Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của trung tâm kinh doanh thương mại dịch vụ mía đường I.doc

Lời mở đầu
Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta có nhiều chuyển biến quan
trọng,chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang cơ chế thị trờng, đã đặt
các nghành ,các doanh nghiệp trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, bên cạnh đó là
các biến động khoa học ,công nghệ,kinh tế ,chính trị , mang đến cho doanh nghiệp
những cơ hội, nhng cũng đặt các doanh nghiệp vào môi trờng kinh doanh ngày
càng biến động, phức tạp và nhiều rủi ro thách thức. Vì vậy kinh doanh trong cơ
chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết sức năng động ,nhạy bén, linh hoạt
trớc sự biến động của môi trờng để khai thác ,tận dụng các cơ hội và hạn chế rủi ro
trong kinh doanh. Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi phải kết hợp
chặt chẽ giữa các chính sách ,chiến lợc,kế hoạch ,đồng thời phải quản lí đợc mọi
hoạt động nh mua ,bán ,dự trữ, lao động ,vốn chi phí ,điều chỉnh hoạt động kinh
doanh linh hoạt thích ứng với mọi biến động của thị trờng ,trong mối quan hệ kinh
tế đa dạng và phức tạp .Trung tâm kinh doanh thơng mại dịch vụ mía đờng I là
một đơn vị tiêu biểu cho loại hình doanh nghiệp thơng mại nhỏ ở Việt Nam ,hiện
nay,đang phải đối mặt với nhiều khó khăn nh sự canh tranh ,sự ảnh hởng của các
yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh, trong khi đó vốn kinh doanh thiếu phải vay lãi
xuất cao, để lỡ nhiều cơ hội kinh doanh, điều đó đặt ra cho không chỉ trung tâm mà
các doanh nghiệp thơng mại hiện nay ở Việt Nam làm nh thế nào để thúc đẩy hoạt
động kinh doanh của mình ,nâng cao hiệu quả và mở rộng thị trờng kinh doanh.
Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề này ,trong thời gian thực tập tại trung tâm em
xin chọn đề tài "Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của trung
tâm kinh doanh thơng mại dịch vụ mía đờng I " làm đề tài nghiên cứu .
Phụ lục
Lời mở đầu
Chơng I: Cơ sở lí luận về hoạt động kinh doanh
I-Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị tr-
ờng .
1
1-Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó .
2- Các loại hình doanh nghiệp thơng mại .

3-Các yêu cầu và mục đích của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị
trờng .
II- Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thơng mại :
1-Hoạt động nghiên cứu thị trờng.
2- Huy động và sử dụng hợp lí các nguồn đa vào kinh doanh .
3- Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ .
4- Quản trị vốn, chi phí và nhân sự trong kinh doanh .
III-Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại :
1-Các yếu tố khách quan .
2- Các yếu tố chủ quan .
3-Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại
Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của trung tâm kinh doanh th-
ơng mại dịch vụ mía đờng :
I-Lịch sử hình thành và phát triển của trung tâm
1-Lịch sử hình thành và phát triển của trung tâm .
2-Chức năng hoạt động của trung tâm .
3-Nhiệm vụ và quyền hạn của trung tâm
4-Chế độ hoạt động tài chính
5-Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của trung tâm .
6-Mối quan hệ của trung tâm với các đơn vị khác .
II- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của trung tâm :
1-Đặc điểm mặt hàng kinh doanh .
2-Đặc điểm thị trờng kinh doanh .
III-Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của trung tâm :
1-Các nhân tố khách quan .
2-Các nhân tố chủ quan .
2
IV-Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của trung tâm .

1-Hoạt động nghiên cứu thị trờng .
2-Hoạt động mua hàng .
3-Hoạt động bán hàng .
4-Chi phí kinh doanh .
5-Hoạt động dự trữ .
6-Khách hàng .
7-Đối thủ cạnh tranh.
8- kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm
V-Nhận xét hoạt động kinh doanh của trung tâm :
1-u điểm .
2-Nhợc điểm .
3-Nguyên nhân .
Chơng III:
I-Phơng hớng và mục tiêu kinh doanh của trung tâm trong thời gian tới
II- Các giải pháp .
III-Điều kiện và tiền đề để thực hiện các giải pháp .
IV-Một số kiến nghị .
Ch ơng I.
Lý luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp th-
ơng mại
I. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong
nền kinh tế thị trờng.
3
1. Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó.
Sự phân công lao động xã hội, chuyên môn hoá sản xuất đã làm tăng thêm lực
lợng sản xuất xã hội, nảy sinh nền sản xuất hàng hóa. Quá trình sản xuất bao gồm:
sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Chuyên môn hoá đã tạo sự cần thiết phải
trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Sự trao đổi này bắt đầu với
tính chất ngẫu nhiên, hiên vật, dần dần phát triển mở rộng cùng với sự phát triển của
sản xuất hàng hoá, khi tiền tệ ra đời làm cho quá trình trao đổi sản phẩm mang hình

thái mới là lu thông hàng hoá với các hoạt động mua và bán. Quá trình lu thông
hàng hoá tất yếu đòi hỏi một sự hao phí lao động xã hội nhất định trong quan hệ trao
đổi hàng hóa trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, lao động đó là cần thiết
và có ích cho xã hội, nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T và lĩnh vực lao động
đó cũng đòi hỏi đợc chuyên môn hoá cao, lao động trong lĩnh vực lu thông nhằm
giúp đỡ cho các nhà sản xuất khỏi việc phân phối, trao đổi để tập trung chuyên môn
hoá cao hơn, nâng coa năng suất và hiệu quả lao động do yêu cầu khách quan của
hoạt động sản xuất kinh doanh, ngành lu thông hàng hoá- ngành thơng mại dịch vụ
ra đời.
Trong lĩnh vực lu thông hàng hoá có một loại ngời chuyên dùng tiền tổ chức
mua hàng hoá từ nơi này sang bán ở nơi khác ngời ta gọi là những nhà buôn ( thơng
nhân ), những ngời hoạt động trong lĩnh vực lu thông hàng hoá chuyên nghiệp, đó là
ngời kinh doanh thơng mại. Giữa các nhà kinh doanh thơng mại và nhà sản xuất có
mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo những quy định nhất định, mối quan hệ
này thể hiện thông qua hoạt động của các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế
hàng hóa.
Nh vậy doanh nghiệp thơng mại là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập với
mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lu thông
hàng hoá bao gồm đầu t tiền của, công sức và tài năng vào lĩnh vực mua bán hàng
hoá đáp ứng nhu cầu của thị trờng nhằm kiếm lợi nhuận.
* Chức năng của doanh nghiệp thơng mại :
Giống nh các doanh nghiệp khác, doanh nghiệp thơng mại cũng là một đơn vị
kinh doanh đợc thành lập hợp pháp thực hiện các hoạt động kinh doanh để thu lợi
nhuận, tuy nhiên doanh nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu
4
thông hàng hoá vì vậy chức năng của doanh nghiệp thơng mại có những điểm khác
so với các doanh nghiệp khác, nó là tiêu thức để phân biệt doanh nghiệp thơng mại
với các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp xây dựng.
Doanh nghiệp thơng mại có những chức năng cơ bản sau :
Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hóa trong nền kinh tế nhằm thoả mãn

