Luận văn tốt nghiệp “Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)"

Luận văn tốt nghiệp
ĐỀ TÀI:

Thực trạng và giải pháp hoạt động
Marketing dịch vụ vận tải biển của
Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)


LỜI NÓI ĐẦU
Cơ chế thị trường được vận hành với nhiều thành phần kinh tế song
song và tồn tại đã thúc đẩy nền kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng. Sản
xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu của con người đòi hỏi ngày càng
cao. Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững và phát triển được trên
thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để
xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng một cách tối đa.
Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng
được khẳng định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt
động kinh doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường
đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thoả mãn khách hàng.
Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của
doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Đối với Cơng ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO), hoạt động kinh doanh
dịch vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt là trong cơng
tác tìm kiếm khách hàng. Làm tốt cơng tác Marketing sẽ đảm bảo tốt hiệu quả
kinh doanh của Công ty. Qua lý thuyết và thực tế tìm hiểu hoạt động kinh
doanh cũng nhờ hoạt động Marketing ở Công ty em đã chọn đề tài: “Thực
trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty
vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)" làm luận văn tốt nghiệp.
Chuyên đề được viết thành ba chương với các nội dung sau:
Chương I: Thị trường vận tải biển và thực trạng hoạt động kinh doanh

của Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO).
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty vận tải Thuỷ
Bắc (NOSCO).
Chương III: Hoàn thiện các giải pháp mở rộng thị trường vận tải biển.
Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-TS Phạm Quang Huấn đã giúp đỡ
em hoàn thành bài viết này. Do trình độ và sự hiểu biết cịn hạn chế nên bài
viết khơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp ý
kiến của thầy để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
Hà Nội 3-2003


CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN VÀ THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC
(NOSCO)
I. THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN.

1. Khái quát vận tải biển.
1.1. Vai trị của vận tải.
Vận tải là một quy trình kỹ thuật của bất cứ sự di chuyển vị trí nào của
con người và vật phẩm. Nhưng với ý nghĩa kinh tế thì vận tải chỉ bao gồm
những sự di chuyển vị trí của con người và vật phẩm thoả mãn đồng thời hai
tính chất: là một hoạt động sản xuất vật chất và là một hoạt động kinh tế độc
lập. Vận tải cịn là một hoạt động kinh tế có mục đích của con người nhằm
thay đổi vị trí của con người và hàng hoá từ nơi này sang nơi khác. Nhờ có
vận tải con người đã chinh phục được khoảng cách không gian và đã tạo ra
khả năng sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng của hàng hoá và thoả mãn nhu cầu
đi lại của con người.
Vận tải là yếu tố cần thiết đối với tất cả các giai đoạn của q trình sản
xuất. Vận tải khơng tách rời q trình sản xuất của xã hội. Các xí nghiệp, nhà

máy là những bộ phận thống nhất của hệ thống kinh tế quốc dân, chỉ có thể
tiến hành sản xuất bình thường và thuận lợi trong điều kiện có sự liên hệ mật
thiết với nhau thơng qua q trình sản xuất của ngành vận tải. Mối quan hệ
giữa vận tải và các ngành kinh tế khác là rất sâu sắc và mn hình mn vẻ.
Đó là mối quan hệ qua lại, tương hỗ nhau. Vận tải là điều kiện cần thiết của
tái sản xuất và các mặt hoạt động khác của xã hội. Ngược lại, kinh tế phát
triển tạo ra những tiền đề và đòi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải.
Vận tải phục vụ tất cả các lĩnh vực hoạt động của xã hội: sản xuất, lưu
thông, tiêu dùng và quốc phịng...Trong đó quan trọng nhất là lĩnh vực lưu
thông (nội địa và quốc tế). Vận tải đảm bảo chuyên chở nguyên vật liệu, bán
thành phẩm từ nơi sản xuất này đến nơi sản xuất khác, đồng thời vận chuyển
các thành phẩm công nghiệp, nông nghiệp.


1.2. Đặc điểm của vận tải.
Sản xuất trong vận tải là một q trình tác động về mặt khơng gian, chứ
không phải là tác động về mặt kỹ thuật vào đối tượng lao động.
Trong vận tải khơng có đối tượng lao động như các ngành sản xuất vật
chất khác, mà chỉ có đối tượng chun chở gồm hàng hố và khách hàng. Con
người thông qua phương tiện vận tải (là tư liệu lao động) tác động vào đối
tượng chuyên chở để gây ra sự thay đổi vị trí khơng gian và thời gian của
chúng.
- Sản xuất trong vận tải không sáng tạo ra sản phẩm vật chất mới mà
sáng tạo ra một sản phẩm đặc biệt, gọi là sản phẩm vận tải. Sản phẩm vận tải
là di chuyển vị trí của đối tượng chuyên chở. Bản chất và hiệu quả mong
muốn của sản xuất vận tải là thay đổi vị trí chứ khơng phải làm thay đổi hình
dáng, tính chất hoá lý của đối tượng chuyên chở.
- Sản phẩm vận tải khơng có hình dáng, kích thước cụ thể, khơng tồn
tại độc lập ngồi q trình sản xuất ra nó. Sản phẩm vận tải khơng có khoảng
cách về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Khi quá trình sản xuất vận tải

