Phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm thêu ren thủ công Mỹ nghệ của làng nghề Nhũ- Quang Khải-Tứ Kỳ- Hải Dương

Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
Lời nói đầu
Ngày nay, trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng, vấn đề tiêu thụ
sản phẩm đang là một vấn đề làm đau đầu các nhà quản trị. Sản phẩm hàng hoá sản
xuất ra thì dễ dàng nhng vấn để tiêu thụ lại gặp rất nhiều khó khăn trở ngại.
Mọi mặt hàng nói chung và hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng cũng không
tránh khỏi xu thế này. Vấn để tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn bởi hệ thống kênh
phân phối và nó ảnh hởng trực tiếp tới sự thành công hay thất bại của tổ chức.
Trong những năm gần đây các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các
doanh nghiệp sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng đã có rất nhiều cố gắng
học hỏi và sáng tạo nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của
mình. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng thành công và tìm ra hớng đi
đúng cho mình, bên cạnh đó rất nhiều doanh nghiệp tổ chức đang đứng trớc một
trở ngại rất lớn đó là vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mình hay nói cách khác là còn
nhiều hạn chế trong hệ thống kênh phân phối.
Trớc tình hình đó của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp tổ
chức sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng. Em chọn đề tài: Phát triển hệ
thống kênh phân phối cho sản phẩm thêu ren thủ công mỹ nghệ của làng
nghề Nhũ- Quang Khải-Tứ Kỳ- Hải Dơng làm đề tài cho bài viết đề án môn
học chuyên ngành.
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A

Nội dung chính
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về phân phối và hệ thống kênh
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
I. Một số vấn đề về phân phối sản phẩm của doanhnghiệp
Những ngời sản xuất ra sản phẩm vật chất và dịch vụ cần phải quyết định về cách
tốt nhất để bảo quản và vận chuyển hàng hoá và dịch vụ đến thị trờng cuối cùng của
mình. Việc phân phối vật chất có ảnh hởng rất lớn đến sự hài lòng của khách hàng và
chi phí của công ty. Một hệ thống phân phối yếu kém có thể gây thiệt hại nghiêm trọng

cho một sản phẩm tốt.
1. Khái niệm và bản chất của phân phối hàng hoá vật chất
Với mỗi khía cạnh nhu cầu khác nhau, mỗi mục đích nhu cầu khác nhau chúng ta
có cách tiếp cận khác nhau với vấn đề phân phối. Chúng ta có thể tiếp cận khái niệm
phân phối theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, khái quát hay chi tiết. ở đây, chúng ta nghiên
cứu vấn đề phân phối một cách khái quát
Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra dòng
vật chất của vật t và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp
ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận.
Ta có thể hiểu một cách khái quát, phân phối là tất cả các công việc chuẩn bị và
thực hiện cho việc đa sản phẩm từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối vật chất cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và làm việc chuyển quyền
sở hữu có thể thực hiện. Các quyết định phân phối vật chất phải đảm bảo rằng hệ thống
phân phối vật chất cung cấp lợi ích và đáp ứng nhu cầu khách hàng với chi phí thích
hợp. Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối và tổng
doanh số của doanh nghiệp. Vì vậy các nhà quản trị marketing rất quan tâm tới tổng chi
phí phân phối và làm giảm khoản chi này.
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
Có thể nói phân phối hàng hoá vật chất tức là quản lý các mạng lới các dòng chảy
theo sơ đồ sau
Ngời cung ứng Mua sắm, sản xuất phân
phối hàng hoá vật chất
Các kênh Khách hàng
2. Vai trò, chức năng và mục tiêu của phân phối vật chất
Phân phối vật chất là công cụ có tiềm năng để tạo ra nhu cầu. Nhờ hệ thống phân
phối vật chất tốt có thể giảm chi phí và qua đó giảm giá bán thu hút thêm đợc khách
hàng. Ngợc lại, công ty sẽ mất khách hàng nếu không đảm bảo cung ứng hàng hoá
đúng thời hạn.
Mục tiêu phân phối vật chât của các công ty thờng là cung cấp đúng mặt hàng,
đúng số lợng và chất lợng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu. Tuy nhiên,

