luận văn: Thực trạng chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát docx

1




LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: “Thực trạng chiến lược Marketing
tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại
Việt Phát.”














2
MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3
Chương 1:Tổng quan lý luận về chiến lược Marketing của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường 4

1.1.Khái niệm và tầm quan trọng của chiến lược Marketing của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 4
1.1.1 Khái niệm chiến lược Marketing 4
1.1.2 Tầm quan trọng của chiến lược Marketing 4
1.2 Những mục tiêu của chiến lược Marketing của doanh nghiệp 5
1.2.1 Mục tiêu về khả năng sinh lợi 5
1.2.2 Mục tiêu tạo thế và lực trong kinh doanh 6
1.2.3 Phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh 6
1.2.4 Đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động 6
1.2.5 Phải bảo vệ môi trường sinh thái 5
1.3 Các yếu tố môi trường kinh doanh tác động đến chiến lược Marketing 7

1.3.1 Môi trường kinh doanh vĩ mô 7
1.3.2 Môi trường tác nghiệp 7

1.3.3 Môi trường kinh doanh nội bộ 7
1.3.4 Môi trường kinh doanh quốc tế 8
1.4 Nội dung của chiến lược Marketing 8
1.4.1 Chiến lược sản phẩm 8
1.4.2 Chiến lược giá cả 10
1.4.3 Chiến lược phân phối 11
1.4.4 Chiến lược khuyến mãi 12
Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản xuất
và thương mại Việt Phát 14
2.1 Vài nét về công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát 14
2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty 14

3
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 16
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần Sản xuất và Thương

mại Việt Phát 18
2.2.1 Thực trạng về chiến lược sản phẩm 18
2.2.2 Thực hiện chiến lược định giá 22
2.2.3 Tình hình thực hiện chiến lược phân phối 23
2.2.4 Tình hình thực hiện chiến lược khuyến mãi 24
2.2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 25
2.3 Đánh giá ưu nhược điểm chiến lược Marketing của công ty cổ
phần sản xuất và thương mại Việt Phát 27
Chương 3: Phương hướng sản xuất kinh doanh và các giải
pháp nhằm hoàn thiện Marketing của công ty cổ phần sản xuất
và thương mại Việt Phát 29
3.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty 29
3.1.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty: Công ty
định vị các hướng hoạt động tổng quát sau đây 29
3.1.2 Mục tiêu của công ty đến năm 2010 29
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại công
ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát 30
3.2.1 Về công nghệ 30
3.2.2 Hạ chi phí sản xuất và lưu thông 31

3.2.3 Về tiếp thi bán hàng 32
3.2.4 Công tác hậu bán hàng 33
KẾT LUẬN 34
Tài liệu tham khảo 35


4
LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải

cạnh tranh. Để giành được chiến thắng trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị
trường trong và ngoài nước, doanh nghiệp phải không ngừng tự đổi mới về
mọi mặt họat động sản xuất kinh doanh, từ chiến lược sản phẩm, chiến lược thị
trường, chiến lược giá cả… đến kỹ thuật công nghệ để sản xuất ra các sản
phẩm có sức cạnh tranh cao trên thương trường cả về chất lượng và giá cả sản
phẩm .
Nhận thức dược vấn đề nói trên em chọn đề tài: “Chiến lược Marketing
tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát “ làm đề tài của chuyên
đề thực tập tổng hợp.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1:Tổng quan lý luận về chiến lược Marketing của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản
xuất và thương mại Việt Phát
Chưong 3: Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty và các
giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản
xuất và thương mại Việt Phát.
Chuyên đề thực tập tổng hợp được hoàn thành với sự hướg dẫn của thầy giáo:
NGUYỄN THANH CỪ và tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ
phần sản xuất và thương mại Việt Phát.

Em xin chân thành cám ơn rất nhiều!

5
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1.Khái niệm và tầm quan trọng của chiến lược Marketing của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
1.1.1 Khái niệm chiến lược Marketing
“Thương trường là chiến trường”. Đúng vậy cạnh tranh trên thương

trường ngày nay đang diễn ra rất khốc liệt. Nếu ngày xưa từng nói: “Hữu xạ tự
nhiên hứng” thì ngày nay điều đó là chưa đủ. Đúng là chất lượng tuy rất quan
trọng nhưng cần phải được quảng cáo giới thiệu đến khách hàng còn quan
trọng hơn nhiều và đó chính là hoạt động Marketing .
Marketing chính là hoạt động nghiên cứu tính quy luật hình thành nhu
cầu trên thị trường. Đồng thời nghiên cứu chính sách và nghệ thuật kinh
doanh, nhằm làm cho qua trình sản xuất đáp ứng được nhu cầu xã hội và đạt
hiệu quả kinh tế mong đợi của doanh nghiệp.
Chiến lược Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống các chính sách
và các biện pháp lớn để triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm
thực hiện được các mục tiêu mong đợi của doanh nghiệp. Để thành công trong
kinh doanh các doanh nghiẹp đều rất coi trọng việc hoạt động Marketing thích
ứng với động thái thị trường và thị trường tiềm năng.
1.1.2 Tầm quan trọng của chiến lược Marketing
Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt. Muốn thắng được
các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp không chỉ thích ứng được các biến
động của thị trường, mà còn phải xây dựng chiến lược Marketing dưạ vào kinh
nghiệm, trí tuệ và bản lĩnh của các doanh nhân .
Chiến lược Marketing hoạch định rõ hướng đi trước mắt và tương lai
của doanh ngiệp để các nhà quản trị xem xét và quyết định việc tổ chức thực
hiện các chính sách và biện pháp Marketing một cách hiệu quả nhất.
Chiến lược Marketing giúp cho nhà quản trị thấy rõ được những cơ hội
lớn và những thách thức có thể xảy ra trong các hoạt động kinh doanh từ đó dự

