7 bí kíp dành cho những Agency tham gia đấu thầu potx

7 bí kíp dành cho những
Agency tham gia đấu thầu





Event Channel - Tính theo tỷ lệ trung bình, chỉ có 25% cơ h
ội thắng
thầu cho các Agency tham gia vào các đợt pitching, vì v
ậy những đợt
pitching vừa là những trư
ờng mộng vừa hồi hộp, vừa mệt mỏi cho bất
cứ Agency nào. Với kinh nghiệm nhiều năm làm chủ một Agency, v
à
nhiều năm đứng ở vị trí client, Tom Martin đến từ Converse Digital đ
ã
chia sẻ một vài bí quyết mà ông đúc kết đư
ợc để giúp các Agency thấy
"nhẹ nhàng" hơn với việc pitching này.
Tôi đã dành một nửa quãng thời gian trong sự nghiệp của mình đ
ể chịu trách
nhiệm chính hoặc liên quan đến những lần Agency Pitch của khách
hàng. Vì
vậy tôi đã học hỏi được nhiều trải nghiệm từ đó, hơn n
ữa từ những cuộc nói
chuyện với khách hàng sau những đợt pitch, tôi tích lũy đư
ợc những kinh

nghiệm quý báu cũng như những sai sót mà mình không nên mắc phải v
ào
lần sau.

Làm theo chỉ dẫn của khách hàng
Khách hàng có những lý do của họ cho nên tốt nhất bạn làm theo nh
ững chỉ
dẫn họ đưa ra, và thận trọng khi làm điều gì đó không đúng như A
gency
Brief, tốt nhất nên hỏi lại ý kiến họ trư
ớc khi quyết định "phá luật", khách
hàng sẽ không có thiện cảm với các Agency mà họ "không kiểm soát" được.
Quên nội dung thuyết trình
Tôi có nói chuyện với nhiều người tham gia thuyết trình đến từ các Agency,

họ cho biết họ thường quên nội dung thuyết trình ngay cả khi họ là ngư
ời
viết proposal. Cẩn thận không bao giờ thừa, hãy ghi, in ra giấy, dùng b
ản file
điện tử hay bất cứ cách nào đó để ghi lại các nội dung mà b
ạn cần nói để
đảm bảo không quên những điểm hấp dẫn chính yếu mà bạn cần phải tr
ình
bày.
Mỗi người một vai trò
Với vai trò là ngư
ời nắm Account, bạn thao thao bất tuyệt nhiều quá hay im
lặng quá cũng đều không tốt. Hãy cho mỗi người trong Present team m
ình
một vai trò, có thể là trình bày một phần của proposal, trình bày các gi

ấy tờ
kế hoạch có liên quan đến chương trình, hay trả lời câu hỏi của khách h
àng,
hoặc tệ nhất là ngồi ghi chú lại các lưu ý của khách hàng, thay vì ng
ồi im
lặng khoanh tay từ đầu đến cuối trong buổi thuyết trình.
Và cũng hãy lắng nghe khách hàng nói thay vì t
ạo ra cuộc hội thoại một
chiều trong buổi present.
Cái màn hình projector không thuê mướn bạn
mà chính là khách hàng - những con người bằng xương bằng thịt, vì v
ậy
hãy nhìn vào mặt khách hàng và tạo sự kết nối với họ thay vì đăm đăm nh
ìn
vào projector.
Không có cảm xúc, không truyền được cảm hứng thì hãy ở nhà
Cảm xúc chính là thứ thuyết phục được khách hàng, hãy truy
ền cho họ cảm
xúc đối với những gì bạn đang present, để làm đư
ợc điều đó cần phải học tự
tin và say mê nội dung bạn đang present, hoặc là tìm kiếm một ngư
ời present
sôi nổi hơn. Những lời sáo rỗng vô hồn sẽ không gây ấn tượng cho họ.
Dùng ví dụ cụ thể thay vì ép họ theo quan điểm
Tôi lấy làm lạ là rất nhiều presenter đưa ra quan điểm và cho rằng H
ội đồng
dự thầu sẽ phải tin vào họ, thay vào đó tại sao họ không dùng nh
ững ví dụ
hay những trường hợp thực tế để dẫn dắt vấn đề theo hướng mình mu
ốn, tự

người nghe sẽ "thấm" được điều bạn muốn nói không cần bạn phải kết luận.
Đừng lãng phí thời gian
Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, Event này không ph
ải diễn ra
thường xuyên, chính vì vậy họ mong đợi được nghe những gì hay ho m
ới mẻ
từ bạn, nhưng bạn lại dành tới 20 phút để nói về bản thân m
ình, công ty
mình hay những câu chuyện vô thưởng vô phạt để tạo cảm tình với họ m
à
không "đi vào chuyên môn" nhanh chóng. Bạn sẽ mất cơ hội đó. Mà vi
ệc
này tôi gặp vài lần rồi.