Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật Xi măng.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất đợc đặt ở vị
trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có
bán đợc hàng thì mới có thể thu hồi đợc vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh đ-
ợc liên tục.
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại bán hàng ngày
càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các
doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt ,
khốc liệt
Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có
hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong
quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lợng bán
ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất.
Đối với công ty Vật t kỹ thuật xi măng , bán hàng đợc coi là hoạt động chính ,
quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh
nghiệp thơng mại nhà nớc làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề
bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu
tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và đợc sự giúp đỡ tận
tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã
chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng. Mục đích của đề tài
nhằm :
Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý
luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá.
Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó
khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng.
Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần:
Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng
mại .
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật t kỹ thuật
xi măng.
Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công
ty vật t kỹ thuật xi măng.
Với trình độ còn hạn chế về nhiều mặt em không thể tránh khỏi những thiếu
sót và khiếm khuyết . Em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến quý báu của các
Thầy , Cô và cán bộ ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng để rút ra những bài học cho
việc nghiên cứu , học tập và làm việc sau này.
Một lần nữu em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các Cô, chú và các
Thầy cô giáo trong thời gian thực tập.
Sinh Viên : Trần Thị Hạnh
Khoa Thơng Mại
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần I
Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp thơng mại
I- Khái niêm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại
Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống nhờ bán một caí gì đó- Robert Louis
Steveson. Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán chất xám cho ngời sử
dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ
bán đợc sản phẩm hàng hóa của mình cho những ngời tiêu dùng. Bán đợc hàng mới,
có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán bộ công nhân viên
(CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bớc
nhảy nguy hiểm chết ngời , làm ra và bán đợc là hai mặt thống nhất của một quá
trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là
khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất
là đối với doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng
nhất vì đó là đặc điểm của DNTM là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa

dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trờng.
Hoạt động Bán hàng đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán
dạo từ trớc 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng
phát triển và hoàn thiện hơn.
1) .Quan niệmvề bán hàng
Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục
tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có
thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có
nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc
điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế:
Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong
nền kinh tế. Trong trờng hợp này, có khái niệm về bán hàng nh sau:
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản
để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản
trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần đợc
cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần
đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của
hàng hóa
b) Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi
ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện
việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng.. Trong tr-
ờng hợp này có thể hiểu:

- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã đợc thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả
tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên
- Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành
động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối
mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện
các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả phơng thức thanh toán
Đã đợc xác định trớc.
Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá
nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán
hàng ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ đ ợc thực hiện khi mặt đối mặt
mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với
bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang
tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu
cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả
hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán
hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia vào lĩnh
vực bán hàng của một tổ chức - nghề của ngời chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ
phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
"Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một
bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp
chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng
chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức
đó.
Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần

tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng
và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh
doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao gồm những phần tử
nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ
thống con
Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quả n trị cơ cấu

bán hàng
- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình.
Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng
bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có
điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và
bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn
phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trớc. Từ khâu
nghiên cứu thị trờng tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ Nói cách khác bán
hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc
khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức
của doanh nghiệp trong trờng hợp này Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt
động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh
nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trình
kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ

phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:
- Nghiên cứu thị trờng.
- Xác định kênh bán và các hình thức bán
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
2.Vai trò của hoạt động bán hàng
Với các góc độ tiếp cận bán hàng nh trên hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức
quan trọng . Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế , với cả một nền kinh tế và với
mỗi thành viên trong nền kinh tế đó .
- Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện
chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối
giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của giá cả
thị trờng .
Nh ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:
Sản xuất L u thông Phân phối Tiêu dùng .
Hàng hoá đợc sản xuất ra để bán, bán đợc hàng tức là thực hiện đợc mục đích
giá trị của ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho ngời tiêu
dùng để nhận đợc giá trị (H-T). Nhng để đến tay ngời tiêu dùng thì phải qua lu thông
phân phối. Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do
đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan
trọng nhất của quá trình lu thông. Nhờ có khâu này mà ngời bán hàng, ngời mua đều
nhận đợc cái mà mình cần. Quá trình lu thông đều lu chuyển hàng hoá từ nơi có đến
nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mặt
hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trờng. Nhng thực hiện đợc việc này rất
khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận.
- Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ
thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và

chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu
thị trờng tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quyết định đến hớng nghiên cứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời
sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờng cho nên qua bán hàng doanh nghiệp
sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị
hiếu của ngời tiêu dùng tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị
trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ
quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua
hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết định
về lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng
thời cũng xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng
nào là tốt nhất.
- Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của
chiến lợc kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán
hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính
xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu
bán hàng , lợi nhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay
giảm đều là những con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có
hiệu quả hay không.
- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng
hóa của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc
thị trờng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên
thơng trờng, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của
đơn vị và nh vậy nó cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với

các đối thủ cạnh tranh.
Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiện
bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu đợc càng nhiều. Nó đảm bảo cho doanh
nghiệp có thể thực hịên đợc 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực
và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc coi trọng
thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trờng luôn biến động và thay đổi không
ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp
bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp
nào đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp đó thắng
trên thơng trờng.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II Nội dung của hoạt động bán hàng
Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệo thơng mại thành hai nhóm
chính sau:
a. Các hoạt động mang tính nghiệp vụ của việc bán hàng là :
- Nghiên cứu thị trờng, tìm cơ hội bán hàng .Nó gồm những công việc nh:
Nghiên cứu cung cầu trên thị trờng, giá cả vật t hàng hoá, cạnh tranh,các
biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng , môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp .
- Xác định kênh bán và các hình thức bán theo chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp và phân phối hàng hoá vào các kênh .
- Thiết lập mạng lới bán hàng
- Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng , cửa hàng của
doanh nghiệp .
Các nội dung trên có quan hệ mật thiết với nhau , làm tiền đề cho nhau. Xây
dựng kênh bán , chuẩn bị tốt hàng hoá mà không có cơ hội để bán thì quả là vô ích .
Bán đợc hàng nhiều hay không? Có phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng hay
không ? một phần là do chính sách xúc tiến , khuyếch trơng hợp lý từ đó làm tăng
thêm lợng ngời mua

Mỗi nội dung là một mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán
hàng. Không những chúng có liên quan tác động qua lại với nhau mà còn bổ xung
cho nhau . Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá và dịch vụ của doanh
nghiêp ? Số lợng khách hàng ? Phơng thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho ngời tiêu
dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách hàng đã tốt hay cha ? Mức độ đáp
ứng đối với ngời tiêu thụ ?
Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội
dung này mà bỏ nội dung khác. Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời
gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng vào
một hay vài nội dung là tất yếu và cần thiết .
Trong nền kinh tế thị trờng bán hàng không chỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên
mà để bán đợc tốt doanh nghiệp phải đầu t phát triển các hoạt động dịch vụ.
b. Các hoạt động dịch vụ th ơng mại :
Cùng hoạt động trên thơng trờng , doanh nghiệp nào biết đầu t phát dịch vụ hợp
lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình . Dịch vvụ là một
hoạt động hết sức phong phú và đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau. Ơ đây ta
chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thơng mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng .
Căn cứ vào quá trình dịch vụ xảy ra trớc , trong , hoặc sau khi bán hàng mà có thể
phân chia hoạt động dịch vụ thơng mại thành các dịch vụ trớc khi bán hàng nh dịch
vụ giới thiệu hàng hoá
Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thơng mại .
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1. Nghiên cứu thị trờng
Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên con ngời
rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh
doanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ,
chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt động
sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của một đơn

vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán
nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên cho
sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa phơng mà sản
phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc. Vì vậy mà khi muốn kinh doanh một sản
phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh đó. Hay nói cách
khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanh nghiệp. Xác định rõ về nhu
cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính sách
pháp luật của địa phơng đó. Mục đích trong nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định
khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định.
Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờng chấp nhận thì nó không có chỗ
đứng trên thị trờng và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị
trờng là gì? Nói về thị trờng thì có rất nhiều khái niệm khác nhau :
Theo quan điểm cổ điển : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua
và bán hàng hoá . Có nghĩa là trên cùng một không gian và thời gian , địa điểm đồng
thời xuất hiện ba yếu tố: ngời mua , ngời bán và hàng hoá.
Theo quan điểm hiện đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông
hàng hoá , lu thông tiền tệ , tổng thể các mối quan hệ giao dịch mua, bán và các dịch
vụ . Theo quan điểm này thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian,thời gian,
địa điểm, nó vừa là vô hình vừa là hữu hình .
Dù rằng có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trờng song chúng ta đã biết hàng
hoá là sản phẩm , sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu
dùng . Hàng hoá đợc bán trên thịi trờng nhng không thể xem thị trờng một cách đơn
giản là địa điểm để bán hàng mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu , là nơi
diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ .
Thị trờng chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu và cơ cấu của cung cầu về
một mặt hàng nào đó.Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ
tiền tệ . Thị trờng bao gồm các yếu tố về không gian và thời gian là môi trờng kinh
doanh của . Có trao đổi hàng hoá thì có thị trờng , song thị trờng tồn tại một cách
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

khách quan từng doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trờng đợcvà ngợc lại họ
phải tìm cách thích nghi với thị trờng . Thị trờng là tấm gơng để các nhà doanh
nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản
thân doanh nghiệp .Ngày nay trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tự quyết
định lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lợng bao nhiêu, giá cả nh
thế nào tuỳ theo từng loại doanh nghiệp mà mức độ khác nhau. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lảitên cơ sở vốn đợc giao , mặt
khác trong thị trờng tạo rrra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng đầy rủi ro
và cạm bẫy ,cạnh tranh trên thị trờng cũng hết sức gay gắt, quyết liệt .Bởi vậy mỗi
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải
nghiên cứu kỹ lỡng và tỷ mỷ chi tiết về thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng
bán hàng . Xác định nhu cầu thị trờng để xây dựng chính sách sản phẩm, phân
phối , giá cả và xúc tiến hợp lý . Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính
trong việc thực hiện phơng châm hành động Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không
phải bán các có sẵn
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó
luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực . Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất
phát của kế hoạch , các biện pháp định hớng để đạt đợc mục đích tìm kiếm lợi nhuận
của doanh nghiệp , nó là đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh
doanh ,giải thích những hiện tợng bất thơng xảy ra trong trong quá trình kinh
doanh . Đồng thời thông qua nghiên cứu thị trờng các khách hàng và hành vi mua
sắm của họ . Doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh , cơ cấu hàng hoá
kinh doanh , việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác
của doanh nghiệp nh thế nào để dem lại hiệu quả cao nhất.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thông tin
xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp th-
ơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiên
cứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát. Tùy theo

đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo quy mô của
doanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp.
Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng ở
doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu khái quát thị trờng.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu tố
cơ bản của thị trờng đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trờng
của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh có điều
kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh )
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng và trong
một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng,
khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội là bao nhiêu.
Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu Nghiên cứu giá
cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá giữa giá bán trên thị trờng và giá mua. Có
thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định
khối lợng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lợng hàng hóa và cơ cấu
loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong
một khoảng thời gian nhất định.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trờng phải nắm
đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân c, thu nhập của
họ, với t liêụ sản xuất là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng hóa mỗi đơn vị tiêu
dùng. Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu cả khối lợng hàng
hóa thay thế với giá cả của chúng. Với hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng
hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu tổng cầu hàng hóa và cơ
cấu hàng hóa bổ sung.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trờng
trọng điểm là thị trờng điểm hình với lợng tiêu thụ lớn, ổn định.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép
kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Đó là
các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá thuê kho
tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách giao thông vận
tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nớc. Nghiên cứu chính sách của
chính phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng pháp luật, đúng
hớng phát triển kinh tế của đất nớc. Điều này rất có lợi cho doanh nghiệp nào biết
đầu t đúng hớng.
Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cũng cần xác định đợc thị phần thị
trờng của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải
xác định đợc xu hớng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong từng
thời gian cụ thể.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trờng hàng hóa mà doanh
nghiệp đang kinh doanh thì cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải
nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trờng đó. Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là
nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh
nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc các câu hỏi : Ai mua hàng ? mua bao
nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng để làm gì ? đối
thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách mua bán hàng
hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp.
Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng hay thị
hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của khách hàng.
Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh hàng
hóa trên mỗi thị trờng. Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đó thì
doanh nghiệp mới có chỗ đứng. Nhu cầu của con ngời rất đa dạng, phong phú và rất
phức tạp, nó không thể đo lơng bằng số lợng mà chỉ đợc hiểu thông qua những hành

vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họ hoặc qua số liệu trung gian.
Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có
trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao.
Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bán hàng
hóa khác nhau cho thích hợp.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh
những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một địa
bàn hoạt động. Nghiên cứu quy mô, số lợng các đơn vị kinh doanh, nghiên cứu
chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thể giành đợc
khách hàng trên địa bàn đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần mà doanh nghiệp đạt
đợc và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lợng sản phẩm giá cả sản
phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với
các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp
mình.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng đợc tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt đầu
trong thời gian kinh doanh trên thị trờng đang kinh doanh và muốn mở rộng, phát
triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm đợc. Đối với
doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đối với
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trờng luôn
biến động không ngừng.
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thợng mại ngời ta sử dụng rất nhiều
phơng pháp khác nhau. Thông thơng các doanh nghiệp sử dụng hai phơng pháp.là
nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng. Tuỳ tờng mục đích, đối tợng nghiên
cứu mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nào cho phù hợp.
Thông thờng đối với bớc nghiên cứu khái quát thị trờng thì doanh nghiệp sử
dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên
quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua

thông t, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối với
bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hợp cả hai phơng pháp
nghiên cứu , trong đó chú trọng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Với phơng
pháp nghiên cứu tại hiện trờng để thu thập những thông tin cụ thể về khách hàng,
đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phơng pháp điều tra bằng cách
nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội
chợ, triển lãm
2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp.
a.Tổ chức xây dựng kênh bán hàng :
Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm của thị trờng, đặc điểm
hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết định,
chiến lợc kinh doanh. Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán hàng, xác định
cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó theo chiến l-
ợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình
phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán đó là
các cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ sản xuất đến tiêu
dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào đặc điểm
sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh.
Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng
chúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển
hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phối
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phù hợp. Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa ngời bán và ngời mua
trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và thông lệ
của thị trờng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua các kênh sau
Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đợc bán
trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản
xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả.

Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lu thông của hàng hóa,
giảm đợc chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện. Loại kênh này
phù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điều kiện bảo quản khá cao.
Kênh 2 : Theo đó hàng hóa đợc chuyển tới ngời tiêu dùng thông qua khâu
trung gian - ngời bán lẻ.
Ưu điểm của nó là rất thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hóa cũng đợc lu
chuyển nhanh, từ ngời sản xuất hay ngời bán hàng đợc giải phóng chức năng bán lẻ .
Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, các
cửa hàng lớn ).
Kênh 3 : Đây là loại kênh dài. Hàng hóa đợc lu thông trên thị trờng qua các
trung gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng. Loại kênh này làm cho tính
chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử
dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Tuy nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí
lu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhièu loại sản
phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa
lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hóa lu
chuyển của nền kinh tế quốc dân.
Kênh 4: Thờng áp dụng đối với những mặt hàng mới nhng có những khó
khăn trong thong tin quảng cáo hạc nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệp mà giá cả lại
14
Người
sản
xuất
hay
người
nhập
khẩu
Người
tiêu
dùng

cuối
cùng
(1)---------------------------------------------------------------
-----------------(2)người bán lẻ-------------------------------
(3)Người bán buôn - người bán lẻ...................................
(4)môi giới -------Người bán-------người-------------------
Trung gian buôn bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
biến dộng nhiều . Đây là kênh bán hàng rất dài nên nó mang u nhợc điểm của kênh
3 song phải thấy vai trò của môi giới nhất là trên thị trờng thế giới , đồng thời phải
phân chia mạng lới nh thế nào cho hợp lý.
Để mở rộng thị trờngcủa doanh nghiệp , giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt
động bán hàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ:
- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thờng hay hàng hoá có tính chất th-
ơng phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến và chu kỳ sống sản phẩm đang trải
qua.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng , mức độ mua sắm về
khối lợng và tần xuất mua sắm .
- Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp .
- Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành
hàng kinh doanh , nguồn hàng , các sản phẩm cạnh tranh , tình hình cạnh
tranh trên thơng trờng.
b.Phân phối hàng hoá vào các kênh:
Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các
kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán
hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng
tối đa yêu cầu của thị trờng bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng của
doanh nghiệp thơng mại.
Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm đa hàng
hoá vào các kênh thực hiện chuyển đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng

cuối cùng hợp lý , nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa.
Theo cơ chế mới , quan hệ giữa ngời mua và ngời bán là quan hệ thuận mua vừa bán,
không có sự can thiệp của bất kỳ cấp trên hoặc cơ quan chủ quản nào. Cách mua bán
không thể áp đặt một cách sơ cứng đơn điệu nh trớc đay mà phải mềm dẻo linh
hoạt , đa dạng hoá để sao cho bán đợc nhiều hàng hoá , quay vòng vốn kinh doanh
nhanh , lợi nhuận cao . Do vậy để đáp ứng yêu cầu trong điều kiện mới các doanh
nghiệp cần phải coi trọng công tác này để thoả mãn nhu cầu của thị trờng theo kênh
bán , địa điểm và thời gian giao nhận của khách hàng.
Xuất phát từ mục đích , tính chất , và đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp
quá trình phân phối hàng hoá phải bảo đảm các yêu cầu sau:
- Bảo đảm tính linh hoạt đồng bộ trong phân phối .
- Giảm đợc chi phí lu thông.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Đạt đợc mục tiêu mỏ rộng thị trờng của doanh nghiệp
- Quản lý đợc các kênh bán hàng.
3.Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Để đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng doanh nghiệp phải thiết lập một mạng
lới bán hàng của mình.
Mạng lới bán hàng là tổng thể các cơ sở bán hàng đợc sắp xếp có hệ thống,
liên kết phối hợp với nhau nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Đó chính là các phần tử tham gia vào kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
bao gồm : các cửa hàng, trung tâm , chi nhánh , các trạm giao nhận.. đợc bố trí ở
những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Tuỳ theo
đặc điểm ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cũng nh các yếu tố khác có
ảnh hởng đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án
tối u của mạng lới kinh doanh. Yêu cầu của việc tổ chức mạng lới bán hàng là phải
hợp lý về quy mô của từng cửa hàng , số lợng các cửa hàng và vị trí của các điểm
bán hàng trên thị trờng. Tổ chức hợp lý sẽ đảm bảo hiệu quả của toàn bộ hệ thống ,
đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm bởi vậy ki tổ chức mạng lới bán hàng phải

theo các nguyên tắc sau:
- Nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng: Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới
bán hàng phải đợc phân bổ rộng rãi trên khắp thị trờng. Các điểm bán hàng
phải đợc đặt ở nơi cộng cộng , gần trục giao thông thuận lợi cho khách
hàng và hoạt động mua bán.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: hhu cầu của thị trờng thay đổi liên tục
về dung lợng và cơ cấu đòi hỏi mạng lới bán hàng của doanh nghiệp phải
nhạy bén , có khả năng thích nghi , thay đổi nhanh chóng về quy mô và số
lợng nhằm giảm chi phí , tăng lợi nhuận , tăng hiệu quả hoạt động , giúp
doanh nghiệp giành thắng lợi trớc các đối thủ cạnh tranh.
- Nguyên tắc u tiên : Việc xây dựng nhiều điểm bán hàng , phục vụ tối đa
nhu cầu của ngời tiêu dùng là mục đích của tổ chức nmạng lới bán hàng .
Trong tổng số các điểm bán hàng đã đợc xây dựng và hoạt động doanh
nghiệp cần phải phân tích xem xét hiệu quả của chúng để để có kế hoạch
đầu t cho những cơ sở bán hàng tốt. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải
căn cứ vào các khu vực thị trờng khác nhau để xây dựng thêm các cửa
hàng cho nhhững thị trờng trọng điểm , khu vực ,thị trờng có tiềm năng
lớn.Điều đó đảm bảo cho việc tổ chức mạng lới bán hàng đợc phát triển
theo chiều rộng và chiều sâu.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nguyên tắc hiệu quả:Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất.Theo đó
mạng lới bán hàng phải có khả năng tiếp cận , lôi cuốn khách hàng đáp
ứng và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của thị trờng nâng cao hiệu quả hoạt động
của mạng lới.
Trong thực tế việc tổ chức mạng lới bán hàng cần áp dụng tốt các nguyên tắc
nói trên nhằm hớng tới một hệ thống bán hàng thích hợp nhất đảm bảo thực hiện tốt
mục tiêu đề ra. Khi tổ chức mạng lới bán hàng cần phải căn cứ vào các điều kiện
sau:
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng .

- Căn cứ vào khả năng và tiềm năng của doanh nghiệp .
- Căn cứ vào ngành hàng và mặt hàng kinh doanh.
- Căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải.
- Căn cứ vào điều kiện cạnh tranh .
Ngoài ra doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các điều kiện khác nh:pháp luật, điều
kiện chính trị, công nghệ
Với các điều kiện mói trên các doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng theo
các nội dung:
- Nghiên cứu thị trờng nhằm bố trí các cửa hàng , các điểm bán phù hợp với
nhu cầu cụ thể là:
+Phân đoạn thị trờng
+Xác định số lợng , quy mô và các điểm bán cho mõi đoạn thị trờng.
- Lập kế hoạch ,dự án để huy động vốn đầu t xây dựng hệ thống mạng lới
bán hàng , trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Quản lý điều khiển sự hoạt động của mạng lới bán hàng theo mục tiêu đề
ra.
4. Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.
Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phù hợp
với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng.
Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ánh mối quan hệ ngời mua
và ngời bán trong mua bán thanh toán, vận chuyển . Trong kinh doanh th ơng mại
ngời ta thờng sử dụng những phơng thức và hình thức bán sau :.
3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại
kho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, bán qua các cửa
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng. Đối với những khách hàng có
nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp ngời mua có sẳn
những phơng tiện vận chuyển hàng hoá thì bán tại kho của ngời cung ứng ngay kho
của doanh nghiệp thơng mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quá trình lu thông

hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có lợi cho doanh nghiệp thơng mại.
Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên.
Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lợng phục
vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại ngày hay,
các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này. Tuy nhiên nó thờng đợc sử
dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sống hàng
ngày của nhân dân.
3.2. Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đợc tiêu dùng.
Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lợng lớn, không mất nhiều chi phí lu
thông, bảo quản.
Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thờng xuyên của ngời tiêu
dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời. Với
hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận chuyển cho nên giá
bán lẻ thờng cao hơn giá bán buôn,
3.3. Theo phơng thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán
đầu giá và xuất khẩu hàng hoá.
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của ngời bán, ng-
ời mua hay sự thoả thuận của ngời bán, ngời mua mà ngời ta có thể ký hợp đồng,
hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thờng đối với những hàng hoá quan trọng,
bán với khối lợng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng. Một số hàng hóa
bán với số lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm thì ngời ta
thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía để thu đợc kết quả cao nhất vì ai trả giá cao
thì ngời đó đợc lấy hàng.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều nớc
với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân thủ theo những quy
định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế.
3.4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức

tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng
hoá . Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rải, phân tán ngời ta thờng sử
dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa nh : rợu, bia,
thuốc lá
Nếu bán cho ngời tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì ngời ta có
thể bán theo phơng thức là bán trả góp.
Đây là hình thức bán đợc khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ở nớc ngoài.
Song ở Việt Nam do hệ thống luật pháp cha hoàn thiện nên hình thức bán hàng trả
góp cha đợc vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá.
3.5. Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua ngời
môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet.
Xã hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lợng và
quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới. Ngời ta sử
dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật thông tin
để bán hàng nh : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet ở Việt Nam
cha áp dụng phổ biến với thế kỷ 21 là thế kỷ của nền kinh tế trí thức thì phơng thức
bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thơng trờng và với điều kiện cạnh tranh
khốc liệt nh ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng bán hàng trực tiếp cho ngời
tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trờng và tranh thủ sự tín nhiệm của khách
hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình. Một trong những mình
thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viên tiếp thị mà ngày nay ng-
ời ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng . Đây là cách bán đợc hàng nhiều, là cách để
giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị trờng dễ nhất.
* Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là
tất cả. Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết đợc và xin đợc gói gọn lại
nh vậy.
4. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng của

