Thực trạng & biện pháp thúc đẩy TTSP của Doanh nghiệp VN hiện nay

Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung
tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? Trong
bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, tiêu thụ sản phẩm
có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh
nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín
của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản
phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ra sao và các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào
từ phía nhà nớc? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn đề tài Thực trạng
tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay.
Với kiến thức và trình độ hiểu biết có hạn nên bài làm không tránh khỏi có sai
sót. Em mong thầy thông cảm và góp ý để bài làm sau đạt kết quả tốt hơn. Em xin
chân thành cảm ơn.
1
Chơng I
Lý luận chung
I. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
I. 1. Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm
đáp ứng các nhu cầu của xã hội
I. 2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên
thị trờng (sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu) phải phù hợp với thị trờng
Tiêu thụ sản phẩm tronh cơ chế thị trờng hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm
trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc
tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nớc bao tiêu, theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà
nớc, doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ đợc
hay không. Còn trong cơ chế thị trờng ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu

thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

II. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm(TTSP)
II. 1Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm doanh nghiệp (DN) thực hiện đực mục
tiêu của mình Quyết định sự tồn tại, phát triển của DN
Bất kỳ một DN nào kinh doanh trên thơng trờng đều đặt ra 3 mục tiêu cơ bản,
lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Chỉ có điều tuỳ thuộc
vàoloại hình DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thành lập, giai
đoạn phát triển, giai đoạn suy thoái. . . ), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm, tuỳ
thuộc vào thị trờng ( thị trờng cũ, thị trờng mới. . . ), tuỳ thuộc vào điều kiện thực
tế, cụ thể, nhng biến động của môi trờng kinh doanh. . . mà DN đặt mục tiêu nào
là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hớng toàn bộ nỗ lực của DN vào cố gắng
thực hiện mục tiêu đó
Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp, trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của
hoạt động kinh doanh. Vấn đề là làm thế nào để thu đợc lợi nhuận?

2
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kết hợp
cả hai. Để tăng doanh thu DN phải tiêu thụ đợc hàng hoá nhng phải đảm bảo
Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi. DN tiêu thụ đợc hàng hoá sẽ
thu đợc doanh thu để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu t vào sản xuất, có
vậy DN mới tồn tại và phát triển
DN tiêu thụ đợc sản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN đợc thị trờng
chấp nhận, thoả mãn đợc nhu cầu thị trờng. Cùng với việc nghiên cứu, phát triển,
mở rộng thị trờng để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càng đợc ngời tiêu
dùng biết đến. Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả năng cạnh
tranh của sản phẩm đợc tăng lên, DN ngày càng tăng thị phần trên thị trờng. quy mô
kinh doanh ngày càng mở rộng. Tất cả những điều đó tạo nên một "thế lực " đứng
vững, cạnh tranh thắng lợi trên thơng trờng của DN.

DN tiêu thụ đợc sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vốn để kinh
doanh liên tục phát triển, TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hành lang an
toàn" trong kinh doanh.
Vậy TTSP thông qua bảo đảm các yếu tố vật chất, bảo đảm sự tồn tại, phát
triển của DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ.

II. 2 TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến tiêu dùng.
Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trờng, mục
đích của ngời tiêu dùng là mua đợc những hàng hoá, thoả mãn nhu cầu với giá vừa
phải. TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kết giữa một bên
là nhà sản xuất và phân phối, một bên là ngời tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện, hàng hoá
đợc đa từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng.

II. 3 TTSP có vai trò trong việc cân đối cung - cầu, đồng thời giúp DN xác
định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ, tức là sản xuất diễn ra
một cách bình thờng, trôi chảy, sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ra theo đúng quy
luật cung- cầu của nền kinh tế thị trờng, giữ bình ổn xã hội. Vì vậy mà DN có thể
3
dự đoán chính xác lợng tiêu thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạch sản xuất cho giai
đoạn sau nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá
sẽ đợc vận động từ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp.
Vấn đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch
sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để tăng hiệu quả kinh doanh.

III. Nội dung của TTSP
III. 1Điều tra nghiên cứu thị trờng để lựa chọn sản phẩm thích ứng

Điều tra nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng trong việc
thành công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu thị trờng để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xác định thị tr-
ờng để tìm thị trờng trọng điểm, sau đó tìm cách tiếp cận trờng trọng điểm để xác
định thị trờng thích hợp của DN-là thị trờng đảm bảo DN có khả năng khai thác
hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lực của DN, không quá rộng
để DN có khả năng bao quát thị trờng nhng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hội
kinh doanh.
Thông qua nghiên cứu thị trờng phải trả lời ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh:
III. 1. 1Sản xuất cái gì ?
Nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó sản xuất ra
sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ. "Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xác định
đợc tên gọi cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại nh thế nào để kích thích
nhu cầu và sản xuất sản phẩm đó bằng cách nào để với chi phí thấp nhất mà sản
phẩm vẫn đảm bảo chất lợng, thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
III. 1. 2 Bao nhiêu
Bao nhiêu về số lợng, chất lợng và giá cả? Số lợng hàng hóa phải phù hợp với
quy mô, dung lợng thị trờng tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa và
cũng không quá ít để gây thiếu hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu nhất là đối với
những loại sản phẩm có tính độc quyền (xăng dầu, điện. . . ) và số lợng phải tuỳ
theo từng chủng loại, quy cách hàng hoá.
Chất lợng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản
xuất, mà chất lợng sản phẩm phải phù hợp với thị trờng, phù hợp với những biến
đổi nhu cầu. Vậy thì thế nào là sản phẩm có chất lợng tốt? Một sản phẩm có chất
lợng tốt là sản phẩm có "chất lợng vừa đủ". Vừa đủ nghĩa là phải phù hợp với túi
4
tiền của ngời tiêu dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với những sản phẩm có
chất lợng tuyệt hảo nhung khả năng thanh toán hay túi tiền của họ có cho phép họ
mua hay không? Đó là vấn đề mà DN nào cũng phải quan tâm, phải suy nghĩ đắn
đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng hoá trong sản xuất sản phẩm để đáp ứng

nhiều dạng nhu cầu của thị trờng. Ngày nay chất lợng sản phẩm có xu hớng giảm
tơng đối, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo và đa chức năng đợc tăng lên.
Giá cả? không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng là
quan điểm và chính sách giá.

III. 1. 3 Cho ai?
Cho ai -đối tợng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ.

III. 2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phù hợp
với nhu cầu thị trờng.
Sau khi nghiên cứu thị trờng, xác định đợc thị trờng thích hợp và sản phẩm
thích hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp đó. Để
tổ chức sản xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lực của DN
và tận dụng nguồn lực bên ngoài. Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn
nội lực (vốn, lao động, công nghệ. . . ) trên cơ sở nghiên cứu thị trờng DN nghiên
cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu. Nhng DN cần phải biết tận dụng
mọi cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi trờng xung quanh bên
ngoài DN.
Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng. Hiện
nay có ba quan niệm về hàng hoá:
+ Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giá trị
sử dụng
+ Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tợng của trao đổi mua bán đều
là hàng hoá.
Nh vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và không là
sản phẩm của lao động.
+ Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trờng cần chứ không phải
bán cái mà ta có", nhng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì không phải lúc
nào DN cũng làm đợc điều trên. Hàng hoá đợc chia làm hai bộ phận cấu thành:
Yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý

học. . . )bộ phận này có thể dùng phơng pháp thí nghiệm, thực nghiệm, cân đong
5
đo đếm đợc. Yếu tố phi thực thể của hàng hoá( tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình
dáng, kích thớc, bao bì, dịch vụ kèm theo. . . ). Ngày nay không phải các yếu tố
tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng nhất mà là các yếu tố phi thực
thể, DN bán đợc hàng hoá thì trớc hết là bán yéu tố phi thực thể.

III. 3. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ, chiến lợc và sách lợc sản phẩm, chiến
lợc tiếp thị.
Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời kỳ
nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu
củachiến lợc tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và
mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho DN đi đúng hớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế.
Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò pkông nhỏ trong viêc thúc đẩy
tăng trởng của một ngành nói riêng và của một nền kinh tế nói chung góp phần ổn
định nền kinh tế chính trị xã hội. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN giúp DN
nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với những diễn biến của
thị trờng giúp DN mở rộng thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ,
doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng.
Chiến lợc sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lợc sản phẩm "xơng
sống"cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm kế tiêp, chiến l-
ợc tối u hoá quy mô sản phẩm.
Sách lợc tiếp thị DN cần phải xây dựng sách lợc tiếp thị hợp lý nghĩa là tuỳ từng
khu vực thị trờng, tuỳ vào sự nổi tiếng của sản phẩm, sự nổi tiếng của hãng mà lựa
chọn sách lợc tiếp thị.
III. 4 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp.
Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giá sản
phẩm ảnh hởng tới doanh thu của DN (Tổng doanh thu = Giá x Tổng lợng bán)

DN muốn tồn tại phất triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa là doanh thu đủ bù
đắp chi phí và có lãi. Vì vậy nếu định giá cao thì DN thu đợc nhiều lợi nhuận nh-
ng giá cao làm cho lợng hàng bán giảm vì ngời tiêu dùng khó chấp nhận mức giá
cao, lợi nhuận giảm, đó là một sự mâu thuẫn. Vì vậy việc định giá sản phẩm làm
sao phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng mà vẫn đảm bảo lãi là một điều vô
cùng khó khăn. Chính vì vậy mà DN cần phải đa ra quyết định rõ ràng về chính
sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép DN có thể định giá và quản
6
lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn
các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra
quyết định mua sắm của khách hàng đợ dễ dành hơn. Các chính sách giá đợc áp
dụng:
+ Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh
thế nào đối với các đối tợng khách hàng. DN phải lựa chọn giữa chính sách một
giá (đa ra một mức giá đối với khách hàng mua hàng trong cùng một điều kiện cơ
bản và cùng một khối lợng) và chính sách giá linh hoạt (đa ra cho khách hàng
khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối l-
ợng).
+ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện cụ
thể mà có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau. Chính sách giá " hớt váng" đa
ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa
việc hớt phần ngon của thị trờng. Chính sách giá "xâm nhập" đa ra một mức giá thấp
để có thể bán đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng. Chính sách giá "giới
thiệu" đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và
dùng thử của khách hàng. Chính sách giá "theo thị trờng đa ra mức giá trên cơ sở
phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng,
sản phẩm phải đợc vận chuyển đa đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí
vận chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản phẩm có thể chiếm từ 50-60% giá trị
đợc giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần phải tính đến một cách nghiêm túcvà

sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá. Giá công bố có bao hàm chi phí vận
chuyển không?nên tính nh thế nào, ai trả chi phí vận chuyển?Có bốn loại chính sách
giá theo chi phí vận chuyển: giá giao hàng theo địa điểm, giá giao hàng theo vùng, giá
giao hàng đồng loạt và giá vận chuyển hấp dẫn.
+ Chính sách giá và chiếu cố giá:giảm giá là một trong những công cụ quan
trọngmà DN có thể sử dụnglàm tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng, bởi vậy có
chính sách giá đúng để DN thực hiện thành công chiến lợc marketing của mình.
Có rất nhiều chính sách giảm giá:giảm giá theo khối lợng mua nhiều, giảm giá
theo thời hạn thanh toán, giảm giá theo thời thời vụ.
III. 5 Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh
phân phối sản phẩm.
Mọi phơng án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt
động kinh doanhcủa DN, nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận
7
chuyển hiện có trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện đó. Phân phối
hàng hoá phải vừa đảm bảo cho khách hàng mua hàng thuận lợi nhất, tiện nhất.
Nhng trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách
hàng rải rác ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoá phải vừa
đảm bảo chi phí vận chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian, thuận tiện
cho khách hàng là điều vô cùng khó. Vậy tốt nhất là nên chọn phơng án phân phối
hàng hoá sao cho nó có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu
của DN trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc TTSP đợc thực hiện bằng các kênh khác nhau
tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất lợng hàng hoá, điều kiện vận chuyển,
bảo quản, sử dụng. . . theo đó các sản phẩm vận động từ DN sản xuất (nhà cung cấp)
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Nếu căn cứ vào mối quan hệ DN - ngời tiêu dùng cuối
cùng, có hai loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp.
III.5.1. Kênh phân phối trực tiếp:
Ngời sản xuất( tổ chức đầu nguồn)--ngời tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm: Bảo đảm lu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lu thông nên tỷ

suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản. Do DN giao
dịch trực tiếp với khách hàng nên DN hiểu đợc nhu cầu thị hiếu với khách hàng,
tâm lý, giá cả của ngời tiêu dùng từ đó dự đoán nhu cầu, nắm dợc nhu cầu và tìm
biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu đó.
Nhợc điểm: Cha có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh nên
năng suất lao động cha không cao, hoạt động bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu
chuyển vốn chậm. Quan hệ thị trờng hẹp vì khó mà tìm ra đợcngời tiêu thụ cuối
cùng với quy mô lớn và khối lợng ổn định.
áp dụng: Hàng lâu bền, giá trị lớn (ô tô. . . ), hàng hoá có tính chất thơng
phẩm đặc biệt là hàng tơi sống.
8
III.5.2. Kênh phân phối gián tiếp:có ba hình thức:

Ưu điểm:Tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối gián tiếp
làm năng suất lao động tăng, tăng hiệuquả kinh doanh, tạo đièu kiện phát triển sản
xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất.

Chu kỳ quay của vốn =Tsx + Tlt
Tsx:thời gian sản xuất sản phẩm
Tlt:thời gian lu thông
Mặc dù thời gian lu thông dài làm tăng chi phí lu thông nhng thích hợp với
quan hệ sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán
nhiều loại DN.
Nhợc điểm: trong kinh doanh ngày nay
DN_A DN_B DN_C . . .