mọi nhu cầu của xã hội về các loại hàng hoá và dịch vụ. Để thực hiện tốt chức năng
này doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu, nắm vững các nhu cầu thị trờng trên
cơ sở đó tìm kiếm nguồn hàng và tổ chức lu thông hàng hoá một cách hợp lý, có
hiệu quả, bên cạnh đó các doanh nghiệp thơng mại còn phải thiết lập và mở rộng các
quan hệ giao dịch thơng mại, đảm bảo phân phối hàng hóa hợp lý vào các kênh và
thực hiện có hiệu quả các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng .
Thứ hai là thực hiện chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu
thông, thực hiện chức năng này doanh nghiệp thơng mại phải tham gia hoàn thiện
sản phẩm nh phân loại, đóng gói, chọn lọc, sơ chế, lắp ráp, ghép đồng bộ, vận
chuyển, tiếp nhận, bảo quản. Với chức năng này, hàng hoá qua doanh nghiệp đợc
duy trì và tăng thêm gía trị sử dụng tạo điều kiện thuận lợi cho ngời tiêu dùng, đồng
thời nâng cao khả năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinh doanh.
Thứ ba là tham gia vào tổ chức sản xuất : doanh nghiệp thơng mại là hậu cần
cho sản xuất, phục vụ tiêu dùng, đại diện cho các đơn vị tiêu dùng quan hệ với các
doanh nghiệp sản xuất để đặt hàng, ký kết hợp đồng do đó pahỉ là ngời am hiểu nhu
cầu thị trờng, thị hiếu ngời tiêu dùng để hớng dẫn sản xuất phù hợp với nhu cầu thị
trờng về số lợng, chất lợng, cơ cấu, giá cả, kịp thời gian.
Doanh nghiệp thơng mại đại diện cho ngời sản xuất quan hệ với ngời tiêu dùng, thực
hiện chức năng này doanh nghiệp thơng mại kkhông chỉ đơn thuần là lu thông hàng
hoá mà phải nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu khách hàng giúp ngời
sản xuất chiếm lĩnh thị trờng đồng thòi tham gia giới thiệu quảng cáo sản phẩm giúp
cho ngời sản xuất mở rộng thị trờng.
Doanh nghiệp thơng mại là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, các
doanh nghiệp đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá, tổ chức sự vận động hợp lý
của sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp thơng mại là trung
tâm thông tin về thị trờng, qua hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
5
góp phần phân bố lại sản xuất xã hội, hình thành các ngành nghề mới.
* Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại : Hoạt động kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng các doanh nghiệp đều có nhiệm vụ chung sau đây :

- Hoạt động kinh doanh phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, thực hiện
đầy đủ các cam kết với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giải quyết thoả đáng quan
hệ lợi ích với các chủ thể kinh doanh và chủ thể khác theo nguyên tắc bình đẳng và
có lợi.
- Bảo toàn, tăng tởng vốn và mở rộng quy mô kinh doanh, chăm lo đời sống
của ngời lao động trong doanh nghiệp, tạo đủ việc làm, tăng thêm thu nhập, thực
hiện phân phối cong bằng quỹ khen thởng, phúc lợi.
- Tuân thủ các quy định cảu nhà nớc về môi trờng sinh thái, bảo đảm an ninh
và trật tự xã hội, chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế toán, kiểm toán,
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nớc.
Bên cạnh nhiệm vụ chung giống nh doanh nghiệp khác, doanh nghiệp thơng
mại còn có nhiệm vụ cụ thể sau :
- Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ
chức tốt công tác thu mua, phân phối và giảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí
kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lu thông.
- Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu về hàng hoá, dịch
vụ của khách hàng, tạo nguồn thu mua có chất lợng tốt, ổn định, giá cả phải chăng.
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông và
phát triển các hoạt động dịch vụ thơng mại đó là các hoạt động phục vụ cho hoạt
động mua bán, dự trữ, bảo quản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng.
- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lới kinh doanh
trên thị trờng trọng điểm và thị trờng tiềm năng.
2. Các loại hình doanh nghiệp thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, các loại hình doanh nghệp thơng mại rất phong
phú, tuy nhiên căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp thơng
mại đợc chia thành 3 loại chính đó là :
- Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hoá: là loại hình doanh nghiệp chỉ kinh
doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc tính chất và
6
loại hình kinh doanh này có đặc điểm với cùng một mặt hàng có công dụng nh nhau

nhng có nhiều nhãn hiệu, kiểu dáng, mẫu mã, nhiều hãng sản xuất khác nhau cho
phép khách hàng so sánh, lựa chọn hàng phù hợp với yêu cầu của mình. Với loại
hình doanh nghiệp này, trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao, có thể tổ
chức tốt các nghiệp vụ trong khâu mua, bán, bảo quản và tổ chức cá hoạt động dịch
vụ phục vụ theo yêu cầu, doanh nghiệp còn có thể nắm bắt đợc thông tin về thị tr-
ờng, giá cả tốt hơn. Tuy nhiên với hình thức kinh doanh này, mức độ rủi ro cao đặc
biệt khi nhu cầu đột ngột giảm hoặc có hàng hoá thay thế. Để kinh doanh chuyên
môn hoá đòi hỏi tổ chức kinh doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định.
- Loại hình doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp : là các doanh nghiệp kinh
doanh nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái, tính chất khác nhau, với loại doanh
nghiệp này mức độ rủi ro ít hơn bởi vì khi có biến động trong nhu cầu của mặt hàng
này thì vẫn còn doanh thu từ mặt hàng khác, tốc độ lu chuyển vốn kinh doanh
nhanh, tuy nhiên trình độ chuyên môn hoá không sâu, trong điều kiện cạnh tranh
khó thắng đợc đối thủ, kinh doanh nhỏ nên không kiếm đợc lợi nhuận siêu ngạch,
đòi hỏi nguồn vốn kinh doanh lớn, hệ thống mạng lới kinh doanh phải bố trí ở những
nơi nhu cầu nhỏ lẻ.
- Loại hình kinh doanh đa dạng hoá : là loại hình doanh nghiệp kinh doanh
nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực nhằm tận dụng lao động, cơ sở vật chất và phân tán
rủi ro. Tuy nhiên với hình thức này đòi hỏi vốn lớn, ngời quản lý phải là ngời giỏi,
nắm đợc bí quyết trong sản xuất, phân phối, bán hàng để có khả năng cạnh tranh.
3. Yêu cầu và mục đích của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị tr-
ờng.
- Đặc trng của nền kinh tế thị trờng :
+ Trong nền kinh tế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải dựa vào thị tr-
ờng, điều đó phát huy tính chủ động, sáng tạo của các doanh nghiệp và tăng đợc khả
năng thích ứng của doanh nghiệp trớc sự thay đổi của thị trờng.
+ Hàng hoá ngày càng phong phú và đa dạng hơn và cạnh tranh trở nên khốc
liệt không những chỉ giữa ngời bán với ngời mua mà còn cạnh tranh giữa ngời mua
với ngời bán, ngời mua với ngời mua.
+ Trong cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp đều nằm trong mối quan hệ đa dạng

