh doanh: tuỳ theo sự phát triển của từng ngành mặt hàng kinh
doanh mà có thể các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp thành lập các hiệp
hội kinh doanh. Các hiệp hội này có tác dụng hỗ trợ, giúp đỡ các doanh
nghiệp với nhau.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đây là một trong những hình thức để quảng
cáo cho sản phẩm và cho doanh nghiệp, ngoài ra nó còn có tác dụng hớng
dẫn nhu cầu, tạo uy tín sản phẩm và cho doanh nghiệp từ đó tăng khả
năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm mình.
- Tham gia hội chợ triển lãm.
Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác,
giới thiệu với các doanh nghiệp, giới thiệu với các khách hàng của mình.
Ngoài ra qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu
cầu của thị trờng, tìm hiểu các mặt hàng mới, nắm bắt thông tin, thị trờng
mới.
- Xúc tiến bán hàng:
Là hoạt động của ngời bán trực tiếp tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận
họ để nắm bắt rõ hơn quan điểm của họ về hàng hoá và tìm biện pháp lôi kéo,
tác động khách hàng mua hàng, xúc tiến bán hàng bao gồm: Khuyến khích
mua hàng, nh giảm giá nếu nh nhiều, thanh toán chậm bằng séc hoặc tiền
mặt.
+ Hội nghị khách hàng:
17
Qua hội nghị doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của
mình đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về u nhợc điểm của mặt
hàng mình, các phơng thức cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc
các dịch vụ kèm theo

+ Tặng quà : Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất,
tuỳ theo từng mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quy định
tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho ai? quà dùng để tặng thởng các sản
phẩm của doanh nghiệp hoặc có hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm
mà doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc đẩy nhanh việc tiêu thụ .
4.4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của nhà máy.
Đây là quá trình phân tích, quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm
rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp từ đó doanh
nghiệp tìm ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của doanh
nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra.
Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ đợc phản ánh qua các chỉ tiêu sau:
a. Khối lợng hàng hoá tiêu thụ: chỉ tiêu này có thể biểu hiện bằng th-
ớc đo hiện vật hoặc thớc đo giá trị.
Bằng thớc do hiện vật, khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện bằng
số lợng các đơn vị nh: m, m2, m3, kg, chiếc, đôi, bao, thùng, bộ...chỉ
tiêu này có u điểm là phản ánh đợc khối lợng sản phẩm hàng hoá từng
loại mặt hàng và tiêu thụ đợc trong kỳ nhng có nhợc điểm là đối với
các doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp
chung chúng để so sánh đợc bằng thớc đo giá trị, khối lợng hàng hoá
tiêu thụ đợc giá bằng chỉ tiêu.
Q (Qt) = Q + Oi x POi
trong đó:
Q (Qt) là tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
Q+Oi là khối lợng sản phẩm tiêu thụ ở kỳ kế hoạch.
POi giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm hàng hoá,
18
i=1
b. Doanh thu bán hàng.
= x
5. Đẩy nhanh tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp

trong cơ chế thị trờng.
a. Đặt trng cơ bản của cơ chế thị trờng.
Thị trờng là gì?
- Theo Mác Thị trờng là nơi thể hiện giá trị hàng hoá của mình.
- Theo kinh tế học thị trờng là nơi chứa đựng một tổng số cung và một
tổng số cầu (hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Các định nghĩa khác:
Thị trờng là nơi gặp nhau của ngời bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ.
+ thị trờng là nơi tập hợp sự thoả thuận thông qua đó ngời bán và ngời mua
trực tiếp, tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trờng là nơi
chứa đựng các yếu tố không gian và thời gian của các hoạt động mua bán
hàng hoá, tiền tệ.
Cơ chế thị trờng.
Là cơ chế hoạt động phù hợp của các quy luật khách quan của thị trờng.
- Là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá, là tổng thể các nhân tố quan hệ
môi trờng, là động lực và quản lý chi phối sự vận động của thị trờng.
- Là thiết kế kinh tế chi phối hợplý ý chí và hành động của ngời và ngời
tiêu dùng, ngời bán và ngời mua thông qua thị trờng và giá cả.
- Là hình thức tổ chức kinh tế trong đó cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà
kinh doanh tác động qua lại với nhau trên thị trờng để xác định vấn đề
trung tâm của tổ chức kinh tế là: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào, sản
xuất cho ai?
- Nh vậy có thể hiểu cơ chế thị trờng là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá
hay cơ chế thị trờng là cơ chế tạo môi trờng cho các quy luật của nền sản
xuất hàng hoá hoạt động nh: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật
cạnh tranh và còn rất nhiều các quy luật khách quan khác...
19
Những đặc trng cơ bản của cơ chế thị trờng.
Cơ chế thị trờng đợc thể hiện qua sự vận động của 3 quy luật kinh tế cơ bản,
đó là: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy lụt cạnh tranh. Sự vận động của

3 quy luật kinh tế này tạo ra cơ chế hoạt động của thị trờng trong 3 quy luật
này thì quy luật giá trị là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, quy luật
cung cầu đợc thể hiện thành quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng còn quy
luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng.
- Tính quy luật của sự vận động trên thị trờng thờng là: hàng hoá từ ít đến
nhiều, từ đơn điệu đên phong phú và chủng loại, từ chất lợng thấp đến
chất lợng cao, từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao...chính những vận
động này đã kích thích hàng hoá phát triển.
Trên thị trờng 3 quy luật kinh tế trên luôn có quan hệ mật thiết với nhau:
- quy luật giá trị đợc biểu hiện qua giá cả thị trờng giá cả là cơ chế vận
động của quy luật giá trị và giá cả là phạm trù kinh tế trung tâm của thị tr-
ờng.
- quy luật cung cầu đợc biểu hiện qua quan hệ cung cầu. Quan hệ
cung cầu là cơ chế vận động của quy luật cung cầu, quan hệ cung cầu
là quan hệ kinh tế lớn nhất thị trờng .
Quy luật giá trị và quy luật cung cầu có quan hệ mật thiết với nhau.
Tuy vẫn giữ sự độc lập. Quy luật giá trị biểu hiện yêu cầu của mình bằng
giá cả trên thị trờng thông qua sự vận động cuả cơ chế hoạt động trong
quy luật cung cầu (quan hệ cung cầu). Quy luật cung cầu biểu hiện
yêu cầu của mình trên thị trờng bằng quan hệ cung cầu thông qua cơ chế
vận động của quy luật giá trị là giá cả.
- Quy luật cạnh tranh là sự tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá. Cạnh
tranh là con đẻ của cơ chế thị trờng và quy luật cạnh tranh quan hệ mật
thiết với quy luật giá trị. Quy luật giá trị là quy luật gắn với lợi ích kinh tế,
tạo ra động lực để thực hiện lợi ích kinh tế. Lợi ích kinh tế , tạo ra động
lực để thực hiện lợi ích kinh tế. Lợi ích kinh tế chỉ đợc tạo ra qua mua và
bán.
20
+ Do đó, quy luật giá trị thống nhất với quy luật cạnh tranh và là cơ sở của
quy luật cạnh tranh . Sự tách rời giữa giá cả thị trờng và giá trị thị trờng, sự

không nhất trí giữa cung và cầu là cạnh tranh, đây là cơ sở.
+ Do có sự hoạt động của 3 quy luật kinh tế trên là sự hoạt động bao trùm cả
chúng trên thị trờng nên mỗi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều
chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế đó.
+ Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tách rời thị trờng và
do đó cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của 3 quy luật kinh tế trên. Doanh
nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh phải nắm vững 3 quy luật
kinh tế đó, hiểu biết đúng và vận dụng chúng một cách sáng tạo, chủ động và
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
b. Vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất
hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh.
Trong cơ chế thị trờng khâu tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh thể hiện
mâu thuẫn của ngời mua và ngơì bán, thể hiện những mặt mạnh của doanh
nghiệp và của sản phẩm, đồng thời cũng thể hiện những thế yếu và những
khuyết tật của doanh nghiệp và sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng, khách hàng là thợng đế, mâu thuẫn của ngời mua và
ngời bán thể hện ở chỗ: ngời mua thì muốn mua đợc sản phẩm với giá rẻ,
chất lợng cao, mẫu mã đẹp, hình thức thanh toán thuận tiện, đơn giản. Họ đ-
ợc quyền lựa chọn, mặc cả về chất lợng và giá cả, đợc quyền bảo hành những
sản phẩm hàng hoá mà mình mua...còn ngời bán thì muốn bán đợc nhiều
hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận, tuy nhiên, trong cơ chế
thị trờng cạnh tranh đầy khốc liệt thì ngời bán tất nhiên không dễ dàng thực
hiện ý muốn của mình.
+ Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện trên những mặt
sau:
Trớc hết, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của một quá trình sản xuất
kinh doanh, là cơ sở để hạch toán lỗ lãi, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩn
21
doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (chính sách sản phẩm,

chính sách phân phối, giá cả, chính sách khuếch trơng...) qua đó điều chỉnh
cho hợp lý đạt hiệu quả cao hơn. Kết quả của công tácd một mặt tạo điều
kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế
hoạch và có khả năng mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật, công
nghệ tạo tiền đề cho thắng lợi ở giai đoạn tiếp theo của quá trình kinh doanh.
Nh vậy , tiêu thụ sản phẩm vừa là sự cần thiết để đánh giá kết quả của một
quá trình kinh doanh vừa là sự tiếp tục của quá trình tái sản xuất. Nó là kết
quả, là sự kiểm tra đồng thời đó cũng là cơ sở tạo nền móng cho chu kỳ tiếp
theo của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh. Lợi nhuận sẽ
thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hớng, đáp ứng
đúng nhu cầu thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm , ít có hàng tồn kho và
đợc các bạn hàng, đại lý trong có kênh phân phối ủng hộ góp sức, điều đó có
nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản
trong sản xuất kinh doanh đó là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn là sự tự khẳng định về uy tín
của doanh nghiệp , về khả năng liên kết bạn hàng và trực tiếp khẳng định chỗ
đứng của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp
phải cạnh tranh trong một môi trờng sôi động trăm ngời bán, vạn ngời mua
thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện
sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động.
Kinh doanh quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là
kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán, tiền đã thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu
thụ cuối cùng sẽ là nguy cơ lớn cho doanh nghiệp. Không tiêu thụ đợc sản
phẩm sẽ không thu hồi đợc những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất,
khấu hao tái tạo đợc lao động và điều đó cũng có nghĩa là khởi đầu của đi
xuống và phá sản.
22
Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản
xuât kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trờng càng lớn, điều đó có

nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp cũng càng cao.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng cá
chủng loại mặt hàng mới, tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục của
sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ
doanh nghiệp có khả năng sau khi thu lợi nhuận dám đầu t vào nhuững sản
phẩm, những lĩnh vực độc đáo có thể đem lại những hiệu quả lớn hơn, chống
lại sự phụ thuộc vào một loại sản phẩm, một thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp đến với khách hàng,
là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Kết quả của công tác tiêu
thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp, đồng
thời giúp các doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định h-
ớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việclàm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, làm tăng tr-
ởng nền kinh tế của đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc
giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc tạo
cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng
trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
II. Những phơng hớng nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xác định là khâu cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh. Do đó, có thể coi nó là kết quả và có mối quan hệ,
tác động của tất cả các khâu trớc đó. Để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản
phẩm thì:
Ngày từ đầu doanh nghiệp cần phải có tổ chức thật tốt công tác nghiên
cứu thị trờng, nắm vững các thông tin cần thiết về chủng loại sản phẩm, dự
kiến sẽ sản xuất, nhu cầu của ngời tiêu dùng trong từng thị trờng: số lợng,
chất lợng, quy cách kiểu dáng, thẩm mỹ...dự kiến các điểm bán hàng hoặc ký
23
kết các hợp đồng tiêu thụ. Thông qua thị trờng ngời tiêu dùng có thể chỉ rõ

những u nhợc điểm do doanh nghiệp sản xuất để có phơng hớng hoàn thiện
và đổi mới sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng , tạo điều kiện cho
doanh nghiệp phát triển. giữ vững và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm đúng chủng loại hàng và đảm bảo tốt các yêu cầu kỹ thuật cũng
nh các yêu cầu về chất lợng, hình thức, mẫu mã đã ký kết (nếu là hàng sản
xuất theo hợp đồng) hoặc đảm bảo các chỉ tiêu kỹ thuật mỹ thuật của các
sản phẩm khác đang lu hành trên thị trờng.
Khai thác các yếu tố đầu vào tốt để giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm,
tiến hành đầu t cải tiến trang thiết bị sản xuất cho phù hợp với loại hình
sản phẩm đầu t công nghệ mới thích hợp để tăng chất lợng hàng, giảm các
chi phí sản xuất, hợp lý hoá dây chuyền sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa
các chi phí của chủ yếu đầu vào để hạ giá thành trên 1 đơn vị sản phẩm.
Việc khai thác tốt các yếu tố đầu vào còn bao gồm cả việc tạo ra các
luồng cung cấp vật t, nguyên liệu sản xuất tổ chứ lại bộ máy quản lý cho phù
hợp giảm bộ phận lao động gián tiếp một cách hợp lý nhất, tăng cờng hơn
nữa bộ phận trực tiếp sản xuất thông qua công tác bố trí nhân lực, cộng với
các chính sách đãi ngộ thởng phạt kinh tế để tăng cờng trách nhiệm của ngời
lao động.
Tổ chức tốt công tác bán hàng (địa điểm bán, ngời bán, các hình thức bná
phù hợp...) xây dựng hợp lý các kênh phân phối, các luồng tiêu thụ, tổ
chức giao nhận nhanh gọn, rút ngắn thời gian và lộ trình vận chuyển, đơn
giản hoá mọi vấn đề thủ tục, tránh mọi sự phiền hà và thời gian chờ đợi
cho khách hàng. Đồng thời xúc tiến việc lập các kho tàng (về hàng hoá)
các bến bãi, chọn địa điểm bán trung gian, tìm kiếm phơng tiện vận
chuyển thích hợp cách chức bao bì đóng gói với loại hàng mua và vận
chuyển với khối lợng lớn.
áp dụng các chế độ đãi ngộ đối với ngời mua hàng nh thởng theo giá trị
sản lợng hay thởng theo đơn vị sản phẩm...Sử dụng các phơng thức thanh
24
toán đa dạng, mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu nhằm đẩy nhanh,

mạnh lợng hàng hoá tiêu thụ.
Thực hiện tốt chính sách giao tiếp và khuếch trơng giới thiệu sản phẩm.
Sự vận động của nhu cầu và sản xuất không bao giờ cũng nhất trí với
nhau. Do vậy giao tiếp và khuếch trơng để cho cung cầu gặp nhau, để ng-
ời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí, rủi ro
trong kinh doanh. Cũng thông qua chính sách này, doanh nghiệp một mặt
bán đợc nhiều hàng hơn, mặt khác quan trọng hơn là qua các tác động tới
việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng để ngời dùng tiêps cận với thay đổi của
khoa học, kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.
Khuếch trơng chính là biện pháp về nghệ thuật Marketing mà doanh
nghiệp dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi cuốn họ
làm cho họ hiểu biết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp và
cuối cùng là nhằm mục đích bán đợc nhanh hơn và nhiều hơn. Công tác
này bao gồm: quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng.
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn phải tiến
hành một hoạt động, quan trọng nữa đó là thăm dò, kiểm tra, giám sát tổ
chức mạng lới thông tin sau bán hàng để nắm ý kiến của của khách hàng
về sự thoả mãn của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tìm ra những
khuyếm khuyết và điểm mạnh để phát huy. Đồng thời thông qua công tác
này doanh nghiệp có thể xây dựng một mối quan hệ tốt hơn đối với khách
hàng, chính mối quan hệ này sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao độ an toàn
trong hoạt động kinh doanh và lập các phơng án kinh doanh tiếp theo.
25