Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động XK hàng thủ công Mỹ nghệ ở Cty INTIMEX

Mục lục
Chơng I: TMQT và tổ chức kinh doanh hàng
XNK ở các doanh nghiệp trong nền KTTT.
I. TMQT và sự tồn tại khách quan của TMQT trong nền KTQD
1. Khái niệm và sự tồn tại khách quan của TMQT
2. Tác dụng của TMQT đối với đất nớc và doanh nghiệp
3. Đặc trng của TMQT
II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động kinh doanh XK ở các
doanh nghiệp.
A. Nghiên cứu tiếp cận thị trờng:
1. Nghiên cứu môi trờng.
2. Nghiên cứu nhu cầu.
3. Nghiên cứu về cạnh tranh
4. Nghiên cứu giá cả.
5. Xu hớng phát triển của thị trờng
B. Tìm kiếm đối tác trong kinh doanh.
1. Công tác tạo nguồn hàng.
2. Tìm kiếm bạn hàng.
3. Lên phơng án kinh doanh.
4. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng.
5. Tổ chức thực hiện hợp đồng XK
6. Đánh giá hiệu quả của hợp đồng XK
Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu than trong những
năm 1995-2001
I. Đặc điểm kinh doanh của công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
1.2. Chức năng nhiệm vụ
1.3. Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm
qua
II. Thực trạng hoạt động XK than
1. Đặc điểm của sản phẩm

2. Vị trí của than trên thị trờng
3. Xây dựng nguồn hàng tốt nhất cho XK
4. chuẩn bị giao dịch ngoại thơng
5. Đàm phấn và ký kết hợp đồng
6. Tổ chức thực hiện hợp đồng
7. Đánh giá kết quả hợp đồng
III.Kết quả hoạt động xuất khẩu than trong những năm 1998-2001
1. Thời kỳ 1995-1998
2. Thời kỳ 1999-2001
IV. Đánh giá hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua
1.Kết quả đạt đợc
2.Tồn tại
Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu
than.
I. Những dự báo phân tích thị trờng theo năm nay và năm tới.
2
II. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động XK than.
1. Chú trọng nâng cao chất lợng hàng hoá
2. Tiếp cận và mở rộng thị trờng
3. Đẩy mạnh XK bằng cách giữ vững và nâng cao uy tín công ty
4. Lập quỹ thởng phạt đối với hoạt động XK
5. Duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng các quan hệ với bạn
hàng mới .
6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
7. Đào tạo đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi
8. Hạn chế rủi ro và nâng cao hiệu quả trong thanh toán quốc tế
3
Lời nói đầu
Từ sau đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam toàn quốc lần thứ VI đến nay đã
có nhiều đổi mới quan trọng, đặc biệt là việc chuyển đổi nền kinh tế tập trung

quan liêu bao cấp sang nề kinh tế nhiều thành phần, mở cửa và vận hành theo cơ
chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Nền kinh tế mở cửa đã tạo điều kiện cho
thơng mại quốc tế phát triển nhằm đảm bảo sự lu thông hàng hoá, thông thơng với
nớc ngoài, khai thác tiềm năng và thế mạnh của nớc ta và trên thế giới trên cơ sở
phân công lao động và chuyên môn hoá quốc tế một cách có lợi nhất.
Hoạt động xuất khẩu đợc thừa nhận là hoạt động cơ bản của Thơng mại
Quốc tế, là phơng tiện thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển.
Việc mở rộng hoạt động xuất khẩu đợc thừa nhận là hoạt động cơ bản của
Thơng mại Quốc tế, là phơng tiện thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển. Việc mở
rộng hoạt động xuất khẩu để tăng thu nhập ngaọi tệ cho tài chính và cho nhu cầu
nhập khẩu cũng nh tao cơ sở cho phát triển các cơ sở hạ tầng trong nớc.
Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty xuất nhập khẩu than và Hợp
tác Quốc tế Coalimex tôi thấy hoạt động xuất khẩu than là hoạt động kinh doanh
chính của Công ty. Việc nghiên cứu thực trạng của hoạt động này là hết sức cần
thiết và quan trọng. Chính vì thế tôi đã chọn đề tài Một số biện pháp thúc đẩy
hoạt động xuất khẩu than tại Công ty Coalimex với mong muốn góp phần nhỏ bé
của mình vào việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu than của
Công ty Coalimex trong thời gian tới.
Trong đề tài này tôi đi nghiên cứu vào 3 vấn đề chính sau:
Chơng I: Thơng mại Quốc tế và tổ chức kinh doanh hàng xuất nhập khẩu ở
các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu than trong những năm 1995-2001.
Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than.
Chơng I
TMQT và tổ chức kinh doanh hàng XNK ở
các doanh nghiệp trong nền KTTT
4
I. Thơng mại quốc tế và sự tồn tại khách quan của thơng mại quốc
tế trong nền KTTT.
1. Khái niệm và sự tồn tại khách quan của thơng mại quốc tế .