không thể đồng thời đạt đợc tất cả các mục tiêu này bởi vì không có một hệ thống phân
phối vật chất nào có thể đồng thời tăng lên tối đa sự phục vụ khách hàng và giảm tối
thiểu chi phí phân phối. Phục vụ tối đa khách hàng có nghĩa là chi phí lu kho, chi phí
vận chuyển, bảo quản lớn hơn dẫn đến chi phí phân phối sẽ tăng, điều đó trái với mục
tiêu phân phối hàng hoá vật chất của công ty.
Để đảm bảo dung hoà đợc các hoạt động phân phối vật chất, các quyết định phải đ-
ợc cân nhắc trên cơ sở chung toàn hệ thống. Điểm xuất phát để thiết kế hệ thống phân
phối vật chất là phải nghiên cứu xem khách hàng yêu cầu những gì và các đối thủ cạnh
tranh đảm bảo đợc những gì. Chẳng hạn, khách hàng quan tâm đến việc giao hàng kịp
thời thì ngời cung ứng sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu đột xuất, vận chuyển hàng hoá
cẩn thận. Ngời cung ứng sẵn sàng nhận lại hàng có khuyết tật và nhanh chóng bù lại
hàng khác và ngời cung ứng sẵn sàng đảm nhiệm việc dự trữ hàng cho khách.
Công ty phải nghiên cứu tầm quan trọng tơng đối của những yêu cầu dịch vụ đó của
khách hàng đồng thời phải tính đến những tiêu chuẩn của đối thủ cạnh tranh. Mỗi công
ty phải xây dựng những mục tiêu phân phối cho riêng mình nhng chú ý mục tiêu là tối
đa hoá lợi nhuận chứ không phải doanh số bán ra nên công ty phải xem xét chi phí cho
việc thực hiện mục tiêu đó. Căn cứ vào những mục tiêu phân phối của công ty phải thiết
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
kế một hệ thống phân phối vật chất đảm bảo tối thiểu hoá chi phí để thực hiện những
mục tiêu đó.
Ta có chi phí của hệ thống phân phối vật chất nh sau
D = T+ FW+ VW+ S
Trong đó:
D = Tổng chi phí phân phối của hệ thống dự kiến
T = Tổng cớc phí vận chuyển của hệ thống dự kiến
FW = Tổng chi phí cố định lu kho của hệ thống dự kiến
VW = Tổng chi phí biến đổi lu kho của hệ thống dự kiến
S = Tổng chi phí do không bán đợc vì giao hàng chậm của hệ
thống dự kiến
Ta xem xét, nghiên cứu tổng chi phí phân phối của từng hệ thống phân phối để

xem tổng chi phí của hệ thống nào thấp nhất mà vẫn đảm bảo thực hiện những mục tiêu
phân phối đã đề ra.
3. Quyết định phân phối vật chất
Khi đã xác định các mục tiêu phân phối vật chất thì các công ty phải có các quyết
định phân phối vật chất. Quyết định phân phối vật chất bao gồm các vấn đề lớn sau:

Xử lý đơn đặt hàng
Quyết định về kho bãi, dự trữ hàng hoá
Quyết định về khối lợng dự trữ trong kho
Quyết định về vận tải
Ta nghiên cứu cụ thể từng vấn đề của một của quá trình
3.1. Xử lý đơn đặt hàng
Quá trình phân phối vật chất bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hàng. Bộ phận xử
lý đơn đặt hàng phải thực hiện công việc càng nhang càng tốt. Họ phải nhang chóng
kiểm tra khách hàng và đặc biệt là khả năng thang toán của họ. Các công ty ngày nay
cố gắng rút ngắn chu kỳ đặt hàng- chuyển tiền tức là khoảng thời gian từ khi đa đơn đặt
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
hàng đến khi thanh toán. Chu kỳ này mà càng kéo dài thì mức độ hài lòng của khách
hàng và lợi nhuận của công ty càng thấp.
Ngày nay, nhờ có khoa học công nghệ phát triển, máy tính có tốc độ xử lý cao nên
việc xử lý đơn đặt hàng diễn ra rất nhanh điển hình nh công ty General Electric có chu
kỳ đặt hàng- chuyển tiền cha đầy 15 giây.
3.2. Quyết định về kho bãi, dự trữ hàng hoá
Do sản xuất và tiêu thụ có nhiều mâu thuẫn về thời gian, về địa điểm nên việc dự trữ
hàng hoá trong khâu phân phối là cần thiết vì nó giúp giải quyết đợc các mâu thuẫn
trên.
Doanh nghiệp phải có quyết định số lợng những địa điểm kho bãi. Số lợng kho bãi
ảnh hởng trực tiếp tới việc đa hàng tới khách hàng nhanh hơn hay chậm đi. Số lợng kho
bãi càng nhiều thì việc đa hàng hoá tới khách hàng càng nhanh. Nhng đồng thời với
việc thoả mãn tốt dịch vụ khách hàng thì số lợng kho bãi kéo theo chi phí. Số lợng kho