kết thúc, thì sản phẩm vận tải cũng được tiêu dùng ngay.
- Các ngành sản xuất vật chất khác có thể sản xuất ra một số lượng sản
phẩm dự trữ để thoả mãn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột xuất hoặc chuyên
chở mùa, ngành vận tải phải dự trữ năng lực chuyên chở của công cụ vận tải.
- Tư cách là hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, vận tải không thể
tách rời nhu cầu chuyên chở của nền kinh tế quốc dân. Nó góp phần sáng tạo
ra một phần đáng kể tổng sản phẩm xã hội và thu nhập quốc dân.
1.3. Vận tải biển.
Diện tích của mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích của trái đất. Từ lâu con
người đã biết lợi dụng đại dương làm các tuyến đường giao thông để chuyên
chở hành khách và hàng hoá giữa các nước với nhau. Vận tải biển xuất hiện
rất sớm và phát triển nhanh chóng. Hiện nay vận tải biển là một phương thức
vận tải hiện đại trong hệ thống vận tải quốc tế.
Vận tải đường biển có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây:
- Các tuyến đường biển hầu hết là những đường giao thông tự nhiên
(trừ việc xây dựng các hải cảng và kênh đào quốc tế). Do đó khơng địi hỏi
đầu tư nhiều về vốn, ngun vật liệu, sức lao động để xây dựng và bảo quản


các tuyến đường biển. Đây là một trong những nguyên nhân làm cho giá
thành vận tải đường biển thấp hơn so với các phương thức vận tải khác.
- Năng lực chuyên chở của vận tải đường biển rất lớn. Nói chung, năng
lực chuyên chở của vận tải biển không bị hạn chế như các phương thức vận
tải khác. Có thể nói đây là ngành vận chuyển siêu trường, siêu trọng. Trọng
tải của tàu biển là rất lớn. Trong những năm gần đây, trọng tải trung bình của
tàu biển tăng nhanh và có vẫn đang có xu hướng tăng lên đối với tất cả các
nhóm tàu.
- Ưu điểm nổi bật của vận tải đường biển là giá thành rất thấp. Trong
chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đường biển chỉ cao hơn giá thành vận
tải đường ống. Còn thấp hơn nhiều so với các phương thức vận tải khác.

Nguyên nhân chủ yếu là trọng tải tàu biển lớn, cự ly vận chuyển trung bình
dài, năng suất lao động cao... Với tiến bộ khoa học kỹ thuật và hoàn thiện cơ
chế quản lý, hiệu quả kinh tế của vận tải đường biển ngày càng tăng lên.
Bên cạnh đó, vận tải đường biển có một số nhược điểm:
- Vận tải đường biển phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên. Môi
trường hoạt động của thời tiết, thuỷ văn trên biển đều ảnh hưởng trực tiếp đến
quá trình vận tải đường biển. Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ ngoài
biển thương gây ra những tổn thất rất lớn cho tàu, hàng hoá và sinh mạng con
người mà trong những năm qua con người đã chứng kiến và chịu thiệt hại do
tai nạn tàu biển xảy ra.
- Tốc độ của tàu biển còn thấp và việc tăng tốc độ khai thác của tàu
biển bị hạn chế. Do đó tốc độ đưa hàng của vận tải đường biển chậm. Vận tải
khơng thích hợp với chuyên chở các loại hàng hoá trong khi có u cầu giao
hàng nhanh.
1.4. Vị trí vận tải biển ở Việt Nam.
Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam Á có 3260 km bờ biển có hàng
chục cảng biển lớn nhỏ chạy dài từ Bắc xuống Nam. Bờ biển Việt Nam nằm
trên tuyến đường hàng hải quốc tế chạy từ ẤN Độ Dương sang Thái Bình
Dương. Mối quan hệ hợp tác kinh tế và buôn bán giữa nước ta với các nước
trên thế giới ngày càng mở rộng và phát triển. Do đó, Việt Nam có điều kiện
thuận lợi để phát triển vận tải đường biển. Vận tải đường biển của nước ta
đang trên đà phát triển theo hướng hiện đại hoá. Đội tàu của chúng ta chưa


nhiều, nhưng vận tải đường biển đã đóng góp vai trò quan trọng trong nền
kinh tế quốc dân phục vụ chuyên chở hàng hoá ngoại thương.
Giữa các cảng biển nước ta với các cảng biển chính của nhiều nước trên
thế giới đã hình thành các luồng tàu thường xuyên và tàu chuyến. Trên các
luồng tàu này, lực lượng tàu buôn của nước ta và tàu của nước ngoài kinh
doanh khai thác. Ngành vận tải đường biển đảm nhận chuyên chở trên 80%

tổng khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu ở nước ta cũng như các nước trên
thế giới. Vận tải đường biển là ngành chủ chốt so với các phương thức vận tải
khai thác để có thể chuyên chở hàng hoá xuất nhập khẩu.
2. Nhu cầu vận tải biển ở thị trường Việt Nam.
Thị trường vận tải biển được hình thành bởi cá nhân và tổ chức cung
ứng dịch vụ và các cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hố. Khai
thác sự thuận lợi về vị trí địa lý, và có một hệ thống cảng biển phong phú và
đa dạng với hàng chục cảng lớn nhỏ và gần 10 khu vực chuyển tải.
Hệ thống cảng biển được xây dựng tại các trung tâm kinh tế như: Hải
Phòng, Đà Nẵng, TP HCM và gần các khu công nghiệp, khu chế suất và khu
khai thác, tạo thuận lợi cho q trình vận chuyển hàng hố, cung cấp ngun
vật liệu cho các nhà máy, xí nghiệp tạo ra một thị trường vận tải đường biển
tiềm năng.
- Đặc điểm nhu cầu vận tải biển.
+ Cầu về hàng vận tải biển là nhu cầu gián tiếp, nó phụ thuộc vào q
trình sản xuất và mức tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Chẳng hạn nhu cầu vận
chuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay ít phụ thuộc vào q
trình dự đoán mức tiêu thụ xi măng trong năm.
+ Nhu cầu về vận tải biển mang đặc tính mùa vụ. Tức là vào một thời
gian nhất định trong năm, vận chuyển hàng hố bằng đường biển sẽ rất lớn.
Ví dụ: Vào tháng 3 → tháng 6 các cơ sở sản xuất giấy có nhu cầu vận chuyển
giấy cuộn là rất lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh viên vào
kỳ học mới. Mùa khô nhu cầu vận chuyển than cũng rất lớn phục vụ cho các
nhà máy xí nghiệp sản xuất.
Năm 2002 các cảng có sản lượng hàng hố thơng qua lớn:
Hải Phịng đạt 9,26 triệu tấn.