1.1 Khái niệm :
Thơng mại quốc tế là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa các nớc thông
qua mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh
sự phụ thuộc lẫn nhau về mặt kinh tế giữa các quốc gia.
Trong điều kiện hiện nay, xét trên phạm vi quốc tế, nền kinh tế phát triển
theo cơ chế thị trờng là yêu cầu khách quan của mọi quốc gia. Đơng nhiên trong
mọi thời đại , nớc nghèo thờng bị nớc giàu chèn ép, song trong điều kiện nền kinh
tế đợc quốc tế hoá, không chỉ nớc nghèo mà cả nớc giàu cũng không thể phát triển
nếu tự tách mình hoặc bị cô lập khỏi thị trờng kinh tế thế giới . Sản xuất hàng hoá
ra đời và phát triển kéo theo sự phát triển không ngừng của trao đổi và lu thông
hàng hoá cũng nh sự phát triển của phân công lao động và chuyên môn hoá quốc
tế
Trao đổi và lu thông hàng hoá ngày càng phát triển cao hơn và hiện đại hơn
từ trao đổi hàng hoá với nhau trong từng vùng , giữa các vùng tiến tới vợt ra khỏi
lãnh thổ của một nớc để trao đổi mua bán với các quốc gia khác hình thành lên th-
ơng mại quốc tế .
1.2 Sự tồn tại khách quan của thơng mại quốc tế :
Thơng mại quốc tế có vai trò quan trọng đối với các quốc gia vì lý do cơ
bản là nó mở rộng khả năng sản xuất và tiêu dùng của một nớc . Thơng mại quốc
tế cho phép một nớc tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lợng nhiều hơn mức có
thể tiêu dùng với ranh giới của khả năng sản xuất, tiêu dùng trong nớc khi thực
hiện chế độ tự cung tự cấp, không buôn bán. Thơng mại với tính chất là trao đổi
hàng hoá đã xuất hiện từ lâu ở phạm vi và mức độ khác nhau từ một vùng , giữa
các vùng , giữa các quốc gia gần nhau về địa lý nh: Lào , Việt Nam , Trung
5
Quốc ... Ngày nay chúng ta thấy sự giao dịch thơng mại đã phát triển trên toàn cầu
do xu hớng quốc tế hoá nền kinh tế .
Cơ sở của thơng mại quốc tế là sự trao đổi và chuyên môn hoá dựa trên lý
thuyết về lợi thế so sánh .
Sự khác nhau giữa các nớc về nguồn tài nguyên thiên nhiên và các yếu tố

sản xuất khác nhau nh lao động và trình độ kỹ thuật , công nghệ dẫn đến sự khác
biệt về chi phí sản xuất và giá cả sản phẩm . Chính vì vậy mà từ xa xa các nớc đã
trao đổi buôn bán với nhau . Qua sự trao đổi đó họ có thể mua từ nớc ngoài những
hàng hoá có chất lợng tốt hơn và giá cả laị rẻ hơn chi phí để sản xuất hàng hoá đó
trong nớc . Đồng thời lại có thể bán hàng hoá khác ra nớc ngoài với giá cả lớn hơn
nhiều so với chi phí .
Tiền đề của sự trao đổi là phân công lao động xuất phát từ điều kiện tự
nhiên,
Điều kiện sản xuất . Do khả năng , tiềm lực của mỗi nớc không tự sản xuất
đủ để đáp ứng nhu cầu của quốc gia đó đợc hoặc có đi chăng nữa thì với chi phí
cực lớn . Vì vậy muốn thoả mãn nhu cầu họ đã phải trao đổi với các nớc khác .
Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật phạm vi chuyên môn hóa ngày một tăng , số
sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng dồi dào và có xu hớng quốc tế
hoá đồng thời sự phụ thuộc giữa các nớc ngày một tăng .
Thơng mại quốc tế xuất hiện trên cơ sở của sự trao đổi và chuyên môn hoá
nhng nó lại dựa trên lý thuyết về lợi thế đó là lợi thế tuyệt đối và lợi thế tơng đối
( lợi thế so sánh ).
Theo lợi thế tuyệt đối thì mỗi quốc gia theo điều kiện tự nhiên hay do trình
độ sản xuất phát triển cao đã sản xuất ra những sản phẩm hành hoá nhất định đối
với chi phí thấp hơn so với các nớc kia . Điều đó sẽ dẫn đến việc nớc này sẽ
chuyên môn hoá sản xuất loại hàng hoá có chi phí thấp để xuâtài sản khẩu . Đồng
thời lại nhập khẩu những mặt hàng mà nớc đó không sản xuất đợc hoặc sản xuất
với chi phí cao hơn .
6
Trên thực tế lợi thế tuyệt đối không giải thích đợc nhiều vấn đề chẳng hạn
điều gì sẽ xảy ra nếu một quốc gia tỏ ra bất lợi trong việc sản xuất tất cả các mặt
hàng . Một nớc có trình độ phát triển kinh tế , khoa học còn thấp nh nớc ta tại sao
vẫn tham gia thơng mại quốc tế cùng với các nớc phát triển mạnh nh Anh , Mỹ ,
Đức , Hàn Quốc ...
Chìa khoá để trả lời cho câu hỏi này là lý thuyết lợi thế so sánh của David

Ricacdo. Lý thuyết này giải thích tại sao khi một quốc gia không có đợc lợi thế ở
bất kỳ mặt hàng nào cũng thu đợc lợi ích từ việc buôn bán với các nớc khác.
Lý thuyết này đợc xây dựng trên một loạt các giả thiết đã đợc đơn giản hoá
nh chỉ có hai nớc sản xuất hàng hoá, nhân tố sản xuất duy nhất là lao động có thể
di chuyển tự do trong từng nớc nhng không di chuyển đợc giữa các nớc: chi phí
sản xuất không đổi, công nghệ không đổi, thơng mại hoàn toàn tự do ...
Quy luật lợi thế so sánh phát biểu rằng nếu mỗi quốc gia thực hiện chuyên
môn hoá sản xuất những mặt hàng mà nớc đó có lợi thế so sánh thì tổng sản lợng
của tất cả các mặt hàng sẽ tăng lên và tất cả các nứơc đó sẽ trở nên sung túc hơn.
Trong trờng hợp một nớc tỏ ra kém hiệu quả hơn một nớc khác trong việc sản xuất
tất cả các mặt hàng thì vẫn tồn tại cơ sở dẫn đến chuyên môn hoá sản xuất và trao
đổi . Cụ thể quốc gia thứ nhất sẽ tập trung vào sản xuất và xuất khẩu mặt hàng có
mức bất lợi tuyệt đối nhỏ hơn và nhập khẩu mặt hàng có mức bất lợi tuyệt đối lớn
hơn.
Qui luật lợi thế so sánh là nguyên lí quan trọng của kinh tế học nhng việc giải
thích nh Ricacđô còn hạn chế vì nó chủ yếu dựa vào lý luận về giá trị lao động và
cho rằng nó là yếu tố sản xuất duy nhất. Trong thực tế lại không phải nh vậy mà
nó còn phụ thuộc vào trình độ đào tạo, năng suất, tiền lơng. Sau đó các nhà kinh tế
đã đa ra lý thuyết về cơ hội để giải thích đợc sự buôn bán giữa các quốc gia.
Theo lý thuyết này thì chi phí của một mặt hàng là số lợng mặt hàng khác
phải giảm cắt để có thể sản xuất thêm một đơn vị mặt hàng thứ nhất.
7
Mỗi quốc gia đợc coi là có lợi thế so sánh vì mặt hàng nào đó nếu mất chi
phí cơ hội để sản xuất mặt hàng này tại quốc gia đó thấp hơn chi phí cơ hội để sản
xuất mặt hàng đó tại quốc gia khác. Lý thuyết này dùng để xem xét quá trình sản
xuất trao đổi và tiêu dùng giữa các quốc gia.
Ngoài những cơ sở trên còn rất nhiều lý do khiến TMQT trở nên quan trọng
nh TMQT tối cần thiết cho việc thực hiện chuyên môn hó sâu để có đợc hiệu quả
kinh tế cao trong ngành công nghiệp hiện đại.
Chuyên môn hoá qui mô lớn sẽ phát huy đợc hiệu quả kinh tế theo qui mô.