6
báo và chuẩn bị những điều kiện để khai thác các cơ hội lớn và khắc phục hạn
chế những nguy cơ đang thách thức doanh nghiệp.
Chiến lược Marketing giúp các nhà quản trị tăng nhanh doanh thu và
tiết kiệm được cá khoản chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Chiến lược Marketing giúp các nhà quản trị xây dựng được hệ thống

các biện pháp lớn để nâng cao được vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường đồng thời tạo lập được các mối quan hệ liên kết hợp tác với doanh
nghiệp khác và có thể kiềm chế khả năng cạnh tranh của các đối thủ, cạnh
tranh của doanh nghiệp.
1.2 Những mục tiêu của chiến lược Marketing của doanh nghiệp
Bất kể công việc gì cũng đều có mục tiêu và chiến lược Marketing
không phải là ngoại lệ. Các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh trên thương
trường đều có khát vọng tối đa hoá lợi nhuận. Vì vậy các doanh nghiệp cần
phải xác lập các mục tiêu để thuận tiện cho việc định ra sách lược nhằm hoàn
thành các kế hoạch đã dặt ra. Mục tiêu của chiến lược Marketing chính là khả
năng sinh lợi, tạo thế và lực trong kinh doanh, đảm bảo sự an toàn trong kinh
doanh, đảm bảo việc làm thu nhập cho người lao động,và bảo vệ môi trường
sinh thái.
1.2.1 Mục tiêu về khả năng sinh lợi
Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh và cũng là cái đích cuối cùng của nhiều doanh nghiệp muốn đạt được.
Lợi nhuận giúp doanh nghiệp trang trải các chi phí, cải thiện đời sống công
nhân viên, hơn nữa lợi nhuận giúp doanh nghiệp tái sản xuất, mở rộng quy mô
đồng thời làm tốt nghĩa vụ nộp thuế và các khoản tài chính khác đối với nhà
nước.
Để đạt được mục tiêu đó các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh
doanh thích ứng và phải nỗ lực không ngừng đổi mới kỹ thuật công nghệ, phải
cải tiến và đổi mới công tác quản lý sản xuất kinh doanh cho phù hợp với năng
lực của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường.

7


8
1.2.2 Mục tiêu tạo thế và lực trong kinh doanh

Tạo thế và lực mở rộng thị phần nhằm tìm kiếm được nhiều lợi nhuận
hơn, sản phẩm bán ra được nhiều hơn, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp
chiếm lĩnh và có khả năng đáp ứng thoả mãn được nhu cầu lớn hơn. Từ đó
doanh nghiệp sẽ tích tụ và tập trung vốn nhanh hơn, góp phần tạo ra thế và lực
mới cho doanh nghiệp .
1.2.3 Phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh
Có an toàn mới có thành công- đó là mối quan tâm hàng dầu đối với
các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong kinh tế thị trường thì rủi ro trong kinh
doanh là điều không thể tránh khỏi, mặc dù doanh nghiệp đẵ cân nhắc tính
toán hết sức kĩ lưỡng đối với các chiến lược, chiến thuật kinh doanh. Vì vậy
doanh nghiệp đề ra các biện pháp đề phòng và khắc phục hạn chế rủi ro xảy ra.
Trong kinh doanh nhà quản trị phải đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp,
nhưng cũng phải dám mạo hiểm. Nhà quản trị phải biết chớp lấy thời cơ, phải
quả cảm và có đầu óc nhạy bén trước mọi vấn đề để có thể lãnh đạo doanh
nghiệp thành công.
1.2.4 Đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động
Là nhà lãnh đạo doanh nghiệp, quản lý các thành viên trong doanh
nghiệp nhà quản trị không chỉ nghĩ lợi ích của bản thân mà còn phải nghĩ đến
mọi thành viên trong doanh nghiệp. Cần trả lương cho công nhân viên tương
xứng với đón góp của họ cho doanh nghiệp. Hơn nữa nhà quản trị phải thường
xuyên quan tâm khuyến khích công nhân viên làm việc và động viên họ, tạo ra
bầu không khí thân thiện trong doanh nghiệp.
1.2.5 Phải bảo vệ môi trường sinh thái
Ngày nay môi trường đang bị ô nhiễm rất trầm trọng bởi những chất
thải độc hại trong nhà máy, những tiến ầm, bụi… Tất cả những thứ đó đang
gây hại cho môi trường, cho con người. Chính vì vậy doanh nghiệp phải quan
tâm và xử lý ô nhiễm, nhằm bảo vệ môi trường và đó cũng là cách bảo vệ
doanh nghiệp.