bãi càng nhiều thì chi phí cho chún càng cao. Do vậy, khi quyết định số lợng kho bãi
doanh nghiệp cần cân nhắc giữa đảm bảo dịch vụ tốt với chi phí phân phối sao cho phù
hợp.
Doanh nghiệp cũng phải quyết định xây dựng kho bãi hay thuê kho bãi. Mỗi phơng
thức có những u nhợc điểm nhất địnhh. Nếu xây dựng kho bãi thì việc kiểm soát dễ
dàng hơn nhng chi phí lớn và khó thay đổi địa điểm. Nếu thuê thì khó kiểm soát, phải
trả tiền thuê nhng lại có các dịch vụ bổ sung khác và có thể lựa chọn và thay đổi kho
bãi cho phù hợp với tình hình của công ty. Ta có thể thấy nếu hàng hoá mang tính chất
cố định về thị trờng, tiêu dùng thì có thể xây dựng kho bãi và ngợc lại. Hay doanh
nghiệp cần phải cân nhắc giữa chi phí và lợi ích của các phơng án để có các quyết định
tốt nhất.
3.3. Quyết định về khối lợng hàng hoá dự trữ trong kho
Mức lu kho ảnh hởng trực tiếp tới việc vận chuyển hàng hoá tới vị trí khách hàng.
Nó trực tiếp ảnh hởng tới khả năng đáp ứng đơn đặt hàng ngay lập tức.
Các doanh nghiệp cần cân nhắc giữa khối lợng lu kho và vấn đề đáp ứng các đơn
đặt hàng ngay lập tức. Nếu khối lợng lu kho lớn thì khả năng đáp ứng các đơn đặt hàng
ngay lập tức là cao nhng chi phí lu kho hay chi phí phân phối sẽ tăng. Nó ảnh hởng trực
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu mức lu kho thấp thì khó có thể đáp ứng đợc
các đơn đặt hàng ngay lập tức. Vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lợng lu kho
cho phù hợp. Quyết định lu kho là phải biết lúc nào cần đặt thêm hàng và khối lợng, số
lợng là bao nhiêu.
3.4. Quyết định về vận tải
Để hàng hoá từ kho bãi tới khách hàng, doanh nghiệp cần phải vận tải hàng hoá.
Việc vận tải hàng hoá có thể thực hiện bằng các phơng tiện khác nhau với thời gian,
chi phí, khả năng đảm bảo hàng hoá không bị h hỏng khác nhau. Các doanh nghiệp cần
phải lựa chọn phơng tiện cho phù hợp với mặt hàng đồng thời đảm bảo mục tiêu phân
phối và chi phí phân phối thấp nhất.
Ngày nay, chủ yếu có nhiều phơng tiện vận tải: vận tải đờng sắt thì chi phí thấp,
phù hợp với hàng hoá trọng lợng lớn, khối lợng vận chuyển lớn và cự ly dài. Vận

chuyển đờng thuỷ có chi phí thấp, thích hợp cho các hàng hoá cồng kềnh, lâu hỏng và
có giá trị thấp. Đờng bộ có tính cơ động cao, thích hợp với những lô hàng đắt tiền với
cự ly chuyển ngắn. Hàng không có tốc độ rất cao nhng chi phí đắt, phù hợp với hàng
hoá có giá trị lớn, mau hỏng và gọn nhẹ.
Khi lựa chọn phơng tiện vận chuyển doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố
gồm: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại
hàng hoá khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu và chi phí vận
chuyển. Các doanh nghiệp có thể sử dụng kết hợp các phơng tiện có thể tự vận chuyển
hoặc đi thuê nhng phải xem xét cân nhắc nhiều yếu tố giữa các phơng tiện và mối quan
hệ của nó với các yếu tố nh lu kho hay kho bãi.
II . Một số vấn đề về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
1. Khái niệm, bản chất, vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối cho sản
phẩm
1.1.
Khái niệm
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập hay phụ thuộc
tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
Nói cách khác, đây là các tổ chức hay cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho
sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho ngời tiêu dùng hay ngời sử dụng công nghiệp để
họ có thể mua và sử dụng.
1.2. Bản chất của hệ thống kênh phân phối
Phần lớn các nhà sản xuất đều sử dụng ngời trung gian để đem sản phẩm của họ
ra thị trờng. Họ cố gẵng xây dựng một kênh phân phối trong việc làm cho hàng hoá và
dịch vụ trở nên sẵn sàng đối với các thị trờng mục tiêu.
Việc sử dụng kênh phân phối có nghĩa là trong một chừng mực nào đó họ sẽ mất
quyền kiểm soát đối với các hàng hoá dịch vụ.
Bản chất của kênh phân phối là ngời trung gian đem lại các lợi ích kinh tế bằng
cách giảm bớt số lợng giao dịch để lu chuyển sản phẩm giữa nhà sản xuất và ngời tiêu
dùng thông qua các mối quan hệ, kinh nghiệm và việc chuyên môn hoá của các trung

gian.
Nhà sản xuất thực hiện sự phân loại hàng hoá hạn hẹp với số lợng lớn nhng
khách hàng lại muốn điều ngợc lại tức là phân loại rộng rãi vơí số lợng nhỏ. Bản chất
của kênh phân phối là để thoả mãn yêu cầu này của khách hàng.
I.3. Vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối
Một bộ phận quan trọng của marketing- mix là phân phối. Hoạt động phân phối
giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa đến ngời tiêu dùng nh thế nào. Các quyết
định về phân phối có ảnh hởng trực tiếp tới tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
Các doanh nghiệp coi phân phối nh là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn
cho doanh nghiệp trên thị trờng.
Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống
kênh phân phối. Hay hệ thống kênh phân phối ảnh hởng trực tiếp tới tất cả các lĩnh vực
khác trong marketing. Nó có vai trò rất quan trọng trong việc thành công hay thất bại
của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp.
Chức năng của hệ thống kênh phân phối
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
Nghiên cứu thị trờng: Nhằm thu thập và phân phối những thông tin kiến thức
nghiên cứu marketing về các lực lợng trong môi trờng marketing cần thiết cho việc lập
kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.
Xúc tiến khuyếch trơng: cho những sản phẩm của kênh. Soạn thảo và truyền bá
những thông tin về hàng hoá.
Tiến hành thơng lợng: để đạt đợc thoả thuận với nhau về giá và những điều
kiện khác của bản chào hàng để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng.
Phân phối vật chất: gồm vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá vật chất.
Thiết lập các mối quan hệ: để tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những khách
hàng tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá: để hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của ngời mua
nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất
Đảm bảo kinh phí: tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt

động của kênh.
Chấp nhận rủi ro: gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh bao gồm cả
việc chấp nhận quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá.
Nói chung, một kênh phân phối có chức năng lu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất
đến ngời tiêu dùng. Nó khắc phục đợc những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và
quyền sở hữu giữa hàng hoá dịch vụ với những ngời muốn sử dụng chúng.
Tất cả các chức năng đều có điểm chung là:
Tận dụng các nguồn lực khan hiếm
Có thể đợc thực hiện tốt hơn thông qua việc chuyên môn hoá
Có thể đợc chuyển đổi giữa các thành viên của kênh
Vấn đề đặt ra ở đây không phải là có thực hiện các chức năng đó không mà là ai
thực hiện các chức năng đó.
Nếu nhà sản xuất thực hiện tất cả các chức năng trên thì chi phí của nó sẽ tăng
lên và giá chắc chắn phaỉ cao hơn. Khi một số chức năng đợc chuyển giao cho ngời
trung gian thì chi phí của nhà sản xuất giảm nhng chi phí của trung gian tăng nên phải
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
phân chia việc thực hiện các chức năng sao cho có hiệu quả nhất để mang lại sự hài
lòng về số lợng và phân loại hàng hoá cho khách hàng mục tiêu.
2. Cấu trúc và tổ chức kênh
2.1. Cấu trúc
Kênh phân phối có thể có 2 hoặc nhiều chủ thể gồm nhà sản xuất, các trung gian
và ngời tiêu dùng.
Nhà sản xuất có thể thực hiện một số chức năng của kênh phân phối nh chức
năng hoàn thiện hàng hoá, nghiên cứu thị trờng...Có hai loại nhà sản xuất là sản xuất
hàng hoá dịch vụ tiêu dùng và sản xuất hàng hoá dịch vụ công nghiệp.
Có nhiều loại trung gian khác nhau
Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian
khác cho các nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: là những nhà trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng.

Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt
cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối: là các trung gian trên thị trờng công nghiệp.
Các trung gian đem lại cho công ty nhiều lợi ích hơn so với công ty tự làm lấy
hoạt động phân phối. Vai trò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp
một cách triệt để và hiệu quả
Chức năng của các trung gian có thể mô tả bằng sơ đồ sau:
Nhà sản xuất
Khách
hàng
Nhà sản xuất
Khách
hàng
Khách
hàng
Nhà sản xuất
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
9 tiếp xúc
6 tiếp xúc
Hay các trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc
Có thể phân chia cấu trúc của kênh thành các kênh cho hàng hoá và dịch vụ tiêu
dùng, ngời và kênh cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp
2.1.1. Kênh cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân
Kênh A
Tức là ngời sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng
Kênh gián tiếp cấp 1

Khách
hàng
Khách

hàng
Khách
hàng
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Trung
gian
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
Có thêm ngời bán lẻ, đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối
lợng lớn từ ngời sản xuất hoặc chi phí lu kho quá lớn nếu phải sử dụng ngời bán buôn.
Kênh 2 cấp
Có thêm ngời bán buôn, kênh này thờng đợc sử dụng phổ biến cho các loại hàng
có giá trị đơn vị thấp
Kênh 3 cấp
Là kênh dài nhất, đợc sử dụng khi có nhiều ngời sản xuất nhỏ và nhiều ngời bán
lẻ nhỏ.
Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn
2.1.2. Các kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp
Kênh A

Người
sản xuất
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người

bán buôn
Người
sản xuất
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
bán buôn
Đại
lý
Người sản xuất
Người sử dụng công
nghiệp
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
Công ty sử dụng kênh này duy trì lực lợng bán của chính họ và chia trách nhiệm
về tất cả các chức năng của kênh
Kênh B
Ngời phân phối công nghiệp thực hiện nhiều chức năng khác nhau bao gồm bán, lu
kho, phân phối và tín dụng.
Kênh C
Đại lý hoạt động nh lực lợng bán độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất
cho ngời sử dụng công nghiệp
Kênh D

Người
sản xuất
Nhà phân phối
công nghiệp
Người sử dụng

công nghiệp
Người
sản xuất Đại lý
Người sử dụng
công nghiệp
Người sản
xuất
Nhà
phân
phối
công
nghiệp
Người
tiêu dùng
công
nghệp
Đại lý
Đề án môn học chuyên ngành Vũ Minh Chiến - Marketing 42A
Các đại lý sử dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối- ngời bán
cho các nhà sản xuất công nghiệp
Ngoài ra chúng ta còn có các kênh
Kênh song song: Nhà sản xuất sử dụng song song hai hay nhiều loại kênh khác
nhau để đáp ứng nhu cầu cuả ngời mua khác nhau nhằm bao phủ thị trờng nhanh
chóng.
Kênh trực tiếp: Cho phép ngời tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp qua các phơng tiện
thông tin quảng cáo. Ngày nay, internet phát triển mạnh mẽ dẫn đến các kênh này đợc
sử dụng rộng rãi.
2.2. Các dòng chảy trong kênh phân phối
Các thành viên trong kênh đợc kết nối với nhau qua các dòng chảy. Các dòng
chảy là cách mô tả tốt nhất hoạt động của kênh

Các dòng chảy chủ yếu bao gồm
Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả sản phẩm đợc chuyển quyền sở hữu từ thành viên
này sang thành viên khác trong kênh
Dòng vận động sản phẩm: mô tả việc chuyển hàng hoá thật sự từ nơi sản xuất tới địa
điểm tiêu dùng.
Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền tệ và chứng từ.
Dòng thông tin giữa các thành viên kênh
Dòng xúc tiến: mô tả những hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng hỗ trợ lẫn nhau giữa
các thành viên trong kênh
Các dòng trong kênh vận động theo những hớng và cờng độ khác nhau cho thấy
mức độ phức tạp của kênh
2.3. Các phơng thức phân phối
Phân phối rộng rãi: có nghĩa là công ty cố gắng đa ra sản phẩm dịch vụ tới càng
nhiều ngời bán lẻ càng tốt. Nó thờng đợc áp dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông
dụng.