PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG CÁ NHÂN 1 BÀI TẬP LỚN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TẠI ĐÀ NẴNG
Họ và tên: Khổng Hồng An
Mã sinh viên: 22C7137D1035

BÀI KIỂM TRA
HỌC KỲ I - NĂM HỌC 2021 – 2022
Môn thi: PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG CÁ
NHÂN 1
Mã đề: 07

Lớp: 0722.FDNBD217A
Điểm

Ngày thi: 22/11/2022
Giám khảo 1

Giám khảo 2

Họ và tên: .........................................

Họ và tên: .........................................

Ghi chú

BÀI LÀM
I. Khái niệm và các hoạt động đàm phán.
1. Khái niệm đàm phán: Khi không có khả năng giành được cái mình muốn, con người thường tiến
hành hoạt động đàm phán/ thương lượng để giải quyết các vấn đề liên quan đến hai hay nhiều bên để
đi tới một kết quả chung cho các bên

2. Những đặc điểm cơ bản của đàm phán là xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích từ con người, đạt
được những thỏa thuận lợi ích giữa các bên trong quá trình tham.
3. Các hình thức đàm phán bao gồm: Đàm phán kiểu mềm, đàm phán theo kiểu cứng và theo kiểu
nguyên tắc.
II. Quy trình đàm phán
1. Gian đoạn chuẩn bị đàm phán
a. Xác định mục tiêu đàm phán: Việc xác định mục tiêu đàm phán là rất quan trọng, cần được đề ra
càng cụ thể thì càng tốt. Tuy nhiên, phải tính tới các yếu tố như: tính thực tế, những chi phí, khả
năng thực hiện, thời gian thực hiện,....Có thể sử dụng phương pháp SMART để thực hiện cho giai
đoạn này.
- Để nâng cao kết quả trong quy trình xác định mục tiêu đàm phán có thể đưa ra các mục tiêu đàm
phán ở các cấp độ các nhau như: Mục tiêu cao nhất, mục tiêu thấp nhất và mục tiêu trọng tâm.
- Khi đã xác định được mục tiêu, cần xây dựng và lựa chon các phương án thích hợp để có thể chủ
động linh hoạt trong cuộc đàm phán.
b. Tìm hiểu về các thơng tin đối tác.
- Để hiểu đúng về đối tác cần thu thập thông tin về đối tác càng chi tiết càng có lợi trong cuộc
thương lượng của các bên.
- Các thơng tin cần thu nhập như: thông tin thị trường, mua bán, thơng tin về chính trị và xã hội,
lĩnh vực, nhu cầu,...
- Sử dụng công thức SWOT để nhận diện được thực lực của ta và thực lực của đối tác.
c. Tổ chức đội ngũ đàm phán:
- Tìm hiểu về mặt mạnh, mặt yếu của mình.
- Nhận biết các đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong quá trình đàm phán.
- Luyện tập một số kỹ năng như: Kỹ năng nói, kỹ năng hỏi, trả lời,....
d. Xác định BATNA: Xác định các phương án có thể thay thế trong trường hợp cuộc đàm phán
không đi đến thành công.
2. Gian đoạn tiến hành đàm phán.
a. Tạo khơng khí thoải mái, thân thiệt trước khi đàm phán.

b. Hai bên đưa ra yêu cầu của mình
c. Điều chỉnh u cầu – tìm đến phạm vi có thể nhất trí ZOPA
- Trong cuộc đàm phán, sự chênh lệch nhau về yêu cầu của hai bên là điều không tránh khỏi. Vì vậy
cần phải có sự bàn bạc, điều chỉnh lợi ích cho hợp lý.
3. Kết thúc đàm phán.
- Hoàn tất thỏa thuận
- Rút kinh nghiệm.
III. Các nguyên nhân cơ bản có thể làm cuộc đàm phán thất bại và giải pháp
Có nhiều nguyên nhân dẫn tới. Thất bại trong đàm phán. Nhưng có một số nguyên nhân chủ yếu nhưng
sau.
- Thứ nhất. Đàm phán thất bại là vì xác định sai mục tiêu hoặc Đặt mục tiêu không khả thi.
- Thứ hai: Do chủ thể ,các bên đàm phán khơng kìm chế được cảm xúc của bản thân.
- Thứ ba: Thiếu sự linh hoạt trong đàm phán.
- Thứ tư. Chỉ quan tâm tới lợi ích của mình mà khơng quan tâm tới lợi ích của đối tác đàm
phán
- Thứ năm: Đàm phán thất bại do không chuẩn bị tốt. Việc chuẩn bị tốt có vai trị rất quan
trọng, dẫn tới sự thành công của một cuộc đàm phán. Việc chuẩn bị khơng tốt, có thể, ví dụ
như khơng tìm hiểu về đối tác. Chuẩn bị thời gian, địa điểm phù hợp,...
Giải pháp cho các nguyên nhân:
- Thứ nhất, Đàm phán thất bại do xác định sai mục tiêu thì cần phải tìm hiểu lại rõ mục tiêu đàm
phán là gì, hiện tại thực lực của ta và của đối tác ra sao, điều kiện đưa ra có đáp ứng được bên đối
tác hay không. Đặc biệt phải xem xét về khía cạnh hiện tại mình đang ở mức độ nào, hoàn cảnh nào
để chon mục tiêu phù hợp với việc đàm phán. Tránh việc xác định mục tiêu cao quá hoặc thấp quá
đối với nhau cầu cần thỏa thuận của mỗi bên.
- Kiềm chế lại cảm xúc cũng quan trọng không kém. Một cuộc thương lượng sẽ thất bại trong tích
tắc như dễ cáu giận, quại khi đối phương khơng chấp nhận các phương phán của mình. Ví dụ, Cuộc
lùm lù giữu hai Sreamer là Trang Nemo và Trà My. Trong quá trình Trà My đên shop của Trang để
live stream cơng khai xin lỗi, trong q trình đó do hai bên xảy ra mâu thuẫn khơng kiềm chế cảm
xúc của bản thân nên cuộc xin lỗi không diễn ra thành cơng mà cịn dẫn đến hậu quả nặng nề cho cả
hai bên tham gia.

- Thiếu sự linh hoạt trong đàm phán; ví dụ: sau đây sẽ có cái nhìn dễ hiểu nhất sự linh hoạt của cuộc
thương lượng. Anh A đi tới một cửa tiệm điện thoại mua một Iphone 13 với giá 13 triệu đồng nhưng
Anh A lại không mang theo nhiều tiền như vậy, anh thương lượng với chủ cửa hàng là sẽ chuyển
khoản 13 triệu đồng để mua chiếc điện thoại đó. Nhưng chủ cửa hàng lại không nhận chuyển khoản
chỉ nhận tiền mặt qua một lúc nói chuyện người khách đi về mà không mua chiếc điện thoại này. Kết
quả hai bên đều khơng đạt được mục đích của mình. Ta có thể thấy việc linh hoạt trong đàm phán rất
quan trọng, phải biết lúc nào là nên nguyên tắc lúc nào nên không.
- Bản chất của đàm phán là các bên đều hưởng lợi ích như nhau, nên trong q trình tránh việc chỉ
tập trung lợi ích một bên mà bỏ quên lợi ích của bên cịn lại. Mỗi bên khi tham gia đàm phán đều
cân nhắc thiệt hại mà mỗi bên sẽ phải chịu khi hoàn tất cuộc thương lượng. Khi tham gia cuộc đàm
phán nào dù cho cuộc thương lượng này có quy mơ nhỏ hay to cần xem xét các lợi ích từ nhiều
hướng khơng tập trung lợi ích cho một bên. Ví dụ: Hai anh, em đang thỏa thuận về việc chia tài sản
trong gia đình, Người em được 30% tài sản đất và 2 con trâu, người anh được sở hữa diện tích đất
cịn lại. Nhưng người anh lại khơng chị, anh ta muốn có thêm được một con trâu của người em
nữa,sau vài lần nói chuyện, cuộc thỏa thuận thất bại hai bên được Công an mời lên làm việc và cuộc
phân chia tài sản bị tạm ngừng cả hai bên chưa ai được lợi ích gì hết.
- Bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng phải chuẩn bị kỹ càng về mọi khâu trước, trong và sau khi thỏa
thuận hết thúc. Việc chuẩn bị có nghĩa là mỗi bên sẽ tìm hiểu thơng tin của nhau, càng chi tiết càng
tốt. Thống nhất thời gian, địa điểm của cuộc đàm phán. Các phương án sẽ thảo thuận là gì, thành
phần tham gia là gồm những ai,...Đặc biệt mỗi bên cần có phương án BATNA để khơng bị bị động
trong q trình thỏa thuận. Ví dụ: Cơng ty ABC và cơng ty BC sẽ có cuộc đàm phán và tháng sau


của năm. Trước khi nó diễn ra cả hai bên sẽ có thời gian để tìm hiểu nhau về tài chính, tình hình kinh
doanh, nguồn nhân lực và cả khả năng thanh tốn nợ,...., Mỗi cơng ty sẽ có bản kết hoạch cụ thể mà
khi tham gia sẽ thỏa thuận với nhau như về lợi ích là gì nếu bên ABC có được sự đồng ý của BC và
ngược lại. Cả hai công ty sẽ thống nhất thời gian cụ thể, địa điểm thành phần bao nhiêu người tham
gia buổi thỏa thuận, ngồi ra hai bên sẽ có phươnng án BATNA để phịng hai bên khơng đi tới mục
đích chung.
- Ngồi ra cịn nhiều ngun nhân khách quan và chủ quan khác để dẫn tới thất bại trong đàm phán

như làm xấu hình ảnh của đối phương, ra quyết định nửa vời, ,,,,