9

10
1.3 Các yếu tố môi trường kinh doanh tác động đến chiến lược Marketing
Môi trường kinh doanh là các yếu tố tác động đến doanh nghiệp ảnh
hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Các nhà quản trị phải nhận thức được đầy đủ chíng xác các yếu tố môi
trường kinh doanh để xây dựng chiến lược, chiến thuật kinh doanh cho phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp. Có rất nhiều môi trường kinh doanh tác
động đến chiến lược Marketing. Điển hình hơn cả là những môi trường kinh
doanh vĩ mô, môi trường tác nghiệp, môi trường kinh doanh nội bộ, môi
trường kinh doanh quốc tế.
1.3.1 Môi trường kinh doanh vĩ mô
Môi trư
ờng kinh doanh vĩ mô bao gồm các yếu tố sau:
Yếu tố về kinh tế như tổng thu nhập quốc dân, lạm phát tiền tệ, lãi suất cho
vay của ngân hàng; Yếu tố về xã hội như: Tốc độ tăng dân số, phong cách
sống, lối sống của các tầng lớp dân cư, nghề nghiệp, trình độ học vấn khác
nhau sẽ dẫn đến nhu cầu khác nhau; Yếu tố về tự nhiên như: Thời tiết, khí hậu
và quan trọng đó là yếu tố công nghệ
Tất cả các yếu tố trên đều có vai trò định hướng chiến lược Marketing
vì vậy các doanh nghiệp cần phải phân tích, nghiên cứu kỹ thị trường để đề ra
các chính sách, chiến lược Marketing cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
1.3.2 Môi trường tác nghiệp
Môi trường tác nghiệp chính là các yếu tố xuất hiện trong một ngành
sản xuất kinh doanh nào đó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong
ngành kinh doanh đó và nó cũng tác động đến quá trình xây dựng soạn thảo và
thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể nó gồm có: Yếu tố
đối thủ cạnh tranh, yếu tố khách hàng, các nhà cung ứng đầu vào cho doanh
nghiệp, và các yếu tố sản phẩm thay thế .
1.3.3 Môi trường kinh doanh nội bộ

Môi trường kinh doanh nội bộ bao gồm các yếu tố : Về tài chính kế
toán, về nghiệp vụ kỹ thuật, về nhân sự và bộ máy tổ chức quản lý. Môi trường

11
kinh doanh nội bộ có ảnh hưởng lớn tới việc ra quyết định chiến lược
Marketing bởi vì doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của khách hàng
nội bộ thì mới thoả mãn được những khách hàng bên ngoài của thị trường rộng
lớn.
1.3.4 Môi trường kinh doanh quốc tế
Môi trường kinh doanh quốc tế bao gồm các yếu tố: về pháp luật, về
kinh tế, về văn hoá xã hội, về môi trường chính trị của các quốc gia mà doanh
nghiệp dự định thâm nhập. Doanh nghiệp phải hiểu biết và hiểu rõ về những
vấn đề đó bởi mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán, lối
sống… rất riêng. Muốn thành công doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu,
thị hiếu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu cũng như nguyện vọng của khách
hàng.
1.4 Nội dung của chiến lược Marketing
Khi bắt đầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không thể không xây
dựng chiến lược Marketing. Đó là một trong những công cụ đắc lực giúp
doanh nghiệp thành công.
Mccarthy đã đưa ra một cách phân loại các công cụ chiến thuật của
Marketing – mix gồm bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó là: Sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến hỗn hợp hay còn gọi là chiến lược khuyến mãi.
1.4.1 Chiến lược sản phẩm
a) khái niệm về chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường làm thoả mãn
được nhu cầu hay sự mong muốn của người mua.
Chiến lược sản phẩm có vai trò rất lớn nó là nền tảng của chiến lược
kinh doanh của một doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén
trong hoạt động cạnh tranh trên thị trường. Chỉ khi nào doanh nghiệp có chiến

lược sản phẩm tốt, đúng phù hợp với khả năng của doanh nghiệp thì mới có
phương hướng, có điều kiện để đầu tư nghiên cứu, thiết kế sản phẩm và còn
giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu chiến lược chung Marketing.

12
b) Chiến lược sản phẩm
Từ sự nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng
mà doanh nghiệp có thể cho ra đời những sản phẩm mới . Sản phẩm mới được
phát triển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, để
bắt kịp với những kỹ thuật công nghệ mới để cạnh tranh với các doanh nghiệp
trong thương trường khốc liệt. Sản phẩm mới thành công thì lợi nhuận sẽ cao
nhưng ngược lại rủi ro cũng nhiều. Vì vậy nhà quản trị phải có trí tuệ nhạy bén
để ra quyết định một cách kịp thời và chính xác.
Đối với sản phẩm đã có mặt trên thị trường doanh nghiệp cần tìm cách
cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm hay rút lui sản phẩm đó thay thế bằng
sản phẩm mới. Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến thuật phù hợp nhất trong
từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể.
Khi sản phẩm có những thay đổi nhằm tăng lợi ích của sản phẩm đối
với người tiêu dùng, có nghĩa là sản phẩm muốn duy trì hình ảnh trong tâm trí
người mua. Sản phẩm có các đặc điểm quan trọng sau: chất lượng, nhãn hiệu,
bao bì.
“ Chất lượng là số một” Câu nói đó luôn đúng. Bởi chất lượng chính là
cái cốt lõi của sản phẩm, là nguồn cội của sức cạnh tranh. Chất lượng tốt có ý
nghĩa quyết định đến danh tiếng, uy tín, hình tượng, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, chiếm lĩnh thị trường tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Muốn
phát triển ổn định và vững chắc trên thị trường trước tiên doanh nghiệp phải
tạo dựng cho mình một quan niệm về chất lượng tiêu chuẩn, phát huy ưu thế
của doanh nghiệp, sản xuất hàng hoá tỉ mỉ chất lượng cao, tính năng tốt có như
vậy mới tạo được chỗ đứng trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ tạo
niềm tin đối với người tiêu dùng, khi sản phẩm tốt thực sự khách hàng sẽ

thường xuyên mua sản phẩm của doanh nghiệp và còn giới thiệu sản phẩm đó
cho những người thân quen từ đó sản phẩm bán ra được nhiều lợi nhuận thu
được sẽ cao lên.

13
Từ việc tạo dựng niềm tin cho người tiêu dùng dần dần doanh nghiệp sẽ
có chỗ đứng, sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp được khẳng định, nhãn
hiệu sản phẩm sẽ được biết đến nhiều hơn và khách hàng sẽ mua sản phẩm có
nhãn hiệu nhiều hơn những sản phẩm không có nhãn hiệu. Vậy nhãn hiệu sản
phẩm là gì? Nhãn hiệu sản phẩm bao gồm các dấu hiệu, ký tự, biểu tượng, hình
vẽ của doanh nghiệp đăng ký với các ngành chủ quản được pháp luật bảo vệ và
không cho phép các doanh nghiệp khác sử dụng bắt chước. Từ đó nhãn hiệu
sản phẩm sẽ phân biệt với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ khác của các đối
thủ cạnh tranh. Khi tên một sản phẩm hay hình ảnh nhãn hiệu của sản phẩm đã
ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng thì nhãn hiệu đó thực sự có hiệu quả.
Cùng với nhãn hiệu bao bì cũng quan trọng trong vai trò bảo vệ sản
phẩm, chức năng giói thiệu sản phẩm, giúp người bán hàng chuyên chở được
dễ dàng và thuận tiện hơn. Bao bì qiúp phân biệt sản phẩm này với sản phẩm
khác, giúp người tiêu dùng biết cách sử dụng sản phẩm. Không những thế bao
bì đẹp còn tạo ưu thế cho chất lượng sản phẩm. Người ta thường nói rằng: “
Người đẹp vì lụa, ngựa đẹp vì yên cương”. Là bộ mặt của sản phẩm, một bao
bì đẹp có thể khơi dậy sự thích thú, kích thích sự tiêu dùng của khách hàng đối
với sản phẩm. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đên việc cải tiến
nâng cao vẻ đẹp của bao bì sản phẩm, chính bao bì tôn lên giá trị của sản phẩm
1.4.2 Chiến lược giá cả
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải
được quản trị một cách thông minh. Có ba chiến thuật chính mà các doanh
nghiệp lớn hay sử dụng đối với sản phẩm mới là: Giá thâm nhập thị trường, giá
ngang bằng với đối thủ cạnh tranh và giá hớt váng.
Một doanh nghiệp muốn nhanh chóng thâm nhập thị trường và mở rộng

thị phần thường dùng chiến thuật định giá thấp. Với giá thấp sản phẩm sẽ được
nổi bật và tạo ra một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Khi đã thiết lập được vị trí
của mình trên thị trường, thì doanh nghiệp có thể tăng giá lên ngang bằng hoặc
thậm chí cao hơn với đối thủ cạnh tranh. Công ty Coca-cola và công ty Pesi-coca

14
đã thực hiện ở Việt Nam theo chiến lược này, họ thi nhau hạ giá thành để tiêu diệt
các đối thủ khác bé hơn. Việc thực hiện chiến thuật định giá ngang bằng với đối
thủ cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải có những khác biệt trong chất lượng sản
phẩm, dịch vụ.
Chiến thuật bớt giá hớt váng chỉ thực hiện trong trường hợp sản phẩm
có tính chất đặc biệt quan trọng mà trong một thời gian ngắn các đối thủ cạnh
tranh khó lòng bắt chước được.
1.4.3 Chiến lược phân phối
Cạnh tranh trên thị trường cũng giống như một cuộc chạy đua maratông.
Sản phẩm cũng vậy, sản phẩm làm cách nào để đến với khách hàng một cách
nhanh nhất, chuẩn xác nhất thì còn phải xem xét đến vấn đề lựa chọn kênh tiêu
thụ.
Có rất nhiều kênh phân phối tiêu thụ, thông thường các doanh nghiệp áp
dụng hai loai kênh phân phối đó là: Kênh phân phối ngắn - hay kênh phân phối
trực tiếp và kênh phân phối dài - phân phối gián tiếp
a) Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là bán hàng trực tiếp từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Kênh phân phối này có những ưu và nhược điểm sau:
+ ưu điểm: Do vận chuyển thẳng từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng
nên đảm bảo được chất lượng và giảm bớt chi phí lưu thông. Các doanh nghiệp
sẽ học được cách quản lý các cửa hàng bán lẻ, có thể thử nghiệm nhanh chóng
và linh hoạt những sản phẩm mới, ý tưởng mới.
+ Nhược điểm: Đối với các doanh nghiệp nhỏ với nguồn vốn hạn chế và
khách hàng ở rải rác trong một vùng rộng lớn nên bán hàng trực tiếp không hiệu

quả, khả năng tồn đọng vốn lên cao nên doanh nghiệp có thể gánh chịu nhiều rủi
ro. Hơn nữa bán hàng trực tiếp sẽ làm nhà sản xuất không chuyên môn hoá được
cao, vừa sản xuất vừa bán hàng sẽ rất khó khăn.
b) Kênh bán hàng gián tiếp

15
Bao gồm nhũng nhà bán lẻ, nhà bán buôn,các nhà đầu cơ môi giới, các
nhà đại lý. Việc sử dụng người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc
đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục
tiêu.
+ ưu điểm: Các nhà sản xuất sẽ tập trung với chuyên môn của mình,
quy mô thị trường ngày càng được mở rộng, số đoạn thị trường tăng lên. Vì
vậy doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn và khả năng chi phối hàng
hoá cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp càng cao.
+ Nhược điểm: Việc bán hàng qua trung gian nên sẽ mất thêm một
phần chi phí lưu thông, và quan trọng trong quá trtình vận chuyển chất lượng
hàng hoá không được tốt như trước. Khi có sự phản ánh của khách hàng về
một số nhược điểm nào đó làm cho uy tín của công ty bị giảm xuống, và khó
có thể truy cứu trách nhiệm thuộc cá nhân, tổ chức nào.
1.4.4 Chiến lược khuyến mãi
Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm, doanh nghiệp phải tìm cách để
quảng bá các sản phẩm của doanh nghiệp và có những chiến lược khuyến mãi
nhằm thu hút, kích thích người ti
êu dùng.
Chiến lược khuyến mãi bao gồm bốn công cụ chính là: Quảng cáo, bán
hàng, kích thích tiêu thụ, và cổ động bán hàng.
Ngày nay trên mọi phương tiện thông tin đại chúng hay ở những cửa
hàng, đường đi đều có những thông điệp để quảng cáo truyền tin về sản phẩm,
dịch vụ nào đó với khách hàng. Có rất nhiều hình thức quảng cáo có thể trên
báo chí, các phương tiện truyền thanh, truyền hình, áp phích, phim ảnh quảng

cáo… Quảng cáo chính là việc sử dụng không gian và thời gian qua các thông
tin đại chúng để truyền tin về một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó với
khách hàng. Doanh nghiệp tạo ra những thông điệp ngắn gọn xúc tích để gây
ấn tượng đối với người tiêu dùng. Quảng cáo sẽ gây dựng uy tín và sự hiểu biết
của khách hàng với doanh nghiệp, và càng ngày uy tín của doanh nghiệp ngày
càng được nâng cao và mở rộng.

16
Cùng với việc quảng cáo doanh nghiệp phải lựa chọn địa điểm để xây
dựng cửa hàng, cửa hiệu… địa điểm đó phải phù hợp với đặc trưng, đặc điểm,
tính chất công việc. Sau đó phải lựa chọn người bán hàng để phục vụ khách
hàng tốt nhất. Người bán hàng có trách nhiệm thu thập thông tin, bán hàng,
giới thiệu và hưóng dẫn sử dụng sản phẩm với khách hàng, cung cấp thông tin
cho khách hàng và có dịch vụ sau bán hàng…Người bán hàng là người tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng, chính vì vậy họ phải là người nhiệt tình, cởi mở,
thân thiện, có duyên và có trình độ bán hàng. Doanh nghiệp cũng phải quan
tâm đến người bán hàng, phải trả lương xứng đáng với công việc của họ đã
làm, có khen thưởng khuyến khích họ làm việc nhiệt tình vì doanh nghiệp.
Doanh nghiệp không chỉ quảng cáo sản phẩm mà còn phải kích thích
tiêu thụ sản phẩm tới ngưòi tiêu dùng. Doanh nghiệp đưa ra các mẫu chào
hàng, phiếu giảm giá, tặng quà, chiết khấu thương mại, dùng thử miễn phí,
dịch vụ sau bán hàng. chăm sóc khách hàng, tài trợ cho các hôi nghị khách
hàng hội chợ triển lãm, thi đấu thể thao… tạo quan hệ thân thiện với các cán
bộ địa phương, các nhà khoa học, chuyên gia, giới báo chí…nhằm tăng sản
phẩm bán ra, lợi nhuận cũng tăng lên.
Kết hợp với hình thức cổ động bán hàng sẽ kích thích tiêu thụ hàng hoá
nhanh chóng. Cổ động bán hàng là đưa ra các hình thức để khuyến khích
người tiêu dùng mua hàng, đẩy sản phẩm về phía khách hàng, mua sản phẩm
mới tặng quà, chiết khấu… làm cho người tiêu dùng hưng phấn hài lòng mua
hàng.

Như vậy chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và
chiến lược khuyến mãi là các yếu tố hợp thành của Marketing – mix. Các yếu
tố này hỗ trợ lẫn nhau trong chiến lược Marketing. Vấn đề là ở chỗ cần áp
dụng linh hoạt cho phù hợp với thực tiễn thị trường của doanh nghiệp. Đó là
điều kiện đảm bảo thành công cho doanh nghiệp khi tiếp cận thị trường mới
cũng như để duy trì và mở rộng thị phần truyền thống của doanh nghiệp.


17




CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ
THƯƠNG MẠI VIỆT PHÁT
2.1 Vài nét về công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát

2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát
(Viet Phat production and trading JSC)
Tên giao dịch viết tắt: Vietphat.,JSC
Trụ sở công ty: Số 10/219 Nguyễn Ngọc Nại- Hà Nội
Điện thoại: (04)5657748 – 5657750
Telefax: (04)5650280
Chi nhánh trong nước: Tại Đà Nẵng - TP Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát thuộc tổng công ty
cơ khí xây dựng (Coma ) Bộ xây dựng đóng trên địa bàn xã Huy Nỗ - Đông Anh
– Hà Nội. Công ty được thành lập theo quyết định số : 5685/ QĐ-UB ngày

4/2/1995 trên cơ sở tổ chức lại Ban quản lý dự án sản xuất phụ
kiện, thiết bị, nguyên vật liệu cho các công ty và các toà nhà được
xây dựng trên địa bàn Thành phố Hà Nội – là một đơn vị thành viên của
tổng công ty Cơ khí là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Cơ Khí xây
dựng hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự
theo luật định, có con dấu, tài sản, tài khoản mở tại các ngân hàng theo quy định
của nhà nước. Được tổ chức và hoạt động theo điều lệ tổ chức và hoạt động của
Tổng Công ty cơ khí Xây Dựng đó được Bộ trưởng Bộ Xây Dựng phê chuẩn
theo điều lệ Công ty do Hội đông quản trị Tổng Công ty Cơ khí Xây dựng phê
chuẩn.

18
Căn cứ Nghị định số 28/CP ngày 7/5/1996 về việc chuyển một số
doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần.
Điều1- Phê duyệt phương án cổ phần hoá doanh nghiệp của Công ty sản xuất
thiết bị xây dựng Việt Phát.
Cơ cấu vốn điều lệ:
Vốn điều lệ công ty cổ phần : 1.200.000.000 đồng
+ Tỷ lệ cổ phần Nhà nước: 100.000.000 vốn Điều lệ
+ Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:
480.000.000 đồng vốn Điều lệ
+Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tượng ngoài doanh nghiệp:
620.000.000 đồng vốn Điều lệ.
Công ty cổ phần Sản xuất và Thương Mại Việt Phát hoạt động theo
điều lệ của Công ty cổ phần, Luật công ty.
Giám đốc và Kế toán trưởng doanh nghiệp nhà nước có trách nhiệm điều hành
công việc quản lý cho đến khi bàn giao toàn bộ doanh nghiệp cho Hội đồng
quản trị và Giám đốc Công ty cổ phần Sản xuất và Thương Mại Việt Phát.
Công ty cổ phần Sản xuất và Thương Mại Việt Phát là đơn vị trực
thuộc Bộ xây dựng. Là một trong những đơn vị kinh tế làm ăn có hiệu quả trên

địa bàn thành phố Hà Nội,TP Hồ Chí Minh xứng đáng là con chim đầu đàn của
ngành công nghiệp sản xuất các loại sản phẩm thiết bị máy móc phục vụ công
trình xây dựng.
Mục tiêu của công ty là sản xuất và phát triển kinh doanh đa ngành trên
nền tảng máy phục vụ xây dựng. Công ty hoạt động kinh doanh hầu hết trên
các thị trường trọng điểm của lãnh thổ Viêt Nam. Các lĩnh vực chủ yếu của
công ty như sau:
+Thiết kế, chế tạo sản xuất vận thăng lồng, máy trộn bê tông, cốp pha,
giáo chống, máy cắt, xe nâng hàng, máy cắt thuỷ lực…
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu máy xây dựng từ Hàn Quốc
+ Xây dựng và lắp ráp các máy móc phục vụ công trình

19
+ Nhận thiết kế xây dựng công trình
Bên cạnh các chức năng trên, nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của nhà
nước giao, công ty còn có nhiệm vụ cân đối sản phẩm máy xây dựng trong
nước với nhu cầu tiêu dùng, kết hợp nhập khẩu các máy móc trong nước chua
sản xuất được dể bình ổn giá cả thị trường, phát triển vốn, tăng nguồn thu cho
ngân sách nhà nước, tạo việc làm và đảm bảo đời sống nguời lao động đồng
thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát)
Ưu điểm và nhược điểm của bộ máy quản lý trên là:
Các ưu điểm:
Hệ thống các đại lý
và CH bán lẻ khoán
của Nhà máy
Khách hàng tiêu
thụ lớn (các nhà
máy, các công
trình)


Các đơn vị trực thuộc: Chi nhánh, cửa hàng, kho

P.Kế toán


P.Sản xuất

P. Kỹ thuật

P.Kinh
doanh

Phó
giám đốc

Chủ tịch
HĐQT kiêm
Giám đ
ốc

Phó
giám đốc

20
+ Phản ánh logic các chức năng.
+ Tuân theo nguyên tắc chuyên môn hoá ngành nghề.
+ Giữ được sức mạnh và uy tín của các chức năng chủ yếu
+ Đơn giản hoá việc đào tạo.
+ Tạo ra các biện pháp kiểm tra chặt chẽ của cấp cao nhất
Các nhược điểm:
+ Chỉ có cấp cao nhất có trách nhiệm về lợi nhuận
+ Quá chuyên môn hoá và tạo ra cách nhìn quá hẹp đối với
nhân viên chủ chốt
+ Hạn chế sự phát triển của người quản lý chung
+ Giảm sự phối hợp chức năng
Các chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
+ Chủ tịch Hội đồng Quản trị (HĐQT) kiêm Giám đốc: là đại diện

pháp nhân của công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của công
ty. Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất Công ty.
+ Phó giám đốc là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt
động của công ty như đời sống, xây dựng cơ bản của công ty hoặc tham mưu
cho giám đốc về kinh doanh, quản lý nhân sự và tuyển dụng nhân sự
+ Phòng kế toán : Là nơi tập trung sổ sách chứng từ liên quan đến thu
chi trong công ty. Còn là bộ phận tham mưu cho giám đốc về giá bán hàng hoá
sao cho có lãi. Phòng kế toán cũng là nơi tính lương, thưởng, phạt cho toàn bộ
nhân viên trong công ty và các phúc lợi theo quy định của công ty và của nhà
nước.
+ Phòng kỹ thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về kiểm tra chất lượng sản
phẩm, sửa chữa, lắp đặt, bảo hành sản phẩm. Phòng kỹ thuật có trách nhiệm
trợ giúp phòng kinh doanh trong việc tư vấn về chất lượng sản phẩm, mua sản
phẩm nào cho phù hợp với tình hình kinh tế, khả năng sử dụng của khách
hàng sao cho phù hợp nhất.

21
+ Phòng sản xuất: Là nơi chịu trách nhiệm về việc sản xuất máy móc
thiết bị, kiểm tra chất lượng, chủng loại thiết bị xuất xưởng, đảm bảo sản phẩm
khi bán ra thị trường đúng và đạt yêu cầu về chất lượng mà công ty đã đề ra.
Phòng sản xuất chịu trách nhiệm nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm và
sáng tạo ra những sản phẩm thay thế khi tuổi thọ một sản phẩm nào đã hết.
+ Phòng kinh doanh: Là bộ phận điều hành kinh doanh tại công ty và
các cửa hàng, là nơi tham mưu cho giám đốc trong việc nhập khẩu, cung ứng,
hàng hoá tại công ty hoặc tại các địa điểm công ty có cửa hàng hoặc chi nhánh,
văn phòng đại điện. Phòng kinh doanh có trách nhiệm bán các sản phẩm mà
công ty sản xuất ra trong thời gian nhanh nhất và thu được nhiều lợi nhuận
nhất.
+ Chi nhánh : Là nơi đại diện cho công ty tại các khu vực, có đầy đủ
chức năng hoạt động như một công ty con tại địa phương

+ Các cửa hàng là bán lẻ hàng hoá cho các tổ chức, cá nhân có nhu
cầu.
+ Kho : là nơi tập trung các máy móc, thiết bị đã sản xuất ra và có
trách nhiệm nhận và xuất hàng từ nhà máy cho khách hàng khi phỏng kinh
doanh yêu cầu.

+ Khách hàng tiêu thụ và hệ thống các đại lý : Các công ty, nhà máy,
cửa hàng là đối tác cho việc cung cấp sản phẩm.
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần Sản xuất và
Thương mại Việt Phát
2.2.1 Thực trạng về chiến lược sản phẩm
Sản phẩm thường xuyên phải cải tiến để đáp ứng nhu cầu không
ngừng thay đổi của người tiêu dùng, cùng với lý do bắt kịp với kỹ thuật công
nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường năm
2000 công ty đã nhập khẩu dây truyền công nghệ từ Hàn Quốc và Nhật Bản
nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Hiện nay công ty đang sản xuất các loại
máy móc phục vụ cho việc xây dựng công trình.

