Tình hình TTSP & Một số đặc điểm về hoạt động marketing của Cty bia HN

Lời nói đầu
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu, pháp lệnh của
Nhà nớc, nên hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp kém phát
triển, có thể nói là bảo thủ trì trệ và kém năng động, sáng tạo. Khi nền kinh tế
chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng thì các doanh nghiệp phải tự hạch
toán kinh doanh, tự tìm kiếm và đề ra cho mình các mục tiêu và phơng thức phù
hợp để tồn tại, phát triển.
Trong cơ chế thị trờng, do số lợng các doanh nghiệp tham gia vô cùng lớn
nên khả năng cạnh tranh diễn ra gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải tìm mọi
cách, mọi thủ thuật để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong đó vấn đề phát
triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng, bởi
vì trong môi trờng cạnh tranh doanh nghiệp không giữ đợc thị phần của mình so
với đối thủ cạnh tranh thì tức là doanh nghiệp không biết mình sản xuất cho ai,
tức là vi phạm vào một trong 3 vấn đề cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản xuất
cho ai. Do vậy sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ứ đọng không tiêu thụ đợc, doanh
nghiệp có thể đi đến phá sản. Công ty Dệt Hà Nội là một trong những doanh
nghiệp hàng đầu của Bộ Công nghiệp. Công ty đã áp dụng một số biện pháp cơ
bản để luôn tìm cách phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình, để không
những tồn tại mà ngày càng phát triển vững mạnh trên thị trờng.
Kết cấu của bài viết gồm các phần sau:
Phần I - Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của Doanh
nghiệp.
Phần II - Thực trạng thị trờng của Công ty Dệt Hà Nội.
Phần III - Một số biện pháp chủ yếu để phát triển thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Dệt Hà Nội.
1
Phần I
Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng
của doanh nghiệp
I-/ thị trờng của doanh nghiệp.

1-/ Khái niệm thị trờng:
Thị trờng ra đời và phát triển luôn gắn với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng.
- Theo nghĩa cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đỏi và
mua bán hàng hoá.
- Theo thuật ngữ kinh tế hiện đại thì thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là
nơi gặp gỡ đã tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời bán và ngời mua.
Nh vậy nhắc đến thị trờng là nhắc đến cung - cầu, giá cả cạnh tranh...
trong đó ngời mua và ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô thị trờng. Cung
cầu xác định việc mua hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả là bao nhiêu.
Thị trờng chính là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: Sản xuất và
tiêu thụ hàng hoá.
Để hình thành nên thị trờng phải có:
+ Đối tợng đem trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tợng tham gia trao đổi: ngời mua và ngời bán.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Nh vậy, nhà doanh nghiệp thông qua thị trờng để tìm cách giải quyết các
vấn đề:
+ Sản xuất hàng hoá gì ?
+ Giá bán hàng hoá đó là bao nhiêu ?
Đối với ngời tiêu dùng, thông qua thị trờng họ biết đợc:
+ Ai là ngời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình ?
2
+ Nhu cầu đợc thoả mãn đến đâu ?
+ Khả năng thanh toán ra sao ?
Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Thông qua thị
trờng ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế sẽ đợc làm sáng tỏ.
2-/ Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Thị trờng là sự sống còn đối với sản xuất kinh doanh:

Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, thu đợc
lợi nhuận, tức là hàng hoá của doanh nghiệp phải đợc chấp nhận. Việc bán hàng
hoá - dịch vụ thành công nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận và thực hiện việc
chuyển giá trị, thu đợc lợi nhuận về cho doanh nghiệp.
- Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh:
Thông qua thị trờng doanh nghiệp biết đợc mình nên sản xuất cái gì ? bao
nhiêu, cho ai và sản xuất nh thế nào ? hớng cho doanh nghiệp sản xuất vào mặt
hàng khan hiếm... bằng con đờng của mình.
- Thị trờng phá vỡ ranh giới tự nhiên của doanh nghiệp:
Thị trờng là yếu tố trung gian, gộp các doanh nghiệp thành tổng thể thống
nhất trong nền kinh tế quốc dân, là chất kết nối toàn bộ quá trình sản xuất.
- Thị trờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất.
Qua thị trờng ta có thể đánh giá tình trạng sản xuất, trình độ sản xuất.
- Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của các chính sách
kinh tế của Nhà nớc, của doanh nghiệp.
- Thị trờng luôn có sự cạnh tranh quyết liệt để tồn tại và phát triển. Trong
thị trờng, lợi nhuận là thớc đo cao nhất, do đó mà các doanh nghiệp luôn tìm
mọi cách, mọi thủ đoạn nhằm thu lợi nhuận cao, gây nên: thất nghiệp, phân hoá
giàu nghèo, ô nhiễm môi trờng... Đây cũng là một số khuyết tật không nhỏ so
với những u điểm của thị trờng.
3
II-/ Nội dung phát triển thị trởng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1-/ Tính tất yếu khách quan của việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản
phẩm và ý nghĩa của nó.
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành kinh doanh trong một
thời gian nhất định và mục tiêu là phải có lợi nhuận, mà để có lợi nhuận thì phải
thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt động tiêu thụ.
Mức độ cần về một sản phẩm nào đó trên từng khu vực thị trờng là có giới
hạn trong một thời kỳ nhất định. Nhu cầu trên từng khu vực thị trờng là rất đa

dạng, phong phú. Hơn nữa trên thị trờng luôn có sự cạnh tranh quyết liệt của
nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất ra một loại sản phẩm, do đó mà các doanh
nghiệp luôn tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi cho sản xuất và tiêu
thụ. Vì vậy phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi đối với các doanh
nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
2-/ Yêu cầu và nguyên tắc của việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
a - Yêu cầu:
- Quá trình phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn
liến và phù hợp với chiến lợc phát triển kinh doanh cảu doanh nghiệp.
Để có thể chiến lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì
doanh nghiệp phải xác định đợc sản phẩm cuả mình có khả năng cạnh tranh đợc
hay không: chất lợng, mẫu mã, chủng loại ra sao ? giá cả có đợc thị trờng chấp
nhận hay không ? kênh phân phối ra sau ? kỹ thuật yểm trợ bán hàng nh thế nào
để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhanh nhất.
- Phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này sẽ
giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.
- Luôn phải đảm bảo tốc độ vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng
vốn: Có nh vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới tiêu thụ đợc, lợi nhuận ngày
càng cao.
b - Nguyên tắc.
4
Gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng.
Muốn tìm kiếm đợc lợi nhuận thì ngời sản xuất phải luôn quan tâm đến
đòi hỏi, sở thích của ngời tiêu dùng luôn chú ý đến lợi ích của ngời tiêu dùng và
do đó phải có biện pháp thích hợp để sản xuất ra sản phẩm phù hợp với ngời
tiêu dùng.
- Phải đảm bảo hiệu quả kinh tế cao.
Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, các doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới
đại lý phù hợp cho quá trình vận chuyển hàng hoá, đáp ứng nhu cầu khách hàng

với chi phí thấp nhất; phải tổ chức hệ thống thanh toán hợp lý đảm bảo thuận
tiện, nhanh chóng, không gây ứ đọng, chiếm đoạt vốn; phải có chính sách giá
hợp lý từng nơi, từng thời điểm.
- Phải đảm bảo đúng pháp luật mà Nhà nớc quy định.
Mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức khi tham gia quá trình sản xuất kinh doanh
đều phải tuân thủ mọi quy định của Nhà nớc. Các sản phẩm của doanh nghiệp
phải đợc đăng ký chất lợng sản phẩm ở các cơ quan có thẩm quyền.
3-/ Nội dung của việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp phải đợc xem xét trên các khía
cạnh sau:
a - Đa thêm ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ và thị trờng.
Để dáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị hiếu, muôn màu, muôn vẻ của thị tr-
ờng thì ngày càng có nhiều hàng hoá và dịch vụ đợc đa vào thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng để tồn tại và phát triển các nhà kinh doanh các
doanh nghiệp ra sức đầu t, phát huy những ý tởng mới trong cuộc chạy đua sản
phẩm, các doanh nghiệp đều cố gắng đa ra thị trờng nhiều chủng loại sản phẩm
hàng hoá để mong đáp ứng nhu cầu đa dạng. Trong cạnh tranh, chiến thắng là
lợi nhuận, uy tín với khách hàng, và vị thế của doanh nghiệp sẽ đến khi doanh
nghiệp nào giới thiệu đợc sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến có uy tín chất lợng
cao hơn so với doanh nghiệp khác.
5
Hơn nữa với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì ngày càng có nhiều
sản phẩm đợc tạo ra với các tính năng và tác dụng khác nhau đáp ứng nhu cầu
của ngời tiêu dùng.
Phát triển thị trờng của doanh nghiệp về sản phẩm tức là không ngừng mở
rộng sản phẩm, đổi mới sản phẩm, đa ra thị trờng các loại sản phẩm có tính
năng tác dụng khác nhau đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
b - Phát triển khách hàng cả về số lợng và chất lợng.
Khách hàng là những cá nhân, nhóm ngời và các doanh nghiệp có nhu cầu và
khả năng thanh toán nhng cha đợc thoả mãn; mong muốn đợc thoả mãn.

Trong cơ chế thị trờng, khách hàng là trọng tâm, là ngời nuôi sống doanh
nghiệp, mất khách hàng thì doanh nghiệp sẽ đi đến phá sản, do đó mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải hớng vào khách hàng, hớng
vào sự thoả mãn nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp phải phân chia khách hàng
thành các nhón khác nhau về lứa tuổi giới tính, thu nhập; sở thích... để có các
biện pháp thoả mãn khác nhau. Song để thu hút khách hàng đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có biện pháp phù hợp về các chính sách giá cả, chính sách phân
phối, xúc tiến... đặc biệt là uy tín về sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị
trờng.
c - Phát triển thị trờng về không gian địa lý.
Trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ
bó hẹp trong phạm vi một địa phơng, một vùng, một khu vực mà có thể rộng
khắp toàn quốc và vơn ra nớc ngoài hay nói cách khác là không có giới hạn về
phạm vi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào điều kiện
của mỗi doanh nghiệp mà cho phép doanh nghiệp xác định phạm vi thị trờng
của mình một cách có hiệu quả nhất và để xâm nhập vào một khu vực thị trờng
mới thị doanh nghiệp phải có chiến lợc trọng điểm, chiến lợc đánh theo vết dầu
loang, đánh bao trùm, đánh bao vây...
d - Phát triển thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh .
Đa dạng hoá kinh doanh là việc thực hiện kinh doanh trong nhiều ngành
nhiều lĩnh vực khác nhau giúp cho việc phân bố rủi ro và hỗ trợ lẫn nhau giữa
các lĩnh vực.
6
Thực chất của đa dạng hoá kinh doanh là hình thức phát triển thị trờng ở tất cả
các dạng sản phẩm, các khách hàng và trên các khu vực địa lý khác nhau.
Việc đa dạng hoá kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm đợc các
bí quết sản xuất, công nghệ, phải tạo ra đợc sản phẩm đồng bộ có chất lợng cao,
mẫu mã đẹp, hấp dẫn.
Tóm lại: Phát triển thị trờng của doanh nghiệp đợc thực hiện trên hai hớng.
Phát triển theo chiều rộng, tức là phát triển về mặt phạm vi địa lý, phạm vi

không gian tiên thụ sản phẩm.
Phát triển theo chiều sâu tức là phát triển thông qua phân loại nhu cầu,
phân đoạn thị trờng và thoả mãn tốt từng nhu cầu của từng lớp ngời tiêu dùng,
thực hiện đa dạng hoá kinh doanh.
7
phần II
Thực trạng tiêu thụ của Công ty dệt hà nội
I-/ Giới thiệu sơ lợc về công ty,
1-/ Quá trình hình thành phát triển công ty
Ngày 07/04/1978, hợp đồng xây dựng nhà máy đợc ký kết giữa hai tổng
Công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hàng UNION MATEX (CHLB Đức).
Tháng 02/1979 khởi công xây dựng nhà máy.
Ngày 21/11/1984 nhà máy mang tên nhà máy sợi Hà nội.
Tháng 12/1989 xây dựng dây chuyền dệt kim số 1 và tới tháng 6/1990 dây
chuyền đợc đa vào sản xuất.
Tháng 04/1990 đợc phép kinh doanh xuất nhập khẩu với tên giao dịch là
HANOSIMEX.
Tháng 04/1991 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức và hoạt
động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp Liên hợp Dệt kim Hà Nội.
Tháng 10/1993 sát nhập nhà máy sợi vinh vào xí nghiệp liên hợp.
Tháng 01/1995 xây dựng nhà máy thêm Đông Mỹ.
Tháng 06/ 1995 bộ công nghiệp nhẹ quyết định đổi thành viên của Công ty
hiện nay gồm:
* Tại quận Hai Bà Trng - Hà Nội
- Nhà máy sợi số I
- Nhà máy sợi số II
- Nhà máy dệt kim
- Nhà máy cơ khí
- Nhà máy động lực.
* Tại thanh trì - Hà Nội.

- Nhà máy thêu Đông Mỹ
8
* Tại thị xã Hà Đông
- Nhà máy dệt Hà Đông
* Tại Thành Phố Vinh - Nghệ An
- Nhà máy sợi Vinh
* Cửa hàng thơng mại dịch vụ
* Các xí nghiệp xây dựng dịch vụ khác
* Các đơn vị dịch vụ khác.
2-/ Chức năng nhiệm vụ của công ty.
Công ty Dệt Hà Nội đóng tại số 1 Mai động - Hai Bà Trng - Hà Nội nhiệm
vụ của Công ty là sản xuất:
- Sản phẩm sợi: Trên 10.000 tất sợi các loại/năm
- Sản phẩm dệt kim: Vải các loại 4.000 tất/năm
- Sản phẩm may 8.000.000 sản phẩm/năm
- Khăn bông 1.000 tất/năm
Tổng kim ngạch xuất khẩu năm 1995 đạt 25 triệu USD năm 1996 là 20
triệu USD, năm 1997 là 25 triệu USD
Công ty có cơ sở hạ tầng tơng đối rộng, đợc xây dựng kiên cố có khoa học,
Công ty có các văn phòng đại diện ở nhiều nơi thuận tiện cho việc tiêu thụ sản
phẩm nhanh chóng, dễ dàng.
Công ty chuyển sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm các loại sợi đơn và
sợi xe có chất lợng cao nh: Sợi Cotton, sợi Peco, các loại vải dệt kim thành
phẩm, Rib, Single, các sản phẩm may mặc lót, khăn bông...
Công ty chuyển nhập các nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất đó là:
Bông, Sợi, Polyseste, phụ tùng thiết bị chuyên ngành, hoá chất thuốc nhuộm.
9