DNTM.
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động
mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời
mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Nó bao gồm các hoạt động tiếp
nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của công ty
đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực hiện thanh
toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa
và tổ chức lực lợng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo hàng theo phơng
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
châm : văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn làm đợc điều đó thì doanh nghiệp cần
phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán
hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự thoải mái ch khách
hàng.
Các cửa hàng chính là bộ mặt của công ty. Nếu công việc tổ chức bán hàng ở
đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp
ngày càng nhiều.
Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngòi phải đợc đa lên hàng đầu.
Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện
các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, ph-
ơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Vì thế đội ngũ bán hàng này phải
đạt đợc các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là ngời có khả
năng ngoại giao tốt.
5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau
rất quyết liệt vì chất lợng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau thì dịch vụ
đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và
doanh nghiệp thơng mại nói riêng. Theo đà phát triển của lực lợng sản xuất và tiến
bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ đó không
chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp

ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần và các
hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm mà nó còn phát triển ở tất cả các
lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng t.
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có thể phân ra làm ba loại theo
quá trình mua bán là các dịch vụ trớc và sau khi mua bán hàng hoá:
- Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy ra
trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách hàng
nh các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và
các dịch vụ kèm theo. Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng hoá theo
yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồng Các dich vụ về triễn lãm hàng
hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu hàng. Tất cả các
hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh hơn. Thực chất là
nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới đợc với ngời tiêu dùng.
- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa khách
hàng và doanh nghiệp nh : giới thiêu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gon kịp
thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phơng tiên vận chuyển .
Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hàng
hóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cách
nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo đợc lợi ích của cả hai bên.
- Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín của
doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không nhầm klhi
mua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thờng xuyên
của doanh nghiệp. Dịch vụ này bao gồm các dich vụ nh : Lắp đặt tại đơn vị sử dụng,
hớng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tế trong việc sử
dụng vật t hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán phụ tùng mới để
kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ gia công tái chế và mở
hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng về chất lợng hàng hoá, về

giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm báo cáo và ký hợp đồng
mới.
Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thơng
mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm kiếm,
phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ u thế của mình, có thể thoả
mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
III. Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng
mại:
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng , hoạt động kinh
doanh của nó chịu tác động của rất nhiều các yếu tố bao gồm cả yếu tố thuộc về bản
thân doanh nghiệp và các yếu tố nằm ngoài vùng kiểm soát của doanh nghiệp. Tập
hợp các yếu tố đó bao xung quanh doanh nghiệp gọi là môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp . Sự thành công của doanh nghiệp nếu không tính đến vận may , chỉ
xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài. Tất cả
các quyết định thực hiện công việc kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát
từ , dựa trên cơ sở các yếu tố này . Sau đây ta sẽ đi phân tích một số yếu tố .
1. Môi trờng vĩ mô:
Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô ảnh hởng đến hạot động kinh doanh nói
chung , hoat động bán hàng nói riêng bao gồm : chính trị và luật pháp, các yếu tố
kinh tế , kỹ thuật và công nghệ , môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng và các yếu tố
văn hoá , xã hội. Đây là các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc mà phải
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tuân theo . Khi tiến hành hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm hiểu tất cả các
yếu tố này để có thể lợi dụng nó và tuân theo nó .
a) Chính trị và luật pháp :
Các yếu tố thuộc về nhóm yếu tố này bao gồm : đờng lối chính trị , ngoại giao
, chiến lợc phát triển kinh tế của Nhà nớc, sựu điều tiết của chiính phủ vào đời sống
kinh tế, hệ thống luật pháp Các yếu tố này chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành
cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào.

Trong đó sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những
điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh nghiệp .Nó có thể kìm hãm
hay tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Hệ thống
luật pháp có ảnh hởng đén việc hoặc định và tổ chức thực hiện chiến lựoc kinh
doanh của doanh nghiệp.
b) Môi tr ờng văn hoá , xã hội . Các yếu tố này bao gồm :dân số và xu hớng
vận động của dân số , thu nhập và sự phân bố thu nhậpcủa ngời tiêu dùng,
dân tộc , chủng tộc, sắc tộc , tôn giáo , nền văn hoá, nghề nghiệp Các
yếu tố này có ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hàng vin của con ngời ,
qua đó ảnh hởng đến hành vi mua sắm của khách hàng.
c) Các yếu tố kinh tế : quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn
lực của mình, bao gồm các yếu tố : sự tăng trởng kinh tế , tiềm năng kinh
tế và sự gia tăng đầu t, lạm phát , thất nghiệp, các chính scáh tiền tệ , tín
dụng .
2. Các yếu tố thuộc về môi trờng vi mô:
Đây là các yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , bao gồm:
- Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp nh : sức mạnh về tài chính ,
trình độ quản lý , hệ thống tổ chức quản lý , mạng lới kinh doanh và quan
điểm quản lý , đội ngũ cán bộ công nhân viên cùng với trình độ chuyên
môn tác động trực tiếp , điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Ngời cung ứng : ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp , và tác động
mạnh mẽ đến kết quả hoạt động kinh doanh
- Đối thủ cạnh tranh: có tác động mạnh đến sự thành công của doanh nghiệp
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần II:
Thực trạng hoạt động bán xi măng
của công ty VTKTXM
A. Đặc điểm mặt hàng xi măng:
- Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng của đất nớc ta. Mặt hàng này
này đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhng
nó vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tổng
công ty xi măng Việt Nam và uỷ ban vật giá nhà nớc. Đối tợng phục vụ
của nó là các công trình xây dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây
dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ gia đình. Xi măng là loại vật t cần
thiết, là chất kết dính không thể thay thế trong công trình xây dựng. Cùng
với sự phát triển nền kinh tế đất nớc, nhu cầu xây dựng đang ngày càng
tăng. Hiện nay với dân số 78 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi măng
Việt Nam là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới nh :Hàn
Quốc : 1022kg/ngời, Đài Loan 964kg/ngời. Mặt khác, chúng ta đang phát
triển từ một trình độ thấp, cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn
rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn còn là một tiềm năng. Có thể
nói Việt Nam là thị trờng lớn cho sản phẩm xi măng ngay cả hiện tại và t-
ơng lai.
- Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu thụ xi măng tại Việt Nam đã có sự thay
đổi về chất. Trớc kia nhà nớc độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng cho
thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà nớc,
thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải nhập
khẩu một số lợng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ
có 4 nhà máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng
công suất thiết kế là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 đã có 9 nhà
máy xi măng lò quay với 55 nhà máy xi măng lò đứng với thị trờng với
tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu tấn /năm tăng 248% với sự tham gia
của nhà máy xi măng liên doanh nh : ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá
và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng nh : Duyên Linh ( Kinh Môn

Hải Dơng ), Sài Sơn ..
Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng của
Tổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sở sản
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xuất xi măng địa phơng. Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp xĩ 50
% thị phần xi măng cả nớc, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địa phơng
26%. Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đã gặp rất nhiều khó
khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại. Với giá cả linh
hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phơng thức bán hàng rất đa
dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trờng Xi măng liên doanh đang là một đối thủ cạnh
tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam
Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000
( Nguồn: TBKT Việt Nam 2000- 2001 )
- Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đề bức xúc đối với các đơn vị sản xuất
kinh doanh xi măng.
Trớc kia giá xi măng đợc quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các tổ
chức kinh tế nhà nớc và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác.
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay tại
Việt Nam giá bán xi măng đợc quản lý theo cơ chế sau :
+ Thống nhất một giá buôn theo khu vực :
Để tránh tình trạng có nhiều phơng thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy và
các Tỉnh, thông t liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng quy
định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với mỗi loại
xi măng chỉ đợc bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tợng tại các
điểm giao xi măng tại các Tỉnh Thành phố.
Phơng pháp định giá bán xi măng tại khu vực nh sau
Giá bán xi
măng khu vực
=

Giá thành hợp lý mỗi
loại xi măng
+
Chi phí lu thông
bình quân
+
Lợi
nhuận
+
Thuế
VAT
25
26,3%
Địa phương
49,6%
23,6%
Liên
doanh