22

23
Bảng 1: Danh mục các sản phẩm của công ty

STT Tên Thiết Bị
1 Máy trộn bê tông cưỡng bức 250l
2 Máy trộn bê tông động cơ xăng
3 Máy trộn bê tông tự hành 250l
4 Lu rung
5 Đầm bàn
6 Đầm dùi cầm tay

7 Đầm dùi chạy xăng
8 Máy xoa nền
9 Máy mài sàn
10 Búa phá bê tông
11 Máy cắt – uốn sắt GQ 40
12 Máy cắt uốn thép liên hợp GQW
13 Máy uốn ống thuỷ lực
14 Máy cắt thuỷ lực
15 Xe nâng hàng AC
16 Kích thuỷ lực
17 Tời điện
18 Giàn giáo xây dựng
19 Cột chống tổ hợp
20 Vận thăng nâng hàng TP9
21 Vận thăng nâng hàng TP17
22 Vận thăng Lồng VPV100
23 Vận thăng Lồng VPV100/100
24 Vận thăng Lồng VPV75
25 Bơm hố móng

24
26 Máy phun xịt áp lực cao
27 Máy nén khí
28 Máy sấy không khí
29 Thiết bị lọc khí
30 Máy khoan đá
31 Máy khoan nổ
32 Máy nghiền đá
33 Máy nghiền búa, nghiền bột cấp liệu
34 Máy nghiền sàng đá di dộng

35 Dây chuyền nghiền sàng đá
36 Máy phát điện chạy xăng
37 Máy phát điện chạy dầu
38 Cốp pha
39 Giáo chống định vị
(Nguồn: Phòng Vật tư thiết bị Công ty CPSX và TM Việt Phát)
Qua bảng danh mục sản phẩm ta thấy chủng loại sản phẩm
Công ty sản xuất ra chưa phong phú chưa đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng trong thị trường xây dựng đầy tiềm năng. Chẳng
hạn như mặt hàng máy trộn của công ty chỉ có một số loại như
trên nhưng các sản phẩm này chủ yếu dùng để phục vụ cho việc
hoàn thiện nhà, các công trình chứ chưa đáp ứng được nhu cầu bê
tông để xây các khu nhà cao tầng cần nhiều lượng bê tông một lúc
( >500m
3
/h )
Các sản phẩm máy bơm hố móng, máy nghiền sàng đá di
động của công ty tuy đáp ứng được yêu cầu về chất lượng của
viện đo lường Việt Nam nhưng thực sự chưa thể ngang bằng chất
lượng so với các sản phẩm cùng loại của Hàn quốc, Hà Lan, Đan
Mạch và một số nước khác. Mặc dù Công ty đã áp dụng những

25
công nghệ khoa học kỹ thuật sản xuất mới nhưng chất lượng sản
phẩm vẫn chưa đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó các mặt hàng về giáo chống, giáo định vị, cốp
pha của công ty sản xuất ra so với các sản phẩm cùng loại trên thị
trường được người tiêu dùng đánh giá rất cao về chất lượng mà
giá cả lại rẻ hơn từ 10- 20%. Đây chính là một trong những thế
mạnh của công ty trên thị trường thiết bị vật liệu xây dựng. Các

sản phẩm máy phát điện của công ty luôn luôn vận thăng của công
ty luôn luôn được nhà nước và người tiêu dùng đánh giá rất cao
trong nhiều năm và đã đạt rất nhiều huy chương vàng về hàng
Việt nam chất lượng cao.
Nguyên vật liệu của công ty chủ yếu là tôn lá sắt các loại,
thép ống, thép đặc, Inox tấm… Việc nhập các nguyên vật liệu này
sao cho đảm bảo chất lượng là vấn đề vô cùng quan trọng. Ban
giám đốc công ty luôn động viên nhắc nhở những anh em chịu
trách nhiệm về nhập nguyên liệu đầu vào vì đó là yếu tố đầu tiên
ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Việc sản xuất ra các loại máy móc, thiết bị hàng năm phải
kiểm tra chất lượng. Công ty có hai phòng kiểm tra chất lượng sản
phẩm đó là phòng sản xuất và phòng kỹ thuật. Phòng sản xuất có
trách nhiệm kiểm tra chất lượng trước khi xuất xưởng còn phòng
kỹ thuật có trách nhiệm kiểm tra sản phẩm trước khi giao cho
khách hàng để đảm bảo thiết bị dược giao là đúng chất lượng. Tuy
nhiên trên thực tế là phòng kỹ thuật rất ít khi kiểm tra chất lượng
sản phẩm trước khi giao cho khách hàng mà nhiều khi ỷ vào việc
kiểm tra của phòng sản xuất. Điều này có thể cho thấy cán bộ của
phòng nhiều khi đã không làm đúng những nhiệm vụ của
mình.Ban Giám đốc đã kiểm tra thực tế đối với việc kiểm tra hàng
quý cho kết quả như sau: