(TIỂU LUẬN) CHƯƠNG 9 đàm PHÁN (THƯƠNG LƯỢNG TỔNG QUAN về đàm PHÁN

GIẢNG VIÊN
Th.s Dương Ngọc Minh Triết

CHƯƠNG 9

ĐÀM PHÁN
(THƯƠNG LƯỢNG


1
TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN
10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

2


NHỮNG GIẢ ĐỊNH PHỔ BIẾN VỀ ĐÀM PHÁN
•
•
•
•
•
•
•

•

ĐÀM PHÁN LÀ MỘT TRÒ CHƠI

ĐÀM PHÁN LÀ MỘT SỰ THOẢ HIỆP
ĐÀM PHÁN LÀ TỪ BỎ QUYỀN LỰC
ĐÀM PHÁN LÀ TỎ VẺ TỐT ĐẸP
ĐÀM PHÁN LÀ TRỞ NÊN KHÓ CHỊU
ĐÀM PHÁN LÀ MỘT QUÁ TRÌNH PHỨC TẠP
ĐÀM PHÁN CHỈ ỔN TRONG TRƯỜNG
HỢP WIN-WIN
ĐÀM PHÁN VỀ CƠ BẢN LÀ MỘT BÊN
THẮNG MỘT BÊN THUA

10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

3


ĐÀM PHÁN LÀ MỘT TRỊ CHƠI
Hình thức cấu trúc rõ ràng
Mục tiêu cụ thể
Khả năng tư duy và giải quyết
Người thắng và người thua






10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

4


ĐÀM PHÁN LÀ SỰ THOẢ HIỆP
Đồng ý các thỏa thuận với
đối thủ
không cần thiết
Vận hành theo 1 tập hợp các
tiêu chuẩn.
Xem xét quan điểm của đối thủ
Giận dữ
Kháá́ng cự lại sự đàm pháá́n


→


→
→
→

10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

5

ĐÀM PHÁN LÀ TỪ BỎ QUYỀN LỰC
Liên quan đến sức mạnh.
Là thỏa thuận điều chỉnh lại
quyền lực
Thực tế, đam phán la một
cáá́ch thể hiện quyền lực hiệu
quả hơn.




→

Thương lượng giữa cha mẹ và con
cáá́i, cáá́nh sáá́t cùng nghi phạm,
những người quản lý cùng nhân
viên,...
Không được coi là
thương lượng.

→


10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

6

ĐÀM PHÁN LÀ TỎ VẺ TỐT
ĐẸP
Sẵn sàng giao tiếp vơi
những bên khác nhau.
Thể hiện đúng cảm xuc của
chung ta như những gì
chung ta cảm nhận.






10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

7


ĐÀM PHÁN LÀ TRỞ NÊN KHÓ
CHỊU
Kháá́ng cự sự thương lượng
Hiếu chiến
Sợ tổn thương





ĐÀM PHÁN LÀ MỘT QUÁ TRÌNH
PHỨC TẠP
Tương táá́c phức tạp
Không được làm chủ
Cảm thấy bị đe doạ






10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

8


ĐÀM PHÁN CHỈ ỔN
TRONG TRƯỜNG HỢP
WIN-WIN
Khơng thể hoặc thậm
chí là không mong
muốn
Đôi khi thoa hiệp là điều
cần thiết
Đôi khi 1 bên thật sự phải thua
Đôi khi nguyên nhân la việc
hạn chế phân chia tài
nguyên









10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

9


ĐÀM PHÁN VỀ CƠ BẢN LÀ
MỘT BÊN THẮNG MỘT BÊN
THUA Nếu chúng ta nghĩ rằng
lựa chọn của chúng ta như một
người thắng hoặc thua:
Dễ rơi vào tình huống khó xử
Bị lợi dụng hoặc cố gắng lợi
dụng người kháá́c
Đàm pháá́n không phải lúc
nào cũng liên quan đến sự
thắng - thua
Đam phán la tìm cách thanh
cơng thơng qua những sự lựa
chọn




→

→


10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

10


ĐÀM PHÁN THƯỜNG ĐƯỢC MIÊU
TẢ
MỘT CUỘC ĐẤU TRANH CHIA RẼ
QUYỀN LỰC
XẢO QUYỆT, TÀN NHẪN SẼ
DÀNH CHIẾN THẮNG
CÁCH TIẾP CẬN LỪA DỐI VÀ PHÁ
HOẠI ĐỂ THAM GIA VÀO QUÁ
TRÌNH ĐÀM PHÁN


10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

11


ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?




Là cuộc thảo luận giữa hai hay
nhiều người, đáp ứng nhu cầu,
mục tiêu tiến tới thoả thuận
chung đơi bên cùng có lợi.
Hai hay nhiều người cố gắng đạt
được thoả thuận về điểu gì đó

10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

VD: Người lao động và
nhà quản lý đơi khi cần
phải đàm phán, cũng như
là những người liên quan
đến các vấn đề khiếu nại,
vụ án dân sự, ly hôn.

12


?

THẢO LUẬN
ĐÀM PHÁN CĨ CẦN
TỰ NGUYỆN KHƠNG?

10/27/2022
13

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8


ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?


VD: A và B đàm phán về
•
quan điểm của A
•
quan điểm của B
•
C nghe được và ủng hộ
quan điểm của A nhưng C
không là người đàm phán



Đàm pháá́n là việc đưa ra
quan điểm, hay ủng hộ một
điều gì đó.
Với tư cáá́ch là người đàm
pháá́n, chúng ta táá́n thành với

những lợi ích của chúng ta
hoặc lợi ích của những người
mà chúng ta đại diện.

10/27/2022

Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8

14


G

TÌNH
TRẠN
KHĨ
XỬ
CỦA
NHÀ
ĐÀM
PHÁN



Làm thế nào để cáá́c nhà đàm pháá́n có thể bảo vệ
lợi ích của họ trong khi pháá́t triển cáá́c mối quan
hệ hợp táá́c?



Làm thế nào để chúng ta mở rộng miếng “báá́nh”
và có được một phần lớn chiếc “báá́nh” như chúng
ta mong muốn?



Làm thế nào chúng ta có thể tráá́nh được việc trở
thành "kẻ ngốc" hoặc "ngu xuẩn"?
Các cách tiếp cận để giành được tối đa lợi ích về
phía mình theo một khía cạnh đàm phán thường gây
trở ngại cho việc đàm phán
→


10/27/2022
Chương 9: Thương
Lượng - Nhóm 8
15


PHÂN BỔ
Phần chia sẻ lợi ích lớn
nhất có thể đạt được



Cố gắng đạt được phần
nhu cầu của chúng ta và
phần chi phí của người
khác



NHỮNG
KHÍA
CẠNH CỦA
ĐÀM PHÁN

Tranh
giành
chống lại nhau
trong một số
mục đích






Quan tâm về việc tăng lợi ích, và nhu
cầu chung
Duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với
đối phương

THỐNG NHẤT
Đạt được điều ta cần và đảm bảo nhu
cầu của mọi người được giải quyết đầy
đủ
10/27/2022
Lượng - Nhóm 8

Chương 9: Thương
16


SỰ ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ
NHIỀU CÁCH TIẾP CẬN
 Vấn đề đóng khung
 Sử dụng sức mạnh
 Lựa chọn thay thế

ĐẠT ĐẾN THOẢ THUẬN KHI CÁC BÊN
CHẤP NHẬN ĐỀ NGHỊ MÀ HỌ TIN
TỐT HƠN SỰ LỰA CHỌN THAY THẾ
THỰC TẾ