Trong đó: Bán hàng.
Thông tin phản hồi.
Trong quá trình bán, các DN mua hàng của nhau và đem bán cho DN khác
nhng dòng thông tin ngợc thì không bao giờ đợc phản hồi đầy đủ. Nhiều DN đi

chiếm dụng vốn của DN khác nên chỉ cần DN gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo
sự ảnh hởng thiệt hại của một loạt DN khác.
áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số lợng ít, phân
tán. quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng tiêu thụ thì DN cần
phải nhờ đến ngời bán buôn để mở rộng thị trờng.
9
Người
sản xuất
- tổ chức
cung ứng
bán lẻ
bán lẻ
bán lẻ
bán buôn
bán buôn
môi giới
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
III. 6. Xúc tiến bán.
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức
thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới
việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua. Thực chất
đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu
dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty.
Đối với những sản phẩm truyền thống hoặc đã lu thông thờng xuyên trên thị
trờng thì việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm

tới xúc tiến bán sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trờng mới. Cần thực hiện
các chiến lợc quảng cáo, tiếp thụ hiệu quả cho các sản phẩm mới. Ngoài việc thực
hiện một loạt các chính sách xúc tiến bán: quảng cáo, chiêu thị, chiêu hàng, giảm
giá, thiết lập mạng lới tiêu thụ hợp lý... thì DN không đợc phép quên lực lợng
nhân viên bán hàng, cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cao vì bán hàng không những là nghề mà còn là một
nghệ thuật. Một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên bán đợc cả hãng, cả
công ty. Muốn tiêu thụ đợc hàng hoá phải thực hiện 4 cho: cho chon, cho thử, cho
đổi, cho trả.
III. 7. Thực hiệc các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả
TTSP.
Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP. Trong
đó nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã đợc
phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngời mua. Song cha
thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc. Hoặc trong thờng hợp DN
đã thu đợc tiền về từ các trung gian nhng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, cha tới tay
ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán
hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt dộng tiêu thụ mới thực sự
kết thúc.
Đánh giá kết quả TTSP thông qua các chỉ tiêu định tính và định lợng.
III. 7. 1Chỉ tiêu định lợng:
+ Chỉ tiêu kết quả:tổng khối lợng hàng bán, tổng doanh thu, tổng chi phí,
tổng số lao động. . .
+ Chỉ tiêu hiệu quả:
10
Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Tổng chi phí
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi M1=----------------------- x 100%
Tổng doanh thu

Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi M2= ----------------------------- x100%
Tổng vốn kinh doanh
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi M3=------------------------------x100%
Tổng chi phí
Tổng doanh thu
Năng suất lao động=---------------------------
Tổng số lao động

Tổng khối lợng thực hiện
=-------------------------------------
Tổng số lao động
III. 7. 2 Chỉ tiêu định tính
Tốc độ mở thị trờng, khả năng củng cố lòng tin đối với khách hàng
Độ mở của thị trờng: là chỉ tiêu định mức độ gia tăng về doanh số bán của DN
trên thị trờng truyền thống hoặc mức độ gia tăng doanh số bán(thị phần)trên một
thị trờng mới.
Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của DN hoặc uy tín của những sản phẩm
của DN.
Sự tăng lên về thị phần tơng đối của DN so với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
Mức độ thoả mãn ngời tiêu dùng thông qua việc cung cấp những sản phẩm
dịch vụ của DN
11
Chơng 2
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp việt nam
I. Thực trạng ttsp ở thị trờng nớc ngoài.

Theo báo cáo tổng cục hải quan tính đến ngày 20/11/99 tổng kim ngạch xuất

nhập khẩu của việt nam là 19, 945 tr USD nhập siêu 1, 4% tổng tiêu ngạch. Trong
đó xuất khẩu 9, 903tr USD, nhập khẩu 10, 042 tr USD
Biểu II. 1 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam - 1999
STT Mặt hàng XK
Khối lợng
(triệu tấn)
Trị giá
(triệu USD)
1
2
3
4
5
6
7
Dầu thô
Gạo
Cà phê
Cao su
Dệt may
Giầy dép
Hải sản
12, 9
4, 23
0, 3787
0, 210
1. 699
965
477
114, 9

1. 489
1. 207
8227
Trên cơ sở tổng hợp và phân tich tình hình dự báo, các chuyên gia Bộ Thơng
Mại báo cáo tổng kim ngạch xuất khẩu 1999 ớc11ty USD, tăng 17,5% so với
1998, vợt 10, 5% so với kế hoạch. Trong đó DNVN 8,55 tỷ USD, chiếm 77,7%,
tăng 15,8%, DN có vốn đầu t nớc ngoài là 2,45 tỷ USD chiếm 22,3%, tăng 23,6%.
Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu: gạo, dầu thô, dệt may da giầy, cà phê, hải sản, điện
tử. Tính đến tháng 11/99, 4 mặt hàng công nghiệp đạt giá trị KNXK trên 1tỷ USD
là: dầu thô, dệt may, da giầy, gạo. một số mặt hàng tuy KN cha lớn nhng có mức
tăng cao: máy động lực, máy công nghiệp, sữa bột, dầu thực vật. Cơ cấu xuất khẩu
chuyển dịch theo hớng tích cực hơn: tỷ trọng nguyên liệu thô và sơ chế giảm.
Biểu II. 2 Tỷ trọng ngành hàng xuất khẩu
12
STT Ngành Tỷ lệ %
Giá trị
(triệu USD)
1
2
3
4
5
6
Nông lâm sản
Hải sản
Dệt may+Da giầy
Điện tử và linh kiện điện tử
Thủ công mỹ nghệ
Lĩnh vực khác
18, 2

8, 6
28
5, 3
1, 5
19, 4
2000
950
3100
580
180
2130
I. 1 Ngành cà phê
Theo thống kê của hiệp hội cà phê ca cao Việt Nam (VICOFA) niên vụ cà phê
1998-1999 Việt Nam XK 404.206 tấn cà phê nhân, tăng so với 97/98 khoảng 10.
000 tấn.
Biểu II. 3 Danh sách 10 công ty XK cà phê lớn nhất Việt Nam
STT Doanh nghiệp
Khối lợng
(tấn)
Giá trị
(triệu USD)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

10.
VINA cà phê
Công ty 2/9
Enxim Đắc Lắc
Công ty TM du lịch Hiệp Phớc
Công ty XNK Gia Lai
Công ty Tín Nghĩa
Công ty cà phê Phớc An
Công ty PETEC
Công ty Thắng Lợi
Công ty TM XNK Gia Lai
52. 300
51. 789
46. 184
28. 740
26. 044
20. 268
17. 131
13. 027
9. 880
9. 803
72, 277
70, 509
64, 174
40, 7
34, 2
27, 1
24, 036
17, 853
14, 194

13, 18

Những cây cà phê đầu tiên đợc trồng trên đất Việt Nam là do các giáo sỹ
truyền giáo đa vào trồng từ năm 1857 ở khu vực các nhà thờ tu viện thiên chúa
giáo thuộc 2 tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị. Đến cuối thế kỷ 19 các đồn điền trồng
cà phê đầu tiên là ở các tỉnh miền bắc: Hà Nam, Sơn Tây, Hoà Bình, Tuyên
Quang, Phú Thọ, Phủ Quỳ. Vào những năm 1920-1925 khi phát hiện ra vùng cao
nguyên Bazan ở miền trung. Ngời ta mới mở ra các đồn điền cà phê ở Tây
13
Nguyên. Nhng cả một thời gian dài diện tích trồng cà phê cha đợc mở rộng, đến
trớc năm 1995 miền bắc có 14000 ha miền nam có 14. 420 ha, cả nớc25. 420ha
Sau ngày đất nớc thống nhất 1975, ngang cà phê Việt Nam đi vào thơi kì phát
triển, sản lợng sản xuất ra chủ yếu để XK thu ngoại tệ. Theo số liệu tổng cục
thống kê và ngành Cà phê thì sản xuất Cà phê của ta mỗi năm một tăng.
Biểu II. 4 Tình hình sản xuất, XK cà phê qua các năm
Năm
Diện
tích(ha)
Sản lợng
sản suất
Khối lợng XK
theo niên vụ (tấn)
Kim ngạch
(Triệu USD)
1995
1996
1997
1998
1999
175. 000

230. 000
250. 000
320. 000
240. 000
350. 000
360. 000
410. 530

233. 000
246. 000
350. 000
390. 000
360. 000
520
420
400
600
540

Sản xuất Cà phê Việt Nam có những điều kiện thuận lợi về khí hậu, đất đai,
tập chung ở Tây Nguyên, Đông Nam Bộ, các tỉnh miền trung và miền núi phía bắc
(Sơn La, Lai châu, Yên Bái, Hà Giang), điều kiện thổ nhỡng khí hậu ở vùng này
thích hợp với loại Cà phê Arabica nên năng xuất khá cao. Tây nguyên với bốn
tỉnh: Đắc Lắc, Lâm Đồng, Gia Lai, KonTum là khu vực chủ lực của ngành Cà phê
Việt Nam. Diện tích Cà phê của khu vực này lên tới 180. 000 ha chiếm hơn 78%
tổng diện tích trồng Cà phê cả nớc trong đó Đắc Lắc với diện tích và sản lợng Cà
phê là lớn nhất, chiếm 60% của cả khu Tây Nguyên. sự mở rộng của chính sách
XNK theo nghị định số 57/1998/NĐ CP của Chính Phủ đã tạo nhiều thuận lợi
cho các DN có thể tham gia xuất khẩu Cà phê. Từ 30 DN XK Cà phê vụt tăng lên
100 DN. Riêng Đắc Lắc từ 16 DN tăng lên 26 DN. Hiện nay sản lợng sản xuất Cà

phê của Đắc Lắc chiếm 60% tổng sản lợng Cà phê cả nớc. Theo thống kê của sở
thơng mại Đắc Lắc. Sản lợng Cà phê xuất khẩu niên vụ 98 / 99 (1/10/98
30/9/99) đạt 218.596 tấn, tăng 3,5% so với niên vụ 97/98, kim ngạch khoảng 300
triệu USD, giảm 7,2%. Sản lợng tăng, kim ngạch giảm là do giá giảm, giá XK
bình quân khoảng 1.372 USD/tấn, giảm 10% so với 97/98 đây là lần đầu tiên sau
nhiều năm KNXK Cà phê Đắc Lắc giảm do giá thế giới giảm. tỷ lệ Cà phê R1 của
Đắc Lắc vừa qua đạt thấp, khoảng 18000 tấn, chiếm 8% tổng lợng xuất khẩu thấp
hơn tỷ lệ R1 chung của cả nớc 11% làm giảm KNXK. (Chỉ riêng hai loại Cà phê
14
chất lợng R1, R2 chênh lệch 100 USD/tấn, giữa R2 5% và R2 -8% chênh lệch
40 đến 60 USD/tấn).
Điều đáng mừng là chất lợng Cà phê xuất khẩu của Việt Nam ngày càng có uy
tín trên thị trờng Thế giới:
Biểu II. 5 Chất lợng xuất khẩu tăng hàng năm(đơn vị:%).

Cấp hạng chất lợng 94/95 95/96 96/97 97/98
Loại I
Loại II A
Loại II B
Tiêu thụ nội bộ
2
15
80
3
6
45
44
5
7
60

27
6
16
72
5
7
Thị trờng XK ngày nay càng đợc mở rộng. Trớc năm 90 khoảng 50% khối l-
ợng cà phê XK của Việt Nam là sang thị trờng Liên Xô và Đông Âu, 50% còn lại
là sang thị trờng Singapore thực chất là một thị trờng trung chuyển. Đến năm
1996 XK cà phê Việt Nam đã sang tới 30 quốc gia, chủ yếu là XK trực tiếp. Đặc
biệt cà phê Việt Nam đã đợc XK trực tiếp sang các thị trờng khó tính nh Đức,
Anh, ý. Đáng lu ý là Mỹ thị trờng nổi tiếng là khó xâm nhập nhng năm 1996 đã
tiêu thụ khoảng 1/3 khối lợng cà phê XK của Việt Nam. Hiên nay Đức đă trở
thành nhà nhập khẩu cà phê lớn nhất của Việt Nam. Trong 11 tháng năm 99 vừa
qua tổng lợng xuất khẩu : 362000 tấn kim ngạch khoảng 500 triệu USD
Biểu II. 6 Thị trờng xuất khẩu cà phê của Việt Nam

Thị trờng xuất khẩu cà phê của Việt Nam Tỷ lệ %
Đức
Mỹ
Italia
Tây Ban Nha
Anh
Bỉ
16, 5
15, 5
10, 6
8, 8
7, 7
6, 3

Cà phê đặc sản (Gounmet coffee) đợc quảng cáo bằng tên hấp dẫn: Cà phê
trăng rằm (full moon coffee) hay cà phê gã chăn bò thứ thiệt (real Cowboy
coffee). . . tiêu thụ đang tăng nhanh chóng trên thế giới, các cửa hiệu chuyên bán
cà phê đặc sản đang mọc lên nh nấm tại Mỹ, các thành phố lớn ở Châu Âu và
Nhật Bản nhng mức tiêu thụ của Mỹ giảm từ 10kg/ngời/năm nay chỉ ở mức 4kg.
15
Nguyên nhân của tình trạng này là phần lớn cà phê tiêu thụ ở Mỹ không phải là
loại có phẩm chất cao nhất nên hiện nay Mỹ đang tích cực quảng cáo, khuyến tr-
ơng cho loại cà phê này ngời tiêu dùng Mỹ thích loại cà phê này và thị trờng tăng
tốc độ 30%/năm. đây là một thị trờng đầy hứa hẹn cho xuất khẩu cà phê Việt Nam
sang Mỹ, nếu chất lợng cà phê của Việt Nam đạt đợc tiêu chuẩn quốc tế về độ
axit, mùi quả và các mùi vị khác
Theo dự đoán mới nhất của Bộ nông nghiệp Mỹ sản lợng cà phê thế giới
99/2000 giảm 20%(2, 13tr bao)so vụ trớc còn 104, 5 tr bao:
Biểu II. 7 Sản lợng cà phê thế giới
Niên Vụ 97/98 98/99 99/2000
Sản Lợng
(tr bao)
97, 67 106, 63 104, 50
Brazin
Côlômbia
Indônêxia
Việt Nam
Mêxicô
23, 5
12, 03
7, 2
6, 67
4, 97
34, 7

11
6, 85
6, 33
4, 95
26, 5
12, 7
7, 2
6, 45
5, 3
Tiêu thụ 101, 86 103, 2 104, 30
Sau niên vụ cà phê 97/98 bội thu, KNXK đạt khoảng 600 tr USD, thì niên vụ
98/99 lại chịu nhiều biến động. Sản lợng cà phê quả năm nay giảm không nhiều,
nhng sản lợng cà phê hạt đạt thấp 394.000 tấn cà phê nhân, bằng 90-98% so vụ tr-
ớc. Chất lợng cà phê không đợc cải thiện: cỡ hạt nhỏ, tỉ lệ hạt đen, vỡ nhiều do
thời tiết khô hạn, ở giữa năm rồi ma kéo dài cuối năm 98, ma cuối vụ ở Tây
Nguyên gây ảnh hởng đến quá trình chăm sóc, thu hoạch, bảo quản, phơi sấy.
Trong khi đó cà phê thế giới lại đợc mùa lớn ớc đạt 106,8 triệu bao(1 bao=60kg)
tăng khoảng 9,1tr bao so vụ trớc, riêng Brazin đạt trên 3tr bao. Mặt khác nhu cầu
tiêu thụ càphê trên thế giới có phần giảm sút do khủng hoảng tài chính khu vực
Tình hình đó làm giá cà phê giảm nhanh chóng ở mức 1305USD/tấn, giảm
khảng 250USD/tấn so với cùng kì năm ngoái, giảm 200USd/tânso với đầu năm
nay. Giá cà phê Rôbusta loại 2 có 5% hạt đen vỡ đã xuống ở mức 1280-1290USD/
tấn, giảm 18% so với tháng 1 năm 99(1567USD/tấn). Sáu tháng đầu năm 99, khó
khăn đang chồng chất thì các DNXK cà phê lại phải chịu thêm giá cớc vận
chuyển tăng. Từ ngày 1/4/99 giá cớc tăng thêm 150USD đi các nớc Châu Âu và
750USD đi các nớc Băc Mỹ trên mỗi container 20 feet. Năm 1998 Việt Nam xuất
khẩu cà phê vào 36 thị trờng nớc ngoài, nhng riêng 4 tháng đầu năm 99,12 thị tr-
16
ờng giảm tỉ trọng nhâp khẩu. Các thị trờng có tỉ trọng giảm mạnh đáng lu ý là Mỹ
giảm 9,5% Thái Lan giảm 2,5%, Pháp - 1,6%, Iran năm 98 nhập khẩu 2% thì bốn

tháng đầu năm cha nhập nhng cũng có một số thị trờng tăng tỉ trọng nhập khẩu cà
phê Việt Nam. Trong 4 tháng đầu năm 99 Thuỵ Sĩ tăng 5% Italia tăng 2,1% so
cùng kỳ.
Điều đáng quan tâm là năm nay do nắm đợc thông tin giá cả cho nên ngời
trồng cà phê đã không bán ồ ạt, khống chế số lợng nhằm giữ giá cà phê. Hiện nay
lợng lu kho trong DN và trong dân còn khá lớn khỏng 65 đến 60000 tấn riêng các
DN của VINACafê còn năm nghìn tấn.
I. 2 . Ngành giầy dép.
Ngành công nghiệp giầy dép của nhiều nớc, nhất là các nớc đang phát triển có
vị trí rất quan trọng trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển kinh tế đất nớc,
góp phần tạo ra công ăn việc làm, tham gia vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh
tế, tăng thu ngoại tệ qua đẩy mạnh xuất khẩu. Đối với Việt Nam ngành công
nghiệp giầy dép cũng có tầm quan trọng nh vậy.
Sau khi Liên Xô và Đong Âu tan rã, toàn bộ chơng trình hợp tác gia công mũ
giầy với các nớc này cũng chấm dứt. Ngành Da giầy Việt Nam chuyển sang thời
kỳ phấp triển mới, tiếp nhận sự chuyển dịch sản xuất các sản phẩm giầy dép từ
các nớc trong khu vực để xuất khẩu nhằm khai thác các lợi thế của Việt Nam: Lực
lợng lao đông dồi dào, trẻ, khoẻ, tiếp thu nhanh, tiền công lao động thấp, cha bị
các nớc nhập khẩu giầy dếp khống chế bằng hạng ngạch và đợc hởng u đãi thuế
quan (GSP) nếu đáp ứng đủ tiêu chuển mà họ yêu cầu. Da giầy là một ngành thu
hút nhiều lao động, làm động lực cho một số ngành nh chăn nuôi, sản xuất cao su,
nhựa, hoá chất... góp phần khôi phục một số làng nghề truyền thống đáp ứng một
phần nhu cầu hàng hoá nội địa.
Từ năm 1989 đến nay sản lợng giầy dép thế giới liên tục biến động khu vực
sản xuất giầy dép lớn nhất là Châu á (chiếm 2/3 tổng sản lợng thế giới) tiếp theo
là Châu Âu và Châu Mỹ. Theo đánh giá của các chuyên gia thì các năm tới các n-
ớc Châu á và viễn Đông sẽ chiếm 75% sản lơng toàn thế giới (khoảng 10 tỷ đôi)
trong đó Việt Nam cũng sẽ là một trong các nớc có tiềm năng phất triển ngành
này.
Hiện nay theo thống kê mới nhất cả nớc có khoảng 150 DN sản xuất giầy dép

và các sản phẩm bằng da hoặc giả da với tổng sản lợng khoảng 259 tr USD giầy
dép các loại và trên 5000 tán sản phẩm khác mỗi năm. Trong đó lợng hàng xuất
17
khẩu tăng bình quân tăng 30%/ năm. Giá trị xuất khẩu ngành da giầy năm 1998
đạt 1000822000 USD. Tính đến 20/11/99 đạt 1207000000USD và dự kiến năm
1999 đạt 1250000000 USD, sản lợng đạt 220 - 225 tr USD.
ở Việt Nam hiện nay, nổi bật là công ty Da giầy Hải Phòng có 9 cơ sở trực
thuộc và góp vốn thành lập một công ty liên doanh với nớc ngoài. Năm 1998 dạt
giá trị sản lợng đạt 638. 283 tr đồng chiếm khoảng 50% sản lợng toàn nhành, số
lao động 9. 279 ngời chiếm 35% tổng số lao động toàn ngành. Công ty giầy
Thăng Long năm 1998 doanh thu đạt trên 90 tỷ đồng trong đó xuất khẩu đạt trên
83 tỷ, nhà may giầy. Nhà may giầyBarotex 6 tháng đầu năm 99 đạt 19, 5 tỷ đồng
trong đó doanh thu xuất khẩu trực tiếp 19, 181 tỷ đồng.
Về năng lực sản xuất của ngành da giầy Việt Nam (theo vốn đầu t thực hiện -
1998).
Hiện nay năng lực sản xuất toàn ngành 300 tr đôi giầy dép các loại, thu hút
300.000 lao động đạt tốc độ tăng trởng KNXK hàng năm trên 50%. Riêng năm
1998 do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực. Ngành giầy dép
chỉ đạt tốc độ tăng trởng khoảng 3,8% so với năm 1997 (tức là một tỷ USD) dự
kiến năm 99 KNXK đạt 1.250 tr USD, tăng 25% so với năm 1998.
Biểu II. 8 Năng lực sản xuất ngành da giầy
Chủng loai
sản phẩm
Tổng số
(x1000)
Phân bổ theo dạng DN
Quốc doanh ngoài QD có vốn
ĐTNN
Giầy dép các loại(đôi)
Túi cặp các loại(đôi)

Da thuộc các loại(sqf)
301. 110
26. 570
17. 000
125. 650 70. 550 140. 910
9. 000 2. 770 14. 800
8. 500 7500 1. 000
Hiện nay EU là thị trờng nhập khẩu chủ yếu các sản phẩm giầy dép của Việt
Nam chiếm khoảng 80% KNXK của Việt Nam. Trị giá XK giầy dép sang EU
năm 1996 tăng gấp 30 lần so với năm 1992, từ 1993 đến 1997 tăng bình quân
40-50% một năm. Việt Nam là một trong 5 nớs có số lợng giầy dép tiêu thụ nhiều
nhất tại EU do giá rẻ, chât lợng và mẫu mốt chấp nhận đợc và Việt Nam đợc hởng
u đãi từ thị trờng này, cha bị quản lý băng hạng ngạch, đợc hởng u đãi thuế quan
bằng70% mức thuế bình thờng nếu bảo đảm tiêu chuẩn mà họ yêu cầu kim ngạch
XK giầy dép của Việt Nam vào Nhật Bản chỉ chiếm 7-8% kim ngạch nhng chúng
18
ta có khả năng tăng KNXK vào thị trờng này trong những năm sắp tới. Việt Nam
XK sang Mỹ năm 1998 trên 110 tr USD (chiếm 10%KNXK toàn ngành) nếu có
hiệp định thơng mại và quy chế tối huệ quốc MFN và các DN Việt Nam đáp ứng
đợc các đòi hỏi của thị trờng và có khả năng cạnh tranh thì chúng ta có thể xuất
khẩu giầy dép sang Mỹ với khả năng không thua kém vào EU, thậm chí còn cao
hơn.
Ngoài ra các khu vực thị trờng thế giới nh: Trung Quốc, Bắc Âu, úc, Liên Xô
cũ... và cả thị trờng nội địa với trên 80 tr dân trong những năm tới cũng sẽ là thị tr-
ờng đáng quan tâm và có thể phát triển, từ những dự đoán về tình hình sản xuất và
nhu cầu thị trờng tiêu thụ giầy dép trên thế giới, căn cứ vào tiềm năng và lợi thế
của Việt Nam, ngành giầy dép Việt Nam trong những năm tới có thể đạt tốc độ
tăng trởng hàng năm khoảng 20% về KNXK.
II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng nội địa.
Thị trờng trong nớc số cung ngày càng vợt quá số cầu cạnh tranh ngày càng

gay gắt:
Số cung: thêm nhiều DN ra nhập thị trờng, năng lực sản xuất của các DN ngày
càng ra tăng - sự hiện diện của các DN có vốn nớc ngoài - hàng ngoại nhập đặc
biệt là hàng nhập lậu không ngừng tấn công vào thị trờng nội địa.
Số cầu: gia tăng chậm hơn so với số cung - sức mua có khả năng thanh toán
còn hạn chế - nhu cầu ngày càng đa dạng và ngày càng trở nên khó tính.
Nền kinh tế nớc ta đang ở trong giai đoạn cuối cùng của thế kỷ XX, sau nhiều
năm hoạt động mức tăng trởng cao thì hiện nay tốc độ tăng trởng đã chậm lại và
giảm sút. Sáu tháng đầu năm 1999 GDP tăng 4, 3% mức thấp nhất so cùng kỳ 3
năm trớc, cụ thể:
Biểu II. 9 Mức tăng trởng GDP
6
th
/96 6
th
/97 6
th
/98 6
th
/99
GDP
Trong đó
Sản xuất CN
Sản xuất NN
+9, 3
+13, 2
+4, 8
+9, 1
+13, 7
+2, 0

+6, 7
+12, 6
+2, 0
+4, 3
+10, 4
19
Chỉ số giá tám tháng đầu năm tăng 0, 8% so tháng 12/98 là mức thấp nhất so
cùng kỳ 5 năm trở lại đây. Chỉ số giá giảm liên tục trong 6 tháng liền từ tháng 3
đến tháng 8.
Biểu II. 10 Chỉ số giá tiêu dùng 8 tháng đầu năm 1999
Tháng T3 T4 T5 T6 T7 T8
Chỉ số giá giảm 0, 7% 0, 6% 0, 4% 0, 3% 0, 4% 0, 5%

Tổng cầu xã hội giảm sút, lợng lợng hàng tồn kho của một số ngành nh sau
(tính đến tháng 6 năm 1999)
Biểu II. 11 Lợng tồn kho tính đến tháng 6/1999
Ngành Lợng tồn kho (triệu tấn) Trị giá(tỷ đồng)
Than
Ximăng
Đờng
Thép
Cà phê
Giấy
Cao su
Dệt may
3, 2
1, 32
0, 33
0, 16
0, 08

0, 022
0, 018
900
200
1700
640
160
220
150
100
Tỷ lệ lao động không có việc làm tăng lên. Mỗi năm nớc ta có từ 1,8 đến 2,0tr
ngời đến tuổi lao động cần phải đợc thu hút vào khu vực sản xuất. Tuy nhiên do
kinh tế 6 tháng đầu năm gặp khó khăn nên số ngời đến tuổi lao động không đợc
thu hút vào khu vực sản xuất, đồng thời có hiện tợng chảy ngợc lao động từ một
số ngành sản xuất gặp khó khăn ra thị trờng lao động tự do, làm tăng áp lực lao
động d thừa, tạo sức ép giảm giá trị ngày công.
Tóm lại, giá cả thị trờng liên tục giảm xảy ra đồng thời với sự suy giảm tốc độ
tăng trởng GDP tăng tỷ lệ lao động không có việc làm là những đặc trng cơ bản
tạo ra hiện tợng thiểu phát của nền kinh tế trong 7 tháng đầu năm 1999.
Tuy nhiên cho đến nay các giải pháp kích cầu của nhà nớc đã bắt đầu phát
huy tác dụng, chỉ số giá tiêu dùng bắt đầu nhích lên. Tháng 11 giá tiêu dùng tăng
20
0, 4% so với tháng10. Trong 11 nhóm hàng hoá dịch vụ có 5 nhóm gia tăng (lơng
thực, thực phẩm, thiết bị đồ dùng gia đình văn hoá thể thao giải trí ) đáng chú ý là
lơng thực tăng cao nhất 1, 7%. theo dự đoán tháng 12 chỉ số giá tiêu dùng có xu
hớng tăng thậm chí còn cao hơn tháng 11
Ngành thép:Trong thông báo ngày 12/4/1995 về chiến lợc phát triển đến 2010.
Bộ chính trị đã nhấn mạnh thép là vật liệu chủ yếu của ngành công nghiệp, có vai
trò quyết định tới sự nghiệp CNH, HĐH đất nớc phát triển nhanh ngành thép là
một yêu cầu khách quan, cấp bách và có ý nghĩa chiến lợc. Tuy nhiên thực trạng

và triển vọng của ngành thép nớc ta còn rất nhiều hạn chế và khó khăn.
Từ năm 1998 là năm thứ 3 tổng công ty thép Việt Nam (có thể coi là đại diện
cho ngành thép) hoạt động theo mô hình tổng công ty 91 và cũng là năm gặp
nhiều khó khăn gay go do tác động của cuộc khủng khoảng kinh tế khu vực nhng
năm 1998 DN đã vơn lên hoàn thành vợt mức mục tiêu kế hoạch đã đề ra: Năm 98
sản lợng thép cân tăng 13,4%, tổng doanh thu tăng 8,7% và nộp ngân sách tăng
4% so với năm 97. Lợng thép toàn ngành bán ra năm 1998 đạt 1.118.200 tấn, tăng
13,4% so với 1997. Đáp ứng đợc 80% nhu cầu thép trong nớc và đạc biệt giữ vững
ổn địng giá thép thị trờng.
Từ năm 1990 đến nay, tổng công ty thép Việt Nam đã đầu t 650 tỷ đồng đa
sản lợng tăng lên đén 465.000 tấn/năm vào năm 1999 theo ớc tính tổng công ty
thép Việt Nam tính đến tháng 10/1999 lợng thép tồn kho tại các nhà máy thép tồn
kho trong lu thông trên 200.000tấn. Trong đó thép ống là 4. 000 tấn, gấp đôi lúc
bình thờng
Theo ông Phạm Chí Cờng - tổng giám đốc tổng công ty thép Việt Nam-hiện
nay các nhà máy thép trong cả nớc (kể cả liên doanh nớc ngoài) mới chỉ huy động
đợc 65 -75% công suất thiết kế
Năng lực sản xuất mỗi năm của ba công ty thuộc VSC là 470.000 tấn thép thô,
700.000 tấn thép cán, 60.000 tấn ống hàn và 100.000 tấn tôn mạ các loại. Do khó
khăn nguyên liệu, thị trờng và cha có khả năng XK, dự kiến cả năm 1999 chỉ sản
xuất và tiêu thụ 1,3tr tấn
Dựa trên các dự báo của viện chiến lợc phát triển căn cứ mức tăng tiêu thụ
thép từ 1990 đến nay, kết quả khảo sát của JICA 1997, kinh nghiệm của các nớc
ASEAN. Tổng công ty thép đa ra con số dự báo nh sau: tổng nhu cầu tiêu thụ thép
năm 2000: 2, 3tr tấn;2005: 3, 7 tr tấn; 2010:5, 7 tr tấn, tỷ lệ sản phâm dài/ dẹt t-
ơng ớng là 61/35; 55/35; 50/50. Tốc độ tăng sản lợng thép bình quân 1998- 2000
là 11%/1năm; 2001-2005 là 10%/năm và 2006- 2010 khoảng 10%/năm.
21
Đến năm 2010 toàn ngành thép có năng lực sản xuất gồm 2 tr tấn thép thô, 4,8
tr tấn thép cán nóng, 0,5 tr tấn thép cán nguội, 0,8 tr tấn sản phẩm gia công sau

cán. Lúc đó ngành thép đủ đáp ng 75% du cầu sản phẩm thép cán. Công ty gang
thép Thái Nguyên với năng lực sản xuất 28 vạn tấn thép các loại/năm năm 1998
đã bơn chải khó khăn trong kinh tế thị trờng, do ảnh hởng của cuộc khủng khoảng
kinh tế khu vực nên kết quả sản xuất kinh doanh của công ty gang thép Thái
Nguyên sút kém trầm trọng. Một số phân xởng phải ngừng sản xuất, sản lợng thép
cán thành phẩm chỉ đạt 91,77% và giá trị sản xuất công nghiệp chỉ đạt 92,45% so
với năm 97 mà lại bị tồn kho tới 2 vạn tấn thép cán, 5000 tấn gang, sản xuất kinh
doanh lỗ lớn, tổng nợ lên đến 675 ty đồng gấp hơn 2 lần vốn điều lệ của công ty
dẫn đến khả năng mất cân đối thu chi.
Trong khi thị trờng thép Việt Nam cung đã vợt cầu, hiện nay ứ đọng trong lu
thông hơn 200.000 tấn nhng công ty t nhân Nam Vang, một công ty sản xuất và
kinh doanh các sản phẩm thép đã đa doanh thu tăng 10 lần trong 4 năm ngắn ngủi
từ 1,5 tỷ đồng năm 1995 (năm thành lập) lên 150 tỷ đồng (hiện nay). Làm nghĩa
vụ thuế cũng tăng 10 lần từ 300 tr đồng / năm lên 3000 tr đồng/năm. công ty thép
miền nam 9 tháng đầu năm 99 tình hình kinh doanh khó khăn nhng lợng tiêu thụ
của công ty vẫn tăng 5,78% so với 9 tháng cùng kỳ năm ngoái đạt 208.000 tấn,
sản lợng luyện phôi thép từ phế liệu 164.000 tấn. Đặc biệt công ty thép Việt Nam
là DNVN duy nhất có thép xây dựng xuất khẩu (sang Lào và Campuchia) trong 9
tháng đầu năm 99 công ty xuất khẩu 1.086 tấn thép các loại đạt giá trị khoảng
300.000 USD, tuy nhiên do thị trờng mới nên công ty xuất khẩu sang Campuchia
với giá rẻ hơn giá nội địa 300 USD/tấn. Ngoài ra công ty còn xuất khẩu sang
Australia và các nớc Đông Nam á khác.
III- Nguyên nhân
III. 1. Nguyên nhân về phía nhà nớc.
III. 1. 1Cơ chế quản lý của nhà nớc cha chặt chẽ thiếu đồng bộ
Ngành thép: ở thị trờng 17 tỉnh phía bắc và lào tiêu thụ 288.500 tấn
thép/năm, trong đó sản phẩm thép t nhân chiếm lĩnh toàn bộ thị phần (trong đó
thép đa hội chiếm tỷ trọng lớn). Đa Hội có 530 hộ làm công nghiệp thép, cung
cấp 190. 000 tấn thép một năm theo Tổng công ty thép Việt Nam(VSC )các công
ty t nhân không chịu ràng buộc về an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, không phải

chịu chi phí kiểm tra chất lợng nên giá thành giảm nhiều so với giá thành sản
phẩm của doanh nghiệp lớn (trong khi 1kg thép phi 6 của DNNN bán
6500đồng/kg thì thép Đa Hội là 2200 đ/kg). Quý III/99, VSC khảo sát tình hình
22
sản xuất ở 30 cơ sở thuộc DNNN và t nhân ở 12 tỉnh thành phố phía bắc cho thấy.
Ngoài DN cơ khí nhà nớc có đăng kí chất lợng với chi cục tổng cục đo lờng chất l-
ợng địa phơng thì lực lợng thứ 3 là công ty trách nhiệm hữu hạn và t nhân đợc thả
nổi không thuộc quyền kiểm soát của cơ quan nào. theo VSC hàng năm khu vực
này đa 288.000 tấn thép bán phá giá trên thị trờng trong đó công ty trách nhiệm
hữu hạn (TNHH) sản xuất không đáng kể 30.500 tấn thép chữ U/năm. Nhà máy
cơ khí sản xuất 61. 000 tấn, chủ yếu là công ty t nhân sản xuất 200.000 tấn chiếm
69,44%. Tại các tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, Thái Bình dới danh nghĩa
thép Thái Nguyên, hàng ngàn tấn thép Đa Hội đợc tiêu thụ qua hệ thống cửa hàng
t nhân vốn là khách hàng thờng xuyên của công ty gang thép Thái Nguyên. Với
lợi thế giá rẻ, linh hoạt trong cung ứng, sản phẩm thép t nhân là nhiều cơ sở cơ khí
phải lao đao hoặc phải đóng cửa sản xuất. Hầu hết cơ sở sản xuất t nhân sử dụng
máy cán thép thủ công, các loại phôi nhập khẩu, sắt thép phế liệu, phôi tận dụng
đợc nung luyện bằng các lò trung tần, không có các thiết bị khử tạp sử dụng trạng
thái đúc gia công áp lực, khuôn nhỏ... nên chất lợng không đảm bảo thép bị rỗ cha
dùng đã gỉ, độ cứng kém nên độ an toàn bị đe doạ. Trong khi các của hang t nhân
kết hợp kinh doanh kiểu mập mờ con đen lừa ngời tiêu dùng (ví dụ: thép phi 16
họ chỉ sản xuất phi 13, 14, 15 mà bằng mắt thờng ngời mua khó phân biệt giữa ba
loại phi này). Nhà nớc cần quản lý tới các gia đình làm công nghiệp thép hớng
sử dụng và kiểm soát họ sản xuất đúng quy trình đảm bảo chất lợng giữ vệ sinh
môi trờng, có nghĩa vụ thuế đối với nhà nớc.
III. 1. 2 Quy hoạch, kế hoạch và đầu t của nhà nớc mất cân đối.
Khi mà nền kinh tế đang trong quá trình chuyển đổi cơ chế quản lý và mỏ
cửa hội nhập thị trờng trong nớc và thế giới có diễn biến phức tạp, thì việc định h-
ớng, dự báo, quy hoạch, kế hoạch, xác định chính sách, đầu t phải tính đến một
cách kỹ lỡng, khoa học, những quan hệ cân đối lớn nh cung _ cầu, xuất nhập, cán

cân thanh toán. . để tránh phải thay đổi lớn hoặc phà vỡ quy hoạch, kế hoạch. Kéo
theo nhiều sự thay đổi khác.
Việc xây dựng các nhà máy đờng đã tiến hành không đồng bộ gắn với vùng
nhiên liệu. ở phía Nam ngoài 4 nhà máy ép của tổng công ty mía đờng, 2 nhà
máy của các địa phơng và 13 nhà máy 100% vốn đầu t nớc ngoài đang hoạt động
với tổng công suất 20.250 tấn /ngày. hiện có thêm 8 nhà máy đa tổng số lên 25
nhà máy với tổng công suất 367500 tấn/ngày tiêu thụ 5,5 tấn mía cây. Trữ lợng
mía dùng để ăn tơi, làm giống là giành cho khu vực chế biến đờng thủ công, sản l-
ợng trên khó đợc đáp ứng đủ. Việc đầu t xây dựng tràn lan các nhà máy đờng, mía
23
không có quy hoạch cho các vùng nguyên liệu nên ngành mía đờng có sự điều
chế.

III. 1. 3 Nhà nớc cha thông tin kịp thời đầy đủ, cụ thể, về thị trờng nớc
ngoài cho DN.
Sáu tháng đầu năm 99 ngành than xuất khẩu có tăng, đạt 1, 52 triệu tấn, tăng
16% nhng do giá than giảm khoảng 13% so với giá bán bình quân năm 1998 nên
KNXK đạt 45, 06 tr USD chỉ tăng 15%. đây là một ngịch lý và là mối quan tâm
của nhiều bộ, ngành hữu quan. Nguyên nhân có nhiều nhng tình trạng thiếu thông
tin về thị trờng xuất khẩu của các DN là đáng báo động hơn cả. các DN có hàng
trong tay nhng không biết xuất khẩu sang thị trờng nào họ không biết thị trờng
các nớc cần hàng gì để xuất khẩu, hoàn toàn thiếu thông tin về thị trờng nớc ngoài
nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các quy định, tiêu chuẩn hàng hoá, luật
phấp nớc sở tại. Đây là nhữngyếu tố cơ bản hết sức quan trọng giúp DN ra các
quyết định cho chính xác: sản xuất hàng gì cho xuất khẩu, sản xuất trên công
nghệ nào theo tiêu chuẩn nào, xuất khẩu cho ai, số lợng bao nhiêu và khi nào
xuất.
Hiện nay, các DNXK hàng công nghiệp chỉ khai thác thông tin về thị trờng
nớc ngoài chủ yếu theo kênh gián tiếp là dựa vào Bộ Thơng Mại, phòng Thơng
Mại và Công Nghiệp Việt Nam, ban vật giá Chính Phủ, các phái đoàn ngoại giao

của Việt Nam cung cấp nhng những thông tin đó mang tính chất tổng hợp, không
đầy đủ nên không đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi của từng DN. Mặt khác việc thu
thập thông tin về thị trờng của DN từ kênh này cũng không dễ dàng và thuận
tiện do trở ngại của thủ tục hành chính đối với DN có văn phòng đại diện hay trụ
sở đóng tại thành phố lớn thì còn có điều kiện tiếp xúc với nhiều nguồn thông tin
khác nhau, nhng đối với DN vừa và nhỏ và ở xa trung tâm lớn thì việc thu thập
thông tin cực kỳ khó khăn, nếu họ có thông tin thì cơ hội kinh doanh cũng qua rồi.
Còn kênh thông tin trực tiếp giữa DN và thị trờng nớc ngoài thì vợt xa khả năng
của DN do tài chính eo hẹp.
III. 1. 4 Do sự mất cân đối cơ cấu kinh tế giữa các khu vực, vùng trong cả
nớc.
Cơ cấu tăng trởng giữa các khu vực của nền kinh tế không hợp lý làm cho thu
nhập và theo đó là nhu câu của một bộ phận dân c lớn nhất nớc ta (khu vực nông
thôn chiếm 76,5% dân số cả nớc) không tăng lên đợc. Theo số liệu của tổng cục
thống kê, tơng quan thu nhập của một lao động nông nghiệp với một lao động
24
cong nghiệp nh sau: năm 1996 - 65,95%, năm 1997 - 62,91%, năm 1998 - 56,
69% mặc dù tơng quan già giữa sản phẩm nông nghiệp và sản phẩm công nghiệp
trong những năm gần đây có lợi cho nông nghiệp, tốc độ tăng trởng của khu vực
này thấp (đến cuối năm 1998 so với 1990 công nghiệp tăng 2,7 lần trong khi nông
nghiệp tăng 1,4 lần), sự suy giảm về thu nhập đẫn đến sức mua ở khu vực nông
thôn luôn duy trì ở mức thấp.
Tiền lơng thực tế của công nhân viên khu vực hành chính - sự nghiệp giảm do
lạm phát. Tiền lơng danh nghĩa kể từ năm 1993 đến nay về cơ bản không thay đổi,
trong khi tỷ lệ lạm phát của 6 năm 1993 - 1999 gần 50%. Nhà nớc mới bù trợt giá
khoảng 20% ( năm 1995). Nh vậy thu nhập thực tế của công nhân viên khu vực
hành chính sự nghiệp hiện nay chỉ còn 30% thu nhập danh nghĩa, ảnh hởng đến
sức mua của một bộ phận dân c.
III. 1. 5 Sự phối hợp không đồng bộ của các cơ quản chức năng, hệ thống
các văn bản của cơ quan nhà nớc bị chồng chéo.

Tình hình sản xuất buôn bán hàng giả 6 tháng đầu năm 1999 có xu hớng
ngày càng tăng. Hàng giả phổ biến là sử dụng nhãn mác bao bì của hang thật nhái
theo kiểu dáng của hàng thật, cả hàng thật trong nớc và ngoài nớc hàng giả bao
gồm hầu hết các chủng loại từ mặt hàng đơn giản rẻ tiền nh nớc giải khát, bánh
kựo, đá quý . . . hàng giả trực tiếp gây ảnh hởng đến sức khoẻ, tính mạng của con
ngời và nguy hại hơn là làm cho uy tín của nhà sản xuất kinh doanh, hàng không
bán đợc tồn kho. Sáu tháng đàu năm 1999bột ngọt AJINOMOTO giả chiếm
90%thị phàn. hàng rau câu của công ty đồ hộp Hạ Long bị nhái nhãn mác có thời
diểm lên tới 90% thị phần khu vực mièn Tay Nam Bộ. Trong khi tệ nạn làm hàng
giả ngày càng gia tăng thì việc phân công, phân cấp quản lý của các cơ quan quản
lý Nhà Nớc về chất lợng hàng hoá còn thiếu nhất quán, thhậm chí còn phủ định
lẫn nhau. Điều 6 Nghị định 140HĐBT ban hành ngày 25/4/1991 quy định 7 cơ
quan có thẩm quyền kiếm tra, xử lý việc sản xuât buôn bán hàng giả: Hệ thống cơ
quan quản lý thị trờng thuọc Bộ Thơng Mại ;cơ quan Tiêu chuẩn đo lơng chất l-
ợng sở hữu công nghiệp, y tế, Thanh tra nhà nớc, Công an hải quan. khi có nhiều
ngời cùng chịu trách nhiệm làm một việc thì dễ dẫn đến mạnh ai nấy làm, dễ làm
khó bỏ chồng chéo lấn sân nhau. Hiện nay, nhản hiệu sản phẩm hàng hoá lu
thông trên thị trờng có nhiều văn bản điều tiết. Bộ Thơng Mại có quyết định
636/TMQLCL ngày 26/7/1996 ban hành quy chế nhãn sản phẩm đối vởi hàng
hoá lu thông trên thị trờng. Ba tháng sau, ngày27/2/1996 Bộ khoa học công nghệ
và môi trờng có quyết định 2576/QĐ-TDC về đăng ký chất lợng hàng hoá ... quy
25