Ngày nay trong thể Quốc tế hoá đời sống kinh tế sâu rộng, khoa học kỹ
thuật phát triển cao có thể chia các công đoạn của quá trình sản xuất thành các
khâu khác nhau và bố trí ở những vị trí cách xa nhau thì không một nớc nào có thể
tách mình biệt lập với mối quan hệ cùng có lợi với bên ngoài.
Thơng mại Quốc tế đã mở rộng khả năng tiêu dùng của một nớc. Ta biểu thị
qua biểu đồ dới đây:
8
a. Khi sản xuất cố định:
Giả sử đờng EF là đờng giới hạn khả năng sản xuất cũng là đờng giới hạn
khả năng tiêu dùng của nền kinh tế.
Nếu không có thơng mại Quốc tế thì khối lợng sản xuất hay khối lợng tiêu
dùng chính là EF.
Giả sử nền kinh tế đang ở mức tiêu dùng tại điểm a nghĩa là sản xuất và tiêu
dùng Y, mặt hàng Y và x
1
mặt hàng x.
Khi có thơng mại Quốc tế thì khả năngtd bây giờ sẽ là đờng H đi qua a. Qua
xuất nhập khẩu ta sẽ giảm đi một lợng hàng Y để đổi lấy một lợng hàng khác X
nên kinh tế sẽ đạt mức tiêu dùng tại điểm b thuộc tt tơng ứng với mức tiêu dùng là
Y
2
hàng hoá Y và x
2
hàng hoá X.
Nh vậy ta đã xuất khẩu một lợng hàng là Y hàng hoá Y (Y = Y
1
- Y
2
) để
đổi lấy một lợng là X hàng hoá X (X = X

1
- X
2
)
Rõ ràng nếu không có xuất nhập khẩu thì theo đờng giới hạn tiêu dùng nếu
ta tiêu dùng ẵ hàng hoá Y thì sẽ tiêu dùng đợc X
2
hàng hoá X mà X
2
< X
2
9
X
a
+
X
2
X
1
X
1
Y
2
Y
1
t
E
Y
Do đó khi sản xuất cố định, ngoại thơng mở rộng khả năng tiêu dùng
b. Khi sản xuất thay đổi:

Đờng giới hạn khả năng sản xuất hay giới hạn khả năng tiêu dùng là EF.
Nhng do có thể thay đổi đợc các yếu tố sản xuất ta có thể dịch chuyển điểm a đến
d bằng cách chuyên môn hoá sản xuất mặt hàng Y.
Đờng biểu diễn khả năng tiêu dùng bây giờ khi có xuất khẩu sẽ dịch chuyển
từ H đến tt. Điều này cho phép tiêu dùng nhiều hơn cả hai loại sản phẩm do việc
chuyên môn hoá sản xuất mặt hàng Y và qua giao dịch xuấ nhập khẩu đổi lấy mặt
hàng X
Nh vậy: ngoại trừ điểm d.
- Nếu không có xuất nhập khẩu thì khả năng tiêu dùng luôn thuộc đờng giới
hạn khả năng sản xuất ở bất cứ điểm nào.
- Nếu có xuất nhập khẩu thì đờng giới hạn tiêu dùng thay đổi làm cho khả
năng tiêu dùng tăng lên.
Đặc biệt khi có thể thay đổi đợc điều kiện sản xuất thì một nớc sẽ chuyên
môn hoá mặt hàng mà nớc đó có u thế (Y) để xuất khẩu và nhập khẩu mặt hàng X,
nó sẽ cho phép tăng khả năng tiêu dùng của cả hai loại hàng hoá. Đó chính là lợi
ích của thơng mại Quốc tế. Nó đã giải thích về cơ sỏ kinh tế của việc trao đổi hàng
10
tX
a
t
X
2
X
1
X
1
Y
2
Y
1