7
và phức tạp.
- Yêu cầu với doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng:
+ Doanh nghiệp thơng mại thực hiện chức năng lu thông, thực hiện chu trình T- H
T vì vậy điều trớc tiên khi tham gia vào thị trờng doanh nghiệp phải có vốn.
+ Phải thực hiện hành vi mua, bán, mục đích của doanh nghiệp thơng mại là mua
hàng để bán kiếm lợi nhuận vì vậy đồi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng,
xác định nhu cầu của khách hàng và tìm nguồn hàng để đáp ứng.
+ Không chỉ đối với doanh nghiệp thơng mại mà còn với các doanh nghiệp nói
chung để có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ
kinh doanh phải bảo toàn và phát triển vốn.
- Mục đích của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng :
Chúng ta biết rằng kinh doanh là hoạt động đầu t tiền của, sức lao động vào
một lĩnh vực nào đó nhằm kiếm lợi nhuận, đó là mục tiêu chính của doanh nghiệp.
Tuy nhiên để đạt đợc mục tiêu cuối cùng đó thì bất cứ doanh nghiệp nào trên thị tr-
ờng cũng phải đối mặt với cạnh tranh, giành vị thế và không ngừng mở rộng thị tr-
ờng, thu hút khách hàng, mở rộng quy mô kinh doanh, mặt hàng kinh doanh, phục
vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng qua đó giành phần chiếm lĩnh những khu
vực thị trờng chính có thể tìm kiếm vị trí đứng đầu để mục đích cuối cùng là thu đợc
lợi nhuận lớn nhất, cho nên trong những giai đoạn khác nhau, tình hình thị trờng
cung cầu có biến động khác nhau có thể là thuận lợi hoặc khó khăn cho các doanh
nghiệp . Để duy trì, mở rỏọng kinh doanh phải xác định mục tiêu của mình trên cơ
sở có thể không phải là lợi nhuận mà chấp nhận lỗ để duy trì kinh doanh khi thị tr-
ờng có biến động bất lợi. Vì vậy việc lựa chọn mục tiêu thờng xếp theo hình tháp để
xác định mục tiêu quan trọng nhất, mục tiêu phải thực hiện trớc tiên ở từng giai
đoạn, nhìn chung mỗi doanh nhgiệp thờng tập trung vào 3 mục tiêu cơ bản đó là :
+ Lợi nhuận : Cơ chế thị trờng cho phép các doanh nghiệp tự do kinh doanh,
tự do cạnh tranh và tự chủ trong kinh doanh tức là lấy thu bù chi đảm bảo lợi nhuận,
nhà nớc không can thiệp vào hoạt động kinh doanh của họ. Khác với nền kinh tế tập
trung trớc đây nhà nớc can thiệp quá sâu vào kinh doanh từ khâu kế hoạch cho đến

kinh doanh cái gì, cho ai và nh thế nào, lãi nộp nhà nớc cho nên các doanh nghiệp
không quan tâm đến lợi nhuận, sang cơ chế thị trờng lợi nhuận đóng vai trò quan
8
trọng, là nguồn động lực tích cực của kinh doanh, là mục tiêu cơ bản, lâu dài, là đích
mà mọi doanh nghiệp đều đang hớng tới.
+ Thế lực : đây chính là mục tiêu thứ hai mà các doanh nghiệp hớng tới, sở
dĩ mục tiêu này quan trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trờng số lợng doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không
chỉ giữa ngời bán với nhau mà giữa ngời mua với ngời mua, giữa ngời mua với ngời
bán. Để đạt đợc lợi nhuận thì đòi hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu hút đợc
ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán và các hoạt động dịch
vụ phục vụ, không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trờng, tăng thị phàn của
doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình đợc thế mạnh về khả năng thu
hút khách, về vốn kinh doanh, về nhân lực
+ An toàn : đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trờng
phải chấp nhận rủi ro, khả năng không bán đợc hàng thờng xảy ra, doanh nghiệp có
thể gặp may trong thơng vụ này nhng có thể phải đối mặt với rủi ro không thể lờng
trớc đợc do sự biến động của môi trờng kinh doanh trong đó có những yếu tố doanh
nghiệp dự đoán đợc nhng có những yếu tố mà doanh nghiệp không dự đoán đợc.
Chính vì vậy trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn một phơng án nào các
doanh nghiệp luôn đặt ra tiêu chuẩn mức độ an toàn, với mục đích này các doanh
nghiệp cần phải đa dạng hoá trong kinh doanh hay dành chi phí bảo hiểm phù hợp.
- Tầm quan trọng của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thơng mại :
Thị trờng là một phạm trù kinh tế hàng hoá, đứng trên những góc độ khác
nhau ngời ta mô tả thị trờng khác nhau. Đối với doanh nghiệp có thể hiểu thị trờng là
nơi mua bán hàng hoá, là quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá
tác động qua lại với nhau để xác định giá cả, số lợng hàng, thị trờng là nơi diễn ra
các hoạt động mua bán bằng tiền trong thời gian và khong gian nhất định. Đứng dới