Sài Gòn đạt 11,5 triệu tấn.
Tân Cảng đạt 6,2 triệu tấn.

Bến Nghé đạt 3,2 triệu tấn.
Quảng Ninh đạt 3,5 triệu tấn.
Quy Nhơn đạt 2,5 triệu tấn.
Đà Nẵng đạt 2,5 triệu tấn.
Khối cảng trung ương quản lý đạt trên 30 triệu tấn.
Trên đây là những số liệu đáng mừng mà các cảng đã đạt được và đều
vượt mức kế hoạch đã đặt ra. Nhìn chung nhu cầu vận chuyển hàng hố vẫn
giữ được nhịp độ tăng trưởng khá cao đạt khoảng 9,45%. Nhưng với khối
lượng hàng hoá vận chuyển trong năm qua thì thị trường vận tải đường biển
mới chỉ khai thác được trên 30,9% khối lượng hàng hoá cần chuyên chở.
Trong khi đó, thị trường tiềm năng được đánh giá có nhu cầu chuyên chở rất
lớn khoảng 80% khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu của nước ta.
3. Những yếu tố chi phối thị trường vận tải biển nước ta.
3.1. Xu hướng kinh tế.
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã đẩy mạnh các chính sách đổi
mới mở cửa, hội nhập trong khu vực và trên trường quốc tế. Nền kinh tế Việt
Nam đang có những khởi sắc. Nhiều chỉ số vĩ mô của nền kinh tế đều đạt và
vượt mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc của nền kinh tế trong năm
cũng như trong thời gian tiếp theo. Ngân hàng phát triển Châu Á (ADB) nhận
định rằng kinh tế châu Á trong năm 2002 đạt mức tăng trưởng cao, trung bình
6,8%. Cũng theo các báo cáo của Ngân hàng thế giới (WB) các nền kinh tế
châu Á, đặc biệt là các nền kinh tế Đơng Á có tốc độ tăng trưởng cao hơn
6,8% trong năm 2002 vừa qua.
Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam tăng trưởng 7,1% điều này
cho thấy nền kinh tế Việt Nam đã có dấu hiệu phục hồi, bởi tốc độ tăng
trưởng 7,1% năm 2002 cao hơn hẳn tốc độ 6.8% năm 2001 và 6,7 % năm
2000. Nếu so với các nước trong khu vực thì tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt
Nam tương đối cao đứng thứ 2 Châu Á (sau Trung Quốc 7,5%). GDP bình
quân đầu người của Việt Nam đạt khoảng 400 USD/người.

Với nền kinh tế phát triển và ổn định như hiện nay. Việt Nam là một thị
trường tiềm năng thu hút các nhà đầu tư nước ngồi, khuyến khích các doanh
nghiệp trong nước mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là yếu tố có
ảnh hưởng gián tiếp tới thị trường vận tải biển Việt Nam. Làm tăng vai trò
quan trọng của ngành vận tải biển.
3.2. Đặc điểm cung ứng và tiêu dùng dịch vụ:
Dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát triển cùng với sự phát triển của
các hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá. Q trình sản xuất hàng hố có
thể được phác hoạ như sau:
Sản xuất → phân phối → người tiêu dùng.
Vận tải hàng hoá ra đời để đảm bảo cho quá trình phân phối hàng hố
từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
Ở đây quá trình cung cấp dịch vụ vận tải hàng hố bằng đường biển
khơng chỉ đơn thuần là từ cảng → cảng mà có thể bao gồm từ kho → cảng đi
→ cảng đến → kho và các dịch vụ kèm theo như thủ tục hải quan, kiểm
định... Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà Công ty có thể cung cấp các dịch
vụ khác nhau có thể từ kho → cảng → kho hoặc cảng đi → cảng đến→ kho...
Như vậy sẽ có nhiều trung gian tham gia vào thị trường dịch vụ vận tải
biển làm cho quá trình cung cấp dịch vụ của mình được chặt chẽ và thông
suốt. Mỗi trung gian tạo ra một giá trị trong chuỗi giá trị mà dịch vụ vận tải
biển sẽ đem lại cho khách hàng.
Vì vậy khi các giá trị thành phần đem lại không được như mong đợi sẽ
làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và tác động xấu đến thị trường vận tải
biển.
4. Tình hình cạnh tranh trên thị trường vận tải biển.
4.1. Giữa các loại hình vận tải (cạnh tranh ngồi ngành).
Cạnh tranh ngồi ngành là sự cạnh tranh giữa các loại hình vận tải khác
nhau bao gồm: (Đường bộ, Đường sắt, Đường biển, Đường hàng khơng).
Trong việc xét tính cạnh tranh giữa các loại hình vận tải như ở nước ta

hiện nay thì sự cạnh tranh của đường khơng cịn rất yếu kém chiếm một thị
phần rất nhỏ (khoảng 0,2%) trong thị trường vận tải hàng hoá Việt Nam.