t
t
E
hoá giữa các nớc. Từ đó càng thấy rõ thơng mại Quốc tế tồn tại khác quan và đem
lại lợi ích cho mỗi quốc gia tham gia trao đổi.
Nhận thức rõ điều này Đảng ta đã coi thơng mại Quốc tế mà đặc biệt là xuất
khẩu là công cụ để thực hiện công cuộc xây dựng đất nớc công nghiệp hoá, hiện
đại hoá.
2. Tác dụng của thơng mại Quốc tế đối với đất nớc và doanh nghiệp.
2.1 Đối với đất nớc.
Tác dụng của thơng mại Quốc tế chính là việc khắc phục những tồn tại của
một nền kinh tế đóng cửa mà trong điều kiện Quốc tế hoá đời sống kinh tế ngày
càng cao sự phân công lao động Quốc tế ngày càng sâu sắc, các nớc ngày càng
phụ thuộc lẫn nhau và tham dự tích cực hơn vào quá trình liên kết và hợp tác Quốc
tế, nó không còn phù hợp. Những tồn tại đó là:
- Chính sách đóng cửa đã hạn chế khả năng tiếp thu kỹ thuật mới, làm cho
nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu, sản xuất nhỏ là chủ yếu, không có nguồn bổ
xung kỹ thuật tiên tiến trong khi cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển
mạnh trở thành một nhân tố quyết định sự phát triển của sản xuất.
- Hầu hết các nớc nghèo nàn, lạc hậu đang phát triển đều thiếu vốn . Trong
khi đó quá trình phát triển nền kinh tế đòi hỏi phải nhập khẩu một khói lợng ngày
càng nhiều máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp. Nếu không phát triển
mạnh thơng mại Quốc tế thiếu hụt trong cán cân thanh toán Quốc tế ngày càng lớn
và găy gắt.
- Thị trờng trong nớc nhỏ hẹp, không đủ đảm bảo cho sự phát triển công
nghiệp với qui mô hiện đại, sản xuất hàng loạt do đó không tạo thêm đợc viêc làm,
một vấn đề mà các nớc nghèo luôn cần giải quyết.
Vì vậy thơng mại Quốc tế ra đời là một tất yếu khách quan khắc phục
những tồn tại trên để đẩy mạnh sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật của từng
quốc gia với xu thế chung của toàn thế giới. Đó là:

11
Tạo vốn nớc ngoài cần thiết để nhập khẩu vật t thiết bị kỹ thuật, xây
dựng cơ sở vật chất kỹ thuật của chủ nghĩa xã hội. Thực hiện công
nghiệp hoá XHCN thông qua hoạt động xuất nhập khẩu cũng nh việc thu
hút vốn đầu t nớc ngoài.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, đã phát huy và sử dụng tốt hơn
nguồn lao động và tài nguyên của đất nớc, tăng giá trị ngày công lao
động, tăng thu nhập quốc dân.
Kinh doanh thơng mại Quốc tế phục vụ đắc lực cho công cuộc đổi mới
kinh tế, góp phần thực hiện đờng lối đối ngoại của Nhà nớc.
Việc xuất nhập khẩu trong nền kinh tế thị trờng tất yếu dẫn đến cạnh
tranh theo dõi kiểm soát chặt chẽ giữa các chủ thể tham gia sản xuất do
đó chủ thể của nền kinh tế đợc nâng cao, việc đa tiến bộ khoa học kỹ
thuật mới đợc thờng xuyên và có ý thức.
Xuất nhập khẩu tiến tới xoá bỏ nhanh chóng những chủ thể kinh doanh
các sản phẩm lạc hậu không thể chấp nhận đợc, đồng thời góp phần
quản lý cơ chế quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nớc và mỗi địa phơng
thông qua các đòi hỏi hợp lý cuả các chủ thể tham gia xuất nhập khẩu
trong quá trình thực hiện.
Kinh doanh thơng mại Quốc tế trong giai đoạn hiện nay nh Đảng ta nhận
định là đặc biệt quan trọng góp phần tích cực nhất vào việc thẵng lợi của đờng lối
đổi mới và xây dựng kinh tế ở nớc ta.
2.2 Đối với doanh nghiệp:
Xuất nhập khẩu là một bộ phận quan trọng của thơng mại Quốc tế, nó tác
động đến doanh nghiệp trên các mặt sau:
- Nó phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của mọi ngời, mọi đơn vị,
mọi tổ chức, mọi ngành nghề, mọi địa phơng trong xã hội bởi vì xuất nhập khẩu
dễ dàng thu đợc hiệu quả lớn. Khả năng phát hiện chính xác các mặt hàng xuất
12
khẩu có hiệu quả cao sẽ có ý nghĩa lớn vì nó đồng thời đuực nhiều cá nhân và tổ

chức thực hiện, các luồng thông tin đợc khai thông các mối quan hệ đợc sử dụng
tích cực.
- Xuất nhập khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
còn dẫn tới việc hình thành các liên doanh, liên kết giữa các chủ thể trong và ngời
nớc một cách tự giác nhằm tạo sức mạnh phát triển cho các chủ thể một cách thiết
thực.
- Nó dẫn tới sự liên kết chặt chẽ giữa các nhà sản xuất với các nhà khoa học
một cách thiết thực và có hiệu quả, nó khơi thông nhiều nguồn chất xám ở cả
trong và ngoài nớc.
- Phát huy hiệu quả kinh tế theo quy mô đó là: nhờ áp dụng khoa học kỹ
thuật tiến bộ cũng nh việc sử dụng có hiệu quả các yếu tố đầu vào làm cho năng
suất cao, chất lợng tốt dẫn đến việc giảm chi phí sản xuất, tăng hiệu quả công tác
xuất nhập khẩu.
Bên cạnh đó xuất nhập khẩu trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
theo cơ chế thị trờng còn có những tồn tại cần khắc phục nh tình trạng rối ren
trong buôn bán do cạnh tranh. Nếu không có sự kiểm soát chặt chẽ sẽ gây ra các
thiệt hại về kinh tế trong quan hệ với nớc ngoài. Đồng thời cạnh tranh sẽ dẫn đến
sự thôn tính lẫn nhau giữa các chủ thể bằng các biện pháp xấu nh phá hoại công
việc của nhau. Trong cơ chế thị trờng xuất nhập khẩu có thể dẫn tới các hiện tợng
xấu về kinh tế xã hội, t tởng nh buôn lâu, trốn thuế, tha hoá cán bộ ...
3. Đặc trng của thơng mại Quốc tế.
3.1 Sự khác nhau giữa thơng mại Quốc tế với buôn bán trong nớc:
Giao dịch thơng mại Quốc tế là sự mở rộng của giao dịch buôn bán trong n-
ớc. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xu hớng quan hệ hợp tác kinh tế giữa
các nớc ngày càng phát triển. Trong hệ thống kinh tế thế giới thì mỗi quốc gia có
vai trò nh một mắt xích, các mắt xích này liên kết chặt chẽ với nhau.
13
Xét về mặt giao dịch thì thơng mại Quốc tế và buôn bán trong nớc có những
điểm giống nhau chẳng hạn nh bớc chào hàng, bớc thoả thuận về điề kiện mua
bán. Bên cạnh đó có những mặt khác với buôn bán trong nớc, đó là

- Do điều kiện không gian nên thời gian giao dịch thờng là lâu hơn so với
thời gian giao dịch mua bán trong nớc.
- Hợp đồng thơng mại Quốc tế là hợp đồng mang tính chất thông lệ Quốc tế
vì đó là sự giao dịch ký kết giữa các quốc gia có hệ thống pháp luật không gióng
nhau.
- Ngôn ngữ của hợp đồng phải là ngôn ngữ mà cả hai bên cùng hiểu và nhất
trí để dễ dàng đàm phán ký kết. Nó có thể là ngon ngữ của một trong hai nớc nhng
cũng có thể là ngôn ngữ của một nớc thứ ba. Thông thờng ngời ta hay chọn tiếng
Anh vì tính phổ thông của nó trên thế giới.
3.2 Phơng thức giao dịch phức tạp hơn so với buôn bán trong nớc.
- Thời gian vận chuyển dài hơn so với buôn bán trong nớc do khoảng cách
giữa các nớc.
- Điều kiện bảo quản phức tạp bởi lẽ điều kiện thời tiết khí hậu khác nhau
qua các quốc gia, đồng thời hàng hoá lại phải qua một thời gian vận chuyển dài.
Do vậy hay xẩy ra các khiếu nại, tranh chấp đối với việc hàng hoá không đảm bảo
chất lợng.
- Phơng thức vận tải phức tạp: vì là vận tải Quốc tế nên vấn đề chọn phuơng
thức vận tải, chọn hàng vận tải cũng không đơn giản. Trong trờng hợp cha đủ trình
đọ đàm phán ký kết hợp đồng vận chuyển thì không nên trực tiếp đàm phán ký kết
mà nên thông qua trung gian là các đại lý. Đồng thời trong quá trình vận tải còn
gặp các khó khăn đó là hệ thống vận đơn không thống nhất. Bên cạnh đó là vấn đề
bảo hiểm: lựa chọn loại nào, hàng nào, điều kiện nào ... rất phức tạp.
3.3 Thanh toán và giải quyết tranh chấp:
14
- Trong thơng mại Quốc tế thanh toán giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó
quyết định phần lớn sự thành bại của quá trình giao dịch. Nhng đồng thời nó cũng
là vấn đề hết sức phức tạp đòi hỏi trình độ và nghiệp vụ cao, bởi vì: phải lựa chọn
đồng tiền thanh toán nh thế nào cho có lợi nhất: ngân hàng nào đợc lựa chọn cũng
nh phơng thức thanh toán nh thế nào cho có lợi ..
- Do tính chất phức tạp của thơng mại Quốc tế mà thờng có xẩy ra các tranh

chấp. Trong trờng hợp có tranh chấp thì các bên phải chủ động thoả thuận với
nhau về cách giải quyết trên cơ sở của thiện chí và cùng có lợi. Nếu không tự thoả
thuận đợc thì sẽ đa trọng tài thơng mại Quốc tế. Điều này bất lợi vì phải chịu chi
phí lớn và giảm uy tín của nhau.
3.4 Sự tác động của môi trờng kinh tế, chính trị, xã hội của các quốc gia
ảnh hởng rất lớn tới chính sách thơng mại, cụ thể:
- Chính sách đầu t và khuyến khích xuất nhập khẩu các loại hàng hoá dịch
vụ của mỗi quốc gia.
- Tỷ giá hối đoái từ phía các quốc gia có đồng tiền mạnh và đồng tiền có
khả năng chuyển đổi hoàn toàn.
-Tổ chức ngoại thơng của các quốc gia đợc phép kinh doanh xuất nhập khẩu
đa dạng làm ảnh hởng đến các ảnh hởng đến các hình thức và phơng pháp kinh
doanh.
3.5 xu hớng phát triển kinh doanh thơng mại trực tiếp:
Trớc đây xuất nhập khẩu là công tác riêng của các Công ty xuất nhập khẩu.
Ngày nay trong điều kiện kinh tế mở nó không chỉ là công việc của riêng các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu nữa mà các doanh nghiệp sản xuất cũng tham gia
tích cực vào lĩnh vực này là vì những lý do sau: các Công ty buôn bán không theo
kịp về sự cấu tạo sản phẩm, tiến bộ khoa học kỹ thuật đã cho phép sản phẩm có
cấu tạo thờng xuyên thay đổi và theo xu hớng ngày càng gọn và tinh vi hơn, số l-
ợng nhiều do vậy các nhà thơng mại thuần tuý không theo kịp.
15
- Ngày nay dịch vụ đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng thì càng đòi
hỏi phải có sự tham gia trực tiếp của các nhà sản xuất vào thơng mại Quốc tế.
- Do khuynh hớng đào tạo, các nhà xuất nhập khẩu trớc đây không đợc đào
tạo dẫn đến không am hiểu về kỹ thuật đặc biệt kỹ thuật bảo hành đối với các hàng
hoá gọn nhẹ đòi hỏi kỹ thuật cao. Bên cạnh đó thì các nhà sản xuất ngày nay lại
am hiểu và có nghiệp vụ kinh doanh thơng mại Quốc tế nh trình độ ngoại ngữ,
trình độ đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng sao cho có hiệu quả ....
II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động kinh doanh xuất

khẩu ở các doanh nghiệp.
Hoạt động xuất khẩu là một quá trình kinh doanh bao gồm nhiều công đoạn
khác nhau, mỗi công đoạn lại bao gồm nhiều hoạt động mang những đặc điểm
riêng đợc tiến hành theo những cách thức nhất định. Hoạt động xuất khẩu mang
tính phức tạp hơn hoạt động thơng mại trong nớc bởi nhiều lẽ nh: bạn hàng ở cách
xa nhau, bất đông ngôn ngữ, hoạt động chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống pháp
luật, phong tục tập quán, thói quen tâm lý khác nhau, hệ thống tài chính khác nhau
... Do đó trớc khi vào giao dịch đơn vị kinh doanh cần chuẩn bị chu đáo.
A. Nghiên cứu tiếp cận thị trờng và xác định mặt hàng xuất
khẩu:
Có thể khẳng định rằng thị trờng là yếu tố sống còn của bất cứ quá trình
kinh doanh nào. Thị trờng là yếu tố vận động không ngừng mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu để chỉ ra phơng thức hoạt động của
nó nh thế nào.
Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu thực chất là phơng pháp đã đợc tiêu chuẩn
hoá có hệ thống và tỉ mỷ để xử lý các vấn đề Marketing với mục đích tìm ra những
điều cần thiết, thích hợp để tìm ra thị trờng cho các loại hàng hoá, dịch vụ nào đó
trong một khoảng thời gian và nguồn tài lực hạn chế.
Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu có nhứng đặc thù và khó khăn:
16
- Đó là một lĩnh vực rất rộng, cần có đợc mọi hiểu biết phong phú và đa
dạng trong những lĩnh vực mà không phải bao giờ cũng đợc chuẩn bị sẵn. Nó có
thể đợc miêu tả qua sơ đồ sau:
- Những khó khăn về kỹ thuật thu thập thông tin. Các bí quyết kỹ thuật
nghiên cứu thơng mại trên thị trờng nội địa lại thờng khó vận dụng do những đặc
trng riêng của thị trờng nớc ngoài.
Sự thiếu thông tin thống kê đủ tin cậy cũng gây khó khăn cho việc nghiên
cứu thăm dò và không thể xây dựng một mẫu đại diện cho tổng thể cần nghiên
cứu.
Tại hiện trờng, việc thu nhập thông tin cũng gặp khó khăn rất lớn. Trớc hết

đó là vấn đề hạn chế theo luật pháp, đặc biệt là một số nớc Trung Phi và Nam Mỹ,
việc nghiên cứu thị trờng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi chính quyên địa phơng
cho phép.
Việc nghiên cứu thị trờng phải đợc tiến hành dựa trên một số phơng pháp
nhất định, chứ không phải chỉ đơn thuần dựa vào cảm tính.
- Phơng pháp nghiên cứu tại văn phòng:
17
Nhu cầu
Người chỉ dẫn
Người phân phối
Cạnh tranh nội địa và nước ngoài
Cung cấp
Môi trường
kinh tế
Môi trường
văn hoá - xã hội
Môi trường
công nghệ
Môi trường
pháp lý
Nghiên cứu tại văn phòng cơ bản là thu thập thông tin từ các nguồn tài liệu
có xuất bản hoặc không xuất bản. Theo phơng pháp này cần có đội ngũ chuyên gia
có khả năng phân tích, phải sử dụng các công cụ tiên tiến.
Nguồn t liệu để phục vụ có thể lấy từ các nguồn sau:
+ Nguồn tài liệu có xuất bản từ các tổ chức, các cơ quan chẳng hạn nh
thông tin thị trờng của các phòng thơng mại, văn phòng chính phủ ....
- Phơng pháp nghiên cứu tại chỗ
Nghiên cứu tại chỗ là việc thu nhập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc
với khách hàng, ngời kinh doanh trên thị trờng
Việc nghiên cứu tại chỗ thờng thu thập đợc nhứng thông tin không mang

tính hệ thống đòi hỏi ngời nghiên cứu phải thống kê, phân tích để tìm ra quy luật
của thị trờng
Thành công của việc nghiên cứu hiện trờng ở nớc ngoài đòi hỏi phải thoả
mãn đợc rất nhiều điều kiện
- Tiếp cận nguồn thông tin
- Thích ứng đợc các kỹ thuật thu thập dữ liệu
- Hiểu đợc khung cảnh chính trị, luật pháp, xã hội, văn hoá, thị trờng
- Thích ứng đợc việc nghiên cứu với nhu cầu và với các hạn chế của doanh
nghiệp
Việc tiến hành nghiên cứu tại hiện trờng có thể trong cậy theo hai hớng
- Nhân viên của doanh nghiệp, bằng cách tổ chức một êkíp tạm thời để
nghiên cứu thị trờng
- Dựa vào các công ty bên ngoài theo hớng sử dụng dịch vụ nghiên cứu thị
trờng
- Dựa vào các công ty bên ngoài theo hớng sử dụng dịch vụ nghiên cứu thị
trờng
18
Để hoạt động hữu hiệu trên thị trờng nớc ngoài cần phải mô tả một cách
chính sác tối đa những nguyên tắc hoạt động của n. Việc nghiên cứu này bao gồm
những nội dung cơ bản sau
1. Nghiên cứu môi trờng;
Loại nghiên cứu này đã đợc đề cập ở trên khi ta xét mức độ rộng rãi và đa
dạng của lĩnh vực áp dụng của nó. Mặt khác đó cũng là khó khăn đầu tiên trong
việc xác định những điểm nhậy cảm, đặc thù nhất của môi trờng để định hớng trớc
tiên việc tìm hiểu thông tin.
1.1 Môi trờng kinh tế:
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng đến việc kinh doanh thờng đợc biểu thị bằng
các chỉ tiêu nh thu nhập quốc dân, tốc độ tăng trởng ... trên phạm vi rộng qui mô
phát triển kinh tế của một thị trờng tác độngtới đuờng hớng kinh doanh và những
biện pháp kinh doanh khả thi ở một nớc.

Từ những năm 50 hình thành những liên kết kinh tế mang tính hệ thống khu
vực. Hệ thống này tác động đến mọi hình thức của hoạt động buôn bán Quốc tế.
đặc biệt là xuất khẩu.
1.2. Môi trờng văn hoá - xã hội.
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng đến thái độ của khách hàng - yếu tố hợp
thành của thị trờng.
Sự hiểu biết về văn hoá, trình độ nhận thức, quyết định sự thắng lợi
Marketing xuất khẩu. Vậy bản sắc văn hoá là gì ? Một số quan điểm cho rằng văn
hoá là sản phẩm của con ngời, nó đợc nhận thức và truyền rộng từ ngời này sang
ngời khác. Văn hoá đợc những thành viên của xã hội sáng tạo ra, những nét c xử
của họ, tất cả biểu lộ trong những thể chế của một xã hội và thành bản sắc văn hoá
dân tộc.
1.3. Môi trờng chính trị, luật pháp.
19
Khi nghiên cứu môi trờng chính trị - luật pháp cần phải nghiên cứu vai trò
của chính phủ. Chính phủ can thiệp vào nền kinh tế nh thế nào : xúc tiến, cạnh
tranh hay ngăn cản xuất khẩu.
Kiểm soát của chính phủ cũng có vai trò vô cùng quan trọng nh là những
đòi hỏi bắt buộc về giấy phép, thuế quan xuất khẩu, hạn ngạch, thuế phụ thu, điều
tiết về hối đoái. ...
Kiểm soát của chính phủ cũng có vai trò vô cùng quan trọng nh là những
đòi hỏi bắt buộc về giấy phép, thuế quan xuất khẩu, hạn ngạch, thuế phụ thu, điều
tiết về hối đoái ...
1.4. Môi trờng công nghệ.
Công nghệ có vai trò quan trọng trong đời sống, nghiên cứu môi trờng công
nghệ tức là phân tích các ảnh hởng khi các tiến bộ khoa học đợc áp dụng trong sản
xuất kinh doanh. Tiến bộ của công nghệ có ảnh hởng tốt hoặc ngợc lại là một rủi
ro đặc biệt đối với tốc độ lỗi thời của sản phẩm.
2. Nghiên cứu nhu cầu :
Quá trình thể hiện nhu cầu của thị trờng đang đợc chú ý đặc biệt trong

Marketing quốc tế. Trong trờng hợp hàng hoá là trang thiết bị côg nghiệp thì thành
phần của chúng mua sắm và vai trò đặc biệt của các tác nhân này có thể dao động
rất nhiều từ nớc này qua nớc khác. Tất cả các nhà công nghiệp khi tiếp cận thị tr-
ờng Trung Quốc chẳng hạn đều nhanh chóng nhận sự phức tạp của vấn đề : những
ngời phụ trách ngành hoặc địa phơng đều có vai trò rất xác định song theo một
cách thức rất bí ẩn và khó hiểu đối với ngời nớc ngoài. Hành vi của những ngời ra
quyết định ở địa phơng có thể làm nhà xuất khẩu lạc hớng. ở Nhật các quyết định
trong doanh nghiệp thờng đợc thông qua rất chậm vì phải chờ đợi ý kiến ng thuận.
Song một sự chín muồi rất chậm trớc khi ra quyết định là bù lại bằng việc thực
hiện rất nhanh chóng. Lời nói đa ra và những cam kết bằng văn bản cũng không có
cùng mức độ bắt buộc nh nhau ở mọi nớc Tôn giáo phổ biến, cách thức tổ chức xã
hội, hình ảnh mà một ngời đợc đánh giá trong con mát của những ngời khác sẽ
20
dẫn đến tập tính khác nhau. Một nhà xuất khẩu non nớt sẽ có xu hớng nhận xét
những điều đó là nghịch lý hoặc thiếu logic khi gặp một đất nớc với những tập
quán và logic khác thói quen của ngời đó. Việc học đợc Ngôn ngữ im lặng trong
qua lại công việc tất nhiên là rất quan trọng và khó khăn. Kết quả của việc nghiên
cứu thị trờng sẽ định hớng cho việc phát hiện các mục tiêu để không bị lạc hớng.
Nhu cầu là một nhân tố chịu ảnh hởng sâu sắc bởi các yếu tố môi trờng kinh
tế, môi trờng văn hoá - xã hội, môi trờng chính trị - luật pháp, môi trờng công
nghệ. Sau khi nghiên cứu thị trờng, chúng ta có thể ớc lợng doanh số dự kiến và lợi
nhuận có thể thu đợc theo mô hình sau :
21
Ta có thể áp dụng một số kỹ thuật ớc lợng qui mô thị trờng xuất khẩu.
- Phân tích mẫu cầu.
- Độ co dãn thu nhập.
- Phơng pháp phân tích ngoại suy.
- Dự đoán tơng tự.
- Các các chỉ đa nhân tố
- Phơng pháp phân tích hồi qui.

- Phơng pháp phân tích nhóm
22
Dữ liệu cần thiết
Dữ liệu kinh tế vĩ mô
(dân số, sức mua ,...
hoạt động công nghiệp )
Giá bán dự kiến
Ước lượng doanh số
tiềm năng
Giá cạnh tranh
Phản ứng của nhu cầu
nội địa với giá cả
Dự báo tổng lượng bán
có thể đạt được
Ước lượng vị trí cạnh
tranh của doanh
nghiệp và sản phẩm
của nó
Thông tin chung về
cạnh tranh nôi địa và
nước ngoài
Tổng nhu cầu thị trư
ờng
Nghiên cứu
3. Nghiên cứu về cạnh tranh.
thị trờng mục tiêu nớc ngoài hiếm khi là một không gian tinh khiết cho mọi
sự hiện diện thơng mại. Các doanh nghiệp luôn gạp phải sự cạnh tranh gay gắt :
- Ai có thể là đối thủ cạnh tranh ? Việc xác định các đối thủ cạnh tranh hữu
hiệu hay tiềm năng có vẻ là đơn giản. Song một mặt nó cho phép tránh những tình
huống khó chịu, chẳng hạn trong việc đặt hàng, phải từ chối một doanh nghiệp sau

khi biết tên của nó, và mặt khác nó thông tin cho doanh nghiệp về danh tính chính
xác của các đối thủ cạnh tranh khác về những mối liên hệ pháp lý, tài chính hoặc
thơng mại mà các đối thủ này có thể thiết lập với các doanh nghiệp quan trọng hơn
và nổi tiếng hơn.
- Cơ cấu cạnh tranh nh thế nào ? Số lợng các đối thủ cạnh tranh và sự tham
gia của họ vào thị trờng tơng ứng sẽ cho ta hình ảnh rõ ràng khá thú vị về cơ cấu
cạnh tranh hiện tại. Một tình trạng độc quyền, một cách tổ chức ít độc quyền hay
một sự cạnh tranh hoàn toàn mở có thể sinh ra bầu không khí kinh doanh rất khác
nhau.
- Cạnh tranh nh thế nào ? Từ nớc ngày sang nớc khác, cùng một sản phẩm
hay dịch vụ không đảm bảo là đợc đánh giá tốt nh nhau. Vì vậy, cần kiểm tra sản
phẩm cho phép có lợi thế cạnh tranh hơn. Tất nhiên là có cạnh tranh về giá song
cũng còn có cạnh tranh về độ tin cậy, sự đổi mới công nghệ hay sản phẩm mới,
dịch vụ sau bán hàng, khuyếch trơng và quảng cáo.
4. Nghiên cứu về giá cả hàng hoá.
Nghiên cứu về giá cả hàng hoá trên thị trờng thế giới là vấn đề quan trọng
đối với bất cứ đơn vị kinh doanh xuất khẩu, đặc biệt là đối với những doanh
nghiệp bắt đầu tham gia vào kinh doanh cha đủ mạng lới nghiên cứu và cung cấp
thông tin.
- Giá quốc tế : Có tính chất đại diện đối với một loạt hàng hoá nhất định
trên thị trờng thế giới. Đó phải là giá của các giao dịch thơng mại thông thờng
23
kèm theo một điều kiện đặc biệt nào mà có thể thanh toán bằng ngoại tệ tự do
chuyển đổi đợc.
Trong thực tế thì nó có thể là giá cả của nớc xuất hay nhập khẩu chủ yếu
đối với hàng không có trung tâm giao dịch truyền thống, là giá cả tham khảo ở các
trung tâm giao dịch đối với hàng hoá thuộc đối tợng buôn bán của trung tâm : là
giá cả của hãng sản xuất chủ yếu đối với loại hàng là máy móc thiết bị.
- Xu hớng biến động giá trên thị trờng quốc tế rất ophức tạp và chịu chi phối
của các nhân tố sau :

+ Nhân tố chu kỳ, tức là sự vận động có tính chất qui luật nh là tình hình
kinh tế của các nớc phơng Tây.
+ Nhân tố lũng đoạn giá cả.
+ Nhân tố cạnh tranh.
+ Nhân tố lạm phát.
5. Xu hớng phát triển của thị trờng.
Trong hoạt động xuất khẩu của bất cứ một doanh nghiệp nào thì không thể
chỉ biết đến thị trờng xuất khẩu hiện tại mà luôn luôn phải tím kiếm bạn hàng mới
và cố gắng duy trì những bạn hàng đang có. Thị trờng thế giới luôn biến động tuỳ
tình hình kinh tế của mỗi quốc gia. Do vậy trong chiến lợc phát triển của mình
quốc gia nào cũng phải quan tâm rất nhiều đến xu thế để phát triển và mở rộng thị
trờng xuất khẩu. Sự tìm kiếm và cạnh tranh của các hàng xuất khẩu trên thị trờng
thế giới giữa các công ty nhằm mở rộng của mình trở nên khá gay gắt.
Chính vì thế khi nghiên cứu thị trờng để xuất khẩu các nhà kinh doanh xuất
khẩu không thể bỏ qua sự nghiên cứu xu hớng phát triển của thị trờng.
24
B. Tìm kiếm đối tác trong kinh doanh.
1. Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu :
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá và dịch vụ của một công ty hoặc
của một địa phơng, một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng xuất khẩu đợc.
Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu t sản
suất kinh doanh đến các nghiệp vụ nghiên cú thị trờng, ký kết hợp đồng, thực hiện
hợp đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế, phân loại nhằm tạo ra hàng hoá có đầy
đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu.
- Loại những hoạt động sản suất và tiếp tục quá trình sản suất hàng hoá cho
xuất khẩu. Tuy nhiên tuỳ theo doanh nghiệp mà có hay không có loại hình này.
Đối với doanh nghiệp sản suất hàng hoá xuất khẩu thì hoạt động này là cơ bản và
quan trọng.
- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo nguồn hàng
xuất khẩu. Những nghiệp vụ này thờng là của tổ chức ngoại thơng làm chức năng

trung gian cho sản suất hàng hoá.
Ngày nay rất nhiều doanh nghiệp sản suất làm công tác xuất nhập khẩu trực
tiếp với nớc ngoài thông qua các tổ chức trung gian. Do vậy công tác tạo nguồn họ
phải làm tất cả các khâu, công việc đã nêu ở trên.
Nh vậy để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu các doanh nghiệp có thể đầu t trực
tiếp hoặc gián tiếp cho sản suất, có thể thu gom hoặc ký kết các hợp đồng thu mua
với các chân hàng, với các đơn vị sản suất. Tuỳ theo đặc điểm của từng ngành
hàng mà ngời ta có thể tự tổ chức sản suất hoặc ký hợp đồng thu mua kết hợp với
hớng dẫn kỹ thuật. Với xu hớng giảm xuất khẩu sản phẩm thô, nhiều doanh
nghiệp sản suất hoặc ngoại thơng của chúng ta đã tổ chức thêm bộ phận sơ chế
hoặc chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất khẩu.
25