giác độ thị trờng của một doanh nghiệp thơng mại có thể mô tả thị trờng gồm thị tr-
ờng đầu vào và thị trờng đầu ra, thị trờng đầu vào là các nguồn cung ứng hàng còn
thị trờng đầu ra là các khách hàng ở những nơi khác nhau. Thị trờng đầu ra có liên
quan trực tiếp đến mục tiêu của doanh nghiệp, bất cứ một yếu tố nhỏ nào của thị tr-
9
ờng này đều ảnh hởng đến khả năng thành công hay thất bại trong kinh doanh. Đặc
điểm và tính chất của thị trờng đầu ra là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định, tổ chức
thực hiện các chiến lợc, sách lợc công cụ điều khiển trong kinh doanh.
Đối với một doanh nghiệp, thị trờng luôn ở vị trí trung tâm, thị trờng có sức
ảnh hởng mạnh mẽ đến từng hoạt động của doanh nghiệp vì thị trờng là mục tiêu của
ngời kinh doanh cũng là môi trờng của hoạt động kinh doanh hàng hoá:
+ Thị trờng là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp vì hoạt
động kinh doanh diễn ra trên thị trờng, thông qua hoạt động này các doanh nghiệp
đạt đợc mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận, thị trờng càng mở rộng thì
quy mô kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn, khả năng kiếm đợc lợi nhuận càng
nhiều, ngợc lại thị trờng kinh doanh nhỏ thì quy mô kinh doanh cuả doanh nghiệp
không thể lớn đợc, doanh nghiệp sẽ không có cơ hội phát triển kinh doanh.
+ Thị trờng phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp bởi vì thị trờng
diẽn ra các hoạt động kinh doanh ở đó ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp nhau
để trao đổi hàng hoá, dịch vụ. Chính vì vậy mọi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đều thể hiện trên thị trờng, qua thị trơng nó sẽ phản ánh đợc tốc độ phát triển,
quy mô kinh doanh và mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp.
+ Thị trờng còn đóng vai trò điều tiết hoạt động kinh doanh, qua yếu tố cung,
cầu và giá cả nó làm hàng hóa vận động hợp lý hơn đi từ nơi hàng hóa nhiều đến nơi
hàng hoá ít, từ nơi giá thấp đến nơi giá cao
+ Thị trờng là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch, quyết định
kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì qua hoạt động trên thị trờng mới thấy đợc
những điểm đúng đắn, hợp lý đồng thời cũng biểu hiện những điểm bất cập trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
ii. nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thơng mại.

Nội dung chủ yếu của hoạt động kinh doanh thơng mại bao gồm một loạt các
hoạt động phục vụ cho hoạt động kinh doanh nh nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ
chức các hoạt động nghiệp vụ, huy động nguồn lực phục vụ cho kinh doanh và quản
lý các yếu tố về vốn, chi phí.
10
1. Nghiên cứu thị trờng.
Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của doanh
nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trớc sự thay đổi của thị trờng, nếu nh trớc
kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nớc thì bây giờ mọi hoạt
động kinh doanh đều xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn và không ngừng thay
đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cú thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng với
sự phân tích thu tạp thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh
doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trờng giúp nhà kiinh doanh có thể đạt đợc hiệu quả
cao và thực hiện đợc các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu cho hoạt động
kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hớng lớn hơn
cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp muốn thành
công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều
hớng vào khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thông tin về
loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng, yêu cầu về quy cách, chất lợng, mẫu
mã hiểu rõ thị hiếu, phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực,
tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh, thể hiện :
- Thứ hạng phẩm cấp chất lợng nào phù hợp với nhu cầu thị trờng của doanh
nghiệp.
- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống của doanh nghiệp,
khách hàng nào? khu vực? nhu cầu hiện tại và tơng lai của hàng hoá mà doanh
nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.
- Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, u và

nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối nh thế nào cho
hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào ?
Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết mà một doanh nghiệp phải nghiên
cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định đúng đắn, tối u nhất. Để nắm bắt đợc
11
những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trờng là một hoạt
động không kém phần quan trọng nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác
nghiên cứu thị trờng không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp nh mua, bán nh ng kết quả của nó ảnh hởng đến toàn bộ
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây cha phải là một giải
pháp có thể giải quyết đợc mọi vấn đề của doanh nghiệp nhng nó vốn là một hoạt
động không thể thiếu đợc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách khoa học sẽ giúp cho
doanh nghiệp xác định đợc :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh doanh
cũng nh các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tơng lai và các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng, xác
định đợc mục tiêu của doanh nghiệp.
- Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân
phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh
nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng và ngời cung cấp.
2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn đa vào kinh doanh.
Kinh doanh tức là đầu t tiền của, sức lực vào một lĩnh vực nào đó nhằm kiếm lời,
yêu cầu đối với doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh là phải có các nguồn lực
bao gồm nguồn lực về tài chính và con ngời.
Các nguồn lực mà doanh nghiệp có thể huy động đa vào kinh doanh bao gồm
vốn vô hình nh sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm và trình độ của cán bộ
công nhân viên. Đây là nguồn quan trọng nhng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu

dài, nguồn này có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh và mở rộng quan hệ
với bạn hàng, khách hàng và đơn vị có liên quan.
Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sản lu động. Tài sản cố định
bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh nh văn phòng,
cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phơng tiện vận chuyển nguồn này góp
phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanh nghiệp và giúp cho hoạt động kinh doanh
12
thuận lợi. Tài sản lu động bao gồm vật liệu đóng gói, bao bì, nhiên liệu, dụng cụ và
các khoản tiền mặt, ngân phiếu, tiền nhờ thu
Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và đợc quan tâm
nhiều nhất. Không có vốn hoặc quá ít vốn doanh nghiệp không thể kinh doanh có
hiệu quả đợc. Vốn lớn giúp doanh nghiệp thanh toán cho ngời cung cấp đúng hẹn,
tránh nợ đọng tràn lan, tạo dựng niềm tin và củng cố các quan hệ với đơn vị nguồn
hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức trả tiền trớc để có đợc nguồn hàng ổn
định nhất là khi nhu cầu thị trờng căng hoặc có thể áp dụng hình thức thanh toán
chậm với khách hàng để duy trì thu hút thêm khách. Ngoài ra còn khắc phục hiện t-
ợng dự trữ quá ít hoặc không có dự trữ, tránh tình trạng không đủ đáp ứng nhu cầu
khách .
Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanh thì yếu tố con ngời cũng góp phần không nhỏ
trong kinh doanh. Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh là quý
tuy nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó khăn. Sử
dụng và khai thác nguồn vốn này có hiệu quả phụ thuộc vào tài năng, kinh nghiệm
và trình độ quản lý, bộ máy điều hành của doanh nghiệp hay nói tóm lại đó là nhờ
vào yếu tố con ngời. Đội ngũ cán bộ của doanh nghiệp là phần cơ bản quan trọng,
nếu bộ phận này thực hiện tốt chức năng của mình doanh nghiệp mới tồn tại và
phát triển đợc, ngợc lại nó chỉ có tác dụng hình thức thì hoạt động của doanh nghiệp
không thể có hiệu quả đợc.
3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ.
Các hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp thơng mại bao gồm công tác tạo
nguồn, dự trữ, phân phối, bán hàng và thực hiện các hoạt động dịch vụ.

*Doanh nghiệp thơng mại thực hiện nhiệm vụ cung ứng cho sản xuất, tiêu dùng
những hàng hoá cần thiết, phù hợp nhu cầu. Để hoàn thành nhiệm vụ đó thì doanh
nghiệp phải tổ chức công tác tạo nguồn.
Công tác tạo nguồn là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn
hàng có khối lợng và cơ cấu thích hợp với nhu cầu. Thông qua việc nghiên cứu thị tr-
ờng, doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, xác định đợc các
nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ chức ký kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ
13
nguồn hàng trôi nổi trên thị trờng, nguồn hàng do liên doanh liên kết với đơn vị sản
xuất để khai thác, chế biến, nguồn hàng tự tổ chức sản xuất, nhận đại lý, ký gửi.
Để nắm vững thị trơng nguồn hàng, hạn chế bị động trong lựa chọn đối tác giao
dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từng loại hàng hoá.
Đó là xác định số lợng, nhà cung ứng trong và ngoài nớc, khả năng cung ứng của
các nhà cung cấp trong hiện tại và tơng lai. Khi nghiên cứu về nhà cung cấp doanh
nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực và phạm vi kinh
doanh để thấy đợc khả năng cung cấp lâu dài, thờng xuyên, liên kết kinh doanh và
đặt mua, nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp. Đồng thời doanh
nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãn đợc các yêu cầu . Nguồn hàng đó
phù hợp về mặt số lợng nghĩa là nó có thể đáp ứng đúng số lợng hàng hoá mà công
ty cần theo yêu cầu, đáp ứng theo yêu cầu về chất lợng, kịp thời gian, đảm bảo hiệu
quả cao. Ngoài ra nó còn phải thoả mãn các điều kiện khác của doanh nghiệp nh phù
hợp với điều kiện vận chuyển, giao nhận, thanh toán
Mục đích của công tác tạo nguồn mua hàng là để bán hàng ,mua là tiền đề cơ sở
của hoạt động bán, để thực hiện mục tiêu kinh doanh đó là lợi nhuận vì vậy mua
hàng có ý nghĩa rất lớn khi mua hàng doanh nghiệp cấn phải chú ý :
-Phải hiểu rõ thị trờng và thơng mại, khi mua phải tuân thủ các quy luật của lu thông
:
+Mua của ngời chán bán cho ngời cần .
+Mua nơi giá thấp, bán nơi giá cao .
+Mua tận gốc bán tận ngọn .

-Khi mua hàng phải lập kế hoạch thu mua có cơ sở khoa học :
+Mua phải bán đợc và có lợi nhuận .
+Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu .
+Phải xác định đợc khối lợng mặt hàng chủ lực .
+Số lợng mua theo kế hoach phải lớn hơn hoặc bằng số lợng bán ra theo kế
hoạch (Khối lợng lớn hon ở mức có giới hạn )
-Doanh nghiệp phải nắm bắt đợc thông tin kịp thời ,lựa chọn cơ hội mua hàng tốt
nhất
14
* Hoạt động dự trữ : Doanh nghiệp thơng mại làm nhiệm vụ lu thông hàng hoá,
trong quá trình vận động đa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng thờng xuyên có một bộ
phận hàng hoá đang trên đờng vận chuyển, ở các kho của doanh nghiệp thơng mại
hoặc đợc giữ lại chờ tiêu dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ.
Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thơng mại là để đảm bảo bán hàng diễn ra
liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo dựng niềm
tin, uy tín với khách hàng, tạo điều kiện mở rộng quy mô kinh doanh.
Thông thờng ở doanh nghiệp thơng mại có 2 loại dự trữ là dự trữ thờng xuyên và
dự trữ bảo hiểm. Dự trữ thờng xuyên là lợng dự trữ chủ yếu nhằm thoả mãn thờng
xuyên, đều đặn nhu cầu của khách hàng. Dự trữ bảo hiểm là bộ phận dự trữ đề
phòng khi có trờng hợp công tác thu mua tạo nguồn không theo đúng kế hoạch về
thời gian, số lợng, chủng loại để đáp ứng nhu cầu.
Ngoài ra với doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ về sản
xuất, lu thông, tiêu dùng thì có bộ phận dự trữ thời vụ.
Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
dự trữ không đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh doanh, mặt
khác dự trữ quá nhièu dẫn đén tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậm lu chuyển. Vì
vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ có ý nghĩa lớn, cho phép giảm các chi phí về
bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động th-
ờng xuyên, liên tục, thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra, tránh dự trữ quá nhiều. Khi
tiến hành xác định mức dự trữ doanh nghiệp cần phải xác định đợc đại lợng tối đa,

tối thiểu căn cứ trên cơ sở tính toán các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mua, bán
trong kỳ.
Để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách đều đặn , kịp thời , tránh
tình trạng thiếu hàng ,không đáp ngd đợc yêu cầu của khách hàng trong kinh doanh
dự trữ phait tuân theo nguyên tắc :
+Hàng hoá dự trữ cần phải kiểm tra dều đăn , định kỳ , kịp thời bổ sung hàng
hoá khi dựu trữ ở mức giới hạn thấp nhất
+Phải sắp xếp hàng hoá theo nguyên tắc dễ thấy dễ lấy dễ kiểm tra.
+Phải sứp xếp hàng hoá theo nhóm khác nhau .
15
+Quy định mức dự trữ thấp nhất và cao nhất
* Tổ chức phân phối và bán hàng : Bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt, là
nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lu thông phục vụ cho sản
xuất và đời sống của nhân dân và thực hiện mục tieu kinh doanh củ doanh nghiệp đó
là lợi nhuận. Đồng thời bán hàng là hoạt động nghiệp vụ quan trọng chi phối các
hoạt động nghiệp vụ khác nh tạo nguồn, dự trữ, dịch vụ
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ H- T nhằm thoả
mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị dụng nhất định. Đứng dới giác độ nghệ
thuật, ngời ta xem bán hàng là một quá trình tại đó ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi
tạo nhu cầu và đáp ứng ớc muốn của họ trê cơ sở thoả mãn quyền và lợi ích của cả
hai bên. Mở rộng hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào tốc độ bán hàng nhanh
hay chậm, hàng hoá bán đợc đồng nghĩa với việc doanh nghiệp còn tồn tại và phát
triển, ngợc lại doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc mục tiêu của mình điều đó có
nghĩa là doanh nghiệp sẽ mất dần vị thế trên thị trờng.
Đối với kinh doanh thơng mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng
tiền bán ra và chỉ thông qua bán hàng cho ngời tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch
vụ mới đợc thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp.
Bán hàng chỉ là một phơng pháp giao tiếp trong kinh doanh cho phép các th-
ợng vụ phù hợp với yêu cầu của khách trong quá trình mua bán. Ngời bán hàng có
thể đáp ứng yêu cầu của ngời mua và quan sát phản ứng của họ, một nhân viên bán

hàng thành cong phải là ngời có kinh nghiệm đánh giá khách hàng và có thê điều
chỉnh nội dung thực hiện bán cho phù hợp với yêu cầu của ngời mua.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các cửa hàng và hệ
thống đại lý đợc bố trí rộng và thuận tiện đề phục vụ khách hàng, tuy nhiên khi xây
dựng mạng lới kinh doanh doanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với quá trình vận
động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, mạng lới cửa hàng phải đợc bố
trí ở những nơi đông dân c, những địa điểm thuận lợi cho mua bán, phải tính đến
hiệu quả của từng điểm bán cũng nh của toàn bộ doanh nghiệp, tránh sự diệt trừ lẫn
nhau.
Đối với hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc:
16
+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá phải đáp ứng đợc yêu cầu của
khách hàng.
+ Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán.
+ áp dụng phơng pháp bán và quy trình bán hoàn thiện đảm bảo năng suất
lao động, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng không ngừng nâng cao, vì vậy đối
với nhân viên bán hàng phải chọn những ngời tinh thông về nghiệp vụ hàng hoá, có
khả năng tuyên truyền giới thiệu, phải biết sử dụng các phơng tiện, dụng cụ trong
quá trình phục vụ khách tạo không khí vui vẻ thực sự có thể nắm bắt đợc tâm lý
khách hàng và đáp ứng thoả đáng nhu cầu.
+ Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho hoạt
động quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng.
Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu
thông phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt vì vậy phải tuân thủ nguyên tắc:
+ Kinh doanh những hàng hoá dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
+ Phải lôi cuốn khách hàng rồi mới nghĩ đến cạnh tranh.
+ Khi làm lợi cho mình phải chú ý đến lợi ích của khách hàng.
+ Tìm kiếm và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng.
+ Nhận thức và nắm bắt cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy đủ.

Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chất, đièu kiện vận chuyển
doanh nghiệp thơng mại có thể tổ chức bán hàng thông qua các kênh khác nhau nh
tổ chức bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua mạng lới bán lẻ, bán qua trung
gian hay môi giới.
Phân phối hàng hóa thực chất là quá trình chuyển hàng hoá vào các kênh bán
hàng một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông, đáp ứng tối đa yêu cầu của
thị trờng đảm bảo lợi nhuận và uy tín với khách.
Đối với hoạt động phân phối hàng hoá để đem lại kết quả cao doanh nghiệp
cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
+ Nguyên tắc hiệu quả kinh tế thể hiện qua doanh thu và chi phí làm sao đạt
đợc lợi nhuận cao nhất.
17
+ Nguyên tắc đồng bộ liên tục: Khi phân phối hàng hoá phải tính đến nhiều
yếu tố nh giá mua, chi phí vận chuyển, bảo quản...
+ Nguyên tắc u tiên: Trong trờng hợp có sự mất cân đối cục bộ mà doanh
nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, thời gian,
địa điểm thì cần phải cân nhắc lựa chọn phơng án tốt nhất.
4. Quản trị vốn, chi phí, nhân sự trong kinh doanh.
Quản trị doanh nghiệp thơng mại phải chú ý đến quản trị vốn, chi phí và nhân
sự, đây là yếu tố ảnh hởng đén kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với sự ra đời, hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, qua vốn kinh doanh cho phép biết đợc tièm lực của doanh
nghiệp, vốn kinh doanh quyết định quy mô kinh doanh, mặt hàng kinh doanh.
Vốn của doanh nghiệp thơng mại là thể hiện bằng tiền của tì sản lu động, tài
sản cố định. Quản tri vốn kinh doanh thực chất là thực hiện sử dụng vốn tong kinh
doanh và theo dõi đợc kết quả sử dụng vốn lãi hay lỗ qua đó đa ra biện pháp khắc
phục.
Bất kỳ doanh nghiệp nào dù hoạt động trong phạm vi lớn hay nhỏ đều quan
tâm đến hiệu quả sử dụng vốn . Vì vậy quản lý tốt vốn kinh doanh nhằm tăng vòng
quay vốn nhanh tạo ra sự linh hoạt trong kinh doanh.

Vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi đợc bảo toàn và tăng lên sau
mỗi chu kỳ kinh doanh, sử dụng nó một cách đúng hớng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu
quả vì vậy quản lý vốn là cần thiết. Để quản trị vốn tốt doanh nghiệp phải thờng
xuyên đánh giá tình hình sử dụng vốn nh : việc phân bổ vốn đã hợp lý cha, cơ cấu
vốn, xem xét khả năng thanh toán của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá hiệu quả sử
dụng vốn qua các chỉ tiêu: sức sản xuất của vốn, sức sinh lợi của vốn, tốc độ luân
chuyển vốn, thời gian một vòng lu chuyển. Khả năng sinh lời của vốn qua dánh giá
các chỉ tiêu đa ra kết luận và đề ra biện pháp khắc phục.
- Chi phí kinh doanh bao gồm chi mua hàng và chi phí lu thông, chi phí kinh
doanh ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp , bởi vì: lợi
nhuận = doanh thu - chi phí.
18
Do đó chi phí cao làm lợi nhuận giảm. Đối với các doanh nghiệp, chi phí giữ
vai trò quan trọng vì vậy phải quản trị chi phí, quản trị chi phí là phải có kế hoạch
chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi, tiết kiệm chi phí, chi phải
đúng mục đích, đúng kế hoạch và đúng hớng, chi phải có thu, chi để tạo ra các
khoản thu, chi tiêu tiết kiệm tránh những khoản có tính chất phô trơng, hình thức và
hạn chế những khoản thiệt hại làm tăng chi phí kinh doanh.
Doanh nghiệp phải thờng xuyên đánh giá và giám sát chặt các khoản chi. Để
quản trị chi phí lu thông đợc thuận lợi, doanh nghiệp phải lập kế hoạch chi phí lu
thông và xác định đợc tổng số tiền chi phí lu thông và tỷ lệ chi phí lu thông đúng
đắn, chính xác, phù hợp với tình hình kinh doanh cũng nh mặt hàng kinh doanh, đề
ra đợc các biện pháp tiết kiệm chị phí lu thông, khắc phục tình trạng chi tiêu lãng
phí. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu để đánh giá tình hình chi tiêu:
Mức độ hoàn thành = cplt thực tế x 100%
kế hoạch chi phí lu thông cplt kế hoạch
Mức tiết kiệm hay = số tiền - số tiền
vợt chi cplt cplt thực tế cplt kế hoạch
Phạm vi hạ thấp = tỉ lệ cplt thực tế - tỉ lệ cplt kế hoạch

hay tiết kiệm cplt
- Quản tri nhân lực : Nói đến sản xuất kih doanh trớc hết phải nói đến vấn đề con
ngời vì con ngời ở đây quyết định toàn bộ những vấn đề kinh doanh. Có thể nói mọi
quyền lực vật chất cũng nh cơ hội kinh doanh chỉ ở dạng tiềm năng và để biến tiềm
năng đó thành hiện thực thì phải có yếu tố con ngời. Vì vậy sử dụng con ngời đúng
đắn thì sẽ thành công và ngợc lại. Quản trị nhân sự là sự lựa chọn, bố trí, sắp xếp,
phân công công việc phù hợp với nghiệp vụ của từng ngời, quản trị nhân sự là lĩnh
vực liên quan đến con ngời dụng nhân nh dụng mộc nhng con ngời có suy nghĩ,
có tình cảm, có lý trí do đó đây là một vấn đề khó khăn.
iii. các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp :
19
Thông thờng ngời ta phân loại các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thành các yếub tố chủ quan và các yếu tố khách quan các yếu tố
chủ quan là các yếu tố thuộc bản thân doanh nghiệp ,doanh nghiệp có thể kiểm soát
hoặc điều chỉnh đợc nó,các yếu tố khách quan là các yếu tố mà doanh nghiệp không
thể điều chỉnh và kiểm soát đợc.
1-Các nhân tố khách quan :Là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể
kiểm soát đợc nó tác động liên tục đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo
những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục
tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải thờng xuyên nắm bắt đợc
các nhân tố này, xu hớng hoạt động và sự tác động của các nhân tố đó lên toàn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các nhân tố khách quan bao gồm các yếu tố chính trị, luật pháp, văn hoá, xã
hội, công nghệ, kỹ thuật, kinh tế, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ kinh
tế, đây là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc đồng thời nó có
tác động chung đến tất cả các doanh nghiệp trên thị trờng. Nghiên cứu những yếu tố
này doanh nghiệp không nhằm để điều khiển nó theo ý kiến của mình mà tạo ra khả
năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của mình.
- Yếu tố chính trị và luật pháp :

Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hình
thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực iện mục tieue của doanh nghiệp. ổn
định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị
có thể gây ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển
của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong
thực thi pháp luật sẽ tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp,
tránh tình trạng gian lận,buôn lậu ...
Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép
doanhnghiệp có thể đánh giá đợc mức độ rủi ro, của môi trờng kinh doanh và ảnh h-
ởng của của nó đến doanh nghiệp nh thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị
và luật pháp là yeu cầu không thể thiếu đợc khi doanh nghiệp tham gia vào thị trờng.
20
-Yếu tố kinh tế : Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị
trờng, nghhành hàng này nhng lại hạn chế sự phát triển cuả nghành hàng khác. Các
yếu tố kinh tế ảnh hởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hớng
phát triển của các ngành hàng , cac syếu tố kinh tế bao gồm :
+ Hoạt động ngoại thơng : Xu hớng đóng mở của nền kinh tế cóảnh hởng các cơ
hội phát triển của doanh nghiệp ,các điều kiện canh tranh ,khả năng sử dụng u thê
quốc gia về công nghệ, nguồn vốn .
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng đến thu nhập, tích luỹ ,
tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu t ...
+Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hởng dến vị trí vai trò và xu hớng phát triển
của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển của doanh nghiệp .
+ Tôc độ tăng trởng kinh tế : Thể hiện xu hớng phát triển chung của nền kinh tế
liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp .
-Các yếu tố văn hoá xã hội : Có ảnh hởng lớn tới khách hàng cũng nh hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp ,là yếu tố hình thành tâm lí, thị hiếu của ngời tiêu
dùng . Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác
nhau về đối tợng phục vụ qua đó lạ chọn các phơng thức kinh doanh cho phù hợp .

Thu nhập có ảnh hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng đáp ứng, nghề
nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trờng ,
các yếu tố về dân tộc ,nền văn hoá phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản
phẩm , điều đó vừa yêu cầu đáp ứng tình riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả
năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp .
-Yếu tố kỹ thuật công nghệ : ảnh hởng đến yêu cầu đổi mới công nghệ trong
thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lợng khác nhau, Năng suất lao động và
khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ .
-Điều kiện tự nhiên và cơ sở ha tầng : Các yếu tố điều kiện tự nhieen nh khí hậu
,thời tiết ảnh hởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh trong khu vực , hoặc ảnh hởng
đến hoạt động dự trữ , bảo quản hàng hoá. Đối với cơ sở hạ tầng kỹ thuật ,các điều
kiện phục vụ cho sản xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi
21
khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế, mặt khác nó cũng có thể gây hạn
chếkhả năng đầu t, phát triển kinh doanh đặc biệt với doanh nghiệp thơng mại trong
quá trình vận chuyển, bảo quản, phân phối
-Yếu tố khách hàng : Khách hàng là những ngời có nhu cầu và khả năng thanh
toán về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh . Khách hàng là nhân tố
quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Khách hàng có nhu cầu rất phong phú và khác nhau tuỳ theo từng lứa tuổi, giới tính
mức thu nhập, tập quán Mỗi nhóm khách hàng có một đặc tr ng riêng phản ánh
quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu
từng nhóm cho phù hợp.
-Đối thủ canh tranh : Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của
doanh nghiệp hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủ canh tranh
có ảnh hởng lớn đến doanh nghiệp, doanh nghiệp có cạnh tranh đợc thì mới vó khả
năng tồn tại ngợc lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trờng , Cạnh tranh giúp doanh nghiệp
có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụ khách hàng tốt hơn ,nâng cao đợc tính
năng động nhng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi.
-Ngời cung ứng : Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài

nớc mà cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp, ngời cung ứng ảnh hởng đến hoạt
động kinh doanh cua doanh nghiệp không phải nhỏ ,điều đó thể hiện trong việc thực
hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lợng hàng hoá, giá cả, thời gian, điạ
điểm theo yêu cầu
2-Các yếu tố chủ quan : Là toàn bộ các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở mức độ nào đó và sử dụng để khai thác
các cơ hội kinh doanh. Tiềm năng phản ánh thực lực cuả doanh nghiệp trên thị tr-
ờng, đánh giá đúng tiềm năng cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc và kế
hoạch kinh doanh đúng đắn đồng thời tận dụng đợc các cơ hội kinh doanh mang lại
hiệu quả cao.
Các yếu tố thuộc tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm : Sức mạnh về tài
chính, tiềm năng về con ngời, tài sản vô hình, trình độ tổ chức quản lí, trình độ trang
22
thiết bị công nghệ, cơ sở hạ tầng, sự đúng đắn của các mục tiêu kinh doanh và khả
năng kiểm soát trong quá trình thực hiện mục tiêu .
+Sức mạnh về tài chính thể hiện trên tổng nguồn vốn (bao gồm vốn chủ sở
hữu,vốn huy động) mad doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng
quản lí có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Sức mạnh tài chính thể hiện ở
khả năng trả nợ ngắn hạn, dài hạn, các tỉ lệ về khả năng sinh lời của doanh nghiệp

+Tiềm năng về con ngời : Thể hiện ở kiến thức, kinh nghiệm có khả năng đáp
ứng cao yêu cầu của doanh nghiệp, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đợc giao, đội ngũ
cán bộ của doanh nghiệp trung thành luôn hớng về doanh nghiệp có khả năng
chuyên môn hoá cao, lao động giỏi có khả năng đoàn kết, năng động biết tận dụng
và khai thác các cơ hội kinh doanh
+Tiềm lực vô hình : Là các yếu tố tạo nên thế lực của doanh nghiệp trên thị
trờng, tiềm lực vô hình thể hiện ở khả năng ảnh hởng đến sự lựa chọn, chấp nhận và
ra quyết định mua hàng của khách hàng.Trong mối quan hệ thơng mại yếu tố tiềm
lực vô hình đã tạo điều kiện thuận lợi cho công tác mua hàng, tạo nguồn cũng nh
khả năng cạnh tranh thu hút khách hàng, mở rộng thị trờng kinh doanh Tiềm lực

vô hình của doanh nghiệp có thể là hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng
hay mức độ nổi tiếng cuả nhãn hiệu, hay khả năng giao tiếp và uy tín của ngời lãnh
đạo trong các mối quan hệ xã hội
+ Vị trí địa lí , cơ sở vật chất của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hút
sự chú ý cuả khách hàng, thuận tiện cho cung cấp thu mua hay thực hiện các hoạt
động dự trữ. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp thể hiện nguồn tài sản cố đinh
mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh bao gồm văn phòng nhà xởng, các thiết
bị chuyên dùng Điều đó thể hiện thế manh của doanh nghiệp , quy mô kinh
doanh cũng nh lợi thế trong kinh doanh
3-Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại :
Đối với doanh nghiệp hiệu quả kinh doanh không chỉ là thớc đo chất lợng
phản ánh trình độ tổ chức quản lí kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn
23
của doanh nghiệp, trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày càng mở rộng, doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh phải có hiệu
quả .Hiệu quả kinh doanh càng cao, doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng và
phát triển kinh tế, đối với doanh nghiệp hiệu quả kinh tế chính là lợi nhuận thu đợc
trên cơ sở không ngừng mở rộng sản xuất, tăng uy tín và thế lực của doanh nghiệp
trên thơng trờng
Hiệu quả kinh doanh cuả doanh nghiệp thơng mại là vấn đề phức tạp có quan
hệ đến toàn bộ các yếu tố của quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc
hiệu quả kinh doanh khi sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu
quả, khi dánh giá hiệu quả kinh doanh chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối
và tơng đối để biết mức độ tăng giảm cuả hiệu quả kinh doanh. Ttrong kinh doanh
lợi nhuận là chỉ tiêu biểu hiện hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp đợc xác định
bằng cách lấy kết quả thu đợc trừ đi chi phí bỏ ra :
Hiêụ quả kinh doanh = Kết quả thu đơc- chi phí bỏ ra
Theo cách tính này mới chi phản ánh đợc mặt lợng của hiệu quả kinh doanh
mà cha xác đinh đợc các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh .

Có thể sử dụng các chỉ tiêu chung đánh giá hiệu quả kinh doanh :
Hiệu quả kinh doanh = Doanh thu /Chi phí
Hoặc :
Hiệu quả kinh doanh = Chi phí kinh doanh /Doanh thu .
24
Chơng II
Lí luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thơng mại
-Lịch sử hình thành và phát triển của trung tâm kinh doanh
thơng mại và dịch vụ mía đờng 1 .
1-Lịch sử hình thành trung tâm:
Trung tâm kinh doanh thơng mạI và dịch vụ mía đờng 1 là một đơn vị trực
thuộc tổng công ty mía đờng 1 Việt nam đợc thành lập và hoạt động theo :
-Nghị quyết số 808 /HĐBTngày 20/11/1997 của hội đồng quản trị tổng công ty
mía đờng 1
-Theo quyết định số 561/1998/-MĐI/TCCB ngày 30 tháng năm 1998 của tổng
công ty mía đờng I .
-Giấy phép đăng kí kinh doanh số :310437.
-Trụ sở chính 5B PHố MINH KHAI QUậN HAI BATRƯNG Hà NộI.
-Cơ quan sáng lập :Tổng công ty mía đờng I
-Trung tâm mở tàI khoản riêng tạI ngân hàng công thơng việt nam số
30110047.
Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm gắn liền với sự phát triển của
tổng công ty mía đờng I .Tiền thân của TCTMĐI là liên hiệp các xí nghiệp công
nông nghiệp mía đờng I (phía bắc )và đổi thành tổng công ty mía đờng I theo quyết
định số 337 TCNN-PTNT ngày 29 tháng 12 năm 1995 của bộ Nông nghiệp và phát
triển nông thôn .
Tổng công ty MĐI là một doanh nghiệp nhà nớc quản lí theo mô hình tổng
công ty mạnh, có hội đồng quản trị và bên dới có các ban .Tổng công ty quản lí 12
đơn vị thành viên trong đó có 11 công ty là hạch toán độc lập,trực tiếp tổ chức sản

xuất đờng từ mía đờng và các sản phẩm sau đờng từ phế phẩm và có một trung tâm
kinh doanh thơng mạI là đơn vị hạch toán phụ thuộc trực thuộc Tổng công ty .
25