Việc lựa chọn phương tiện vận tải cho một loại hàng hố cụ thể nào đó,
người mua sẽ quyết định lựa chọn phương tiện dịch vụ dựa trên những đặc
tính mà mỗi loại phương tiện vận tải mang lại. Nếu người tiêu dùng dịch vụ
cần có tốc độ vận chuyển thì đường hàng khơng sẽ xếp hàng đầu, tiếp sau là
đường bộ. Nếu mục tiêu của khách hàng là hạ thấp chi phí thì đường biển,
đường sơng là tốt nhất... Như vậy trong việc lựa chọn phương tiện vận chuyển
hàng hoá nội địa khách hàng thường xét tới 6 tiêu chuẩn dịch vụ sau:
Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn các phương tiện theo
các tiêu chuẩn lựa chọn
Tốc độ Tần số (số Mức tin Khả năng Cung ứng Chi phí
phương tiện (thời gian lần chở cậy (đúng (xử lý các dịch vụ tính theo
giao hàng trong giờ hẹn)
tình
khắp nơi T.Km
hàng)
ngày)
huống)
Loại

Đường bộ

2

1

1

1

1

3

Đường sắt

3

3

2

2

2

2

Hàng
không

1

2

4

3

3

4

Đường
biển

4

4

3

4

4

1

(sông)
Tuy nhiên trong việc vận chuyển người mua ngày càng tìm cách kết
hợp các loại hình vận tải khác nhau nhằm tìm kiếm các cơ hội tốt nhất.
Phương tiện chuyên dùng trong hình thức kết hợp là sử dụng container để dễ
dàng vận chuyển hàng hoá từ phương tiện vận chuyển này sang phương tiện
vận chuyển khác. Mỗi cách kết hợp như vậy sẽ làm tăng sự thuận tiện cho
người chở hàng.
Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển đều là sự cân nhắc kỹ lưỡng bởi
các mối quan hệ về chi phí. Sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến của hàng

hoá, bến bãi, kho) các yếu tố về mặt thời gian...


Vậy đối với mỗi loại hình vận tải cần phải khai thác hết thế mạnh và
tiềm năng của chúng. Dưới đây là những phân tích về khả năng cạnh tranh
của các loại hình vận chuyển về vai trị và chức năng.


Bảng 2: Vai trò, chức năng hiện tại và trong tương lai của các phương
tiện cạnh tranh.
Phương thức vận tải
Vận tài đường bộ

Vai trò và chức năng
1. Đa số là vận tải khu vực và liên vùng.
2. Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh trong nước
3. Chia sẻ với các phương tiện vận tải khác.
4. Nối trung tâm các vùng địa phương

Vận tải đường sắt

1. Tới tất cả các nơi có đường sắt trong nước bằng
các loại tàu nhanh và chậm
2. Nối liền với quốc tế hoà nhập vào thế giới quốc
tế.

Vận tải hàng không

Tới tất cả các sân bay trên thế giới

Vận tải đường biển

1. Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giá
trị thấp mà đường bộ khơng tới được.
2. Các vùng và trung tâm phân phối hàng nội địa và
quốc tế.
+ Cảng Hải Phòng.
+ Cảng Các Lân
+ Cảng Sài Gòn.
+ Cảng Đà Nẵng
Trung tâm phân phối cảng mặt đất

Tóm lại sự cạnh tranh giữa các phương tiện vận tải khác nhau ngày
càng trở nên quyết liệt. Người mua dịch vụ vận tải hiện nay nắm rất vững về
thông tin thị trường. Cho nên các doanh nghiệp tham gia vào thị trường vận
tải biển phải có những chính sách ưu đãi, khuyếch trương tạo niềm tin cho
khách hàng.
4.2. Cạnh tranh giữa các công ty trong ngành.
Thị trường vận tải đường biển có nhiều cơng ty cùng tham gia vào q
trình cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hố cho khách hàng. Có các cơng ty


cung cấp dịch vụ vận tải biển của nước ngoài và liên doanh tham gia vào thị
trường Việt Nam.
Đối với các công ty trực thuộc Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam như:
- Cơng ty vận tải dầu khí Việt Nam (FALCON).
- Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO).
- Công ty vận tải biển IV (VINASHIP).
- Công ty vận tải và thuê tàu (VITRANSCHART).
Giữa các công ty này cũng ln có sự cạnh tranh nhưng đó là sự cạnh

tranh lành mạnh, tính chất cạnh tranh ở mức độ thấp. Đối thủ cạnh tranh chính
của họ đó là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải biển của nước ngoài
và các hãng liên doanh.
Phương thức cạnh tranh chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong ngành
vận tải biển chủ yếu là giá cả, chất lượng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo.
Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá cả. Thường thì khơng có mức giá
cố định cho khách hàng mà giá cả luôn biến động trong phạm vị nào đó. Cịn
các yếu tố khác thì các doanh nghiệp luôn cố gắng để cung cấp cho khách
hàng chuỗi giá trị là lớn nhất.
5. Dự đoán thị trường trong những năm tới.
Hiện nay Đảng và Nhà nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền
kinh tế, chuyển hoạt động kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam đã và
đang có những chuyển biến tích cực, cơng cuộc đổi mới đã mang lại những
thắng lợi ngày càng lớn. Xét về mặt kinh tế thì mọi ngành kinh tế đều có bước
phát triển khá. Vì vậy mà ngành vận tải biển có nhiều điều kiện phát triển thị
trường với số lượng hàng hoá xuất nhập khẩu ngày càng tăng.
Mặt khác Việt Nam nằm ở Đơng Nam Châu Á là vùng đang có tốc độ
phát triển cao trên Thế giới, bình quân mỗi nước trong khu vực này mức tăng
trưởng kinh tế hàng năm là 6 - 7%. Riêng Việt Nam tốc độ tăng trưởng kinh
tế năm 2000 là 6,7%; năm2001: 6,8% và năm 2002 là 7,1%. Theo chiều
hướng kinh tế như hiện nay thì dự báo GDP năm 2003 sẽ khoảng 7 → 7,5%.
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam và giá trị
tổng sản lượng cơng nghiệp và các ngành khác ta có bảng số liệu sau:


Bảng 3: Dự báo tổng sản lượng công nghiệp và các ngành khác cho
những năm 2000 - 2005 - 2010 theo hai phương án
Đơn vị: (1.000tấn)
ST

