(Khóa luận tốt nghiệp) Phân tích mối quan hệ khách hàng của công ty TNHH Đầu tư tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của Cách mạng công nghiệp 4.0

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỢT
KHOA KINH TẾ
**********

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CƠNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0

Sinh viên thực hiện

: Nguyễn Thị Yến Linh

Lớp

: D17QC02

Khóa

: 2017 - 2021

Ngành

: Quản Lý Cơng Nghiệp

Giảng viên hướng dẫn

: ThS. Nguyễn Hồng Quyên

Bình Dương, tháng 11/2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỢT
KHOA KINH TẾ
**********

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CƠNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0

Sinh viên thực hiện

: Nguyễn Thị Yến Linh

Lớp

: D17QC02

Khóa

: 2017 - 2021

Ngành

: Quản Lý Cơng Nghiệp

Giảng viên hướng dẫn

: ThS. Nguyễn Hồng Quyên

Bình Dương, tháng 11/2020

i


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên độc lập của riêng tôi. Các số
liệu và kết quả thu được trong khóa luận tốt nghiệp là do tơi trực tiếp thu thập
với một thái đồ hồn tồn khách quan trung thực và chưa được công bố trong
các cơng trình khoa học khác.

Tác giả báo cáo

Nguyễn Thị Yến Linh

ii


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô Nguyễn Hồng Quyên –
giảng viên hướng dẫn của tôi, cô đã quan tâm, giúp đỡ và hướng dẫn rất tận
tình. Cảm ơn q cơng ty đã nhiệt tình giúp đỡ tơi trong suốt q trình thực
tập và giúp tơi tích lũy thêm nhiều kiến thức thực tiễn.
Ngồi ra, cịn có q thầy cơ Trường Đại Học Thủ Dầu Một đã truyền
đạt những vốn kiến thức hữu cho tôi cũng như các bạn sinh viên đang theo
học tại trường. Bài khóa luận tốt nghiệp đã được tơi hồn thiện tốt nhất có thể,
tuy nhiên khơng tránh khỏi những sai sót.

Kính mong nhận từ q thầy, cơ những góp ý để bài khóa luận tốt
nghiệp có thể hồn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!

iii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. ii
Tôi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên độc lập của riêng tơi. Các số liệu
và kết quả thu được trong khóa luận tốt nghiệp là do tôi trực tiếp thu thập với
một thái đồ hoàn toàn khách quan trung thực và chưa được cơng bố trong các
cơng trình khoa học khác. ................................................................................. ii
Tác giả báo cáo .................................................................................................. ii
Nguyễn Thị Yến Linh ....................................................................................... ii
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................. iii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG............................................................................. viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ................................................................................ ix
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................... 1
1.

Lý do hình thành đề tài....................................................................... 1

2.

Mục tiêu của đề tài .............................................................................. 2

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................... 2

4.

Phương pháp nghiên cứu.................................................................... 2

5.

Ý nghĩa của đề tài ................................................................................ 2

6.

Kết cấu của đề tài ................................................................................ 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0 ....................................... 4
1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0......................... 4
1.1.1

Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0 .................................. 4

1.1.2

Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 ................................. 5

1.1.3

Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 ...................... 6

1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG
CÔNG NGHIỆP 4.0 ...................................................................................... 6
iv


1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp ................................................. 6
1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B........................................................... 6
1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ............................ 8
1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng ........................... 8
1.2.3.2. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng công nghiệp .................... 10
1.2.4. Những phương pháp cải thiện – duy trì mối quan hệ B2B ........... 12
1.3 TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU .......................... 12
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP ........ 14
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ............................................................. 14
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển..................................................... 14
2.1.2. Tầm nhìn và giá trị cốt lỗi ............................................................. 15
2.1.3. Đánh giá tính cạnh tranh (SWOT) ................................................ 16
2.2. GIỚI THIỆU CÁC SẢN PHẨM CHÍNH, VẬN HÀNH CHÍNH CỦA
DOANH NGHIỆP, THỊ TRƯỜNG, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH. ............. 17
2.2.1. Các cơng trình đã thực hiện .......................................................... 17
2.2.2. Đối tác của công ty........................................................................ 19
2.2.3. Các nhà cung ứng tài chính và nguyên vật liệu ............................ 21
2.2.4. Tổng quan ảnh hưởng của các yếu tố môi trường B2B với dịch vụ
................................................................................................................. 25
2.2.4.1. Môi trường vi mô ................................................................... 25
2.2.4.2. Môi trường vĩ mô ................................................................... 25
2.2.5. Đối thủ cạnh tranh ......................................................................... 26
2.3 GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ. MƠ TẢ QUY
TRÌNH CƠNG NGHỆ CỦA CƠNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ

THANH. ...................................................................................................... 26
2.3.1. Khối văn phịng ............................................................................. 26
2.3.2. Khối cơng trường .......................................................................... 27

v


2.4. CÁC KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG
THỜI GIAN GẦN ĐÂY (ÍT NHẤT 3 NĂM, CĂN CỨ VÀO CÁC BÁO
CÁO TÀI CHÍNH). ..................................................................................... 27
2.5 CÁC THUẬN LỢI VÀ KHĨ KHĂN CHUNG CỦA CƠNG TY ....... 28
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CƠNG
TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ................................. 29
3.1 CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP
VINCOMMERCE ....................................................................................... 29
3.2. CƠNG TY TNHH BÁCH HĨA MỚI ................................................. 33
3.3. CƠNG TY TNHH MNS MEAT HÀ NAM – CHI NHÁNH TP. HỒ
CHÍ MINH .................................................................................................. 37
3.4. CÁCH THỨC GIAO DỊCH, DUY TRÌ HỢP TÁC VÀ TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG MỚI ................................................................................. 40
3.4.1. Cách thức giao dịch ....................................................................... 40
3.4.2. Cách duy trì hợp tác ...................................................................... 41
3.4.3. Cách thức cơng ty tìm kiếm khách hàng mới ............................... 41
3.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0........................................... 42
CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ ............ 44
4.1 KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC HẠN CHẾ .................................. 44
KẾT LUẬN ..................................................................................................... 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 47

vi


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

TP

: Thành phố

vii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Trang thiết bị xây dựng.................................................................... 15
Bảng 2.2 Phân tích SWOT .............................................................................. 16
Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh ......................................................... 27
Bảng 2.4 Phân tích SWOT doanh thu công ty ................................................ 28
Bảng 3.1 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lịng của Cơng ty Cổ phần Dịch
vụ Thương mại Tổng hợp Vincommerce về chất lượng dịch vụ của Công ty 30
Bảng 3.2 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lịng của Cơng ty TNHH Bách
Hóa Mới về chất lượng dịch vụ của Cơng ty .................................................. 34
Bảng 3.3 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lịng của Cơng ty TNHH MNS
Meat Hà Nam – Chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh về chất lượng dịch vụ của Công
ty ...................................................................................................................... 38

viii

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng cơng nghiệp ............................................. 5
Hình 1.2 Thuật ngữ B2B ................................................................................... 7
Hình 1.3 Mơ hình B2B thương mại hợp tác ..................................................... 8
Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng 8
Hình 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
......................................................................................................................... 10
Hình 2.1 Cửa hàng Vinmart tại Khu phố 3, Phường Tân Thới, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 17
Hình 2.2 Cửa hàng Vinmart tại Khu phố 2, Phường Tân Thới, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 17
Hình 2.3 Cửa hàng Big C – Express tại Phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 18
Hình 2.4 Cửa hàng Big C – Express tại Phường Hiệp Thành, Quận 12, TP. Hồ
Chí Minh ......................................................................................................... 18
Hình 2.5 Cửa hàng Meat Deli – số 5 Vũ Tùng, Quận Bình Thạnh, ............... 19
Hình 2.6 Logo Tập đồn Vingroup ................................................................. 19
Hình 2.7 Logo Cơng ty TNHH Bách Hóa Mới............................................... 20
Hình 2.8 Logo Cơng ty TNHH MNS MEAT Hà Nam – Chi Nhánh TP. Hồ
Chí Minh ......................................................................................................... 20
Hình 2.9 Logo Ngân hàng Nơng nghiệp và Phát triển Nơng thơn.................. 21
Hình 2.10 Logo Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương .................. 21
Hình 2.11 Logo cơng ty Cổ Phần Vật Liệu Xây Dựng Thế Giới Nhà ........... 22
Hình 2.12 Logo Cơng ty TNHH Xây Dựng và Hóa Chất ACE Việt Nam..... 22
Hình 2.13 Logo Cơng ty Cổ Phần Thép Pomina ............................................ 23
Hình 2.14 Logo Cơng ty Cổ Phần Xi Măng Vicem Hà Tiên 1....................... 23
Hình 2.15: Logo cơng ty TNHH SỨ INAX Việt Nam ................................... 24
Hình 2.16: Logo cơng ty Cổ Phần Nhựa Bình Minh ...................................... 25

Hình 3.1: Giao diện ứng dụng Vietcombank .................................................. 40
ix


Hình 3.2: Giao diện ứng dụng Agribank......................................................... 41

x


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài
Cuộc cách mạng Cơng nghiệp 4.0 hay cịn gọi là cuộc cách mạng Công
nghiệp lần thứ tư đã tạo ra nhiều biến đổi cho nền kinh tế thế giới. Bởi nó đã
tạo nên sự chuyển đổi của toàn bộ hệ thống sản xuất, quản lý và quản trị với
ba trụ cột chính của cuộc cách mạng là công nghệ sinh học, kỹ thuật số và vật
lý. Để có thể đứng vững trên thị trường ngành xây dựng trước tình hình cạnh
tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, các công ty xây dựng phải tìm các
phương pháp, biện pháp cạnh tranh có hiệu quả để đảm bảo sự tồn tại và phát
triển của công ty trong thời đại 4.0.
Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã mang lại nhiều thuận lợi cũng
như khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm, duy trì và phát triển
mối quan hệ khách hàng của mình. Để thích ứng với cuộc cách mạng cơng
nghiệp 4.0, cơng ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh đã trang bị cho mình
những trang thiết bị, máy móc xây dựng hiện đại và công nghệ thông tin
(mail) cần thiết để gắn kết với khách hàng. Nhưng những chiến lược mà
công ty đã áp dụng đó chưa thật sự giữ được lòng trung thành của khách
hàng hiện tại hay thu hút khách hàng tiềm năng khác, điều đó có thể thấy
dịch vụ tiếp thị của cơng ty cịn khá truyền thống. Tính đến hiện nay, cơng ty
đã và đang làm việc với nhiều khách hàng lớn như: Tập đồn Vingroup,
Cơng ty TNHH Bách Hóa Mới, Cơng ty TNHH MNS MEAT Hà Nam – Chi

Nhánh TP. Hồ Chí Minh,… qua những lần hợp tác cơng ty đã tạo nên thương
hiệu cho mình. Tuy nhiên, đối tác của cơng ty cịn chưa đa dạng, các cơng
trình mà cơng ty thực hiện chủ yếu là cửa hàng tiện lợi kinh doanh các mặc
hàng thực phẩm, chưa có những cơng trình trên những lĩnh vực văn hóa, xã
hội khác.
Qua những lý do trên địi hỏi một cách cấp thiết để đẩy mạnh việc
nghiên cứu và áp dụng tiếp thị công nghiệp vào ngành xây dựng. Nhằm tìm
ra những lý do cũng như khắc phục, cải thiện nhược điểm và thiếu sót cho
Marketing của cơng ty. Đó là lý do tơi chọn đề tài “PHÂN TÍCH MỐI
QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP
HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP
4.0”.
1


2. Mục tiêu của đề tài
o Đánh giá thực trạng về mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH
Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh.
o Tìm ra nguyên nhân của những vấn đề còn tồn tại.
o Đưa ra giải pháp cho những vấn đề đó.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
o Đối tượng nghiên cứu: Mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH
Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của cách mạng công nghiệp 4.0.
o Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh.
- Thời gian: 9/2020 – 11/2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
o Phương pháp sơ cấp
o Phương pháp nghiên cứu định lượng
o Phương pháp nghiên cứu định tính

5. Ý nghĩa của đề tài
o Ý nghĩa khoa học: Giúp cho Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà
Thanh hiểu rõ hơn về khách hàng hiện tại.
o Ý nghĩa thực tiễn: Đưa ra các giải pháp nhằm phát triển tiếp thị cho
công ty.
6. Kết cấu của đề tài
PHẦN MỞ ĐẦU
PHẦN NỘI DUNG
o CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI
ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
o CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP
HÀ THANH

2


o CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG
CÁCH MẠNG CÔNG NGHỆ 4.0
o CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ

3


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
1.1.1 Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0

Thuật ngữ “Công nghiệp 4.0” xuất hiện lần đầu tiên ở Hội chợ
Hannover (Đức), để dự đốn sự ra đời của một loạt các cơng nghệ mới, kết
hợp tất cả các kiến thức trong lĩnh vực vật lý, kỹ thuật số, sinh học, và ảnh
hưởng đến tất cả các lĩnh vực, nền kinh tế, các ngành kinh tế và ngành cơng
nghiệp.
Klaus Schawab từng nói, “Cách mạng công nghiệp đầu tiên kéo dài từ
năm 1760 đến khoảng năm 1840. Với chất xúc tác là việc xây dựng đường sắ
và phát minh ra máy hơi nước, nó mở đường cho sản xuất cơ khí. Cuộc cách
mạng cơng nghiệp thứ hai, bắt đầu cào khoảng cuối thế kỷ XIX sang đầu thế
kỷ XX, mở ra cơ hội cho sản xuất hàng loạt nhờ sự ra đời của điện và dây
chuyền lắp ráp. Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba bắt đầu vào những
năm 1960. Nó thường được gọi là cách mạng máy tính hoặc cách mạng số bởi
chất xúc tác là sự phát triển của linh kiện bán điện dẫn, máy tính chủ, máy
tính cá nhân và internet. Bây giờ, cuộc Cách mạng công nghiệp thứ tư đang
nảy nở từ cuộc cách mạng lần ba, nó kết hợp các công nghệ lại với nhau, làm
mờ ranh giới giữa vật lý, kỹ thuật số và sinh học”1.
Cuộc cách mạng lần thứ tư được hình thành dựa trên nền tảng những
thành tựu của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba, cách mạng công nghệ
số. Điểm cốt lõi của công nghệ số là phần cứng, phần mềm và mạng máy tính
và cuộc cách mạng cơng nghiệp 4.0 sẽ biến chúng trở nên phức tạp hơn. Kỹ
thuật số của cách mạng cơng nghiệp 4.0 sẽ là Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật
kết nối (Internet of things) và Dữ liệu lớn (Big Data), kết hợp các quy trình,
dịch vụ trong sản xuất truyền thống nhằm tạo ra các giá trị mới có tiềm năng
và thơng minh hơn.

1

Klaus Shawab (2018), Cách mạng công nghiệp lần thứ tư, NXB Thế giới, Hà Nội

4

Hình 1.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng cơng nghiệp

Nguồn: Internet
1.1.2 Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
Đặc trưng của Cách mạng công nghiệp 4.0 là sự hội tụ và ứng dụng
của các công nghệ kỹ thuật số mới nổi bao gồm xe tự hành, robot tự động,
công nghệ in 3D, vật liệu mới, mạng Internet kết nối vạn vật, điện tốn đám
mây. Các ứng dụng cơng nghệ mới này đã góp phần quan trọng hình thành
các đặc điểm của Cách mạng cơng nghiệp 4.0:
o Tính ảo hóa: Khả năng tạo một bản sao ảo của nhà máy thông minh
trong môi trường mạng thông qua việc liên kết giữa công nghệ thu dữ liệu từ
cảm biến, công nghệ phân tích dữ liệu và cơng nghệ mơ phỏng.
o Tính định hướng dịch vụ: Khả năng dự đoán, nhận ra và đáp ứng nhu
cầu của thị trường và người tiêu dùng theo thời gian thực.
o Tính liên tục: Khả năng thu thập, phân tích dữ liệu và cung cấp các kết
quả phân tích liên tục, theo thời gian thực.
o Tính tương tác: Khả năng kết nối, liên lạc và trao đổi thông tin dữ liệu
giữa con người và các nhà máy thơng minh thơng qua hệ thống thực - ảo.
o Tính phân cấp: Khả năng hệ thống thực - ảo thực hiện phân cấp trong
việc tự động đưa ra quyết sản xuất nhờ các công nghệ mới như công nghệ in
3D.

5


1.1.3 Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
o Ưu điểm
Giảm chi phí lao động để tiết kiệm chi phí sản xuất khi sử dụng xe tự

hành trong các nhà máy.
Các vật liệu mới được đưa ra thị trường xây dựng, chúng nhẹ hơn,
chắc hơn, có thể tái chế lại và có khả năng tự lành hoặc tự sạch. Ví dụ, các
vật liệu nano tiên tiến như graphene, cứng hơn thép 200 lần, mỏng hơn tóc
người hàng triệu lần, và là một chất dẫn điện và nhiệt hiệu quả.
Dễ dàng theo dõi gói, kiện và container hàng hóa bằng thiết bị phát tín
hiệu hoặc thiết bị nhận diện bằng sóng vơ tuyến, cho phép theo dõi hàng hóa
này đang ở đâu, đang vận hành như thế nào trong suốt chuỗi cung ứng.
o Nhược điểm
Công nghệ lan rộng và phát triển dẫn đến người lao động sẽ mất việc
làm.
1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG
CÔNG NGHIỆP 4.0
1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp
Marketing công nghiệp (tiếng Anh: Industrial marketing) là những
hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/dịch vụ cho các
doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động
của họ2.
1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B
B2B là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Đây là hình
thức kinh doanh, bn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Mơ hình
kinh doanh chủ yếu xuất hiện trong lĩnh vực thương mại điện tử, trên các
kênh thương mại điện tử là chính. Một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ
được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm và
thỏa thuận trực tiếp của các bên3.
2

Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing công nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội

3

Nguyễn Bảo An (2018), B2B là gì? Tổng quan mơ hình kinh doanh B2B tại Việt Nam, Khai thác từ:

< />10/10/2020].

6

[Ngày

truy

cập:


Hình 1.2 Thuật ngữ B2B

Nguồn: [3]
4 mơ hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay
•

Mơ hình B2B trung gian

Là dạng mơ hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp
khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian. Đây được xem là mơ hình
phổ biến nhất hiện nay.
•

Mơ hình B2B thiên bên mua

B2B thiên về bên mua thường ít gặp hơn bởi hiện nay hầu như các doanh

nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường. Nhưng ở nước ngoài,
doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển.
Ở mơ hình kinh doanh B2B loại hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai
trị chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản
phẩm tới khách hàng của mình.
•

Mơ hình B2B thiên bên bán

Ngược lại với mơ hình B2B thiên mua, những đơn vị sử dụng loại hình
thiên bên bán thường gặp hơn và cũng khá phổ biến trong nền kinh tế hiện
nay. Với mơ hình này, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử
và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ 3. Đơn vị thứ 3 này có thể là
cá nhân, người bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. Thơng thường, mơ hình
B2B thiên bên bán sẽ phân phối với số lượng lớn.
7


•

Mơ hình B2B thương mại hợp tác

Mơ hình kinh doanh B2B loại cuối cùng mà Mona Media giới thiệu là
loại hình thương mại hợp tác. Nó cũng tương tự như mơ hình B2B trung gian,
nhưng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.
Hình 1.3 Mô hình B2B thương mại hợp tác

Nguồn: [3]
1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng

Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu
dùng

Nguồn: [4]
o
-

Yếu tố văn hóa:
Thái độ và sự hiểu biết của người tiêu dùng
Khả năng, cách tiếp nhận thông tin
Phản ứng với hoạt động marketing của công ty
8


- Hành vi tiêu dùng sản phẩm
o Các yếu tố xã hội:
- Nhóm tham khảo (nhóm thân thuộc, nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy
chay): những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ
và cách nhận thức của cá nhân khi hình thành thái độ và quan điểm.
- Vai trò và địa vị xã hội: Mỗi cá nhân đều đảm đương một vai trị trong
nhóm, một số cá nhân có địa vị sẽ có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của
người tiêu dùng.
- Gia đình: gia đình định hướng (ơng bà, cha mẹ, con cái), gia đình hơn
phối (vợ, chồng, con cái).
o Yếu tố cá nhân:
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Trình độ học vấn
- Tình trạng kinh tế
- Cá tính

- Lối sống
o Yếu tố tâm lý:
- Động cơ
- Nhận thức
- Sự hiểu biết
- Niềm tin và thái độ

9


1.2.3.2. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng cơng nghiệp
Hình 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản
xuất

Nguồn: [4]
o Các yếu tố môi trường:
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của
những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ
bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định
của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu
hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức
tồn kho của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm
marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất
hạn chế.
o Các yếu tố tổ chức:
Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách,
thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm marketing
tư liệu sản xuất phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần biết những ai tham gia
vào quyết định mua của doanh nghiệp ? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là
gì? Các chính sách và hạn chế của doanh nghiệp đối với người mua như thế

nào ? Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư
liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản xuất cần lưu ý:

10


Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng: Thường thì bộ phận cung
ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các doanh nghiệp. Gần đây do
sức ép của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan
trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận
này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc
mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt
nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.
Cung ứng tập trung: Trong các công ty có nhiều chi nhánh, thay vì
cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì
nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung hơn. Ngoại trừ một số ít các
yếu tố sản xuất đặc thù sẽ mua tại chi nhánh nếu ở đó có thể ký được hợp
đồng mua tốt hơn, cịn thì hầu hết cơng việc mua do cơng ty đảm nhận. Nói
chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho cơng ty,
nhưng cũng địi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập
kế hoạch marketing cao hơn.
Hợp đồng dài hạn: Trong trường hợp có những ngưịi cung cấp tin cậy,
người mua tư liệu sản xuất thường chọn hình thức mua theo hợp đồng dài hạn
để chủ động về nguồn cung ứng nếu những điều kiện cung cấp đáp ứng được
yêu cầu mua của họ.
o Các yếu tố quan hệ cá nhân:
Có nhiều người tham gia vào q trình mua sắm của doanh nghiệp sản
xuất với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác
nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh
hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm sốt, vì trong nhiều

trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất sẽ không biết được những
biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù
họ có thể có được đầy đủ thơng tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá
nhân của những người tham gia mua sắm.
o Các yếu tố cá nhân:
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những
động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh
hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp
chun mơn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia, và
11


do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người
mua4.
1.2.4. Những phương pháp cải thiện – duy trì mối quan hệ B2B
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Sử dụng các cuộc khảo sát,
thăm dò, bảng câu hỏi để hiểu rõ hơn về khách hàng: Các công cụ này sẽ cung
cấp những thông tin về khách hàng thích điều gì ở bạn, điều gì cần cải thiện,
hãy đo mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách hỏi những câu hỏi cần thiết
để có những thông tin phản hồi cần thiết.
Giao tiếp với khách hàng: Phải thường xuyên giao tiếp với khách hàng,
thiết lập một kênh giao tiếp với khách hàng như: email, thư hay các phương
tiện khác, gửi bảng tin của công ty hàng tháng để khách hàng biết rõ về sản
phẩm, tình hình kinh doanh, sự kiện của cơng ty có thể in ra hoặc gửi bằng
email. Hãy thiết lập tài khoản facebook hay những trang thương mại điện tử
khác để thông báo đến khách hàng những tin tức mới nhất, mời khách hàng
ekets bạn trên phương tiện xã hội của doanh nghiệp.
Duy trì mối quan hệ với khách hàng: hãy ln trung thực với khách
hàng, hãy minh bạch trong giao dịch kinh doanh, ln ln thừa nhận sai lầm,
khó khăn và chậm trễ.

1.3 TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
Đỗ Giang Nam (2015), đã thực hiện Nghiên cứu mối quan hệ giữa ngân
hàng và doanh nghiệp phục vụ cho quản trị quan hệ khách hàng tại các Ngân
hàng Thương mại Việt Nam. Nghiên cứu này đã đưa ra giải pháp hữu ích mới
đó là áp dụng mơ hình CRM ( Costumer Relationship Management) để phục
vụ vấn đề chăm sóc và quản lý khách hàng nhằm duy trì, phát triển và củng cố
tạo dựng mối quan hệ kinh doanh bền chặt.
Hoàng Thị Phương Thảo (2012), nhằm xây dựng mối quan hệ khách
hàng tại các ngân hàng thương mại cổ phần TP. Hồ Chí Minh trong bối cảnh
cạnh tranh gay gắt hiện nay. Mỗi ngân hàng điều có những hoạt động tương

4

Nguyễn Bích (2015), MKT CB - Chương 4: Hành vi mua của khách hàng, Khai thác từ:

< [Ngày truy cập:
10/10/2020].

12


tác với khách hàng nhằm tạo ra sự tin cậy và giữ mối quan hệ tốt với khách
hàng. Bài nghiên cứu đã xác định 3 yếu tố có ảnh hưởng đến mối quan hệ
giữa ngân hàng và khách hàng, đó là: chất lượng dịch vụ vơ hình, chất lượng
dịch vụ hữu hình, hoạt động chiêu thị của ngân hàng. Và đưa ra các phương
pháp phân tích EFA, kiểm định hồi quy, t-test được dùng để xử lý và phân
tích dữ liệu nghiên cứu. Các giải pháp phát triển mối quan hệ khách hàng
được đề xuất nhằm duy trì sự trung thành của khách hàng lâu dài hơn.
Lê Thị Thu Trang và Lưu Tiến Thuận (2017) đã đồng nghiên cứu về
tác động của quản trị quan hệ khách hàng đến sự hài lòng của khách hàng trên

thị trường bán lẻ hiện đại tại thành phố Cần Thơ. Nghiên cứu này đã dựa trên
cơ sở thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn trực tiếp 130 khách hàng của 5
siêu thị lớn trên địa bàn Cần Thơ và sử dụng mơ hình hồi qui tuyến tính. Bài
nghiên cứu tiến hành phân tích tác động quản trị quan hệ khách hàng (CRM)
đến sự hài lòng của khách hàng trên thị trường bán lẻ hiện đại tại thành phố
Cần Thơ. Kết quả cho thấy có 4 nhân tố của CRM: phát triển mối quan hệ,
hành vi nhân viên, hàng hóa và dịch vụ có ảnh hưởng đến sự hài lịng của
khách hàng. Trong đó, nhân tố tác động mạnh mẽ nhất đến sự hài lịng của
người tiêu dùng đó là phát triển mối quan hệ. Ngoài ra, bài nghiên cứu cũng
đưa ra một số hàm ý quản trị cho các nhà quản lý nhằm nâng cao sự hài lịng
của khách hàng.
Các cơng trình nghiên cứu trên đều tập trung đưa ra những phương
pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm hài lòng, duy trì và cải thiện
tốt mối quan hệ giữa hai bên. Dựa trên những nền tảng đó, tiếp tục đưa ra
những phương pháp mới, tạo cơ hội tìm kiếm khách hàng mới và duy trì niềm
tin của khách hàng hiện tại đối với doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng hiện
nay.

13


CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP
HÀ THANH
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
o Tên công ty: Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh.
o Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0314224875.
o Đăng ký lần đầu ngày: 10/02/2017.
o Vốn điều lệ: 25.000.000.000 VND.
o Địa chỉ: Số 490A Điện Biên Phủ, Phường 21, Quận Bình Thạnh, TP.

Hồ Chí Minh.
o Người đại diện theo pháp luật của công ty: Nguyễn Xuân Trường –
Chức danh: Giám đốc.
Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh được thành lập ngày
10/02/2017. Với mục tiêu trở thành doanh nghiệp uy tín và hiệu quả hàng đầu
khu vực trong lĩnh vực xây dựng. Công ty có đội ngũ chun mơn giàu kinh
nghiệm, thiết bị máy móc hiện đại và đã được nhiều đối tác trong và ngồi
nước lựa chọn hợp tác.
Cơng ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh đã không ngừng cải thiện
và phát triển để trở thành doanh nghiệp tiểm năng và chuyên nghiệp trong
lĩnh vực xây dựng dân dụng và công nghiệp. Với nhũng nỗ lực như vậy công
ty đã được các đối tác trong nước và nước ngoài lựa chọn đặc biệt là Hàn
Quốc và Nhật Bản trong việc thực hiện các dự án.
Công ty trang bị những trang thiết bị, máy móc xây dựng hiện đại:
STT Mơ tả thiết bị (Loại kiểu,
nhãn hiệu)

Định
lượng

Số thiết bị
thuộc sở hữu

1

Lu bánh lốp, thép Mode
219 (12 tấn)

01

01

2

Lu bánh lốp, thép Mode
215 (9 tấn)

01

01

3

Lu tay rung 500kg

01

01

14

Công suất
hoạt động