T

Các chỉ tiêu

2000

2005
PA1

2010

PA2

PA1

PA2

I

Tổng sản lượng XNK

57.100

77.000 100.000 114.129 165.000

1

Xuất khẩu

36.900

49.500

64.286

69.000

99.756

2

Nhập khẩu

20.100

27.500

35.714

45.129

65.244

II

Phân loại hàng vận 57.100
chuyển

77.000 100.000 114.129 165.000

1

Hàng lỏng

25.800

27.500

35.714

37.000

53.493

2

Hàng container

7.500

13.000

16.883

22.000

31.807

3

Hàng rời

8.200

13.040

16.935

20.000

28.915

4

Hàng bách hố

12.470

16.030

20.818

19.020

27.498

5

Hàng khơ

3.130

7.425

9.643

16.113

23.295

Qua bảng trên ta thấy, mặc dù khối lượng hàng hoá vận chuyển tăng
với số lượng không lớn nhưng đây quả là một thị trường tiềm năng đầy hấp
dẫn cho các doanh nghiệp tham gia thị trường vận tải biển. Ngoài ra hệ thống
các cảng biển đã và đang được Đảng và Nhà nước đầu tư để sửa chữa nâng
cấp đội tàu vận tải được đóng mới. Sửa chữa và mua với trọng tải lớn nhằm
đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng tạo ra cơ hội mới và
nâng cao khả năng cạnh tranh của thị trường vận tải.
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ
BẮC.

1. Giới thiệu khái quát Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)
1.1. Lịch sử ra đời.
Công ty vận tải Thuỷ Bắc là doanh nghiệp Nhà nước chuyên ngành vận
tải, hạch tốn kinh tế độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản
tại Ngân hàng Nhà nước (Ngân hàng Công thương Quận Đống Đa), và được
sử dụng con dấu riêng, và là đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng Hải


Việt Nam (Tổng công ty 91). Công ty được chuyển đổi từ văn phịng Tổng
cơng ty sơng I theo quyết định số 284/ QĐTCCB-LĐ ngày 27/02/1993 và

được thành lập theo quyết định số 1108/QĐTCCB-LĐ ngày 03/06/1993 của
Bộ giao thông vận tải.
- Tên công ty: Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
- Tên Quốc tế: Northen Shipping Company.
- Tên viết tắt: NOSCO.
- Trụ sở chính: 278 Đường Tơn Đức Thắng - Quận Đống Đa- Thành
phố Hà Nội
- Điện thoại: 8515805 - 8516706
- Fax: 5113347
- Email:
Ngày 30/07/1997, tại quyết định số 598/Ttg Thủ tướng Chính phủ đã
cho phép Cơng ty vận tải Thuỷ Bắc được làm thành viên của Tổng công ty
Hàng Hải Việt Nam. Giấy phép kinh doanh số 108568 ngày 14/06/1993 do
trọng tài kinh tế Hà nội cấp. Giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số
1031/GP do Bộ Thương mại cấp ngày 23/06/1995.
Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm cá nhân trước pháp luật về hoạt
động kinh doanh của đơn vị mình. Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc chế
độ xin ý kiến chỉ đạo của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam và chế độ báo cáo
theo định kỳ hoặc báo cáo đột xuất theo quy định của Công ty về mọi mặt
hoạt động kinh doanh của đơn vị mình.
Giám đốc Cơng ty được ký kết hợp đồng kinh tế theo phân công của
Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, được chủ động thực hiện các hoạt động
sản xuất kinh doanh, hoạt động tài chính tổ chức nhân sự theo phân cấp hoặc
uỷ quyền của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam.
2. Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty:
* Chức năng của Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
- Vận tải hàng hố đường sơng, đường biển trong và ngoài nước.
- Vận tải hành khách tuyến ven biển nội địa.
- Xuất nhập khẩu trực tiếp vật tư, phụ tùng thiết bị chuyên dùng ngành
vận tải đường thuỷ.

- Thực hiện các dịch vụ: Đại lý vận tải, chuyển giao công nghệ và các
dịch vụ môi giới hàng hải.
- Sửa chữa cơ khí sản xuất vật liệu xây dựng lắp đặt các loại phương tiện,
thiết bị cơng trình giao thông đường thuỷ.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
-Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp
trên và với Tổng công ty.
- Tuân thủ tất cả các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà
nước về các hoạt động kinh doanh, dịch vụ.
- Thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên
quan.
- Khơng ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty.
- Các dịch vụ tổng hợp khác (như cho thuê văn phòng, nhà nghỉ, thực hiện
các dịch vụ vật tư, thiết bị hàng hải,…)
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hố, hành
khách đường biển là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ
trọng lớn nhất, hơn 75% tổng doanh thu tồn Cơng ty, chủ yếu thu bằng ngoại
tệ.
* Nhiệm vụ của Công ty:
- Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan
cấp trên và với Tổng cơng ty. Vì là một doanh nghiệp vốn do Nhà nước cấp
lại là một công ty thành viên của Tổng cơng ty Hàng Hải Việt Nam, vì vậy
hàng q Cơng ty phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho Tổng cơng
ty. Từ đó Tổng cơng ty có kế hoạch hỗ trợ đối với các đơn vị thành viên của
mình.
- Tuân thủ các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nước về

cơng tác hoạt động kinh doanh, dịch vụ. Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh về
vận tải biển, đại lý môi giới và cung ứng dịch vụ hàng hải và các ngành nghề
kinh doanh khác nếu có liên quan đến hàng hải theo quy hoạch, kế hoạch phát
triển hàng hải của Nhà nước.


- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên quan
(như: thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế xuất nhập khẩu, phí
cảng,.., bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, cơng đồn…)
- Khơng ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả
năng cạnh tranh của Công ty. Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu, ứng dụng
các tiến bộ khoa học công nghệ, thực hiện công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ
và công nhân trong Công ty.
- Nhận và sử dụng có hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn do Nhà nước
giao. Bao gồm vốn kinh doanh của Công ty và cả phần vốn đầu tư; nhận và sử
dụng tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác do Nhà nước giao để thực
hiện nhiệm vụ kinh doanh.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy Cơng ty:
Mơ hình quản lý của Công ty được chia thành hai khối: khối quản lý và
khối chỉ đạo sản xuất. Trong đó, khối quản lý gồm có 8 phịng ban: phịng
giám đốc, phịng tổ chức cán bộ lao động, phòng vận tải, phòng kỹ thuật vật
tư, phịng tài chính kế tốn, Ban tàu sông, Ban tàu khách, Ban kế hoạch đầu tư; khối chỉ đạo sản xuất gồm có Trung tâm Đơng Phong, Trung tâm dịch vụ
tổng hợp, Xí nghiệp cơ khí và vật liệu xây dựng, Trung tâm CKĐ, chi nhánh
Hải Phòng, chi nhánh Quảng Ninh, chi nhánh TP Hồ Chí Minh và Trung tâm
xuất khẩu lao động. Bộ máy quản lý tại Công ty vận tải Thuỷ Bắc được xây
dựng theo kiểu trực tuyến chức năng và được thể hiện theo sơ đồ 1.

Sơ đồ1:Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Cơng ty
GIÁM ĐỐC

PHĨ GIÁM ĐỐC

Văn phịng
tổng giám đốc

Phịng kỹ thuật
vật tư

Chi nhánh
Hải Phịng

TT XNK
Đơng Phong


4. Q trình hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong những năm
qua.
Công ty Thuỷ Bắc (NOSCO) là một trong những doanh nghiệp loại vừa
kinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá Quốc tế Việt Nam. Sau những
năm thăng trầm trong q trình hình thành và phát triển Cơng ty đã ổn định cơ
cấu tổ chức, bước đầu đã có những bước tiến vững chắc trong kinh doanh.
Các năm điều vượt mức kế hoạch, doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước
, các khoản phải nộp ngân sách tăng điều hàng năm.


Bảng 4: Kết quả kinh doanh và tình hình tài chính của Cơng ty
trong những năm qua
Đơn vị: 1.000 đồng
Các chỉ tiêu

Kết quả
1999

2000

2001

2002

I. Kết quả kinh doanh
1- Tổng doanh thu

35.695.679 44.240.225 73.596.051

103.609.000

2- Tổng chi phí

35.687.112 44.194.009 73.480.043

103.064.000

3- Lợi nhuận (thu nhập)

8.567

46.216

116.008

545.000

71.496.256 70.011.257 94.448.247

122.178.435

II. Tình hình tài chính
Tổng tài sản
- Nguồn vốn chủ sở hữu

5.546.637

5.778.922

- Vay dài hạn

37.403.814 34.657.931 51.123.166

72.201.986

- Vay ngắn hạn

11.141.496 14.909.784 20.330.009

21.825.336

- Các khoản phải trả
khác

16.879.156 14.931.104 17.448.435

21.821.191

Trong đó nộp NS

6.071.788

5.512.438

402.000

313.939

369.300

551.000

1. Tỷ suất LN/ DT

0,02%

0,1%

0,2%

0,6%

2. Tỷ suất LN/ Vốn

0,01%

0,07%

0,12%

0,24%

3. Khả năng thanh toán
ngắn hạn.

1,17%

1,78%

0,94%

0,68%

III. Các chỉ tiêu kinh tế

Nhận xét:
Qua tình hình phát triển và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty
cho thấy: Công ty đã ngày càng phát triển với quy mô rộng lên, doanh thu lợi
nhuận ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân viên, thu nhập bình quân
người lao động đã được cải tiến đáng kể và đang cố gắng đạt được mặt bằng
chung về tiền lương, đối với khối lượng vận tải biển của tồn Tổng cơng ty
Hàng Hải Việt Nam.


Phần lớn tài sản của Công ty đều bằng vốn vay ngân hàng. Cơng ty đã

trích khấu hao cơ bản theo quy định cho phép của Nhà nước để trả nợ Ngân
hàng đầy đủ đúng hạn, khơng có nợ q hạn tại các Ngân hàng, đồng thời việc
kinh doanh của Công ty vẫn bảo đảm và phát triển. Trong những năm này,
tài sản của Công ty chủ yếu đầu tư bằng vốn vay Ngân hàng nên Cơng ty trích
khấu hao lớn, lợi nhuận để lại không đáng kể.


CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
VẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO)
Nói một cách tổng qt, Cơng ty vận tải Thuỷ Bắc đã thực hiện các
hoạt động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua.
Tuy nhiên do khả năng tài chính cịn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trò của
Marketing chưa đúng mức. Do đó hoạt động Marketing của Cơng ty cịn
nhiều hạn chế, không được tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất theo
một chương trình hệ thống. Những hoạt động Marketing đó chỉ dừng lại ở
những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau để tạo ra một sức mạnh tổng
hợp.
I. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG.

Thực tế là Công ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thị
trường, khách hàng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động này
cũng được ban giám đốc, các phòng ban như phòng giao nhận vận chuyển và
phòng vận tải th tàu quan tâm.
Khơng có phịng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến
các yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của các
cá nhân và phòng ban trên. Ban giám đốc và các trưởng phịng có nhiệm vụ
xem xét nhu cầu thị trường, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian,
theo mùa vụ, vào các dịp lễ tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cước vận tải, giá
của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm thu hút khách hàng

của đối thủ cạnh tranh. Từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và
quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty
khác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù
hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường.
Nhưng nhiệm vụ chính yếu của ban giám đốc là khai thác và tìm người cung
ứng dịch vụ cho Cơng ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà
cung ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lượng đáp
ứng những nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của
khách hàng. Và tất nhiên giá cước mà Công ty sử dụng phương tiện vận tải


của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách
hàng.
Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả cao
trong những năm tới, Cơng ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường,
xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình Marketing có quy mơ và tổ chức
cụ thể để có những thay đổi cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàng
và đối thủ cạnh tranh theo hướng có lợi cho Cơng ty.
II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.

Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải biển, cùng với chức
năng, nhiệm vụ và mục tiêu. Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã tập trung khai thác
thị trường nước ngoài là rất cao. Thu nhập từ các tuyến này là rất cao và là
doanh thu chính của cơng ty. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá
bằng các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gần
Hà Nội với quy mô sản xuất lớn như:
- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch - Quảng Ninh.
- Nhà máy xi măng Chinfon Hải Phòng.
- Nhà Máy xi măng Bút Sơn - Hà Nam.
- Tổng công ty Than.

Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phải
cho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo. Nhu cầu vận
chuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thường xuyên. Công ty cần phải
khai thác triệt để thị trường và có những chính sách ưu đãi cho khách hàng.
Đối với tuyến đường biển Quốc tế, Công ty cung cấp dịch vụ vận
chuyển hàng nguyên công và hàng lẻ tới tất cả các nước trên Thế giới thông
qua một số đại lý địa phương. Khách hàng của Công ty là các nhà xuất nhập
khẩu tập trung ở các khu đơ thị như: Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh….
Doanh thu cho nhóm khách hàng này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong
tổng doanh thu của Công ty và ngày một gia tăng.
III. Các chính sách, cơng cụ:
1. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay Công ty cung cấp dịch vụ cho thuê tàu, khách hàng là nhà


xuất nhập khẩu nhỏ (hàng rời) và vận chuyển hàng nội địa. Công ty cung cấp
dịch vụ vận chuyển hàng hố cho hai nhóm khách hàng trên là những cá nhân
hay tổ chức với bất cứ loại hàng hoá nào mà nhà nước cho phép được vận
chuyển.
Như vậy chính sách sản phẩm của Cơng ty chưa có sự tập trung cho
một loại hàng hay sản phẩm chủ đạo. Trong khi hàng hố của nhóm khách
hàng vận chuyển nội địa là rất đa dạng như vận chuyển: gạo, than đá, xi
măng, clinker... Mỗi một nhóm hàng hố khác nhau địi hỏi tàu chuyển chở có
những đặc điểm kỹ thuật khác nhau như: tàu chở hàng bằng container, tàu chở
hàng rời... Mặc dù trong tình hình hiện nay là rất quan trọng đối với Công ty.
Nhưng không phải lúc nào Công ty cũng đáp ứng dược hết các nhu cầu vận
chuyển của khách hàng trong khi năng lực vận chuyển đội tàu của Cơng ty có
hạn. Cịn nhiều khó khăn về vốn cho đầu tư đội tàu mới có đặc điểm tính năng
kỹ thuật phù hợp với nhu cầu vận chuyển của khách hàng. Trong nhiều trường
hợp Công ty đã bị khách hàng phạt vì vi phạm hợp đồng do tàu vận chuyển

không đủ trọng tải như đã quy định.
Nếu Công ty khơng hoạch định cho mình một chiến lược về sản phẩm
mục tiêu. Một danh mục hàng hoá cũng như trọng tải tối đa cho phép Công ty
ký kết với khách hàng thì sẽ ảnh hưởng lớn tới sự phát triển trong tương lai
của Công ty và ảnh hưởng tới chất lượng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uy
tín của Công ty.
Trong nhiều trường hợp khả năng cung ứng của Cơng ty là khơng có,
nhưng để giữ mối làm ăn với bạn hàng. Công ty phải đi thuê tàu của Cơng ty
khác và có khi cịn chấp nhận thua lỗ. Vì vậy để hoạt động sản xuất kinh
doanh dịch vụ của Cơng ty đạt hiệu quả cao thì việc lập kế hoạch, xác định
được các sản phẩm mục tiêu sẽ là rất cần thiết.
Mặc dù là một công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển, vận chuyển hàng
hoá chủ yếu là từ cảng → cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của Cơng ty
được hồn hảo, thoả mãn nhu cầu vận chuyển hàng hố của khách hàng, Cơng
ty liên kết với một số công ty vận chuyển đường bộ để tạo ra một dịch vụ vận
chuyển khép kín theo quy trình:
Kho → cảng đi → cảng đến → kho.


Với dịch vụ này, Công ty đã tạo thuận lợi cho khách hàng tập trung vào
quá trình sản xuất kinh doanh của mình, giảm bớt chi phí, thời gian và những
thủ tục giấy tờ, không phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng. Như vậy
tuỳ theo nhu cầu của khách hàng mà Công ty sẽ cung ứng các dịch vụ vận
chuyển hàng hoá khác nhau. Tuy nhiên loại hình này vẫn chưa được sử dụng
nhiều.
Nói chung chất lượng dịch vụ của Công ty trong mấy năm qua là khá
tốt, tạo được lòng tin, trách nhiệm với khách hàng. Bên cạnh việc đảm bảo về
thời gian giao hàng, số lượng hàng đầy đủ, Cơng ty cịn tổ chức các dịch vụ
hỗ trợ cho các chuyến hàng như dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp
khách hàng, giải quyết những khó khăn khi có sự cố về hàng hố. Cơng ty

ln nỗ lực hồn thành trách nhiệm, nghĩa vụ của mình sao cho dịch vụ cung
ứng cho khách hàng là tốt nhất.
2. Chính sách giá:
Hiện tại Cơng ty khơng có một chính sách giá cụ thể cho một loại hàng
hố nào đó. Đối với khách hàng là nhà xuất nhập khẩu có hàng hố là ngun
cơng hoặc hàng lẻ thì thơng thường giá cước chỉ cố định trong vịng một
tháng, sang tháng sau sẽ có sự điều chỉnh đơi chút hoặc không thay đổi. Mức
giá Công ty đưa ra cho nhóm khách hàng này phụ thuộc vào sự thay đổi của
hãng tàu.
Trên cơ sở đó, tuỳ theo nhu cầu vận chuyển của khách hàng như từ
cảng Hải Phòng đi Singapore rồi đến một cảng nào đó trên Thế giới hoặc từ
nước ngồi vận chuyển về trong nước thì Cơng ty sẽ đưa ra mức giá cụ thể
cho một đơn vị hàng hoá tối thiểu sau khi đã thương lượng với đại lý tàu biển.
Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: Dựa trên khối lượng hàng hoá
cần vận chuyển tuyến đường vận chuyển và chủng loại hàng hoá, bộ phận vận
tải th tàu sẽ tính tốn các mức chi phí có liên quan, bao gồm: cước bốc xếp,
dỡ tại cảng đi cảng đến, cước vận tải đường biển, bảo hiểm hàng hố, chi phí
giám định hàng hố tại cảng đi và cảng đến, chi phí áp tải, bảo quản hàng hố
và các chi phí khác, cộng với phần lãi mà Công ty hưởng khi cung cấp dịch
vụ. Công ty sẽ có mức cước phí cụ thể cho lơ hàng mà khách hàng có nhu cầu
vận chuyển.


Với mỗi loại hàng hoá khác nhau và mỗi khách hàng khác nhau sau khi
đã tính tốn mức chi phí phải trả cộng với phần lãi được hưởng, Công ty sẽ
tiến hành đàm phán với khách hàng để nhận thức được vấn đề cạnh tranh gay
gắt trong thị trường vận tải biển. Công ty mới thành lập với thị phần thị
trường chưa lớn, nên trong q trình thương lượng Cơng ty nên có những điều
chỉnh giá để giành được quyền vận chuyển.
Như vậy, việc tính giá cước vận chuyển hàng hoá cũng giống như các

loại hàng hoá và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau:
+ Giá cước vận chuyển phải đảm bảo tính có lãi.
+ Giá dựa trên nhu cầu thị trường.
+ Giá phải đảm bảo cho sự phát triển của hàng.
+ Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh.
Cơng ty cũng ln có những mức giá khác nhau cho các khách hàng.
Tuỳ theo mục tiêu của Công ty, khách hàng là những bạn hàng đã làm ăn lâu
dài với Công ty hay là những khách hàng mới. Khi Công ty mới được thành
lập, ngồi một số khách hàng được Tổng cơng ty Hàng Hải uỷ thác, và để có
được những khách hàng mới Cơng ty phải thực hiện chính sách giá thấp nhằm
lơi kéo khách hàng mặc dù Công ty phải bù lỗ hoặc khơng có lãi cho những
chuyến hàng đó.
Với khách hàng quen thuộc, khách hàng vận chuyển với số lượng hàng
hoá lớn Cơng ty có những ưu tiên giá như đặt giá thấp, chiết giá tạo ra mối
quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Tuy nhiên trong thực tế khi đưa ra mức giá,
Cơng ty dựa trên mức giá bình qn trên thị trường vận tải biển. Việc tính giá
theo mức giá bình qn trên thị trường sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá
mà Công ty đưa ra sẽ không cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đó xét về
yếu tố giá cả thì các doanh nghiệp trong ngành sẽ khơng cạnh tranh với nhau.
Điều này rất có lợi cho Công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, thế và lực
của Cơng ty trên thị trường cịn yếu.
Mức giá trung bình là mức giá đã được các Cơng ty có uy tín và chỗ
đứng trên thị trường đưa ra, với mức giá này Cơng ty đã có một phần lợi
nhuận. Như vậy Công ty chỉ cần kiểm tra lại các yếu tố chi phí và lợi nhuận
được hưởng mà khơng được hưởng mà phải chi phí nhiều về người và thời
gian cho việc định giá.


3. Chính sách con người.
Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp

biết đánh giá đúng tầm quan trọng của nguồn nhân lực. Vì tất cả mọi hoạt
động, mọi kế hoạch chiến lược đều xuất phát từ lực lượng này của Công ty.
Đối với doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố con người cũng rất quan trọng và
ln được đề cao, nó ảnh hưởng tới việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, tìm được nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giá cả phù hợp thúc đẩy
quá trình ra quyết định tiêu dùng dịch vụ của khách hàng bằng thái độ tận tình
giúp đỡ, tư vấn tiêu dùng dịch vụ...
Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh
gay gắt ngày nay, việc xem xét đánh giá nguồn nhân lực của Công ty là rất
cần thiết. Đánh giá nguồn nhân lực của Cơng ty về các mặt: trình độ chun
mơn, bằng cấp và nhận thức của công nhân viên về vấn đề cạnh tranh.
* Thứ thất là về trình độ bằng cấp, trình độ chun mơn:
Ta có bảng số liệu thống kê cơ cấu lao động của Công ty vận tải Thuỷ
Bắc
Bảng 5: Cơ cấu chất lượng lao động của Công ty thể hiện rất
rõ qua bảng sau:
Chỉ tiêu

Số lượng (người)

Tỷ trọng (%)

1- Đại học

87

28,6

2- Cao đẳng-trung cấp

35

11,5

3- Sơ cấp

15

5

4- Chuyên nghiệp kỹ thuật

160

52,6

5- Chưa qua trường lớp

7

2,3

Tổng

304

100

(Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO)